營業(yè)廳WEISS現(xiàn)場營銷培訓(xùn)營業(yè)現(xiàn)場的營銷技能

營業(yè)現(xiàn)場的營銷技能第一頁，共五十四頁。營銷技能概述

WEISS—營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法

營業(yè)現(xiàn)場營銷氛圍的營造

營銷技巧列舉

第二頁，共五十四頁?，F(xiàn)場營銷定義現(xiàn)場營銷時機(jī)選擇營業(yè)員應(yīng)具備的營銷職能營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識營銷技能概述第三頁，共五十四頁。

定義：現(xiàn)場營銷是指各營業(yè)廳營銷代表以營業(yè)廳為賣場，以廳內(nèi)客戶為目標(biāo)群體，采取介紹、演示、試用等綜合手段，對公司品牌和業(yè)務(wù)功能進(jìn)行的銷售和推廣。

第四頁，共五十四頁?，F(xiàn)場營銷時機(jī)選擇客戶辦理業(yè)務(wù)的過程中受理客戶咨詢過程中客戶等候辦理業(yè)務(wù)的時候客戶參觀營業(yè)廳，并對我公司某項業(yè)務(wù)宣傳廣告流露出感興趣時第五頁，共五十四頁。營業(yè)員應(yīng)具備的營銷素質(zhì)

（一）堅定的銷售意識：（二）熱情友好的服務(wù)：

（三）熟練的推銷技巧：

（四）勤奮的工作精神：第六頁，共五十四頁。營業(yè)員應(yīng)具備的營銷職能尋找客戶傳遞信息銷售產(chǎn)品提供服務(wù)收集信息

第七頁，共五十四頁。營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識1、公司基本情況公司的歷史公司的現(xiàn)狀公司的未來公司的形象第八頁，共五十四頁。營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識2、產(chǎn)品知識產(chǎn)品的外觀、使用方法、性能、保修期限、價格、與本產(chǎn)品競爭的其他產(chǎn)品、產(chǎn)品的其它有關(guān)問題。掌握的方法：聽、看、用、問、感受、講等。第九頁，共五十四頁。3、客戶心理營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識注視留意、感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動滿足第十頁，共五十四頁。營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識4、了解競爭品牌及產(chǎn)品特點品種產(chǎn)品展示促銷方式營業(yè)員銷售技巧客戶第十一頁，共五十四頁。產(chǎn)品的比較120g107g115g105g重量(g)內(nèi)：6萬5千色TFT外：4096色內(nèi)：26萬色TFT外：26萬色TFT26萬色TFT內(nèi)：QVGA級26萬色TFT外：6萬5千色TFT顯示屏91.7×45×23.9mm

93×48×22.9mm尺寸

94×49×24.5mm52.4×99×17.6mm130萬像素內(nèi)置閃光燈30萬像素120萬像素200萬像素內(nèi)置閃光燈數(shù)碼相機(jī)LGW810LGW800型號摩托羅拉A860三星W579其它功能支持K-javaMP3播放語音撥號MP3播放中英字典圖片雙網(wǎng)雙待藍(lán)牙飛行模式文檔瀏覽器名片識別第十二頁，共五十四頁。消費者需求的定義消費者購買行為的定義是指人們想要在市場上獲得所需要商品具有的購買能力。這種需求表現(xiàn)為各種各樣的市場購買行為。就是消費者在一定的購買欲望（動機(jī)）的支配下，為了滿足某種需要而購買商品的行為。第十三頁，共五十四頁。影響通信消費者購買行為的因素

經(jīng)濟(jì)因素社會因素心理因素第十四頁，共五十四頁。通信消費心理實用心理便捷心理自尊心理求知心理保密心理求美心理第十五頁，共五十四頁。WEISS—營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法Strikeabargain成交Welcome迎接客戶Explore探尋需求

