國際商務談判試題08及參考答案

國際商務談判試題(08)及參考答案

國際商務談判試題（08）課程代碼：00186一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。.一般商品的買賣談判即（ ）A.貨物買賣談判 B.勞務買賣談判C.技術貿(mào)易談判 D.違約賠償談判.下列各項中，不屬于嘮叨談判對手的性格特征???的是（ ）A.愛刨根問底 B.好駁倒對方C.心情較為開朗 D.行為表情不一.談判必需的工作人員在談判隊伍中屬于（ ）A.第一層次 B.第二層次^第三層次 D.第四層次.很很注重談判禮儀，十分在意談判地點的選擇，喜歡在有名氣的酒店、飯店等會晤洽談，他們是（ ）A.日本人 B.美國人C.韓國人C.韓國人D.法國人TOC\o"1-5"\h\z.按照慣例,商務談判中先報價的應是（ ）C卷D.意.能用口頭表達和解釋的，就不要用文字來書寫。這充分說明，進行報價解釋時必須（ ）A.不問不答 B.有問必答C.避虛就實 D.能言不書.出口商在了解進口商的需求時應提（ ）A.封閉式問題 B.開放式問題C.證明式問題 D.協(xié)商式問題.拉夫?尼可拉斯經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占TOC\o"1-5"\h\z（ ）A.1/2 B.1/3C.1/4 D.1/5.“某某先生對你方能否如期履約關注嗎？”這種商務談判的發(fā)問類型屬于（ ）兒澄清式發(fā)問 B.借助式發(fā)問C.探索式發(fā)問 D.強調(diào)式發(fā)問.在談判過程中，用外交活動中的“無可奉告”一詞回答對方問題，這種答復談判對手的技巧是（）

A.避正答偏 B.答非所問C.以問代答 D.不作徹底回答.“真遺憾，只差一步就成功了!”這種闡述問題的技巧是( )A.語言富有彈性C.A.語言富有彈性C.使用解困用語B.發(fā)言緊扣主題D.注意折中迂回.下列上肢的動作語言中，表示懷有敵意的是A.兩手手指并攏置于胸前B.手與手連接置于腹部C.兩臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在國際商務談判中,:喜歡使用“警告”技13.在國際商務談判中,:喜歡使用“警告”技巧的國家是(A.巴西B.英國C.德國D.中國.在國際商務談判中，插話間隔時間最長的國家是(A.韓國B.巧的國家是(A.巴西B.英國C.德國D.中國.在國際商務談判中，插話間隔時間最長的國家是(A.韓國B.美國C.日本D.法國.模擬談判的過程包括擬定假設、想象談判全過程和(A.集體模擬)B.沙龍模擬C.形象模擬C.形象模擬D.統(tǒng)一模擬.在國際商務談判中款待客人時，加拿大商人的進餐時間可長達（ ）A.1小時以內(nèi)B.1?2小時C.2?3小時D.3小時以上.雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面是（A.局面是（A.期中僵局B.期初僵局C.執(zhí)行期僵局C.執(zhí)行期僵局D.協(xié)議期僵局.通過減少損失發(fā)生的機會來對付風險的措施稱為（A.轉(zhuǎn)移風險C.A.轉(zhuǎn)移風險C.完全回避風險B.自留風險D.風險損失的控制A.A.期貨交易C.遠期交易20.政治風險、A.純風險C.匯率風險.馬丁?邁耶曾說：“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來巨大風險的海地先生。”此話中的“它”是指（B.期權交易D.易貨交易自然風險主要是（B.投機風險D.市場風險.國際商務談判的三項成本，即談判桌上的成

