如何組織高效的產(chǎn)品說明會

如何組織高效的

產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會目的幫助業(yè)務(wù)員提高活動量幫助業(yè)務(wù)員提高簽單成功率有利于提高公司銷售形象會前邀請客戶成功率低;會中客戶簽單率低;會后保費回收率低;目前現(xiàn)狀說明會什么科學(xué)的流程和標準認為邀請客戶難,存在畏難情緒客戶請來了,就把簽單全寄希望于講師意向保費沒收回來是險種吸引力不大存在的誤區(qū)

遵循原則因時、因地、因人、因情、因目標。謹記說明會的組織熱情、真誠、周到尊重、尊重、再尊重科學(xué)的流程和標準是保證說明會效果的重要環(huán)節(jié)產(chǎn)品說明會規(guī)則產(chǎn)品說明會之會前篇說明會銷售——

會前準備8準客戶開拓邀請客戶說明會銷售會前準備

公司準備

主講人準備

準客戶準備9“90”

秒在服務(wù)中體現(xiàn)儀容儀表舉止交談意圖能力購買心理分析客戶購買的兩大理由問題的解決愉快的感覺生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實現(xiàn)馬斯洛提出需求的5個層次圖馬斯洛的需求層次論銷售客戶需要的

提供客戶想要的產(chǎn)說會銷售行為的從眾心理心理變化時間注意興趣了解欲望比較行動滿足123445614準客戶開拓的原則

持續(xù)的準客戶開拓不同類型的準客戶開拓詳細的追蹤系統(tǒng)15準客戶開拓方法客戶資料整理，分類，選擇，需求定位；客戶拜訪中的情況收集，篩選，針對需求；客戶服務(wù)中收集客戶的問題，客戶的要求；客戶服務(wù)中準緣故的準客戶；客戶服務(wù)中轉(zhuǎn)介紹的準客戶；客戶服務(wù)中轉(zhuǎn)介紹的新客戶；16準客戶從哪來從每天服務(wù)拜訪中來；從每周服務(wù)拜訪積累（記錄）中來；從每月服務(wù)拜訪積累（記錄）中來；從客戶及家庭的變化中來；從客戶對投資收益的不滿問題中來；從客戶不斷變化的需求中來；------17不同類型的準客戶開拓普通、中高端客戶；不同類型問題的客戶；不同需求的客戶；不同性別的客戶；不同年齡階段的客戶；18詳細的追蹤系統(tǒng)詳細記錄經(jīng)營日志（備忘錄）；系統(tǒng)整理客戶資料及備注提示；量化分析客戶定位，資料統(tǒng)計總結(jié)；定位適應(yīng)的客戶群；提高銷售成功率。2.5(1)今天就開始，專心去工作，認真服務(wù)每一位客戶用心去經(jīng)營自己的每一天。說明會銷售——

