會(huì)員數(shù)據(jù)指標(biāo)體系的構(gòu)建與分析2

運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析會(huì)員數(shù)據(jù)指標(biāo)體系的構(gòu)建與分析2會(huì)員顧客數(shù)據(jù)分析0202會(huì)員顧客數(shù)據(jù)分析

會(huì)員基礎(chǔ)數(shù)據(jù)可以分為三個(gè)維度，及每天或每周需要關(guān)注并追蹤的會(huì)員顧客指標(biāo)、每月和每季度需要關(guān)注追蹤分析的會(huì)員顧客指標(biāo)和按年數(shù)據(jù)研究的會(huì)員顧客指標(biāo)02會(huì)員顧客數(shù)據(jù)分析

（1）每天/每周關(guān)注指標(biāo)新增會(huì)員數(shù)=期末會(huì)員總數(shù)-期初會(huì)員總數(shù)大部分零售企業(yè)會(huì)把這一項(xiàng)作為店鋪員工KPI（關(guān)鍵績(jī)效）考核指標(biāo)之一新增會(huì)員數(shù)未辦卡率=達(dá)標(biāo)且未開(kāi)卡的顧客數(shù)÷累計(jì)達(dá)標(biāo)顧客數(shù)x100%（附加指標(biāo)）02會(huì)員顧客數(shù)據(jù)分析

（1）每天/每周關(guān)注指標(biāo)會(huì)員貢獻(xiàn)率=會(huì)員銷(xiāo)售總金額÷銷(xiāo)售總金額x100%思考：會(huì)員貢獻(xiàn)率是不是越高越好？會(huì)員貢獻(xiàn)率會(huì)員貢獻(xiàn)率不，每個(gè)企業(yè)會(huì)有一個(gè)合理的區(qū)間，行業(yè)業(yè)態(tài)差距較大！02會(huì)員顧客數(shù)據(jù)分析

會(huì)員客單價(jià)=會(huì)員銷(xiāo)售總額÷會(huì)員總數(shù)會(huì)員客單價(jià)是將顧客中的會(huì)員篩選和過(guò)濾，只考察會(huì)員顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品的金額。會(huì)員客單價(jià)會(huì)員件單價(jià)是指會(huì)員消費(fèi)每件商品的平均價(jià)格，該指標(biāo)主要考察會(huì)員的消費(fèi)能力和對(duì)商品的價(jià)格敏感度。會(huì)員件單價(jià)會(huì)員件單價(jià)=會(huì)員銷(xiāo)售總額÷會(huì)員銷(xiāo)售客單量會(huì)員客單件會(huì)員銷(xiāo)售總件數(shù)÷會(huì)員消費(fèi)總單數(shù)會(huì)員客單件是指平均每個(gè)會(huì)員消費(fèi)的商品件數(shù)，主要以會(huì)員消費(fèi)商品的數(shù)量為統(tǒng)計(jì)指標(biāo)，該指標(biāo)主要考察和分析會(huì)員顧客的購(gòu)物籃質(zhì)量。02會(huì)員顧客數(shù)據(jù)分析

（1）每天/每周關(guān)注指標(biāo)會(huì)員連帶率=會(huì)員顧客銷(xiāo)售總數(shù)÷銷(xiāo)售小票數(shù)x100%連帶率是指銷(xiāo)售總件數(shù)除以銷(xiāo)售小票數(shù)得出的比值。連帶率是零售終端銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)指標(biāo)會(huì)員連帶率該指標(biāo)對(duì)于服裝零售終端尤為看重，對(duì)于超市類(lèi)門(mén)店更多的是考察隊(duì)消費(fèi)者需求的商品配置與關(guān)聯(lián)性陳列效果02會(huì)員顧客數(shù)據(jù)分析

（2）每月/每季需關(guān)注指標(biāo)會(huì)員平均年齡=某個(gè)時(shí)間點(diǎn)會(huì)員年齡總和÷有效會(huì)員總數(shù)顧客年齡是衡量某個(gè)零售品牌定位的重要指標(biāo)。會(huì)員平均年齡注意：年齡數(shù)據(jù)需要清洗！02會(huì)員顧客數(shù)據(jù)分析

