“綠色書屋”二手書市場可行性分析報告

PAGE30“綠色書屋”二手書市場可行性分析報告目錄項目介紹………3市場分析………4(一)市場描述…………………4(二)市場調(diào)查…………………8(三)目標市場、消費群………11(四)銷售戰(zhàn)略…………………12(五)合作伙伴…………………16(六)競爭分析…………………17三．營銷策略及經(jīng)營銷售…………20(一)產(chǎn)品策略…………………20(二)價格策略…………………21(三)渠道策略…………………23(四)促銷策略…………………24(五)宣傳策略…………………25四．財務(wù)分析與風(fēng)險分析…………26(一)風(fēng)險評估…………………26(二)財務(wù)分析…………………27附件…………………30項目介紹目前高校教學(xué)教材、參考書、考研材料等相關(guān)書籍價格比較高，學(xué)生購買時要花費較高費用，這對于學(xué)生是一筆較大的開支，尤其會給家庭困難的學(xué)生造成很大的經(jīng)濟壓力，鑒于二手書的可利用性，我們希望通過組建發(fā)展我校二手書市場交流平臺，這將是一個很好的創(chuàng)業(yè)項目。對于高校的教科書的改動一般都很有限，大部分教材知識要點基本不變，同時與之相對應(yīng)的參考書、考研資料（除政治外）變動也相對較小。二手書完全可以進行回收再利用，以此來節(jié)約成本。特別是目前每年大學(xué)生畢業(yè)后，都會大量書籍需要處理，一般處理方法通過收廢品處理掉，只有極少部分賣出去，同時，看要得學(xué)生考研之后也很多材料、書籍需要處理，況且，大學(xué)階段的教育是一種廣博的通才教育，需要學(xué)習(xí)各個方面的知識，這樣就會用到很多教材，而大部分的教材也就是在最初學(xué)習(xí)的時候需用，然后就被閑置。這樣以來，很多教科書還是可以進行重復(fù)利用，二手書教材的來源可以說是很廣泛的。與此同時，每年都有很多學(xué)生修讀二專業(yè)的課程，上課時就需要一本課本，通過綠色書屋這個平臺，雙方的利益都能得到滿足，因此二手書市場前景好。其次，針對目前的考研資料市場來講。每年也會很多人考研到福州大學(xué)，因而需要一些的考研資料，而福州本校內(nèi)的考研資料對于他們來講是比較好的參考書，通過這個平臺，能夠更快、以最小的價格獲得他們需要的書籍材料。同時綠色書屋同時涉及網(wǎng)上代購圖書，有一些書在書店里買不到，但又怕麻煩的同學(xué)可以通過綠色書屋幫忙代購。最重要的一點，二手書目前在本校基本還沒形成，存在大量的買方和賣方市場，市場發(fā)展前景廣闊。二、市場分析(一)市場描述1、福州大學(xué)新校區(qū)二手書市場容量分析目前福州大學(xué)在校大學(xué)生將近三萬多人，除去博士生、研究生，通過估算，每年畢業(yè)的學(xué)生有5000人左右，其他年級有15000人，畢業(yè)生沒人至少都要讀80門課程，除去公共課外，至少要讀50門專業(yè)必修課、選修課、校選課，以每人有50本課本來講至少每年要產(chǎn)生25000本左右的課本，如果把其他課程的輔導(dǎo)書算進來的話，那么至少還有5000本。同時考慮到考研、考公的學(xué)生，我校知道每年有5000人會考研、考公，每人至少都會5本輔導(dǎo)書那么就有25000本左右的書籍；加上學(xué)生為參加一些其他的資格證書的考試，至少還會有20000本左右的書籍。因此每年至少有75000本的書籍要處理，其中以5000本通過各種渠道以較高的價格賣給學(xué)生，還有兩萬本學(xué)生帶回家里，那么每年至少有50000本書籍需要處理。通過日常的觀察，加上本次的調(diào)查研究，我們發(fā)現(xiàn)目前本校的二手市場仍未真正形成，只是存在著個別交易，但大多數(shù)是以按斤賣給收購的人。從賣方角度來來講，二手書單位成本基本為零，但如果直接把書賣給學(xué)生的話，就會產(chǎn)生很大的時間成本，尤其對于即將畢業(yè)的學(xué)生，由于他們在大四有很多的事情，時間很大，如果把花太多的時間在賣二手書的話將會產(chǎn)生很大的機會成本，因此，從效益和成本來講只能花很少的時間賣二手書，因此賣給收購是個很好的的選擇，也是很差的選擇，因為書籍的價值被嚴重低估了。從買方的角度來看，目前由于學(xué)的課程并不是都會有發(fā)課本，保守估計這樣的課程至少有20門，以目前新書的價格來算至少每本要25元，如果是復(fù)印的每本也要15元左右，而從前二手書渠道獲得的每本書至少10元，甚至更高，而且從目前的二手書渠道，有這幾種，新亭芳苑的二手市場，但這個平臺能夠獲取所需書籍的是相當(dāng)有限，從外面夜市的書攤也是一種渠道，但它量少、種類少、很多都是幾年前的。綜合上述分析，福州大學(xué)二手書市場是個前景很大的市場。2、目前二手書市場的利益鏈條及其盈利狀況二手書的價值主要來源于二手書各個流通環(huán)節(jié)，其流通環(huán)節(jié)主要包括以下幾個方面：1.