1-新形勢下終端診所及KA連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)

孩兒樂品牌運營中心賀紅楓2016-02-20新形勢下終端診所及KA連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)2021/10/102第一部分：如何開發(fā)KA1、避免對牛彈琴---弄清KA連鎖的需求是第一步2、連鎖藥店采購的關(guān)注點3、連鎖開發(fā)的調(diào)研與談判技巧4、充分讓利到達(dá)高毛利5、僅關(guān)注采購是不夠的6、在與連鎖公司總部談判中應(yīng)把握的要點7、尋找切入機會8、注意連鎖藥店采購談判的慣用伎倆9、簽訂合作協(xié)議10、KA部門的工作職責(zé)和工作流程11、KA經(jīng)理的KPI考核指標(biāo)12、KA經(jīng)理的能力素質(zhì)要求2021/10/10高毛產(chǎn)品：客流產(chǎn)品：不虧本品牌高毛利：品牌企業(yè)二線產(chǎn)品：即可實現(xiàn)毛利又和快速上量連鎖藥店最不缺產(chǎn)品連鎖也不缺高毛利產(chǎn)品連鎖缺高利潤的實現(xiàn)方法連鎖藥店缺可以帶來客流量的產(chǎn)品1、避免對牛彈琴弄清KA連鎖的需求是第一步2021/10/104

連鎖采購關(guān)注的問題有那些？2021/10/102、連鎖藥店采購的關(guān)注點產(chǎn)品價格：高毛產(chǎn)品、獨家經(jīng)營產(chǎn)品品質(zhì)：品質(zhì)保證產(chǎn)品動銷：在其他地方賣得是否好供應(yīng)保證：供貨周期多長區(qū)域保護(hù)：串貨和價格維護(hù)產(chǎn)品售后：服務(wù)和銷售支持（促銷和退換貨）產(chǎn)品資質(zhì)：齊全的首營資料2021/10/103、連鎖開發(fā)的調(diào)研與談判技巧（1）需求調(diào)研

門店調(diào)研法研討：門店調(diào)研的內(nèi)容和方法？

搞定采購法

同行調(diào)研法2021/10/10門店調(diào)研內(nèi)容藥店首推屬性的分類、價簽上首推屬性的標(biāo)注方式、給予的店員提成比例分配及任務(wù)要求、品類中現(xiàn)有的競品首推屬性、價格等情況連鎖藥店對首推的采購和管理流程老百姓主推標(biāo)是標(biāo)簽上的店長和店助姓名2021/10/108主推產(chǎn)品的門店標(biāo)識產(chǎn)品價格標(biāo)簽作特殊標(biāo)記——“P、G、Q、PP、GPL等便于店員選擇性首推GR,NL,Q,TPP,ZA,GPPL,NPL,TPL,SX,GRA,ZPD,GPP,ZPL,PP,NPL,GP,G,GA,TA,Z,TA,Z,TR,QA……PP=自有品牌及貼牌產(chǎn)品

G或帶G組合=內(nèi)部基本目錄必備商品

P或帶P組合=重點商品（門店有考核任務(wù)）

GPL=基本的+重點的+聯(lián)采的

NPL=新增的+重點的+聯(lián)采的（N=新增）2021/10/10（2）分析自己的產(chǎn)品和優(yōu)勢品牌產(chǎn)品可以帶來客流量高品質(zhì)的產(chǎn)品帶來高回頭率和高客戶滿意率直供合作和強力價格維護(hù)能提供不同層次的系列培訓(xùn)、系統(tǒng)的店員教育培訓(xùn)有系列的促銷活動保證動銷2021/10/1010強調(diào)企業(yè)提供的資源

企業(yè)最怕的是失去機會企業(yè)最渴望的是占有資源企業(yè)最心痛的是浪費資源。2021/10/1011資源營銷的意義

公司的資源有哪些？

哪些資源是有新引力的？

牢記“天下沒有免費的午餐資源營銷對企業(yè)總經(jīng)理誘惑最大2021/10/1012資源營銷的切入點較好的產(chǎn)品資源

獨家促銷+培訓(xùn)的機會+指導(dǎo)的機會

參加高端會議的資格

個性化的問題解決方案系統(tǒng)資料的提供野外拓展訓(xùn)練的實施2021/10/10131313品牌差異化廠家差異化產(chǎn)地差異化獨家代理差異化自有品牌盈利模式滿足連鎖藥店差異化的品類需求2021/10/10充分讓利到達(dá)高毛利連鎖藥店目前的經(jīng)營成本18-21%連鎖藥店中：品牌產(chǎn)品銷售占36.73%，毛利率3.2%，毛利貢獻(xiàn)率4.36%維價才能保利讓利到其第一主推水平，毛利大于50%計算產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)總額2021/10/105、僅關(guān)注采購是不夠的各個職能部門的碰壁2021/10/10市場部質(zhì)檢部采購部門店管理部商品部KA連鎖藥店各職能部門對KA開發(fā)的障礙2021/10/106、在與連鎖公司總部談判中