（2）每月/每季需關(guān)注指標(biāo)有效會(huì)員占比=有效會(huì)員數(shù)÷累計(jì)會(huì)員總數(shù)*100%有效會(huì)員就是滿足一定交易條件的會(huì)員有效會(huì)員數(shù)隨著企業(yè)的發(fā)展和時(shí)間的推移，必然會(huì)存在很多在一段時(shí)間內(nèi)沒(méi)有交易過(guò)的會(huì)員，這些會(huì)員實(shí)際上已經(jīng)沒(méi)有任何價(jià)值了，需要在分析中剔除出去，否則會(huì)員分析也沒(méi)有意義。02會(huì)員顧客數(shù)據(jù)分析

（2）每月/每季需關(guān)注指標(biāo)有效會(huì)員占比=有效會(huì)員數(shù)÷累計(jì)會(huì)員總數(shù)*100%有效會(huì)員就是滿足一定交易條件的會(huì)員有效會(huì)員數(shù)隨著企業(yè)的發(fā)展和時(shí)間的推移，必然會(huì)存在很多在一段時(shí)間內(nèi)沒(méi)有交易過(guò)的會(huì)員，這些會(huì)員實(shí)際上已經(jīng)沒(méi)有任何價(jià)值了，需要在分析中剔除出去，否則會(huì)員分析也沒(méi)有意義。02會(huì)員顧客數(shù)據(jù)分析

（2）每月/每季需關(guān)注指標(biāo)會(huì)員流失率=某段時(shí)間內(nèi)流失掉的會(huì)員數(shù)÷期初有效會(huì)員總數(shù)x100%這個(gè)指標(biāo)反映了會(huì)員顧客的流失速度，也反映了企業(yè)營(yíng)運(yùn)現(xiàn)狀，它和會(huì)員增長(zhǎng)率是一對(duì)相向指標(biāo)。會(huì)員流失率試討論：會(huì)員流失對(duì)零售商是好還是壞？02會(huì)員顧客數(shù)據(jù)分析

（2）每月/每季需關(guān)注指標(biāo)活躍會(huì)員比率=活躍會(huì)員÷會(huì)員總數(shù)x100%指在一定時(shí)期內(nèi)有消費(fèi)或登錄行為的會(huì)員總數(shù)占會(huì)員總數(shù)的比重，時(shí)間周期可以定義為30天、60天、90天等?；钴S會(huì)員比率會(huì)員回購(gòu)率也叫會(huì)員復(fù)購(gòu)率，一般用在月、季和年度的分析上，指在某時(shí)期內(nèi)產(chǎn)生二次及二次以上購(gòu)買(mǎi)的會(huì)員占購(gòu)買(mǎi)會(huì)員的總數(shù)。會(huì)員回購(gòu)率是衡量顧客忠誠(chéng)度的一個(gè)指標(biāo)。會(huì)員的回購(gòu)率會(huì)員回購(gòu)率=某段時(shí)間內(nèi)有交易的老會(huì)員數(shù)÷期初有效會(huì)員總數(shù)x100%討論：回購(gòu)率和回頭率是一回事嗎？02會(huì)員顧客數(shù)據(jù)分析

