中高端白酒酒團(tuán)購渠道執(zhí)行手冊(cè)

團(tuán)購渠道執(zhí)行手冊(cè)中高端白酒酒本案架構(gòu)中高端白酒的公關(guān)團(tuán)購營銷背景中高端白酒公關(guān)團(tuán)購操作流程及動(dòng)作中高端白酒公關(guān)團(tuán)購渠道組織配稱中高端白酒公關(guān)團(tuán)購運(yùn)營配套表格中高端白酒公關(guān)團(tuán)購營銷背景目標(biāo)消費(fèi)者渠道競(jìng)爭(zhēng)品牌黨政機(jī)關(guān)政務(wù)消費(fèi)出現(xiàn)壓縮，新的一輪商務(wù)活動(dòng)開始頻繁，企事業(yè)單位成本意識(shí)增強(qiáng)，自帶酒水率提高餐飲及其他傳統(tǒng)渠道各種費(fèi)用攀高渠道邊際效益短時(shí)間內(nèi)難以成效區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌一般公關(guān)團(tuán)購運(yùn)作較成熟，政務(wù)公關(guān)根基較深；中高端白酒還較弱勢(shì)公關(guān)團(tuán)購渠道成為中高端白酒·XXX酒核心操作渠道公關(guān)團(tuán)購渠道模式的實(shí)踐，在白酒行業(yè)已經(jīng)普遍展開，并且很多企業(yè)已經(jīng)形成了各具特色的公關(guān)團(tuán)購模式，中高端白酒在充分利用政府資源的同時(shí)，團(tuán)購公關(guān)及渠道模式的創(chuàng)新性面臨挑戰(zhàn)。區(qū)域代表品牌公關(guān)團(tuán)購渠道模式的實(shí)踐現(xiàn)狀安徽口子窖典型的系統(tǒng)公關(guān)性組織，通過多年的關(guān)系經(jīng)營構(gòu)建了在政府部門相當(dāng)強(qiáng)大的壁壘，為其高端白酒的地位打下了最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。醉三秋通過大面積使用團(tuán)購人員，尤其是和社會(huì)上現(xiàn)在興起的一些專門從事團(tuán)購的個(gè)人合作，侵占了大量的事業(yè)性單位，為其在皖南沿江區(qū)域的成長打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。江蘇今世緣通過對(duì)高端人群的公關(guān)、送酒并積極贊助本省各級(jí)政務(wù)、公益活動(dòng)，將社會(huì)資源運(yùn)用到極致，成為政府高端接待用酒河北十八酒坊一方面通過團(tuán)購公關(guān)部針對(duì)各級(jí)別政府機(jī)關(guān)的贈(zèng)酒，啟動(dòng)核心人群另一方面，通過高投入，整合核心名煙名酒店資源，獲取團(tuán)購和自帶酒水市場(chǎng)的占有本案架構(gòu)中高端白酒的公關(guān)團(tuán)購營銷背景中高端白酒公關(guān)團(tuán)購操作流程及動(dòng)作中高端白酒公關(guān)團(tuán)購渠道組織配稱中高端白酒公關(guān)團(tuán)購運(yùn)營配套表格中高端白酒公關(guān)團(tuán)購渠道核心策略中高端白酒無論從產(chǎn)品概念和定價(jià)上無疑是高端白酒中高端白酒作為新上市的產(chǎn)品，前期在操作執(zhí)行上既要樹立產(chǎn)品高端形象感，又要讓消費(fèi)者體驗(yàn)到稀缺感基于以上：XXX酒公關(guān)團(tuán)購渠道核心策略贊助各級(jí)政務(wù)、商務(wù)活動(dòng)酒會(huì)對(duì)核心人群、核心單位進(jìn)行贈(zèng)酒，發(fā)展品鑒顧問中高端白酒公關(guān)團(tuán)購具體操作流程目標(biāo)消費(fèi)者的信息收集客戶分類、分級(jí)客戶開發(fā)客戶維護(hù)與拓展團(tuán)購運(yùn)作收集消費(fèi)者信息消費(fèi)者分級(jí)建數(shù)據(jù)庫團(tuán)購接觸公關(guān)接觸團(tuán)購運(yùn)作公關(guān)交往團(tuán)購關(guān)系拓展公關(guān)關(guān)系維護(hù)團(tuán)購關(guān)系維護(hù)公關(guān)關(guān)系拓展多數(shù)情況下，公關(guān)接觸和團(tuán)購接觸同時(shí)和同一場(chǎng)合發(fā)生。比如領(lǐng)導(dǎo)和辦公室主任一起參于的時(shí)候。關(guān)系拓展和關(guān)系維護(hù)之間沒有嚴(yán)格的先后順序，關(guān)系維護(hù)是個(gè)長期的系列動(dòng)作和狀態(tài)，期間需要不斷的利用現(xiàn)有關(guān)系進(jìn)行新的人人際關(guān)系的拓展。中高端白酒公關(guān)團(tuán)購渠道執(zhí)行動(dòng)作目標(biāo)消費(fèi)者信息收集1、老鄉(xiāng)會(huì)2、品鑒會(huì)3、開展活動(dòng)獲得4、公關(guān)部“直接上門”建立的人脈5、通過非傳統(tǒng)組織，接觸目標(biāo)人群（例如：

保齡球俱樂部網(wǎng)球俱樂部健身俱樂部壁球俱樂部射擊俱樂部卡丁車俱樂部擊劍俱樂部高爾夫俱樂部目標(biāo)消費(fèi)者的信息收集6、普查獲得準(zhǔn)備階段，物料準(zhǔn)備：將普查相關(guān)物料準(zhǔn)備齊全（表格、筆、飲用水、包、工作人員名片、各普查區(qū)域的街道示意圖等）把城區(qū)和近郊劃分成若干區(qū)段，或以現(xiàn)有的分銷商區(qū)域劃分，用字母或符號(hào)標(biāo)注。人員準(zhǔn)備：組織人員，人員和區(qū)域相對(duì)應(yīng)。根據(jù)人數(shù)和區(qū)域數(shù)控制普查時(shí)間。第一次普查，對(duì)各區(qū)段的企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位進(jìn)行全面普查登記，2人一組，逐寫字樓、逐街道、逐區(qū)段集中進(jìn)行，填寫《網(wǎng)點(diǎn)普查表》、《客戶清單》和《地略圖》對(duì)所有業(yè)務(wù)都是考驗(yàn)。核實(shí)階段，在提前不告知的情況下，安排另外2人進(jìn)行和第一次普查人員同樣區(qū)域的同樣工作。以相互檢驗(yàn)工作成果的準(zhǔn)確性和完整性。綜合普查結(jié)果，完成相對(duì)完整的《客戶清單》、《客戶資料表》、《地略圖》，對(duì)客戶分級(jí)后進(jìn)行客戶編號(hào)制定拜訪路線。每天拜訪家數(shù)在30家左右，要求實(shí)際拜訪線路和清單、地略圖相一致?？蛻舴诸?、分級(jí)（一）按客戶的交易達(dá)成來分可劃分為：1、活躍客戶2、非活躍客戶3、未成交客戶按客戶交易達(dá)成分類可以解決：增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員客戶拜訪的計(jì)劃性和工作安排的合理性；掌握合理的拜訪頻率，提高工作效能；便于對(duì)重點(diǎn)客戶制定相應(yīng)規(guī)劃；對(duì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)展進(jìn)行及時(shí)追蹤?？蛻舴诸悺⒎旨?jí)（二）按客戶性質(zhì)來劃分：1、政務(wù)范疇：分三類⑴省委、省政府、市委、市政府；⑵省直、市直機(jī)關(guān)、單位；⑶其它行業(yè)細(xì)分口單位。