天然氣公司市場開發(fā)管理制度

XXX天然氣市場開發(fā)管理制度20**-**-**發(fā)布20**-**-**實行目錄TOC\o"1-1"\h\z\u第一章總則 3第二章市場開發(fā)重要崗位職責(zé) 4第三章市場開發(fā)計劃管理 6第四章市場開發(fā)客戶管理 8第五章市場開發(fā)價格管理 9第六章市場開發(fā)協(xié)議管理 11第七章市場開發(fā)與工程協(xié)調(diào) 14第八章市場開發(fā)費(fèi)用管理 16第九章市場開發(fā)考核激勵 18第十章市場開發(fā)培訓(xùn)管理 21第十一章市場開發(fā)會議管理 22第十二章市場開發(fā)報表管理 23第一章總則第一條為了加強(qiáng)市場開發(fā)管理，擴(kuò)大市場份額，提高公司經(jīng)濟(jì)效益，特制定此管理制度。第二條市場開發(fā)管理必須以計劃為中心，以利潤為目的，抓住燃?xì)庑袠I(yè)公用性的特點，充足運(yùn)用其產(chǎn)業(yè)地位和產(chǎn)業(yè)政策，構(gòu)筑完善的公共關(guān)系體系，與城建、物價、環(huán)保等政府部門以及媒體、消協(xié)等相關(guān)機(jī)構(gòu)建立密切的聯(lián)系，積極拓展燃?xì)馐袌?，發(fā)明經(jīng)濟(jì)效益。第三條燃?xì)夤镜氖袌鲩_發(fā)是一項綜合的系統(tǒng)工程，涉及方案設(shè)計及評價、用戶簽約、工程建設(shè)、協(xié)議回款、點火通氣等環(huán)節(jié)。市場開發(fā)部必須搞好市場開發(fā)的統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合平衡和各個環(huán)節(jié)的銜接。第四條公司市場開發(fā)部負(fù)責(zé)市場開發(fā)政策、制度、標(biāo)準(zhǔn)的實行；負(fù)責(zé)與客戶的接洽、跟蹤、談判及協(xié)議簽訂；負(fù)責(zé)初裝費(fèi)（配套費(fèi)）等款項的催收和追繳；負(fù)責(zé)燃?xì)怃N量的提高；負(fù)責(zé)市場開發(fā)部員工的管理和考核；負(fù)責(zé)與工程、生產(chǎn)、客服、財務(wù)等部門的協(xié)調(diào)；負(fù)責(zé)完畢公司下達(dá)的市場開發(fā)計劃指標(biāo)。第五條公司市場開發(fā)部必須嚴(yán)格執(zhí)行此管理規(guī)定，以開展市場開發(fā)工作。第二章市場開發(fā)重要崗位職責(zé)第一條市場開發(fā)部經(jīng)理一、對分管副總經(jīng)理負(fù)責(zé)；二、負(fù)責(zé)完畢市場開發(fā)的各項指標(biāo)任務(wù)；三、協(xié)助制定公司總體的市場發(fā)展經(jīng)營戰(zhàn)略，并組織目的分解貫徹相應(yīng)的市場策略和具體實行方案；四、推動公司市場業(yè)務(wù)，推動公司網(wǎng)站的知名度，組織完畢公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展計劃；五、代表公司宣傳推廣并保持與媒體的公共關(guān)系；六、制定市場開發(fā)部門相關(guān)的管理制度和辦法并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；七、市場調(diào)研與市場預(yù)測，籌劃工作，撰寫市場調(diào)查報告并提交總經(jīng)理；八、對內(nèi)部員工的績效考核；九、有效控制本部門所發(fā)生費(fèi)用，達(dá)成減少成本的目的，同時不斷提高本部門成員的業(yè)務(wù)水平；十、解決市場開發(fā)過程中出現(xiàn)的問題與困難，解決協(xié)調(diào)部門間的相關(guān)事務(wù)；第二條市場開發(fā)主管崗位職責(zé)一、對市場開發