批發(fā)商、零售商與物流綜述

13.1批發(fā)商13.2零售商13.3物流第十三章批發(fā)商、零售商、物流第一頁，共二十頁。批發(fā)與批發(fā)商批發(fā)：包含一切將貨物或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動。批發(fā)商：分銷商介于生產(chǎn)者和零售商之間從事產(chǎn)品的買賣交易及其他流通活動的流通機構(gòu)（企業(yè)和個人）中間商：介于生產(chǎn)者和消費者之間、專門從事產(chǎn)品流通經(jīng)營活動、促成買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的組織和個人。13.1批發(fā)商第二頁，共二十頁。銷售與促銷分裝倉儲融資市場信息購買和搭配商品運輸承擔(dān)風(fēng)險管理服務(wù)和咨詢批發(fā)商的主要職能第三頁，共二十頁。批發(fā)商的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)（職能）內(nèi)容經(jīng)營管理批發(fā)業(yè)務(wù)的計劃、組織、管理洽談、交易作為顧客的購買機構(gòu)，同生產(chǎn)者進(jìn)行洽談、交易促銷活動開展人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等促銷活動產(chǎn)品的儲存和處理產(chǎn)品的接收、儲存、管理、訂貨處理、包裝、出貨運送給地方配送和調(diào)整遠(yuǎn)距離運輸庫存管理和信息處理對庫存、帳簿、交易記錄、財務(wù)分析的記錄進(jìn)行管理保全產(chǎn)品的安全和保護(hù)定價根據(jù)產(chǎn)品的附加值制定價格財務(wù)和預(yù)算管理提供信用、借款、投資、預(yù)測現(xiàn)金的收支對顧客的指導(dǎo)和援助協(xié)助顧客努力銷售、提供有關(guān)市場和產(chǎn)品的信息，進(jìn)行指導(dǎo)第四頁，共二十頁。批發(fā)商的種類商人批發(fā)商代理批發(fā)商制造商的銷售公司或分支機構(gòu)其他批發(fā)商完全職能批發(fā)商有限職能批發(fā)商代理商經(jīng)紀(jì)商（經(jīng)紀(jì)人）概念指獨立從事產(chǎn)品買賣的經(jīng)銷商。擁有產(chǎn)品所有權(quán)。根據(jù)定期協(xié)議代理買方或賣方的批發(fā)商。制造商建立、專門負(fù)責(zé)本公司產(chǎn)品銷售的批發(fā)機構(gòu)職能履行批發(fā)商所有職能不擁有產(chǎn)品所有權(quán)，買賣洽談，促銷為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助他們談判承擔(dān)與市場、產(chǎn)品銷售有關(guān)的所有活動分類生產(chǎn)商代理商銷售代理商采購代理商傭金店銷售分支機構(gòu)（銷售分公司）和辦事處采購辦事處現(xiàn)購自運批發(fā)商直送批發(fā)商生產(chǎn)者合作社托售中間商卡車批發(fā)商函售批發(fā)商承銷批發(fā)商綜合批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商專用品批發(fā)商履行批發(fā)商的部分職能第五頁，共二十頁。目標(biāo)市場決策貨色搭配和服務(wù)決策定價決策：一般采用成本加成促銷決策：批發(fā)商主要依靠推銷員來達(dá)到

促銷目標(biāo)地點決策：一般在租金低、稅收低的地區(qū)設(shè)店營業(yè)，在設(shè)施和辦公室方面投資很少。批發(fā)商營銷決策第六頁，共二十頁。零售與零售商零售：

指將產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給最終消費者的過程中所涉及的一切活動。零售商：

指將產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給最終消費者、處于分銷渠道最末端的中間商（企業(yè)或個人）。13.2零售商第七頁，共二十頁。其銷售和服務(wù)對象為直接消費者（個人和團(tuán)體消費者）處于產(chǎn)品流通的終點分布面廣、分布點多是聯(lián)系制造商、批發(fā)商與消費者的橋梁一般為小規(guī)模經(jīng)營，銷售數(shù)量零星，交易次數(shù)頻繁零售商特點第八頁，共二十頁。商流職能

