現(xiàn)代企業(yè)營銷促銷技巧與策略分析

第六章促銷技巧與策略聯(lián)合促銷名人廣告消費者教育1銷售促進即salesPromotion，而稱SP。是指除了人員推銷、做廣告和宣傳報道以外的、刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的種種企業(yè)市場營銷活動，例如，陳列、演出、展覽會、示范表演以及種種非經(jīng)常發(fā)生的推銷努力。簡單地說，銷售促進就是一種能直接刺激消費以求短期內(nèi)達(dá)到效果的促銷方法。其要點是：一、直接；二、迅速。這就與促銷組合的另一種方法公共關(guān)系形成了鮮明的對比，公共關(guān)系更注重的是間接的、長期的效果。銷售促進最主要的作用是刺激需求，增加銷售量。每次一種具體的銷售促進方式又有其不同的作用，主要是短期效果，但有的配合廣告和公共關(guān)系也能起到長期作用?？偟膩砜?，SP有十個方面的效果a.引起嘗試反應(yīng)b.改變購買習(xí)慣c.增多每次購買數(shù)量d.刺激潛在購買者e.增強經(jīng)銷商接受強度f.引入新產(chǎn)品g.宣傳附送品h.防范競爭者i.提高廣告效果j.鞏固品牌形象作用：從短期來說，銷售量的增加有三個直接的途徑可以達(dá)到：1．增加購買人數(shù)，即使未使用者和潛在消費者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實消費者。買點促銷、競賽抽獎活動、價格折扣、贈送樣品、贈寄代價券、業(yè)務(wù)會議和貿(mào)易展覽，企業(yè)刊物發(fā)行和現(xiàn)場演示等都是有效的方法。2．增加平均購買數(shù)量，即使消費者覺得買得越多越便宜，如價格折扣、獎品、附加贈送、交易推廣等方法可以起到這種作用。3．提高人均購買次數(shù)，即提高重復(fù)購買率。由于顧客可以省錢，贈寄代價券、價格折扣、附加贈送、商業(yè)貼花、獎品都可以有效地提高重復(fù)購買率。SP分類：(一)對消費者促銷這一類促銷活動的對象是消費者，也是最終購買者，因此是最直接的促銷方式，使用頻率也很高，其中主要包括八種手段：1．優(yōu)惠券(Coupons)指向顧客用郵寄、或在商品包裝中或廣告等形式附贈小面額的代價券，持券人可憑券在購買某種商品時得到優(yōu)惠。我國通常附報紙上。2．價格折扣(price—offes)指直接采用降價或折扣的方式招徠顧客，包括廉價包裝和降價招貼。3．印花(tradestamps)指消費者每購買單位商品就可以獲得一張貼花，若籌集到一定數(shù)量的貼花就可以換取這種商品或獎品。

SP分類：

4．贈送樣品(samples)指免費提供給消費者或供其試用的產(chǎn)品，樣品可以挨家挨戶地送上門，郵寄發(fā)送，在商店內(nèi)提供，附在其他產(chǎn)品上贈送，或作為廣告品，贈送樣品是一種最昂貴的介紹新產(chǎn)品的方式。5．獎品(premium)有兩種類型。一種是顧客將購買憑證如發(fā)票去換取獎品。另一種是將獎品與產(chǎn)品一起包裝，通過消費者購買行為來到達(dá)他們手中。6．附加贈送(bonuspacks)以較低的代價或免費向消費者提供某一物品，以刺激其購買某一特定產(chǎn)品。7．競賽抽獎活動(Contests)即通過競賽或抽獎活動，將獎品發(fā)給優(yōu)勝者，吸引消費者。8．售點促銷(pointofpurchase)，又叫POP廣告，即放置于店面的廣告物，例如放在架子上的小卡片、小冊子，或豎在門口的大型夸張物件，或懸掛在天花板上的標(biāo)語等。派發(fā)

派發(fā)，指企業(yè)為達(dá)到一定的營銷目標(biāo)，在指定的時間和區(qū)域內(nèi)，派人向一定數(shù)量的潛在目標(biāo)顧客免費發(fā)送該企業(yè)的產(chǎn)品或試用品（有時附有宣傳品或回寄單）的商業(yè)行為。其內(nèi)涵特點有三：預(yù)定目的性，發(fā)送實物性和免費性。作用：1、將產(chǎn)品信息直接展現(xiàn)在消費者眼前，變消費者被動接受為主動了解信息，參《銷售市場》企劃冊積分券1、可以促使消費者長期、穩(wěn)定地在某一商店購物，或長期、穩(wěn)定地購買某一品牌的商品。2、它能刺激消費者加大購物金額或提高購物頻率。例如，美國有一種品牌的燕麥片開展“集盒蓋送健康”活動，要求消費者積累這種麥片的包裝盒蓋，當(dāng)盒蓋達(dá)到一定數(shù)量時，可用來兌換體育用品，如棒球、接力器、網(wǎng)球和網(wǎng)球拍、啞鈴、籃球、排球等等。結(jié)果美國有3萬多所學(xué)校的學(xué)生參加到這個積盒蓋的活動中來。過去不吃麥片的學(xué)生，現(xiàn)在天天向父母吵鬧要買這種麥片；過去一個月吃1包麥片的學(xué)生，現(xiàn)在1個月要吃3包；過去買的品牌麥片的學(xué)生，現(xiàn)在專門買這種品牌的麥片。這一活動不僅極大提高了產(chǎn)品銷量，也在公眾中提高了企業(yè)形象。3、爭奪顧客，有力打擊競爭對手。真心瓜子進入北京：1、“鬼子”已進村

