如何做一場成功的營銷促銷活動

如何做一場成功的促銷活動學(xué)習(xí)目的：1、業(yè)務(wù)人員如何與加盟商進行活動的溝通2、如何讓加盟商了解促銷的好處3、如何做好活動的細(xì)節(jié)加盟商對促銷活動的顧慮？？你們這場活動能給我賣多少錢？你們促銷活動方案力度太小，還不如我平常做活動的力度，能行嗎？下大雨了，活動還做嗎？你們做活動能不能不把我其他的品牌全部下架？展示專業(yè)贏得尊重

促銷活動給加盟商帶來的好處

?促銷活動是消化庫存的方法促銷活動是增加新會員的手段促銷活動是銷售人員提高銷售技能的課堂促銷活動是激發(fā)銷售人員激情的催化劑促銷活動是打擊競爭對手的武器促銷活動是提高自身知名度和美譽度的有效方式做好活動的三要素：氛圍細(xì)節(jié)激情一場活動分為三個階段

活動前活動中活動后

活動前活動的溝通活動的培訓(xùn)活動的宣傳活動會員的邀約活動物料的準(zhǔn)備活動陳列的準(zhǔn)備活動人員分工活動時間段的確定活動方案的準(zhǔn)備激勵方案的準(zhǔn)備貨品的盤存促銷活動主賣產(chǎn)品的的確定

活動的溝通

與經(jīng)銷商的溝通1活動費用的分?jǐn)偡绞?活動贈品物料的分?jǐn)偡绞?人員的安排及分配情況與專賣店老板的溝通1了解專賣店品牌架構(gòu)及日常銷售情況2了解專賣店人員情況3了解專賣店各品牌銷售提成情況4將活動的要求（物料.獎品.人員分工.陳列…）及達(dá)成時間的結(jié)點和老板溝通并落實到人5庫存情況及要準(zhǔn)備的庫存量6人員的分工7其他品牌的活動情況8活動人員的生活安排（吃飯.住宿…）9整個活動的流程安排及細(xì)節(jié)10確定必須開樣的產(chǎn)品11活動贈品，根據(jù)活動內(nèi)容預(yù)算（把零售商訂貨會的贈品用起來）注：溝通時最好和店長一起

活動的培訓(xùn)活動單頁內(nèi)容的培訓(xùn)主力促銷產(chǎn)品的培訓(xùn)珀萊雅企業(yè)文化的培訓(xùn)珀萊雅手語操的培訓(xùn)舞蹈的培訓(xùn)（例如：向前沖）派發(fā)單頁的培訓(xùn)邀約會員的培訓(xùn)活動流程的培訓(xùn)（如何分組.如何填寫小票.派單-引導(dǎo)-銷售如何銜接）

活動的宣傳1合理數(shù)量宣傳單頁的印制2活動前一周要對來店顧客的宣傳（統(tǒng)一模板）3活動宣傳單頁的發(fā)放活動前的發(fā)放要點：制定好發(fā)放路線及人員安排的計劃A活動前3天以本店為圓心由外及內(nèi)安排發(fā)放B重點機關(guān)單位在上班時間在單位門口定點發(fā)放（醫(yī)院.學(xué)校.權(quán)利單位…）C門店周邊其它門店重點發(fā)放D重點居民小區(qū)的發(fā)放活動中的發(fā)放a發(fā)放人員的安排b發(fā)放位置的安排c發(fā)放話術(shù)的模板4活動宣傳物料的設(shè)置KT板.吊旗.門貼.海報.背膠.音響.活動專用光盤.拱門.帳篷.促銷臺.氣球.包裝的禮品.紅包.氣模.爆炸貼.門頭.燈箱.X架

活動會員的邀約

分類整理會員統(tǒng)計出活動期間過生日的會員電話邀約注意事項：A一定要有模板（例：）B一定要有專門固定的人員進行邀約C一定要進行培訓(xùn)并進行試講后才可以邀約，中間要進行抽查D一定要用表格進行登記（例：）活動前2天要每天對會員進行短信邀約（要有模板）活動前一周就要對來店顧客進行邀約（要有模板并進行培訓(xùn)）

