尋找匹配的代理商是招商銷售的關(guān)鍵路徑講義

尋找匹配的代理商是招商銷售的關(guān)鍵路徑

招商銷售基礎培訓第一頁，共四十一頁。一、招商銷售的概念二、招商的分類及特點三、招商一般工作流程四、招商的戰(zhàn)術(shù)五、招商隊伍的管理問題六、如何做一名合格的銷售人員第二頁，共四十一頁。一、招商銷售的概念銷售的四大特征——？銷售的四大法則——？銷售的“圣經(jīng)”——？影響銷售的兩大因素——?招商銷售和其他銷售模式的區(qū)別——？第三頁，共四十一頁。1、招商銷售的概念1）、銷售模式的一個分支，是鏈接生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)的重要環(huán)節(jié)，主要工作對象是代理商，招商模式的形成過程；2）、藥品銷售模式的發(fā)展沿革，精細化銷售分工的要求，營銷專業(yè)化發(fā)展的必然結(jié)果；3）、招商模式發(fā)展趨勢：優(yōu)勝劣汰、兼并重組、精細化招商、專業(yè)化組織、品牌化運作第四頁，共四十一頁。2、關(guān)于代理商銷售權(quán)的轉(zhuǎn)移，排他性，誰投入誰受益代理商的發(fā)展形成牢固掌握終端代理商分級（院外、院內(nèi)）第五頁，共四十一頁。3、代理商的需求1）、利潤最大化原則（價格為尊空間為王）2）、安全性原則3）、方便性原則4）、有效性原則5）、獨享成果原則企業(yè)、產(chǎn)品、人員三位一體藥品代理商的本質(zhì)是商人，終極目的是賺錢預期利潤=市場容量（銷量）×利潤率市場容量=消費人群×消費能力×消費動機第六頁，共四十一頁。4、招商模式的特點和適用品種1）招商模式特點2）自建終端隊伍模式特點3）招商模式適用品種第七頁，共四十一頁。5、招商銷售的實質(zhì)

通過尋找有自己的銷售終端網(wǎng)絡的商業(yè)公司、自由人等匹配的代理商，實現(xiàn)銷售權(quán)的再次轉(zhuǎn)移，使產(chǎn)品迅速楔入市場達到銷量目標。有心有力：對招商品種有銷售意愿，對終端醫(yī)院有開發(fā)能力，有自己的終端銷售隊伍，能迅速實現(xiàn)銷量的突破第八頁，共四十一頁。6、影響招商銷售工作成敗的兩大因素1）、產(chǎn)品和產(chǎn)品組合（公司決策層的事情）2）、人員素質(zhì)和團隊執(zhí)行力個人業(yè)績=（基本知識+基本技能）×態(tài)度執(zhí)行力：團隊管理能力+個人自我管理能力第九頁，共四十一頁。二、招商的分類及特點1、廣告招商：簡單易行，但命中率低下2、會議招商：費用高，需要大量的人力物力，對客戶缺乏號召力，客戶的專注度問題3、電話招商：建立信任度難4、駐地招商：上門拜訪，易建立信任，對市場信息和銷售趨勢敏感5、立體化招商（海陸空不同部門之間的分工協(xié)作）第十頁，共四十一頁。三、招商一般工作流程1、產(chǎn)品準備階段產(chǎn)品（營銷理念）核心產(chǎn)品（銷售理念）+=整體服務醫(yī)保、基藥價格體系知名度銷售隊伍配套資料廣告宣傳品牌配送知識產(chǎn)權(quán)其他服務質(zhì)量療效產(chǎn)品外觀其他第十一頁，共四十一頁。產(chǎn)品及競品調(diào)查分析內(nèi)容A、產(chǎn)品=核心產(chǎn)品+整體服務產(chǎn)品核心=質(zhì)量+療效+包裝+其他。即通常意義的物化的藥品整體服務=醫(yī)保+價格體系+銷售隊伍+知名度+資料+廣告宣傳+品牌、商標、商品名+貨源、配送+知識產(chǎn)權(quán)+……B、優(yōu)勢分析核心產(chǎn)品整體服務C、產(chǎn)品的核心競爭力？銷售和營銷的區(qū)別？銷售經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理

第十二頁，共四十一頁。產(chǎn)品的核心競爭力市場細分目標市場價值定位產(chǎn)品策略定價策略提供服務渠道策略人員配備推廣策略提供價值營銷管理系統(tǒng)選擇價值溝通價值核心競爭能力選擇價值提供價值溝通價值第十三頁，共四十一頁。2、招標掛網(wǎng)階段招標主體為生產(chǎn)企業(yè)和進口總代理商業(yè)招標前簽訂協(xié)議的總代理品種、省代品種，由代理商跟蹤完成招標工作(公關(guān)和資料投遞)招標的重點：招標文件出臺前的公關(guān)（大品種按自己期望制定規(guī)則）、招標時限跟進（什么時間段做什么事，錯過就沒有機會了）、招標文件的研究（質(zhì)量層次分組企業(yè)實力等）第十四頁，共四十一頁。3、產(chǎn)品信息發(fā)布