孫總的前期摸排是有一定道理的。1400萬人口的首都，自慈禧太后時人們便有嗑瓜子的習(xí)慣，瓜子市場的前景相當(dāng)大，2000年12月1日，我踏上的北京“故土”。我?guī)е滞涤诒本┑呐l(fā)市場和商場超市、小井、太陽宮、凈土寺、雙清、潘家園、功達(dá)、花園等批發(fā)市場，這里的炒貨經(jīng)銷商幾天便成了我們的朋友。他們推心置腹的談瓜子，談炒貨談香瓜子系列品牌，談我們的真心香瓜子，談我們的市場銷售情況、市場反映及網(wǎng)絡(luò)狀況。幾天內(nèi)，我們在小白楊、燕莎、旺京、假日、天客隆、真心瓜子進入北京：1、“鬼子”已進村明珠等商場超市也做了詳細(xì)的調(diào)查，與營業(yè)員、采購經(jīng)理談陳列、談堆頭、談POP、談促銷的策略。零售小店則是最難了解的。北京不同于其他城市，在這里很難尋到零售小店、便民店。我們走進建功南里，走進東直門、太平橋、車道溝、和平里、中關(guān)村、蘋果園……走進取了近200家小區(qū)。當(dāng)我腰酸腿疼實在走不動的時候，我的心就沉了下來，我發(fā)現(xiàn)，鬼子已進村多時了，他們已建好自己堅固的據(jù)點，組織了強大的炮火，想搶攻是那樣的困難。2000年袋裝香瓜子一下子冒出來幾百家，僅北京就有146真心瓜子進入北京：1、“鬼子”已進村家之多。于是，在批市大家紛紛拼政策：在超市大家紛紛做特價、做摸獎；在零售小店大家紛紛拼終端、拼促銷；對于消費者，大家拼的又是廣告，使得整個瓜子市場不規(guī)范，搞得一些企業(yè)別說利潤，就是將老本賠上也擠不出市場來。綱舉目張：穩(wěn)住批市，狠抓超市，廣促拉動，政策配合，刺激終端。真心瓜子進入北京：2、初步出擊

12月11日，北京的瓜子市場發(fā)生了微妙的變化。在各大商場，超市門口或里面的收銀臺附近，多了一張真心香瓜子摸獎臺，凡購買任何一種規(guī)格的真心香瓜子，皆可摸獎，當(dāng)場兌現(xiàn)。100%中獎。大獎為自行車,小將是一袋50g真心香瓜子。在各專業(yè)批發(fā)市場的入口處同樣擺起了摸獎臺，凡購一箱任何規(guī)格的真心香瓜子皆可摸獎一次，100%中獎。小動作帶來大效果，初步出擊見成效：天客隆脫銷，明珠嘉園斷貨?！黉N緊張有序。真心瓜子進入北京：3、跟蹤出擊

兵法云：一鼓作氣，再而衰，三而竭。我們的方案當(dāng)然是一環(huán)打一環(huán)。新奧運，新北京，為環(huán)保。“真心”包裝大兌換。三個瓜子袋換一袋50g真心香瓜子。在北京市各小區(qū)、各便民店展開。刮刮卡，中大獎。真心香瓜子在原有袋內(nèi)真心卡的基礎(chǔ)上增加刮卡內(nèi)容，以40%成本投入，讓市民在消費瓜子的同時還有中電腦、冰箱、復(fù)讀機等大獎的機會。商超摸獎由原來雙休日改為全部營業(yè)日進行。真心瓜子進入北京：2、跟蹤出擊