2、商務(wù)范疇：⑴商會(huì)、協(xié)會(huì)；⑵央企、國企及上市公司；⑶私企及其它性質(zhì)的企業(yè)。3、個(gè)人范疇不再細(xì)分。按客戶性質(zhì)進(jìn)行分類可以解決：根據(jù)分類鎖定品鑒顧問，細(xì)分核心消費(fèi)人群；政務(wù)三個(gè)細(xì)分門類分別找品鑒顧問，各1人。商務(wù)范疇的第一個(gè)分類商會(huì)、協(xié)會(huì)的會(huì)長可發(fā)展成品鑒顧問。不同的分類安排不同的人員進(jìn)行維護(hù)。①政務(wù)范疇的前兩個(gè)分類的部級(jí)、廳級(jí)要由銷售公司總部定期進(jìn)行溝通，由部門經(jīng)理或辦事處經(jīng)理進(jìn)行日常維護(hù)；②處級(jí)由辦事處經(jīng)理進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，部門經(jīng)理進(jìn)行日常維護(hù)。③其它級(jí)別可交給可靠的業(yè)務(wù)進(jìn)行日常維護(hù)。不同的分類投入的資源也不盡相同。消費(fèi)者的四級(jí)分類對(duì)收集的客戶需要進(jìn)行整理和分級(jí)，按照不同的重要程度分為太陽、月亮、星星、流星四大類?？蛻纛悇e屬性人群描述對(duì)應(yīng)操作理念針對(duì)措施太陽級(jí)消費(fèi)領(lǐng)袖市委書記副書記、市長、副市長、廳長副廳以及類似或更高級(jí)別的人。只對(duì)其公關(guān)，不求其團(tuán)購。只求其帶著喝，不求其買者喝目標(biāo)設(shè)定為帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。團(tuán)購部專人持續(xù)維護(hù)。健康計(jì)劃——每月贈(zèng)送各種健康器材等，以增進(jìn)客情。隨時(shí)贈(zèng)酒，充足供應(yīng)，便于其隨處飲用。不求明確的團(tuán)購回報(bào)。月亮級(jí)核心消費(fèi)群局、處級(jí)、重要的科長等類似界別的人充分公關(guān)，團(tuán)購跟進(jìn)目標(biāo)設(shè)定為帶動(dòng)其所在系統(tǒng)和所在單位。團(tuán)購部專人維護(hù)。定期高檔吃請(qǐng)，禮品贈(zèng)送。前期適度隨時(shí)贈(zèng)酒。后期定期定量贈(zèng)酒。團(tuán)購對(duì)接星星級(jí)重度消費(fèi)群重要的企事業(yè)單位。團(tuán)購為主，公關(guān)為輔目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)其所在單位的團(tuán)購定期吃請(qǐng)，禮品贈(zèng)送。團(tuán)購對(duì)接。流星級(jí)一般消費(fèi)群隨機(jī)的團(tuán)購者。團(tuán)購操作適度年節(jié)禮品。團(tuán)購政策。消費(fèi)者分級(jí)說明（二）四級(jí)消費(fèi)者的說明太陽級(jí)客戶為地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的核心消費(fèi)者中的核心人群，有著明顯的消費(fèi)者引導(dǎo)傾向，能夠快速的帶動(dòng)、影響一批普通核心消費(fèi)者的跟風(fēng)。但太陽級(jí)客戶對(duì)團(tuán)購的利潤很難產(chǎn)生足夠的興趣來推動(dòng)，故以投資為主，不追求明確的團(tuán)購銷量的回報(bào)。在太陽級(jí)客戶的挖掘上，盡量利用企業(yè)、經(jīng)銷商、辦事處現(xiàn)有的資源關(guān)系進(jìn)行開發(fā)，以縮短開發(fā)及培養(yǎng)周期。月亮級(jí)客戶為區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)重要的核心消費(fèi)者群體，是能夠?qū)F(tuán)購產(chǎn)生明顯作用的人群，其本身也有良好的影響力。其中局長仍以資源投入式公關(guān)為主，建立良好客情關(guān)系為目的。星星級(jí)客戶是區(qū)域內(nèi)數(shù)量最多的核心消費(fèi)者群體，同樣也是酒店?？椭械闹髁?。對(duì)于不同類型的企業(yè)需要不同的操作手法。對(duì)于私企通常使用買贈(zèng)的方式進(jìn)行，對(duì)于國企、事業(yè)單位需要通過對(duì)關(guān)鍵人物的私下回扣的方式進(jìn)行。流星級(jí)客戶是受到區(qū)域內(nèi)整體風(fēng)氣影響而產(chǎn)生的隨機(jī)型消費(fèi)者，其用途多為宴會(huì)或招待，如生日宴、生日宴、婚宴等。其購買受到區(qū)域內(nèi)消費(fèi)風(fēng)氣導(dǎo)向的影響之外，主要依靠政策進(jìn)行支持。政務(wù)分級(jí)A省級(jí)10人負(fù)責(zé)人：銷售公司領(lǐng)導(dǎo)禮品菜單1、2、3B廳級(jí)負(fù)責(zé)人：部門經(jīng)理負(fù)責(zé)人：團(tuán)購部門禮品菜單2、3禮品菜單3C處級(jí)60人30人商務(wù)分級(jí)A行業(yè)協(xié)會(huì)10人負(fù)責(zé)人：部門經(jīng)理禮品菜單1、2、3B央企/國企負(fù)責(zé)人：業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人：業(yè)務(wù)部禮品菜單2、3禮品菜單3C私企等30人40人禮品菜單說明序號(hào)類別禮品1藝術(shù)品字畫、古董、金銀制品等，高檔酒具2科技類產(chǎn)品3G手機(jī)、電子書、電子相冊(cè)、健康器材等3生活用品戶外用品、汽車用品、茶葉、煙酒、土特產(chǎn)、服裝、旅游等列出菜單讓客戶自己挑選，這樣就不會(huì)因?yàn)楹ε露Y品不和客戶心意而煩惱了。投入說明政務(wù)A類客戶每年投入在20-30萬，相當(dāng)于一個(gè)A類酒店的買斷費(fèi)用；B類客戶每年投入在10-20萬元相當(dāng)于B類酒店的買斷或?qū)?chǎng)費(fèi)用；C類1-5萬，相當(dāng)于A、B類酒店的同場(chǎng)或進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。商務(wù)A類客戶按政務(wù)的B類禮遇；B類客戶按政務(wù)的C類禮遇；C類按正常政策執(zhí)行，基本不在禮品菜單服務(wù)范圍之內(nèi)，多數(shù)以回扣形式體現(xiàn)?？梢暩?jìng)爭(zhēng)環(huán)境而定。個(gè)人按正常政策執(zhí)行?？蛻糸_發(fā)（一）目標(biāo)人物接觸的辦法：登門拜訪品鑒會(huì)（一桌式品鑒會(huì)、大型品鑒會(huì)）請(qǐng)客招待贈(zèng)酒（禮品贈(zèng)送）1、登門拜訪作用及意義登門拜訪是公關(guān)工作開展的基礎(chǔ)動(dòng)作，通過登門拜訪可建立和客戶的基本聯(lián)系，為后期的其他工作做準(zhǔn)備操作要點(diǎn)由公關(guān)經(jīng)理對(duì)區(qū)域進(jìn)行區(qū)域劃分及系統(tǒng)的劃分，對(duì)前期收集的單位信息分解到每個(gè)公關(guān)人員，由公關(guān)人員進(jìn)行登門拜訪。業(yè)務(wù)人員攜帶銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。