供應(yīng)鏈的基本看法

BJS-90102-043-03-01-C1追求卓越

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告2BJS-90102-043-03-01-C106

188內(nèi)容

A.

供應(yīng)鏈體系

-

羅蘭?貝格公司對(duì)供應(yīng)鏈的基本看法

-

供應(yīng)鏈改造的成功案例

-

中國(guó)消費(fèi)品供應(yīng)鏈的基本情況

-

羅蘭?貝格公司解決方案：項(xiàng)目的目的、內(nèi)容及方法

B.

人力資源體系：羅蘭.貝格的“角色模型”和“技能模型”

-

角色模型

-

技能模型

-

“角色模型”和“技能模型”的使用

-

營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)方案:

崗位職責(zé)及編制

-

營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)方案:

主要業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)

C.

項(xiàng)目組織、人員和時(shí)間安排（例）

D.

羅蘭?貝格公司對(duì)本項(xiàng)目的獨(dú)特價(jià)值

頁(yè)碼

3

4

8

17

3369

70

8493212215

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告3BJS-90102-043-03-01-C羅蘭?貝格公司對(duì)供應(yīng)鏈的基本看法

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告研究報(bào)告撰寫規(guī)范A

課題研究進(jìn)入結(jié)題階段，撰寫研究報(bào)告成為最重要的工作。寫作研究報(bào)告，除了課題研究與實(shí)驗(yàn)要有充分的基礎(chǔ)以外，首先要確定研究報(bào)告的文體類型。課題研究報(bào)告屬于教育科研應(yīng)用文體。這類文體包括學(xué)術(shù)論文、調(diào)查報(bào)告、實(shí)驗(yàn)報(bào)告、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)報(bào)告等等。如果課題是對(duì)某種教育現(xiàn)象進(jìn)行的調(diào)查，就應(yīng)寫作調(diào)查報(bào)貨：如果課題為實(shí)驗(yàn)研究，就應(yīng)寫作實(shí)驗(yàn)研究報(bào)告：如果既有理論研究又有實(shí)驗(yàn)內(nèi)容的，研究報(bào)告就要二者兼顧。我市“十一五”立項(xiàng)課題，大都屬于實(shí)驗(yàn)研究報(bào)告，也有部分是調(diào)查報(bào)告的，少部分是理論與實(shí)驗(yàn)研究都有的，很少有單純進(jìn)行理論研究的。XXXYZ物XY

分銷物流服裝專裝分

服YZ零售4BJS-90102-043-03-01-C通過(guò)各種供應(yīng)鏈資源的有效集成，可以幫助公司迅速構(gòu)建起在消費(fèi)品行業(yè)供應(yīng)鏈上的核心競(jìng)爭(zhēng)力服裝XX物流XYZ物流流

食

Z

品

賣店

輕紡

銷

PPX物流分銷零售供應(yīng)鏈集成前供應(yīng)鏈集成后?

獨(dú)立發(fā)展，各自為政?

無(wú)法形成合力?

通過(guò)協(xié)同效應(yīng)的充分發(fā)揮，提高整體議價(jià)

能力，有效降低成本?

通過(guò)協(xié)同效應(yīng)的充分發(fā)揮，迅速提升供應(yīng)

鏈能力

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告5BJS-90102-043-03-01-C制造商和分銷商

第1方物流和第2方

物流零售商

第2方物流和第3方

物流商品流參與者制造商品牌+自有品牌集成／協(xié)作制造商品牌相互競(jìng)爭(zhēng)資料來(lái)源：羅蘭?貝格從世界消費(fèi)品供應(yīng)鏈的發(fā)展歷史來(lái)看，“價(jià)值集成商”越來(lái)越成為供應(yīng)鏈的核心領(lǐng)導(dǎo)者和組織者世界消費(fèi)品供應(yīng)鏈演變的四個(gè)階段1234主導(dǎo)者供求狀況物流制造商

供不應(yīng)求

第1方物流為主價(jià)值集成商

供大于求

第3方物流和

第4方物流

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告6“價(jià)值集成商”主要通過(guò)“集成戰(zhàn)略”和“協(xié)作戰(zhàn)略”

來(lái)實(shí)現(xiàn)其供應(yīng)鏈上的領(lǐng)導(dǎo)者地位“價(jià)值集成商”的戰(zhàn)略選擇集成戰(zhàn)略協(xié)作戰(zhàn)略

結(jié)果?

更加緊密的供應(yīng)商與客戶關(guān)系?

供應(yīng)鏈上的主導(dǎo)者進(jìn)行縱向價(jià)值集成，把供應(yīng)鏈上

更多的環(huán)節(jié)納入其業(yè)務(wù)范圍，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值的轉(zhuǎn)移

和提高

+?

供應(yīng)鏈上的主導(dǎo)者引發(fā)供應(yīng)鏈流程的調(diào)整和優(yōu)化，

打

破企業(yè)固有的邊界，通過(guò)協(xié)作來(lái)提高整體供應(yīng)鏈

的效

率，從而創(chuàng)造更大的價(jià)值?

無(wú)邊界的生產(chǎn)商、分銷商和零

售商

需求增加，成本降低

BJS-90102-043-03-01-C

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告研究報(bào)告撰寫規(guī)范B

課題規(guī)劃的研究?jī)?nèi)容是課題研究報(bào)告的引言部分，這部分內(nèi)容主要體現(xiàn)了課題組如何按照教育科研的程序?qū)逃龁?wèn)題進(jìn)行規(guī)劃研究的。只有寫好引言部分的內(nèi)容才能為課題研究報(bào)告打好學(xué)術(shù)基礎(chǔ)，為課題研究構(gòu)建起嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)術(shù)邏輯。因此，引言的內(nèi)容體現(xiàn)了課題組的學(xué)術(shù)功底，體現(xiàn)了課題研究的學(xué)術(shù)基礎(chǔ)，也是課題組學(xué)習(xí)研究的具體體現(xiàn)。引言部分可分為問(wèn)題的提出、對(duì)問(wèn)題規(guī)劃研究的邏輯建構(gòu)、課題的研究過(guò)程與研究方法三個(gè)層面十一個(gè)條日的問(wèn)題。這些內(nèi)容的表述程序構(gòu)成一個(gè)逐層推進(jìn)的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬄?lián)系。7BJS-90102-043-03-01-C供應(yīng)鏈改造的成功案例

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告8BJS-90102-043-03-01-C集成前的TJX集成后的TJX設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)零售零售生產(chǎn)?

委托分銷商控制生產(chǎn)分銷/物流

?

外包給分銷商分銷/物流?

自己選擇合約生

產(chǎn)商，并參與生

產(chǎn)商的生產(chǎn)、管

理，建立合作伙?

產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和打

樣?

建立自己的全球

分銷網(wǎng)?

建立自己的物流

系統(tǒng)?

著重發(fā)展自有品

牌?

價(jià)格領(lǐng)先?

擁有1500家分店

伴關(guān)系

?

成本下降

?

產(chǎn)品上市和供貨時(shí)間（Lead-time）縮短

?

價(jià)格領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司20-60%：供應(yīng)鏈控制環(huán)節(jié)舉例TJX公司通過(guò)供應(yīng)鏈的集成獲得明顯的成本優(yōu)勢(shì)，成為全球領(lǐng)先的服裝折扣零售商成功案例1：零售商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈集成（TJX）

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告9BJS-90102-043-03-01-C22%26%36%44%46%15%1995199619971998199920003,9756,6897,3897,9498,7959,579199519961997199819992000銷售額

[單位：百萬(wàn)美元]資產(chǎn)回報(bào)率舉例TJX公司在供應(yīng)鏈集成后，銷售額和資產(chǎn)回報(bào)率持續(xù)攀升資料來(lái)源：TJX

Companies,

Inc.年報(bào)，1997-2000年+19%p.a.

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告研究報(bào)告撰寫規(guī)范C從我市進(jìn)入課題鑒定程序所提交的研究報(bào)告來(lái)看，這項(xiàng)內(nèi)容存在問(wèn)題較多。課題的問(wèn)題表述不清楚，或者表述不當(dāng)，課題研究報(bào)告就失去了基礎(chǔ)，鑒定也就難以通過(guò)。問(wèn)題表述不當(dāng)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1.沒(méi)有表述問(wèn)題。只交代了課題研究的背景，沒(méi)有把問(wèn)題交代清楚。沒(méi)有問(wèn)題表述的課題研究成果就不能算是真實(shí)的研究成果。只有把問(wèn)題表述清楚、準(zhǔn)確、真實(shí)，才有進(jìn)行真正意義的研究。2.問(wèn)題的表達(dá)大而空。雖然表達(dá)了問(wèn)題，但不從教育實(shí)際問(wèn)題入手的，只是寬泛或者概括地表達(dá)了一般的問(wèn)題，是從我國(guó)、我省的角度表達(dá)的，很多課題研究報(bào)告只是把搜集到的有關(guān)問(wèn)題表述粘貼過(guò)來(lái)，沒(méi)有根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行分，沒(méi)有本校的實(shí)際問(wèn)題。問(wèn)題的表達(dá)大而空，不具體也不明確，課題研究中很難把握，使課題研究失去了研究的真實(shí)基礎(chǔ)，甚至失去了方向和目標(biāo)。3.問(wèn)題的表達(dá)單一概略。雖然表達(dá)了本校的問(wèn)題，但只有觀察性概述性表達(dá)，缺乏實(shí)證性表達(dá)，缺乏數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，對(duì)問(wèn)題的研究方式比較單一，科學(xué)性不強(qiáng)。10BJS-90102-043-03-01-C集成前:獨(dú)立分銷商集成后：分銷/零售一體化?