信息發(fā)布的渠道選擇電話、短信、郵件、郵寄、網(wǎng)站、會議、Q群等各種信息媒介我自己

信息發(fā)布的時機選擇

新品上市前，新品上市后招標前，招標后第十五頁，共四十一頁。4、客戶信息收集需要系統(tǒng)性思維和職業(yè)敏感性，不能等到?jīng)]有客戶資源可用才去尋找！讓自己出現(xiàn)在合適的時間和地點接觸到合適的人！全國有260萬代理商，不斷充實自己代理商信息庫是我們的常工作必備的基本功！是否有足夠的潛在客戶可用？是否有足夠的匹配潛在客戶數(shù)量？如何獲取目標客戶信息（去哪里找）？第十六頁，共四十一頁。1）、緣故法收集撕裂戰(zhàn)術(shù)第十七頁，共四十一頁。2）、立足于商業(yè)公司進行尋找商業(yè)公司可能是代理商，場所固定，已接近個代須掛靠在商業(yè)公司檢索商業(yè)公司信息的方法掃大街戰(zhàn)術(shù)過票公司：老板/采購經(jīng)理/銷售經(jīng)理配送商業(yè)：采購經(jīng)理/銷售經(jīng)理/醫(yī)院主管/開票員代理商到掛靠公司收款的時機代理商召開各種會議的時機第十八頁，共四十一頁。3）、倒查法收集

醫(yī)院：醫(yī)生/庫管/藥劑科生產(chǎn)廠家：銷售部/市場部/辦事處/銷售員第十九頁，共四十一頁。4）、各種會議收集

藥交會、招商會、商業(yè)公司業(yè)務員例會（培訓會）、醫(yī)院學術(shù)會、醫(yī)學年會、藥學年會、醫(yī)藥商會、從業(yè)人員聚會（集會）等第二十頁，共四十一頁。5）、網(wǎng)絡收集

物價局網(wǎng)站、藥監(jiān)局網(wǎng)站、衛(wèi)生局招標辦網(wǎng)站、相關(guān)媒體刊物網(wǎng)站、醫(yī)院行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站（搜搜醫(yī)藥網(wǎng)/百度蟲/中華醫(yī)院網(wǎng)站/醫(yī)藥營銷聯(lián)盟/QQ群。。。。。。）第二十一頁，共四十一頁。6）、交換購買信息

醫(yī)藥相關(guān)調(diào)查機構(gòu)或個人，交換或購買前需進行有效性驗證第二十二頁，共四十一頁。7）、招商信息發(fā)布后的反饋客戶擴大信息發(fā)布渠道，讓客戶找上門才簡單！代理商也在尋找新的品種以豐富自己的產(chǎn)品組合，特別是招標前后的半年時間里很關(guān)鍵！第二十三頁，共四十一頁。5、溝通代理商

1）、短信溝通并預約跟進時間和方式：編輯固定的內(nèi)容發(fā)送（稱呼、品種、規(guī)格、中標價、產(chǎn)品簡介、落款。。。）2）、電話溝通（有條件拜訪的順便預約拜訪時間和地點）3）、郵件寄發(fā)（適時跟進）4）、拜訪客戶5）、群體銷售第二十四頁，共四十一頁。6、拜訪客戶初次拜訪不易達成成交目的，需多次溝通公司、個人、產(chǎn)品三位一體，客戶認同其一就會建立信任，也就有了合作的基礎盡管今天不是我們的客戶，但誰能說清楚明天就不可能會成交呢！第二十五頁，共四十一頁。1）、拜訪前準備：都準備好了你還能不自信嗎？預約時間、場所，拜訪行程設計心理準備物品準備對拜訪對象的相關(guān)信息收集準備對自己產(chǎn)品的劣勢應對準備第二十六頁，共四十一頁。2）、拜訪前羅列拜訪目的（smart）傳遞正確的信息本人信息企業(yè)信息產(chǎn)品信息重要數(shù)據(jù)：我們品種在銷售情況（標竿）、價格體系。。。收集真實的客戶信息企業(yè)情況：性質(zhì)，歷史沿革，組織構(gòu)架、人員情況、發(fā)展方向和前景業(yè)務情況：業(yè)務模式、業(yè)務規(guī)模、主打品種及組合、同名（同類）品種的價格和銷量、覆蓋醫(yī)院、下級經(jīng)銷（代理商）能開放的信息：醫(yī)院主管和網(wǎng)絡名單品種合作意向政府公關(guān)能力約定下一步合作需要協(xié)作辦理事宜，預約下次拜訪時間