本、談判過程的成本和（ ）A.談判機會成本 B.談判時間成本C.談判思考成本 D.談判會議成本.談判雙方較合適的雙方距離應在（ ）A.0.5米~1米之間B.2米~2.5米之間C.2米~3米之間 D.1米~1.5米之間23.從根本上講造成的（A.人員素質(zhì)C.匯率風險各種狀況的技術風險都是什么）B.投機風險D.市場風險24一-一23.從根本上講造成的（A.人員素質(zhì)C.匯率風險各種狀況的技術風險都是什么）B.投機風險D.市場風險24一-一.座次安排的基本講究是（A.C.以左為尊，右高左低以右為尊，左高右低)B.D.以右為尊，右高左低以右為尊，左高右低.談判者在有關的、恰當?shù)膱龊?，用含蓄的、間接的方法向?qū)Ψ奖硎咀约旱囊鈭D、要求、條件和立場等，這種表達方式是（）A.明示C.A.明示C.意會D.口述二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分,共10分）

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。.說服頑固者的技巧有（B.等待法D.B.等待法D.迂回法C.激將法E.沉默法.善言靈巧的談判對手的性格特征包括（ ）A.愛說話 8.不自信C.善于表達 D.樂于交際E.為人處世機靈.在商務談判中影響價格的客觀因素主要有（ ）A.成本 B.需求C.競爭 D.產(chǎn)品E.環(huán)境.技術風險主要包括（ ）A.技術上過分奢求引起的風險B.由于合作伙伴選擇不當引起的風險C.注重長遠利益強迫性要求造成的風險D.價格變化造成的風險E.開拓新市場造成的風險25.下列選項中,25.下列選項中,不屬于國際商務談判中的匯率???風險有（ ）A.價格風險 B.利率風險C.會計風險 D.交易結(jié)算風險E.外匯買賣風險.談判方案制定的基本要求是（ ）A.簡明扼要 B.具體C.靈活 D.及時E.安全.影響國際商務談判風格的文化因素包括A.語言及非語言行為 B.風俗習慣C.思維差異D.價值觀 E.人際關系三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分,共12分）.一攬子交易.談判主體的資格問題.正式談判階段.談判風格30.“敘”h簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）.簡述英國商人的談判風格?.簡述說服技巧的環(huán)節(jié)和要點。.談判開局階段如何考慮談判雙方之間的關系？.簡述商務談判的準備工作。.如何建立談判雙方的信任關系?五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）.聯(lián)系實際說明如何對商務談判人員進行管.論述商務談判人員的素質(zhì)低下表現(xiàn)和提高素質(zhì)措施。六、案例分析題（本大題共1小題，12分）.背景材料某國商人喜歡“降價求名”，以日后源源不斷的新訂單引誘對方降價，一旦對方降低了價格,