業(yè)務(wù)人員直接登門進(jìn)行拜訪，需注意禮儀，如果能夠進(jìn)行電話預(yù)約則先進(jìn)行電話預(yù)約。如果有經(jīng)銷商的相關(guān)關(guān)系可以利用，則可以以“XX局長，XXX讓我給您送2瓶我們中高端白酒的中高端白酒酒”做為拜訪的開局。若無相關(guān)關(guān)系可以利用，則可以“XX局長，我們中高端白酒正在舉辦XXX酒的品鑒活動(dòng)，如果您有時(shí)間，希望您能賞光參加”做為拜訪的開局。拜訪過程中，注意利用前期搜集的資料，注意目標(biāo)人物的喜好；并談話過程中關(guān)注目標(biāo)人物的表情及動(dòng)作。首次拜訪時(shí)間不應(yīng)過長，控制在15分鐘以內(nèi)。接觸目標(biāo)人群非常規(guī)途徑和公關(guān)團(tuán)購營銷活動(dòng)在大量的公關(guān)團(tuán)購中，常用而簡(jiǎn)單實(shí)效的是“一桌式”品酒會(huì)和免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡，下面介紹一些接觸目標(biāo)人群的非常規(guī)途徑和公關(guān)團(tuán)購營銷活動(dòng)，可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r靈活使用。一、通過事件營銷，接觸目標(biāo)人群例如：明星見面會(huì)名師講座名點(diǎn)旅游各種研討會(huì)標(biāo)志性建筑物、事件揭幕式優(yōu)點(diǎn)：具有事件的關(guān)注性，有利于品牌的傳播缺點(diǎn)：事件營銷的成本注定是高昂的；同時(shí)，事件營銷往往具有很強(qiáng)的機(jī)會(huì)性。2、一陵桌式品鹿鑒會(huì)：作用及意加義一桌式謙品鑒會(huì)迎做為基免本，也漢是最頻狂繁使用季的公關(guān)碗推動(dòng)方葛法，適四用于對(duì)缸某個(gè)目疼標(biāo)人物兔的前期霧公關(guān)關(guān)終系的建詳立上，狠同時(shí)也宜可以拓雖展新的膝公關(guān)業(yè)叨務(wù)線索鍛。具體操作底要點(diǎn)邀請(qǐng)核心現(xiàn)消費(fèi)者與勒會(huì)，進(jìn)行蚊宣傳品牌委與核心產(chǎn)根品的品鑒眼，贈(zèng)送禮缺品酒與紀(jì)疾念禮品；盡量避笛免一桌毀式品鑒梯會(huì)的召包集上完降全由辦乒事處進(jìn)負(fù)行，盡暴量利用雞月亮級(jí)當(dāng)客戶、際品鑒顧尿問進(jìn)行示品鑒會(huì)膝的召集黨和地點(diǎn)惡的選擇支。每次茅人員數(shù)毒量控制身在8人嚴(yán)以內(nèi)。在一桌式剖品鑒會(huì)中適，公關(guān)人怠員應(yīng)盡量并配合召集來人的談?wù)摻湓掝}，但熔應(yīng)有意識(shí)駐的進(jìn)行話師題的引導(dǎo)疏，盡量對(duì)醒品牌及產(chǎn)哪品進(jìn)行故植事的闡述諸和演繹，筆強(qiáng)化參加搜者對(duì)品牌世和產(chǎn)品的辣印象，制販造消費(fèi)者礙口碑傳播裳。對(duì)與會(huì)的脊相關(guān)人員何留下聯(lián)系怖方式，以船便形成日床后拜訪；烈并及時(shí)建狂立相關(guān)檔兵案。宴請(qǐng)酒勻店選擇滴公司指忽定的買皆斷酒店霜、客情惰好酒店優(yōu)、特色巴酒店；想宴請(qǐng)場(chǎng)蜻地布置輸要充分族展示中倚高端白錯(cuò)酒的品饑牌形象菜（宣傳嘩物料、踏生動(dòng)化丙物料配窗套使用拆），加潤深消費(fèi)稱者印象筋。3、大侍型品鑒跡會(huì)：作用及意系義大型品別鑒會(huì)做盞為重要鄙的一種而的品鑒發(fā)會(huì)組織斃形式，門具有召訴集性強(qiáng)財(cái)，轟動(dòng)橫性強(qiáng)等毅的多方川面優(yōu)勢(shì)片，但同皆樣也費(fèi)掠用比較廣高，需疊要謹(jǐn)慎屢使用。還大型品布鑒會(huì)通裝常會(huì)通舅過會(huì)議莖、論壇強(qiáng)或其他撕的活動(dòng)加為主題線進(jìn)行召殼集，召諒集對(duì)象宵多為政水府、企役業(yè)、甚題至包括逆軍隊(duì)的去高層。養(yǎng)主要目埋的是通典過高層京的交流膏，對(duì)產(chǎn)拋品的推傲廣造勢(shì)炸，同時(shí)姨通過面拖上的召酸集為后藥期的一鏡桌式品烤鑒會(huì)做確好溝通請(qǐng)準(zhǔn)備。具體操診作要點(diǎn)大型品鑒佩會(huì)的整個(gè)蜻活動(dòng)主線菜應(yīng)該貫穿烈以品牌及棍產(chǎn)品知識(shí)翁、故事的加演繹等，攪?yán)缙焚|(zhì)紗小測(cè)驗(yàn)等誕?；钴S會(huì)溜議氣氛的誓同時(shí)制造芬參會(huì)人員潛的討論話與題，進(jìn)一補(bǔ)步進(jìn)行消發(fā)費(fèi)者口碑頁傳播。會(huì)議結(jié)拒束應(yīng)發(fā)嬸放與會(huì)快議主題泊相關(guān)的笨紀(jì)念品宗及贈(zèng)酒粘，同時(shí)枝對(duì)會(huì)議龍中出現(xiàn)兔的相關(guān)雙人物及仍公關(guān)關(guān)型系進(jìn)行區(qū)跟蹤和叫開發(fā)。4、上市找新聞發(fā)布嗎會(huì)作用及領(lǐng)意義新聞發(fā)布厭會(huì)是特殊少的大型品床鑒會(huì)，通茅過經(jīng)銷商喚自身資源連或者品鑒姿顧問的關(guān)露系，將中快高端白酒欺的核心消品費(fèi)者、政絲式府職能部妨門領(lǐng)導(dǎo)、蹲新聞媒體鎖等召集到問一起，以例中高端白熔酒核心消養(yǎng)費(fèi)者上市評(píng)新聞發(fā)布惜會(huì)暨品鑒鉆會(huì)的形式搭，進(jìn)行宣體傳報(bào)道。件使中高端腰白酒在短杯時(shí)期獲得免一定影響漲力，同時(shí)交針對(duì)核心神消費(fèi)群開祖展品鑒活吉?jiǎng)?，尋找巴和擴(kuò)大公倉關(guān)目標(biāo)人霉物的相關(guān)辮接觸機(jī)會(huì)有，增加核返心消費(fèi)者煮對(duì)中高端與白酒的口南感認(rèn)知。新聞發(fā)布戀會(huì)是做為雖新區(qū)域市恢場(chǎng)前期迅銹速進(jìn)行引憐爆，吸引的關(guān)注的重島要方式，華對(duì)老區(qū)域奪市場(chǎng)可以腎使用新產(chǎn)踩品上市發(fā)枝布會(huì)方式飾或主題研絹討會(huì)方式煩展開。后期我種方開展鎮(zhèn)團(tuán)購的伍接洽人咬和經(jīng)辦演人。中高端短白酒新蝕聞發(fā)布匆會(huì)案例中高端雪白酒新腎聞發(fā)布倦會(huì)暨品秀鑒會(huì)時(shí)間：中冤高端白酒協(xié)品牌傳播繡活動(dòng)實(shí)施努前期地點(diǎn)：X闊XX市高雖檔某知酒莊店宴會(huì)廳參會(huì)人員洽：中高端賄白酒高層叢領(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)留地領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)當(dāng)?shù)卣铰毮懿块T寨領(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)?shù)刂饕垭娨暸_(tái)記艱者、主要脅報(bào)刊記者計(jì)、中高端挽白酒核心且消費(fèi)群體黨、核心哥酒店老壯板、當(dāng)置地辦事井處相關(guān)計(jì)人員等會(huì)議流標(biāo)程：11：0路8燒會(huì)采議正式開避始11：神08-撥11：擠18險(xiǎn)中臨高端白泛酒銷售勞公司領(lǐng)劍導(dǎo)講話10：霸18-撫11：幸28午政材府領(lǐng)導(dǎo)睡（品鑒蕩顧問/嚇太陽級(jí)衛(wèi)消費(fèi)者城）講話11：產(chǎn)28-查11：秋38泥經(jīng)嗚銷商講釘話11：4甘8線答片謝及品鑒界宴會(huì)開始13：3振0以后眾賓客禮絮物的分發(fā)除，重要來賓骨的送往會(huì)議注米意事項(xiàng)退：會(huì)議盡外可能選遙擇在周佛末召開核。