促銷員穿上商超營業(yè)員服裝做配貨工作。這是我們抓住精明的北京市民想念營業(yè)員而不想念廠家促銷員的心態(tài)而推出的商超新舉措。各專業(yè)批發(fā)市場的食品經(jīng)銷商同時接到一份通知。凡是一次性進貨10件以上者，除原有政策不變外，另獎大衣一件：原進真心香瓜子退貨者嚴(yán)格按原協(xié)議進行，不兌現(xiàn)堆頭費、陳列費。各小區(qū)各便民店的門前顯眼位置都貼上了設(shè)計新穎、印刷精美的真心香瓜子環(huán)保兌換點的招貼宣傳畫，刺激了消費者的視覺和消費欲望。一環(huán)又一環(huán)，一浪又一浪。3、戰(zhàn)情突變。贈品有包裝內(nèi)贈品、包裝上贈品、免費郵寄贈品。我信手翻開了當(dāng)天北京晚報：迎奧運，做讓利，回報消費者，周六、周日做特價。一張報紙上，居然兩家勁旅發(fā)起反攻，明天就是周六，要打我們個措手不及。我們的哨兵卻沒有發(fā)現(xiàn)已將我們包圍的敵人。下午4點，福遞會議室，我和福遞、真心兩家負(fù)責(zé)人在分析敵情，研究對策。下午5點，召集大學(xué)生加上福遞、真心人員集中倉庫開始了簡單機械的加工工作。下午6點，福遞公司的15部送貨車向市內(nèi)各地?fù)淙?。贈品有包裝內(nèi)贈品、包裝上贈品、免費郵寄贈品。晚11時，100多人在福遞公司的餐廳用餐。夜靜悄悄的，誰也不知第二天的戰(zhàn)況如何。15日上午9時，我與助手邁進了燕莎旺就店。只見食品貨架上“洽洽”做特價，402g瓜子原5.3元一袋，現(xiàn)變成4元，“正林”在該店投入12萬元，今天推出成排的堆頭；“真心”402g瓜子仍是5.3元一袋，但卻在原包裝上用訂書機釘上一袋50g瓜子。商場的海報和貨架上的陳列，讓消費者一看便知，“真心”在做買贈。打圍之戰(zhàn)：話題促銷在廣告方面，我倡導(dǎo)不能沒有廣告觀念，不能全靠廣告方法，應(yīng)巧妙運用廣告策略?？烧嬲箯V告策略巧妙化，對我、對任何人都是個很大的壓力。孫總給我配置的廣告費用是30萬元，在北京這個信息泛濫、廣告泛濫的城市，就是300百萬元，都是很難見到效果的。北京人每天要接觸460多個廣告信息，運作不好，花錢帶來的可能是副作用。同時北京媒體廣告費用比地方媒體高出10倍左右，30萬元，怎么用？孫總調(diào)理我的神經(jīng)，難道我就不能“調(diào)理”一下北京人的神經(jīng)嗎？對，做軟性廣告。一個通宵下來，30篇近5000字軟文一呵而成。12月4日，北京晚報上開始出現(xiàn)了以下一些文字：打圍之戰(zhàn)：話題促銷可恨的北京人可笑的北京人嘴饞的北京人愛侃的北京人理性的北京人真心北京人一個月，4.5萬元廣告費。試想，作為首都市民，說人可恨、可笑、笑他嘴饞、愛侃，他能不交過些廣告看完嗎？競賽SP是利用人的好勝、競爭、僥幸和追求刺激等心理，通過舉辦競賽、抽獎等富于趣味和游戲色彩的促銷活動，吸引消費者的參與興趣，推動和增加銷售。(二)對經(jīng)銷商促銷把產(chǎn)品賣給消費者的是經(jīng)銷商，所以對于制造商而言，對經(jīng)銷商促銷，提高他們的積極性，也是非常必要的，主要有以下六種形式:1．廣告技術(shù)合作(co—opadvertis—ing)即通過合作和協(xié)助方式，贏得經(jīng)銷商的好感，促使他們更好地推銷企業(yè)產(chǎn)品。如與經(jīng)銷商合做廣告，提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售技術(shù)人員，以及幫助經(jīng)銷商建立有效的管理制度，協(xié)助店面裝磺設(shè)計等。2．業(yè)務(wù)會議和貿(mào)易展覽(salesnceetings＆exhibitions)指邀請經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會、技術(shù)交流會、產(chǎn)品展銷會等，以此傳遞產(chǎn)品信息，加強雙向溝通。(二)對經(jīng)銷商促銷3．現(xiàn)場演示(storedemonstratio11s)指制造商安排經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品進行特殊的現(xiàn)場表演或示范及提供咨詢服務(wù)，表演者由制造商培訓(xùn)過的代表擔(dān)任，代表制造商形象。4．交易推廣(dealpromotion)指通過折扣或贈品形式來促銷和促進經(jīng)銷商的合作。5．經(jīng)銷商競賽(salescontests)與對消費者促銷中的競賽活動不同，它是指制造商采用現(xiàn)金、實物或旅游等形式來刺激經(jīng)銷商以達(dá)到促銷目的。6．企業(yè)刊物的發(fā)行(businesspublication)這是制造商定期對經(jīng)銷商傳達(dá)信息、保持聯(lián)系的一種有效做法。(三)對銷售員的促銷第三類是企業(yè)內(nèi)部的促銷，其目的是建立員工的意識，而不是指對企業(yè)內(nèi)部的銷售，包括對銷售員的培訓(xùn)和獎勵。1．銷售員培訓(xùn)(salestraining)目的在于加強銷售員的知識、技能、態(tài)度等。以集體培訓(xùn)方式來說，典型的做法有以下幾種：①課堂講授方式②集體討論方式③個案研究方式④角色扮演方式，等。2．銷售員競賽(salescontests)指以銷售員的銷售金額、新開拓客戶數(shù)目、總利潤額、以及各種評估結(jié)果，促使銷售員彼此競賽，對于表現(xiàn)優(yōu)良者給予表揚和發(fā)給獎品。