應(yīng)把握的要點強調(diào)整體戰(zhàn)略合作，如廣告、促銷把注意力引導(dǎo)到利潤總額而不是毛利率了解各部門分管工作內(nèi)容和關(guān)鍵人員通過交談先了解對方需求及對方促銷活動的需求藥店的需求與公司現(xiàn)有匹配資源內(nèi)容介紹自己公司或者是產(chǎn)品的特點及促銷策略特別提示：連鎖公司重視供應(yīng)商是否有全年的市場計劃2021/10/10187、尋找切入機會

該產(chǎn)品品類缺乏一個高毛利產(chǎn)品時同類高毛利產(chǎn)品投訴多時同類高毛利供應(yīng)商服務(wù)不周到時同類高毛利產(chǎn)品不能上量的時缺乏某個價格帶的高毛產(chǎn)品時缺乏某個劑型的高毛產(chǎn)品時2021/10/1019198、注意連鎖藥店采購談判的慣用伎倆一壓、二嚇、三替、四下柜。2021/10/1020209、簽訂合作協(xié)議孩兒樂OTC戰(zhàn)略合作協(xié)議2021/10/1021連鎖藥店分類？那些連鎖藥店容易進(jìn)入？2021/10/10第二部分：KA合作之“七劍下天山”

2021/10/10莫問劍【智慧】——攜手品類管理建立兒童大健康生活館或品類中心指導(dǎo)或參與藥店品類規(guī)劃及貨架管理攻略：指導(dǎo)或參與編寫《藥店常見病聯(lián)合用藥手冊》2021/10/10游龍劍（進(jìn)攻）——提供動銷方案方案主線：公益、慈善、環(huán)保（全國婦聯(lián)中國兒童健康家庭行動）線上線下結(jié)合，將活動參與人群導(dǎo)入藥店進(jìn)行體驗（連鎖特別在乎）攻略：聯(lián)合藥店P(guān)K出產(chǎn)品營銷方案（包括一句話營銷、POP書寫）2021/10/10天瀑劍【平衡】——借力會員平臺積極參加連鎖藥店會員聯(lián)誼活動通過活動將參加活動的會員資料導(dǎo)入企業(yè)忠誠顧客管理平臺攻略：利用會員平臺，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷（包括會員才藝賽、會員聯(lián)誼、會員教育等）2021/10/10舍神劍【堅毅】——搶占終端資源陳列堆頭生動化建設(shè)多點陳列POP海報攻略：教會店員書寫POP2021/10/10日月劍【希望】——建立戶外活動平臺旅游活動（國外或國內(nèi)深度游，相對封閉的環(huán)境以便深度溝通及服務(wù)，如旅途或活動中舉辦聯(lián)誼會）片區(qū)活動（燒烤、漂流、拓展等，注意安全如委托正規(guī)專業(yè)機構(gòu)及購買保險）創(chuàng)辦社交圈子（建立QQ群、微信群等）攻略：贊助片區(qū)經(jīng)理會或藥店經(jīng)理會2021/10/10競星劍【犧牲】——組織各種PK舉辦各種競賽：銷售競賽、陳列大賽、生動化展示競賽、POP競賽攻略：選擇合適時機（天時、地利、人和）2021/10/10青干劍【防守】——創(chuàng)建學(xué)習(xí)圈店員培訓(xùn)高峰論壇：聯(lián)合主流媒體舉辦高峰論壇（針對董事長、總經(jīng)理、采購總監(jiān)或營銷總監(jiān)）MBA或EMBA班學(xué)習(xí)（可以根據(jù)合作量給高管一定名額）創(chuàng)建區(qū)域醫(yī)藥精英俱樂部（聯(lián)合當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)公司）建立藥店經(jīng)理人商學(xué)院（聯(lián)合第三方機構(gòu)）聯(lián)合舉辦藥店精英訓(xùn)練營（如獵豹訓(xùn)練營）建立QQ群、微信群等攻略：協(xié)助連鎖創(chuàng)建培訓(xùn)系統(tǒng)2021/10/104、KA合作方式1、簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議（高管重視、目標(biāo)、首推、獎勵標(biāo)準(zhǔn)、終端資源支持、終端投入）2、合作產(chǎn)品選擇一線品種差異規(guī)格（注意如有兩家旗鼓相當(dāng)?shù)倪B鎖則需根據(jù)連鎖客單價情況分別給出兩個不同規(guī)格，最好將價格帶盡量拉開）二三線產(chǎn)品獨家規(guī)格區(qū)域總經(jīng)銷3、銷售回顧4、客情維護(hù)（采購總監(jiān)、商品總監(jiān)、