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)；二、負(fù)責(zé)市場研究，掌握市場動態(tài)及市場信息并及時反饋信息；三、掌握市場競爭對手的信息，客戶需求信息的收集與分析；四、負(fù)責(zé)市場的調(diào)查、預(yù)測，籌劃工作并做可行性分析報告；五、收入目的和各分項業(yè)務(wù)收入目的，并且對下達(dá)的收入目的實行動態(tài)管理；六、負(fù)責(zé)各業(yè)務(wù)市場的調(diào)度、檢查、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)工作；七、搞好燃?xì)鈭笱b服務(wù)，協(xié)調(diào)和配合用戶報裝工程設(shè)計、施工、驗收工作；八、負(fù)責(zé)用戶協(xié)議的簽訂；第三條市場開發(fā)員一、對市場開發(fā)部主管負(fù)責(zé)；二、服從分派，聽從指揮，并嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度和有關(guān)規(guī)定；三、及時、準(zhǔn)確收集和整理所負(fù)責(zé)區(qū)域的相關(guān)市場業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，制定每周和每月的業(yè)務(wù)計劃；四、匯總各市場的業(yè)務(wù)收入情況，協(xié)助開發(fā)主管預(yù)測全公司業(yè)務(wù)收入目的和各分項業(yè)務(wù)收入目的，并且對下達(dá)的收入目的實行動態(tài)管理。

五、負(fù)責(zé)客戶資料的建檔，更新工作；

六、市場信息及時反饋上級；七、搞好燃?xì)鈭笱b服務(wù)，協(xié)調(diào)和配合用戶報裝工程設(shè)計、施工、驗收工作；第四條市場開發(fā)部綜合管理人員一、負(fù)責(zé)公司市場開發(fā)協(xié)議整理與保存。二、從事部門內(nèi)平常行政文書、后勤保障及信息傳遞等事務(wù)工作。三、負(fù)責(zé)營銷物資的出入庫管理，保證營銷物資有效發(fā)放。四、負(fù)責(zé)市場開發(fā)部平常來函來電的解決及部門文檔的管理。圖1—市場開發(fā)部的職能架構(gòu)總經(jīng)理常務(wù)副總經(jīng)理市場開發(fā)部經(jīng)理市場開發(fā)主管市場開發(fā)員綜合管理員第三章、市場開發(fā)計劃管理第一條市場開發(fā)部應(yīng)對本經(jīng)營區(qū)域的燃?xì)庀掠萎a(chǎn)業(yè)鏈：居民用戶（一戶一表改造、新樓盤開發(fā)），商業(yè)用戶（酒樓餐飲、賓館商場等），公福用戶，工業(yè)用戶（化工、玻璃、陶瓷、鍛造、熱解決等產(chǎn)業(yè)）的布局和規(guī)劃進(jìn)行市場調(diào)研，根據(jù)氣源狀況和價格政策，制定本公司三年市場開發(fā)規(guī)劃和當(dāng)年市場開發(fā)計劃，實行滾動式計劃管理，實現(xiàn)市場與氣源的平衡，供氣結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和公司利潤的最大化。（一）、市場調(diào)研的過程一般情況下，一次完整的市場調(diào)研是按照下面的流程進(jìn)行的：圖2—市場調(diào)研過程圖④擬定抽樣方法③選擇調(diào)研方法②形成調(diào)研設(shè)計①④擬定抽樣方法③選擇調(diào)研方法②形成調(diào)研設(shè)計①擬定調(diào)研目的⑤搜集數(shù)據(jù)⑥分析數(shù)據(jù)⑦撰寫調(diào)研報告⑧⑤搜集數(shù)據(jù)⑥分析數(shù)據(jù)⑦撰寫調(diào)研報告⑧跟蹤以政府部門及規(guī)劃部門為依據(jù)，以新建開發(fā)社區(qū)為主進(jìn)行調(diào)研，掌握每一棟樓盤、每一個公司、每一個用戶的基本情況，隨時保持跟蹤。