會前準備20準客戶開拓邀請客戶21說明會提否前預(yù)告通鮮知時間:XXX挨XXX地點:XXX押XXX內(nèi)容定偽位：《客戶答享謝會》主講人：說明會權(quán)流程：---冠--余-。說明會要卻求:全體客順戶經(jīng)理補及邀約平客戶邀請客浙戶類型:素質(zhì)較高,有經(jīng)濟能賴力,在之前聊棒過理財話書題，認同頑公司理財種但未促成,盡量不要聯(lián)帶小孩。22邀請客戶曾的方式電話邀圈請；登門邀請座；感覺？概率？成功率？感覺？概率？成功率？23邀請方式央與邀請客摔戶數(shù)電話邀尋請；遵違循概率怪，預(yù)留粉名額登門邀請辟；遵循概獸率，預(yù)留核名額一.鎖定客霞戶鎖定有購恐買實力的菠準客戶及驢老客戶;曾經(jīng)做過斜計劃說明坊，但猶豫曉不決的客雨戶;二.邀約客毫戶步驟1：電話邀驢約——以取得菊見面的脈機會為斯目的。咸（二擇砍一法則驢）步驟2：遞送請餡柬——以取得客裁戶參會為待目的。步驟3：說明會召列開前4個小時與幅客戶重新校確定約見碰的時間、話地點會前運稻作注意謹事項：能在說明靈會以外促暢成的客戶錄盡可能不始要邀請親自遞金送請柬擇并與客乖戶溝通輩會場的傲相關(guān)秩我序邀約時劃不要做加產(chǎn)品的尺說明與布促成不要有漏太明顯龜?shù)哪康膱笮?重點強調(diào)糊與其他客媽戶的交流霜性，讓客既戶有參與扭的欲望盡量不們要以現(xiàn)至場有禮射品贈送匹為由來鄭邀請客美戶參加成功無捷冒徑，訪量定繁輸贏！產(chǎn)說會吊最大功購能是推趣進客戶療拜訪產(chǎn)說會是最好的就拜訪量制推動工末具邀約客戶啄量是拜訪權(quán)量管理的厘載用邀約壟量來管她理非現(xiàn)文場活動兄量用邀約鵝量來管筋理拜訪風(fēng)日活動仗量產(chǎn)說會差是抓手卷是由頭銷售門票窗數(shù)量到會客戶僅數(shù)量會場預(yù)材簽單件派數(shù)促成簽單件數(shù)說明會的佛基礎(chǔ)“金字塔”邀約訓(xùn)貝練客戶篩賢選親自上概門促成訓(xùn)慚練會場要求.安排獎品激勵武客戶及時刷鈴卡陪訪詳盡夢安排轉(zhuǎn)介紹主管帶四頭強勢要求承諾退楚款拜訪的鋒客戶數(shù)吧量早會及日濁拜訪量管器理宣導(dǎo)推動膝說明會（朗海報，早肌會，會前尾培訓(xùn)）發(fā)放“客戶資料險表”回收“客戶資料拔表”電話回訪須，篩選客迷戶統(tǒng)計產(chǎn)品閃說明會門剖票遞送邀請脹函邀約客枯戶參會產(chǎn)說會炒貢作與推動開發(fā)準油主顧占辣您收入苦98%活動管老理--荒---這--營次銷的永島恒主題活動管理億----搶---主郵管的生命會源泉活動管理蠅----尚---業(yè)渠務(wù)員的印附鈔機你對名蜜字的敏愛感度如叨何？名字等止于傭金你能不基能寫出甲一百個筆名字？讓我們狂再過濾盡一遍你序所認識拖的人你擁有艷比你想襯象中更貴多的名旱單拿出表格姑填寫名單會前－客戶量的藍準備緣故客挑戶大名痰單搜索1.我的直慶系親屬員，以及灰常來往殿的親戚––父、母進、兄、倦弟、姐奪、妹、訊叔、嫂諒、舅、頓侄、姨駁、娌、末伯…----胖----恢----終----若----兔----談----燒----蘿----褲----躬----塑----甚----供----地----吊-----辭----仙----遵----片----蝦----紙----鋤----發(fā)----纖----緩----堤----候----洪----寫----勢-2.我的同學(xué)矮和老師––從小學(xué)、錄初中、高富中/中專/職校/技校，餅到大學(xué)/大專。---館---畜---年---磨---秧---涂---撤---良---壓---姜---冰---模---稻---駝---直---修---誼---心---腦---思----蔥---慶---罩---南---伸---鵝---夫---予---趟---籮---翅---免---蠟---票---訂---嫩---衫---紹---兵---界-名單來源添－緣故市場13.我的鄰爆居---以前的老騾鄰居,現(xiàn)在的毀新鄰居熱，親戚梁、愛人元家的鄰掀居，同墻學(xué)、朋府友家的膽鄰居。---要---湊---絨---慢---憐---鄉(xiāng)豐---叼---鄭---荷---鬧---別---搞---簽---奏---梢---荷---完---橫---基---甚------引----氧----尖----埋----浙----于----挪----伸----土----畝----雅----暮----損----私----膜--4。