Introduce介紹產(chǎn)品階段Satisfy說服客戶營業(yè)廳銷售第十六頁，共五十四頁。Welcome—迎接客戶觀察客戶：行為舉止、消費單據(jù)用客戶喜歡的方式接近客戶應(yīng)該說什么應(yīng)該做什么（七要原則）：WEISS—營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法時機(jī)要把握、距離要適中、眼神要接觸、要微笑點頭、手要自然擺放、語氣要溫和親切、要與客戶的所有同行者打招呼。第十七頁，共五十四頁。Explore—探尋需求（一）與客戶展開對話（二）誘導(dǎo)客戶說話贊美誘導(dǎo)法優(yōu)惠誘導(dǎo)法發(fā)問誘導(dǎo)法誘導(dǎo)客戶說話的雷區(qū)（三）聆聽的技巧第十八頁，共五十四頁。Introduce—介紹產(chǎn)品階段FAB產(chǎn)品介紹法特性（Feature）優(yōu)點(Advantage)好處（Benefit）第十九頁，共五十四頁。例：產(chǎn)品：**上網(wǎng)卡特性：CDMA1X技術(shù)，可適用于任何PC機(jī)器優(yōu)點：速度快，最高可達(dá)156.3Kbps，可實現(xiàn)高速移動中的快速上網(wǎng)

好處：可以讓您無論身處何時、何地，只要有CDMA網(wǎng)絡(luò)的地方，均能實現(xiàn)高速上網(wǎng)，方便了工作和生活。

第二十頁，共五十四頁。Satisfy—說服客戶重申產(chǎn)品的好處和優(yōu)消除客戶異議1、接受法2、轉(zhuǎn)移法3、忽略法第二十一頁，共五十四頁。Satisfy—說服客戶引導(dǎo)客戶做決定：巧為客戶拿主意運(yùn)用SOLD工具：So(那么)Once(一旦)Looklike(看似)Don‘t(不應(yīng))第二十二頁，共五十四頁。Satisfy—說服客戶提出購買其他商品的建議：力爭為客戶增值用正面及支持性話語開頭提議輕描淡寫，觀察客戶反應(yīng)第二十三頁，共五十四頁。Strikeabargain—成交