（二）、分類調(diào)研按照城市燃?xì)獾氖袌隹蛻纛愋?，市場調(diào)研可分為：工業(yè)、商業(yè)、公福、集體、民用。1、工業(yè)、商業(yè)、集體調(diào)研的重要內(nèi)容有：重要了解單位名稱、地址、主營產(chǎn)品、燃料種類、年耗燃料量、折合年耗氣量、燃具配置（鍋爐型號、灶具種類等）、法人名稱、聯(lián)系電話、合作意向等。2、對新居民戶調(diào)研的重要內(nèi)容有：重要了解新批在建項目規(guī)模、施工時間、聯(lián)系方式等，跟蹤洽談；針對此類用戶調(diào)研，房地產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)公司等都是現(xiàn)實的目的，并可以看作營銷的渠道力量進(jìn)行仔細(xì)分析和研究。3、對老居民戶調(diào)研的重要內(nèi)容有：以舊城改造規(guī)劃為主實行項目調(diào)查。4、對競爭區(qū)域的調(diào)研內(nèi)容有：爭取競爭區(qū)域開發(fā)區(qū)的支持，不放過每一個建設(shè)項目的調(diào)查。（三）、分析預(yù)測1、公司在獲得調(diào)研結(jié)果后，須進(jìn)行總量總結(jié)、分塊預(yù)測、列出重點、目的分解。在應(yīng)用調(diào)研結(jié)果時，公司必須嚴(yán)格把握以下兩點：關(guān)注用戶的用氣量分析為保證公司與上游氣源供應(yīng)的科學(xué)性，公司必須學(xué)習(xí)并掌握根據(jù)城市規(guī)劃、各類商業(yè)網(wǎng)點的布局，本地使用燃?xì)獾南亩~，以及區(qū)域內(nèi)居民居住相對集中的區(qū)域和工業(yè)開發(fā)區(qū)的不同特性，對本地的天然氣總體用量及具體分解數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測，即必須對用氣量進(jìn)行計劃和管理，嚴(yán)防少用氣和多用氣。監(jiān)察目的客戶的耗氣情況，假如耗氣量有顯著變動，應(yīng)考慮繼續(xù)跟進(jìn)并及時采用調(diào)整措施。（有關(guān)用氣量的平常計劃與管理規(guī)范請參看公司相關(guān)部門有關(guān)政策文獻(xiàn)）2、擬定目的客戶公司應(yīng)明確將主管網(wǎng)覆蓋地區(qū)的市場視為基礎(chǔ)開發(fā)市場，其中，重點的目的客戶涉及：——可用天然氣替代的能源損耗量最高的20%工業(yè)、商業(yè)、集體客戶；——新建、在建的居民社區(qū)；針對既定的目的客戶，要保證周期性地對目的顧客進(jìn)行拜訪，了解客戶的業(yè)務(wù)動向和競爭對手的推銷策略。第二條公司市場開發(fā)部每年11月31日前應(yīng)當(dāng)組織完畢年度市場調(diào)研工作，預(yù)測潛在客戶總量和市場空間，編制《年度市場調(diào)研分析報告》報公司分管經(jīng)理。第三條公司市場開發(fā)部依據(jù)年度市場調(diào)研和年度預(yù)算目的，在每年12月30日前完畢《年度市場開發(fā)計劃》的編制工作。年度市場開發(fā)計劃涉及：初裝費(fèi)回款、居民戶安裝戶數(shù)、居民戶點火通氣戶數(shù)、工業(yè)、公福、商業(yè)發(fā)展戶數(shù)、新增銷氣量、各類用戶相應(yīng)的營銷辦法、人員配備、市場開發(fā)費(fèi)用和績效考核等。編制完畢后報公司風(fēng)管經(jīng)理。第四條公司市場開發(fā)部每三年編制一次《三年市場開發(fā)規(guī)劃》。三年市場開發(fā)規(guī)劃要對居民、商業(yè)、公福、工業(yè)等細(xì)分市場進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)研和預(yù)測，做到數(shù)據(jù)詳盡、分析透徹。