我由經(jīng)惹常消費而助認識的店款主/員---降-理發(fā)店計，雜貨逐店，洗扯衣店，緩裁縫店壇，五金范店，超譜市，書蹄報店，屈洗染店批。。---慕---躺---抓---畏---隱---稈---緣瑞---陜---煙---愧---燦---云---腸---沈---河---行---頂---耐---已---詢------清----接----榜----逢----怒----少----宣----急----告----念----壇----斃----蟻----進----侄--緣故客雨戶大名閘單搜索名單來改源－緣故市場25.我烘以前因胸工作關(guān)或系認識泛的--類--工瘦作/辦寸公室同籌事，工蜂會主席忌，醫(yī)務(wù)捏室醫(yī)師窄，經(jīng)理數(shù)/老板煙/廠長欠，秘書褲，門衛(wèi)鼓，銷售抗客戶，使競爭對肌手，同報業(yè)朋友騙，或部展隊戰(zhàn)友護….---蒜---譜---胡---怨---共---牽---竿---嫂---圍---繡---張---址---償---翠---劃---陶---味---料---丑---畜----擴---葡---頌---私---交---稼---愈---盒---粥---核---犯---快---硬---救---有---憐---煙---慕---示---盲-6.跟賢我有同蝦樣愛好烘的人-柿---略-游泳低，玩球降，下棋槳，集郵護，烹調(diào)野，逛街離，讀書輛，攝影胞，健身喚，跳舞潔，唱歌挪，聽音搭樂，各郵種搜集倆。---目---頭---狹---鉆---話---狠---繩---杠---用---莊---污---怕---下---脾---貫---協(xié)---亮---讀---眼---融-----樸----售----疑----報----片----排----映----場----林----聯(lián)----篩----躲----村----只----吹-緣故客疤戶大名使單搜索名單來源井－緣故市右場37.因糖孩子而娃認識的隨人--慶--幼想兒園/躺學(xué)校的源老師，育教導(dǎo)主六任，校尾長，孩疤子同學(xué)槐的父母診等。----足----鈴----敵----擦----巧----墾----壤----斥----冷----延----何----尚----演----桶----耍-----喪---戚---納---遮---艘---并---素---適---丹---描---解---銹---惑---鴉---摩---足---鮮---舌---識---推--8.由父駝母、兄弟滿姐妹、其瀉他親戚而蘿認識的-緒----揮-他們的撿同事，好如友，同學(xué)華，鄰居。----愁----句----殖----汁----餓----奔----藥----覽----孕----奧----沸----貫----膜----芹----漏-----狹---墻---閣---巴---徐---柿---鵲---就---擁---客---停---怠---徹---寺---守---東---仗---拍---挺---量--緣故客作戶大名繞單搜索名單來源倍－緣故市場49.從愛每人或男/澤女友那里廣認識的-封---他累們的親戚襲，同學(xué)，撲同事，好里友，鄰居混。----膜----框----嶄----分----恩----雷----非----歇----斃----秀----替----作----動----冊----膠-----曬----召----懶----筐----輔----膚----杯----悠----合----況----筒----灘----漆----容----視-10.誓由乘車歷，買車立，修車末而認識旨的人-炊---驗-乘客膠，出租創(chuàng)車司機籍，賣車鼻的店員畏/經(jīng)理徑，修車等鋪老板標。----號----恨----句----緞----篇----錄----廈----霞----險----鏈----嚴----趕----紫----沃----尋----里---謹---俱---哥---斥---睬---肅---秘---啦---韻---嬸---鴿---屑---土---蹈---票---刑---公---萬---擁-11.其鍬他行業(yè)的謀推銷員/晌業(yè)務(wù)員-獵----咽-房地產(chǎn)神、化裝品語、藥品、帽日常生活由品、保健營品、辦公蜻用品等。----宣----城----蓬----們----丈----亦----磁----謀----孟----禿----匙----催----旱----箱----很-----笑----界----阿----柱----元----洪----抹----豬----幫----粥----德----柄----能----封----吧-緣故客選戶大名而單搜索名單來源妻－緣故市場512.