卓越的供應(yīng)鏈分銷服務(wù)（96%的商品及時(shí)率；99%的商品準(zhǔn)確率）?

“Save

a

lot

“是美國(guó)最成功的”有限品類”業(yè)態(tài)零售商?

建立自有品牌進(jìn)行

OEM生產(chǎn)?

購(gòu)并擴(kuò)大分銷業(yè)務(wù)范圍?

為美國(guó)中小零售商提供服

務(wù)(5450家)?

業(yè)務(wù)核心是支持自有零售

網(wǎng)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?

通過(guò)購(gòu)并及自建進(jìn)入零售

領(lǐng)域，并迅速擴(kuò)張?

多業(yè)態(tài)發(fā)展的零售戰(zhàn)略，

尤其在“有限品類”零售業(yè)態(tài)

非常成功生產(chǎn)

生產(chǎn)分銷/物流?

為零售商提供分銷及物流

服務(wù)分銷/物流

零售零售

舉例SuperValu從分銷進(jìn)入零售領(lǐng)域的供應(yīng)鏈集成戰(zhàn)略使其成為美國(guó)領(lǐng)先的食品零售商和分銷商成功案例2：分銷商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈集成（SuperValu）

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告11BJS-90102-043-03-01-C零售分銷+22%p.a.+12%p.a.SuperValu的營(yíng)業(yè)額變化

舉例價(jià)值鏈的集成推動(dòng)了SuperValu零售業(yè)務(wù)的高速擴(kuò)張SuperValu的零售門店數(shù)發(fā)展

94319991117200011942001

[單位：億美元]

+15%p.a.+13%p.a.638194

11119991232000

1382001資料來(lái)源：SuperValu年報(bào)2001

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告12BJS-90102-043-03-01-C

?美國(guó)最大食品分銷商?美國(guó)食品零售商排名第10位

多業(yè)態(tài)發(fā)展的零售戰(zhàn)略，擁

有10個(gè)零售品牌分屬三種業(yè)

態(tài)通過(guò)供應(yīng)鏈垂直一體化進(jìn)行自有品牌開(kāi)發(fā)，有效的控制供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，成本降低“Save

a

lot”零售品牌保持低價(jià)、有限品種的折扣銷售的獨(dú)特定位

為零售商，特別是中小零售商

提供全面完善的分銷配送服務(wù)

，以及零售咨詢服務(wù)

舉例SuperValu獲得供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的成功因素分析

SuperValu成功因素分析

卓越的全國(guó)性供應(yīng)鏈生產(chǎn)、

分銷、配送、零售體系資料來(lái)源：SuperValu年報(bào)2001

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告13BJS-90102-043-03-01-C

協(xié)作—原料供應(yīng)商?

建立SBD1），多功能服務(wù)團(tuán)隊(duì)?

參與管理原料供應(yīng)商的供應(yīng)鏈全過(guò)程

協(xié)作—零售商/分銷商?

通過(guò)多功能團(tuán)隊(duì)（物流、分銷、財(cái)務(wù)

、銷售）參與零售商全過(guò)程管理?

CPFR2）/VMI3）幫助零售管理存貨?

品類管理獲取零售商貨架資源協(xié)作—物流商?

集中精力其核

心競(jìng)爭(zhēng)力?

外包物流

舉例P&G通過(guò)全方位協(xié)作，尤其是和零售商的合作，使其保持了在快速消費(fèi)品領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位成功案例：制造商主導(dǎo)的協(xié)作戰(zhàn)略（P&G）

協(xié)作—其它制造商

?

利用可口可樂(lè)

分銷渠道優(yōu)勢(shì)

?

可品可樂(lè)借助

P&G研發(fā)資源1）原料供應(yīng)商中心2）協(xié)助式訂貨3）供應(yīng)商存貨管理

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告14BJS-90102-043-03-01-C“以客戶為中心的價(jià)值網(wǎng)”模式的核心在于建立了無(wú)邊界的生產(chǎn)商，分銷商和零售商，這是未來(lái)供應(yīng)鏈領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵成功因素

快速消費(fèi)品（含食品）

?

在食品領(lǐng)域建立縱向一體化的沒(méi)有成功的例子，但

由于“有限品類”的概念出現(xiàn)，使其成為一種可能

?

生產(chǎn)商通過(guò)協(xié)作的方式獲得零售商終端價(jià)值是一種

成功模式

?

而零售與分銷商則可以通過(guò)縱向價(jià)值集成獲得成功

，其中自有品牌是關(guān)鍵因素?

“有限品類”零售商通過(guò)85%品牌取得價(jià)格和差異化

優(yōu)勢(shì)?

“多品類”零售商則通過(guò)自有品牌、分銷商品牌、生

產(chǎn)商品牌的組合獲得成功服裝?

由于生產(chǎn)與質(zhì)量控制相對(duì)于食品更加容易?

服裝生產(chǎn)商、分銷商、零售商可以通過(guò)對(duì)供應(yīng)鏈的

價(jià)值（物流、營(yíng)銷、設(shè)計(jì)）進(jìn)行集成，實(shí)現(xiàn)縱向價(jià)

值集成獲得成功無(wú)邊界的生產(chǎn)商、分銷商與

零售商

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告15BJS-90102-043-03-01-C-80%庫(kù)存能力需求

-60%訂單處理成本針對(duì)分銷/零售商運(yùn)輸成本生產(chǎn)商

-10%庫(kù)存成本庫(kù)存成本

-60%庫(kù)存管理成本庫(kù)存管理成本

-3%分銷/零售商獲得的利益利潤(rùn)率

+42%生產(chǎn)商獲得的利益利潤(rùn)率

+20%對(duì)分銷/零售與生產(chǎn)雙方的利益商品服務(wù)能力

99.7%

97.5%供應(yīng)鏈的集成和協(xié)作是一個(gè)“多贏”的結(jié)果

-

生產(chǎn)商、分銷商和零售商均可從中獲得收益歐洲ECR建設(shè)的成果資料來(lái)源：羅蘭?貝格

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告16BJS-90102-043-03-01-C中國(guó)消費(fèi)品供應(yīng)鏈的基本情況

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告17BJS-90102-043-03-01-C資料來(lái)源：羅蘭?貝格制造商和分銷商

第1方物流和第2方

物流零售商

第2方物流和第3方

物流商品流參與者生產(chǎn)商品牌+自有品牌

集成／協(xié)作

生產(chǎn)商品牌相互競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)者供求狀況物流制造商

供不應(yīng)求

第1方物流為主價(jià)值集成商

供大于求

第3方物流和

第4方物流中國(guó)消費(fèi)品供應(yīng)鏈的發(fā)展階段1234中國(guó)消費(fèi)品的供應(yīng)鏈上尚未出現(xiàn)“價(jià)值集成商”中國(guó)消費(fèi)品供應(yīng)鏈的發(fā)展?fàn)顩r

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告18BJS-90102-043-03-01-C全國(guó)性分銷商將獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)為中小零售商提供采購(gòu)和物流服務(wù)的分銷商可能出現(xiàn)并逐步發(fā)展分銷商將繼續(xù)扮演主要物流提供者的角色越來(lái)越多的大型零售商將建立中央采購(gòu)物流體系，實(shí)現(xiàn)后向一體化自有品牌出現(xiàn)和發(fā)展將加強(qiáng)供應(yīng)鏈前后向一體化的趨勢(shì)12345前后向一體化是中國(guó)消費(fèi)品供應(yīng)鏈發(fā)展的必然趨勢(shì)，最終導(dǎo)致“價(jià)值集成商”的出現(xiàn)中國(guó)消費(fèi)品供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢(shì)資料來(lái)源：羅蘭?貝格

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告19BJS-90102-043-03-01-C

1生產(chǎn)商和零售商的發(fā)展不僅對(duì)供應(yīng)鏈提出了更高的要求，而且將導(dǎo)致全國(guó)性大型分銷商的出現(xiàn)和發(fā)展生產(chǎn)商和零售商對(duì)分銷商的需求全國(guó)性分銷商

擁有廣闊的發(fā)展前景生產(chǎn)商的發(fā)展?

競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，導(dǎo)致集中度提高

，大型生產(chǎn)商進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)拓?

競(jìng)爭(zhēng)的激烈導(dǎo)致利潤(rùn)率下降，生產(chǎn)商尋求企業(yè)內(nèi)和企業(yè)外的成本降低空間

?

大型生產(chǎn)商開(kāi)始著手優(yōu)化和扶持

有潛力的分銷商?

需要大型的分銷商配合開(kāi)拓全國(guó)

市場(chǎng)?

生產(chǎn)商希望分銷商提高效率，同

時(shí)提供更好的服務(wù)零售商的發(fā)展?

大型零售商在本地市場(chǎng)地位比較

穩(wěn)定的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)地域擴(kuò)張?

