攻守兼?zhèn)鋫鹘y(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略202204

商業(yè)市場調(diào)研報告企業(yè)行業(yè)分析方案行業(yè)文檔手冊第二篇：公司發(fā)展戰(zhàn)略2022年4月“大財富管理風口下，探索壽險行業(yè)制勝戰(zhàn)略”系列報告攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險商業(yè)分析研究報告文檔分析報告文檔行業(yè)文檔手冊攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略1前言第一章

解決結(jié)構(gòu)性錯配，供給側(cè)改革勢在必行第二章?lián)P長避短，布局大財富管理賽道第三章

攻守兼?zhèn)洌⒆惚Ｕ项愔鲬?zhàn)場，拓展服務(wù)與產(chǎn)品

一、守：聚焦保障類需求，深化供給側(cè)改革

二、攻（縱向）：保險產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸，打造“保險+康/養(yǎng)”模

式

三、攻（橫向）：橫向打通綜合金融產(chǎn)業(yè)鏈，打造“保險+財富管

理”結(jié)語商業(yè)分析研究報告文檔

3

5

8

12

23分析報告文檔行業(yè)文檔手冊3到，部分行業(yè)先行者正沿著“守”與“攻”兩個方向，積極推進現(xiàn)有業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型并探索新業(yè)務(wù)模式。例如在壯大優(yōu)質(zhì)代理人隊伍的同時，布局銀保和大財富管理等；通過垂直產(chǎn)業(yè)整合或戰(zhàn)略合作，將保險與相關(guān)稀缺資源進行整合（如養(yǎng)老、醫(yī)療等資源），打造“保險+”組合式解決方案；以及通過組建基金管理公司等方式，切入大財富管理賽道?；邴溈襄a對國內(nèi)外壽險與大財富管理市場的深入研究與實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們通過4篇文章系統(tǒng)性探討各類壽險主體在大財富管理風口下的不同戰(zhàn)略方向。第一篇為概論，總覽壽險行業(yè)的整體發(fā)展；其余三篇分別聚焦傳統(tǒng)壽險公司、保險中介機構(gòu)以及互聯(lián)網(wǎng)保險這三類主體，深入討論其各自發(fā)展趨“面對上述挑戰(zhàn)與機遇，我們認為傳統(tǒng)壽險

勢與破局思路。本文為該系列中的第二篇，同時，探索大財富管理新機遇。

我們注意

好做到攻守兼?zhèn)洌?/p>

退可守”保障類資產(chǎn)配“置權(quán)，

進可攻”整體資產(chǎn)配置權(quán)，衷心希望本文能助力國內(nèi)壽險公司戰(zhàn)略性布局大財富管理賽道。攻守兼?zhèn)洌瑐鹘y(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略

前言

變革中的市場，機遇與挑戰(zhàn)并存。過去幾

年，中國壽險市場內(nèi)外環(huán)境都發(fā)生了巨大變

化。向內(nèi)看，壽險發(fā)展面臨諸多挑戰(zhàn)，除了大

眾需求低迷、代理人隊伍下滑和保費增長受

限等困難之外，還需要解決現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式瓶

頸問題，壽險行業(yè)亟需明確未來發(fā)展方向。

向外看，壽險行業(yè)同時也迎來各種新機遇。

隨著居民財富總量持續(xù)增長與財富保值增

值需求不斷提升、資管新規(guī)打破剛兌和理財

產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型的持續(xù)推進，大財富管理

賽道已經(jīng)正式開啟，為包括保險在內(nèi)的各大

金融機構(gòu)帶來新發(fā)展機遇。商業(yè)分析研究報告文檔分析報告文檔商業(yè)市場調(diào)研報告是指調(diào)查和收集有關(guān)商業(yè)市場需求、消費者行為、競爭狀況、市場趨勢等方面的信息，從而為企業(yè)決策者提供有助于確定市場方向和制定營銷策略的實用數(shù)據(jù)和建議。在當今商業(yè)競爭日益激烈的環(huán)境下，商業(yè)市場調(diào)研報告對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。商業(yè)市場調(diào)研報告的形式和內(nèi)容可因行業(yè)和目標而異，通常包括市場情況、產(chǎn)品特色、消費者行為和需求、競爭對手及其策略等方面的信息。針對不同的信息，企業(yè)可以采用各種方式來獲取市場數(shù)據(jù)，如調(diào)查問卷、訪談、觀察等方式。在調(diào)研報告中，企業(yè)需要對市場數(shù)據(jù)和信息進行分析，得出結(jié)論和建議，并據(jù)此提供具體的市場營銷策略和行動方案。此外，企業(yè)還應(yīng)該對己行動的效果及時追蹤和評估，并針對性地調(diào)整和完善市場策略。商業(yè)市場調(diào)研過程中，我們首先需要考慮的是需要確定的目標。調(diào)研目標應(yīng)據(jù)此制定市場調(diào)研方案。通常包括需求滿足度、市場規(guī)模、產(chǎn)品可行性和客戶類型等。調(diào)研計劃的其他方面包括調(diào)研方式、調(diào)研時期和成本等。商業(yè)調(diào)研分析報告作用行業(yè)文檔手冊3.14

