影響消費(fèi)者購(gòu)買因素

中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營(yíng)專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)影響消費(fèi)者購(gòu)買因素一、購(gòu)買對(duì)象

便利品：消耗快、購(gòu)買頻繁、價(jià)格低廉的商品選購(gòu)品：?jiǎn)蝺r(jià)較高、購(gòu)后使用時(shí)間較長(zhǎng)、產(chǎn)品差異較大、消費(fèi)者需花一定時(shí)間做決策特殊品：?jiǎn)蝺r(jià)昂貴、為滿足消費(fèi)者的特殊偏好針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的不同，企業(yè)應(yīng)采取不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略并有所側(cè)重。二、影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素二、影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素文化：人類在社會(huì)實(shí)踐中創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。對(duì)于人們行為的影響有以下幾個(gè)特征：

區(qū)域?qū)傩裕壕哂邢嗤纳a(chǎn)和生活方式傳統(tǒng)屬性：文化遺傳性帶來(lái)不同社會(huì)效應(yīng)間接作用：具有潛移默化的作用

1、文化因素亞文化：由于民族信仰或生活方式不同而形成的特定文化群體。

宗教—天主教、基督教、佛教、伊斯蘭教國(guó)籍—猶太人、愛(ài)爾蘭人、“唐人街”種族—56個(gè)民族地域—南北方、內(nèi)陸與沿海八大菜系

指在一定區(qū)域內(nèi)，由于氣候、地理、歷史、物產(chǎn)及飲食風(fēng)俗的不同，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)歷史演變而形成的一整套自成體系的烹飪技藝和風(fēng)味，并被全國(guó)各地所承認(rèn)的地方菜肴。菜肴在烹飪中有許多流派。其中最有影響和代表性的也為社會(huì)所公認(rèn)的有：魯、川、蘇、粵、閩、浙、湘、徽等菜系，即被人們常說(shuō)的中國(guó)“八大菜系”。魯、川、蘇、粵四大菜系形成歷史較早，后來(lái)，浙、閩、湘、徽等地方菜也逐漸出名，就形成了我國(guó)的“八大菜系”。

1、文化因素社會(huì)階層：在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體。他們按等級(jí)排列，每一個(gè)階層成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式。

同一社會(huì)階層內(nèi)的人，其行為更具類似性；以自己所處的社會(huì)階層來(lái)判斷社會(huì)地位的高低；社會(huì)階層受職業(yè)、收入、教育等多變量的制約；個(gè)人可在一生中可改變自己所處的階層。上上層（<1%）：繼承遺產(chǎn)，出生顯赫的達(dá)官貴人上層（2%）：在職業(yè)和業(yè)務(wù)方面能力非凡，擁有高薪和大量財(cái)產(chǎn)，對(duì)社會(huì)活動(dòng)和公共事業(yè)頗為積極中上層（12%）：無(wú)高貴的家庭出身，無(wú)多少財(cái)產(chǎn)，自由職業(yè)者、獨(dú)立的企業(yè)家、以及公司經(jīng)理等職位中間層（32%）：中等收入的白領(lǐng)和高收入的藍(lán)領(lǐng)工人勞動(dòng)層（38%）：中等收入的藍(lán)領(lǐng)工人和過(guò)著勞動(dòng)階層生活方式的人，主要依靠親朋好友在經(jīng)濟(jì)上和道義上的援助，依靠他們介紹就業(yè)機(jī)會(huì)下層（9%）：剛好在貧困線之上，但他們?nèi)栽诠ぷ飨孪聦樱?%）：貧困不堪，常常失業(yè)，依靠公眾和慈善機(jī)構(gòu)救濟(jì)美國(guó)主要社會(huì)階層我國(guó)主要社會(huì)階層1.國(guó)家與社會(huì)管理層

2.經(jīng)理階層

3.私營(yíng)企業(yè)主階層

4.專業(yè)技術(shù)人員階層

5.辦事人員階層

6.個(gè)體工商戶階層

7.商業(yè)服務(wù)人員階層

8.產(chǎn)業(yè)工人階層

9.農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層

10.城市無(wú)業(yè)、失業(yè)和半失業(yè)人員階層

2、社會(huì)因素相關(guān)群體：首要群體—對(duì)個(gè)人影響最大的群體，家庭、朋友、鄰居、同事次要群體—如：個(gè)人參加的各種社團(tuán)

間接群體—不直接參加，但影響仍很顯著，如：社會(huì)名流、影視歌星

課堂作業(yè)：企業(yè)與“明星代言人”企業(yè)是否應(yīng)當(dāng)請(qǐng)明星作為其產(chǎn)品或企業(yè)本身的形象代言人？舉例說(shuō)明成功或失敗的明星代言人。你認(rèn)為我國(guó)企業(yè)在選擇明星做代言人時(shí)存在的主要問(wèn)題是什么？2、社會(huì)因素家庭：

社會(huì)最基本的組織細(xì)胞，最典型的消費(fèi)單位。家庭的規(guī)模和類型：（1）核心家庭:夫妻+未婚子女。（2）主干家庭:三代同堂。（3）夫妻家庭:DINK家庭。（1）單身期：購(gòu)買力低，支出中吃穿比重大，沖動(dòng)。（2）新婚期（結(jié)婚無(wú)孩）：主要支出仍用于吃穿，但較講質(zhì)量。結(jié)婚時(shí)有一個(gè)消費(fèi)高峰期，有計(jì)劃。（3）滿巢期1（有孩子未上學(xué)）：嬰兒吃穿。（4）滿巢期2（孩子已上學(xué)未工作）：幼兒教育。（5）滿巢期3（孩子已工作未成家）：此時(shí)，家庭總購(gòu)買力最大，購(gòu)買決策權(quán)分散。（6）空巢期（孩子另立家庭）：購(gòu)買力水平通常有所降低，購(gòu)買行為高度模式化，是不好爭(zhēng)取的消費(fèi)者。（7）鰥寡期：高度理性。家庭生命周期

3、個(gè)人因素年齡：青年人—沖動(dòng)、喜歡接受新事物老年人—穩(wěn)重、相對(duì)保守、易接受成熟產(chǎn)品性別：男—購(gòu)大件商品、技術(shù)含量高的女—購(gòu)日用品、對(duì)色彩、外觀、價(jià)格較關(guān)注職業(yè)和教育：實(shí)際上是社會(huì)階層因素在個(gè)人身上的集中反映。

生活方式、性格、自我觀念、經(jīng)濟(jì)狀況等4、心理因素

動(dòng)機(jī)：是一種升華到足夠強(qiáng)度的需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。馬斯洛需求層次理論生理需要安全需要社會(huì)需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要根據(jù)需求層次理論對(duì)商品分類功能類商品：實(shí)用性較強(qiáng)，滿足人們物質(zhì)需要?？释惿唐罚簼M足安全、防衛(wèi)、護(hù)身的需要。地位類商品：顯示自己所處社會(huì)地位和社會(huì)階層歸屬的需要。威望