有效的成交技巧直接請求成交法替客戶作決定假定成交法二選一法壓力成交法可靠性成交法第二十四頁，共五十四頁。成交的客戶四確認(rèn)確認(rèn)成交的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)確認(rèn)購買或使用的價格確認(rèn)包裝無破損或業(yè)務(wù)使用開始時間確認(rèn)使用方法收款或業(yè)務(wù)開通確認(rèn)提供完美包裝或使用說明第二十五頁，共五十四頁。高質(zhì)量送客銷售工作結(jié)束后，營業(yè)員應(yīng)首先答謝客戶的購買，如“感謝您選擇（使用）XX產(chǎn)品”，在客戶拿好商品后，還要提醒“請檢查您隨身攜帶的物品，以免遺漏”或“您的東西都帶齊了吧？”等溫馨提示。當(dāng)客戶轉(zhuǎn)身離開時，要微笑送客“請慢走”、“歡迎下次再來”。第二十六頁，共五十四頁。銷售案例一次，老李出差到A省參加一個全國的會議，急著發(fā)個重要的郵件，可是賓館中卻沒有安裝網(wǎng)線，他只得借了另一位參會人員的筆記本電腦發(fā)送了郵件，發(fā)送完畢后，他發(fā)現(xiàn)這種筆記本的上網(wǎng)卡很好用，于是就問這種上網(wǎng)卡的型號和名稱，并得知在聯(lián)通營業(yè)廳有賣。當(dāng)天老李專程到XX營業(yè)廳去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，時值中午，業(yè)務(wù)受理柜臺前只有幾個客人，而銷售柜臺前沒有客人。第二十七頁，共五十四頁。只見一個女營業(yè)員正在往柜臺里補(bǔ)充手機(jī)機(jī)型。老李在柜臺上隨意的搜尋。女營業(yè)員放下手中的活，對著老李微笑著，并彎了彎腰，說“歡迎光臨?！崩侠钤儐枲I業(yè)員有沒有某上網(wǎng)卡賣，女營業(yè)員說：有，費用是B元，只要您出示身份證就可以辦理了。當(dāng)看到老李出示的身份證是外地的時，營業(yè)員問道：“您買了上網(wǎng)卡主要是在A地用，還是在外地用？”老李說：“我是出差到這里的，平時我都在C省”。營業(yè)員說：“您在這里辦理了上網(wǎng)卡，到C省用，費用都是漫游費，比較貴，不太第二十八頁，共五十四頁。合算”。聽到這話，老李轉(zhuǎn)身想走，營業(yè)員這時說“先生，我看您用的是CDMA手機(jī)，對嗎？”老李一臉不解的回答：“是呀”。營業(yè)員面帶微笑地說：“先生，您的這款手機(jī)再加條數(shù)據(jù)線就可以當(dāng)上網(wǎng)卡使用了”。于是，她詳細(xì)地介紹了手機(jī)加數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方法，又現(xiàn)場演示給老李看，老李見營業(yè)員對自己服務(wù)周到，反有點不好意，于是他情不自禁地問：“我夫人用的也是133手機(jī)，三星D型號的，也經(jīng)常出差，她的也能第二十九頁，共五十四頁。上網(wǎng)嗎”？女營業(yè)員說，“當(dāng)然可以，您看我用的就是這款手機(jī)，我可以給您演示一下……”，在營業(yè)員的熱情推薦下，老李賣了兩條手機(jī)上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。老李回到賓館一試，手機(jī)加數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方式還真的和上網(wǎng)卡的速度差不多，十分好用。回到家后，把另一條數(shù)據(jù)線送給夫人的時候，把夫人高興壞了，連連夸老李更能體貼人了，每當(dāng)老李一提起這事時，就不斷稱贊那位女營業(yè)員彬彬有禮的熱情服務(wù)態(tài)度。第三十頁，共五十四頁。點評：由于老李是一名新客戶，所以女營業(yè)員并沒立即上前與其打招呼，而是待他低頭看商品時才與其打招呼。女營業(yè)員在理貨過程中，見到有客戶到來，她放下手中的活，有禮貌的面向客戶打招呼。雖然在店中銷售客戶購買的商品，但是客戶購買的商品顯然不適合他，女營業(yè)員想用戶所想，并沒有把上網(wǎng)卡銷售給老李，而是為其推介相似功能、且又適合用戶的同類型產(chǎn)品—手機(jī)上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。最后客戶是因為營業(yè)員熱情的態(tài)度而購買了她推介的產(chǎn)品，并再另外加購了產(chǎn)品。第三十一頁，共五十四頁。如何給客戶聽覺享受如何營造動感的氣氛利用POP為營業(yè)現(xiàn)場加分促銷贈品的陳列及管理營業(yè)現(xiàn)場營銷氛圍的營造

第三十二頁，共五十四頁。如何給客戶聽覺享受選擇的音樂要符合營銷產(chǎn)品的特性音量適中定時更換第三十三頁，共五十四頁。播放影像現(xiàn)場演示營業(yè)廳內(nèi)、外路演如何給客戶聽覺享受第三十四頁，共五十四頁。什么是POPPOP廣告是許多廣告形式中的一種，它是英文PointofPurchaseAdvertising的縮寫，意思為“購買點廣告”，簡稱“POP”，被譽(yù)為“無聲的售貨員”和“最忠誠的推銷員”。第三十五頁，共五十四頁。POP廣告有廣義和狹義之分。廣義的POP廣告是指在購買場所、零售商店的周圍、門口、內(nèi)部及外部以及有商品的地方設(shè)置的廣告物，如招牌、裝潢等。我們這里介紹的POP是狹義的POP廣告，即在購買場所及零售商店內(nèi)設(shè)置的廣告物，它們又分為兩類，第一類是平面廣告，如海報、掛旗、宣傳手冊、不干膠、條幅等；第二類是立體廣告，比如商品模型、燈箱、展示卡、臺卡等。第三十六頁，共五十四頁。利用POP為營業(yè)現(xiàn)場加分使用POP的好處使用POP的技巧要及時更新和替代POP的擺放不要喧賓奪主常見POP擺放的通用規(guī)則：海報、掛旗（吊旗）、臺卡、展牌（立牌、易拉寶）、條幅（燈箱）、宣傳手冊（單頁）營業(yè)廳POP三維布局：天上、半空、地面第三十七頁，共五十四頁。贈品陳列要生動促銷贈品一變?nèi)∽兇笏雷兓钌僮兌嗾鎿郊儋浧帆@得要容易贈品收發(fā)要有臺帳