聯(lián)合促銷兩個或兩個以上的品牌或公司在優(yōu)惠券、付現(xiàn)金折款和競賽中進行合作，以擴大它們的影響力。各公司統(tǒng)籌資金，以期擴大其知名度，而一些推銷人員則促使零售商參與這些促銷活動，通過增加陳列和廣告面積使它們更好地顯露出來。這同時也是一種競爭的思路。捆綁銷售與搭售和贈送捆綁銷售不同于搭售和贈送。捆綁銷售是兩個或兩個以上處于平等地位的品牌組合出售的方式，它是跨品牌跨企業(yè)的。而贈品促銷通常只有一個品牌主體，另一個或更多的品牌處于附屬或被動的地位，多數(shù)企業(yè)贈送的就是自己的產(chǎn)品，只有一個品牌。捆綁銷售和搭售也有不同，搭售是產(chǎn)品短缺年代賣方市場下的一種壟斷經(jīng)營形式，８０年代末９０年代初較為流行，買一種緊俏商品通常必須還要被迫將另一種商品買回。而捆綁銷售是產(chǎn)品競爭進入買方市場后出現(xiàn)的，和搭售有著本質(zhì)的區(qū)別。捆綁銷售很多人對捆綁銷售的認(rèn)識都是從麥當(dāng)勞與可口可樂、肯德基與百事可樂的聯(lián)合銷售開始的。近兩年來，作為一種全新營銷模式出現(xiàn)的捆綁銷售開始被越來越多的企業(yè)重視和運用，大到電腦和其外設(shè)產(chǎn)品的捆綁銷售、手機生產(chǎn)商和運營商間的捆綁銷售，小到眼下康師傅方便面和雀巢咖啡之間的捆綁，這種跨行業(yè)和跨品牌的新型營銷方式大有風(fēng)行之勢。國內(nèi)捆綁銷售運行得較為經(jīng)典的可以說是榮事達(dá)集團和寶潔公司之間的合作了，榮事達(dá)在銷售洗衣機的時候贈送寶潔公司的碧浪洗衣粉，并在宣傳單上大力推薦碧浪，碧浪洗衣粉則在包裝上打出榮事達(dá)洗衣機的字樣，寶潔公司洗衣粉和榮事達(dá)洗衣機還出現(xiàn)在同一則影視廣告里。伊萊克斯與亞都公司推出的“捆綁銷售”更是讓人耳目一新。從2000年12月22日到2001年1月24日，凡購買伊萊克斯指定系列冰箱，只需加100元，即可獲價值650元的亞都空氣凈化器一臺，讓消費者一并獲享新鮮的食物、新鮮的空氣，并美其名曰“新年交好運，新鮮滿全家”。雅虎傍上百事可樂公司近日，百事可樂公司和雅虎公司共同宣布了一項在線和離線聯(lián)合促銷計劃，根據(jù)協(xié)議，百事可樂公司將在15億瓶飲料瓶上印上雅虎的標(biāo)志，并在全美5萬家商店公開銷售；同時，雅虎將專門新開一個網(wǎng)站PepsiStuff．com，以促銷百事可樂的產(chǎn)品，所有百事飲料的瓶蓋上都將帶有代碼，以使消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)來兌獎并得到一定的優(yōu)惠。這個為期5個月的活動將于2000年8月份正式開始。

雅虎傍上百事可樂公司

雅虎的加盟使百事可樂公司的“PepsiStuff”促銷活動變得更加精彩和互動。百事可樂公司北美首席市場運營官說：“我們要通過真正貼近百姓生活的途徑來和我們的消費者建立聯(lián)系。在全球日益網(wǎng)絡(luò)化的今天，雅虎無疑是最貼切百姓生活的網(wǎng)絡(luò)品牌。在廣大青少年中，人人都知道雅虎，而這也正是百事可樂的首要目標(biāo)受眾。PepsiStuff．com只是世界上最著名的兩大品牌合作的開始。”