活動前物料的準(zhǔn)備物料分為：1經(jīng)銷商準(zhǔn)備的物料

2店方準(zhǔn)備的物料經(jīng)銷商準(zhǔn)備的物料

1、吊旗40張（應(yīng)季）2、X展架（早晚水2個、BB2個、晶藍(lán)2個、海洋2個）3、帳蓬2個4、汽模2個5、促銷臺6個6、條幅1個7、拱門1個8、汽球1000個9、紅包1000個10、空海報10張11、產(chǎn)品海報4張12、產(chǎn)品袋包1000袋13、產(chǎn)品單頁100張14、爆炸貼（店長推薦、特價、贈品）15、臂貼（按人數(shù)*2個）16、錄音店方準(zhǔn)備的物料1、音響、話筒2、紅地毯3、活動單頁4、特價品5、會員登記本6、多部電話（電話、短信群發(fā)）7、神秘大禮8、盒飯、水9、燈箱框架、燈箱片10、KT板。背膠11、陳列臺12、會員進店禮品13、小票14、城管批條（文化局、小區(qū)、物業(yè)）15、陳列位16、進店有禮箱活動陳列的準(zhǔn)備1、要求多點陳列，其它終端產(chǎn)品下架。2主力促銷產(chǎn)品要以多點面、整排列陳列。3、會員禮品、獎品、進店禮品、抽獎禮品集中陳列。4、把會員禮品、獎品、禮品以禮包方式包裝?；顒尤藛T分工人員分工：店內(nèi)店外店內(nèi)人員分工把店內(nèi)人員按能力強弱分成若干組（2個組以上）分組并設(shè)定店內(nèi)人員為組長每組設(shè)置主賣手，副賣手，店外派單拉客人員設(shè)置總調(diào)度一名店外人員分工1派單組長一名2發(fā)放會員禮品人員3會員登記人員4特價品銷售人員

活動時間段的確定將一天時間分為四段1、8：00－11：00（第一時間段）2、11：00－14：00（第二時間段）3、14：00－17：00（第三時間段）4、17：00－20：00（第四時間段）

活動方案的準(zhǔn)備

活動方案（舉例）店慶或慶祝**節(jié)進店就送，根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況制定進店所送禮品的力度。買就送，多買多送（根據(jù)公司訂貨會物料結(jié)合店主自采）刮獎，100%中獎。刮中尾數(shù)是單數(shù)，獎洗衣粉一包。（控制在1元左右）刮中尾數(shù)是雙數(shù)，獎透明皂一個。（控制在1.8元左右）刮中兩位尾數(shù)相同，退該產(chǎn)品40%金額。刮中3位尾數(shù)相同，現(xiàn)場獎88元公司產(chǎn)品。刮中4位尾數(shù)相同，現(xiàn)場獎188元公司產(chǎn)品。刮中5位尾數(shù)相同，獎微波爐一臺。刮中6位尾數(shù)相同，獎手機一部。凡購物50元以上可扎氣球抽獎一次（和買就送活動任選一項）一等獎：九孔棉被二等獎：床上用品3件套三等獎：400ML發(fā)水四等獎：洗手液五等獎：牙刷6.特價商品（非公司產(chǎn)品,如洗衣粉、洗潔精等）。7.代金券元5或10元，購買我們產(chǎn)品50元可抵用一張。注意一定是活動期間購公司產(chǎn)品方可抵用。8.與店共慶，尋人啟示，凡活動期間過生日的女顧客活動期間持身份證或戶口本到店可領(lǐng)取神秘大禮一份?；顒臃桨敢欢ㄒY(jié)合公司訂貨會的政策及促銷活動設(shè)計活動費用一般要控制在15個點以內(nèi)