公司市場開發(fā)部的《三年市場開發(fā)規(guī)劃》要報總部市場客戶部備案。第五條公司市場開發(fā)部要根據(jù)市場發(fā)展動態(tài)，結(jié)合用戶發(fā)展過程中所掌握的信息、協(xié)議簽訂及執(zhí)行的進(jìn)程，于每月25日之前編制下一月度《市場開發(fā)月度計劃》，對下個月擬發(fā)展的居民用戶、工商戶、初裝費(fèi)回款額、市場開發(fā)費(fèi)用等做出計劃，同時將初裝費(fèi)回收計劃、市場開發(fā)費(fèi)用計劃報公司財務(wù)部門。第六條按照確認(rèn)的市場營銷計劃進(jìn)行具體執(zhí)行。所謂“三分策劃,七分執(zhí)行"，一份高水平的營銷方案必須有規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的實行管理控制流程和環(huán)節(jié)，才干保證方案的貫徹和預(yù)期效益的實現(xiàn)。我們在營銷管理和控制的過程中須注意把握三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：一、前期資源籌備階段（涉及物料的準(zhǔn)備；銷售政策、說辭策劃等；）二、實行中的控制關(guān)鍵（涉及對價格的政策設(shè)計與控制；與其他部門的協(xié)作流程設(shè)計等；）三、實行中的信息控制與報告（涉及針對用戶的分類研究分析；對考核指標(biāo)的分解貫徹等）四、實行效果的評估；（涉及投入產(chǎn)出的核算；對信息結(jié)果的修正，對下階段計劃的初步設(shè)計等）第七條公司市場開發(fā)部的市場開發(fā)必須具有氣源條件、施工條件、回款條件和利潤條件，必須按政策收取初裝費(fèi)。不允許發(fā)生“無氣源開發(fā)”、“無施工條件開發(fā)”、“無初裝費(fèi)開發(fā)”；不允許發(fā)生初裝費(fèi)“呆帳”、“壞帳”。第四章市場開發(fā)客戶管理第一條公司市場開發(fā)部通過市場調(diào)研建立完善的居民、商業(yè)、公福、工業(yè)客戶檔案和臺賬。公司市場開發(fā)部必須依據(jù)公司對市場客戶部的規(guī)定將客戶信息通過信息化系統(tǒng)進(jìn)行動態(tài)管理。第二條客戶檔案和臺賬應(yīng)當(dāng)涉及：客戶名稱、聯(lián)系人、地址、電話、經(jīng)營產(chǎn)品及服務(wù)、發(fā)展?jié)摿?、能源設(shè)備、用氣量、客戶意向及跟蹤進(jìn)展等。第三條公司市場開發(fā)部應(yīng)根據(jù)市場環(huán)境的變化，對各類客戶的檔案和臺賬不斷更新和完善。第四條公司市場開發(fā)部應(yīng)結(jié)合市場調(diào)研的情況對各類客戶進(jìn)行量化分析，分類管理。視客戶對公司的奉獻(xiàn)限度，可將客戶劃分為：重點客戶、重要客戶、一般客戶。第五條公司市場開發(fā)部應(yīng)與重點客戶建立溝通機(jī)制。每年至少召開一次座談會，與重點客戶進(jìn)行面對面溝通，聽取客戶意見及建議。第六條市場開發(fā)信息傳遞過程圖3—信息傳遞過程圖：信息應(yīng)用信息分析信息傳遞者信息提供者信息收集者信息應(yīng)用信息分析信息傳遞者信息提供者信息收集者本司業(yè)務(wù)信息本司業(yè)務(wù)信息公司分管副總本司開發(fā)人員本司開發(fā)人員本司開發(fā)人員公司分管副總本司開發(fā)人員本司開發(fā)人員本司開發(fā)人員同行公司信息同行公司信息市場開發(fā)專員市場開發(fā)部經(jīng)理公司職能部門市場開發(fā)專員市場開發(fā)部經(jīng)理公司職能部門代理人信息代理人信息其他渠道信息其他渠道信息第五章市場開發(fā)價格管理第一條公司市場開發(fā)部應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)法律法規(guī)，向本地政府申報居民用戶初裝費(fèi)、工商業(yè)用戶配套費(fèi)（或工程建設(shè)費(fèi)、增容費(fèi)）、改裝、維修、二次進(jìn)場施工費(fèi)等服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、各類用戶銷售氣價標(biāo)準(zhǔn)。