他們就會永遠將價錢壓在低水平上。另外，他們會“欲擒故縱”，告訴對手:“你的開價實在太高，你的競爭者們報價都相當?shù)?，如果跟他們做生意，現(xiàn)在都快達成協(xié)議了?！痹俨蝗唬麄兙褪钩觥疤搹埪晞荨钡膹娪舱袛?shù)，比如大聲喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不滿，甚至拂袖而去。問題:去。問題:籍的?（1）上述案例中的商人最有可能是哪一國⑵該國商人在談判中具有哪些特點？⑶在與該國商人談判時，我國商人應注意什么?國際商務談判試卷（08）參考答案一.單項選擇題（每小題1分，共20分）1.A2.D3.C4.C5.B6.D7.B8.B9.B10.D11.C12.C13.A14.B15.A16.C17.D18.D19.A20.A21.A22.D23.A24.B25.B二.多項選擇題（每小題2分，共10分）21.ABDE22.ACDE23.ABCDE24.ABC25.AB26.ABC27.ABCDE三.名詞解釋題（（每小題3分，共12分）10.一攬子交易，主要是指美國商人在談判某項目時，不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售，而是將該項目從設計、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價格等一起商談，最終達成全盤方案。.談判主體資格是指法律意義上的資格問題，即對方公司的簽約能力和履約能力。.正式談判階段又稱實質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容各條件進行談判的時間和過程。.談判風格是指在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。文化背景不一樣，不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風格。.“敘”是一種不受對方所提問題的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。它是基于己方的立場、觀點、方案等，通過陳述來表達對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。四.簡答題（每小題6分，共30分）1130英國商人的談判風格:1）英國人一般比較冷靜和持重。尤其是在初次接觸時，英國商人通常與談判對手保持一定距離，絕不輕易表露感情。2）英國商人十分注重禮儀，崇尚紳士風度。他們談吐不俗，舉止高雅，遵守社會公德，很有禮讓精神。同時，他們也很關注對方的修養(yǎng)和風度。3）英國商人都以使用英語為自豪，即使他們會講第二外語，也不再談判中使用，與他們做生意要盡可能地講英語。4）英國人生活比較優(yōu)雅舒適，每年夏冬兩季有3-4周的假期，他們利用這段時間出國旅游。31（一）說服技巧的環(huán)節(jié).建立良好的人際關系，取得他人的信任.分析你的意見可能導致的影響.簡化對方接受說服的程序.爭取另一方的認同（即把自己的說服對象12看成是與自己相同的人，從而尋找雙方的共同點，包括工作上、生活上及興趣愛好上的共同點，也可以尋找雙方共同熟悉的第三者，作為認同的媒介）（二）說服技巧的要點.站在他人角度談問題，不要只說自己的理.消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍.說服用語要推敲.考慮談判雙方之間的關系，分為四種情況：（1）如果雙方在過去有過業(yè)務往來，且關系很好，那么這種友好的關系應作為雙方談判的基^礎。（2）如果雙方有過業(yè)務往來，但關系一般，那么開局的目標是要爭取創(chuàng)造一個比較友好、和諧的氣氛。（3）如果雙方過去有過一定的業(yè)務往來，但己方對對方的印象不好，那么開局階段的談判氣氛應是嚴肅、凝重的。13（4）如果過去雙方從來沒有業(yè)務往來，應努力創(chuàng)造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的戒備，為后面的實質(zhì)性談判奠定良好的基礎。.商務談判的準備工作包括：1）、對談判環(huán)境因素的分析2）、談判信息的收集3）、談判目標和對象的確定4）、談判方案的制定5）、模擬談判6）、談判人員的組建.建立談判雙方的信任關系需要:.站在他人的角度設身處地談問題，不要只說自己的理由.消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍.說服語言要推敲五.論述題（每小題8分，共16分）1435.商務談判人員進行管理包括兩個方面:（一）人事管理1）、談判人員的挑選2）、談判人員的培訓（1）社會的培養(yǎng)（2）企業(yè)的培養(yǎng)。包括打好基礎，親身示范，先交小擔，再加重擔（3）自我培養(yǎng)。要做到博覽，勤思，實踐，總結(jié)。3）、調(diào)動談判人員的積極性（二）組織管理1）、健全談判班子。挑選各類專業(yè)人員，配備好主談人，并給予足夠的授權。2）、調(diào)整好領導干部與談判人員的關系。最重要的是明確各自的職責范圍，各自權利的劃分，建立共同的奮斗目標。3）、調(diào)整好談判人員之間的關系15（一）談判人員素質(zhì)低下表現(xiàn):1）表現(xiàn)出急躁情緒，如急于求成，好表現(xiàn)自2）拖泥帶水，遲疑猶豫，怕承擔責任，由此不能真正把握時機，爭取最佳收益。3）談判人員不敢擔負責任，一遇到來自對方的壓力或來自自己上司的壓力，就感到無所適從，不能自主。4）有的談判人員自我表現(xiàn)欲望過強，在談判中堅持己見，寸步不讓，從而使有些合作伙伴不得不知難而退。結(jié)果只會把客商嚇跑，喪失良好的合作機會。5）在國際商務活動中，缺乏必要的知識，又沒有充分地調(diào)查與研究及虛心地向?qū)＜艺埥?，也會帶來隱患。（二）提高談判人員素質(zhì)低規(guī)避風險1）應該以事業(yè)為重，有