捆綁銷售目前有三種形式：１．消費者購買甲產(chǎn)品時，可以用比市場上優(yōu)惠的價格購買到乙產(chǎn)品。２．產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙不單獨標(biāo)價，統(tǒng)一標(biāo)價出售。３．產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙放在一個包裝里出售。兩個產(chǎn)品的結(jié)合必須要找到一個新的結(jié)合點，這個結(jié)合點對兩者的銷售會產(chǎn)生促進作用，不能是兩種商品的隨意組合。而且產(chǎn)品必須還要相關(guān)聯(lián)，有互補性，必須都是名牌產(chǎn)品，即使不是知名品牌，但產(chǎn)品必須是優(yōu)質(zhì)的，只有這樣捆綁銷售才會成功。舉個例子，可口可樂公司曾和大家寶薯片公司搞過捆綁銷售，在此之前，經(jīng)過食品專家的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大家寶薯片口味偏咸，和可樂這種軟飲料組合在一起，口味是最佳的，消費者獲得的滿意程度將會最好，理論上銷售量會增加４０％。經(jīng)過這番詳細(xì)的推斷后，這兩種產(chǎn)品才以捆綁的形式推向市場，后來果然取得了良好的市場銷售效果捆綁銷售的益處捆綁銷售的益處首先在于它會創(chuàng)造出１＋１大于２的雙贏效果。合作促銷可以發(fā)揮雙方的品牌優(yōu)勢，兩個知名的品牌結(jié)合在一起，消費者的信賴感明顯增強。2、可互相運用對方的銷售體系，形成兩個銷售通道，產(chǎn)品相互滲透，銷售范圍更加廣泛，同時還節(jié)省了市場推廣和銷售費用。3、捆綁銷售可以使消費者的一種消費行為滿足為多種消費需求，給消費者帶來最大的利益回報。如買洗衣機的同時獲得了必需的洗衣粉，省時方便，帶來了最大的利益回報。同時這也是一種符合營銷學(xué)原理的營銷創(chuàng)新，是對傳統(tǒng)營銷方式的補充和擴展，表面看其目的無疑是為了爭奪消費者，但從更深層次的角度著眼，在產(chǎn)品競爭日趨激烈的今天，單個產(chǎn)品單個品牌單獨打市場的難度越來越大，企業(yè)間的合作將成為一種新的競爭潮流。企業(yè)以捆綁銷售產(chǎn)品為契機，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成跨行業(yè)聯(lián)盟和虛擬企業(yè)

萬家樂和神州神州與萬家樂是旗鼓相當(dāng)?shù)膬纱鬅崴魃a(chǎn)廠家。90年代以來，這兩家企業(yè)在展開多年競爭的同時，還保持著良好的合作姿態(tài)。這一點可以從各自的廣告語中窺見端倪?！翱羁钌裰荩f家追求?！薄裰輳V告“萬家樂崛起于神州”——萬家樂廣告旭日升促銷：商企聯(lián)合促銷2000年盛夏，你在南昌買一罐不到2元的旭日升冰茶，就可在百友集團購海爾、長虹、康佳、海信、西門子、小天鵝、容聲、伊萊克斯等任一品牌的家電，省10元錢；買珠寶、玉器省20元；買夢潔、冬冬寶、富麗真金、雅芳婷等床上用品省15元錢；買玉蘭油、海飛絲、舒蕾、雅芳、小護士等省5元錢；買三槍、宜而爽、豪門、AB內(nèi)衣、皮爾卡丹、愛慕、曼妮芬、黛安芬、春竹等品牌產(chǎn)品省5元錢……這個消息太誘人啦，一時間人們的購物熱情如同室外的氣溫。這不是商家突發(fā)奇想，而是百友集團與旭日集團聯(lián)合推出的促銷活動。

1．廣告語的確定，關(guān)鍵詞：“省”

夏季里各大商場均會推出各種各樣的讓利活動，但都不外乎是打折。為了與打折區(qū)別開來，我們將旭日升的促銷活動定義為“省錢”，廣告詞為：“百大購物幫你省”；凡購旭日升冰茶一罐，均可獲得省錢券一張，憑省錢券可在百貨大樓各商場購物省錢。

2．將折扣量化

從商場各商品打折情況看，各柜組的折扣不一，甚至在同一柜組也有不同的折扣，這種情況不便于宣傳，也無法在省錢券上都體現(xiàn)出來，如果不能清楚地把我們的意圖傳達(dá)給消費者，這將影響到活動的順利展開，甚至可能導(dǎo)致整個活動的失敗。為了讓消費者“省”得明明白白，我們將折扣量化，即把折扣變成錢的形式，讓人一目了然，例如：98折是每100元省2元錢，9折是每100元省10元錢，這樣就把省錢券制作成省1元券、省2元券、省5元券、省10元券、省15元券、省20元券共6種票樣，并分別注明適用范圍。