零售商自有的物流體系比較薄弱，不能配合其快速的發(fā)展?

競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致毛利率的降低，供

應(yīng)鏈成本成為核心成本之一

?

需要大型的分銷商配合進(jìn)行跨地

域經(jīng)營(yíng)

?

分銷商的服務(wù)需要加強(qiáng)資料來(lái)源：羅蘭?貝格

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告20BJS-90102-043-03-01-C

2提供全面物流和采購(gòu)解決方案的“零售商的分銷商”是未來(lái)供應(yīng)鏈的“價(jià)值集成者”之一物流和采購(gòu)服務(wù)分銷對(duì)供應(yīng)鏈效率的影響制造商1制造商2制造商3中小零售商1中小零售商1中小零售商2中小零售商3中小零售商2中小零售商3制造商1分銷商1一級(jí)區(qū)域

代理制造商2制造商3

二級(jí)區(qū)域

分銷分銷商2分散、低效的供應(yīng)鏈

采購(gòu)物流服務(wù)

分銷商高效、集成的供應(yīng)鏈

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告21BJS-90102-043-03-01-C1)

中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)19992000中小零售商份額零售百?gòu)?qiáng)的份額Heading中國(guó)零售市場(chǎng)31,13434,15350,00096.5%96.0%91.1%81.8%//2005

1)20101)//

[單位：億元]

+8%p.a.

67,200中小零售商份額

44%大型零售商份額

56%美國(guó)中小食品零售商市場(chǎng)份額盡管零售商的集中化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，但中小零售商仍占據(jù)中國(guó)零售市場(chǎng)的重要份額中小零售商的市場(chǎng)份額總體食品市場(chǎng)規(guī)模：4500億美元資料來(lái)源：

FMI

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告第三方

以獲物流

得收難

益第三

流方

價(jià)物

格高分

二方低

物流平22BJS-90102-043-03-01-C物流基礎(chǔ)薄弱在中國(guó)的物流運(yùn)作基礎(chǔ)得到徹底改革之前，第三方物流將很難成為中國(guó)物流市場(chǎng)的主要供應(yīng)商

外資第三方物流商在中國(guó)的失敗案例?

Havi

Food1999年開(kāi)始做非麥當(dāng)勞第三方物流業(yè)

務(wù)，2001年退出非麥當(dāng)勞物流業(yè)務(wù)?

和黃天百90年代進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，到目前主要有3

家第三方物流客戶（百佳，物美，華普，其中

百佳已停止物流協(xié)議）?

1999年EXEL與誠(chéng)通成立合資物流公司，但于

2001年業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)為第二方物流?

TNT，EMERY，F(xiàn)edex目前集中于第二方物流市場(chǎng)，放棄中國(guó)第三方物流市場(chǎng)第

散水*第三方物

流投

資大客戶難以接受業(yè)務(wù)量

低目前第三方物流在中國(guó)物流市場(chǎng)的份額僅為2%*

每家運(yùn)輸商平均擁有1.43輛汽車資料來(lái)源：Morgan

Stanley，羅蘭?貝格訪談

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告23BJS-90102-043-03-01-C23%零售商物流

13%

43%

74%

34%

分銷商物流生產(chǎn)商物流分銷商物流資料來(lái)源：

中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)會(huì)，Morgan

Stanley，羅蘭?貝格具備強(qiáng)大的物流支持功能的分銷商在供應(yīng)鏈中的戰(zhàn)略地位就顯得倍加重要2000年各類物流功能承擔(dān)者的數(shù)量占比

制造商—分銷商環(huán)節(jié)第二方及第三方物流分銷商—零售商環(huán)節(jié)

第二方及第三方物流

13%

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告24BJS-90102-043-03-01-C聯(lián)華華聯(lián)國(guó)美XYZPP物美中小零售商本地區(qū)跨區(qū)域全國(guó)態(tài)多元化核心業(yè)態(tài)擴(kuò)張目標(biāo)：?

提高商品議價(jià)

能力?

迅速獲得規(guī)模

效益和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)零售商希望通過(guò)“跨區(qū)域和多業(yè)態(tài)”擴(kuò)張戰(zhàn)略帶來(lái)規(guī)模效益，迅速提高商品采購(gòu)的議價(jià)能力

中國(guó)零售商擴(kuò)張“方格游戲”

業(yè)家樂(lè)福沃爾瑪資料來(lái)源：羅蘭?貝格

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告25BJS-90102-043-03-01-C?

零售商無(wú)法通過(guò)

規(guī)模擴(kuò)張來(lái)獲得

規(guī)模效益?

“規(guī)模不效益”陷

井掌握對(duì)供應(yīng)鏈的控制權(quán)是零售商實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的重要前提條件之一

中國(guó)消費(fèi)品供應(yīng)鏈的權(quán)力分配

?制造商*/分銷商超過(guò)3-5%的通道費(fèi)用控制零售商貨架

?通道利潤(rùn)是中國(guó)零售商的主要利潤(rùn)來(lái)源，凈利潤(rùn)率僅為

1~1.5%資料來(lái)源：訪談，羅蘭?貝格

?零售商的自有品牌商品比例不足1%

?零售商的POS數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確

?零售商利用POS數(shù)據(jù)的能力有待進(jìn)一步提高，在實(shí)際中的應(yīng)

用也較少（如品類管理）

?零售商80%商品從區(qū)域分銷商進(jìn)貨而不是直接從制造商進(jìn)貨

?零售商主要靠延長(zhǎng)帳期和代銷進(jìn)貨占?jí)汗?yīng)商流動(dòng)資金來(lái)進(jìn)

行擴(kuò)張*

原報(bào)告“零售商”應(yīng)為“制造商”

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告26BJS-90102-043-03-01-C垂直整合零售商

(Vertical

chain)生產(chǎn)分銷零售“縱向價(jià)值集成”品牌戰(zhàn)略組合零售商品牌等于生產(chǎn)商品牌自有品牌

85%自有品牌的出現(xiàn)和不斷發(fā)展將加強(qiáng)供應(yīng)鏈前后向一體化的趨勢(shì)三種零售業(yè)態(tài)中的自有品牌發(fā)展情況1

“有限品類”零售商

(Less

Assortment)

制造商品牌

15%

零售商3資料來(lái)源：ECR

Europe，F(xiàn)MI，羅蘭?貝格2.零售商品牌1.制造商品牌3.分銷商品牌2

多品類零售商

(Big

Assortment)

品牌份額排名

趨向于Vertical

chain**

縱向一體化

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告27BJS-90102-043-03-01-C中國(guó)供應(yīng)鏈的落后現(xiàn)狀，使大多數(shù)公司在集中化/合并和縱向價(jià)值集成兩個(gè)方向上同時(shí)存在發(fā)展機(jī)會(huì)生產(chǎn)商分銷商物流提供商零售商

分銷環(huán)節(jié)前/后向一體化集中化

/合并

生產(chǎn)環(huán)節(jié)前向一體化

縱

向

價(jià)

值

集

成

零售環(huán)節(jié)后向一體化物流環(huán)節(jié)后向一體化

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告28BJS-90102-043-03-01-C考慮到中國(guó)特殊的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀與難點(diǎn)，羅蘭?貝格公司認(rèn)為照搬西方發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)有供應(yīng)鏈模式對(duì)中國(guó)多數(shù)公司而言并不現(xiàn)實(shí)不同品類供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)存在較大差異傳統(tǒng)的分銷方式具有高風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)鏈的軟硬件極不發(fā)達(dá)不同層級(jí)市場(chǎng)存在供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)性差異集中化/合并和縱向價(jià)值集成過(guò)程中的成本及擴(kuò)張?zhí)魬?zhàn)12345

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告29BJS-90102-043-03-01-C生鮮產(chǎn)品

生產(chǎn)商區(qū)域差異

層級(jí)

1不同品類供應(yīng)鏈的差異性增加了跨品類供應(yīng)鏈集中化的復(fù)雜程度自身特點(diǎn)?

有效期短/水損?

保鮮要求高?

有效期長(zhǎng)?

標(biāo)準(zhǔn)包裝?

季節(jié)性強(qiáng)?

早進(jìn)早出?

退貨多不同品類的集中化過(guò)程與方式各不相同飲料服裝

差異大/層級(jí)多差異小/層級(jí)少

分銷商區(qū)域差異

層級(jí)

零售商區(qū)域差異

層級(jí)資料來(lái)源：羅蘭?貝格

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告30生產(chǎn)商

?

生產(chǎn)商許多產(chǎn)品僅有單品有國(guó)

際條碼，商品物流條碼不完善

?

運(yùn)輸過(guò)程中較少使用標(biāo)準(zhǔn)托盤

，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的貨車

?

制造商信息系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)不一致，

缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)接口

?

生鮮品在冷鏈運(yùn)輸過(guò)程中質(zhì)量

標(biāo)準(zhǔn)不一致分銷商?

分銷商的倉(cāng)儲(chǔ)基本沒(méi)有貨位管

理（沒(méi)有貨位碼）?

分銷商信息系統(tǒng)主要由生產(chǎn)商

幫助建立，導(dǎo)致分銷商信息系

統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)同樣不統(tǒng)一?

由于沒(méi)有托盤碼和箱碼，導(dǎo)致

分銷商無(wú)法實(shí)現(xiàn)自動(dòng)分揀零售商

?