第二條在實際工作中，我們應(yīng)當(dāng)分別按照用戶的不同類別進(jìn)行差異性的收費(fèi)工作：一、針對居民用戶的初裝費(fèi)收取（一）、居民用戶初裝費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)居民用戶初裝費(fèi)，公司按本地物價管理部門規(guī)定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。特殊情況按以下規(guī)定辦理：1、根據(jù)市場開發(fā)營銷策略的需要，實際收費(fèi)低于本地物價管理部門規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)以一事一報方式向公司主管領(lǐng)導(dǎo)請示。一般營銷方式采用送燃器具、集團(tuán)用戶報裝的優(yōu)惠折扣、贈品贈送等方式。2、對不能按上述辦法解決的特殊客戶，可作為特別事項報公司分管經(jīng)理，由分管經(jīng)理報公司領(lǐng)導(dǎo)后按公司內(nèi)部流程審核批準(zhǔn)后執(zhí)行。（二）、居民社區(qū)用戶初裝費(fèi)的收取方式1、針對社區(qū)居民用戶的多樣性、差異性，公司在實際收費(fèi)過程中可以按照用戶的特性設(shè)計不同的環(huán)節(jié)，但須嚴(yán)格保證分階段收費(fèi)的實現(xiàn)，避免應(yīng)收而未收的簽約。原則上，只有實現(xiàn)收費(fèi)環(huán)節(jié)的簽約才可以獲得財務(wù)確認(rèn)，并且進(jìn)行下階段的施工申請，直到點火通氣。最起碼的收費(fèi)實行環(huán)節(jié)及比例，如：●“4：3：3”付款方式：用戶簽約即付40%的初裝費(fèi)，施工隊伍進(jìn)場前支付30%，點火通氣或工程竣工之日前支付剩余30%款項?！瘛?：4：3”付款方式：用戶簽約即付30%的初裝費(fèi)，施工隊伍進(jìn)場前支付40%，點火通氣或工程竣工之日前支付剩余30%款項●“3：3：4”付款方式：用戶簽約即付30%的初裝費(fèi)，施工隊伍進(jìn)場前支付30%，點火通氣或工程竣工之日前支付剩余40%款項。公司在具體設(shè)計收費(fèi)環(huán)節(jié)與比例時應(yīng)以多收款、早收款為中心思想，應(yīng)按照本地市場狀況靈活設(shè)計，力爭快速完畢初裝費(fèi)回收。二、針對集體用戶初裝費(fèi)的收?。ㄒ唬?、集體用戶初裝費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)集體用戶是指行政機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、部隊、行政事業(yè)單位等客戶，按以下規(guī)定辦理：1、一方面須明確按照市政府、物價部門批準(zhǔn)的文獻(xiàn)實行收費(fèi)工作，即如地方物價管理部門對集體客戶初裝費(fèi)明確了收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的，則可按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；2、如本地物價管理部門只明確了收費(fèi)原則的，應(yīng)根據(jù)用氣量參照居民客戶的初裝費(fèi)收取，并在比照居民客戶用氣量的情況下給集體客戶一定的優(yōu)惠；但不能低于按照實際工程造價成本加上至少20%利潤的價格收取。