專題一銷售是什么 為什么要做銷售

關(guān)于專題一銷售是什么為什么要做銷售第1頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月專題一：銷售是什么，為什么要做銷售什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)。第2頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷售不是什么？銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話。第3頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

如何成功銷售你的產(chǎn)品在談這個(gè)問(wèn)題之前，我先講一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：

甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）

乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買了五把梳子。）

丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子。）第4頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月★為什么要做銷售？

1.當(dāng)你面對(duì)自己的父母—自問(wèn)：這是你給他們最好的晚年生活嗎？2.當(dāng)你面對(duì)自己的孩子—自問(wèn)：這是你給孩子最好的教育環(huán)境嗎？3.在你在衛(wèi)生間洗澡，脫光了衣服面對(duì)鏡子中的自己：這是你人生中最好的生活狀態(tài)嗎？

如果以上任何問(wèn)題你都不能回答YES，那你還有什么資格不做“銷售”？！第5頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月★銷售的重要性和趨勢(shì)：

1.在美國(guó)，經(jīng)職業(yè)委員會(huì)調(diào)查，“銷售員”職位的重要性排在所有職務(wù)的前3位；喬·吉拉德、湯姆·霍普金斯等行業(yè)頂尖級(jí)的業(yè)務(wù)員都是美國(guó)總統(tǒng)親自接見！

2.在國(guó)內(nèi)，“銷售員”的地位大家眾所周知，還有巨大的提升空間！“我要成為世界上最偉大的推銷員！”——這句話在《世界上最偉大的推銷員》這本書中，被奉為最偉大的典章！第6頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月★銷售的“1個(gè)前提”：

【信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移】

“如果您公司的產(chǎn)品很好、制度不錯(cuò)，培訓(xùn)系統(tǒng)也很好，而業(yè)績(jī)卻不怎么樣，只告訴我一個(gè)問(wèn)題——那就是顧客不愿意看到業(yè)務(wù)員的那張死臉”

——松下幸之助（日本經(jīng)營(yíng)之神）第7頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月★銷售的10個(gè)步驟：

§1充分的準(zhǔn)備

充分的準(zhǔn)備包括四個(gè)方面的準(zhǔn)備：首先是體力的準(zhǔn)備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。

a.每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；

b.永遠(yuǎn)只吃5分飽；多吃蔬菜：肉蛋少吃、酒少喝

c.吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；

d.做運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng)，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等；

e.每天靜坐30分鐘消除負(fù)能量。

第二是專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。你必須對(duì)你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。

第三是對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。天體營(yíng)的故事

第四是精神上的準(zhǔn)備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。第8頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月天體營(yíng)天體營(yíng)，指的是在一定的區(qū)域里，人無(wú)分男女老少都一絲不掛，無(wú)論游戲、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)、休憩。警察除外。天體運(yùn)動(dòng)是20世紀(jì)20-30年代的中國(guó)人對(duì)于從西方傳進(jìn)的裸體運(yùn)動(dòng)的稱呼?！疤祗w”意為“天生之體”。第9頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月§2使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒。同時(shí)對(duì)自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！第10頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月§3建立顧客信賴感

建立顧客的信賴感，首先是透過(guò)自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過(guò)你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。

第二要學(xué)會(huì)傾聽。永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重復(fù)一次做確認(rèn)。不要想他說(shuō)的話，要聽出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。

第三要模仿對(duì)方的談話。模仿對(duì)方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言，與對(duì)方相似，引起共鳴。在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候，要模仿對(duì)方的表情和語(yǔ)氣，注意千萬(wàn)不要同步模仿。

顧客有三種類型：視覺型、聽覺型、觸覺性

第四是要使用顧客見證。顧客說(shuō)一句話頂你一萬(wàn)句，每個(gè)推銷員至少帶5個(gè)顧客見證。第11頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月§4了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望

了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財(cái)務(wù)。其次聊購(gòu)買的價(jià)值觀。所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解顧客的價(jià)值觀。第三就是問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)NEADS，N代表現(xiàn)在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。第12頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月§5提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

針對(duì)顧客的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：首先給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。第13頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月§6做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

?贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

?展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)

?點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)

貨比三家絕對(duì)不吃虧。但不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？

首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色；

第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn)；

第三，舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)；

第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，一定要找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕，即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。第14頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月§7解除反對(duì)意見

反對(duì)意見應(yīng)在顧客講出來(lái)之前解除。我們預(yù)先框視。顧客任何反對(duì)意見一般不超過(guò)6個(gè)，假如這6條反對(duì)意見預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。

裝聽不見---傾聽---認(rèn)同并轉(zhuǎn)換它----我理解；第15頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月1、測(cè)試成交法。2、假設(shè)成交法3、二選一成交法。4、對(duì)比原理成交法5、上帝成交法6、心臟病成交法。7、下跪成交法?！?成交

成交的話，在這里我介紹六種成交法。

第一個(gè)是測(cè)試成交：

第二個(gè)是假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。第三個(gè)是二選一成交；比如問(wèn)一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去。你要問(wèn)：我們周六去看電影還是周日？第四個(gè)是使用對(duì)比原理成交法：從高價(jià)開始，然后往下拉。