零售商大量使用店內(nèi)碼

?

手工票揀收貨，導(dǎo)致庫(kù)存不準(zhǔn)

?

促銷商品沒(méi)有促銷碼

?

生產(chǎn)商不提供組合銷售碼

BJS-90102-043-03-01-C

3供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的技術(shù)應(yīng)用與標(biāo)準(zhǔn)存在很大差異

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告31BJS-90102-043-03-01-C1)

未將土地費(fèi)用、預(yù)先零售加工設(shè)備計(jì)算在內(nèi)2)

計(jì)算過(guò)程見(jiàn)下頁(yè)資料來(lái)源：羅蘭?貝格紡織品/服裝所需預(yù)先零售服務(wù)?包裝加工??預(yù)貼標(biāo)簽打吊牌?熨燙完型?零售標(biāo)價(jià)??條形碼產(chǎn)品修復(fù)物流服務(wù)能力要求快速反應(yīng)

最小變異

最低庫(kù)存

整合運(yùn)輸

質(zhì)量生命周期支持所需投資1)?投資需求較低[925~975萬(wàn)元/10億元(非掛式)或1450~1500萬(wàn)元/10億元(掛式)]2)食品?清洗??簡(jiǎn)單加工保鮮?投資需求高(1575~1675萬(wàn)元/10億元)

2)

5各行業(yè)對(duì)于物流服務(wù)的內(nèi)容、能力以及投資需求存在較大差別，企業(yè)在某些領(lǐng)域的擴(kuò)張將面臨嚴(yán)峻的成本壓力

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告32BJS-90102-043-03-01-C資料來(lái)源：羅蘭?貝格階段重點(diǎn)特征

?

品類供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展1）包括需求與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)優(yōu)化功能優(yōu)化“端到端”流程優(yōu)化1

2

3控制供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化建立統(tǒng)一的流程?

控制供應(yīng)鏈?

提高集中度?

流程的分別標(biāo)準(zhǔn)化?

有限的集成?

零售商與供應(yīng)環(huán)節(jié)的集成優(yōu)化?

零售終端的競(jìng)爭(zhēng)而非供應(yīng)鏈上的競(jìng)爭(zhēng)?

功能優(yōu)化4

“端到端”

供需集成5

橫向聯(lián)合集成并協(xié)調(diào)信息流供需連通?

客戶及零售終端的需求融入供應(yīng)鏈?

品類供應(yīng)鏈的發(fā)展?

橫向網(wǎng)絡(luò)使參與者甚至是是競(jìng)爭(zhēng)者之間實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈資源

共享

說(shuō)明為了幫助公司制定一套切實(shí)可行的戰(zhàn)略方案，羅蘭?貝格公司將以“供應(yīng)鏈控制”為出發(fā)點(diǎn)全面考慮供應(yīng)鏈價(jià)值集成的五個(gè)階段

集成步驟

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告33

品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)術(shù)供應(yīng)商直接配送，直流、每日配送服務(wù)在區(qū)域品類中轉(zhuǎn)倉(cāng)集中

BJS-90102-043-03-01-C品類供應(yīng)鏈表現(xiàn)的驅(qū)動(dòng)因素

高購(gòu)買量?

最少人工,100

%

低購(gòu)買量

快速流轉(zhuǎn)

慢流轉(zhuǎn)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性較高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性較低創(chuàng)造交易品類創(chuàng)造毛利品類市場(chǎng)份額保護(hù)品類提高購(gòu)買興奮度品類提升形象品類可獲得性?

優(yōu)化成本?

99

%

可獲得性?

98

%

可獲得性優(yōu)化補(bǔ)貨周期?

99

%

可獲得性

品類角色吸引客流品類

目標(biāo)?

100

%

可獲得性供應(yīng)鏈需求定義1a1

說(shuō)明通過(guò)定義品類角色和戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)確定供應(yīng)鏈的需求

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告34BJS-90102-043-03-01-C

專業(yè)性采購(gòu)工具需求集中談判能力最佳價(jià)格評(píng)價(jià)招標(biāo)式采購(gòu)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)庫(kù)存管理供應(yīng)商管理/優(yōu)化采購(gòu)協(xié)作全國(guó)采購(gòu)資源領(lǐng)先的買手采購(gòu)商品化創(chuàng)意一次性購(gòu)買多功能采購(gòu)工具物流優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)化全面成本分析

(TCO)目標(biāo)定價(jià)流程重組/分析基準(zhǔn)比較消費(fèi)者價(jià)值分析/設(shè)計(jì)成本價(jià)格模擬測(cè)算

說(shuō)明羅蘭?貝格公司利用多種采購(gòu)分析工具評(píng)價(jià)采購(gòu)技能組合1a2評(píng)估采購(gòu)技能組合

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告35

降低單品成本

采購(gòu)層面的優(yōu)化?

價(jià)格談判?

標(biāo)準(zhǔn)化?

需求集中?

價(jià)值設(shè)計(jì)/分析?

全國(guó)采購(gòu)資源?

目標(biāo)成本?

...

降低內(nèi)部組織流程成本

采購(gòu)優(yōu)化和流程優(yōu)化?

采購(gòu)控制?

核心業(yè)務(wù)指標(biāo)

(KPI)?

采購(gòu)培訓(xùn)?

...

降低整個(gè)供應(yīng)鏈的成本

供應(yīng)商管理?

供應(yīng)商評(píng)估?

供應(yīng)商開(kāi)發(fā)?

供應(yīng)商集中?

采購(gòu)協(xié)作?

合同式采購(gòu)?

供應(yīng)鏈管理?

...

BJS-90102-043-03-01-C

說(shuō)明羅蘭?貝格公司采用三個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈成本優(yōu)化

1a3

采購(gòu)成本優(yōu)化步驟

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告36BJS-90102-043-03-01-C資料來(lái)源：羅蘭?貝格說(shuō)明合并采購(gòu)/優(yōu)化采購(gòu)條件是XYZ項(xiàng)目階段1的一個(gè)“快贏”方法

1a3

確定重疊項(xiàng)XX?

食品

–

供應(yīng)商

1–

供應(yīng)商

2–

供應(yīng)商

3

-

項(xiàng)目

1

-

項(xiàng)目

2

-

項(xiàng)目

3XYZ零售?

食品

–

供應(yīng)商

3

-

項(xiàng)目

1

-

項(xiàng)目

2

-

項(xiàng)目

3–

供應(yīng)商

4–

供應(yīng)商

5可能的方法?

比較采購(gòu)條件?

集中購(gòu)買量?

與供應(yīng)商談判采購(gòu)條件?

檢查可能的成本節(jié)約品類清單重疊項(xiàng)目

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告37BJS-90102-043-03-01-C改善10%的……利潤(rùn)會(huì)增加

%銷售其他成本物流成本采購(gòu)成本75%2）65%50%+375%銷售100%75%采購(gòu)成本10%物流成本13%其他成本1）2%利潤(rùn)1）例如：折舊、營(yíng)運(yùn)成本2）原報(bào)告中的150%應(yīng)為75%舉例采購(gòu)成本的改善是獲取更多收益的最優(yōu)途徑

1a3

情景假設(shè)—零售資料來(lái)源：羅蘭?貝格

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告38BJS-90102-043-03-01-C采購(gòu)杠桿

優(yōu)化商品杠桿市場(chǎng)杠桿供應(yīng)商杠桿?

內(nèi)/外包

(短期方法)?

自有品牌或

采購(gòu)

(短期方法)?

標(biāo)準(zhǔn)化?

商品價(jià)值

分析?

目標(biāo)成本

控制

采購(gòu)規(guī)模杠桿?

聯(lián)合采購(gòu)/采購(gòu)合作????價(jià)格談判供應(yīng)商組合供應(yīng)商精選全國(guó)性采購(gòu)結(jié)果追蹤ABC品類采購(gòu)量采購(gòu)杠桿分析1a3說(shuō)明采購(gòu)成本能通過(guò)控制不同的采購(gòu)杠桿而進(jìn)行優(yōu)化

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告39BJS-90102-043-03-01-C品類物流

銷售額和消費(fèi)者滿意

要求

可獲得性

要求

店內(nèi)流程

要求

門店訂貨頻率

要求

零售商供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)

實(shí)現(xiàn)

采購(gòu)量以及生產(chǎn)商的分銷結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)方法

采購(gòu)量以及生產(chǎn)商的分銷結(jié)構(gòu)

驅(qū)動(dòng)

零售商的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)

驅(qū)動(dòng)

門店訂貨頻率

決定

門店流程

影響

可獲得性

決定

銷售額和消費(fèi)者滿意品類物流方法說(shuō)明1b1說(shuō)明品類物流方法的核心是以消費(fèi)者為導(dǎo)向

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告40BJS-90102-043-03-01-C網(wǎng)絡(luò)化模型

輸出總倉(cāng)儲(chǔ)容量

配送點(diǎn)和配送中心數(shù)量的優(yōu)化

成本參數(shù)

配送中心地點(diǎn)的優(yōu)化要求的服務(wù)水平

運(yùn)作的必要資源多種方案的預(yù)計(jì)成本

輸入數(shù)量/增長(zhǎng)率預(yù)測(cè)不同的流程特點(diǎn)

說(shuō)明分析工具—為了給物流配送提供最佳解決方案，羅蘭?貝格開(kāi)發(fā)了基于信息技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化工具3.1

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告41BJS-90102-043-03-01-C準(zhǔn)備服務(wù)提供商預(yù)選評(píng)價(jià)并選擇合同談判移交

–

活動(dòng)

–

地點(diǎn)

–

人員?