3．宣傳配合

實施時間：2000年6月16日9月20日地點：南昌百貨大樓活動協(xié)調(diào)部門：百貨大樓總經(jīng)辦、旭日集團江西公司、江西新盟廣告公司。百貨大樓提供：總臺位置一個（包括能銷售飲料）及總指揮人員。旭日升提供：40萬張省錢券（在全市發(fā)放）、演出10場納涼晚會、商場噴繪海報20張、商場促銷人員2名、廣告宣傳等。廣告宣傳媒體選擇：江西有線、南昌有線電視每臺30次，江南都市報夾報7萬份，南昌晚報，南昌百貨大樓戶內(nèi)絲印吊牌，海報，立地POP。促銷活動組合：在各售點散發(fā)“百大購物幫你省”宣傳單，在活動現(xiàn)場進行10場納涼晚會。1．閃亮登場準(zhǔn)備工作就緒后，我們對百貨大樓進行終端包裝。一夜之間，百貨大樓變成了一片藍(lán)色的海洋（旭日升的包裝是藍(lán)色），忽如一夜秋風(fēng)來，商場內(nèi)處處是涼爽的藍(lán)色。天花板上懸掛500塊絲印吊牌，總服務(wù)臺張貼“幫你省”活動總海報，介紹此次活動內(nèi)容，各收銀臺及各柜組都張貼活動分海報，詳細(xì)介紹此次活動在各柜組的省錢細(xì)則，例如在家電商場張貼的就是“家電商場幫你省”海報，說明在家電部的省錢方式；劉德華高舉冰茶的立地POP分布在商場的主要出入口，整個布置生動有規(guī)模，還在商場內(nèi)專門設(shè)置了一個冰茶售點及溝通換票總臺，方便消費者購買、咨詢。遍地開花

商場的銷量只占活動銷量的10％，真正實現(xiàn)銷售的是遍布全市各個角落的各冰機點、零售點及其他商場。為帶動這些點的銷量，在電視、報紙廣告中都有顯著的一條：在各冰茶零售點購冰茶一罐，即可獲得百貨大樓購物省錢券一張。百貨大樓內(nèi)有家家戶戶都需要的各類商品，推出這個活動后，對消費者的價值取向產(chǎn)生了極大的影響。試想一下，炎炎夏日，出門不喝飲料解暑幾乎是不可能的，在喝飲料的同時得到省錢券一張，可在百貨大樓各個部門購物省錢。有了省錢券，去百貨大樓購物的機率就大，這樣又帶動了商場的銷量，形成了良性循環(huán)。

全面滲透

省錢券是跟箱流入市場，所以在全市其他大型商場、購物中心、連鎖店及食雜店等終端售點都有此券，買一罐冰茶就能獲得任意一款省錢券，巧妙的擴展，大大地提高了旭日、百友集團的影響力和品牌忠誠度。消費者教育活動見《TP策略》第288頁?？紤]生啤酒冬季促銷對策如何才能制止冬季銷售額降低而維持一定的營業(yè)額，乃至提高營業(yè)額，在這一主題下，可以很多方法來尋求“聯(lián)想”。1、可以燙熱喝的生啤酒如何？視覺類廣告（3）郵政廣告。利用郵局代為發(fā)送，常見的有征訂單、商業(yè)信函、產(chǎn)品宣傳印刷品等。簡便，內(nèi)容詳盡。路牌廣告。畫面大，宣傳時間長，影響范圍只限于經(jīng)過的路人，能送達(dá)的對象相對要少。車船廣告。在車船等交通工具外部或內(nèi)部涂制、張掛的廣告，流動性大。視覺類廣告（4）售貨現(xiàn)場廣告。利用商店櫥窗、貨架或店內(nèi)其他空間，張掛、豎立、擺放，也叫POP（PointofPurcase）。方法靈活，形式多樣，展示生動；廣告場所與銷售場所一致，有助于顧客當(dāng)即購買。霓虹燈、燈箱廣告。色彩閃爍豐富，容易引起顧客注意。視覺類廣告（五）包裝廣告。利用產(chǎn)品本身的內(nèi)外包裝物及裝潢所作廣告。廣告與產(chǎn)品的包裝裝潢合二為一，廣告的作用一直伴隨著產(chǎn)品。氣球廣告。采用大型氫氣球高空懸吊的一種廣告。容易引起周圍廣大地區(qū)顧客的注意和興趣，廣告內(nèi)容一般只能非常簡單。聽覺類廣告廣播廣告。利用電臺、廣播播送。傳播速度快，影響的空間廣；可以配樂，可以朗誦，可配音響，聽覺形象強；費用較低。時間短促，不易記憶。歌謠廣告。把產(chǎn)品宣傳文字譜成歌曲、戲曲，或編成民謠、口訣、順口溜等，錄制以后利用電臺、廣播或其他音響設(shè)備播放。樂感強，朗朗上口，容易引起注意，廣為流轉(zhuǎn)。綜合類廣告電視廣告?？梢酝瑫r運用活動畫面、語言文字和音響效果，送達(dá)對象范圍大，穿透力、滲透力強，印象深。費用昂貴，時間短促。電影廣告。在電影正片之前放映的。特點與電視廣告相同，但觀看人數(shù)不及電視觀眾?；脽魪V告。畫面靜止，作用遜于電視及電影廣告，制作容易，費用低廉，可另行配詞配樂解說。錄相廣告?？伸`活運用于各種場所。公共關(guān)系（PublicRelations）公共關(guān)系幫助企業(yè)與公眾溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系、化解矛盾，爭取理解和支持，樹立良好形象。公共關(guān)系促銷特點：真實感新鮮感親切感方式：報導(dǎo)，組織和接待公眾、顧客參觀，訪問客戶，處理投訴，贊助公益事業(yè)和社會活動，進行消費教育，提供免費指導(dǎo)、咨詢、培訓(xùn)等。銷售推廣（SalesPromotion）能夠迅速見效的各種鼓勵性措施。通常用于招徠新的顧客，穩(wěn)定動搖的顧客，以及報答忠誠的顧客。追求立竿見影的效果，大張旗鼓進行，產(chǎn)生轟動效應(yīng)?？梢韵M者、用戶為對象，也可針對中間商、推銷人員開展。最大優(yōu)點在于強烈展示企業(yè)及品牌，產(chǎn)生較大吸引力，激勵情緒，打破購買的惰性。銷售推廣的許多做法顯示出急于推銷的迫切心情，頻繁運用或使用不當(dāng)會讓人產(chǎn)生懷疑，甚至引起反感，自貶身價。銷售推廣的方式提供免費樣品有獎銷售折價贈券展銷競賽津貼與獎金