攻守兼?zhèn)洌瑐鹘y(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略

商業(yè)分析研究報告文檔

2021年，中國壽險市場保費規(guī)模達人民幣

萬億元分析報告文檔行業(yè)文檔手冊給側(cè)改革勢在必行2.35攻守兼?zhèn)洌瑐鹘y(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略

解決結(jié)構(gòu)性錯配，供顯。

2021年，中國壽險市場保費規(guī)模達人民幣3.1萬億元。雖然2015－2020年間整體市場規(guī)模每年保持著15%的高速增長，但2021年保費規(guī)模自2012年以來首次下降1。我們認為其根因在于過往“大進大出”粗放式增員的大眾代理人發(fā)展模式造成供需結(jié)構(gòu)性錯配，并且其后果日益凸顯。在需求端，我們看到，以高額保障、高端醫(yī)療養(yǎng)老和財富規(guī)劃為代表的中高端客戶需求持續(xù)提升，并在2022年“開門紅”期間大單頻出；而與之相對，在疫情反復(fù)和經(jīng)濟環(huán)境不確定情況下，大眾客戶保險消費需求下降明顯。而在供給端能夠匹配中高端客層、滿足其需求的中高端代理人隊伍明顯不足；要解決結(jié)構(gòu)性錯配問題，供給側(cè)改革勢在必行。據(jù)粗略估算，中國壽險市場高端客群（其定義為家庭年收入16萬以上）規(guī)模為2.3億人，相當于8800萬家庭。假設(shè)每個專業(yè)化代理人可以服務(wù)30個家庭，那么未來服務(wù)中高端需求的專業(yè)化代理人整體規(guī)模需要260萬人左右，因此優(yōu)化低端產(chǎn)能與打造高產(chǎn)能隊伍勢在必行（見圖1）。優(yōu)化低端產(chǎn)能包括：關(guān)停并轉(zhuǎn)低產(chǎn)能機構(gòu)、優(yōu)化整體布局，優(yōu)化或升級低產(chǎn)能隊伍，相應(yīng)精簡優(yōu)化內(nèi)勤隊伍，最后通過敏捷轉(zhuǎn)型提升組織整體工作效能。打造高產(chǎn)能隊伍則包括：通過數(shù)字化賦能使大眾代理人覆蓋更廣泛的大眾客群，以及增加服務(wù)中高端客群的專業(yè)代理人和財富顧問數(shù)量等。中國壽險市場高

中國壽險市場結(jié)構(gòu)性錯配問題凸端客群規(guī)模為

億人商業(yè)分析研究報告文檔

低產(chǎn)能大眾代理人隊伍與所屬機

構(gòu)面臨獲客難與出單難等生存危

機，出現(xiàn)產(chǎn)能過剩。

1

銀保監(jiān)會公開披露數(shù)據(jù)分析報告文檔行業(yè)文檔手冊6攻守兼?zhèn)洌瑐鹘y(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略!

1!"#$%&'()*+,-./0+,123456"#$%

,-1.4%*<=>?

12

789:;1

@.AB

>40?C24?-40?C3.1%16?-24?C21.9%8?-16?C

47.9%<8?C

25.6%

100%281904162238692

.AB3

DE*F

GH/I4

HJ:

;KL5

M:

;KL

&'()

*+1,2./012*3456

869789

3:;9/1<9(NOPQJRSTUVW=

XY3Z[\]12**^

_`a1000*)

2608

:;9

…

…H.bKL商業(yè)分析研究報告文檔

1.

3456789:2020;<=

2.

>?9:@ABCDEF5

3.

342020;GHI9:JKL4M56NOPQRS9:T2.629UV

!"#$%&'()*+,-./012分析報告文檔一、市場調(diào)研報告是企業(yè)了解市場動態(tài)的窗口。它有利于企業(yè)掌握市場動態(tài)，如市場供求情況、市場最新趨勢、消費者的要求以及本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況等方面的市場動態(tài)。二、它為企業(yè)客觀判斷自身的競爭能力，調(diào)整經(jīng)營決策、產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)計劃提供了依據(jù)，企業(yè)在市場競爭中要想明確自身所處的位置，就要做市場調(diào)查，從市場調(diào)查報告中獲取準確的信息。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層在考慮開發(fā)新產(chǎn)品，決定產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量、品種、花色時也要先做市場調(diào)查。三、有助于整體宣傳策略需要，為企業(yè)市場地位和產(chǎn)品宣傳等提供信息和支持。四、通過市場調(diào)查所獲得的資料，除了可供了解目前市場的情況之外，還可以對市場變化趨勢進行預(yù)測，從而可以提前對企業(yè)的應(yīng)變作出計劃和安排，充分地利用市場的變化，從中謀求企業(yè)的利益。商業(yè)調(diào)研分析報告作用行業(yè)文檔手冊攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略7

商業(yè)分析研究報告文檔分析報告文檔行業(yè)文檔手冊揚長避短，布局大財8攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略