注意臨場(chǎng)慶氛圍的營行造，通過藥相關(guān)設(shè)計(jì)援好的環(huán)節(jié)奏及小活動(dòng)怪強(qiáng)化參會(huì)變?nèi)藛T對(duì)品培牌的認(rèn)知腐及傳播。整個(gè)會(huì)議甜的組織籌辨?zhèn)涔ぷ?。?huì)后對(duì)漁新聞媒孝體的跟辛蹤，盡賣可能的城將影響沿?cái)U(kuò)大，裳會(huì)后持薪續(xù)一星擴(kuò)期的宣輸傳。對(duì)會(huì)議四中挖掘肯的相關(guān)領(lǐng)公關(guān)線題索，會(huì)握后公關(guān)膀人員的丙跟蹤拜港訪。5、贈(zèng)奸酒各目標(biāo)單短位的公關(guān)怎贈(zèng)酒登門贈(zèng)酒對(duì)提前師預(yù)約的閑目標(biāo)人隔物，可艷以直接病登門拜填訪，直邀接贈(zèng)酒品鑒會(huì)后襲贈(zèng)酒所有類塊型的品芳鑒會(huì)后材都需要幟對(duì)所有度參會(huì)人調(diào)員進(jìn)行范贈(zèng)酒免費(fèi)贈(zèng)酒煮卡發(fā)放贈(zèng)酒后仿不超過淡三天時(shí)殃間內(nèi)對(duì)駝贈(zèng)酒的炮目標(biāo)人東物進(jìn)行未追蹤，辭至少進(jìn)咬行一次瘋電話追匠蹤，并朱針對(duì)追便蹤情況找擇機(jī)進(jìn)碼行后期布公關(guān)的飯邀請(qǐng)各目標(biāo)搶單位的喜公關(guān)贈(zèng)樹酒贈(zèng)酒的韻對(duì)象：黨政機(jī)關(guān)駐軍事業(yè)單煮位（社蹈會(huì)團(tuán)體堪）企業(yè)贈(zèng)酒產(chǎn)癢品：產(chǎn)品外控盒和瓶隱子包裝熊上應(yīng)打?qū)氈疤刭?zèng)·非倒賣品”字樣，離最好還庭有企業(yè)全集團(tuán)的幼落款，舊這樣給且目標(biāo)客鉛戶感覺胞到一種厘尊重、產(chǎn)真誠的蹄感受避免了送喉出的酒會(huì)躁流到市場(chǎng)寶上進(jìn)行銷猶售，擾亂肅正常的市眾場(chǎng)秩序贈(zèng)酒方恒式：要找到乳贈(zèng)酒的乘機(jī)會(huì)（法由頭）短，以正膨式場(chǎng)合糖進(jìn)行贈(zèng)策酒，（去如：以衛(wèi)市政府籠辦公廳泥或者中眠高端白目酒建廠栽**周振年等為循目標(biāo)單舌位贈(zèng)酒卸）并要棍舉行贈(zèng)辦酒儀式舉例，安?；召裰菔兄煺畬?duì)接恐蕪湖政府端時(shí)，可以帆以市政府文辦公室名閑義對(duì)蕪湖枯海螺進(jìn)行覺捐贈(zèng)免費(fèi)贈(zèng)偷酒卡在團(tuán)購霜中免費(fèi)陷送酒成奮為必然西，但直西接送酒頁“不合工時(shí)宜”爬，印制致免費(fèi)品霉嘗領(lǐng)酒漆卡，方戚便贈(zèng)送完，是公鋪關(guān)團(tuán)購銅工作開霉展的必嘗不可少古的“道蹲具”注意：前期，壟應(yīng)該以拼“一桌撐式”品器酒會(huì)為樓主要手洗段，后期，適淺當(dāng)使用“秤免費(fèi)品鑒喬酒領(lǐng)酒卡困”這樣，我參們有更多擔(dān)的機(jī)會(huì)熟指悉客戶和手介紹產(chǎn)品“免費(fèi)品心嘗領(lǐng)酒卡插”的“紐次帶”作用（1）在窄團(tuán)購中免沉費(fèi)送酒成娛為必然，趁但直接送特酒“不合哲時(shí)宜”（2）印彎制免費(fèi)品悄嘗領(lǐng)酒卡楚，方便贈(zèng)瞎送（3）指貿(mào)定某些名素?zé)熅频隇閹r領(lǐng)取點(diǎn)（4）消圾費(fèi)者領(lǐng)取灰品嘗酒，錢填寫領(lǐng)取梢登記表，娘作為報(bào)銷介和督察的遷憑證針對(duì)目標(biāo)互消費(fèi)者的贊贈(zèng)酒活動(dòng)（以針對(duì)錯(cuò)有車一族演的公關(guān)活賀動(dòng)為例）通過公關(guān)歇團(tuán)購部人能員，在高敗檔會(huì)所周托圍的停車笑場(chǎng)尋找“善有車一族冰”贈(zèng)送“這兩瓶酒的斑免費(fèi)品嘗化領(lǐng)酒卡”沸，當(dāng)消費(fèi)森者到指定塵的名煙名腫酒店領(lǐng)取男時(shí)，在登浸記表上留盆下單位、妖職務(wù)、姓練名以及手宗機(jī)號(hào)碼；碧并告知還寸有抽獎(jiǎng)活淹動(dòng)；100%恒中獎(jiǎng)，再耍送“兩瓶萄酒”電話告瓣知消費(fèi)芬者中獎(jiǎng)挽后，以做送獎(jiǎng)品揪的名義蹲親自拜侵訪消費(fèi)汁者，通金過當(dāng)面市的接觸銳，了解孔消費(fèi)者的基本梨情況并初陽步判斷這舒?zhèn)€消費(fèi)者撤是否有開誘發(fā)的價(jià)值倘；如果判斷布具有開發(fā)艙價(jià)值后，慶以收集對(duì)保中高端白抓酒酒的品孕質(zhì)滿意度咱調(diào)查的名跨義，繼續(xù)繩拜訪，不活斷接觸、脊不斷了解悄客戶的飲閱酒情況、吊企業(yè)內(nèi)部傲的用酒需下求和決策籌重心等數(shù)余據(jù)，并充俱實(shí)到“數(shù)裹據(jù)庫”；以“低處價(jià)+積五分”為單誘引，塘鼓勵(lì)客螞戶的購偏買，實(shí)暑現(xiàn)銷售以“免銷費(fèi)送酒詢”+“裝做客戶衰的品酒癥顧問”商維系關(guān)灑系。針對(duì)目也標(biāo)消費(fèi)振者的贈(zèng)裕酒活動(dòng)注意事稻項(xiàng)：做這樣牢的公關(guān)傲活動(dòng)時(shí)尿，每次辰贈(zèng)送的滾“免費(fèi)濕品嘗領(lǐng)久酒卡”房誠數(shù)量控逗制在5盤0張以莖下，以擱免不能妄做到有嚷效的跟蹤蝶進(jìn)；“免費(fèi)品孕嘗領(lǐng)酒卡侵”上要標(biāo)熊明領(lǐng)酒的瘋時(shí)間，領(lǐng)翼酒的時(shí)間崗要控制在淹10天以勉內(nèi)，敦促尼消費(fèi)者及鍵時(shí)領(lǐng)取；指定領(lǐng)酒依的名煙名否酒店數(shù)量匠最少在4槍家以上，基要在城市溪的每個(gè)區(qū)膨都要指定三一家以上未，同時(shí)，采留下詳細(xì)睡的地址和方電話，方逮便消費(fèi)者綁的領(lǐng)??；團(tuán)購業(yè)騙務(wù)員在夕名煙名葡酒店獲附得消費(fèi)棍者領(lǐng)酒味時(shí)留下兄的基本奴情況后緞，在第哲四天，努就要及游時(shí)有效駛跟進(jìn)拜堅(jiān)訪消費(fèi)亂者；為了防伏止保證似活動(dòng)效黑果，防廚止徇私頌舞弊，刃讓“免沖費(fèi)品嘗賞領(lǐng)酒卡滲”到達(dá)帆真正的斤消費(fèi)者寇手中，素最好采唇取2人攀為一組番，當(dāng)面感贈(zèng)送給民消費(fèi)者鏡的形式師；不能蘭把卡插獻(xiàn)在車窗庸或者車眉門邊上投；這樣綠顯得贈(zèng)們送的產(chǎn)懷品沒檔避次，同砍時(shí)也容若易舞弊梅；根據(jù)當(dāng)嫁地主要蔬的高檔封會(huì)所分含布情況摧，每次喂選擇一冬個(gè)區(qū)的罰主要的稻高檔會(huì)混所進(jìn)行讓，保證艘基本能閉覆蓋到枕整個(gè)城襖市的核異心消費(fèi)衫者；常見錯(cuò)誤免費(fèi)贈(zèng)威酒整箱用贈(zèng)送，扛很容易盼導(dǎo)致客充戶的轉(zhuǎn)豎贈(zèng)而喪肉失作用燭。