確定數(shù)量?

確定所需服務(wù)?

制定初步評(píng)價(jià)矩陣?

確定移交資產(chǎn)和員

工的條件?

確定外包服務(wù)范圍

?

確定信息政策?

準(zhǔn)備所有信息?

調(diào)查服務(wù)商

–

流程

–

文化?

信息管理：確保統(tǒng)

一的信息流?

初談并明確在準(zhǔn)備

階段確定的主要事

項(xiàng)?

認(rèn)可評(píng)價(jià)矩陣

–

價(jià)格

–

資產(chǎn)報(bào)價(jià)

–

業(yè)績(jī)表現(xiàn)

–

靈活性?

評(píng)估報(bào)價(jià)?

組織報(bào)告?

訪談候選服務(wù)商?

協(xié)商報(bào)價(jià)?

合同談判:–

價(jià)格–

合同條款–

違約條款?

移交有關(guān)資產(chǎn)和員

工?

信息技術(shù)集成

–

確定要求

–

軟件匹配

–

實(shí)施?

調(diào)整組織基礎(chǔ)?

商業(yè)調(diào)整3.1服務(wù)提供商服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)分析說(shuō)明分析工具—除了項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，羅蘭?貝格還開(kāi)發(fā)了如何將服務(wù)外包的可行流程及對(duì)服務(wù)提供商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告42BJS-90102-043-03-01-C管理供應(yīng)鏈時(shí)間并創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)有效利用采購(gòu)規(guī)模大宗交易

市場(chǎng)市場(chǎng)分散

壟斷市場(chǎng)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)低分權(quán)/有系統(tǒng)的采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)中央/有系統(tǒng)的采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)

供應(yīng)市場(chǎng)

的復(fù)雜性

高中央/有系統(tǒng)的采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)說(shuō)明供應(yīng)市場(chǎng)的復(fù)雜性是采購(gòu)架構(gòu)選擇的重要驅(qū)動(dòng)因素

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告43即使是分權(quán)的采購(gòu)組織也是區(qū)域集中的以前現(xiàn)在結(jié)果

?

降低采購(gòu)人員

?

集中采購(gòu)行動(dòng)

?

降低資源要求

?

采購(gòu)規(guī)模增長(zhǎng)

?

區(qū)域采購(gòu)組合

?

Know-how

交流

BJS-90102-043-03-01-C分權(quán)采購(gòu)組織舉例3.1

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告44BJS-90102-043-03-01-C協(xié)同效應(yīng)舉例3.2結(jié)果?

采購(gòu)規(guī)模提高使商品采購(gòu)

價(jià)格降低?

利潤(rùn)增加?

新客戶帶來(lái)銷售的上升20022003XYZ零售的采購(gòu)量XX的采購(gòu)量2002年的總采購(gòu)量XYZ零售擴(kuò)購(gòu)量XX因新客張?jiān)黾拥牟?/p>

戶增加的采購(gòu)量2003年的總采購(gòu)量資料來(lái)源:

羅蘭?貝格舉例通過(guò)集成采購(gòu)能夠降低商品成本并且增加利潤(rùn)，從而達(dá)到合并/縱向集成的協(xié)同效應(yīng)

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告BJS-90102-043-03-01-C45A.

角色模型

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告46BJS-90102-043-03-01-C人力資源體系設(shè)計(jì)的前提是對(duì)組織內(nèi)部各個(gè)崗位進(jìn)行崗位需求和相對(duì)重要性分析任務(wù)分析任務(wù)組合確定組織結(jié)構(gòu)

任務(wù)1

崗位

任務(wù)2公司業(yè)務(wù)目標(biāo)

任務(wù)3

崗位

任務(wù)4

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告47BJS-90102-043-03-01-C在崗位需求和重要性和評(píng)價(jià)中必需確定評(píng)價(jià)指標(biāo)，羅蘭.貝格運(yùn)用了綜合計(jì)分卡來(lái)確定評(píng)價(jià)指標(biāo)綜合計(jì)分卡的框架

關(guān)鍵成功要素何種要素能確保

何種要素能夠確流程的有效性？

保員工的技能和

知識(shí)不斷增長(zhǎng)？外部?jī)?nèi)部長(zhǎng)期短期描述?

綜合計(jì)分卡從內(nèi)外部、長(zhǎng)短期四個(gè)角度全

面考慮了對(duì)企業(yè)關(guān)鍵成功要素的影響方面?

運(yùn)用綜合計(jì)分卡的框架確保公司的“角色模型”和公司特定需要的一致性?

角色模型中的指標(biāo)是用來(lái)衡量職位對(duì)企業(yè)

關(guān)鍵成功要素的貢獻(xiàn)程度和重要性（如：

關(guān)鍵成功要素：成本領(lǐng)先，角色模型的指

標(biāo)即為：對(duì)成本的責(zé)任）財(cái)務(wù)

何種要素能確保

公司不斷完成財(cái)

務(wù)上的指標(biāo)？

市場(chǎng)何種要素能確保公司在相關(guān)市場(chǎng)上的長(zhǎng)久成功？組織/流程員工

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告48BJS-90102-043-03-01-CA公司的成功要素B公司的成功要素?

與政府部門和重要客戶的良好關(guān)系?

對(duì)客戶滿意度的影響和貢獻(xiàn)?

股票市場(chǎng)的績(jī)優(yōu)表現(xiàn)?

高效的銷售體系（”以銷售為驅(qū)動(dòng)“）?

有競(jìng)爭(zhēng)力的成本結(jié)構(gòu)?

受激勵(lì)的高素質(zhì)人才?

高效的組織?

與政府部門和分銷渠道的良好關(guān)系?

較高的市場(chǎng)認(rèn)知度?

高效的銷售體系?

高質(zhì)量的內(nèi)容（”以內(nèi)容為驅(qū)動(dòng)“）?

有競(jìng)爭(zhēng)力的成本結(jié)構(gòu)?

受激勵(lì)的高素質(zhì)人才?

創(chuàng)新的流程外部長(zhǎng)期外部短期內(nèi)部長(zhǎng)期內(nèi)部短期A公司角色模型的基礎(chǔ)?

高效的組織

B公司角色模型的基礎(chǔ)

舉例“角色模型”中各指標(biāo)中具體內(nèi)容和公司的關(guān)鍵成功要素要保持一致，因各公司成功要素不同，因而具體指標(biāo)也不一樣

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告49BJS-90102-043-03-01-C以公司業(yè)務(wù)成功要素為基礎(chǔ)可以建立起各公司具體角色模型的關(guān)鍵指標(biāo)

為公司確定主要指標(biāo)

外部環(huán)境長(zhǎng)期目標(biāo)

財(cái)務(wù)?成本責(zé)任?…..

短期目標(biāo)

組織/流程

?從事的工作，所需解決問(wèn)題的復(fù)雜

性

市場(chǎng)?客戶滿意度?…..

員工

?人員管理

?員工學(xué)習(xí)能力

?…..

?…..

內(nèi)部環(huán)境?

以“綜合評(píng)分卡”為基礎(chǔ)確立一套全面的衡量指標(biāo)，對(duì)每一個(gè)職位進(jìn)行描述?

確定的指標(biāo)需與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)一致

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告50BJS-90102-043-03-01-C

?

財(cái)務(wù)

-對(duì)銷售收入的影響，貢獻(xiàn)

-成本控制的責(zé)任

-對(duì)股東滿意度的影響，貢獻(xiàn)短期目標(biāo)

?

組織/流程

-從事的工作，所需解決問(wèn)題的復(fù)雜性

?

市場(chǎng)

-與外部（政府機(jī)構(gòu)，公交公司等）建立長(zhǎng)期

的良好關(guān)系的作用

-對(duì)客戶滿意度的影響和貢獻(xiàn)

長(zhǎng)期目標(biāo)

?

人員

-人員管理

-完成工作所需的知識(shí)的多樣性和復(fù)雜性內(nèi)部環(huán)境

舉例某戶外媒體公司的“角色模型”

外部環(huán)境

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告51BJS-90102-043-03-01-C1020304050100萬(wàn)人民幣

0?從事的工作，所需解決問(wèn)題的復(fù)雜性1020304050復(fù)雜工作簡(jiǎn)單工作

?

為每一個(gè)指標(biāo)確定一套評(píng)價(jià)體系，從而為每一個(gè)職位打分

舉例確定評(píng)價(jià)指標(biāo)后，要確定每一個(gè)指標(biāo)的評(píng)分范圍和具體分值，從而建立起一套崗位打分標(biāo)準(zhǔn)

確定對(duì)每一個(gè)指標(biāo)的評(píng)分范圍和具體分值

?成本責(zé)任

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告52BJS-90102-043-03-01-C

?

?

?

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?

?

?

?

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??????