第二章

富管理賽道在第一篇報告中，我們提到大財富管理賽道已經(jīng)正式開啟，財富管融機構(gòu)帶來新增長動能，而客戶入管理賽道的基礎(chǔ)。具體而言，壽險公司在保障類需求能力方面，隨著資管新規(guī)實施，保險資管的大類資產(chǎn)配置能力零售理為包括壽險公司在內(nèi)的各大金

化，保險資管將有機會為零售客戶提供基于長期目標導(dǎo)向的資產(chǎn)配口掌控權(quán)以及能夠影響客戶個人

置服務(wù)。金融資產(chǎn)流向的資產(chǎn)配置權(quán)，是

在生態(tài)圈布局方面，壽險公司可以在大財富管理賽道勝出的核心競爭力。基于上述判斷，我們認為，壽險公司雖然在客戶整體資產(chǎn)配置權(quán)上仍處于弱勢地位，但在滿足客戶保障類需求方面具有得天獨厚的優(yōu)勢。因此，揚長避短，牢牢占據(jù)客戶保障類需求的資產(chǎn)配

解并滿足其需求。置主導(dǎo)權(quán)，成為壽險布局大財富與此同時，我們應(yīng)該看到，壽險公司在人才留存和團隊管理等方面尚有短板，需要進一步補齊。在商業(yè)分析研究報告文檔

主戰(zhàn)場的優(yōu)勢主要包括：客戶觸

人才方面，高潛質(zhì)人才招聘、培養(yǎng)

達、資管能力、生態(tài)圈布局和長期

和留存一直是行業(yè)面臨的普遍問

價值導(dǎo)向。在客戶觸達方面，壽險

題。在團隊管理方面，壽險傳統(tǒng)代

公司擁有龐大代理人團隊，其面

理人基本法、榮譽體系、管理體系

對面線下展業(yè)模式有利于與客戶

大多以“壽險產(chǎn)品銷售”為導(dǎo)向，

建立起長期信任關(guān)系，并能夠做

缺少圍繞客戶需求的“資產(chǎn)配置導(dǎo)

到更全面、深入了解客戶。在資管

向”（見圖2）。分析報告文檔冊行業(yè)文檔手9考慮到短期內(nèi)，大財富管理帶來的新機遇難以完全對沖結(jié)構(gòu)性錯配造成的挑戰(zhàn)，我們預(yù)計壽險市場未來5年增速將持續(xù)放緩，保持每年約8%的增速；到2025年，預(yù)計保費規(guī)模將超過5萬億元。但長期來看，三大動能將持續(xù)推動中國壽險市場穩(wěn)定增長：一是個人累積財富比預(yù)計將從2020年的5%增長到17%2，客戶保障和財富管理需求將持續(xù)增長；二是年輕人保險意識增強，相比于60、70年代人群，

80后及90后對保險認可度更高，調(diào)查顯示81%的80后和78%的90后認為保險很重要3；三是老齡化推動養(yǎng)老和健康等細分需求崛起（見圖3）。攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略!

2=>?@ABCDEFGH;IJ3-KL^_??"#`abcdeP56*f74ghiX:jAkldm"#nopqrstuvAwxyz{|}~????é"#??xübáàa??4P??M??xü?éYAèYê??é"#íìqr????4?M??9óxü??ò???úb[ù?M?ü?°￠:j?ú￡§???Oò??Aíì??Y\]qr?G??4′]9óiX:jb|¨°′I?64≠?AZ[|??∞±è≤Az{≥["#ê0￥μ?ü??1?∑*∏π∫maobΩ???§ao1?∑*∏??X~?4√?≈?f7??m?6…vb

≥Mà?é??μ???"3?–4≥?M????μè≤A—“4?éf7c≠”m?6…v~??ü將會持續(xù)增長，大眾富裕及以上家庭占2麥肯錫全球研究院，大眾富裕及以上家庭可支配收入按2020年標準為高于23.7萬元3復(fù)旦大學和平安人壽《城市新中產(chǎn)保險消費生態(tài)報告》，

2020商業(yè)分析研究報告文檔分析報告文檔商品和服務(wù)是由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者而形成市場行銷活動的鏈接方式，或投資者對自己確立的項日存有疑惑，而委請專業(yè)的調(diào)查人員或第三者，作有系統(tǒng)地、客觀地、廣泛地且持續(xù)地搜集相關(guān)資料，加以記錄，分析，衡量與評估，提供相關(guān)分析，結(jié)論與建議，以供企業(yè)經(jīng)營者決策參考之行為。市場調(diào)研范圍1·市場研究：市場潛在需求量，消費者分布及消費者特性研究。2.產(chǎn)品研究：產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)及試驗；消費者對產(chǎn)品形狀、包裝、品味等喜好研究；現(xiàn)有產(chǎn)品改良建議，競爭產(chǎn)品的比較分析。3,銷售研究：公司總體行銷活動研究，設(shè)計及改進。4.消費購買行為研究：消費者購買動機，購買行為決策過程及購買行為特性研究。5.廣告及促銷研究：測驗及評估商品廣告及其它各種促銷之效果，尋求最佳促銷手法，以促進消費者有效購買行為。6.行銷環(huán)境研究：依人口、經(jīng)濟、社會、政治及科技等因素變化及未來變化走勢，對市場結(jié)構(gòu)及企業(yè)行銷策略的影響。7.銷售預(yù)測：研究大環(huán)境演變，競爭情況及企業(yè)相對競爭優(yōu)勢，對于市場銷售量作長期與短期預(yù)測，為企業(yè)擬定長期經(jīng)營計劃及短期經(jīng)營計劃之用。商業(yè)調(diào)研分析報告作用業(yè)文檔手冊行10攻守兼?zhèn)洌瑐鹘y(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略!