（2）每月/每季需關(guān)注指標(biāo)該指標(biāo)反應(yīng)會(huì)員顧客在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)的消費(fèi)頻次，分析這個(gè)指標(biāo)選取合適的時(shí)間周期很重要。會(huì)員回購(gòu)頻率服裝專賣(mài)店、手機(jī)專賣(mài)、電器專賣(mài)等按12個(gè)月為一個(gè)滾動(dòng)周期，百貨商場(chǎng)一般用3或6個(gè)月為一個(gè)滾動(dòng)周期，超市可以按1或3個(gè)月來(lái)滾動(dòng)分析。會(huì)員回購(gòu)頻率1=某段時(shí)間內(nèi)所有會(huì)員消費(fèi)次數(shù)÷（期初有效會(huì)員總數(shù)+期中新增會(huì)員數(shù)）會(huì)員回購(gòu)頻率2=某段時(shí)間內(nèi)所有老會(huì)員消費(fèi)次數(shù)÷期初有效會(huì)員總數(shù)會(huì)員回購(gòu)頻率3=某段時(shí)間內(nèi)所有會(huì)員消費(fèi)次數(shù)÷期間有交易的會(huì)員總數(shù)會(huì)員回購(gòu)頻率4=某段時(shí)間內(nèi)所有老會(huì)員消費(fèi)次數(shù)÷期間有交易的老會(huì)員總數(shù)02會(huì)員顧客數(shù)據(jù)分析

（2）每月/每季需關(guān)注指標(biāo)案例分析：某商場(chǎng)截止到2015年第二季度末有效會(huì)員總數(shù)為4.5萬(wàn)，在2015年第三季度新增會(huì)員0.5萬(wàn)人。在第三季度會(huì)員總消費(fèi)次數(shù)是15萬(wàn)次，其中老會(huì)員消費(fèi)次數(shù)為14萬(wàn)次，有交易的老會(huì)員2.0萬(wàn)人。會(huì)員回購(gòu)頻率根據(jù)材料計(jì)算該商場(chǎng)會(huì)員的回購(gòu)頻率。會(huì)員回購(gòu)頻率孿生指標(biāo)是會(huì)員平均回購(gòu)天數(shù)，也就是會(huì)員平均多少時(shí)間來(lái)消費(fèi)一次。指某時(shí)期內(nèi)每個(gè)會(huì)員平均購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)。計(jì)算公式=訂單總數(shù)/購(gòu)買(mǎi)用戶總數(shù)。平均購(gòu)買(mǎi)次數(shù)的最小值為1，這兩個(gè)指標(biāo)都是研究顧客忠誠(chéng)度的02會(huì)員顧客數(shù)據(jù)分析

（2）每月/每季需關(guān)注指標(biāo)某時(shí)間節(jié)點(diǎn)的會(huì)員在某特定時(shí)間周期內(nèi)登錄或消費(fèi)過(guò)的會(huì)員比率，分為新會(huì)員留存率和活躍會(huì)員留存率。會(huì)員留存率會(huì)員平均購(gòu)買(mǎi)次數(shù)某時(shí)期內(nèi)每個(gè)會(huì)員平均購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)公式=訂單總數(shù)/購(gòu)買(mǎi)用戶總數(shù)平均購(gòu)買(mǎi)次數(shù)的最小值為1,復(fù)購(gòu)率高的網(wǎng)站平均購(gòu)買(mǎi)次數(shù)必定也高。02會(huì)員顧客數(shù)據(jù)分析

（3）年數(shù)據(jù)研究指標(biāo)這項(xiàng)指標(biāo)和公司的開(kāi)卡策略有莫大的關(guān)系會(huì)員的開(kāi)卡率試討論：開(kāi)卡率高好還是低好？開(kāi)卡率=新會(huì)員卡數(shù)÷成交顧客數(shù)x100%會(huì)員流失率會(huì)員流失率=（期初有效會(huì)員數(shù)-期末有效會(huì)員數(shù)）÷期初會(huì)員數(shù)x100%例：如果一個(gè)零售品牌2014年6月底的有效VIP卡為6萬(wàn)張，而截止到2015年6月底有4萬(wàn)個(gè)顧客回來(lái)消費(fèi)過(guò)，那12個(gè)月內(nèi)的流失率就是33%。02會(huì)員顧客數(shù)據(jù)分析

（3）年數(shù)據(jù)研究指標(biāo)零售商將一定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有交易的會(huì)員，稱為沉睡會(huì)員，沉睡會(huì)員處于會(huì)員生命周期的中段，有針對(duì)性地實(shí)施會(huì)員喚醒策略，能進(jìn)將這部分會(huì)員變成活躍會(huì)員，繼續(xù)發(fā)揮對(duì)零售商