商流：是產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中的一系列買賣交易活動。物流職能

物流：產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中的一系列實體運動。信息收集職能：收集反饋市場和消費者信息。標(biāo)準(zhǔn)化職能儲存職能零售商的職能第九頁，共二十頁。零售商的種類零售商分類按價格競爭方式分按產(chǎn)品線深度和寬度分按是否有店鋪分按管理方式分有店鋪零售商無店鋪零售商百貨商店專業(yè)商店超級市場等方便商店折扣商店倉儲商店量販店平價商店獨立商店連鎖商店消費合作社等特許專賣店第十頁，共二十頁。特征示例備注有店鋪零售商一般零售店1常見；2規(guī)模小食品店、日用雜品店、藥店專賣店1產(chǎn)品線少產(chǎn)品項目多；2高級店鋪氛圍，服務(wù)好專門用品店、品牌專賣店百貨商店1齊全的產(chǎn)品，產(chǎn)品組合廣深長；2環(huán)境優(yōu)美；3方便平和堂、春天百貨、阿波羅商業(yè)廣場超級市場最大特征是：自助服務(wù)新一佳、旺和、萬佳平價商店自助服務(wù)、現(xiàn)金支付、薄利多銷、快速周轉(zhuǎn)通程電器廣場方便商店1地點多在居民區(qū)附近；2經(jīng)營產(chǎn)品多為飲料食品日用雜貨類；3自助服務(wù)；4營業(yè)時間長；5大多采用連鎖形式士多店、雜貨店其他減價商店、折扣店、倉儲店、代銷店、目錄銷售陳列室等無店鋪零售商訪問銷售推銷員上門訪問推銷安利公司直接銷售1運用媒體；2交易不受地點限制；3營銷系統(tǒng)的雙向性通訊銷售、目錄銷售、電視銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷、電子購物等自動售貨機銷售銷售不受場所時間人員的限制零售組織公司連鎖、消費者合作社、特許經(jīng)營組織、自愿連鎖店、零售商合作社等第十一頁，共二十頁。目標(biāo)市場決策商店應(yīng)面向高檔、中檔還是低檔購物者？目標(biāo)顧客的需要是多樣化，品種搭配的深度還是便利？貨色搭配、商店裝飾、廣告詞和廣告媒體、價格水平等決策是以目標(biāo)市場決策為基礎(chǔ)。貨色搭配決策貨色搭配的寬度（寬或窄）貨色搭配的深度（深或淺）貨色搭配的維度（產(chǎn)品質(zhì)量）零售商市場營銷決策第十二頁，共二十頁。新的零售形式不斷出現(xiàn)各類型商店之間的競爭加劇零售業(yè)的兩極化（零售巨人和專門商店）零售技術(shù)日益重要大型零售商全球化擴(kuò)展垂直營銷系統(tǒng)的發(fā)展零售業(yè)發(fā)展新趨勢第十三頁，共二十頁。物流物流，又叫實體分配（PhysicalDistribution），指按照顧客需要有效地計劃、實行和控制產(chǎn)品從生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地的實體轉(zhuǎn)移過程的業(yè)務(wù)。13.3物流A公司工廠A公司銷售公司（物流中心）批發(fā)商零售商消費者信息流物流物流概念圖第十四頁，共二十頁?，F(xiàn)代物流觀念根據(jù)市場需要來研究如何以適當(dāng)?shù)某杀?、在適當(dāng)?shù)臅r間、以適當(dāng)?shù)姆绞綄⑦m當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)牡攸c，從而及時有效地滿足顧客的需要。三個關(guān)鍵問題運用現(xiàn)代科技構(gòu)建、運作物流系統(tǒng)（計算機網(wǎng)絡(luò)、條碼技術(shù)、電子收款機、電子數(shù)據(jù)交換等）從全局高度通盤管理物流各職能和各環(huán)節(jié)統(tǒng)一性和差異化策略現(xiàn)代物流觀念第十五頁，共二十頁。訂單處理：包括訂貨的受理、訂購品的出貨、訂購品的配送。產(chǎn)品的處理：包括產(chǎn)品的包裝、裝卸、移動、儲存等。保管：接貨、確認(rèn)、區(qū)分、調(diào)整儲藏、保管、檢索選擇、運送準(zhǔn)備、裝運。庫存管理運輸

考慮：運輸手段對顧客需求的滿足程度、對產(chǎn)品和市場的適應(yīng)性、速度、成本、可靠性、運輸能力、便利性、配貨能力、安全性等。物流的職能第十六頁，共二十頁。構(gòu)成物流總成本的主要因素：

運輸（37%）、倉儲（21%）、存貨（22%）、訂單處理/顧客服務(wù)/分配管理（20%）物流的職能第十七頁，共二十頁。設(shè)計物流系統(tǒng)的出發(fā)點：研究顧客需要什么？競爭者能夠提供什么？每一物流系統(tǒng)都包括：倉庫數(shù)目、區(qū)位、規(guī)模、運輸政策、存貨政策等。

物流系統(tǒng)總分銷成本：D=T+FW+VW+S

D-規(guī)劃系統(tǒng)的總分銷成本T-規(guī)劃系統(tǒng)的總運輸成本FW-規(guī)劃系統(tǒng)的總固定成本VW-規(guī)劃系統(tǒng)的總可變倉儲成本（包括存貨成本）S-規(guī)劃系統(tǒng)中由于平均交貨延誤所損失銷售量的總成本物流的規(guī)劃與管理第十八頁，共二十頁。JIT(Justintime)在物流中的應(yīng)用及時供貨制第三方物流的興起

是指生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)為集中精力搞好核心業(yè)務(wù),把原來屬于自己處理的物流活動,以合同方式委托給專業(yè)物流服務(wù)企業(yè)(第三方)的一種物流運作與管理方式.對生產(chǎn)企業(yè)的作用:1、集中主業(yè)2、節(jié)約成本3、減少庫存4、提升企業(yè)形象物流的發(fā)展第十九頁，共二十頁。內(nèi)容總結(jié)13.1批發(fā)商。13.2零售商。13.3物流。13.3物流。包含一切將貨物或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動。介于生產(chǎn)者和零售商之間從事產(chǎn)品的買賣交易及其他流通活動的流通機構(gòu)（企業(yè)和個人）。內(nèi)