3!"#$%&'(201520202025

+8%

p.a.

4,571

+15%

p.a.

3,1671,586"#$%&'()*10+,-........../,012345*&670189:;<=>?@AGDP&<5%-6%BCD45E2020-2025FG*HIJKL*MN1OPQRSTUVW8800X*YZ01[\]D^_F`,&#abcd*&#ef0189Bgh]ijkl60m70Fn,o*80pq90pr&#Bstuvw*81%B80pq78%B90psf&#xghyz{|}~*?yq??#é??üáàa?yz{?á??&#?évMBèê&6?í*ìSè&7?y??<=?ó*ò?&#Bgh??ú~*"#é?ù?ü?°￠￡M?ü?§商業(yè)分析研究報告文檔

!"#$%&'()*+,

&'-./0,1&'23(4,1567,189:;<分析報告文檔行業(yè)文檔手冊攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略11

商業(yè)分析研究報告文檔分析報告文檔行業(yè)文檔手冊攻守兼?zhèn)洌⒆惚Ｕ项悶樵诖筘敻还芾盹L口下，

壽險公司應(yīng)12攻守兼?zhèn)洌瑐鹘y(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略

第三章

主戰(zhàn)場，拓展服務(wù)與產(chǎn)品基于上述機遇與挑戰(zhàn)以及我們對壽險公司自身優(yōu)劣勢的深入分析，我們認在鞏固與擴大保障類需求主戰(zhàn)場優(yōu)勢的前提下，積極探索大財富管理賽道機遇，尋求在客戶入口上獲得掌控權(quán)，并在能夠影響個人金融資產(chǎn)流向的資產(chǎn)配置權(quán)上取得進一步突破。具體而言，壽險公司可采取“一守二攻”三大戰(zhàn)略。戰(zhàn)略一重點聚焦保障類需求，我們提供了三條路徑供不同機構(gòu)參考（見圖4）。!

4)*+,-./01#$23456789

￡M?J???J??]??′&6¨:;*?\≠??∞±≤≥￥9??J??

??]??H??)…*?

Qn

9,fà?B??≠?

??μ??–??)…*7—“”

e

“1+1”

‘u’÷

??￡?????)…*???€

≠??§*π???????J??μ?&#??∑∏π∫a*oΩ?&#+?/???J??￡????√??∑?πo≈*oΩ?&#+018商業(yè)分析研究報告文檔分析報告文檔隨著各種問題的不斷出現(xiàn)，對策建議類調(diào)研報告成為了越來越重要的工具，可以幫助企業(yè)和組織制定有效的戰(zhàn)略和方案。本次調(diào)研共收集了31篇有關(guān)對策建議類調(diào)研報告，發(fā)現(xiàn)了一些有趣且關(guān)鍵的共性和差異。首先，從研究內(nèi)容來看，這些報告所關(guān)注的問題是非常多樣化的。其中有些報告關(guān)注的是社會問題和政策，如貧困和教育問題，而另外一些報告則更加關(guān)注企業(yè)和組織的內(nèi)部問題，如管理和市場營銷。這種多樣性并不能算是這些報告的缺陷，相反，它說明我們的社會和組織面臨的挑戰(zhàn)十分繁多，需要我們從各個方面入手才能夠解決問題。其次，這些報告在調(diào)查方法和數(shù)據(jù)分析方面也存在差異。大部分的報告采用了定性和定量結(jié)合的方式，通過問卷調(diào)查、實地考察和專家訪談等方式收集數(shù)據(jù)。然而，也有一些報告采用了更為創(chuàng)新的技術(shù)，如大數(shù)據(jù)分析和人工智能技術(shù)。這些新技術(shù)雖然還處于試驗階段，但它們可能會以越來越多的方式成為調(diào)研方法的重要組成部分。最后，這些報告在對策和建議方面表現(xiàn)出了不同的風格和實用性。有些報告提出了具有長遠發(fā)展戰(zhàn)略的行動方案，而另外一些則更注重于針對特定問題提供現(xiàn)實可行的解決方案。這些不同的風格反映了報告的作者們的不同經(jīng)驗和專業(yè)背景，并吸引了各個方面的讀者。商業(yè)調(diào)研分析報告作用行業(yè)文檔手冊13“防守”

