百萬富翁專業(yè)銷售訓(xùn)練

TMSInformationOHP-1AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining專業(yè)銷售訓(xùn)練第一頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1關(guān)於這個(gè)課程.......它將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來的經(jīng)驗(yàn)組織起來,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。經(jīng)由這套課程將引導(dǎo)你們進(jìn)入迷人的行銷事業(yè),使你們?cè)谶@個(gè)充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得........

成功!第二頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1關(guān)於這個(gè)課程..

將依三個(gè)階段進(jìn)行：

方式

目的

時(shí)間1.講座學(xué)習(xí)行銷概念17小時(shí)2.角色扮演觀察演練、討論7小時(shí)3.分組活動(dòng)個(gè)案模擬演練6小時(shí)第三頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPreparation第四頁，共一百零三頁。

什麼是行銷TMSInformationOHP-1Preparation

「行銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法第五頁，共一百零三頁。

購買心理-A.I.D.M.A.S.

AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction

感到滿意購買行動(dòng)喚起記憶深記腦海激發(fā)意願(yuàn)產(chǎn)生興趣引起注意確?？蛻魸M意要求承諾介紹解決方法介紹產(chǎn)品發(fā)掘需要建立信任TMSInformationOHP-1Preparation第六頁，共一百零三頁。優(yōu)秀

SALES

具備的條件

HEAD

學(xué)者的頭腦

HEART

藝術(shù)家的心

HAND

技術(shù)者的手

FOOT

勞動(dòng)者的腳TMSInformationOHP-1Preparation第七頁，共一百零三頁。銷售的七大步驟TMSInformationOHP-1PreparationCustomer

Service售後服務(wù)事前準(zhǔn)備Preparation接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation展示DemoProposal建議書締結(jié)CloseOBJ

Handling異議處理第八頁，共一百零三頁。事前的準(zhǔn)備是......讓自己的銷售活動(dòng)效率更佳以導(dǎo)向成功之事前行為的總稱。TMSInformationOHP-1Preparation第九頁，共一百零三頁。長期的事前準(zhǔn)備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。銷售技巧。有關(guān)客戶的資訊,如_____,____等。本公司的銷售方針。廣泛的知識(shí)、豐富的話題。氣質(zhì)與合宜的禮儀。TMSInformationOHP-1Preparation第十頁，共一百零三頁。

短期的事前準(zhǔn)備

首先，知彼！了解負(fù)責(zé)的區(qū)域區(qū)域的特性競爭廠代理店的勢力業(yè)種構(gòu)成顧客卡地圖客戶名單公司的資料前任者交接文件工商年鑑電話簿....等TMSInformationOHP-1Preparation第十一頁，共一百零三頁。

Prospecting-對(duì)象尋求「行銷對(duì)象」的三大類別

-第一類：他們有需要，而且......-第二類：他們有需要，但.......-第三類：他們有需要，但是......TMSInformationOHP-1Preparation第十二頁，共一百零三頁。業(yè)種資本額員工人數(shù)公司形態(tài)決策管道人際關(guān)係訪問目的？要明確！瞭解準(zhǔn)客戶

TMSInformationOHP-1Preparation第十三頁，共一百零三頁。產(chǎn)品型錄

ApproachBook相關(guān)新聞的影本小禮品合約書白紙筆記用品還有..............道具準(zhǔn)備TMSInformationOHP-1Preparation第十四頁，共一百零三頁。檢查「儀容」TMSInformationOHP-1Preparation第十五頁，共一百零三頁。出發(fā)!是否有拜訪行程或計(jì)劃..........TMSInformationOHP-1Preparation第十六頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1ApproachAModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingApproach第十七頁，共一百零三頁。Approach的定義TMSInformationOHP-1Approach由接觸到進(jìn)入「推銷」的一段銜接過程第十八頁，共一百零三頁。Approach的方法TMSInformationOHP-1Approach

DirectCall直接拜訪-計(jì)劃性的拜訪-Canvassing「掃街」

Telephone

電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)