微責(zé)任

輔助者

直接參與者

起關(guān)鍵作用者

決策者

微責(zé)任

輔助者

直接參與者

起關(guān)鍵作用者

決策者微責(zé)任輔助者直接參與者起關(guān)鍵作用者決策者評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)打分1

與外部建立長(zhǎng)期良好關(guān)系的作用2

對(duì)客戶滿意度的作用和貢獻(xiàn)3

所完成的工作的結(jié)果直接或間接的影響公司銷售收入的程度4

職位對(duì)于本部門/公司的各種費(fèi)用成本實(shí)際支出的影響和責(zé)任

?

?

?

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?

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分10

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分30

分40

分50

分?

沒(méi)有預(yù)算或有預(yù)算但不能自由支配或?qū)Τ?/p>

本沒(méi)有任何影響?

預(yù)算在0-200萬(wàn)或?qū)Τ杀居休^小的影響?

預(yù)算在200-500萬(wàn)或?qū)Τ杀居幸欢ǖ挠绊?

預(yù)算在500-1000萬(wàn)或?qū)Τ杀居休^大的影響?

預(yù)算在1000萬(wàn)以上或?qū)Τ杀居袥Q定影響?

10

分????20

分30

分40

分50

分

舉例某戶外媒體公司的評(píng)價(jià)指標(biāo)和打分體系

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告53BJS-90102-043-03-01-C評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)打分5

職位的工作結(jié)果或過(guò)程對(duì)于股東滿意程度的影響和貢獻(xiàn)6

位要求完成工作和為了完成所要求的工作需要解決問(wèn)題所

作出判斷，計(jì)劃、分析等活動(dòng)的復(fù)雜性、重復(fù)性7

為了完成職位要求的工作必須具備的知識(shí)廣度和深度8

部門的管理責(zé)任對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的影響程度，職位所需要承

擔(dān)的人員管理責(zé)任，以及所管理的人員的知識(shí)技能水平

?

?

?

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?

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分

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分10

分20

分30

分40

分50

分?

沒(méi)有人員管理責(zé)任?

管理10人以下并大部分員工為操作型員工?

管理10人以下，并大部分員工為專業(yè)型員工;

或管理10-20人，并大部分員工為操作型員工?

管理10-20人，并大部分員工為專業(yè)型員工；

或管理20人以上，并大部分員工為操作型員工?

管理20人以上，并大部分員工為專業(yè)型員工?

10

分?

20

分?

30

分?

40

分?

50

分

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?

?

?

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?

?

?

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??????

微責(zé)任

輔助者

直接參與者

起關(guān)鍵作用者

決策者

重復(fù)性的任務(wù)或有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題

重復(fù)性的任務(wù)以及有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題

非重復(fù)性的任務(wù)或復(fù)雜的問(wèn)題

非重復(fù)性的任務(wù)和復(fù)雜的問(wèn)題

戰(zhàn)略性的問(wèn)題基礎(chǔ)知識(shí)一個(gè)職能分支方面的知識(shí)一個(gè)職能方面的知識(shí)2-3個(gè)職能方面的知識(shí)3個(gè)以上的職能方面的知識(shí)

舉例某戶外媒體公司的評(píng)價(jià)指標(biāo)和打分體系（2）

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告部門：人力資源部職位:人力資源總監(jiān)培訓(xùn)主管招聘主管人力資源助理人力資源經(jīng)理高級(jí)人力資源經(jīng)理薪資福利主管指標(biāo)ScoreScoreScoreScoreScore市場(chǎng)與外部建立良好關(guān)系的作用，貢獻(xiàn)40.020.020.020.030.040.020.0對(duì)客戶滿意度的作用和貢獻(xiàn)30.030.020.010.030.030.020.0Total(averagescore)35.025.020.015.030.035.020.0財(cái)務(wù)對(duì)銷售的影響30.020.020.010.030.030.030.0對(duì)成本的責(zé)任40.020.020.010.030.030.040.0職位的工作結(jié)果或過(guò)程對(duì)于股東滿意程度的影響和貢獻(xiàn)40.020.020.020.030.030.030.0Total(averagescore)36.720.020.013.330.030.033.3組織/流程工作問(wèn)題的復(fù)雜性，和工作的強(qiáng)度50.030.030.030.040.050.030.0Total(averagescore)50.030.030.030.040.050.030.0人員管理/知識(shí)為了完成職位要求的工作必須具備的知識(shí)廣度和深度40.030.030.020.030.040.030.0人員管理50.010.010.010.040.040.010.0Total(averagescore)45.020.020.015.035.040.020.0Total(sum)166.795.090.073.3135.0155.0103.354BJS-90102-043-03-01-C

舉例以下為某公司人力資源部各崗位的打分結(jié)果

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告55BJS-90102-043-03-01-C排序123456部總總運(yùn)銷銷銷門裁辦裁辦營(yíng)售中心售中心售中心職位總裁副總裁運(yùn)營(yíng)總監(jiān)總監(jiān)副總經(jīng)理總經(jīng)理

分值

200

190183.3181.7173.3173.378市場(chǎng)資訊中心開(kāi)發(fā)工程總監(jiān)開(kāi)發(fā)工程總監(jiān)171.7168.3

9101112131415161718192021新市市IT運(yùn)運(yùn)財(cái)開(kāi)開(kāi)財(cái)辦財(cái)運(yùn)媒體公司場(chǎng)資訊中心場(chǎng)資訊中心營(yíng)營(yíng)務(wù)發(fā)工程發(fā)工程務(wù)公室務(wù)營(yíng)總經(jīng)理市場(chǎng)部總經(jīng)理資訊部總經(jīng)理IT經(jīng)

理運(yùn)營(yíng)管理部經(jīng)理分公司總經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理工程部經(jīng)理開(kāi)發(fā)部經(jīng)理國(guó)際會(huì)計(jì)部副經(jīng)理辦公室主任財(cái)務(wù)副經(jīng)理分公司副總經(jīng)理161.7143.3140.0136.7126.7125.0118.3116.7115.0108.3106.7103.3103.3

舉例依據(jù)公司內(nèi)所有崗位的評(píng)分結(jié)果，我們可以對(duì)公司所有職位進(jìn)行排序，從而確定各個(gè)崗位在公司的重要性

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告56“角色模型”主要在薪酬體系和招聘的建立上使用角色模型的用途角色模型在角色的基礎(chǔ)上制定職位說(shuō)明，并尋找能夠滿足角色要求的人員

BJS-90102-043-03-01-C在職位角色的基礎(chǔ)上進(jìn)行職位評(píng)估，并根據(jù)職位評(píng)估的分值確定工資級(jí)別招聘薪酬

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告職位群分?jǐn)?shù)A120-140B100-120C70-100D40-7057BJS-90102-043-03-01-C“角色模型”可以被用于設(shè)計(jì)基本薪酬結(jié)構(gòu)崗位評(píng)估定義職位評(píng)分區(qū)間設(shè)計(jì)基本薪酬等級(jí)123基本工資工資

級(jí)等得分職位：銷售主任?

銷售目標(biāo)?

對(duì)銷售完成的影響?

需要管理的客戶數(shù)

目?

與客戶接觸的困難

程度和復(fù)雜程度

?崗位描述

?“角色”模型

（評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)）30102020?職位評(píng)分?內(nèi)部薪酬分析?外部基準(zhǔn)比較1）評(píng)價(jià)由直接主管決定

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告58BJS-90102-043-03-01-C吻合程度空缺職位招聘廣告包括：-

崗位說(shuō)明書-

職位技能要求

職位技能要求錄用或拒絕應(yīng)聘人招聘流程中將主要通過(guò)比較應(yīng)聘人現(xiàn)有技能和空缺職位所需技能要求來(lái)作出是否錄用的決策

招聘

應(yīng)聘者目前所具有的技能

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告BJS-90102-043-03-01-C59B.“技能模型”

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告60財(cái)務(wù)市場(chǎng)/客戶以客戶為導(dǎo)向的思維、行動(dòng)技能對(duì)市場(chǎng)/客戶的專有知識(shí)好關(guān)系的作用對(duì)媒體產(chǎn)品吸引力的貢獻(xiàn)交流技能創(chuàng)新能力戰(zhàn)略思維能力理解技能

前瞻能力角色模型所需技能對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知度的影響對(duì)市場(chǎng)的專有知識(shí)敏瑞把握市場(chǎng)和商業(yè)機(jī)會(huì)的技能戰(zhàn)略思維技能交流技能

BJS-90102-043-03-01-C

信息獲得和收集技能

解決問(wèn)題的技能信息獲得和收集技能溝通和表達(dá)技能

對(duì)銷售收入的影響和貢獻(xiàn)對(duì)媒體內(nèi)容的影響和貢獻(xiàn)對(duì)成本的責(zé)任

交流技能

客戶管理技能對(duì)市場(chǎng)的知識(shí)專業(yè)技能計(jì)劃技能控制技能對(duì)股東滿意度的影響

與外部建立長(zhǎng)期的良戰(zhàn)略思維技能溝通和表達(dá)技能人際關(guān)系技能解決問(wèn)題的技能社會(huì)關(guān)系建立和維持技能

舉例“技能模型”由“角色模型”出發(fā)，通過(guò)頭腦風(fēng)暴法列出各種所需的技能(1)