戰(zhàn)略即聚焦保障類需求，深化供給側(cè)改革，以更好滿足持續(xù)增長的中高端客戶保障類需求。

壽險公司可根據(jù)對客戶入口的掌控度（即占據(jù)、共享或放棄），來選擇相應(yīng)戰(zhàn)略路徑，如升級代理人隊伍、強化銀保渠道，或者退而轉(zhuǎn)型成為產(chǎn)品工廠?；仡櫭绹?、日本及其它亞洲成熟市場壽險代理人渠道發(fā)展歷程，我們可發(fā)現(xiàn)，它們都經(jīng)歷了從“人海戰(zhàn)術(shù)”為主的粗放式擴張，到低端產(chǎn)能出清以及向代理人專業(yè)化轉(zhuǎn)型的過程。代理人渠道專業(yè)化轉(zhuǎn)型，不僅使消費者獲益，也能提升壽險公司產(chǎn)能與業(yè)績。以PQ673

1.1

3.2HQKl

499

8.71

6.2?￥257

1.29.812**q/0pPCm*6405920820209TU????PZ?U12mHn*<>?*12*-oYp*+<?

美國市場為例，某北美領(lǐng)先人壽保險公司自（一）防守戰(zhàn)略路徑一：占據(jù)客戶入

2008年起改革代理人渠道，包括在全國吸口，推進代理人渠道專業(yè)化轉(zhuǎn)型

納6000多名人才，得益于改革舉措，該公司在大財富管理時代，相較于掌握客戶資產(chǎn)配

在短短10年取得超過市場平均水平4倍的

發(fā)展速度4。

對標海外成熟市場后發(fā)現(xiàn)，美國、日本代理人

產(chǎn)能分別是我國的14倍和4倍，因此國內(nèi)代

理人人均產(chǎn)能還有較大提升空間（見圖5）。

我們認為，未來高產(chǎn)能代理人隊伍主要包也是從成熟市場代理人渠道發(fā)展歷程中獲得的啟示。!

50+,12./&\]:;9^_`FGab-c:def0+,12IghV./ijkLmnoPq12P?H12*/0N-G20209I?"#rs?低低?代理?綜合財富顧問

專業(yè)代理?í^°tt

獨代(含專業(yè)代理?或

綜合財富顧問)

í^°

tt數(shù)字化賦能的?眾攻守兼?zhèn)洌瑐鹘y(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略一、守：聚焦保障類需求，深化供給側(cè)改革商業(yè)分析研究報告文檔

保險公司的控制程度分析報告文檔

1.

ef2021;ghijklm9nopqrT470s9

資料來源：某歐洲領(lǐng)先再保險公司；麥肯錫保險?業(yè)分析

4公司年報行業(yè)文檔手冊攻守兼?zhèn)洌瑐鹘y(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略14型?；趯Σ煌瑝垭U公司代理人渠道轉(zhuǎn)型的研究與實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們將探討推進專業(yè)化代理人和綜合財富顧問轉(zhuǎn)型的具體路徑。1.

專業(yè)化代理人轉(zhuǎn)型客戶維度包括明確客戶定位，優(yōu)化客戶獲取方式與經(jīng)營方式。產(chǎn)品與服務(wù)維度包括基于目標客層與代表子客群畫像，在滿足其基本保障類需求的基礎(chǔ)上，探索“保險+”業(yè)務(wù)模式。優(yōu)增體系需要明確能夠匹配3.

^?…vb56*lmA?n?Gop?qr]sOA?nèt

目標客層的代理人畫像，以及代理人招從客戶、產(chǎn)品與服務(wù)、優(yōu)增體系、優(yōu)育體系、

募的價值主張，進而開發(fā)標準化的增員流利益分配模式、內(nèi)勤能力提升六大維度，

程、工具和針對優(yōu)增主體的培訓課程。優(yōu)

育體系強調(diào)與優(yōu)增體系相銜接，沿著“新

人、績優(yōu)、主管、綜合財富顧問”等人才發(fā)!

6\]r:;<st

t8??"#78’÷4qrt8mX]??4.

^?…vb?P*∏?ié?A+Y}?r?ü…v?á*+5.

l1$?:jbàa78??wx?ác≠”2.

Màm\]?

c?à???

àa+LMà??\]N1.

"#Yémèê?

"#Yé?

"#èêm?í商業(yè)分析研究報告文檔

6.

uvxüí?bwx?yY?z{|}??*~???R??分析報告文檔行業(yè)文檔手冊措”，即從協(xié)同客戶經(jīng)營、規(guī)?；珳薁I15攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略展不同階段，設(shè)置覆蓋其成長全旅程的培訓與評價體系，確保代理人能夠順利渡過新人期，進而成長為績優(yōu)、百萬圓桌（MDRT）等。利益分配模式設(shè)計未來團隊的組織架構(gòu)與分配模式，并通過基本規(guī)章制度明確利益分配，以取得在新人招募、隊伍培育與考核管理等方面的平衡。內(nèi)勤能力提升需要總分有效聯(lián)動，通過構(gòu)建一支具備高效執(zhí)行力的內(nèi)勤隊伍，支撐外勤隊伍轉(zhuǎn)型。2.

