銷售經(jīng)理知識培訓(xùn)

培訓(xùn)是交流的過程1、不分大小2、請大家踴躍回答問題3、歡迎中途提問4、歡迎傳遞問題紙條理論培訓(xùn)：管理的概念建立

觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

有一名經(jīng)理，他管了一個不太大也不太小的區(qū)域/部門，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風(fēng)，從不主動加班———工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少看起來比這位長官忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。如果你是這個經(jīng)理的老板，你會怎樣評價/對待這位經(jīng)理？觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理實(shí)際上是通過管人達(dá)到理事的目的的過程烏鴉的思考方式

——銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變思路轉(zhuǎn)換：

突破勤勞有余策略不足的瓶頸先做人后做事，得人心者的天下當(dāng)官要為民做主烏鴉和兔子的關(guān)系：

——銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變被管理、執(zhí)行者策略思考：團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)：教授指導(dǎo)：完成各項(xiàng)指標(biāo)：協(xié)調(diào)各種關(guān)系：烏鴉的價值觀轉(zhuǎn)變

作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？

管理1%的變化成本減少1%+

價格提高1%+

銷量提高1%

利潤的變化？

銷售額可變成本費(fèi)用固定成本利潤作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？

銷售經(jīng)理的難度——辛苦的“烏鴉”要讓“兔子”跑快“兔子”并不聽話，而且“兔子”很聰明有時候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“烏鴉”被處罰不能替老板賺錢的不是好“烏鴉”具體應(yīng)用行動計(jì)劃：

銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變管理是管人達(dá)到理事的目的管理者要突破勤勞有余而策略不足的瓶頸管理不是比人緣當(dāng)官只為民做主，干脆回家賣紅薯

銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變管理者的價值觀的轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理的難度

——給自己洗腦、形成習(xí)慣銷售經(jīng)理的管理技能

——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)兩個數(shù)學(xué)成績差的小學(xué)生在數(shù)學(xué)考試前三天的故事銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造

公司激勵資源有限，士氣低落怎么辦？管理職位有限、員工看不到發(fā)展空間怎么辦？用哪些具體的動作可以激勵下屬工作熱情？員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦？員工總在抱怨領(lǐng)導(dǎo)的命令不合理怎么辦？怎樣實(shí)現(xiàn)銷量任務(wù)分配的絕對公平？員工功過各半怎么辦？鐵腕管理和人性化管理到底如何取舍？員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？外埠人員出假差怎么辦？員工報假報表怎么辦？聰明的不老實(shí)、老實(shí)的不聰明怎么辦？員工總是有“廢話”怎么辦？主管面對市場沒有思路怎么辦？領(lǐng)導(dǎo)主勞臣逸，到處救火怎么辦？授權(quán)的結(jié)果又讓人失望怎么辦？培訓(xùn)似乎沒有效果怎么辦？完善制度現(xiàn)象：團(tuán)隊(duì)沒有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗心眼，結(jié)果自然是紀(jì)律松散，效率低下。分析：人都有惰性、永遠(yuǎn)不要寄希望與員工的自覺性

理念：

反求諸己：

完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”；完善制度動作：管理其實(shí)是理管、而“理”是一個沒有終點(diǎn)的工程你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時候，才是一個管理者主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架。召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案。于實(shí)踐中不斷摸索，增刪修正；

完善制度課后應(yīng)用行動計(jì)劃：思考：尋找制度盲點(diǎn)行動：

1、當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時，你才是一個管理者

——自我洗腦

2、制定本部門的管理手冊——馬上行動

3、控制市外/市內(nèi)業(yè)代的方法、呆滯品管理、私人借貸管控

——尋找可借鑒之處應(yīng)用

制造風(fēng)浪——利用鲇魚效應(yīng)現(xiàn)象：

新招員工經(jīng)驗(yàn)淺溥，但卻沖勁十足，點(diǎn)子多多。老員工以至主管，經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳。動作：老人現(xiàn)象——

平衡之中找突出、突出之中找平衡老人煥發(fā)第二春分析：老人特點(diǎn)——

課后應(yīng)用行動計(jì)劃：思考：你的團(tuán)隊(duì)是否正在被老資格現(xiàn)象困擾行動：

1、企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格”

——拿回去洗腦

2、應(yīng)對方案新工具打破老資格的溫柔環(huán)境平衡之中找突出、突出之中找平衡老人現(xiàn)象的激勵

——拿回去做

制造風(fēng)浪——利用鲇魚效應(yīng)小心官僚病現(xiàn)象：英雄遲暮、反應(yīng)遲鈍下屬總是很“無辜”分析：一線拜訪是銷售思路的源泉

執(zhí)行力首先是老板的身體力行小心官僚病課后應(yīng)用行動計(jì)劃：

思考：有沒有官僚癥行動：

1、一線拜訪永遠(yuǎn)是銷售思路的源泉盡可能了解競品信息經(jīng)驗(yàn)會讓你變蠢

——給自己洗腦

民主的尺度現(xiàn)象：下屬總是很有“思想”分析：業(yè)代永遠(yuǎn)是老師

業(yè)代執(zhí)行者、業(yè)代是耳目業(yè)代的站位不同

民主的尺度課后應(yīng)用行動計(jì)劃：

思考：有沒有官僚癥狀和過分民主癥狀出現(xiàn)行動：

1、除非特殊保密需要，市場策略要經(jīng)過業(yè)代論證建立市場信息收集渠道。培訓(xùn)業(yè)代的企劃能力，鼓勵提案

——養(yǎng)成習(xí)慣2、

民主集中制

——拿回去洗腦培訓(xùn)現(xiàn)象：

業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級的指令落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意。分析：