激勵方案的準(zhǔn)備（舉例）小組PK獎按時間段進行小組PK，每一時間段獲勝小組每個人可獲得獎品大單獎按300。600。900。1200單筆成交分別設(shè)獎獎項。獎項可累計最高銷售獎全天評出銷售額最高的人員進行獎勵拉單獎按時間段評出每個時間段拉客進店人數(shù)最多的組進行獎勵，每一時間段獲勝小組每個人可獲得獎品突出表現(xiàn)獎當(dāng)天活動中表現(xiàn)突出的單獨進行表彰和獎勵，樹立榜樣罰！懲罰項目設(shè)置的好，會比獎勵更有效果

懲罰項目設(shè)置要點盡量不要設(shè)置和利益有關(guān)的項目要盡量把老板拉進活動里來，一起接受懲罰要讓獲勝的隊伍充分享受獲勝的快感要讓獲勝的隊伍擁有特權(quán)失敗的隊伍接受懲罰后要馬上進行總結(jié)和激勵

貨品的盤存1、貨品盤存：分出A類、B類、C類貨品。2、主推產(chǎn)品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)*10倍

A類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)*6倍

B類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)*4倍

C類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)*2倍

3、會員禮品

4、特價品

5、贈送禮品

6、單包

7、產(chǎn)品中樣

促銷主賣產(chǎn)品的確定

沒有主賣產(chǎn)品的促銷活動是不會成功的

主賣產(chǎn)品設(shè)置要點公司的明星產(chǎn)品公司的應(yīng)季產(chǎn)品公司主推的系列產(chǎn)品客戶的積壓產(chǎn)品

活動中活動中的激勵活動中的調(diào)整活動中的拉客及引導(dǎo)活動中的銷售活動中的盤存活動中音響的使用活動中的禮品發(fā)放

活動中的激勵獎品的發(fā)放一定要在早晨進行早晨活動開始之前要有兩項以上激勵內(nèi)容活動中要不斷通報各組的銷量及與目標(biāo)的差距，激發(fā)各小組之間的競爭活動中可以穿插珀萊雅手語操和舞蹈提高士氣

活動中的調(diào)整沒有一場活動是沒有問題的，及時的調(diào)整是一場活動成敗的關(guān)鍵每一個時間段的結(jié)點是調(diào)整的最佳時機作為總調(diào)在活動中要注意的點：A組長的工作狀態(tài)B組長對組員的調(diào)配情況C店長的工作狀態(tài)D每個店員的狀態(tài)E禮品發(fā)放情況F會員的登記狀況G派單拉客的狀況H顧客引導(dǎo)及接待狀況I活動中庫存狀況J活動銷售目標(biāo)及完成狀況K根據(jù)店內(nèi)顧客多少調(diào)整銷售節(jié)奏

活動中的拉客及引導(dǎo)派單的步驟第一步：打招呼（引起對方的注意）第二步：自我介紹（解除對方的顧慮）第三步：推薦好處（根據(jù)活動內(nèi)容誘發(fā)顧客的需要）第四步：邀約并引導(dǎo)進店，交給銷售人員派單注意事項：派單時要有自信，站在顧客的正前方，使得路人愿意停下來聽你介紹，相信你推薦的好處，從而愿意進店；做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，因為被拒絕是不可避免的，把拒絕當(dāng)成對方失去了一次美麗的機會。要根據(jù)店的位置安排派單人員發(fā)單位置，使每一個經(jīng)過的顧客能夠被有效攔截有效攔截后一定要將顧客引導(dǎo)到店內(nèi)，交到銷售人員手中派單時的關(guān)鍵詞：正在免費我們店離這不遠(yuǎn)買不買都無所謂的

派單話術(shù)店員攜帶活動宣傳單張派單時的話術(shù)（第一步）“小姐，您好！”（第二步）“我是威縣麗源化妝品店的美小黃?！保ǖ谌剑拔覀兊杲裉煺谂e辦買就送顧客百萬瘋狂回饋活動，您只要現(xiàn)在到我們店就可以獲得超值禮物一份，機會難得。”（第四步）：且我們店離這不遠(yuǎn)，今天店里還有好多特惠產(chǎn)品及促銷活動，買不買都沒關(guān)系的，您趕快過去看一看吧?！保ㄐ袨椋河檬址旁趯Ψ降募珉喂巧希弥父沟牧α繋M店）

