推廣員管理培訓(xùn)教材

推廣員管理2004年12月10日鄭州第一頁，共三十四頁。為什么要建立推廣員隊伍？

加大推廣力度、擴大技術(shù)推廣覆蓋面更深入地開展基層拉動工作、以創(chuàng)造更大需求更好地將公司的產(chǎn)品和服務(wù)提供給廣大農(nóng)民更能因地制宜地規(guī)劃、實施各種創(chuàng)造需求的活動更多、更準確的收集有關(guān)市場信息和農(nóng)民需求變化用最少的投入取得最好的成效，從而使需求不斷擴大、確保銷售的持續(xù)增長第二頁，共三十四頁。2004年全國推廣員、促銷員聘用人數(shù)和費用情況第三頁，共三十四頁。2004年全國推廣員、促銷員聘用人數(shù)和費用情況第四頁，共三十四頁。2004年全國推廣員、促銷員聘用人數(shù)和費用情況第五頁，共三十四頁。推廣員的工作職責(zé)

根據(jù)市場需求、公司戰(zhàn)略，協(xié)助技術(shù)代表開發(fā)市場、推廣產(chǎn)品制定重點產(chǎn)品在重點作物和重點地區(qū)的示范推廣計劃，并在最佳時間實施這些計劃。推廣計劃必須符合當(dāng)?shù)氐匿N售（消耗）需求。協(xié)助技術(shù)代表完成當(dāng)?shù)氐男庐a(chǎn)品、新技術(shù)試驗，并探討制定最佳的示范方式和方法，同時制定這些新產(chǎn)品的推廣計劃根據(jù)產(chǎn)品銷售季節(jié)的先后順序，每月安排_____個以上成功示范點，推廣會沒有不低于_____場次，農(nóng)民會不低于_____場次，趕集宣傳不低于____次。（由技術(shù)代表根據(jù)實際需求決定）

協(xié)助技術(shù)代表，按公司要求和程序，上報、處理客戶、用戶投訴。及時收集、反饋他們的需求和建議收集、整理并上報競爭產(chǎn)品信息和其它市場信息定期（每周或….)向技術(shù)代表匯報,按時遞交工作報告第六頁，共三十四頁。推廣員的月度業(yè)績考評(PleaseuseAdamon’smostupdatedversion)第七頁，共三十四頁。推廣員管理流程溝通協(xié)調(diào)指導(dǎo)總體規(guī)劃推廣團隊建設(shè)遴選、招聘崗前培訓(xùn)激勵、指導(dǎo)評估、獎勵第八頁，共三十四頁。推廣員管理流程

篩選、聘用與“外服”簽訂勞動合同，說明工作職責(zé)明確工作程序、匯報體系說明費用報銷程序、業(yè)績考評和獎懲制度崗前培訓(xùn)產(chǎn)品知識、技術(shù)推廣、試驗、示范技巧安全用藥知識推廣活動的組織和實施第九頁，共三十四頁。招聘時需要注意的問題

根據(jù)消耗任務(wù)、工作量來確定需要多少推廣員清楚了解你有多少資源，能雇多少推廣員

清楚你自己的工作計劃和時間分配、你有多少時間來管理你的推廣員多考慮候選人是否適合這份工作，少考慮他們是否與你的風(fēng)格一致允許推廣員隊伍存在差異性（由不同類型、特點的人組成）自律性、自覺性和主動性強，對基層推廣工作充滿熱情的人員應(yīng)為首選。第十頁，共三十四頁。合理分配你的時間、管理推廣員第十一頁，共三十四頁。技術(shù)代表每周用于推廣員管理的時間分配第十二頁，共三十四頁。組織結(jié)構(gòu)圖銷售部總監(jiān)珠江流域大區(qū)經(jīng)理南部沿海大區(qū)經(jīng)理長江流域大區(qū)經(jīng)理黃河流域大區(qū)經(jīng)理渠道/零售商經(jīng)理渠道和銷售行政經(jīng)理需求拉動經(jīng)理法規(guī)技術(shù)部總監(jiān)大區(qū)技術(shù)支持經(jīng)理小區(qū)/區(qū)域經(jīng)理技術(shù)代表