1、不要寄期望與員工的自學(xué)能力

2、培訓(xùn)管理者的管理工具如何培訓(xùn)呢？培訓(xùn)員工培訓(xùn)的方向和方法：

基層員工培訓(xùn)密宗拳的修煉主管首先要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣；培訓(xùn)內(nèi)容以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主、要落實(shí)到動作分解結(jié)合實(shí)際工作尋找培訓(xùn)焦點(diǎn)培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)；營造學(xué)習(xí)總結(jié)的部門文化對培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法；

專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)

——用合作優(yōu)化服從

——訓(xùn)練下屬的獨(dú)立思考能力

——促進(jìn)業(yè)代的自覺主動性

——從命令者變成盟友培訓(xùn)

輔導(dǎo)方法：方式：輔導(dǎo)拜訪/聯(lián)合拜訪/示范拜訪目的：必須事前和業(yè)代商定拜訪的主要目的內(nèi)容:注意輔導(dǎo)拜訪應(yīng)占一定比例中途轉(zhuǎn)變成聯(lián)合/示范拜訪的原因發(fā)現(xiàn)這筆生意比原來想的大、你想抓緊機(jī)會業(yè)代和客戶格格不入

培訓(xùn)

拜訪前對話——

經(jīng)過組織的對話、要以達(dá)成共識為目的培訓(xùn)

拜訪中的觀察：集中主題、詳細(xì)觀察主管保持觀察者的姿態(tài)；對業(yè)代的暗示；簡單筆記必要時的現(xiàn)場示范；必要時的拜訪形式轉(zhuǎn)換培訓(xùn)

拜訪后對話：培訓(xùn)銷售主管協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄目前熟練程度及例證需精進(jìn)項(xiàng)目及例證具體行動步驟后期跟進(jìn)及衡量標(biāo)準(zhǔn)動作動作關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)需求支援

巧用《銷售主管協(xié)同拜訪記錄》的益處１、

啟發(fā)業(yè)代自己去動腦；２、

主管從一個命令者、管理者變成了業(yè)代的盟友、導(dǎo)師；

3、主管并未對業(yè)代進(jìn)行斥責(zé)，但事實(shí)上……。培訓(xùn)

培訓(xùn)啟發(fā)式的教育——教化人心思想行為習(xí)慣命運(yùn)激勵現(xiàn)象：士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動性、無責(zé)任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。分析：

任何偉大的策略都要以鼓勵人心為前提

激勵理念：何謂激勵——激發(fā)人的動機(jī)和積極性。

《太公兵法》：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死……故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭死?！比绾渭ぐl(fā)？激勵動作1：讓員工覺得自己深受領(lǐng)導(dǎo)信任和欣賞

讓員工參與決策過程來增加他們的成就感贊揚(yáng)和認(rèn)可——功勞全是下屬的、誠與嘉許、寬以稱道

激勵

動作2：員工覺得深受企業(yè)重視、

——感情豐富的鈔票更多點(diǎn)子激勵動作3：遠(yuǎn)景利好

培訓(xùn)制度\品牌力企業(yè)前景？小結(jié)——員工看到期望動作1、領(lǐng)導(dǎo)的欣賞和信任動作2、企業(yè)的重視動作3、實(shí)力的增加激勵激勵

“控制”、“操縱”這些詞匯對許多人來說都是有貶義的。然而，當(dāng)你接受了一個領(lǐng)導(dǎo)者的角色的時候，你同時也承擔(dān)了一個為獲得集體的成功而引導(dǎo)他人行為的責(zé)任。員工的成就感動作5：競爭激勵動作6：壓力和挑戰(zhàn)是最好的激勵方法之一任何人在清晰而且有望達(dá)成的目標(biāo)壓力之下都會更努力給員工方向感、引導(dǎo)和約束員工的注意力嚴(yán)格的監(jiān)控、持續(xù)的壓力

激勵

管理的四大職能：計(jì)劃組織領(lǐng)導(dǎo)控制

員工的現(xiàn)實(shí)利益動作7：讓員工感到收益上的滿意降低期望值有效的薪酬制度激勵

檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資部長經(jīng)理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意營銷工資考評——晉升渠道檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資部長經(jīng)理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意營銷工資考評——晉升渠道有效授權(quán)現(xiàn)象：授權(quán)的悖論

主勞臣逸授權(quán)的結(jié)果又讓人心酸分析：管理者的思想：授權(quán)的安全性：

注意：授權(quán)技巧為什么要講給被授權(quán)的人聽？

有效授權(quán)