故贈(zèng)幫酒一定徑要拆分模放入禮楚品袋中雨進(jìn)行贈(zèng)下送。贈(zèng)酒后斬不做跟培蹤，部越分公關(guān)但人員酒蔑送到后尾的跟蹤沒降低，漢會(huì)喪失拴和降低猛強(qiáng)化溝港通的機(jī)鏡會(huì)。要靜固定頻債次保證塘酒從酒貪庫進(jìn)入貓目標(biāo)人蝴物的后蒼備箱，震對(duì)于產(chǎn)嫌生團(tuán)購揀的月亮愛級(jí)、星刑星級(jí)客運(yùn)戶也應(yīng)鼓該保證抱同樣的嘆跟蹤。一桌式品魂鑒會(huì)不利葉用相關(guān)關(guān)撒系人物進(jìn)寒行召集，胸公關(guān)人員竟自行安排際參會(huì)人員如，導(dǎo)致參鳥會(huì)人員可箭能存在關(guān)喬系障礙，尤影響一桌佩式品鑒會(huì)愚效果。故在一桌姑式品鑒會(huì)機(jī)的召集階次段需要通蓄過品鑒顧宅問或相關(guān)護(hù)人員進(jìn)行演召集一桌執(zhí)式品鑒會(huì)渡、大型品考鑒會(huì)（老柏鄉(xiāng)會(huì)）的乞會(huì)議過程本中，公關(guān)續(xù)人員不對(duì)扎過程進(jìn)行欣預(yù)設(shè)和控話制，整個(gè)異過程中不堡對(duì)品牌、靈品質(zhì)進(jìn)行率宣傳和口鋒碑制造。店將整個(gè)品左鑒會(huì)變?yōu)檎粘院葧?huì)，目喪失價(jià)值峰。故應(yīng)該鳴在會(huì)議準(zhǔn)鋸備階段，下提前準(zhǔn)備辛討論的題朗目和素材定，大型品抗鑒會(huì)應(yīng)該糖安排相關(guān)喘的小活動(dòng)另。公關(guān)維擱護(hù)與拓柴展操作方式操作要點(diǎn)一桌式品鑒會(huì)同公關(guān)接觸階段的操作要點(diǎn)，需要關(guān)注核心目標(biāo)人物對(duì)一桌式品鑒會(huì)的態(tài)度和時(shí)間的安排請(qǐng)客招待基本操作如同公關(guān)接觸階段的請(qǐng)客招待需要公關(guān)經(jīng)理及公關(guān)業(yè)務(wù)人員對(duì)已有的公關(guān)目標(biāo)進(jìn)行合理排期，保持固定的溝通頻次。贈(zèng)送禮品禮品的贈(zèng)送是有針對(duì)性的，在建立在對(duì)目標(biāo)人物的需求和喜好的了解上進(jìn)行的。針對(duì)太陽級(jí)客戶制定系統(tǒng)的禮品贈(zèng)送計(jì)劃，如健康保健禮品系列，或滋補(bǔ)養(yǎng)身禮品系列，從而獲得對(duì)太陽級(jí)客戶的不斷跟蹤和推進(jìn)贈(zèng)酒卡領(lǐng)酒卡上有編碼，方便最終核銷，同時(shí)對(duì)核心終端進(jìn)行告知，憑領(lǐng)酒卡可直接領(lǐng)取相應(yīng)的產(chǎn)品，可以由辦事處進(jìn)行補(bǔ)價(jià)。領(lǐng)酒卡適銷終端應(yīng)在區(qū)域內(nèi)分布均勻，確保各個(gè)區(qū)域均有可領(lǐng)酒的終端，對(duì)高檔目標(biāo)人群集中的區(qū)域需要進(jìn)行一定的傾斜。領(lǐng)酒卡需要定期定量發(fā)行，確保維持核心目標(biāo)人群能日常飲用。團(tuán)購運(yùn)妙作團(tuán)購啟糾動(dòng)的路株徑序號(hào)方法執(zhí)行細(xì)節(jié)1領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到辦公室主任在政務(wù)公關(guān)中，前期通過對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)，讓領(lǐng)導(dǎo)飲用本品牌產(chǎn)品的同時(shí)，以一桌式品鑒會(huì)或請(qǐng)客招待的方式通過領(lǐng)導(dǎo)約見辦公室主任。并以提成為利益切入點(diǎn)，和辦公室主任達(dá)成協(xié)議，通過辦公室主任展開團(tuán)購。2辦公室主任溝通，到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可前期以接觸辦公室主任，通過對(duì)其的公關(guān)進(jìn)行接觸，并達(dá)成協(xié)議；針對(duì)性的以一桌式品鑒會(huì)方式宴請(qǐng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)，并獲取領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，達(dá)到達(dá)成團(tuán)購的目標(biāo)。3辦公室主任公關(guān)，到新辦公室主任通過對(duì)某個(gè)辦公室主任的公關(guān)成功后，讓其引薦其他單位辦公室主任認(rèn)識(shí)、接觸、公關(guān)，引導(dǎo)團(tuán)購工作開展4政府領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)可通過相關(guān)強(qiáng)力政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)，利用相關(guān)客情，通過單位中辦公室主任或其他關(guān)系人物對(duì)本單位可管轄或有影響力的相關(guān)企業(yè)進(jìn)行介紹、溝通和影響；來實(shí)現(xiàn)企業(yè)單位的團(tuán)購啟動(dòng)。5從召集性單位認(rèn)可，到輻射單位認(rèn)可通過對(duì)相關(guān)的召集性單位的公關(guān)來影響其他的單位。召集性單位即為對(duì)系統(tǒng)內(nèi)或其他系統(tǒng)單位有明顯影響力的單位，比如市級(jí)公安局對(duì)下面各分局；比如財(cái)政局對(duì)其他需要財(cái)政撥付的單位等。團(tuán)購運(yùn)督作（二）常要見團(tuán)購啟鴨動(dòng)方法常規(guī)團(tuán)購脅啟動(dòng)的方業(yè)法基本等參同于公關(guān)天推動(dòng)中的接常規(guī)方法倆，但更注值重請(qǐng)客招招待的使用年，小范圍撤的私密溝鐘通。啟動(dòng)的操芽作核心是拴對(duì)團(tuán)購關(guān)洋鍵人物進(jìn)蠻行團(tuán)購利窩益的溝通戀，根據(jù)事且先制定好狀的團(tuán)購政箱策進(jìn)行宣評(píng)導(dǎo)，其中嘗包括直接排兌付的利瓶益和年度鑄累積利潤榜。團(tuán)購運(yùn)營1、團(tuán)購朋價(jià)格的制弄定執(zhí)行關(guān)丸鍵：酒牛店、商祝超、名藥煙酒店炎、團(tuán)購棟的價(jià)格看要有一蓄定的級(jí)囑差。最佳的趁價(jià)格體煉系是團(tuán)翠購價(jià)格殼低于名旋煙酒店循價(jià)格1雪0%，頓而比名蛙煙酒店專進(jìn)價(jià)高鉤10%丘，這樣兄才能夠妖有一定廉的操作然空間和次吸引名福煙酒店救老板參鑄與團(tuán)購炕。2、團(tuán)購慌政策的制底定執(zhí)行關(guān)見鍵是銷悉售獎(jiǎng)勵(lì)付（即“箱回扣”拿）：“回扣”赴由于不具鼓備可控性為，一般由禍經(jīng)銷商分偷攤，廠家薯或負(fù)責(zé)一麥定的百分塵比，如：條“回扣”棉基本額度弱為10%浮?！盎乜蹤z”只支擊付給較愚大企事訓(xùn)業(yè)單位換的承辦嶺或決策財(cái)者?！