DirectMail信函-開發(fā)信-Letter個(gè)人信函第十九頁，共一百零三頁。DirectCall-直接拜訪TMSInformationOHP-1Approach不斷開發(fā)新客戶

Canvassing

。充份瞭解客戶現(xiàn)況。

持續(xù)磨鍊，提昇銷售技巧。

單程拜訪，較費(fèi)人力及時(shí)間。銷管費(fèi)用高。容易受到「正面拒絕」。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)第二十頁，共一百零三頁。

DirectMail-信函TMSInformationOHP-1Approach優(yōu)點(diǎn)節(jié)省拜訪的人力、費(fèi)用....用於正式拜訪前。加深受訪者印象。被動(dòng)屬性。

OneWayCommunication。缺點(diǎn)第二十一頁，共一百零三頁。

Telephone-電話拜訪TMSInformationOHP-1Approach優(yōu)點(diǎn)

費(fèi)用較節(jié)省，並能預(yù)先約定。能預(yù)先瞭解若干客戶的現(xiàn)況。

缺少「見面三分情」的意境。無法以眼觀及感覺來分析客戶的現(xiàn)況。缺點(diǎn)第二十二頁，共一百零三頁。

Approach

的對(duì)象TMSInformationOHP-1ApproachMoney

是誰、是什麼單位有「金錢」？Authority

是誰、什麼單位有「決定權(quán)」？Needs

是誰、什麼單位有「需要」？是誰？對(duì)賣方特別有「好感」!Coach第二十三頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Approach

Approach的重點(diǎn)

M.A.N.的發(fā)掘與掌握。以合宜的Approach

手法及標(biāo)準(zhǔn)的

ApproachTalk來提昇客戶的

Attention和Interest

並

建立信任第二十四頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Approach

整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視全場、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線接近而轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再........................Approach

-新的拜訪

BuildingTrust第二十五頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Approach

1.打招呼-在「他」未開口之前，以親切的音調(diào)向「他」打招呼問候。2.自我介紹-秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上名片，並與「他」互換名片並對(duì)「他」撥空接見表達(dá)謝意。Approach

-新的拜訪

BuildingTrust第二十六頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Approach

3.表明來意-營造一個(gè)「好」的氣氛，藉以吸 引「他」的注意。4.開場白-迎合「他」的興趣或關(guān)心的話

(I.B.S)

題，吸引「他」的興趣........

但請(qǐng)盡快納入「主題」。

BuildingTrustApproach

-新的拜訪第二十七頁，共一百零三頁。

I.B.S.的結(jié)構(gòu)TMSInformationOHP-1Approach預(yù)測「他」的一般性需求並加以敘述，「再」介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點(diǎn)。InitialBenefitStatement第二十八頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Approach

留心「第一印象」消除緊張?zhí)岢龉餐脑掝}適當(dāng)?shù)淖撁雷鰝€(gè)好聽眾製造「再次拜訪」的機(jī)會(huì)Approach

-新的拜訪

BuildingTrust第二十九頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Approach在離開前..................

1.敘述下次拜訪目的。 2.約定下次拜訪時(shí)間。 3.確認(rèn)你的「作業(yè)」。

為了再次拜訪

BuildingTrust第三十頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Approach在拜訪前.........

1.過濾你的「客戶卡」。2.確定你約定的拜訪時(shí)間。3.完成你的「作業(yè)」。4.其它「資料」準(zhǔn)備。

有效的再次拜訪

BuildingTrust第三十一頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Approach建立信任的重要前輪人際關(guān)係方向後輪產(chǎn)品知識(shí)動(dòng)力自行車是種很好的比喻來提醒你.................第三十二頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Approach

拜訪不遇「你」不應(yīng)馬上離去，而應(yīng)採取下列「對(duì)策」後再行離去。A. ___________________________B. ___________________________C. ___________________________D. ___________________________第三十三頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1SurveyAModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingSurvey第三十四頁，共一百零三頁。

Survey-客戶狀況掌握TMSInformationOHP-1Survey

Survey的目的是為了.....