打造綜合財富顧問隊伍整體資產(chǎn)配置解決方案的精英團隊，具體服務(wù)內(nèi)容包括流動性管理、保險保障、財富融資和風險管理等各個方面。壽險企業(yè)可以通過升級現(xiàn)有代理人隊伍、新建代理人隊伍，或者打造獨立大財富管理平臺等方式打造綜合財富顧問隊伍。當然，上述不同模式各有利弊，壽險公司需根據(jù)自身情況選擇，甚至有機結(jié)合、同步探索不同模式（見圖7）。在選擇具體模式后，

壽險公司往往還需圍繞人才吸引、渠道賦能、團隊育留三方面，

選（二）防守戰(zhàn)略路徑二：共享客戶入口，與銀行

“1+1”

深度綁定各大銀行掌握大量用戶入口，在渠道端擁有天然優(yōu)勢，因此壽險公司應(yīng)積極與銀行展開各種深度合作，以銀行為主導(dǎo)，共同開發(fā)全客層保障類資產(chǎn)配置需求。近年來，隨著監(jiān)管環(huán)境不斷變化，銀保渠道戰(zhàn)略重要性進一步提升。

2021年11月，銀保監(jiān)會擬定征求意見稿，允許保險公司與商業(yè)銀行開展具有排他性的深度合作，包括合作開發(fā)新產(chǎn)品、共享數(shù)據(jù)洞見、團隊協(xié)作“綜合財富顧問”是專門為中高端客群提供

一體化、整合用戶旅程等。因此，金融集團下屬保險子公司、有銀行股東資質(zhì)的壽險公司、控股銀行的壽險公司以及擁有戰(zhàn)略合保值增值傳承等，甚至覆蓋客戶家族企業(yè)投

作銀行的壽險公司，可依托合作銀行網(wǎng)點渠道，在銀保渠道上突破。我們建議壽險公司積極采取“八大戰(zhàn)略舉銷、產(chǎn)品定制及共創(chuàng)、極致客戶旅程、全渠道賦能、重塑核保流程、整合售后服務(wù)流程、一體化治理體系八大方面，多措并舉，全面推動銀保業(yè)務(wù)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型（見圖8，更多內(nèi)容請參考麥肯錫2021年發(fā)布的保險行業(yè)白皮書《破解迷思，探索高質(zhì)量銀保發(fā)展新模式》）。商業(yè)分析研究報告文檔

擇適合自身團隊發(fā)展模式的最優(yōu)解決方案。

此外，在新監(jiān)管政策下，壽險公司與銀行攜

手開展客戶深度經(jīng)營，將是銀保打開新局面

的關(guān)鍵，這意味著我們不僅要做好銀?？?/p>

戶一次開發(fā)，還要重視后續(xù)二次開發(fā)。分析報告文檔行業(yè)文檔手冊16?ü?

?nk”*∞…ì?ò

P??≠?1kf73ò?

??f7ì[W??s?

$ú*+?ù?

?W?ü?

"#?–°

?

?°≤*∏?óA?n?4￠°é￡?§?A~?ò??ü?

9:Yì?P?

°9?é-üP?

?á*+??ùL?ü-üP????BCON^_

??

′¨≠o???∞±≤à≥?

è≤??A??≈?3

?

????P′I?6?

'x?oì￥μ?

WXY$]?∑?

9:Y2üPAZ∏π∫

?

ZIJ?≠o4}kx56*f7?

?±kwxao≤ΩZ[

≤????????

O√k4?GopA∫xàaoX?

êf7íì|?H?"d

?Y4>?a?1.

efghij0klmnop2.

efgmnqrs9tu:j7bIJ≠ok′¨2:jDb?nWX

Yk781:jób?Q±k

56*78

±k56*±k56*≈?56*ê?π∫K°′I

?≈k′I?6

’÷bK°′I

?≈k?…

V′¨?”*A′I?6’÷m‘a(chǎn)’÷W???Yà?K°′I?≈;<012"3A?{"#4￠…′I?6é￡?§?ù?–?56*?;<R￥à???–Aqra??"3;<?mP′I?6′¨W???Y–—?

áWXY78A“”°

?

￠\]"#?

K°′I?≈;<./"

#?MàG?GO‘à?

?

??–AíìWXè’“

÷56*\]"#wL?N

o$è"Am56*W?

???é?

56*?;<R￥à??

?–?

óá78AK°′I?≈

éd56*L??wx0

4€%?

K°′I?≈íì￠…′

I?6é￡?§A?±k

56*78?Q5aL?

??ê?π?N?

√O56*?;<R￥à

???–kK°′I?≈???é(?Q)攻守兼?zhèn)洌瑐鹘y(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略!