收購二手書2.儲存二手書3.銷售二手書，那么利潤就來自于賣出的價格減去收購的價格，在從中扣除儲存的費用，還各種其他費用。那么這里面就有幾個方面的利益，一個是賣方的利益，即二手書買方愿意出多少價格的問題，如果他們價格出得太高的話，對于我們就沒有利潤可言，那么這就改變另一種營運模式，靠收取手續(xù)費來獲利；其次，由于全校的學(xué)生那么多，不可能單單我們團隊人員去收購，這就要雇傭同學(xué)去進行收購，于是就產(chǎn)生了雇傭的成本；由于二手書市場進入相對比較簡單，當(dāng)這個市場成熟了，就難以避免競爭，因此在前期為了打響知名度，就要有一定的廣告投入。最后就是買方的利益，由于買方對于二手書一開始就有一定可以接受的價格，一般來講愛這個價格要低于復(fù)印書本的價格。因此二手書市場就由賣方、收購人、運營商、買方構(gòu)成。因此為了提高盈利，就必須降低收購價格，但又不能明顯低于收廢紙的價格，其次，賣出去的價格也不能高于復(fù)印書本的價格。雖然通過上述分析，我們知道，二手書市場利潤還是挺可觀的但是由于目前本校二手書市場仍未形成，不論是對于賣書的人來講，由于書本對他們來講單位稱接近于零，而目前二手交易平臺仍成熟，很多的書籍只能以非常低廉的價格賣給收購的人，雖然能夠獲得一部分利潤，但相對通過二手書交易平臺來講還是比較少的。而對于買書的人來講，二手書籍的價格、方便性往往會對它們產(chǎn)生影響，目前在外面也是小攤買的價格往往偏高，買的也相對來講比少。因此，可以這樣說，目前二手書市場盈利還是比較小，但這并不代表他不盈利，主要還是沒有這個成熟的交易平臺。我們的二手書我們的二手書競爭者供應(yīng)商我們的二手書消費者替代品潛在加入者競爭者供應(yīng)商簡易利益鏈條圖示3、影響二手書市場的變動因素及發(fā)展趨勢價格：對于二手書籍，影響它的因素中，價格是重中之重，對于賣方來講，由于二手書籍對于他們來講，機會成本接近于零，任何價格對于他們都是可以接受的，但是如果出價太低，也會造成他們會把書賣給其他收購的人，如果我們出的價格太高的話，其他收購的人也得跟著漲價，如此循環(huán)以復(fù)，可能會造成惡性競爭，因此收購的價格要始終，同時可以給賣書的人提供一個很好的中介平臺。對于買書的人來講，如果二手書價格太高，買的人就會大幅度減少。因此制定適當(dāng)?shù)膬r格將非常有利于二手書籍市場的發(fā)展。質(zhì)量：二手書籍的質(zhì)量對于二手市場來講一般影響不大，因為書籍的質(zhì)量一般不會毀損得特別厲害，而且這個問題在收購書籍的時候可以很好的控制。但是，由于我們會同時提供出租服務(wù)，因此就要考慮二手書籍折舊的問題。種類：通過我們調(diào)查，我們可以發(fā)現(xiàn)每年二專業(yè)讀經(jīng)管的人比較多，同時，包括考證等等，因此關(guān)于這些方面的書籍要有所側(cè)重。盡量提供種類齊全的二手書籍。舊書供銷渠道：為了保證經(jīng)營穩(wěn)定，就必須有一個穩(wěn)定的供銷渠道，這就需要在前前期的打開市場的中有較多的多投入，提高本品牌的知名度，占領(lǐng)本校的二手書市場。4、我們對該市場未來發(fā)展前景的評價二手書市場正處在導(dǎo)入期，在對本校的調(diào)查分析中發(fā)現(xiàn)，高校內(nèi)部的二手書市場沒有正式的組織和有效地發(fā)動起來，多屬于零散的私人交換，沒有規(guī)律性。大部分學(xué)生對自已學(xué)校的二手書市場不了解，即使他們很希望有這樣的交換平臺。因此，要打開這個市場，需要大量的進行宣傳和推廣。理想的營銷渠道和高效的信息交換方式還沒建立，價格決策難以確定，價格若定得不合理則可能限制購買和難以收回成本。但二手書市場總的來說競爭不算激烈，競爭者少，若建立有效的營銷系統(tǒng)，即可以將市場快速推進，發(fā)掘巨大潛力。所以可以采取緩慢滲透策略，以低價格和低促銷費用推出產(chǎn)品，使市場迅速接受新產(chǎn)品，同時實現(xiàn)更多的凈利。市場調(diào)查1、調(diào)查背景：目前福州大學(xué)在校全日制學(xué)生26400余名。而大學(xué)城有近十所高等院校，面對如此龐大的大學(xué)生隊伍，學(xué)生學(xué)習(xí)的必需品——書本的使用情況引起了我們的關(guān)注。我們組織此次大學(xué)城（主要是福州大學(xué)）二手書市場調(diào)查，旨在分析福州大學(xué)城在校學(xué)生二手書的使用情況、存書量等現(xiàn)狀，以便建立福州大學(xué)城高校二手圖書市場。2、調(diào)查目標：大學(xué)生的二手書是否有市場；大學(xué)生對二手書的需求情況和接受程度；大學(xué)生對二手教材的要求以及以往學(xué)生舊書處理方式等3、調(diào)查對象：在校大學(xué)生（主要為考公考研、選修課修讀者、雙學(xué)位者）4、調(diào)查方式：以網(wǎng)絡(luò)問卷和實地問卷相結(jié)合的方式（其中網(wǎng)絡(luò)有效問卷92份（附注），實地有效問卷50份）。