各大區(qū)結(jié)構(gòu)相同推廣員

第十三頁，共三十四頁。崗前培訓(xùn)產(chǎn)品知識、技術(shù)推廣、試驗、示范技巧產(chǎn)品的賣點，能給用戶帶來什么好處如何設(shè)計試驗、示范方案和安排實施安全用藥知識介紹相關(guān)知識及注意事項現(xiàn)場示范規(guī)范施藥推廣活動的組織和實施(和旅行安全)如何有效地組織各種推廣會、趕集宣傳、終端促銷等簡單的演講技巧市場信息的收集提供統(tǒng)一表格，以方便收集、整理這些信息第十四頁，共三十四頁。推廣活動的組織和實施推廣活動的形式

農(nóng)民會、農(nóng)民培訓(xùn)試驗、示范、現(xiàn)場會經(jīng)銷商、零售商推廣會議技術(shù)講座、研討會趕集宣傳大蓬車流動宣傳廣告（報刊、雜志、戶外等）門店宣傳（門牌、張貼畫、單頁及其它促銷品）第十五頁，共三十四頁。推廣活動的組織和實施基本流程明確目標前期準備實施步驟評估效果后續(xù)跟蹤第十六頁，共三十四頁。推廣活動的組織和實施明確目標SMART原則

具體的 Specific 可量化的 Measurable有挑戰(zhàn)性的 Ambitions(Achievable)現(xiàn)實的 Realistic有時間限制的 Time-bound第十七頁，共三十四頁。前期準備準備什么？推廣活動的組織和實施

人員準備Pre-eventunderstanding/studyoftheparticipant’needsegmarketsituation,cropcalender&pestproblemandwhatsolutionwearegoingtooffer 財源準備 樣品、資料、宣傳品準備 交通工具、方式準備 備選反案第十八頁，共三十四頁。推廣活動的組織和實施實施步驟計劃做什么、何時做、誰負責(zé)、怎么做

按優(yōu)先順序排列按重要程度排列按難易程度排列進程控制（什么時間必須完成什么？）第十九頁，共三十四頁。推廣活動的組織和實施評估效果評估推廣活動的有效性

是否已按計劃執(zhí)行確定目標是否達成，如未達成，原因是什么？投入產(chǎn)出比（投入5000元，可能獲得生意……)第二十頁，共三十四頁。推廣活動的組織和實施后續(xù)跟蹤活動結(jié)束后還要做些什么？

收集、整理用戶/客戶的反饋意見獲得了哪些市場信息？整理、歸納、報告兌現(xiàn)你的承諾（答應(yīng)了對方什么？)下一步要做什么？第二十一頁，共三十四頁。演講技巧克服緊張建立信任和互動集體演講陳述的類型和如何處理提問的類型和如何處理按日程進行階段性提問使用輔助材料控制人數(shù)第二十二頁，共三十四頁。如何培養(yǎng)你的推廣員－經(jīng)驗分享她對工作充滿熱情她渴望學(xué)習(xí)和成長她有很強的責(zé)任心、對工作認真負責(zé)她虛心向別人學(xué)習(xí)，并將所學(xué)很好的應(yīng)用到自己的推廣活動中她所負責(zé)的地區(qū)銷售近年來，持續(xù)、穩(wěn)定增長曾常愨－四川龍泉推廣員Phototobeadded(游光春介紹她管理小曾的經(jīng)驗）第二十三頁，共三十四頁。管理

領(lǐng)導(dǎo)與團隊或個人合作，共同完成 任何時候，只要你試圖影響他人的行為，公司/機構(gòu)的目標

你就是在實施領(lǐng)導(dǎo)

管理和領(lǐng)導(dǎo)做事正確－照本宣科做正確的事以系統(tǒng)為導(dǎo)向以情景（環(huán)境）為導(dǎo)向使用可以量化的工具，衡量并確定進展和價值也使用量化的測量，但更看重質(zhì)量上的評估遵守運作程序和公司標準鼓勵承擔(dān)風(fēng)險和創(chuàng)新傾向于指揮下屬根據(jù)他人的發(fā)展水平，決定他們參與（工作決策）的程度參與并實施制定計劃組織實施管理員工控制公司的資源天生的愿意了解和理解他人制定明確目標和鼓勵進步協(xié)助和促進達成目標向大家展示達成目標的好處建立信任和信譽相信他人在各自領(lǐng)域里工作能力期望他人做某項工作耐心地鼓勵他人做某項工作，但堅持他一定要做只給“表現(xiàn)不好的地方”反饋對所有的表現(xiàn)都反饋有點悲觀－壓力之下，喜歡實施更嚴格控制樂觀的－要求團隊共同努力解決問題或找出新的發(fā)展機會傾向于過度指導(dǎo)創(chuàng)造環(huán)境，使他人可以“自我管理”第二十四頁，共三十四頁。用制度管人、用耐心和技巧指導(dǎo)人規(guī)章制度明確、并嚴格遵守了解你的推廣員的發(fā)展水平根據(jù)其發(fā)展水平確定“情景領(lǐng)導(dǎo)”方式實施有針對性的指導(dǎo)第二十五頁，共三十四頁。確定推廣員的發(fā)展水平D1對工作缺乏自信，能力一般需要大量細致的引導(dǎo)和幫助D2有一定的知識和經(jīng)驗，但還需要指導(dǎo)和幫助，可能需要進一步的培訓(xùn)或?qū)嵺`需要輔導(dǎo)、需要大量鼓勵D3有較為豐富的知識和經(jīng)驗，對工作有自信，幾乎不需要指導(dǎo)，但仍需正面的鼓勵