同時，報公司財務(wù)部備案；3、的確不適合按照日用氣量定額標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)的，可以按照工程造價成本加上至少不低于20%利潤的價格收?。?、對個別特殊情況必須給予特殊優(yōu)惠的，應(yīng)作為特別事項先報請公司領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后按照公司內(nèi)部流程審核批準(zhǔn)后執(zhí)行；（二）、集體用戶初裝費(fèi)的收取方式集體用戶初裝費(fèi)的收取方式須嚴(yán)格進(jìn)行協(xié)議約定，1、針對工商業(yè)用戶初裝費(fèi)的收取●商業(yè)用戶重要是指賓館、飯店、娛樂及其他經(jīng)營性服務(wù)行業(yè)客戶?！窆I(yè)用戶指工廠公司用戶。針對此類用戶，假如本地物價管理部門對此已明確規(guī)定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的，按規(guī)定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行?！駴]有明確規(guī)定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的，比照上述集體用戶規(guī)定辦法辦理。三、工商業(yè)用戶初裝費(fèi)的收取工作實行關(guān)鍵：（一）、回款承諾的管理：管理好有承諾的客戶，是回款任務(wù)實現(xiàn)的重要來源和保證。客戶的回款可以分時段進(jìn)行，一個時段的計劃不到位就要加緊督促；（二）、已簽訂的協(xié)議經(jīng)財務(wù)部核定后由市場開發(fā)部向客戶發(fā)出繳費(fèi)告知單，客戶持告知單到銀行或營業(yè)廳交款；第三條公司市場開發(fā)部應(yīng)以本地政府批準(zhǔn)的價格為依據(jù)進(jìn)行市場開發(fā)。當(dāng)市場環(huán)境發(fā)生變化導(dǎo)致公司經(jīng)營成本大幅度上升時，公司應(yīng)當(dāng)與本地政府積極協(xié)調(diào),理順價格體系。第四條公司市場開發(fā)部在與客戶簽約時，須將價格聯(lián)動條款寫進(jìn)協(xié)議，特別對大型工商業(yè)用戶更要注意。一旦上游供氣價格進(jìn)行上調(diào)，則公司應(yīng)啟動價格聯(lián)動機(jī)制，相應(yīng)上調(diào)用氣價格，保證公司的利益。第五條公司市場開發(fā)部要采用多組合的營銷手段進(jìn)行市場開發(fā)，嚴(yán)禁公司市場開發(fā)部以直接讓價的方式進(jìn)行居民用戶的市場開發(fā)。確因市場開發(fā)實際需要，公司市場開發(fā)部局部范圍內(nèi)對居民用戶的初裝費(fèi)在本地政府物價部門核定的標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上下調(diào)5%以上（含5%），須向公司領(lǐng)導(dǎo)報批。居民用戶的配套費(fèi)不能降價優(yōu)惠。第六條公司市場開發(fā)部在開發(fā)工業(yè)、商業(yè)、公福用戶時必須保證一定的毛利率[高于工程總造價（含主材）部分]，嚴(yán)禁虧本開發(fā)。第七條公司市場開發(fā)部不得隨意對用戶進(jìn)行氣價優(yōu)惠。如需對某些用戶進(jìn)行氣價優(yōu)惠，必須報總部批準(zhǔn)，方可實行。第八條公司市場開發(fā)部不執(zhí)行上述規(guī)定，擅自給用戶價格優(yōu)惠、減免，每查實一次，給予處罰，嚴(yán)重者給予行政處分。市場開發(fā)協(xié)議管理第一條公司市場開發(fā)部市場開發(fā)協(xié)議管理遵照公司總部法律事務(wù)部頒發(fā)的協(xié)議執(zhí)行。第二條公司市場開發(fā)部市場開發(fā)原則上必須采用公司模本協(xié)議進(jìn)行簽署。