通過我們的問卷分析以及實地考察，我們發(fā)現(xiàn)：福州大學(xué)二手圖書需求及使用狀況很好，市場潛在發(fā)展力很大，市場發(fā)展前景可觀，得到如下分析報告：圖一：大學(xué)生對二手書的處理情況圖二：大學(xué)生對課本循環(huán)利用的態(tài)度圖三：大學(xué)生對購買二手書的態(tài)度圖四：大學(xué)生對二手書交換的愿景從圖一的結(jié)果不難看出，大學(xué)生將廢舊的書籍作為十分廉價的廢品處理的比例占到51.1%,而從圖二來看，有67.4%的大學(xué)生希望自己的課本得到有效的循環(huán)利用，并有超過97%的大學(xué)生表示肯定會或者會考慮購買二手書籍（圖三），這說明二手市場存在潛在的發(fā)展力。圖五：大學(xué)生書籍的來源途徑圖六：大學(xué)生對二手書的要求圖五反映的是目前大學(xué)城內(nèi)在校大學(xué)生圖書的來源情況，從圖中可以看出，有超過50%的圖書來源于學(xué)校、書店和網(wǎng)絡(luò)，其中又以書店（88%）和網(wǎng)絡(luò)（60.9%）為主，而一般這些地方獲得的圖書價格偏貴，由此可見，這筆圖書花費對于幾乎無經(jīng)濟能力的大學(xué)生來說是一筆不小的負擔(dān)；同時，通過調(diào)查，大學(xué)生對二手書的要求集中在內(nèi)容和書本質(zhì)量上，其中內(nèi)容百分比占到51.1%，而我們的目標市場結(jié)構(gòu)和圖書結(jié)構(gòu)正滿足了在校大學(xué)生對圖書內(nèi)容的需要，也說明我們的市場細分給這些同學(xué)提供了更加便利的挑選方式，節(jié)省了時間。圖七：大學(xué)生對二手書市場的認同圖八：大學(xué)生對二手書市場前景的態(tài)度從圖七和圖八中，我們更能明顯的看出大學(xué)生對二手書市場的認可和前景的看好。綜上所述，在福州大學(xué)城這個學(xué)生數(shù)量龐大的市場中，二手書市場不僅可以生存下來，更具有極大的發(fā)展?jié)摿?，同時，還可以實現(xiàn)市場主體的雙贏。(三)目標市場、消費群1、我們確定的目標市場A、考研者，由于每年考研的人很多，一般情況下，再大三就可以開始復(fù)習(xí)，特別是在下學(xué)習(xí)考研目標定下來之后，就有很多人需要考研的復(fù)習(xí)書籍，加上大四考研的學(xué)生基本上考完了，就有二手書籍的來源B、雙學(xué)位者，不分年級對象，有一部分的修讀雙學(xué)位的同學(xué)會購買書籍，但讀完課程后可能就沒有多大的用處了，而且大四的學(xué)生課程基本修完了，就有書籍要處理。而修讀雙學(xué)位的同學(xué)一般在開學(xué)的時候需要書籍。C、修讀選修課同學(xué)，目前學(xué)校這類課程基本沒有發(fā)課本，就需要同學(xué)自己準備課本，有些課程沒有書籍可能沒關(guān)系，但有些重要的課程就需要書籍，因此這里面就有很大的需求市場。D、考公者，有的學(xué)生會提前復(fù)習(xí)考研，因此就一定的需求?？傮w來講，借助二手交易平臺，使高校內(nèi)部和高校間閑置的二手書資源找到合理而有效的渠道進行交換，使學(xué)生能快速和有效地享受這種交換所帶來的方便，實現(xiàn)資源的合理利用和配置。2、我們項目的特點與目標市場結(jié)構(gòu)可用于交換的二手書種類多，包括教材教輔類，雜志報刊類，休閑娛樂類，文學(xué)類等等。對教材教輔類二手書，主要實現(xiàn)高年級對低年級學(xué)生的交換，專業(yè)間的交換；對雜志報刊類，休閑娛樂類二手書，可做到校內(nèi)和校與校間的交流。銷售戰(zhàn)略隨著現(xiàn)在高校內(nèi)教材和教輔類書籍循環(huán)利用率越來越高，二手書在生活中的使用已成為必然的趨勢，學(xué)生對二手書的需求也在急劇擴大。除此之外，相當(dāng)部分書刊雜志類、文學(xué)類、休閑娛樂類的二手書有收藏價值，這也使其具有新書和電子類圖書所沒有的不可替代性。在各高校聯(lián)系越來越緊密的時代，其作為文化和信息的載體，在高校間文化交流和聯(lián)系中能起到重要的作用。在價格方面，二手書售價比新書有絕對的價格優(yōu)勢，符合學(xué)生群體的消費水平。根據(jù)目前二手書市場主要消費群體是大學(xué)生，針對學(xué)生群來講，大學(xué)生平均每月生活支出六百到一千元之間，通常用于伙食支出在四百到六百左右，因此，一般在其他方面的支出一般會在200-400之間不等，而且根據(jù)觀察，一般情況下如果沒有必要的話，選修院選課、校選課一般不會買教材，除非有需要才會買，更多的時候是先去借，借不到也會選擇復(fù)印而不是買新書。因此價格相對低廉的二手書籍對學(xué)生來講還是比較有吸引力，如果有這個二手書交易平臺，他們用完后還是可以將書籍將書本賣出去，因此使用成本相對來講比較低，自然會有更多的人選擇這個平臺。