第五個(gè)是心臟病成交法：顧客不成交的時(shí)候直接暈倒，直到成交再起來(lái)。

第六個(gè)是上帝成交法（強(qiáng)迫成交法）：第七個(gè)是小和尚成交法：你一定要放下姿態(tài)，撕下面子，取得別人的同情?！俺山灰磺卸际菫榱藧??！笔菃獭ぜ碌目陬^禪第16頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月§9

要求顧客轉(zhuǎn)介紹

確認(rèn)產(chǎn)品的價(jià)值

要求介紹一位同等級(jí)的顧客首先給你價(jià)值，令你滿意。然后問(wèn)你周圍的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請(qǐng)他寫出他們的名字好嗎？問(wèn)他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話）征求對(duì)方意見提到名字。最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對(duì)方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。第17頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月§10做好顧客服務(wù)

服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠(chéng)的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因?yàn)闈M意不等于忠誠(chéng)。售前服務(wù)包括四個(gè)步驟：

1、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)；

2、（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方；

3、再寄資料；

4、持續(xù)半年、一年、二年、十年。

5、讓他感到內(nèi)疚

售后服務(wù)：做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)；

服務(wù)的唯一訣竅就是“定時(shí)回訪”。第18頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月成功的十大關(guān)鍵一：擁有一個(gè)成功的環(huán)境、1、那種成功人工作2、找成功者與你合作3、找成功者幫助你來(lái)工作4、馬上成功〈家族馬、配偶馬、公司馬（剩者為王+忠誠(chéng)度）、產(chǎn)品馬、〉注：1、成功最快的方法是完全的模仿和復(fù)制

2、你的朋友決定著你的命運(yùn)

3、讀萬(wàn)卷書不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)，閱人無(wú)數(shù)不如踏著成功人士的腳步

4、有見識(shí)、有知識(shí)、有膽識(shí)

5、成功來(lái)自于正確的判斷，正確的判斷來(lái)自于經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于錯(cuò)誤的判斷第19頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月成功的十大關(guān)鍵二、下定一定要的決心：1、給自己做一個(gè)明確的定位2、給自己設(shè)定一個(gè)明確的目標(biāo)?？突f(shuō)：“毫無(wú)目標(biāo)比有壞的目標(biāo)更壞?！?、你到底想要什么?4、堅(jiān)持不懈地去做你應(yīng)該做的事情第20頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月成功的十大關(guān)鍵三、凡事要主動(dòng)出擊：1、學(xué)習(xí)更多的東西2、想賺得更多就要學(xué)得更多3、想賺一輩子就要學(xué)一輩子第21頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月成功的十大關(guān)鍵四、成功=知識(shí)+人脈(15%專業(yè)技巧+85%人際關(guān)系)1、知識(shí)=20%專業(yè)知識(shí)+80%廣泛性的知識(shí)2、建立人脈的關(guān)鍵A、微笑B、持續(xù)不斷地關(guān)心別人C、為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值第22頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月成功的十大關(guān)鍵五、做好顧客服務(wù)1、滿足顧客的基本需求2、超出顧客的期望3、提供給顧客無(wú)法想象的服務(wù)，讓顧客發(fā)出“哇”的聲音第23頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月成功的十大關(guān)鍵六、使目標(biāo)明確化1、貼夢(mèng)想板（貼右上方）2、早晚寫目標(biāo)十次以上3、錄目標(biāo)錄音帶5、聽潛意識(shí)CD4、做自我確認(rèn)：我是最好的5、我是最棒的6、催眠第24頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月成功的十大關(guān)鍵7.潛能開發(fā)機(jī)注：1、信念系統(tǒng)

2、對(duì)錢的認(rèn)識(shí)、認(rèn)知

3、去除負(fù)面的影響

4、你會(huì)去經(jīng)歷你的經(jīng)驗(yàn)

5、你一定會(huì)成為你認(rèn)為的人

6、凡事馬上行動(dòng)

7、潛意識(shí)的力量是意識(shí)的三萬(wàn)倍以上

8、負(fù)面的力量是正面的四倍以上

9、體力越用越好、喉嚨越喊越大第25頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月成功的十大關(guān)鍵七、學(xué)習(xí)推銷和行銷注：推銷就是：人走出去、話說(shuō)出去、錢收回來(lái)推銷是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移1、推銷是用來(lái)問(wèn)的（問(wèn)話的技巧—說(shuō)服力）A、問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題B、問(wèn)回答YES的問(wèn)題C、問(wèn)約束性的問(wèn)題D、問(wèn)二選一的問(wèn)題E、預(yù)測(cè)顧客的反應(yīng)2、建立信賴感A、視覺型、感覺型、聽覺型、時(shí)間型、次數(shù)型B、模仿別人（至少間隔30秒鐘）C、人愿意和自己喜歡的人在一起第26頁(yè)，課件共30頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月成功的十大關(guān)鍵八、在最短的時(shí)間做最大量的事情1、明確的計(jì)劃；2、正確的方法；3、積極的心態(tài)；4、做有生產(chǎn)