「找出客戶的需求」

DiscoveringNeeds第三十五頁，共一百零三頁。

TMSInformationOHP-1Survey

Survey

-5W2H

Who

何人

What

何物

Where

何地

When

何時(shí)

Why

為何

HowTo

如何

HowMuch

多少New#第三十六頁，共一百零三頁。Survey

的程序TMSInformationOHP-1Survey觀察詢問

傾聽確認(rèn)解決方法第三十七頁，共一百零三頁。

Survey用眼睛觀察TMSInformationOHP-1Survey經(jīng)營理念公佈欄接待員招牌桌椅事務(wù)機(jī)器第三十八頁，共一百零三頁。Survey

觀察銷售對(duì)象神情穿著工作環(huán)境厖New第三十九頁，共一百零三頁。S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMINew第四十頁，共一百零三頁。Survey-詢問的目的TMSInformationOHP-1Survey收集資料以確定客戶的適合度

導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序?qū)б蛻舨t解其現(xiàn)況與其期望

之關(guān)鍵或關(guān)聯(lián)第四十一頁，共一百零三頁。

Survey

-詢問的型態(tài)TMSInformationOHP-1Survey

擴(kuò)大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮..........

OpenQuestion

限定詢問法：以限定客戶回答的方向

CloseQuestion第四十二頁，共一百零三頁。Survey-詢問方向經(jīng)驗(yàn)VS理想當(dāng)前的目標(biāo)實(shí)行/計(jì)劃預(yù)期應(yīng)用範(fàn)圍決策程序成本的合理性(Value)詢問由5W2H構(gòu)成厖..New第四十三頁，共一百零三頁。

Survey-提出問題TMSInformationOHP-1Survey現(xiàn)行狀況對(duì)你的產(chǎn)品熟識(shí)程度或看法困難、需求、期望

OpenQuestions...............第四十四頁，共一百零三頁。

Survey-詢問技巧調(diào)適談話氣氛判別銷售對(duì)象自我記得銷售對(duì)象身份由廣泛而漸狹窄OpenQuestion任其發(fā)揮，找尋差異CloseQuestion導(dǎo)引需求或表贊同New第四十五頁，共一百零三頁。

Survey

-問題漏斗TMSInformationOHP-1Survey提出適當(dāng)問題縮小準(zhǔn)客戶數(shù)量熱度判別可能對(duì)象第四十六頁，共一百零三頁。

Survey-詢問時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)TMSInformationOHP-1Survey詢問的重點(diǎn)應(yīng)明確化

避免單方向的連串詢問

MultipleQuestion

考慮詢問的對(duì)象與時(shí)機(jī)第四十七頁，共一百零三頁。

Survey

-傾聽TMSInformationOHP-1Survey是「傾聽」而不是「聽」-如果你不會(huì)....你很可能一無所獲!第四十八頁，共一百零三頁。

Survey

-選擇性傾聽對(duì)象現(xiàn)有的與缺少的

前述兩者的差距與原因

其差距的重要性SellingPoint......期望抱怨New第四十九頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Survey注意肢體語言眼神.......記筆記「拋磚引玉」的回應(yīng)Survey

-傾聽技巧第五十頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1SurveySurvey-即將結(jié)束

由你獨(dú)力完成的階段.......

所得情報(bào)、資料,請(qǐng)整理歸納後作出「總結(jié)」並與他取得「一致同意」第五十一頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1SurveyAModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPresentation第五十二頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1PresentationPresentation-產(chǎn)品介紹這一階段的「關(guān)鍵」

FFAB技巧第五十三頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1PresentationPresentation-FFAB

Feature

: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。

Function

: 因特點(diǎn)而帶來的功能。

Advantage

: 這些功能的優(yōu)點(diǎn)。

Benefits

: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。New第五十四頁，共一百零三頁。NewPresentation-導(dǎo)入FFAB瞭解客戶需求確定客戶需求分析客戶需求比重排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)

展開FFAB

第五十五頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1PresentationPresentation-FFAB的展開FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性「利益」以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)第五十六頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1PresentationPresentation-FFAB的重要客戶「購買」的是........