二手書目標消費群體大學(xué)生一般居住在校內(nèi)，比較集中，因此在地理上有很大的優(yōu)勢，使得二手書市場推廣比較簡單，花費的成本相對來講會比較少，退過各種推廣戰(zhàn)略，一般很快就能打開市場。但二手書籍市場季節(jié)性比較大，針對該特點就必須有其他的經(jīng)營業(yè)務(wù)維持二手書屋的正常運營，而且從資金的流轉(zhuǎn)的來看，現(xiàn)金周期還是比較長的，在前期要有足夠的資金來項目的能夠正常進行下去，為了避免前期投入資金過多，就必須盡量爭取收取書籍的款項遲點支付，通過構(gòu)建資金運營系統(tǒng)，這個問題將可以得到很好的解決。為此，針對二手書市場的特點，我們將從不同方面采取以下不同的策略：1、品牌戰(zhàn)略由于二手書市場進入難度很小，為了能夠長久的經(jīng)營下去，因此我們的項目就必須要一個有知名度的品牌，而二手書市場主要就是書籍的循環(huán)使用，因此，我們的核心價值就是綠色書屋，所謂的綠色書屋就是指書籍的循環(huán)利用，節(jié)約資源，也就減少用于生產(chǎn)紙的森林樹木的砍伐量，我們項目是符合當(dāng)前低碳經(jīng)濟的發(fā)展要求的。我們將圍繞這個核心競爭力開展我們的品牌推廣工作，采取適當(dāng)?shù)钠放茟?zhàn)略，為此，我們將圍繞一下幾個方面展開工作：A.品牌定位：“好的品牌定位是品牌成功的一半”。品牌定位是為了讓消費者清晰地識別記住品牌的特征及品牌的核心價值。在產(chǎn)品研發(fā)、包裝設(shè)計、廣告設(shè)計等方面都要圍繞品牌定位去做。如舒膚佳的品牌定位就是“除菌”，多年來舒膚佳廣告始終是“除菌”，通過一次次加深消費者的記憶,最終達到想“除菌”就選舒膚佳的目的。因此，我們品牌的“綠色書屋”就定位于二手書籍的循環(huán)利用、節(jié)約資源、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為廣大同學(xué)提供所學(xué)的二手書籍等，同時還會提供其他一些服務(wù)。B.戰(zhàn)略規(guī)劃：企業(yè)要通過品牌策劃和戰(zhàn)略規(guī)劃來提升品牌形象,提高消費者對產(chǎn)品的認知度、忠誠度，樹立企業(yè)良好的品牌形象。首先，質(zhì)量戰(zhàn)略是實施品牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵、核心，質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，嚴格的質(zhì)量管理是開拓、保持、發(fā)展名牌的首要條件，因此我們在提供二手書籍的時候就必要保證我們書籍的質(zhì)量，再回收二手書籍的時候要有一定的把控。其次，市場戰(zhàn)略是實施名牌戰(zhàn)略的根本，實施市場戰(zhàn)略一定要樹立市場導(dǎo)向觀念。從二手書籍的出租到出借都必須牢牢扣住市場變化這一主題，最大程度地滿足學(xué)生的需求。C.大力宣傳：對于我們這個剛創(chuàng)立的品牌來講說，通過宣傳，在短時間內(nèi)讓消費者認同其品牌很重要，在宣傳過程中要突出我們品牌的定位和核心價值，找準產(chǎn)品與消費者之間的情感交匯點，讓消費者在極短的時間內(nèi)對該產(chǎn)品產(chǎn)生認知感。2、包裝戰(zhàn)略對于二手書籍，很多人馬上就會把它聯(lián)想到那些按斤的書籍，同時也會聯(lián)想到外面舒坦買的二手書籍，也有少數(shù)的學(xué)生的通過學(xué)校論的二手市場達成單個的交易，給人的的印象就是不很正規(guī)。為了改變我們對二手書籍的看法，就必須對二手書籍這個項目進行包裝，我們將采取以下具體措施：A.通過開展一期的關(guān)于二手書籍的知識講座或者相關(guān)的只是競答，宣傳別的國家對于二手書籍的處理方法，同時讓更多的學(xué)生了解二手書籍的價值，出售、使用二手書籍是環(huán)保的行為，同時也能夠的很大的好處。B.進行廣告宣傳，提升平臺形象。3、宣傳戰(zhàn)略為了能夠提高我們品牌的知名度，就必須有一定的宣傳，我們的宣傳戰(zhàn)略只要是由以下幾個部分組成：A.網(wǎng)絡(luò)廣告:通過與福大人、新庭芳苑網(wǎng)站合作，還可通過微博宣傳提高品牌的知名度，提高在學(xué)生中的影響力。B.現(xiàn)實的廣告：DM單、彩頁發(fā)放；親朋好友的口頭傳播；校園廣播宣傳4、價格戰(zhàn)略為了能夠獲得預(yù)期的收益，我們就必須對二手書籍制定合適的價格，對于二手書籍的買賣，我們將采取低端價格的戰(zhàn)略，薄利多銷，一般會外面書攤的價格，同時也得低于復(fù)印書本的價格。為了能夠更多吸引消費者，根據(jù)書本的價格，我們采取不同的利潤標準，同時還要書本的新舊，從而確定二手書籍的價格。當(dāng)然，我們還得保證二手書籍貨源的成本因素。