愛達(dá)公式（AIDE）

引起注意誘發(fā)興趣刺激欲望達(dá)成購買

愛達(dá)公式（AIDA）由歐洲著名推銷專家海因茲?姆?戈德曼提出。是推銷活動中四個具體步驟的概括，即引起消費者的注意（Attention)、誘發(fā)他們的興趣(Interest)、刺激他們的購買欲望(Desire)以及最終達(dá)成交易行為,達(dá)成購買(Action)。可用一句話來概括：一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到所推銷的產(chǎn)品上，使顧客對所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣，顧客的購買欲望也就隨之產(chǎn)生，然后再促使顧客做出購買行動。引起顧客注意的方法和技巧形象吸引法儀表吸引法、神態(tài)吸引法、特殊形象吸引法語言口才吸引法贊美顧客吸引法、需求提示吸引法、利益提示吸引法、奇怪問題吸引法動作吸引法產(chǎn)品吸引法焦點廣告吸引法形象吸引法走進準(zhǔn)顧客的公司，在去辦公室的途中以自然的步姿，以正視和環(huán)視的目光進行觀察，并準(zhǔn)備好與準(zhǔn)顧客見面時應(yīng)該說的開場白。在敲開準(zhǔn)顧客辦公室的大門之前，將右手提的手袋或箱子移至左手，以備用右手與對方握手。用右手輕扣準(zhǔn)顧客辦公室的門或按響門鈴之后，后退兩步，等候主人開門。與主人見面后，應(yīng)主動自我介紹，若主人沒有伸手，不要主動伸手貿(mào)然與主人握手。喚起興趣的情感法1、問題詢問法：從關(guān)心準(zhǔn)顧客的角度出發(fā)，向?qū)Ψ教岢鲆粌蓚€問題，了解對方目前在生產(chǎn)或經(jīng)營上可能存在的問題，并表示自己將竭力予以幫助。這種方法，既可拉近與對方的關(guān)系，又可以了解對方真正的需要，為自己的推銷介紹鋪平道路。如：一位生產(chǎn)設(shè)備的推銷員對準(zhǔn)顧客說：“據(jù)了解，貴公司目前所使用的生產(chǎn)設(shè)備是××出產(chǎn)的，不知您能否告訴我，這種設(shè)備在哪些方面有負(fù)您的期望？”2、投其所好法一位家具商準(zhǔn)備承接一家豪華劇院觀眾座椅的加工。這家劇院的老板是一位才華橫溢的藝術(shù)家。家具商好不容易得到這位藝術(shù)家的允許，可以見面洽談，但洽談的時間只有5分鐘?？?分鐘又怎么可能得到一份大訂單呢？家具商通過大量的準(zhǔn)備，了解了這位藝術(shù)家的愛好和興趣，準(zhǔn)備投其所好，不談承接訂單一事，只談對方感興趣之事，以求建立聯(lián)絡(luò)，發(fā)展感情。