他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來的「效益」。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購買..第五十七頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1PresentationPresentation-FFAB的重要

滿足客戶的需求。

引發(fā)客戶的需求。

加深客戶某些特定的需求。第五十八頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1PresentationPresentation-說服技巧瞭解客戶需求同意客戶需求您說的對(duì)..是的.....特點(diǎn)功能也就是說...所以....比方說..只要有那些特點(diǎn)就能.........第五十九頁，共一百零三頁。Presentation-說服技巧FFABNew第六十頁，共一百零三頁。FFABValueAddNew商品$10服務(wù)...$商譽(yù)?特點(diǎn)?信任?確保成功...$第六十一頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1PresentationPresentation-FFAB訓(xùn)練

Feature/Function特點(diǎn)/功能也就是說

Advantage所以.....Benefits比方...只要什麼...就能第六十二頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1PresentationPresentation-FFAB訓(xùn)練賣杯子第六十三頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1PresentationPresentation-介紹解決方法目的使你的「準(zhǔn)客戶」同意你的整套「解決方法」能滿足「你」和「他」所找出之所有需要第六十四頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1PresentationPresentation-介紹解決方法程序1.確認(rèn)每一個(gè)需要。2.總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。3.介紹每一個(gè)解決方法。4.就每一個(gè)解決方法徵得他的同意,肯定均能滿足需求。5.總結(jié)。 第六十五頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Presentation

善用加減除乘當(dāng)客戶 「提出異議」時(shí)。當(dāng)在作 「總結(jié)」時(shí)。當(dāng)面臨 「價(jià)格競爭」時(shí)。當(dāng)客戶在 「殺價(jià)」時(shí)。當(dāng)你需作 「成本分析」時(shí)。第六十六頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1SurveyAModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingDemonstration第六十七頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1DemonstrationDemonstration-展示Demo就是為你的準(zhǔn)客戶操作你的商品,讓他看、讓他觸摸、讓他使用。第六十八頁，共一百零三頁。Demonstration-目的 為了締結(jié)合約。 為了確認(rèn)、證實(shí)。 為了發(fā)現(xiàn)問題。 為了製造機(jī)會(huì)。 為了教育其順利地操作。

百聞不如一見。TMSInformationOHP-1Demonstration第六十九頁，共一百零三頁。Demonstration-種類銷售Demo 證實(shí)以往所說的，刺激

客戶的購買意願(yuàn)。操作Demo 實(shí)際操作商品以說明其 性能。 TMSInformationOHP-1Demonstration第七十頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1DemonstrationDemonstration

的效果1.證實(shí)在推銷過程中所說的，並能簡單明示客戶的利益。2.能確實(shí)處理客戶的不安。3.能讓客戶有「不好意思」的感覺。4.訴諸客戶的感官加強(qiáng)「購買慾望」，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。第七十一頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1DemonstrationDemo

前注意事項(xiàng)1.務(wù)必邀請(qǐng)到「決策者」。2.整理要訴求的Benefits

並將重點(diǎn)明確化。3.

Demo的商品檢查，並預(yù)先演練。4.整理會(huì)議室或洽談區(qū)。5.小禮品或紀(jì)念品。第七十二頁，共一百零三頁。Demo

的程序TMSInformationOHP-1Demonstration1.合宜的開場白。2.回顧客戶的需求。3.產(chǎn)品一般介紹。4.操作產(chǎn)品。5.總結(jié)並要求承諾。第七十三頁，共一百零三頁。Demo

中注意事項(xiàng)TMSInformationOHP-1Demonstration1.將焦點(diǎn)置於「決策者」。2.說明重要的Benefits

時(shí),應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意。3.穿插詢問,不要單方面進(jìn)行。4.對(duì)競爭商品作「比較分析」。5.自信與從容。第七十四頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1DemonstrationDemo

結(jié)束注意事項(xiàng)