活動中的銷售售貨快慢節(jié)奏的把握，人多則快，人少則慢連帶銷售，洗浴產(chǎn)品與護膚產(chǎn)品，周護理與日護理，彩妝和護膚的搭配。提高客單價明星及主賣產(chǎn)品的統(tǒng)一推薦刮獎活動刺激多買，中獎后建議再買。用銷售統(tǒng)計表上單品銷量的證據(jù)來刺激消費決策。

活動中的盤存在活動中一定要對主賣產(chǎn)品及暢銷產(chǎn)品及時盤存（一天最少兩次）在每天活動結(jié)束后一定要對所有產(chǎn)品進行盤存在每天活動結(jié)束后要補齊店內(nèi)及貨架產(chǎn)品

活動中音響的使用音響是活動中制造氛圍重要的工具之一，音響的好壞對活動的成敗有非常重要的影響要保證音響播出的內(nèi)容在嘈雜的環(huán)境中半徑50米的顧客可以清晰聽到要根據(jù)活動內(nèi)容為活動錄制專項光盤，活動中循環(huán)播放在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動中可以結(jié)合喊賣，喊賣內(nèi)容要提前設(shè)計模板活動當(dāng)中可穿插播放節(jié)奏感的舞曲活躍氣氛珀萊雅護膚中心活動錄音.mp3

活動中禮品的發(fā)放活動中禮品的發(fā)放一定要遵循“先進店，再給禮品”的原則?；顒又卸Y品的發(fā)放一定要結(jié)合會員邀約登記表進行發(fā)放，進行詳細(xì)登記，為反復(fù)邀約做準(zhǔn)備

活動后活動后的總結(jié)活動后的盤存活動后的跟進

活動后的總結(jié)每天晚上對白天的活動情況做總結(jié)并加以修正總結(jié)的內(nèi)容：對當(dāng)天的銷售進行總結(jié)a算出店內(nèi)總銷量與珀萊雅總量及占店內(nèi)的比例。b算出各品項占珀萊雅銷售總量的比例。c統(tǒng)計出當(dāng)天的銷售筆數(shù)d算出當(dāng)日客單價金額e計算出明星產(chǎn)品及主賣產(chǎn)品所占銷售比例2.對當(dāng)日人員的狀態(tài)及相互的配合進行點評，對表現(xiàn)突出者予以表彰3.對活動各細(xì)節(jié)落實情況進行點評總結(jié)，對其中發(fā)現(xiàn)的問題拿出解決方案4.對當(dāng)日各項比賽結(jié)果予以宣布，實施相應(yīng)的獎勵與處罰（獎品第二日早晨發(fā)放）

活動后的盤存每日活動結(jié)束后一定要對所有產(chǎn)品進行盤存，防止缺貨對銷售的影響每日活動結(jié)束后一定要補齊店內(nèi)貨架及貨柜產(chǎn)品

活動后的跟進活動結(jié)束后最好留1-2名賣手貼柜2天活動結(jié)束后要對店主提出一段時間內(nèi)銷售的要求活動結(jié)束后要對店主提出一段時間內(nèi)形象保持的要求活動結(jié)束后要幫助店主做好活動當(dāng)中新會員的維護跟進工作

一場成功的活動是由若干個細(xì)節(jié)組成，每忽略一個細(xì)節(jié)，就損失一份銷售。

做活動就是做細(xì)節(jié)活動細(xì)節(jié)110條活動細(xì)節(jié).doc

專業(yè)詮釋美麗實力鑄就輝煌謝謝！2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結(jié)56CNY促銷員面試57CNY促銷員培訓(xùn)58CNY促銷情景模擬59圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎項設(shè)置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎（單張小票抽獎一次）一等獎：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個，中獎率80%）；60我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)61我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)62家樂福我司堆頭以及“均一價”2L可樂/雪碧/芬達(dá)6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1