聯(lián)合營銷促銷的概念、發(fā)展與類型

聯(lián)合促銷擋不住的營銷新趨勢！聯(lián)合促銷的概念聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷無法達(dá)到的目的。聯(lián)合促銷是最近幾年來發(fā)展起來的新的促銷方式。進(jìn)行聯(lián)合促銷時(shí)，讓聯(lián)合促銷的雙方都能最大限度的暴露在目標(biāo)消費(fèi)者的眼球面前，最大限度發(fā)揮促銷的功能，最終會(huì)收到理想的效果。

單擊添加副標(biāo)題聯(lián)合促銷的起源與發(fā)展聯(lián)合促銷作為營銷中促銷方式的一種，其思想的理論淵源可以追溯到1966年，艾德勒（Adler）在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表的題為《共生營銷》的文章中提出了共生營銷的概念，初次提到了這方面內(nèi)容。這就是聯(lián)合促銷理論的雛形。90年代末企業(yè)界掀起一股股強(qiáng)勁的兼并、收購、剝離潮流標(biāo)志著企業(yè)開始進(jìn)入競爭與合作交替的新時(shí)代。而聯(lián)合促銷的概念也就是這時(shí)真正被提出并開始研究的。其中以美國的瑞克曼在1998年出的一本《合作競爭大未來》的書中的闡述最為系統(tǒng)和全面。作為一個(gè)新興的營銷理論，國內(nèi)對聯(lián)合促銷的研究始于2000年以后。聯(lián)合促銷類型1.不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合促銷2.同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合促銷3.制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合促銷4.同行企業(yè)之間的聯(lián)合促銷聯(lián)通與聯(lián)想的合作方式首先是網(wǎng)絡(luò)制式上的合作，首發(fā)上市的樂Phone全部采用聯(lián)通的WCDMA網(wǎng)絡(luò)制式；其次是應(yīng)用上的合作，樂Phone內(nèi)置了樂媒、沃門戶等聯(lián)通的3G應(yīng)用；這里尤其值得一提的是，為了充分發(fā)揮聯(lián)想與聯(lián)通渠道各自的優(yōu)勢，我們創(chuàng)造性地采取了‘雙模式’的創(chuàng)新營銷策略聯(lián)想集團(tuán)和中國聯(lián)通發(fā)揮各自渠道優(yōu)勢，創(chuàng)造性推出了樂Phone銷售“雙模式”，雙方5200多家店面將協(xié)同覆蓋中國市場。聯(lián)想方面，將發(fā)揮廣泛和縱深的渠道優(yōu)勢和店面體驗(yàn)營銷優(yōu)勢，首批3600家PC店面、手機(jī)店面將實(shí)施體驗(yàn)式營銷，讓用戶一站式地體驗(yàn)樂Phone豐富的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。聯(lián)通方面，將借助成熟的合約計(jì)劃銷售模式和通信產(chǎn)品銷售的豐富經(jīng)驗(yàn)，首批將開放包括3G品牌店、旗艦營業(yè)廳和標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)廳在內(nèi)的1600家聯(lián)通營業(yè)廳，隨后會(huì)陸續(xù)擴(kuò)大范圍，力推樂Phone。聯(lián)想與聯(lián)通合作的成功之處1、借助聯(lián)通的高速3G網(wǎng)絡(luò)這一優(yōu)勢業(yè)務(wù),大大提高了定制機(jī)的銷售量，以聯(lián)想A60為例上市僅僅一個(gè)月便達(dá)到50萬臺(tái)的銷售量2、聯(lián)想手機(jī)的優(yōu)越性能使聯(lián)通的3G業(yè)務(wù)得到了進(jìn)一步的推廣3、借助聯(lián)通的影響力，聯(lián)想擴(kuò)大了自己的品牌影響力4、聯(lián)想作為本土品牌與中國的運(yùn)營商合作，必然更有優(yōu)勢聯(lián)想與聯(lián)通合作的不足之處1、聯(lián)通的定制機(jī)其特定性，決定了它狹窄的目標(biāo)受眾2、與其他國外的大品牌定制機(jī)的合作方式相比沒有競爭力3、聯(lián)通在營業(yè)廳、客戶服務(wù)、10010、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等各項(xiàng)運(yùn)營能力上均落后同行兩到三年甚至更遠(yuǎn)，不是理想的促銷合作伙伴聯(lián)通與諾基亞的合作（推出定制版手機(jī)）中國聯(lián)通堅(jiān)持以開放的態(tài)度，加強(qiáng)與產(chǎn)業(yè)鏈的合作，包括與諾基亞在內(nèi)的國內(nèi)外頂級手機(jī)生產(chǎn)商保持緊密合作，共同打造互利共贏的產(chǎn)業(yè)鏈架構(gòu)，使用戶能夠通過最好的終端體驗(yàn)中國聯(lián)通精彩的3G服務(wù)。中國聯(lián)通已與諾基亞合作推出多款廣受用戶歡迎的手機(jī)。此次聯(lián)通推出定制手機(jī)，諾基亞熱點(diǎn)機(jī)型E71、E66、N95(8G)等在列，其待機(jī)畫面均將顯示“中國聯(lián)通”的標(biāo)識(shí)并內(nèi)置其增值服務(wù)。聯(lián)通與諾基亞合作——“雙贏”對于聯(lián)通。有了諾基亞的強(qiáng)勢加入，利用諾基亞在中國的影響力，絕對可以大大提高自己在電子信息市場上的份額，對于諾基亞來說。與聯(lián)通合作，也可以大量開闊自己的市場。因?yàn)槁?lián)通在幾年前的中國影響力及其之大。CDMA絕對堪稱中國電子信息行業(yè)的經(jīng)典。諾基亞研發(fā)了CDMA，對一些CDMA的老客戶有著巨大的吸引力。雙方如此大規(guī)模的合作。當(dāng)然不僅僅對于老客戶，同時(shí)也要吸引大量新的客戶。購機(jī)補(bǔ)貼，在這個(gè)經(jīng)濟(jì)型的社會(huì)對于每個(gè)人都有著巨大的吸引力。聯(lián)通與iphone的合作模式聯(lián)通與蘋果就在華銷售iPhone達(dá)成了3年獨(dú)家銷售協(xié)議：蘋果公司以每臺(tái)3000元的價(jià)格向聯(lián)通銷售裸機(jī)，聯(lián)通每年負(fù)責(zé)包銷100萬-200萬臺(tái)手機(jī)，保證銷售額不低于50億元人民幣；蘋果不參與聯(lián)通的業(yè)務(wù)分成，但是手機(jī)內(nèi)置了蘋果在線軟件商店，蘋果可以向消費(fèi)者賣軟件和服務(wù)。同時(shí)業(yè)內(nèi)猜測，聯(lián)通與蘋果公司的合作會(huì)采取手機(jī)補(bǔ)貼的模式，即每賣出一部Iphone手機(jī)，聯(lián)通給蘋果公司補(bǔ)貼300美元，而一部Iphone手機(jī)的售價(jià)在2000元人民幣左右，用戶需簽兩年在網(wǎng)合同，每月最低消費(fèi)在300元以上。而聯(lián)通則需要在兩年的合同期內(nèi)，每年攤銷150美元（約合1000元人民幣）的手機(jī)補(bǔ)貼。聯(lián)通與iphone合作的成功之處對于聯(lián)通：盈利模式多樣化，提升聯(lián)通未來收益為WCDMA放號(hào)造勢提升現(xiàn)有客戶價(jià)值增強(qiáng)捆綁服務(wù)的吸引力，反挖部分高端客戶。對于iphone:

對于入主中國市場找到了一個(gè)平臺(tái)每月可分得聯(lián)通在手機(jī)流量使用上的利潤聯(lián)通與iphone合作的失敗之處對于聯(lián)通：高額手機(jī)補(bǔ)貼短期影響公司收益聯(lián)通中期凈利下滑62%iPhone營銷失敗成主因用戶可不與運(yùn)營商捆綁購買iPhone，以致它沒有一個(gè)獨(dú)營的優(yōu)勢對于iphone：沒有選好合作伙伴市場滲透率達(dá)不到預(yù)計(jì)指標(biāo)聯(lián)合促銷的優(yōu)點(diǎn)一、費(fèi)用分?jǐn)?降低營銷成本二、消費(fèi)融合,實(shí)現(xiàn)品牌互動(dòng)三、資源共享,提高規(guī)模效應(yīng)四、功能互補(bǔ),提升促銷效果五、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),抵御市場沖擊聯(lián)合促銷的缺點(diǎn)一、聯(lián)合各方所承擔(dān)的費(fèi)用難以商定,利益沖突較難擺平,相互關(guān)系較難處理。二、促銷活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容和方式較難統(tǒng)一,各方都希望選取對自己最有利的促銷時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容和方式。三、促銷活動(dòng)開始后,各方為了把顧客吸引到自己周圍,或提高自己產(chǎn)品的銷量,有可能互相拆臺(tái),使合作伙伴成為競爭對手。四、在聯(lián)合促銷活動(dòng)中,要突出本企業(yè)或本企業(yè)產(chǎn)品的特色,有一定困難。如何進(jìn)行聯(lián)合促銷第一步：尋找可以聯(lián)合促銷的品牌、達(dá)成協(xié)議

