茶葉企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的“4P”理論一

茶葉企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的“4P理論”4P：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道營(yíng)銷：科學(xué)性和藝術(shù)性的結(jié)合一、茶葉產(chǎn)品策略(一)產(chǎn)品的概念1.指提供給市場(chǎng)用于滿足人們某種欲望和需要的一切有用的物品及與之相關(guān)的服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、主意等。2.茶葉產(chǎn)品的核心就是茶葉的功效。3.茶葉產(chǎn)品的類型①核心產(chǎn)品②形式產(chǎn)品

③附加產(chǎn)品(二)茶葉企業(yè)產(chǎn)品策略1.茶葉市場(chǎng)生命周期指從茶葉新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過程；分投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。2.茶葉企業(yè)產(chǎn)品策略(1)投入期的企業(yè)產(chǎn)品策略：形式茶王賽、茶博會(huì)、茶葉評(píng)比等。分別采取快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略和緩慢滲透策略。如立頓、茶飲料等。(2)成長(zhǎng)期的企業(yè)產(chǎn)品策略:宣傳特色，樹立形象，局部創(chuàng)新。(3)成熟期的企業(yè)產(chǎn)品策略:采取措施延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期。(4)衰退期的企業(yè)產(chǎn)品策略:解決如何放棄、何時(shí)放棄的二、茶葉價(jià)格策略（一）茶葉產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)和程序1.茶葉產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)(1)茶葉成本:①重點(diǎn)注意總成本和邊際成本。②茶葉成本分為管理成本、初制成本、精制成本、銷售費(fèi)用及稅費(fèi)等(2)市場(chǎng)需求根據(jù)市場(chǎng)需求和茶葉產(chǎn)品需求彈性來考慮。(3)茶葉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壟斷利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及環(huán)境。2、茶葉產(chǎn)品定價(jià)程序(1)測(cè)定市場(chǎng)需求:分析市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求及當(dāng)前市場(chǎng)供應(yīng)量。(2)測(cè)算產(chǎn)品成本:在準(zhǔn)確分析產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，考慮不同營(yíng)銷組合下的成本(盈利為目標(biāo))(3)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格:直接影響本企業(yè)茶葉價(jià)；(4)選擇定價(jià)方法:綜合考慮成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)的角度，同時(shí)結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，選擇定價(jià)方法。(5)確定最終價(jià)格:合理計(jì)算得出產(chǎn)品的最終價(jià)格。(二)茶葉企業(yè)價(jià)格策略:目的是進(jìn)一步掌握經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)。1、價(jià)格折扣減價(jià)讓利的方法，清貨款，大量購(gòu)買在淡季買。(1)數(shù)量折扣:分累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種(2)季節(jié)性折扣:主要適用于茶葉生產(chǎn)企業(yè)，如對(duì)茶葉實(shí)施降價(jià)可快速回籠資金、盤活企業(yè)的資金鏈。2、心理定價(jià):指抓住消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)的心理活動(dòng)。(1)尾數(shù)定價(jià):采用零頭結(jié)尾的價(jià)格，造成便宜與實(shí)惠的感覺;(2)整數(shù)定價(jià):相對(duì)于高價(jià)格的茶