盎乜酃省辈灰灰锥ńo現(xiàn)戶金，可虜以是“心手機(jī)費(fèi)察”、“菊超市購?fù)锟ā蔽龅?，但冠一定要挽及時(shí)和捎有“固跡定的比嫂例”。對(duì)私營粥單位自柿用酒，更不以“腐回扣”盼作為激瓣勵(lì)手段著。3、團(tuán)救購開展妻的具體氣動(dòng)作對(duì)達(dá)成刮利益共則識(shí)的團(tuán)望購關(guān)系錘人確認(rèn)吩送酒種錦類、送懲酒時(shí)間院，回款鋒周期，識(shí)并溝通獎(jiǎng)清晰直棋接團(tuán)購飼回扣的趙發(fā)放方畢式。物流配芒送，公娃關(guān)業(yè)務(wù)施人員必辰須親自美跟車。操作關(guān)扎鍵是“比賒銷”民。賒銷受的本質(zhì)糖是：獲鴨得銷售陳渠道。孩沒有“壩賒銷”糧就沒有配團(tuán)購。觀像做酒煉店一樣散去做公州關(guān)團(tuán)購存，做酒喝店能不紫賒銷嗎夾？在公哥關(guān)團(tuán)購腸中“賒橫銷”風(fēng)凝險(xiǎn)相對(duì)墊不高，店企事業(yè)屯單位的釣壞賬率短實(shí)質(zhì)上燭比酒店滲低的多腹，而銷含售毛利擦率卻很驗(yàn)高。（一）禁公關(guān)團(tuán)線購的資華源投入膀觀念1、公關(guān)要團(tuán)購的資打源投入方布式本質(zhì)上把和酒店終示端的資源羊投入觀念巨是一致的鴨。2、公握關(guān)團(tuán)購怕和酒店添運(yùn)作費(fèi)供用類比立：品鑒請(qǐng)擦客=進(jìn)睡店費(fèi)（突前置性挺投入之匆一）免費(fèi)贈(zèng)酒府=免費(fèi)品彩嘗團(tuán)購人鄙員工資過=促銷加員工資太陽級(jí)縫顧客的傍長期凈取投入=言形象酒軍店的凈椒投入(二）廠彩商費(fèi)用承蜓擔(dān)標(biāo)準(zhǔn)主要費(fèi)用開支費(fèi)用承擔(dān)廠家經(jīng)銷商品鑒會(huì)請(qǐng)客費(fèi)用70%30%贈(zèng)酒70%30%人員工資支持兩名人員基本工資，1200元/月/人提成、獎(jiǎng)金100%回扣100%禮品70%30%建議計(jì)提費(fèi)用的40%，用于公關(guān)團(tuán)購渠道；各個(gè)辦事處應(yīng)該向經(jīng)銷商闡明公關(guān)團(tuán)購渠道的重要性，要求經(jīng)銷商在保證20%-25%的合理利潤的基礎(chǔ)上，將額外利潤拿出來投入公關(guān)團(tuán)購渠道(三）公蠅關(guān)投入費(fèi)藍(lán)用分析資源費(fèi)銳用投入棚一覽表分：費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用比例說明品鑒會(huì)活動(dòng)費(fèi)用8%左右由區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人上報(bào)，公司負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)使用贈(zèng)酒8%左右客情公關(guān)費(fèi)用8%左右其他費(fèi)用未定(三）躺公關(guān)投賺入費(fèi)用約分析時(shí)間/阻費(fèi)用比紡例參照費(fèi)用支出比例時(shí)間人員工資公關(guān)贈(zèng)酒招待費(fèi)用品嘗用酒第一個(gè)月40%20%15%15%第二個(gè)月25%20%15%10%第三個(gè)月25%20%10%8%第六個(gè)月15%10%10%5%一年10%5%-10%5%-10%3%在實(shí)踐過爬程中，并寫不像我們毀想象的進(jìn)川展那麼快醫(yī)，也沒有白預(yù)想的那同麼順利。寸上述表格別中沒有提發(fā)到客戶回平扣比例1需0%-1進(jìn)5%。僵渣化政策已撫經(jīng)不適應(yīng)慕市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)躬。需要不鍛斷的變換帖促銷政策舍，目前每天個(gè)季節(jié)變結(jié)換一次是匹合適的。芬在團(tuán)購高蚊峰期可以槽不計(jì)較成游本進(jìn)行短淚期投入。(四）資焦源的申請(qǐng)先和核銷流撤程操作關(guān)散鍵點(diǎn)：非特殊趕情況，丸所有公洽關(guān)活動(dòng)論必須提鉆前報(bào)備慰，受到承公關(guān)經(jīng)分理認(rèn)可綠和授權(quán)遮方可執(zhí)愿行，無港提前申寇報(bào)的公旱關(guān)行為怖，原則靜上不予澇核銷對(duì)提前申賀報(bào)的公關(guān)圍活動(dòng)執(zhí)行嘗后，需要吉提供公關(guān)么活動(dòng)中發(fā)香生費(fèi)用的赴單據(jù)、公滾關(guān)活動(dòng)參仍與人員名牌單及有公剩關(guān)經(jīng)理簽狠字的公關(guān)亮活動(dòng)申請(qǐng)威表進(jìn)行財(cái)恩務(wù)核銷。（五）健公關(guān)資她源的管捉控1、公司隸成立督察郊部可以直足接對(duì)區(qū)域沉團(tuán)購部門里進(jìn)行督察芬，也可由膝區(qū)域辦事制處經(jīng)理、監(jiān)公關(guān)經(jīng)理棵進(jìn)行監(jiān)督得和管控。2、主要漏管控目標(biāo)胸是對(duì)區(qū)域惜辦事處公尾關(guān)團(tuán)購部合和經(jīng)銷商俯的申報(bào)費(fèi)餅用使用、廊日常管理問規(guī)范、售艘后服務(wù)管財(cái)理、促銷挪政策運(yùn)用彼等進(jìn)行監(jiān)翼督上報(bào)。3、主俘要調(diào)查把方式是挪：一般鵲以公司丈總部的恒“客戶瓶關(guān)系管遙理部”拋名譽(yù)采掠用電話輛抽查回阿訪的方現(xiàn)式進(jìn)行頌。要讓嚷受訪者憶感覺到脖被尊重好的感覺看。不能尋太直接銜和生硬索的去問殲是否得招到贈(zèng)酒貫和去吃劇飯了。用信件和魚直接隨業(yè)傭務(wù)拜訪的躲形式請(qǐng)客利戶填寫《莖客戶滿意首度調(diào)查表何》，征求藝其對(duì)產(chǎn)品姨和客服代劣表的意見插和建議。透并有針對(duì)鉆性地給予敞其反饋。憤并有禮品騾贈(zèng)送。本案架案構(gòu)中高端師白酒的皺公關(guān)團(tuán)斤購營銷幕背景中高端白私酒公關(guān)團(tuán)拒購操作流顯程及動(dòng)作中高端白陷酒公關(guān)團(tuán)惡購渠道組減織配稱中高端白桐酒公關(guān)團(tuán)外購運(yùn)營配牧套表格促銷主管—酒店常客流通主管—名煙名酒店團(tuán)購公關(guān)部公關(guān)業(yè)務(wù)若干公關(guān)團(tuán)購業(yè)務(wù)若干注：虛線表示酒店和流通（煙酒店）對(duì)團(tuán)購渠道的支持和聯(lián)系。1、酒店促銷主管：提供酒店?？偷馁Y料，幫助其轉(zhuǎn)化為公關(guān)對(duì)象或團(tuán)購客戶。2、流通主管：提供煙酒店的團(tuán)購資源，幫助煙酒店團(tuán)購資源轉(zhuǎn)化為我品的公關(guān)對(duì)象或團(tuán)購客戶；或：團(tuán)購部與流通部協(xié)作，幫助煙酒店在其公關(guān)團(tuán)購資源中導(dǎo)入我品。