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告61BJS-90102-043-03-01-C人員管理組織和流程培訓(xùn)和指導(dǎo)技能戰(zhàn)略思維技能人員管理責(zé)任所需專有知識(shí)的廣度和深度從事的工作，所需解決問(wèn)題的復(fù)雜性對(duì)客戶滿意度的影響程度領(lǐng)導(dǎo)技能交流技能職位所需的專有知識(shí)識(shí)別問(wèn)題的技能理解問(wèn)題的技能分析技能團(tuán)隊(duì)合作技能人際交往技能預(yù)見(jiàn)問(wèn)題的技能對(duì)客戶的專有知識(shí)解決問(wèn)題的技能交流技能角色模型所需技能對(duì)于創(chuàng)新的作用和貢獻(xiàn)**對(duì)市場(chǎng)的專有知識(shí)對(duì)受眾的專有知識(shí)**用于某媒體，

未標(biāo)明的同時(shí)用于兩個(gè)公司

舉例“技能模型”由“角色模型”出發(fā)，通過(guò)頭腦風(fēng)暴法列出各種所需的技能(2)

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告培訓(xùn)和指導(dǎo)組織技能技能領(lǐng)導(dǎo)技溝

技能62BJS-90102-043-03-01-C計(jì)

劃

技

技能

能能

別識(shí)

題問(wèn)

能

技的

通

分析2

社交技能解決問(wèn)題技能3組織技能5戶外媒體廣告行業(yè)/市場(chǎng)知識(shí)*6電視行業(yè)/市場(chǎng)知識(shí)**7市場(chǎng)營(yíng)銷技能9銷售技能10創(chuàng)新技能4領(lǐng)導(dǎo)技能111基本技能8

報(bào)紙/雜志行業(yè)/市場(chǎng)

知識(shí)技能**

行業(yè)/市場(chǎng)知識(shí)營(yíng)運(yùn)技能

職能技能*某戶外媒體所需技能**某新媒體所需技能

舉例在此基礎(chǔ)上，所有必要的技能被重新組合、精簡(jiǎn)從而確定公司總的技能需求

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告63BJS-90102-043-03-01-C不同崗位對(duì)不同技能需求不同，因而還必需結(jié)合具體崗位確定此崗位技能需求程度；在描述和評(píng)價(jià)職能技能時(shí)，我們采用0-4分制?

要求初級(jí)的技能和知識(shí)?

只在有限的范圍內(nèi)解決問(wèn)題?

需要支持、指導(dǎo)和培訓(xùn)?

要求或擁有基礎(chǔ)的、全面的基本技能?

員工能夠在其負(fù)責(zé)的范圍內(nèi)獨(dú)立地工作?

要求或擁有廣泛、專業(yè)的的技能?

指導(dǎo)他人工作或?yàn)樗颂峁┲С?

在該技能領(lǐng)域是公認(rèn)的專家，擁有特殊的技能?

對(duì)整個(gè)工作和各部門的工作有戰(zhàn)略性的認(rèn)知?

不斷指導(dǎo)他人工作，并領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新技能水平高0分無(wú)需具備/尚不具備1分初級(jí)水平2分中級(jí)水平3分專業(yè)水平4分高級(jí)水平?

基本上對(duì)該項(xiàng)技能沒(méi)有要求?

或者在此職位上的員工尚不具備此項(xiàng)技能

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告64

基本技能-

領(lǐng)導(dǎo)技能解釋（主要活動(dòng)）-提出清晰的愿景，并且制定和執(zhí)行決策的技能評(píng)分

X

X

XBJS-90102-043-03-01-C

X

XX

X1

X2340

舉例每一個(gè)職位的技能描述以清晰的職位描述為基礎(chǔ)（1）

某公司銷售主任所需技能描述-

社交技能-

解決問(wèn)題技能-

組織技能-

創(chuàng)新技能

行業(yè)/市場(chǎng)知識(shí)

-媒體行業(yè)的市場(chǎng)知識(shí)

-媒體產(chǎn)品的知識(shí)

-媒體行業(yè)新技術(shù)的知識(shí)

-成功與人交往、合作的能力

-實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，以及制定問(wèn)題解決方案的技能-計(jì)劃、執(zhí)行和控制的能力

-發(fā)現(xiàn)新穎獨(dú)特的解決方案，或者推陳出新的能力

-對(duì)于戶外媒體和其它主要媒體行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀

和發(fā)展趨勢(shì)的了解和掌握

-對(duì)各種媒體產(chǎn)品特點(diǎn)的專有知識(shí)-對(duì)媒體行業(yè)采用新的技術(shù)、創(chuàng)新的營(yíng)銷手段等的專有知識(shí)

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告65解釋（主要活動(dòng)）行業(yè)/市場(chǎng)知識(shí)

-對(duì)于戶外媒體主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和他們的競(jìng)爭(zhēng)手段，-媒體行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)

優(yōu)劣勢(shì)的了解和掌握評(píng)分XX

舉例每一個(gè)職位的技能描述以清晰的職位描述為基礎(chǔ)（2）

某戶外媒體銷售主任所需技能描述12340

X

X

X

XBJS-90102-043-03-01-C-對(duì)于影響行業(yè)發(fā)展的重大政策和法規(guī)的了解和掌握-與客戶進(jìn)行談判-向客戶進(jìn)行陳述和說(shuō)服客戶-能夠迅速準(zhǔn)確的理解客戶的要求，并提出相應(yīng)的解決方案

-能夠較全面的了解客戶所在的行業(yè)特點(diǎn)，并作為銷售的指導(dǎo)

-媒體行業(yè)的政策、

-法規(guī)知識(shí)

職能技能

-

談判技能-

演講技能-

提案技能

-

了解客戶行業(yè)技能

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告66BJS-90102-043-03-01-C舉例根據(jù)“技能模型”，可以為每一個(gè)職位制定清晰的技能描述

某戶外媒體銷售主任的理想“技能模型”談判技能領(lǐng)導(dǎo)技能社交技能創(chuàng)新技能政策和法規(guī)

演講技能理解技能

解決問(wèn)題技能

了解客戶

行業(yè)技能

組織技能各種媒體行業(yè)相關(guān)的基本技能

戶外媒體市場(chǎng)

競(jìng)爭(zhēng)狀況

各種媒體的行業(yè)狀況，

各種媒體

各種媒體產(chǎn)品的知識(shí)和

發(fā)展趨勢(shì)

發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)/市場(chǎng)知識(shí)職能技能

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告67BJS-90102-043-03-01-C技能模型可以用于公司招聘、薪酬、培訓(xùn)和人力資源規(guī)劃招聘?確定公司所需各類員工的具體技能，知識(shí)要求薪酬?通過(guò)評(píng)估員工的技能，結(jié)合“角色模型”判斷對(duì)每個(gè)職位貢獻(xiàn)度，重要度制定員工的

基本工資

?建立對(duì)候選人的評(píng)價(jià)工具

“技能模型”人力資源和繼任計(jì)劃

培訓(xùn)計(jì)劃

?依據(jù)差距分析明確重要職位的培訓(xùn)重點(diǎn)

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告BJS-90102-043-03-01-C68C.“角色模型”和“技能模型”的使用

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告…技能場(chǎng)市銷營(yíng)技能社交領(lǐng)導(dǎo)品產(chǎn)體媒

知識(shí)的

政策、法規(guī)知識(shí)

的69BJS-90102-043-03-01-C公司的“角色模型”和“技能模型”是人力資源管理體系建立的基礎(chǔ)“角色模型”“技能模型”人力資源體系財(cái)務(wù)目標(biāo)?

成本責(zé)任?

對(duì)銷售收入的影響市場(chǎng)/客戶目標(biāo)?

對(duì)與外界建立良好合

作關(guān)系的貢獻(xiàn)與作用?

對(duì)客戶滿意度的影響組織/流程?

工作復(fù)雜性人員管理?

人員管理責(zé)任–

員工計(jì)劃–

招聘–

發(fā)展–

薪酬–

培訓(xùn)–

績(jī)效評(píng)估?

所需知識(shí)的多樣性

市場(chǎng)/行業(yè)知識(shí)營(yíng)運(yùn)

…用于描述和評(píng)價(jià)每一個(gè)職位要求的指標(biāo)用于描述和評(píng)價(jià)每一位員工技能的指標(biāo)職能技能

銷售

媒體….市場(chǎng)

行業(yè)

基本技能組織技能

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告70BJS-90102-043-03-01-C根據(jù)角色和技能模型，公司可以建立起一套員工管理所必須的各種數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)定義人力資源管理模塊職位技能要求?

描述完成某一崗位的工作所必須具備的技能（以職位說(shuō)明書為基礎(chǔ)）應(yīng)聘者/員工目前所具備的技能崗位說(shuō)明書職位評(píng)估關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)?

員工目前所具備的技能描述?

特定崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)活動(dòng)的描述?

代表某一職位與其它職位相對(duì)重要性?

員工業(yè)績(jī)的衡量指標(biāo)（以職位說(shuō)明書為基礎(chǔ)）14551124薪酬職業(yè)發(fā)展1

招聘234

業(yè)績(jī)管理4

35培訓(xùn)

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告71BJS-90102-043-03-01-C吻合程度空缺職位招聘廣告包括：-

崗位說(shuō)明書-

職位技能要求

職位技能要求錄用或拒絕應(yīng)聘人

1招聘流程中將主要通過(guò)比較應(yīng)聘人現(xiàn)有技能和空缺職位所需技能要求來(lái)作出是否錄用的決策（1）

招聘

應(yīng)聘者目前所具有的技能

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告72BJS-90102-043-03-01-C區(qū)域銷售經(jīng)理職位要求的技能等級(jí)應(yīng)聘者具有的技能等級(jí)基本技能?