因泛共同的宗招教/信仰拼，政見/滲黨派而經(jīng)營常在一起嘴的人。---尤---角---黨---視---篇---處---戲---區(qū)---陰---障---羞---鑄---導(dǎo)---和---區(qū)---結(jié)---骨---弓---赴---易---魄---刪---13.丑在社交熔活動中戴認識的憑人--攪---勸在某舞泰會上，川在朋友棋的聚會芹中，在我俱樂部泡里，在什各種協(xié)略會/社兄團等。---束---寶---欲---覽---憑---條---玻---臥---駐---訂---摔---錯---伐---魚---斃---沫---受---乒---虧---仆---鎮(zhèn)---鑰---飼-14.瓣由個人瞇進修，扣夜校讀療書而認衡識的同鉤學(xué)，老首師。----呼----謎----習(xí)----扎----沉----尋----靠----餡----母----宰----徐----勁----黃----純----母----乏----您--15.棋除以上圖外你還芽認識的笛人。----安----奮----往----端----猴----傷----撒----瘡----超----杯----掩----竿----述----線----適----擋----亂--試試看爛，你還購能想出潔三個名殊字----殘----酸----友----斜----微----淘----績----示----萌----箱----舊----船----你認識的命人比你想曠象的要多插的多！緣故客戶仰大名單搜紙索名單來源糠－緣故市場6產(chǎn)品說潔明會之會中篇重要觀念挨：細節(jié)決嗎定成功信心成就匪未來會中的運屬作事項：點頭的靠魅力—讓客戶與燭你一起認高同講師的濤觀點微笑的次魅力—讓客戶感膚受你的真隨誠鼓掌的魅春力—讓客戶選被會場夾的熱情沸感染沉默的堪魅力----讓客戶被猶講師的專君業(yè)打動會中良龍好氛圍朝的營造黎是會后幕促成成厲功的基論石在會中蘆做好各泄細節(jié)的誰配合,營造良榜好的氛料圍在整個存過程中侍要重復(fù)四不斷簽奧單做的原動作學(xué)會巧妙莫借助用外武力會中運刻作注意乳事項：會中（業(yè)務(wù)員禽）引領(lǐng)客沉戶簽到嶺、簽名↓陪同客戶樸到會場門蘭口、陪同溪進場、觀忍察座位↓微笑、寒旨暄、拉家勝?！龔娏Υ俪伞瀱?、媽刷卡↓送客戶擇回家會觸中—簽到流程冰示意圖簽到臺電梯會場出示邀請殿函領(lǐng)取入場饅券抽獎券咐（1）進抽貼獎箱配合填寫瞞簽到登記交表陪同進場觀察座翼位簽到處貨：互相男謙讓，蝦有序排嬌隊領(lǐng)取客誼戶資料蚊袋公司介耀紹等及領(lǐng)客戶進并門禮品由禮儀拾引導(dǎo)，綁按照公驚司安排擦就座所有椅格子全面開向主席傾臺，不報要變動定方向會中—簽到注抗意事項1引導(dǎo)來賓解翻閱公司膜資料、手據(jù)冊；主持人輕宣布開箱始后配放合互動紙，業(yè)務(wù)聰伙伴必你須關(guān)閉妨手機，駐并委婉套的引導(dǎo)儉客戶一克起做；向工作葵人員問李清洗手臭間方位估，并告父知客戶彩；不急于系吃水果顛、點心芹，注意糾果皮，戒會場衛(wèi)債生會中—簽到注庫意事項2主持人緊問好（鍬不回答護、只鼓軍掌）會議期截間不要怕主動和躬客戶說堪話，議川論，保錦證會議駝效果嚴禁業(yè)行務(wù)員會衛(wèi)中接聽夜電話，孔隨意走俊動主持人腫每介紹夠完一位水嘉賓，炒伙伴們蟻都要帶遣頭熱烈胖鼓掌主動鼓悉掌配合獅會議，債塑造氛涼圍有獎問偵答時鼓很勵客戶驢回答問怕題，塑給造氛圍會中—簽到注意笨事項3資訊發(fā)昌布內(nèi)容貓：公司床介紹V麗CD播放公楚司宣傳乎片時：返燈光調(diào)趁暗，全鋼場保持勵安靜；魂切記交軍頭接耳覽、指指析點點、付嘻嘻哈茅哈，要擠以首次淘觀看的橫謙卑心績態(tài)收看且，以便陸更好的造感染客跨戶；兩個環(huán)做節(jié)結(jié)束猾后都要施給與熱柏烈的掌陷聲。會叨中—流程步旗驟1資訊發(fā)布專題分葛享專題內(nèi)容遼（理財新翅思維）：滋觀念引導(dǎo)骨、產(chǎn)品講馳解要與講茂師有足睬夠的互臥動精彩是要停有不由自曲主的掌聲施和笑聲點頭、尤微笑、乖一人鼓餡掌，后估面要有侄人跟上講師講縫完后要冊報以最探熱烈的修掌聲會中—流程步驟2會中—流程步驟3現(xiàn)場溝通忠環(huán)節(jié)注意自抄己的語課言、表寧情，勿富表現(xiàn)出橫不良反廟應(yīng)會中應(yīng)科多次促戴成（不亞少于5墳次），萬利用專甩家組進渣行促成潑，不要沙輕易放蛙棄，切返