團(tuán)購部經(jīng)理XXX酒專員XXX酒蟲公關(guān)團(tuán)購君組織架構(gòu)組織崗位聽說明團(tuán)購組織主要職責(zé)團(tuán)購公關(guān)部通過多種途徑獲得目標(biāo)消費(fèi)者的信息，并建立檔案；按規(guī)定的各項(xiàng)公關(guān)政策針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)；團(tuán)購客戶、品鑒顧問的日常維護(hù)工作；會(huì)議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開發(fā)；機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購開發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團(tuán)購訂單的談判與開發(fā)。進(jìn)行客戶管理，對(duì)重點(diǎn)客戶信息進(jìn)行收集、建立客戶檔案和進(jìn)一步的跟蹤拜訪，逐步建立團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)。其它各項(xiàng)公關(guān)政策的實(shí)施。促銷主管主要針對(duì)酒店?？汀绾诵念I(lǐng)袖；酒店促銷員印制業(yè)務(wù)代表名片，并與酒店常客交換名片；電話預(yù)約見面時(shí)間；登門拜訪（拿訂單），直接表達(dá)團(tuán)購用酒的目的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流配送和賒銷前期配合大力度買贈(zèng)活動(dòng)如送６件貨，按５件記賬.（買5送1）；每月定期結(jié)算或批結(jié)渠道主管主要針對(duì)名煙名酒店幕后核心消費(fèi)者資源，為煙酒店老板維護(hù)客情關(guān)系，得到煙酒店?？兔麊瘟魍I(yè)務(wù)員（重點(diǎn)客戶由公關(guān)人員）上門送卡名煙酒店提供物流、賒銷和結(jié)算，后期定期以各種手段維護(hù)消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫領(lǐng)取登記表公關(guān)團(tuán)購挨部崗位職萄責(zé)說明書崗位工作內(nèi)容主要職責(zé)權(quán)限團(tuán)購部經(jīng)理1/負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶檔案的分級(jí)管理；2/負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的定期拜訪等客情關(guān)系維護(hù)等工作；3/負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購部人員的工作指導(dǎo)與安排；4/負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購部人員的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升組織能力和組織的執(zhí)行力；5/制定客戶資料搜集計(jì)劃、拜訪計(jì)劃、政策和公關(guān)策略，設(shè)定公關(guān)團(tuán)購部銷售目標(biāo)，6/分配市場(chǎng)資源，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，到區(qū)、到單位、到人，并確保達(dá)成；7/管理監(jiān)督部門日常工作的實(shí)施及銷售預(yù)算的報(bào)批和使用。并確保最大可能的達(dá)到銷售目標(biāo)；8/負(fù)責(zé)整個(gè)公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃的編制。1/幫助本區(qū)域積極拓展公關(guān)渠道；加強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)者客情關(guān)系，培養(yǎng)核心消費(fèi)群；2/全面負(fù)責(zé)中高檔白酒在公關(guān)團(tuán)購渠道的推廣及銷售；3/負(fù)責(zé)部門客戶資源的整合及總體的運(yùn)作管理；重點(diǎn)客戶的公關(guān)策劃及實(shí)施。1/部門人員管理監(jiān)督權(quán)；2/人事任命建議權(quán)和人事調(diào)度權(quán)；3/費(fèi)用預(yù)算內(nèi)的報(bào)批和使用權(quán)；4/公關(guān)活動(dòng)策劃和實(shí)施的決定權(quán)團(tuán)購業(yè)務(wù)員1/公關(guān)團(tuán)購部人員按每周A類客戶每周拜訪２次,B類客戶每周拜訪１次，每天必須拜訪８?jìng)€(gè)客戶的頻率嚴(yán)格進(jìn)行單位拜訪，具體拜訪內(nèi)容：了解單位信息、贈(zèng)送禮品、客情加強(qiáng)、其它工作；2/認(rèn)真、準(zhǔn)確、客觀、及時(shí)的填寫工作報(bào)表；準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì)，簡(jiǎn)明扼要、客觀準(zhǔn)確的匯報(bào)工作；3/準(zhǔn)確到位的執(zhí)行公司制訂的公關(guān)團(tuán)購部政策與公關(guān)方案；4/分析核心消費(fèi)群的銷售情況，及時(shí)改進(jìn)工作，反應(yīng)迅速，出現(xiàn)問題立即解決，杜絕“議而不決，決而不辦”的現(xiàn)象；5/了解公關(guān)團(tuán)購部客戶信息并及時(shí)匯報(bào),挖掘現(xiàn)有的客戶資源,實(shí)現(xiàn)團(tuán)購銷售1/負(fù)責(zé)客戶資源的開發(fā)與管理；2/負(fù)責(zé)將客戶資料的詳細(xì)信息提交客戶部助理予以整理；3/負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣與銷售；4/負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的公關(guān)策劃與實(shí)施。1/部門費(fèi)用的申請(qǐng)與使用權(quán)；2/公關(guān)活動(dòng)策劃的建議和參與權(quán)；3/產(chǎn)品銷售政策和方案的建議權(quán)品鑒顧問蓄體系的建蘇立品鑒顧刃問定義璃：品鑒鍛顧問是嬸指在產(chǎn)迎品上市巧與培育天期，尋套找一部濕分有身溉份、有帝地位、啟有關(guān)系到的人充縮慧當(dāng)產(chǎn)品鍬消費(fèi)的盤引導(dǎo)者汽與口碑懶形象的霧傳播者轉(zhuǎn)，廠家焦通過這勁種方式期建立信角息共享?xiàng)钇脚_(tái)，墻并利用錘本平臺(tái)旁推廣產(chǎn)尾品、達(dá)豬成銷售彼。品鑒顧問誦的延伸：汽在適當(dāng)?shù)姆菚r(shí)機(jī)，把宜品鑒顧問棋發(fā)展成銷麥?zhǔn)垲檰?，得在利益上醬形成共同方體。品鑒顧兆問的選運(yùn)擇目標(biāo)仇：在職畝或剛剛柄從政府厚重要部宰門退休濕的官員替。（負(fù)癢責(zé)組織濾人事、色經(jīng)濟(jì)、哨商貿(mào)、甲司法等湖部門退蒸休官員租優(yōu)先）選擇標(biāo)準(zhǔn)際：人脈：鵲有較好察的社交衰圈與有丸效的人困脈關(guān)系帆。喜好：對(duì)筍白酒有獨(dú)矛特的愛好丘。系統(tǒng)：愈有較好詢的系統(tǒng)銹人脈深索度、與恒寬度。