在現(xiàn)實(shí)的操作中，并非所有的品牌都適合進(jìn)行聯(lián)合促銷，因此其次必須遵循一定的原則去尋找合作品牌。常用的方法有：

A、消費(fèi)習(xí)慣法B、創(chuàng)新法C、連鎖法第二步：尋找契合點(diǎn)、明確共同目標(biāo)任何促銷都會(huì)有主題，有主題就需要有通過這個(gè)主題的促銷所要達(dá)成的目標(biāo)。因此，在找到了自己聯(lián)合促銷的伙伴之后，第二步是要明確促銷的目的，找到所聯(lián)合進(jìn)行促銷的不同品牌的契合點(diǎn)，然后才能在這個(gè)基礎(chǔ)之上確立雙方所要達(dá)成的共同目標(biāo)。第三步：制定一個(gè)雙贏的方案聯(lián)合促銷最大的目的是要實(shí)現(xiàn)合作品牌雙方的共贏，這也是聯(lián)合促銷能否取得成功的關(guān)鍵。因此要達(dá)到這一目的，就必須制定一套高效、務(wù)實(shí)的雙贏方案。值得注意的是，在方案的制定上，任何一方都必須以大局為重、均衡利益，決不能只顧一方利益而忽視另一方的利益。第四步：強(qiáng)有力的貫徹執(zhí)行作為促銷活動(dòng)的類型之一，聯(lián)合促銷在具體執(zhí)行時(shí)，也必須遵循事前測試、事中監(jiān)督，事后評估的三個(gè)流程。但與一般的促銷活動(dòng)不同的是：聯(lián)合促銷進(jìn)行的不是單一品牌的促銷，兩個(gè)不同背景和文化的品牌進(jìn)行促銷，難免會(huì)有磕磕碰碰的事情發(fā)生。因此，為了保證聯(lián)合促銷萬無一失，聯(lián)合促銷的雙方必須組成由各自市場部經(jīng)理和第三方策劃公司組成的總指揮中心，專門負(fù)責(zé)整個(gè)促銷活動(dòng)人力、物力、財(cái)力的配合和協(xié)調(diào)，并針對聯(lián)合促銷活動(dòng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行把關(guān)，嚴(yán)格按照既定的方案執(zhí)行到位，把聯(lián)合促銷整個(gè)項(xiàng)目的執(zhí)行力發(fā)揮到極至！第五步：后續(xù)跟進(jìn)、總結(jié)，完美謝幕當(dāng)整個(gè)聯(lián)合促銷結(jié)束之后，進(jìn)行聯(lián)合促銷的雙方必須及時(shí)對促銷中出現(xiàn)或等待解決的問題進(jìn)行跟進(jìn)。例如該給予售后服務(wù)就給予售后服務(wù)，該兌現(xiàn)的促銷獎(jiǎng)品就給以兌現(xiàn)。在所有問題得到解決之后，聯(lián)合促銷的雙方必須對整個(gè)促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)和歸納，將一些非常寶貴的經(jīng)營用于下一次的合作。聯(lián)合促銷應(yīng)注意的幾個(gè)要點(diǎn)關(guān)聯(lián)性

聯(lián)合進(jìn)行促銷的兩個(gè)品牌必須是具有一定關(guān)聯(lián)性的品牌，這個(gè)關(guān)聯(lián)性可以是品類上的、功能上的、作用上的等等。但千萬切忌將兩個(gè)完全沒有任何關(guān)聯(lián)的品牌搓合在一起，進(jìn)行聯(lián)合促銷。可操作性企業(yè)在進(jìn)行聯(lián)合促銷的策劃和運(yùn)籌時(shí)，必須注意考慮促銷活動(dòng)是否符合消費(fèi)者的消費(fèi)行為和習(xí)慣、促銷環(huán)節(jié)是否過于繁瑣、大至整個(gè)方案、小至每個(gè)細(xì)節(jié)它們的可操作性有多大？切忌不能閉門造車、完全不顧市場和消費(fèi)者的情況，而胡亂拉郎配。持續(xù)性在進(jìn)行聯(lián)合促銷時(shí)，我們務(wù)必要盡量考慮整個(gè)促銷活動(dòng)的持續(xù)性，讓聯(lián)合促銷的雙方都能最大限度的暴露在目標(biāo)消費(fèi)者的眼球面前，最大限度發(fā)揮促銷的功能，最終收到理想的效果。本組成員：曾四齊趙好求曹亞賀淑梅肖宇紅黎拿云林丹李基雄徐文斌2013年1月CNY超市渠道促銷活動(dòng)小結(jié)22CNY促銷員面試23CNY促銷員培訓(xùn)24CNY促銷情景模擬25圣誕元旦檔期活動(dòng)一、活動(dòng)主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動(dòng)地點(diǎn)：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動(dòng)時(shí)間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)（單張小票抽獎(jiǎng)一次）一等獎(jiǎng)：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎(jiǎng)：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個(gè)，中獎(jiǎng)率80%）；26我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤發(fā)27我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤發(fā)28家樂福我司堆頭以及“均一價(jià)”2L可樂/雪碧/芬達(dá)6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”29家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”30家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”31現(xiàn)場導(dǎo)購32現(xiàn)場導(dǎo)購33抽獎(jiǎng)34中獎(jiǎng)消費(fèi)者35中獎(jiǎng)消費(fèi)者36消費(fèi)者購買37消費(fèi)者購買38消費(fèi)者購買39大賣場元月捆綁禮品/超市特價(jià)活動(dòng)40我司堆頭大潤發(fā)3天負(fù)毛利活動(dòng)：2L碳酸4.6元，固不捆綁禮品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六