5、分銷戰(zhàn)略，采用網(wǎng)絡(luò)直銷和實物銷售結(jié)合的方式網(wǎng)絡(luò)直銷和事務(wù)銷售各有優(yōu)缺點，兩者通過結(jié)合可以互補優(yōu)缺點。通過建立一個二手書銷售的網(wǎng)站，將我們的書籍進行不同的分類，消費者可以通過檢索，搜索自己需要的書籍，然后聯(lián)系我們，那么我們可以根據(jù)目前的庫存情況直接送貨上門的方式進行交易。當(dāng)然通過這個網(wǎng)站，消費者也可預(yù)定我們網(wǎng)站沒有的書籍，我們可以幫他代購，從中收取一小部分的手續(xù)費?？傊ㄟ^建立有序的銷售體系，可以很好進行很好的銷售，降低銷售成本，提高效率。(五)合作伙伴1、貨源合作者A、高校學(xué)生：高校學(xué)生手上有大部分閑置的書籍，只能留在宿舍占空間，將來若只能當(dāng)作廢紙賣掉，是一種浪費。而且很多大學(xué)生希望自己用過的書能夠幫助有需要的師弟師妹。還有一些希望用自己用過的考試類教材換取其他考試類教材，一舉兩得。一些教材重復(fù)使用可節(jié)約紙張，保護環(huán)境。B、廢品收購者：根據(jù)我們的訪問了解，學(xué)校周邊的廢品收購者以低價收購了許多被廢棄的二手書，這些二手書都可以作為我們圖書的來源，我們將跟收購的小老板建立長期合作關(guān)系，將他們收購到的二手書以高于他們的收購價重新收購過來，一來可以節(jié)省我們的人力物力，又可以豐富我們的庫存。C、大型書城和報攤亭：一般大型的書城都有大量的積壓的存貨，對于大型書城來說，書城存在很多已經(jīng)過期很久的書刊存貨，存貨過多對于書城也是很大的壓力（不過這個存貨的周轉(zhuǎn)期不低于1年）。也就是說每個書城還是有一小部分書要進行處理的，雖然這部分很小量積聚起來就不一樣了。所以從這個方面來說還是可行的。D、網(wǎng)絡(luò)商家：通過網(wǎng)絡(luò)渠道，從網(wǎng)上聯(lián)系賣家二手書，得到比一般人在網(wǎng)上購書的優(yōu)惠。物流合作者我們將與學(xué)校后勤協(xié)商，讓一部分勤工助學(xué)的同學(xué)加入我們的團隊，分擔(dān)我們的圖書的供銷物流，每月支付其工資，一來可以減輕學(xué)校關(guān)于勤工助學(xué)崗位負擔(dān)，又可以擴大我們的團隊，同時，也可以提高我們的知名度。銷售合作者A、在實銷方面，我們將主要與學(xué)校書店老板合作，經(jīng)過前期的協(xié)商，已經(jīng)有學(xué)校書店老板愿意為我們的書屋提供小場地，我們在銷售二手書的同時，也為其做宣傳打廣告，同時，我們還將同各學(xué)院青協(xié)協(xié)商，為他們每學(xué)期的二手書市場提供二手書，讓其負責(zé)推銷，而我們只收取書本銷售價的百分之七十，其余作為各學(xué)院公益事業(yè)用途。B、在網(wǎng)絡(luò)直銷方面，我們以淘寶為網(wǎng)絡(luò)銷售主體，校內(nèi)論壇為輔助策略，定期將回收的優(yōu)質(zhì)資源上傳網(wǎng)絡(luò)，使同學(xué)能及時了解書籍資源信息。對于福大同學(xué)，采取上面送貨的方式，以最快的速度送貨上門，并取消中間運輸環(huán)節(jié)的費用。(六)競爭分析1、競爭對手分析A、書店、公共報亭：盡管新書更新快，能及時獲得最新信息，但其不足之處也是顯而易見的：價格貴。休閑娛樂類、學(xué)習(xí)輔導(dǎo)類、文學(xué)類的書在書店少有打折，即使打折其售價對于學(xué)生來說還是負擔(dān)不起。B、電子書籍：與傳統(tǒng)書本相比，它的出現(xiàn)代表著高科技的成果。雖然他們有下載電子書的習(xí)慣，但覺得電子書不能隨時閱讀，且不如傳統(tǒng)書本的內(nèi)容詳細，在生活中還是會主要閱讀傳統(tǒng)書本。C、圖書館：圖書館內(nèi)有大量藏書，供學(xué)生借閱，但是經(jīng)過我們的調(diào)查了解，常到圖書館借書的學(xué)生認為，盡管到圖書館看書不用花錢，且存書量大，但總的來說弊大于利：新書更新慢，不能及時找到自已需要的書籍；借閱時間短，且不允許在書上做筆記；單種書存量少等這些弊端，也是促使同學(xué)們選擇買二手書的原因。D、網(wǎng)絡(luò)購書：隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)越來越平民化，網(wǎng)絡(luò)購書，成為一種新的消費方式。網(wǎng)站信息更新快，能獲得最新書籍的信息；可以足不出戶，書商送貨上門；網(wǎng)上訂購一般會比書店里的價格便宜點。但這種購書方式不太安全，只有信譽較好的網(wǎng)站，學(xué)生才會放心把款匯出。競爭描述二手書市場潛在競爭者為圖書館和電子類圖書。圖書館藏書量大，供借閱且免費，這是其優(yōu)勢。但缺點也顯而易見，如單種存書量小，借閱時間短，不能收藏，書本更新慢等等。電子類圖書是科技發(fā)展的新生品，其突破了傳統(tǒng)書籍的概念，為時尚一代所喜愛。