動作：1、授權(quán)的基本原則意愿問題：授權(quán)不是懲罰不要有太多的事中干涉能力問題：不要自己嚇自己承擔(dān)必要的成本準(zhǔn)確度問題適度授權(quán)因人授權(quán)

成本問題：成本最小化——全程控制

有效授權(quán)動作：授權(quán)基本原則——因人授權(quán)

有積極性有能力無積極性有能力有積極性無能力無積極性無能力

授權(quán)的執(zhí)行力生命線

a、事前干涉：

b、事中控制：

c、事后干涉：有效授權(quán)授權(quán)的執(zhí)行力生命線

a、事前干涉：確立制度框架

b、事中控制：授權(quán)人要保持敏感度促銷任務(wù)要分解跟蹤檢核維護(hù)被授權(quán)人的責(zé)任

c、事后干涉：報銷審核明晰的報銷憑證授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任有效授權(quán)有效授權(quán)課后應(yīng)用行動計(jì)劃：

思考：目前有無必要授權(quán)，授權(quán)的切入點(diǎn)行動：1、給自己洗腦——授權(quán)不是懲罰、更不是用來擺脫自己不喜歡的工作授權(quán)是管理者的時間效率倍增：不要自己嚇自己承擔(dān)必要的成本換來組織的進(jìn)步授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任因人授權(quán)、適度授權(quán)放權(quán)+控制=授權(quán)授權(quán)—控制=棄權(quán)

有效授權(quán)課后應(yīng)用行動計(jì)劃：

思考：目前有無必要授權(quán)，授權(quán)的切入點(diǎn)行動：2、采取行動授權(quán)法則：事前建立標(biāo)準(zhǔn)、分解步驟始終維護(hù)被授權(quán)人的責(zé)任、跟蹤進(jìn)度事后總結(jié)、獎懲、承擔(dān)應(yīng)付的責(zé)任命令現(xiàn)象：

1、期望員工自覺性

2、無效的指責(zé)

分析：

1、不要完全寄希望于員工的自覺性

2、領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊(duì)狀態(tài)怎樣的領(lǐng)導(dǎo)命令更有效率

領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、值得尊敬領(lǐng)導(dǎo)下的命令可執(zhí)行、切合實(shí)際領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎罰分明、手段嚴(yán)厲動作1：領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理

1、企業(yè)文化：教化人心命令

3、領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令可行2、異議回答命令動作2：領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏

官架子的相對論維護(hù)位階秩序建立管理倫常觀念：官威與官僚維護(hù)管理倫常注意：基層主官要注意尺度！命令動作3：領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏營造勢能用律不用刑檢核力度信息靈敏合適的演講內(nèi)容動作4：領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎罰分明、有理有據(jù)

培養(yǎng)員工負(fù)責(zé)任的態(tài)度以身作則處罰有效——注重檢核、獎罰有據(jù)推倒部門的墻、改善流程言前三思、精準(zhǔn)描述、處罰在前命令動作4：領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎罰分明、有理有據(jù)命令有法，處罰有力：有時不需要問過程嚴(yán)厲的獎罰杜絕態(tài)度性錯誤、增強(qiáng)火爐效應(yīng)

真正做到獎罰分明、讓員工情愿接受處罰多動手少動口命令問題：人性化管理和鐵碗管理那一個更有效？命令動作5：管理的張弛之道

鐵腕的結(jié)果&人性化管理的誤區(qū)

xyz命令逃避責(zé)任厭惡工作不原動腦承擔(dān)責(zé)任愿意工作主動動腦物質(zhì)加精神壓力和幻覺民主集中制命令動作6:領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)。領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、值得尊敬人格魅力積極的消極的命令——具體應(yīng)用行動計(jì)劃：1、給自己洗腦

領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊(duì)狀態(tài)修煉個人魅力，人心不可欺開明專制2、采取行動對鏡自檢、做一個好人維護(hù)位階、維護(hù)管理倫常訓(xùn)練自己糾正員工的錯誤觀念培養(yǎng)員工為結(jié)果負(fù)責(zé)：以身作則、處罰有效命令有法、處罰有力

——拿回去用、形成習(xí)慣領(lǐng)導(dǎo)力

領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)。（負(fù)責(zé)任、敬業(yè)、坦白）領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、懂銷售、懂一線市場、值得尊敬領(lǐng)導(dǎo)非常專業(yè)，簡直是千里眼，無所不知領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏

領(lǐng)導(dǎo)下的命令可執(zhí)行、切合實(shí)際領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎罰分明、手段嚴(yán)厲領(lǐng)導(dǎo)有人味：集思廣益，尊重員工，識才重才“大同世界”

員工已經(jīng)掌握應(yīng)知應(yīng)會,工作有標(biāo)準(zhǔn)可以依循員工有積極性員工有危機(jī)感員工有正確的價值觀行為一致、積極改善員工有紀(jì)律觀念,知道什么時間張嘴,什么時間閉嘴制度監(jiān)控嚴(yán)格、法眼無處不在目標(biāo)清晰、壓力持續(xù)位階有序、各盡其責(zé)領(lǐng)導(dǎo)有功力、言出如山、令行禁止市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價