能勝任工作、但需要鼓勵D4有相當(dāng)豐富的知識和經(jīng)驗，對工作自信十足?？梢詭椭笇?dǎo)、培訓(xùn)其他推廣員

能獨立完成任務(wù)、需要直接、以結(jié)果為導(dǎo)向的反饋第二十六頁，共三十四頁。情景領(lǐng)導(dǎo)模型D4D1D2D3任務(wù)行為關(guān)系行為發(fā)展水平高低高S1告訴S4授權(quán)S2指導(dǎo)S3參與第二十七頁，共三十四頁。人為什么需要被鼓勵?馬斯洛需求理論（Maslow’sNeedsHierarchy)對衣、食、住、行的基本需求

管理行為：合理的收入和福利待遇穩(wěn)定、安全感；管理行為：穩(wěn)定的工作環(huán)境、廣泛認同的績效考核標準歸屬感、友誼、交流和被人接受

管理行為：團隊協(xié)作、相互溝通自尊、社會認可管理：晉升、表揚和獎勵自我發(fā)展，給予更多的責(zé)任和權(quán)威、提供培訓(xùn)和發(fā)展機會生存需要安全需要社會需要尊重需要自我實現(xiàn)需要第二十八頁，共三十四頁。鼓勵原則一旦某種行為已形成，稍加鼓勵或加強，就能使該行為繼續(xù)保持。鼓勵或強化只存在于接受者眼中，不是所有事情對于所有人都是鼓勵適用于某種環(huán)境的鼓勵不一定就能適用于另一種環(huán)境。鼓勵越直接、快速,它的作用就越大。一但某種鼓勵對一個行為起作用，它就可能對另一行為也起作用某些初始或中級階段的行為，一但受到鼓勵，就可能發(fā)展成為終極或渴望的最終行為。（塑造行為）持續(xù)鼓勵在形成一種新行為時非常有效，周期性鼓勵在保持一種行為時有效。周期性鼓勵增加對行為消逝的抵觸。

第二十九頁，共三十四頁。建立相互信任你和推廣員之間相互信任嗎？通過溝通達成信任以身作則、示范作用在你要求他人之前，檢查你做得怎樣？就事論事、對事不對人不要將工作“個人化”，要根據(jù)“事情”本身去評判指導(dǎo)原則第三十頁，共三十四頁。日常工作中常遇到的問題推廣員沒有按時完成計劃中的推廣活動推廣員沒有及時收集有關(guān)技術(shù)、農(nóng)民需求、競爭產(chǎn)品推廣等市場信息第三十一頁，共三十四頁。如何解決這些問題找出原因－為什么未按計劃完成？傾聽對方解釋原因提問確認和獲得更多信息請對方提出解決建議、或下次如何避免類似事情發(fā)生提出你的看法和意見獲得對方的同意或承諾檢查和監(jiān)督第三十二頁，共三十四頁。小結(jié)為什么要建立推廣員隊伍推廣員的工作職責(zé)和管理程序崗前培訓(xùn)確定推廣員的發(fā)展水平并據(jù)此實施“情景領(lǐng)導(dǎo)”鼓勵和指導(dǎo)原則第三十三頁，共三十四頁。內(nèi)容總結(jié)推廣員管理。更多、更準確的收集有關(guān)市場信息和農(nóng)民需求變化。收集、整理并上報競爭產(chǎn)品信息和其它市場信息。清楚了解你有多少資源，能雇多少推廣員。多考慮候選人是否適合這份工作，少