但調(diào)研表明，大部分學(xué)生盡管有下載電子圖書的習(xí)慣，但普遍仍大量使用傳統(tǒng)書籍，因為傳統(tǒng)書籍內(nèi)容集中、詳細，且已形成對傳統(tǒng)書籍相當(dāng)?shù)闹艺\度，生活中仍主要使用傳統(tǒng)書籍?，F(xiàn)在，福州大學(xué)（包括整個大學(xué)城）在做二手書市場方面的機構(gòu)基本上全是一些雜亂無章的小型組織。在這樣一個龐大的群體中間，我們成立了專門的組織，有完整的機構(gòu)以及全面的經(jīng)營制度，并且有優(yōu)秀的宣傳隊伍和服務(wù)體系。所以我們有極強的競爭實力。競爭戰(zhàn)略根據(jù)大學(xué)城學(xué)生人數(shù)多，集群效應(yīng)明顯等特點，我們經(jīng)過調(diào)查研究，決定采取以下競爭策略：A、采取顧客規(guī)模專業(yè)化，通過這一策略，提高我們的圖書的市場占有額，同時降低供銷成本。B、采取地理市場化，項目主要市場定位于福州大學(xué)，運用我們的地理優(yōu)勢，占領(lǐng)該市場并放眼于整個大學(xué)城地區(qū)。C、采取服務(wù)專業(yè)化，我們將開設(shè)專門的二手書購書網(wǎng)站，提供免費上門送書服務(wù)、提前預(yù)定書本等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們的競爭壁壘整體上，我們主要以“福州大學(xué)為中心，輻射周邊大學(xué)”的形式發(fā)展，建立以福州大學(xué)為軸心的大學(xué)城二手書交流中心，我們奉行“循環(huán)使用舊書資源，減少資源浪費，充分利用信息資源，開拓綠色生活”的理念。同時，我們還注重于品牌的建立，團隊成員團結(jié)友愛，分工合作，團隊所有成員秉持“與眾不同，從內(nèi)而外，保有自身特色”的信念，在創(chuàng)業(yè)的道路上并肩同行。在銷售上，我們將一部分舊書用于銷售，銷售渠道為網(wǎng)上銷售和實體銷售相結(jié)合，我們可以為經(jīng)濟比較困難的人群低價提供所需書籍，為愛學(xué)習(xí)的人群提供便利的學(xué)習(xí)平臺，為熱愛收集書籍的人群提供低價書籍。還有一部分舊書可免費供在校的大學(xué)生閱讀，大學(xué)生可以拿自己看過的書免費換取自己想讀的書，從而形成一個流動的圖書庫，為大學(xué)生提供一個豐富的讀書平臺。在圖書產(chǎn)品上，我們提供的各類二手書都是很好的舊的書籍、雜志以及學(xué)習(xí)資料等。在服務(wù)上，為了節(jié)省大學(xué)生消費者的時間，我們團隊將提供上門服務(wù)，收拾書籍東西，幫助大家分擔(dān)勞動和其他事項。并且?guī)椭黝惾巳禾峁┕┣笮畔⒑透黝愋枨笮畔ⅰＨ纾涸谑召弿U舊的書籍中加入公益廣告等。三、營銷策略及經(jīng)營銷售市場營銷策略是企業(yè)以顧客需求為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。（一）產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品本身隨著現(xiàn)在高校內(nèi)教材和教輔類書籍循環(huán)利用率越來越高，二手書在生活中的使用已成為必然的趨勢，學(xué)生對二手書的需求也在急劇擴大。且每年大學(xué)生畢業(yè)后，手中會有大量的教材，參輔書需要處理，大部分學(xué)生由于缺乏有效途徑，大都是把這些書籍當(dāng)成廢紙一樣賣掉，嚴重浪費了這些資源。另有許多學(xué)生在需要用到二專業(yè)書籍、參考書、考研考公資料等等時，往往找不到合適的方法去迅速地獲得自己所需的圖書。在價格方面，二手書售價比新書有絕對的價格優(yōu)勢，符合學(xué)生群體的消費水平。綜上所述，校園二手書具有循環(huán)利用率高，價格低廉，使用價值高，需求量大的特點。這些特點決定了其在市場上的定位。2、目標市場定位依托“綠色書屋”這個二手書市場交流平臺，實現(xiàn)書籍循環(huán)回收利用。3、產(chǎn)品現(xiàn)狀及分析本校目前并沒有類似的二手書市場及交易平臺，學(xué)生的二手書交易缺乏有效途徑，大部分學(xué)生對學(xué)校的二手書市場不了解，即使他們很希望有這樣的交換平臺。因此，要打開這個市場，需要大量的進行宣傳和推廣。理想的營銷渠道和高效的信息交換方式還沒建立，價格決策難以確定，價格若定得不合理則可能限制購買和難以收回成本。但二手書市場總的來說競爭不算激烈，競爭者少，若建立有效的營銷系統(tǒng)，即可以將市場快速推進，發(fā)掘巨大潛力。所以可以采取緩慢滲透策略，以低價格和低促銷費用推出產(chǎn)品，使市場迅速接受新產(chǎn)品，同時實現(xiàn)更多的凈利。