7_`FGab12&uvwmnopq:;<12^./cxIEFGH;yz{|]

‘a(chǎn)’÷”*‘a(chǎn)’÷b

±k

56*商業(yè)分析研究報告文檔分析報告文檔行業(yè)文檔手冊17壽險公司可考慮組建一支全新隊伍進行銀?？蛻舳伍_發(fā)，其成功關(guān)鍵在于與銀行建立相互信任的緊密合作關(guān)系。具體而言，我們可值型產(chǎn)品？）、隊伍選擇（如何利用現(xiàn)有隊銀行與保險公司之間的利益分配？）、系統(tǒng)和制度（系統(tǒng)和制度如何支持與落實特定和落地銀保客戶二次開發(fā)經(jīng)營模式。（三）防守戰(zhàn)略路徑三：放棄客戶入口，釋放銷售渠道產(chǎn)能，向產(chǎn)品工廠轉(zhuǎn)型以從客戶選擇（即深度服務(wù)哪些客戶？）、場

中小型壽險公司在打造自身代理人渠道、開景選擇（在哪些場景下首次觸達客戶？）、產(chǎn)品選擇（選擇什么樣的鉤子產(chǎn)品及后續(xù)價主動聚焦產(chǎn)品創(chuàng)新，并配合第三方銷售渠道伍或搭建新隊伍？）、利益分配（如何平衡

定制產(chǎn)品以滿足客戶財富管理需求。目前，國內(nèi)市場已出現(xiàn)此類中小壽險公司，通過聚焦產(chǎn)品迭代升級和創(chuàng)新，強化自身產(chǎn)品端價利益分配模式）等多維度，有針對性地設(shè)計

值，同時依托互聯(lián)網(wǎng)在輕資產(chǎn)渠道銷售，在壽險甚至財富管理賽道中另辟蹊徑。攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略!

8~E?LY??Vé??@?ü|}LYáàa??r`??ê?gs§?c?a’:f"#óòá￡?êRgab<ó??=34K<ó…?ò”56]è8?êFgí§c?[\k3=_??aì?p√.c?/“?à??∞?êóg_"#?Haí]"#é{=WXc?\??"#–ò?êúg∫m?+?{+mno?LM?0c?ò”≠??êùg??c??–]l_?JíHz{?ê?g?'?§c?2?"#≠?Jí%z{"÷/“LMz{?êˉgtuc??–]§??2–|?í!"#$%&'(商業(yè)分析研究報告文檔分析報告文檔行業(yè)文檔手冊攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略18相較于同業(yè)，產(chǎn)品工廠類壽險公司更強調(diào)產(chǎn)品端價值主張，更以客需為導(dǎo)向、迭代更敏捷、產(chǎn)品創(chuàng)新能力更突出。

產(chǎn)品工廠類壽險公司大多以客戶需求為導(dǎo)向設(shè)計產(chǎn)品，避免額外增加非客戶所需的產(chǎn)品內(nèi)容，因此產(chǎn)品設(shè)計整體更簡單、性價比較高。為了避免產(chǎn)品同質(zhì)化競爭，產(chǎn)品工廠還需以更敏捷的運營模式迭代產(chǎn)品，以最快速度響應(yīng)市場和客戶需求變化，更主動擁抱科技和創(chuàng)新，依托線上渠道數(shù)據(jù)反饋，更好地對客戶分層分群以及推動產(chǎn)品定制化和創(chuàng)新等。綜上所述，防守戰(zhàn)略可有效鞏固與擴大壽險公司在保障類需求主戰(zhàn)場上的優(yōu)勢，提升其在客戶保障類資產(chǎn)配置需求上的話語權(quán)，從而為其轉(zhuǎn)守為攻、布局大財富管理賽道打下堅實基礎(chǔ)。二、攻（縱向）：保險產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸，打造

“保險+康/養(yǎng)”在“保險+康/養(yǎng)”的進攻戰(zhàn)略下，資產(chǎn)實力雄厚的壽險公司在風險可控情況下，可打通醫(yī)療、健康管理、養(yǎng)老等行業(yè)壁壘，打造服務(wù)生態(tài)圈，以此加強用戶互動并提升黏性，進而提升壽險公司自身價值主張。我們看到在成熟市場中，大部分壽險公司都在積極探索垂直生態(tài)圈整合，這些公司將保險與相關(guān)稀缺資源整合（例如養(yǎng)老、醫(yī)療等），打造組合化解決方案。例如歐洲某領(lǐng)先壽險公司由數(shù)字投資部門牽頭，通過自建、合作及投資方式，打造健康管理和養(yǎng)老領(lǐng)域的垂直生態(tài)圈，致力于構(gòu)建客戶至上、引領(lǐng)創(chuàng)新的垂直解決方案。另一家歐洲知名壽險公司則積極投資健康領(lǐng)域垂直生態(tài)圈的初創(chuàng)公司，并與國際領(lǐng)先互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，打造一站式醫(yī)療服務(wù)平臺，覆蓋從疾病預(yù)防到醫(yī)療服務(wù)的端到端旅程。壽險公司在打造“保險+康/養(yǎng)”生態(tài)圈時，需要自上而下進行戰(zhàn)略規(guī)劃，充分調(diào)動平臺組織和技術(shù)賦能，最終激發(fā)各生態(tài)業(yè)務(wù)主動創(chuàng)造價值。我們根據(jù)國內(nèi)外成功生態(tài)玩家的經(jīng)驗，總結(jié)出打造垂直生態(tài)圈的八大步驟（見圖9）。商業(yè)分析研究報告文檔分析報告文檔行業(yè)文檔手冊19攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略!