要求承諾並盡力促成

「合約締結(jié)」第七十五頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingProposal第七十六頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1ProposalProposal-建議書目的?為了儘快締結(jié)更多合約的一種「手段」。第七十七頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1ProposalProposal-提出時(shí)機(jī) 提出「建議權(quán)」以製造商談機(jī)會(huì)。 承辦人「沒有動(dòng)靜」,為了向高級(jí) 主管「發(fā)動(dòng)攻勢」。 當(dāng)客戶「委決不下」時(shí)。 整理歸納「到目前為止」的活動(dòng),以 期「提前締約」。

當(dāng)客戶提出要求時(shí)。-常於大型標(biāo)購案或複雜的系統(tǒng)購案第七十八頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Proposal製作Proposal

的注意事項(xiàng)現(xiàn)況掌握1.現(xiàn)行作業(yè)流程,M.A.N.

的態(tài)度。2.M.A.N.的主要需求a.b.c.d.e.......3.M.A.N.對(duì)我方所提的解決方法認(rèn)同否?4.預(yù)算多少?何時(shí)可動(dòng)用?5.採購流程?第七十九頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Proposal製作Proposal的注意事項(xiàng)製作中1.約定提出時(shí)間。2.材料是否完備?3.格式考量。4.協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門,以利支援。第八十頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Proposal製作Proposal的注意事項(xiàng)提出後1.應(yīng)對(duì)M.A.N.的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。2.是否有再度提出必要?3.要求「承諾」。第八十一頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Proposal

Proposal的構(gòu)成

明快簡潔的「封面標(biāo)題」 目次及頁次 前言 現(xiàn)況分析 建議方案 效益分析 產(chǎn)品FFAB 售後服務(wù)系統(tǒng)介紹 結(jié)論第八十二頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1ProposalProposal的格式適當(dāng)留白主副標(biāo)題段落分明頁碼一圖勝千言

12第八十三頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingClose第八十四頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Close

要求承諾與締結(jié)那一夜，青蛙王子要向美麗的公主

「求婚」!第八十五頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Close

要求承諾與締結(jié)

王子的迷思.........

1.時(shí)機(jī)是否成熟? 2.對(duì)公主形成壓力,而遭拒絕? 3.如果遭拒絕,接下來怎麼辦? 4.公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了?

遲疑不決.......第八十六頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Close

要求承諾與締結(jié)王子回想;在追求的整個(gè)階段中都與公主核對(duì)「她」的需求、獲得「她」的同意,那麼現(xiàn)在向「她」求婚是順理成章、必然要做的事。......從此,王子與公主過著幸?？鞓返娜兆?第八十七頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Close

要求承諾與締結(jié)行銷過程

要求承諾介紹解決方法

發(fā)掘需要

建立信任時(shí)間時(shí)間第八十八頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Close

的形態(tài)

直接要求間接要求試探性要求第八十九頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Close

直接要求時(shí)機(jī) 當(dāng)你已經(jīng)確定「行銷對(duì)象」完全

同意你所發(fā)掘到的需求,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需

求後。

我們今天就簽合約吧!這樣就能儘快把你的系統(tǒng)安裝起來。

第九十頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Close

間接要求推定承諾法誰給你作出這推定的權(quán)利?當(dāng)「行銷對(duì)象」對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議都表示同意,他可能已流露出明確的

「購買訊號(hào)」

你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝?第九十一頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Close

試探性要求你可以在「行銷過程」中的「任何階段」提出要求......................... ?看到明顯的「購買訊號(hào)」。 ?陳述有效的「賣點(diǎn)」後。 ?剛克服「反論」Objection時(shí)。

-你可以用直接或間接要求成交手法,或任一種你習(xí)慣採用的要求成交方式。第九十二頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Close

試探性要求的優(yōu)點(diǎn)1.測量準(zhǔn)客戶的溫度。2.測知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問題。3.找出反對(duì)的原因。4.提前判別Case的真?zhèn)位驖撛诘母偁帉?duì)手。-Alwaysbeclosing...............第九十三頁，共一百零三頁。TMSInformationOHP-1Close

購買意願(yuàn)的誘導(dǎo)YESYESYESYESYESY