（二）價格策略1、定價目標我們面向的消費人群主要是福州大學(xué)內(nèi)部有交換二手書籍意向的學(xué)生，既向他們收買二手書（包括教材，二專業(yè)書籍，參考書，考研考公復(fù)習(xí)資料，校選課教材等），也向他們提供二手書，起著一個交換平臺的作用。2、成本分析人們購買書的動機在于預(yù)期所購買的書會給他帶來一定的效用，我們把這種效用的價格反映稱之為內(nèi)在價值。一本書的內(nèi)在價值并不等于他的定價。當(dāng)我們覺得某一本書很貴，就是說明對此書的預(yù)期內(nèi)在價值小于它的定價。對處于消費者地位的學(xué)生來說，他們普遍會低估二手書的價值，而高估新書的價值。兩者之間的差額稱為二手折價。我們平臺依靠二手折價掙取利益，成本主要是收購書籍所付出的金錢。3、確定供給和需求二手書市場是一個能夠?qū)崿F(xiàn)低價出清的市場，一方面，能低價收購分散的二手書，另一方面，能以高于成本數(shù)倍但比市面上書本低得多的價格實現(xiàn)銷售。在校園中，二手書市場不僅有寵大數(shù)量的供應(yīng)商，且擁有相當(dāng)數(shù)量的消費者。它使二手書所有者能夠找到有效的處理二手書途徑。對于消費者來說，它能實現(xiàn)低價購買這方面的需求，可以很好地節(jié)約資源，促進書籍循定價二手書籍市場書籍定價基于其回收成本，一般扣除相關(guān)成本費用利潤率約為百分之四十。二手書籍回收價格一般較為低廉，具體回收價格視書籍內(nèi)容、新舊程度而定。定價一般以原價三到四折出售。其二手書籍價格一般約為十元每本。在具體的定價策略上我們采取彈性政策，對于需求彈性大、市場上較易購得的書籍采取低價策略，一般按原價二至三折出售。對于一些需求彈性小，市場上較難取得的書籍資料（如歷屆考研筆記資料），采用較高定價。通過彈性定價策略，賺取一定的經(jīng)濟利潤。（三）渠道策略1、網(wǎng)絡(luò)營銷A、通過互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建一個“綠色書屋”二手書市場信息與服務(wù)平臺，以這個平臺為基礎(chǔ)，提供二手書的資源和市場信息以及進行購買和出售書籍的交易行為。B、同時利用這個網(wǎng)絡(luò)平臺建立一個買方和賣方共同的市場，買方可以直接從上面搜索購買自己需要的書籍，賣方可以直接從上面出售自己要賣的書籍，編輯書籍的信息以提供給買者，本平臺從而起著一個中介平臺和促進雙方實現(xiàn)交易的作用。C、和福州大學(xué)BBS庭芳苑論壇以及福大貼吧FZU等本校學(xué)生人流量較大的網(wǎng)絡(luò)站點建立合作關(guān)系，宣傳本平臺信息，并且掛上鏈接，方便同學(xué)進入。D、利用淘寶網(wǎng)建立“綠色書屋”二手書市場網(wǎng)店，產(chǎn)品設(shè)置為教材參輔類資料，市場目標為學(xué)生，面對本校學(xué)生進行宣傳，以此為一個輔助性交易平臺。2、實體營銷A、通過在校園內(nèi)張貼海報的形式宣傳“綠色書屋”二手書交易平臺，在各學(xué)院宿舍樓樓道里有針對性的張貼宣傳海報，以期建立覆蓋整個校園的宣傳網(wǎng)絡(luò)，打響這個品牌，使其為全校學(xué)生所利用和服務(wù)。B、通過低價回收畢業(yè)生的書籍及材料，或者某些同學(xué)不使用書籍，以用來租用或者出售給需要這些書籍和材料的同學(xué)，既滿足了同學(xué)們的需求，又達到一個收益的效果，并且促進書籍的循環(huán)回收再利用。C、在各學(xué)院招收代理，進行各學(xué)院書籍的回收，以及對各學(xué)院需求書籍的同學(xué)進行送貨或者咨詢等服務(wù)。同時利用同一個學(xué)院這種關(guān)系，有利于更好地實現(xiàn)書籍的回收，同時促進書籍交易與租用的實現(xiàn)。D、定期在學(xué)校生活區(qū)一區(qū)和三區(qū)廣場舉行“綠色書屋”二手書市場交流會，進行二手書籍的回收與出售，同時宣傳這個平臺，讓更多的同學(xué)認識和了解我們，使我們的市場覆蓋面擴散到每個同學(xué)中。E、與福大書店合作，通過在福大某一指定書店定期發(fā)布圖書信息。F、與各學(xué)院年段長進行溝通，通過年段長這個橋梁，讓更多的同學(xué)統(tǒng)一訂購或租借，滿足廣大同學(xué)的需要。G、可以通過qq或者MSN等方式建立福大考研考公群，然后定期對其中各成員進行以郵件方式發(fā)布更新圖書通告，不僅可以增加學(xué)習(xí)氣氛，也能同時提高我們的銷售。（四）促銷策略1、聯(lián)合福大圖書館舉行大型二手圖書展銷會，利用圖書館的儲書以及我們手中所回收的書籍舉辦類似的活動，能達到很好的宣傳自身的作用。2、適時推出低價銷售，圖書特價處理等活動，既對庫存圖書進行了有效地清理，又給同學(xué)們帶來了實惠。3、和海文考研或者導(dǎo)航考研等商家合作，開展考研講座，同時對自己手中掌握的考研資料和參考書、復(fù)習(xí)書進行宣傳，進行售賣?；蛘呓⒁徽臼匠鲎夥?wù)，例如，我們先把考研資料租用給要考研的同學(xué)，待其考研后向他們回收的方式，這樣就再一次回收利用資源，并且節(jié)約他們的支出。