9a@AB?éèêLY?íì?/I???í&˙??0±BìX￠￡?212435678?????′!"#$%&'()*+,-.(/0#$+1)*2345#$67+

?íìS??89:;<=1>+<=1>?@AB67+??üáàaCDEF<=1>+,-GHIG.(JKLM+NOLM+?óèêò?PQRSTUAVWXYZ+P[RSTU67\]^_+??MVP??éèê

RS`1abcd

^_/e67AB+

?¨≠?y?#$fQg23RShi+<=jk(lmdnGoPqrGstuN+

??úù?üRSvwxyz{|}~+RSvw??%89?é+RSvw??67üá+?°??￠￡§??

RSàaF????é+

RS5èê?íì+在“保險+財富管理”進攻戰(zhàn)略下，壽險公司可以橫向擴充產(chǎn)品供給。一般而言，壽險產(chǎn)品主要以滿足客戶保障和財富傳承類需求為主，尚不能滿足客戶在財富增值、風險管理等方面的綜合財富管理類需求。如果壽險公司想要切入大財富管理市場，需要從產(chǎn)品端破局，通過升級保險資管或橫向布局其它財富管理賽道，打造更加豐富的產(chǎn)品供給能力。面向個人投資者，升級保險資管合格個人投資者銷售產(chǎn)品，意味著保險資管有機會參與個人財富管理市場角逐。預(yù)計到2025年，我國個人財富管理市場約50%的收入將來自中高凈值人群5，而他們在資產(chǎn)配置上避險偏好更明顯，對保證資產(chǎn)安全和財富傳承有著強烈訴求。保險資管機構(gòu)基于長期導(dǎo)向的投資理念和大類資產(chǎn)配置能力，可以更好滿足高凈值人群的綜合財富管理需求，而壽險公司則可通過保險資管機構(gòu)聚焦中高端客戶，在財富管理賽道上贏得!"#$%&'(三、攻（橫向）：橫向打通綜合金融產(chǎn)業(yè)鏈，打造

“保險+財商業(yè)分析研究報告文檔

2020年3月，銀保監(jiān)會發(fā)布《保險資產(chǎn)管理

一席之地。

產(chǎn)品管理暫行辦法》，允許保險資管機構(gòu)向分析報告文檔行業(yè)文檔手冊攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略20此外，自證監(jiān)會于2013年發(fā)布《資產(chǎn)管理機構(gòu)開展公募證券投資基金管理業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，允許保險資管等機構(gòu)開展公募基金業(yè)務(wù)以來，保險系公募基金管理人逐漸擴容。但在近年公募基金爆發(fā)式發(fā)展中，保險系公募發(fā)展緩慢，管理規(guī)模占比不足市場的5%6，并鑒于其長期穩(wěn)健的投資風格，基金業(yè)績在連續(xù)的權(quán)益投資大年中顯得不夠搶眼。

2021年開年以來，權(quán)益市場持續(xù)波動，在疫情和市場風云變幻下，保險公司所擅長的長期導(dǎo)向大類資產(chǎn)配置能力和穩(wěn)健固收發(fā)展前景可期。資管和渠道能力較強的壽客戶提供更長期的保險資管產(chǎn)品，拓寬自身產(chǎn)品貨架。布局其它財富管理賽道目前，我們也看到一些具備資金基礎(chǔ)和渠道優(yōu)勢的壽險公司，主動與其他賽道資管公司合作，橫向打通財富管理產(chǎn)品供給能力。例如，國內(nèi)某領(lǐng)先壽險公司與外資資管公司謀劃設(shè)立合資資管公司，以及國內(nèi)某頭部壽險公司入股某公募基金等。通過橫向打通和布局不同賽道，壽險公司可豐富和拓展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)服務(wù)面和業(yè)務(wù)領(lǐng)域。對于擁有多牌照的綜合金融平臺（如大型金投資能力，顯得尤為重要，保險系公募基金

控或保險集團）而言，全面布局財富管理賽道以掌控客戶整體資產(chǎn)配置主動權(quán)是可行險公司，可以保險資管零售化為切入口，為

路徑。但多牌照管理也增加了機構(gòu)戰(zhàn)略復(fù)雜性。因此，頂層戰(zhàn)略的核心在于重新定位各金融牌照的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)先級，圍繞核心業(yè)務(wù)模式制定金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略。例如，機構(gòu)可明確以保險為核心，銀行、基金、證券、信托、期貨牌照為補充，圍繞個人客戶全生命周期開展交叉銷售。5麥肯錫財富管理數(shù)據(jù)庫6中國證券投資基金業(yè)協(xié)會商業(yè)分析研究報告文檔分析報告文檔行業(yè)文檔手冊攻守兼?zhèn)?，傳統(tǒng)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略21結(jié)語固立身之本，強成事之基。在國內(nèi)大財富管理市場爆發(fā)式增長和保險行業(yè)整體承壓的大背景下，壽險公司如何化危為機、守正出奇將是未來幾年中國財富管理市場中值得關(guān)注的領(lǐng)域。我們認為，對絕大部分壽險公司而言，當務(wù)之急還是