SMART原則:特定的、可衡量的、有雄心的、可實現(xiàn)的、有時限的第二十七頁，共四十一頁。3）、談判過程中的重點發(fā)揮個人魅力，盡快建立信任，贊美和不同性格特質(zhì)對象的應對敢于說“不”，對有些問題采取模糊處理，不要直接針對性回復牢記自己心理底線，利用可變因素受到攻擊時先冷靜的聽完，盡可能多了解客戶的思路專注不跑題確定自己（公司）的需要，不能完全站在客戶的角度看問題把最棘手的問題放在最后起點要高讓步要慢適度的夸大不要陷入客戶感情的圈套（回避休會、對方激動時我們要冷靜注視對方不點頭、把握時機表達自己觀點）注重記錄重要信息，遇到問題不能解決的記錄下來，請示后解決或下次拜訪時解決！對國家或行業(yè)政策不了解的記錄后由上級安排培訓解決！第二十八頁，共四十一頁。4）、拜訪后總結(jié)目的達成情況記錄的數(shù)據(jù)整理存在的問題和解決方案下一步行動計劃經(jīng)常主動電話、短信聯(lián)絡，增進了解、聯(lián)絡感情第二十九頁，共四十一頁。7、群體銷售（會議講解）第三十頁，共四十一頁。8、成交簽約、發(fā)貨階段

資質(zhì)交換，約定價格、銷量、區(qū)域、保證金、流向單、服務等事項理順貨物流、資金流、票據(jù)流、信息流

企業(yè)資質(zhì)、產(chǎn)品資質(zhì)、人員資質(zhì)——代理協(xié)議、質(zhì)保協(xié)議——第三十一頁，共四十一頁。9、上量服務階段

三個覆蓋率和一個占有率

目標醫(yī)院覆蓋率目標科室覆蓋率目標醫(yī)生覆蓋率醫(yī)生處方占有率對代理商的臨床代表的培訓補貼開發(fā)費對代理商的個性化服務，提供過票為代理商提供有效的思路方法，重要數(shù)據(jù)信息第三十二頁，共四十一頁。四、招商的戰(zhàn)術(shù)（難點突破）熟透當?shù)厍闆r（基礎數(shù)據(jù)的建立、競爭分析，并不斷更新數(shù)據(jù)庫）（了解、熟悉、掌握的三個層次）制定正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)解決客戶信息來源問題解決人員素質(zhì)問題，產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓解決客服問題招商前需要規(guī)范與客戶的溝通內(nèi)容，并不斷更新完善（標準化《產(chǎn)品銷售指引》）第三十三頁，共四十一頁。五、招商隊伍的管理問題數(shù)據(jù)庫的建立和更新表格化管理例會制度報告制度團隊建設工作時限和標準第三十四頁，共四十一頁。行動計劃制定二八原則80%銷量來自20%客戶時間投入重點

選出誰是最大潛力的醫(yī)院、科室、醫(yī)生，商業(yè)高潛力客戶投入更多的時間時間分配計劃制定月、周拜訪計劃表設定重點客戶的拜訪頻率確定日拜訪目標及數(shù)量精選最佳路線第三十五頁，共四十一頁。六、如何做一名合格的銷售人員工作態(tài)度是原動力、是內(nèi)因，沒有積極性主動性其他無從談起，培訓灌輸?shù)闹R和技能很容易忘記，必須在實戰(zhàn)中體會，“嗆幾口水比在岸上比劃來得直接”，銷售需要系統(tǒng)性思維有多少身價取決于自己的內(nèi)涵、取決于對本職工作的替代性，對于工作來說選擇就意味著被選擇和放棄！會使用一些工具、懂得一些原理和分析方法銷售人員的基本功決定了能走多遠第三十六頁，共四十一頁。1、個人的成長成功要素因素 比重（%）勤奮/方向正確 25產(chǎn)品知識 20銷售技巧 20競爭產(chǎn)品知識 10執(zhí)著度 10服務 10修養(yǎng) 5

第三十七頁，共四十一頁。2、日常要做哪些方面的學習和準備？學習：自我改變<思維方式、習慣>教育：改變思想觀念訓練：技巧、技能發(fā)展：未來思考行為工作歷練：用工作來改變思想行為合格的銷售人員需要具備的四大技能？資源整合利用第三十八頁，共四十一頁?？偨Y(jié):這些問題是否都解決了？關(guān)于招商招商的目標客戶有哪些（找什么樣的人）？如何獲取目標客戶信息（去哪里找）？如何了解分析客戶（客戶背景調(diào)查分類鑒別)？關(guān)于工作方法日常要做哪些方面的學習和準備？客戶信息如何記錄整理歸檔？目標意向客戶如何繼續(xù)跟進？已經(jīng)合作的客戶如何跟進維護？關(guān)于客戶拜訪訪前準備如何做？首次見面要了解客戶哪些信息？如何介紹自己的產(chǎn)品？二次拜訪如何準備？解決哪些問題？如何對多次拜訪后的客戶做出結(jié)論？第三十九頁，共四十一頁。謝謝大家！第四十頁，共四十一頁。內(nèi)容總結(jié)尋找匹配的代理商是招商銷售的關(guān)鍵路徑。銷售的四大法則——。銷售的“圣經(jīng)”——。影響銷售的兩大因素——。藥品代理商的本