第七章分銷渠道

學(xué)習(xí)目標(biāo)（考綱）第一頁，共十九頁。一、分銷渠道的類型及特點(diǎn)（一）分銷渠道的含義（二）分銷渠道的類型第二頁，共十九頁。

（一）分銷渠道的含義

分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里所經(jīng)過的通道。

（名詞解釋）

生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移（填空）

分銷渠道特點(diǎn)：整體性、利益性、穩(wěn)定性（填空，選擇）

第三頁，共十九頁。分銷渠道職能:收集與傳播、信息、橋梁與紐帶、實(shí)體分銷第四頁，共十九頁。（二）分銷渠道的類型分銷渠道的類型是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)經(jīng)過多少流通環(huán)節(jié)或?qū)哟瓮粚哟芜x擇多少中間商所經(jīng)營(yíng)的商品用途直接銷售渠道間接銷售渠道長(zhǎng)渠道短渠道寬渠道窄渠道生產(chǎn)資料銷售渠道消費(fèi)資料銷售渠道第五頁，共十九頁。

1.直接銷售渠道（主要分銷生產(chǎn)資料）不經(jīng)過中間商2.間接銷售渠道（主要分銷消費(fèi)品）(大部分)經(jīng)過中間商3.長(zhǎng)渠道(層次.環(huán)節(jié)多)4.短渠道(層次環(huán)節(jié)少)(直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者)5.寬渠道(通過多個(gè)中間商)(海爾)6.窄渠道(一個(gè)中間商)(獨(dú)家代理,經(jīng)營(yíng))

第六頁，共十九頁。二、銷售渠道的選擇與調(diào)整（一）中間商的概念中間商是指處于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，參與商品交換促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。(名詞解釋)第七頁，共十九頁。（二）中間商的作用（選擇題）

生產(chǎn)者消費(fèi)者中間商集中商品、平衡供求、擴(kuò)散商品（社會(huì)角度）企業(yè)主要特點(diǎn)是從事生產(chǎn)（生產(chǎn)角度）使消費(fèi)者的購買變的十分方便（消費(fèi)角度）第八頁，共十九頁。（三）中間商的類型按是否擁有使用權(quán)分為兩種：１．經(jīng)銷商：是指從事商品流通業(yè)務(wù)并擁有商品所有權(quán)的中間商。（名詞解釋）包括批發(fā)商和零售商。批發(fā)商：不直接服務(wù)于廣大消費(fèi)者，而是通過轉(zhuǎn)賣實(shí)現(xiàn)商品的轉(zhuǎn)移。零售商：面向廣大消費(fèi)者，直接為消費(fèi)者服務(wù)的組織和個(gè)人。２．代理商：是指接受生產(chǎn)者的委托，從事銷售業(yè)務(wù)，但不擁有商品所有權(quán)的中間商。（名詞解釋）第九頁，共十九頁。中間商（填空題）經(jīng)銷商代理商批發(fā)商零售商企業(yè)代理銷售代理寄售商經(jīng)紀(jì)商專業(yè)商店百貨公司超級(jí)市場(chǎng)購物中心連鎖店郵購商店按經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)分按經(jīng)營(yíng)種類分按經(jīng)驗(yàn)性質(zhì)分第十頁，共十九頁。區(qū)別及聯(lián)系：1.批發(fā)商和零售商（見P140）2.零售商中的區(qū)別（選擇題，填空題）2.1專業(yè)商店（專門）2.2百貨公司（綜合商場(chǎng)）2.3購物中心2.4連鎖店2.5郵購商店3.代理商中的區(qū)別（選擇題，填空題）3.1企業(yè)代理商（一定區(qū)域，支付傭金）3.2銷售代理商（不限區(qū)域，很大權(quán)力)3.3寄售商（現(xiàn)貨代銷）3.4經(jīng)紀(jì)商第十一頁，共十九頁。（一）影響分銷渠道選擇的因素

產(chǎn)品因素市場(chǎng)因素企業(yè)本身因素經(jīng)濟(jì)效益因素政府政策因素第十二頁，共十九頁。第十三頁，共十九頁。第十四頁，共十九頁。

第十五頁，共十九頁。P142計(jì)算題第十六頁，共十九頁。寬渠道或窄渠道的選擇寬渠道適用于（日用品）如：洗衣粉、香皂、牙膏、燈管、插座、小工具較寬渠道適用于（選購品）服裝、鞋帽、文體類商品、品牌商品、零配件窄渠道（獨(dú)家經(jīng)營(yíng)）適用于價(jià)值昂貴的商品、品牌產(chǎn)品第十七頁，共十九頁。第三節(jié)商品銷售的新形式一、直接渠道系統(tǒng)（郵購、電話訂購、上門銷售）二、垂直渠道系統(tǒng)（美國(guó)，主導(dǎo)渠道）三類型：公司系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、和約系統(tǒng)三、水平渠道系統(tǒng)是....(選擇、填空)第十八頁，共十九頁。內(nèi)容總結(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)（考綱）。（一）分銷渠道的含義

分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里所經(jīng)過的通道。（名詞解釋）

生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移（填空）

分銷渠道特點(diǎn)：整體性、利益性、穩(wěn)定性（填空，選擇）。分銷渠道職能:收集與傳播、信息、橋梁與紐帶、實(shí)體分銷。3.長(zhǎng)渠道(層次.環(huán)節(jié)多)。4.短渠道(層次環(huán)節(jié)少)(直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者)。5.寬渠道(通過多個(gè)中間商)(海爾)。6.窄渠道(一個(gè)中間商)(獨(dú)家代理,經(jīng)營(yíng))。中間商是指處于生產(chǎn)者與消