這位家具商按時赴約，來到藝術(shù)家的辦公室，經(jīng)過簡單的自我介紹之后，家具商突然說：“您的這張辦公臺可非同一般?。　彼囆g(shù)家問道：“如何非同一般，不妨說來聽聽?！逼鋵?，藝術(shù)家是考查一下家具商藝術(shù)修養(yǎng)，因為劇院的座椅設(shè)計和加工與家具商的藝術(shù)造詣不無關(guān)系。家具商答道：“您看，這辦公臺的木紋是一種蝴蝶斑紋，款式是現(xiàn)代與古典的精美結(jié)合，突出意大利羅馬風(fēng)格，……”此時，正是“話不投機半句多，酒逢知已千杯少”。時間在一分一秒過去，哪止5分鐘，幾乎一個上午都在攀談。不用說，家具商的訂單自然是到手了。

2、喚起興趣的示范類法示范類法指通過對產(chǎn)品特征、功能、性質(zhì)等展示以及使用效果等的演示以及使用效果等的演示和表演，使準(zhǔn)顧客看到商品能給他帶來的利益和好處。展示法。即把產(chǎn)品的實體展現(xiàn)在顧客面前。表演法。表演是借助于事先準(zhǔn)備好的背景材料與舞臺道具，戲劇性的情節(jié)和臺詞向顧客示范產(chǎn)品。對比法。是將兩個以上具有可比性的產(chǎn)品放在一起進行綜合分析比較，讓顧客進行對比考察的方法。如果你是內(nèi)行，告訴你怎樣做內(nèi)行

讓你買個清清楚楚，明明白白。宜家總是提醒顧客：“多看一眼標(biāo)簽；在標(biāo)簽上您會看到購買指南、保養(yǎng)方法、價格。”如宜家出售的“四季被”的標(biāo)簽上這樣寫著：“四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。被芯填料：65%鴨絨，35%鴨毛，被芯外套為100%棉。四季被可60度溫水中清洗，也可以用干衣機甩干?！比绻闶莾?nèi)行，告訴你怎樣做內(nèi)行

讓你買個清清楚楚，明明白白。你知道為什么要選擇購買和使用節(jié)能燈泡嗎？北京宜家家居二樓的廳柱上寫著這個答案：1、一只節(jié)能燈泡的壽命相當(dāng)于8只普通燈泡；您可以少換幾次燈泡；2、節(jié)能燈泡可為一個家庭一個節(jié)省約400元；3、11瓦節(jié)能燈泡相當(dāng)于60瓦普通燈泡的亮度；4、節(jié)能燈泡是環(huán)境的保護者。這則說明的下面安裝了兩排閃閃發(fā)亮的燈泡，一排是6只11瓦的節(jié)能燈泡，另一排是6只60瓦的普通燈泡。兩排燈泡對應(yīng)著兩個電表，電表的啟動時間是1999年5月7日9：30，到2000年的8月25日，6只11瓦的普通燈泡已用了2237.5度,而且有一只燈已經(jīng)不亮了.一只箭頭指著兩只電表:“請看這兩種燈泡巨大的區(qū)別.”正是“事實勝于雄辯!”

道具示范法。指由圖畫、圖片、模型、相片等做道具，將一些不便攜帶的產(chǎn)品向顧客介紹并喚起顧客興趣的方法。實地參觀法。即推銷人員把顧客請到產(chǎn)品生產(chǎn)及經(jīng)營的現(xiàn)場，通過讓顧客親自觀察了解來喚起顧客興趣的方法。示范參與法。是指一些不需要復(fù)雜示范的產(chǎn)品，由顧客自己而喚起興趣的方法。2、喚起興趣的示范類法

多方證實法。利用技術(shù)資料、滿意用戶的情況、權(quán)威證書來證實。減少風(fēng)險法。推銷演示、推銷試用、合同條款保證、試驗性訂貨。利益誘導(dǎo)法。產(chǎn)品給購買企業(yè)、購買者、消費者、社區(qū)、社會所帶來的利益。激發(fā)欲望的方法與技巧

吸引注意要點。精心設(shè)計開場白，對顧客漠不關(guān)心、滿不在乎或心煩意亂的狀態(tài)進行突破。如化妝品推銷員在銷售專柜前，衣冠整潔，儀表動人。推銷員小姐對注視化妝品的中年婦女說：“這種新推出的潤膚香脂可以防治皮膚干裂，您有興趣嗎？這是以需要提示法來吸引顧客的注意。喚起興趣技巧之要點。將推銷產(chǎn)品的特征、優(yōu)點與顧客的需要、欲望和特定問題聯(lián)系起來，誘導(dǎo)出顧客的興趣。如推銷員對中年婦女說