4、在收購的廢舊書籍中插入公益性廣告，以打造屬于我們的“綠色書屋”品牌知名度，使之為更廣闊范圍的同學(xué)接受、認可和使用。5、在學(xué)校范圍內(nèi)合理的開展“舊書交換”的活動，同學(xué)可以用自己的舊書交換自己所想要的書籍。激發(fā)了學(xué)生讀書的興趣，拓展了學(xué)生的知識面。（五）宣傳策略要將產(chǎn)品推銷出去，首先要使廣大消費者認識我們的項目，了解產(chǎn)品。為此，須加強促銷宣傳，溝通產(chǎn)銷、供需之間的信息交流。對于二手書籍市場，宣傳顯得越來越重要了。我們綠色書屋作為一個平臺，為廣大學(xué)子提供二手書籍資料，只用通過良好的宣傳才能使我們的項目得以成功。為此我們采取了以下策略。1、通過網(wǎng)絡(luò)平臺提升綠色書屋知名度。主要在fzu吧，庭芳苑公布綠色書屋項目及其目標經(jīng)營理念，通過淘寶網(wǎng)建立綠色書屋網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。2、定期開展二手書籍展銷會和“舊書交換”活動，為同學(xué)提供一個交流的平臺，提升品牌形象和知名度。3、進行廣告宣傳，在每棟宿舍樓張貼綠色書屋的宣傳海報，改變同學(xué)的讀書觀念，培養(yǎng)同學(xué)循環(huán)利用書籍的理念。4、建立qq和msn交流群，提供廣大同學(xué)交流的渠道和平臺。提升平臺形象。建立覆蓋整個校園的宣傳網(wǎng)絡(luò)，打響這個品牌，使其為全校學(xué)生所利用和服務(wù)。四、財務(wù)分析與風(fēng)險分析(一)風(fēng)險評估作為福州大學(xué)綠色書屋項目的創(chuàng)建團隊，我們深知該項目的風(fēng)險。但我們通過合理的分析、進行科學(xué)的規(guī)劃與管理，必能將整個項目的風(fēng)險降為最低。我們的項目風(fēng)險主要包括：市場風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險。對于各項風(fēng)險，我們采取科學(xué)的方法進行最大限度的規(guī)避同時保證該項目必要收益。市場風(fēng)險主要在于我們的項目市場屬于買方市場，市場內(nèi)競爭較為激烈，且二手書籍的月交易額很不穩(wěn)定。因此會導(dǎo)致我們的經(jīng)營業(yè)績很不穩(wěn)定。據(jù)我們調(diào)查得出，福州大學(xué)的二手書籍市場現(xiàn)處于初級階段，我們面臨多家競爭者，如（書店、地攤、打印店）但都沒有形成規(guī)模。對于市場風(fēng)險，我們主要采取加強核心競爭力、采取異質(zhì)化策略來迅速占領(lǐng)市場。通過構(gòu)建基層平臺，將綠色書屋與校內(nèi)一般的店面區(qū)分開來。通過我們軟件的優(yōu)勢，迅速占領(lǐng)目前尚不成規(guī)模的福大二手書籍市場。并多多收集對于同學(xué)有用的寶貴考研考公資料和書籍，形成我們特有的競爭力。財務(wù)風(fēng)險主要由于二手書籍買賣回報率低、主營業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定且難以預(yù)測導(dǎo)致容易出現(xiàn)資金無法定期回籠。二手書籍交易量的波動使我們對于日常營運資金的需求會發(fā)生很大的波動。我們通過預(yù)測月銷售額，來控制我們的日常營運資金。平日將營運資金控制在一個較低規(guī)模，對現(xiàn)金和少量庫存進行嚴格管理。在學(xué)期末我們提高營運資金量，批量采購二手課本資料。在學(xué)期初我們通過營銷策略將二手課本資料銷售，迅速回籠資金。通過建設(shè)合理的現(xiàn)金庫存營運資金管理，降低平日財務(wù)費用和風(fēng)險。財務(wù)分析1、資產(chǎn)情況分析我們的初期資產(chǎn)規(guī)模預(yù)估為一萬元，其中六千為我們凈資產(chǎn)（所有權(quán)），剩余四千元為負債。其資產(chǎn)具體情況為我們通過合資經(jīng)營，取得6000元實收資本。將保留4000元流動資產(chǎn)現(xiàn)金，其中1000元為現(xiàn)金以滿足日常經(jīng)營管理需要，3000元為銀行存款，滿足日常經(jīng)營需要。購進6000元二手書籍資料作為存貨。我們通過借入1000元銀行短期借款來滿足我們期末現(xiàn)金不足的情況。通過借入1000元長期借款，滿足我們?nèi)粘＝?jīng)營管理的超額資金需求。我們與五食堂對面書店合作的形式，租用其部分店面作為實體經(jīng)營場所和存儲書籍場所支付其每年2000元租金，為應(yīng)付賬款，并于每年年底支付。資產(chǎn)負債表簡表資產(chǎn)負債及所有者權(quán)益項目項目貨幣資金1000短期借款1000銀行存款3000長期借款1000存貨6000應(yīng)付賬款200