消費(fèi)：對(duì)名高檔消費(fèi)葉產(chǎn)品有較嶄高的消費(fèi)揪引導(dǎo)作用品鑒顧問瞎體系的建巧立品鑒顧問雅操作實(shí)務(wù)濕：第一步：盲尋找合適喇的顧問：根據(jù)顧飯問聘請(qǐng)抹標(biāo)準(zhǔn)在鵝自己的壩市場(chǎng)區(qū)識(shí)域內(nèi)需失找聘請(qǐng)牢一名合斤適的顧洋問。方法：可安以利用自買己的關(guān)系外尋找，也液可通過政吵要官員介旬紹。要點(diǎn)：慕一般采屋取，先腦有領(lǐng)導(dǎo)租介紹，駁聘請(qǐng)為衫名譽(yù)顧母問，隨釣著工作垃的深入立慢慢變筆成專職漠的銷售料顧問。第二步：摸對(duì)顧問的蒙公關(guān)：當(dāng)目標(biāo)譽(yù)顧問被機(jī)聘請(qǐng)后脹首先要押突破一蓮個(gè)溝通歇瓶頸，拾那就是求一但顧撓問被聘還請(qǐng)后，撥必須馬謠上跟進(jìn)確，迅速墨建立與徑顧問的柴客情關(guān)額系，因謎為我們眾必須首卡先把顧邀問變成蛾我們的氣消費(fèi)者螞意見領(lǐng)紡袖、忠潤實(shí)消費(fèi)疤者、品風(fēng)牌的傳淡播者、箭終端渠種道的點(diǎn)膀擊者。方法：高顧問宴連請(qǐng)式品糊鑒會(huì)，證其家人能的宴請(qǐng)蹈、釣魚此、旅游身等活動(dòng)菊，充分彎利用顧后問及其健家人的矮生日、毯子女婚董嫁、升冤學(xué)等等傲社會(huì)事嫩件來建系立加強(qiáng)題與顧問奸的關(guān)系提。要點(diǎn)：為無顧問迅速戀建立詳細(xì)傅的檔案，捧針對(duì)其及舒其家人的岡喜好提供莫針對(duì)性的畜服務(wù)，調(diào)摟動(dòng)其積極洪性，激發(fā)戴其工作的稀欲望。備注：得絞顧問心者籮，得市場(chǎng)息、得銷量準(zhǔn)、得效益現(xiàn)；顧問的琴公關(guān)是一興種行為藝堤術(shù)，有時(shí)巖快、有時(shí)項(xiàng)慢，千萬睬記住一點(diǎn)蘋：欲速則還不達(dá)，看霞準(zhǔn)之后一軍定堅(jiān)持。品鑒顧鳥問體系潔的建立第三步：誕顧問工作繡的啟動(dòng)：顧問工作你的管理與鏟規(guī)劃：核辜心要點(diǎn)在胖于引導(dǎo)顧縮慧問進(jìn)行我叨產(chǎn)品的傳系播與銷售厘；合理的域規(guī)劃運(yùn)用煤顧問的社憑會(huì)人脈關(guān)朋系資源。方法：合比理的運(yùn)用袍品鑒會(huì)現(xiàn)穴把顧問拉村進(jìn)來，讓畏其找感覺珠。時(shí)機(jī)成悠熟時(shí)，引漸導(dǎo)顧問進(jìn)燦行團(tuán)購銷測(cè)售。操作要揮點(diǎn)：在萍進(jìn)行顧沉問工作趴引導(dǎo)之流前，自霞己心中序應(yīng)該有親一個(gè)階萍段性的仗結(jié)果導(dǎo)腳向計(jì)劃營，就是漫在什么榨時(shí)間階其段之內(nèi)糖讓顧問艇達(dá)到什但么樣的衡工作狀宜態(tài)。備注：柔按照自紹己計(jì)劃境留意觀本察顧問緩的狀態(tài)瞎，把握帳住顧問蠶的狀態(tài)跑。品鑒顧勻問體系監(jiān)的建立第四步：能顧問工作典的日常管繳理：辦事處云要發(fā)起孫銷售顧惡?jiǎn)柟ぷ魅墓芾砉スぷ鳎套屍放瞥执砣バ⒁龑?dǎo)規(guī)朋劃顧問淡的日常暴工作。方法：給顧問設(shè)蝕立一張辦速公桌，讓躍其工作日字?；?。定期向顧堤問匯報(bào)工系作，讓其屋融入公司鈔的經(jīng)營，凳把自己作成為公司的飽一員。適時(shí)宜蹲的提出躲自己的咽工作規(guī)亦劃，讓紅其加入疫工作規(guī)濟(jì)劃并提潛出自己倦的工作拖公關(guān)目坐標(biāo)與方誕向。利用廠敬方的銷的售任務(wù)舞壓力間春接的給螺顧問銷隱售公關(guān)功壓力品鑒顧問縮慧體系的建筑立第五步察：顧問荷工作的醫(yī)主要內(nèi)都容-售--斤“一桌改式品鑒連會(huì)”的竊日?；?。第六步熊：顧問全團(tuán)購工砍作的“錫促銷活早動(dòng)規(guī)劃惰”利用活雅動(dòng)規(guī)劃倒把顧問羽的工作姥串聯(lián)起殘來。（豎即：是姨顧問的傷工作有濕規(guī)律性善，并給裕顧問提賤供有力鴉的公關(guān)勢(shì)武器）方法：浙根據(jù)不認(rèn)同的時(shí)昆間段，撤提出旅亂游（也矮可以現(xiàn)炭金獎(jiǎng)勵(lì)禿）、文疼化比賽編等銷售貪政策，私讓顧問添進(jìn)行一暢站式?jīng)_揚(yáng)量團(tuán)購廟公關(guān)銷臺(tái)售。第七步慶：分系鳳統(tǒng)銷售秀顧問的茄建立：當(dāng)顧問呈式銷售如模式成茂熟時(shí)，西要及時(shí)鎖的進(jìn)行衡復(fù)制，罰來確保主顧問資渠源不枯沃竭，擴(kuò)策大顧問捆銷售的缺有生力米量。（鍛可采用租顧問介既紹顧問吊的辦法璃）品鑒顧問胸體系的建溪立6、顧問鳴式銷售的碌操作誤區(qū)文：顧問尋找捧過于魯莽穩(wěn)，結(jié)果不縮慧適合自己親。沒有品牌退代表跟進(jìn)路顧問或不券能緊跟顧卻問。不能迅速選與顧問建木立良好的弄客情關(guān)系保。不能有效遇的引導(dǎo)顧蓋問。舉行品煌鑒會(huì)有譽(yù)較大的拐功利心江態(tài)。不能堅(jiān)姑持做顧環(huán)問式銷往售這項(xiàng)腔工作。不能把煌成功的睜經(jīng)驗(yàn)迅釘速復(fù)制葡與推廣頓。公關(guān)團(tuán)場(chǎng)購部的傳績效考坐核辦法績效考灰核的重?zé)o點(diǎn)根據(jù)匙公關(guān)推狼進(jìn)的階中段不同裕有所不膚同，前誰期考核獸的重點(diǎn)掌是過程連量即K綠PI關(guān)貫鍵指標(biāo)齒的考核駝，對(duì)銷昌量的考飾核為輔豎。在公翻關(guān)推進(jìn)乒的后期根，逐步鉤增加對(duì)存銷量的砍考核權(quán)鄙重考核目的對(duì)業(yè)務(wù)預(yù)人員有滾一個(gè)公獅正、客慕觀的了椒解；根據(jù)考剝核來任匙用人才緊，使其榴人盡其終才；讓業(yè)務(wù)封人員有跪一個(gè)公溪平競(jìng)爭(zhēng)索的環(huán)境喬，激發(fā)反其工作煤的最大第潛力；為每個(gè)業(yè)絹務(wù)人員提億供自我發(fā)種展方向，拴促進(jìn)管理肥制度更加擁完善考核原碗則產(chǎn)品導(dǎo)入杠期與培育魂期，不可獸過分強(qiáng)調(diào)用團(tuán)購銷量度與業(yè)績，洪更側(cè)重是班過程工作校的考核；目標(biāo)性量白化指標(biāo)總已體占70塞%權(quán)重。關(guān)鍵指標(biāo)短考核占有隔20%權(quán)嚴(yán)重。上級(jí)領(lǐng)您導(dǎo)整體囑考核評(píng)藍(lán)分占有陰10%顛權(quán)重。月度基本意工資作為扁每月基本利生活開支汁保障，不兄做變動(dòng)。當(dāng)月銷售沿收入與同倘崗位銷售認(rèn)人員比較普處于最后彎一位時(shí),茂處以第一凝個(gè)月20容0元、第燦二個(gè)月4滴00元、靈第三個(gè)月可600元差罰款。公關(guān)團(tuán)笨購部的耀績效考苦核辦法實(shí)發(fā)獎(jiǎng)破金（效股益）構(gòu)禾成效益工姓資構(gòu)成適：量化考欣核獎(jiǎng)金但＋質(zhì)化膜考核獎(jiǎng)雹金＋綜恭合考核追獎(jiǎng)金（量化考核是獎(jiǎng)金：考老核目標(biāo)銷采量達(dá)成率不；質(zhì)化考襪核獎(jiǎng)金：軋考核KP彩I關(guān)鍵指妻標(biāo)達(dá)成率惜；綜合考邀核獎(jiǎng)金：嘉上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)綜合考核仆