領(lǐng)導(dǎo)技能?

社交技能?

解決問(wèn)題的技能?

組織技能?

創(chuàng)新技能行業(yè)知識(shí)?

媒體行業(yè)的市場(chǎng)知識(shí)?

媒體產(chǎn)品的知識(shí)?

媒體行業(yè)新技術(shù)的知識(shí)?

媒體行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)?

媒體行業(yè)的政策、法規(guī)知識(shí)專業(yè)技能?

談判技能?

演講技能?

作提案能力?

客戶所在行業(yè)的知識(shí)?

客戶關(guān)系管理?

財(cái)務(wù)?

IT第一次面試評(píng)分第二次面試評(píng)分第三次面試評(píng)分總體評(píng)價(jià)：意見(jiàn)：簽名：簽名：簽名：通過(guò)淘汰通過(guò)淘汰通過(guò)淘汰面試人：要求的等級(jí)34322222333332222

舉例招聘流程中將主要通過(guò)比較應(yīng)聘人現(xiàn)有技能和空缺職位所需技能要求來(lái)作出是否錄用的決策（2）

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告職位群分?jǐn)?shù)A400-500B300-400C200-300D100-20073BJS-90102-043-03-01-C1

評(píng)價(jià)職位2

定義職位評(píng)分區(qū)間?崗位描述?“角色”模型（評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)）

3

設(shè)計(jì)基本薪酬級(jí)等基本工資工資級(jí)等

職位：銷售主任?

銷售目標(biāo)

30?

對(duì)銷售完成的

10

影響?

需要管理的客

20

戶數(shù)目?

與客戶接觸的

20

困難程度和復(fù)

雜程度DCBA

得分員工A員工B員工C4

設(shè)計(jì)基本薪酬

職位群D的工資級(jí)等高技能普通技能低技能?組織結(jié)構(gòu)和組織層級(jí)?內(nèi)部薪酬分析?外部基準(zhǔn)比較?”技能模型“1）（評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)）1）評(píng)價(jià)由直接主管決定

2“角色模型”和”技能模型“可以被用于設(shè)計(jì)基本薪酬結(jié)構(gòu)和員工具體工資

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告工

資

(萬(wàn)元）74BJS-90102-043-03-01-C級(jí)別下限級(jí)別上限605040302010

0050150200

100崗位評(píng)估分值我們根據(jù)每個(gè)級(jí)別中分值最高和最低的職位的市場(chǎng)薪資分別上浮x%和下調(diào)x%，得到每個(gè)某戶外級(jí)別的薪資范圍

110

100

90

80

702舉例

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告75BJS-90102-043-03-01-C?

如果該員工的目前工資高于其崗位的建議工資范圍，其加薪幅度應(yīng)當(dāng)?shù)陀谙嗤瑯I(yè)績(jī)的員工的平均加薪水平，或者不

加薪?

如果該員工的目前工資處于其崗位的建議工資范圍之內(nèi)，其加薪幅度應(yīng)當(dāng)?shù)扔谙嗤瑯I(yè)績(jī)的員工的平均加薪水平?

如果該員工的目前工資低于其崗位的建議工資范圍，其加薪幅度應(yīng)當(dāng)高于相同業(yè)績(jī)的員工的平均加薪水平員工目前工資市場(chǎng)薪酬曲線010706050403020在考慮員工的加薪幅度時(shí)，根據(jù)“角色模型”確立的工資范圍和崗位建議工資可以作為重要參考來(lái)決定公司加薪速度

800.050.0100.0150.0200.0某員工的當(dāng)前工資該員工所在崗位的建議工資范圍年薪：萬(wàn)元崗位評(píng)估分值2舉例

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告012340123476BJS-90102-043-03-01-CX職位技能要求技能低技能高下一個(gè)職位期望具備的技能技能低技能高予以晉升不予晉升

基本技能

?領(lǐng)導(dǎo)技能

?社交技能

?解決問(wèn)題技能

?組織技能

?創(chuàng)新技能

市場(chǎng)/行業(yè)技能

?媒體行業(yè)的市場(chǎng)知識(shí)

?媒體產(chǎn)品的知識(shí)

?媒體行業(yè)新技術(shù)的知識(shí)

?媒體行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)

?媒體行業(yè)的政策，法規(guī)知識(shí)

職能技能

?XXX

?

---評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：在所有技能中，如果其中有兩項(xiàng)比下一個(gè)崗位要求的技能水平低2分以上，或者有三項(xiàng)比要求的技能水平低1分以上，即不予考慮晉升

候選人的技能

3用技能模型作為晉升中對(duì)員工是否滿足下一個(gè)職位所要求技能的評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)

下一個(gè)職位的技能和

目前的技能基本吻合

目前的技能差距大

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告77BJS-90102-043-03-01-C各種媒體行業(yè)相關(guān)的職能技能員工目前具備的技能談判技能領(lǐng)導(dǎo)技能組織技能創(chuàng)新技能各種媒體產(chǎn)品的知識(shí)和發(fā)展趨勢(shì)

政策和法規(guī)

戶外媒體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

狀況行業(yè)/市場(chǎng)知識(shí)各種媒體的新技術(shù)

各種媒體的行業(yè)狀況，

發(fā)展趨勢(shì)職位要求應(yīng)該具備的技能演講技能

社交技能提案技能

解決問(wèn)題技能了解客戶行業(yè)技能基本技能

4使用“技能模型”，可以為每一個(gè)員工的技能水平進(jìn)行清晰的評(píng)估

舉例：某戶外媒體銷售主任的“技能評(píng)估”

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告78BJS-90102-043-03-01-C職能技能?財(cái)務(wù)知識(shí)?年度預(yù)算基本技能?

領(lǐng)導(dǎo)才能?溝通技能市場(chǎng)/行業(yè)知識(shí)媒體知識(shí)新聞寫作?

員工總體的培訓(xùn)內(nèi)容高管人員中層人員普通員工戰(zhàn)略設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)管理企業(yè)價(jià)值成本控制沖突管理財(cái)務(wù)知識(shí)項(xiàng)目管理品牌管理有效溝通財(cái)務(wù)知識(shí)演講技能團(tuán)隊(duì)建設(shè)

5

4

使用“技能模型”可以幫助公司清晰地明確公司員工總體的培訓(xùn)內(nèi)容某公司員工的“技能模型”

公司培訓(xùn)手冊(cè)

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告79BJS-90102-043-03-01-C職位要求技能描述員工目前技能描述行業(yè)/市場(chǎng)知識(shí)1基本技能234職能技能

56培訓(xùn)計(jì)劃以技能模型為基礎(chǔ)依據(jù)員工技能差距分析確定具體所需培訓(xùn)提供的培訓(xùn)

1

2

3456員工培訓(xùn)計(jì)劃

√

—

——√√

5對(duì)個(gè)體員工的技能差距分析，可以幫助公司確定每個(gè)員工的培訓(xùn)需求

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告BJS-90102-043-03-01-C80d.

例一：營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)方案:

崗位職責(zé)及編制

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告81BJS-90102-043-03-01-C市場(chǎng)部

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告82BJS-90102-043-03-01-C在新的組織結(jié)構(gòu)體系下，總部市場(chǎng)部將涵蓋原行銷部、調(diào)研部、售后服務(wù)部和商務(wù)管理辦公的部分職能新組織結(jié)構(gòu)體系下的市場(chǎng)部???原有組織結(jié)構(gòu)中行使?fàn)I銷職能的主要部門負(fù)責(zé)策劃、預(yù)算等工作以行銷部為骨干構(gòu)成新組織結(jié)構(gòu)體系下的市場(chǎng)部行銷部市場(chǎng)調(diào)研部售后服務(wù)部商務(wù)管理辦公?

從事媒體、消費(fèi)者、市場(chǎng)等方面的調(diào)研工作，從事一定的專項(xiàng)工作?

行銷部中目前只配備一個(gè)與調(diào)研相關(guān)的崗位（媒介崗），調(diào)研職能缺乏?

市場(chǎng)部門需要開(kāi)展大量的市場(chǎng)調(diào)研工作，需要將原有的市場(chǎng)調(diào)研部劃歸到市場(chǎng)部門下屬?面向消費(fèi)者的售后服務(wù)中心?授權(quán)從事部分營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)，如血健康中心?三定分權(quán)的一部分，從事媒體合同的談判等工作?但在完善的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中，適宜將媒體談判，線下媒體價(jià)格審核等職能合并入市場(chǎng)部門

商業(yè)計(jì)劃策劃行業(yè)分析報(bào)告?

部門工作的督辦提醒?

宣傳品的印制和發(fā)放83BJS-90102-043-03-01-C行銷部目前的職能分布圖行銷部策劃*預(yù)算?

編制預(yù)算（廣告投入）綜合?

部門費(fèi)用及物資的保障

?

各種文函資料的呈報(bào)