第三十八頁，共五十四頁。派發(fā)促銷品六步法

1.站在離客戶半米遠(yuǎn)的地方。2.身體向前微微傾斜。3.送出促銷品。4.簡單介紹公司和產(chǎn)品。5.指示柜臺的具體位置。6.向客戶表示感謝。第三十九頁，共五十四頁。營銷技巧列舉善用發(fā)問技巧給客戶成就感價格異議的化解需求異議的化解質(zhì)量異議的化解購買權(quán)力異議的化解應(yīng)對客戶的推托借口撥打電話時間的掌握第四十頁，共五十四頁。善于發(fā)問的十種技巧反問型問題問開放式問題問封閉式問題摘要型問題問客戶熟悉的問題問客戶切身的問題問客戶的興趣選擇式問題推測型問題引導(dǎo)型問題第四十一頁，共五十四頁。給客戶成就感營銷過程中，客戶始終會有被推銷的壓力，為了緩解這種壓力，應(yīng)該找機(jī)會贊美客戶、適度滿足客戶的發(fā)表欲望、成交時也讓客戶知道他做了一個明智的抉擇。第四十二頁，共五十四頁。價格異議的化解方法

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給客戶帶來的利益

強(qiáng)調(diào)比較優(yōu)勢用較小單位報價把價格異議做為高條件第四十三頁，共五十四頁。需求異議的化解讓不了解產(chǎn)品的客戶產(chǎn)生興趣說服有過不愉快消費經(jīng)歷的客戶第四十四頁，共五十四頁。質(zhì)量異議的化解強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品實用性著重強(qiáng)調(diào)購買者利益精確說明產(chǎn)品質(zhì)量強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差別優(yōu)勢第四十五頁，共五十四頁。購買權(quán)力異議的化解慎重對待無決策權(quán)的客戶第四十六頁，共五十四頁。應(yīng)對客戶推托借口的技巧價格太高我買不起過段時間再說吧以前用過但不好用第四十七頁，共五十四頁。撥打電話時間的掌握以一星期為標(biāo)準(zhǔn)以一天為標(biāo)準(zhǔn)第四十八頁，共五十四頁。終端產(chǎn)品銷售終端產(chǎn)品的陳列方法及要點不同客戶的終端產(chǎn)品需求心理客戶有購買需求的表現(xiàn)第四十九頁，共五十四頁。終端產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品陳列的基本方法聯(lián)想陳列法醒目陳列法相關(guān)陳列法陳列的注意要點充實、豐富、整齊色彩協(xié)調(diào)，不喧賓奪主按類別區(qū)分，標(biāo)識清晰勤更換、常變化第五十頁，共五十四頁。不同客戶的終端產(chǎn)品需求心理女性男性青少年老年人沖動性購買追求時髦、注重外觀挑剔、精打細(xì)算購買目的性強(qiáng)購買行為果斷、迅速理智、缺乏感情色彩沖動購買追求時尚和新鮮感重品牌好攀比購買行為理性化自尊心強(qiáng)、敏感注重實用方便第五十一頁，共五十四頁?？蛻粲匈徺I需求的表現(xiàn)

目標(biāo)商品明確尋找目標(biāo)商品注視同一商品觸摸商品與營業(yè)員目光交流第五十二頁，共五十四頁。END第五十三頁，共五十四頁。內(nèi)容總結(jié)營業(yè)現(xiàn)場的營銷技能。52.4×99×17.6mm。用客戶喜歡