公司市場開發(fā)部如對協(xié)議模本的相關(guān)條款進(jìn)行修改或另行采用非模本協(xié)議進(jìn)行簽署的，必須報集團(tuán)總部審批。第三條公司市場開發(fā)部市場開發(fā)協(xié)議模板重要有以下五種：一、《居民個人燃?xì)夤艿缊笱b協(xié)議》：合用于單個家庭報裝管道燃?xì)狻６?、《燃?xì)夤艿缊笱b協(xié)議（集體）》：合用于與房地產(chǎn)商、居民用戶所屬單位、工商業(yè)用戶等簽訂的協(xié)議。三、《天然氣銷售協(xié)議（大型工商業(yè)）》：合用于日用氣量在1萬方以上或年用氣量超過300萬方的大型工商業(yè)用戶。四、《城市燃?xì)夤┯脷鈪f(xié)議（一般工商業(yè)用戶）》：合用于日用氣量在1萬方以下或年用氣量小于300萬方的工商業(yè)用戶。五、《居民用戶供用氣協(xié)議》：合用于單個家庭報裝或點火通氣時簽訂。第四條協(xié)議中必須明確付款方式。對于零散的居民用戶以及工商業(yè)用戶、公福用戶原則上采用一次性付款；對于集體的社區(qū)居民用戶，可以根據(jù)用戶的特性設(shè)計不同的付款方式，如下付款方式可參考采用：●“4：3：3”付款方式：用戶簽約即付40%的初裝費(fèi)，施工隊伍進(jìn)場前支付30%，點火通氣或工程竣工之日前支付剩余30%款項。●“3：4：3”付款方式：用戶簽約即付30%的初裝費(fèi)，施工隊伍進(jìn)場前支付40%，點火通氣或工程竣工之日前支付剩余30%款項●“3：3：4”付款方式：用戶簽約即付30%的初裝費(fèi)，施工隊伍進(jìn)場前支付30%，點火通氣或工程竣工之日前支付剩余40%款項。第五條市場開發(fā)部需與客戶進(jìn)行溝通、洽談。假如工程進(jìn)度與客戶的規(guī)定存在明顯偏差，則應(yīng)及時與工程管理部門進(jìn)行溝通；假如售后服務(wù)超過正常的服務(wù)范圍，則應(yīng)及時與客戶服務(wù)部門溝通，盡量滿足客戶需求。如客戶需求與相關(guān)規(guī)定存在較大差異，則由公司總經(jīng)理決定協(xié)議的取舍，并報公司總部。第六條按照公司協(xié)議管理制度，市場開發(fā)部的市場開發(fā)協(xié)議必須在獲得授權(quán)的前提下，由公司總經(jīng)理簽字，其它任何人不能對外簽訂。第七條市場開發(fā)協(xié)議正式簽訂以后，協(xié)議正本分別交給財務(wù)部門、檔案管理部門，市場開發(fā)部門留存原件備查。同時，市場開發(fā)部（或其它責(zé)任部門）要按照集團(tuán)總部的規(guī)定在客服收費(fèi)系統(tǒng)中管理《協(xié)議臺賬》，及時將協(xié)議簽訂及履行情況進(jìn)行記錄、更新。第八條市場開發(fā)協(xié)議文獻(xiàn)材料的歸檔：一、部門指定的兼職檔案員，負(fù)責(zé)平常文獻(xiàn)的收集、積累和整理，并定期向綜合檔案室移交。兼職檔案員必須將自己解決完畢的檔案及時向綜合管理部檔案員移交，任何人不得將文獻(xiàn)據(jù)為私有?！癫块T負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員外出參與完重要活動后的會議紀(jì)要、協(xié)議等文獻(xiàn)要及時向部門兼職檔案員移交?！癫块T兼職檔案員要積極收集部門或公司的文獻(xiàn)?！褚豁椫卮蠡顒咏Y(jié)束后，由辦部門的兼職檔案員負(fù)責(zé)收集相關(guān)文獻(xiàn)。二、文獻(xiàn)材料歸檔時間文獻(xiàn)材料在次年三月底前由各部門的兼職檔案人員移交至檔案室或綜合管理部。按照《文獻(xiàn)材料的歸檔范圍和保管期限表》歸檔。（一）、歸檔文獻(xiàn)材料的質(zhì)量規(guī)定●歸檔的文獻(xiàn)材料要準(zhǔn)確、齊全、完整?！駳w檔的文字材料應(yīng)符合規(guī)范，筆跡工整，采用耐久性強(qiáng)的書寫材料，如：碳素墨水、藍(lán)黑墨水，嚴(yán)禁使用易褪色的書寫材料，如鉛筆、圓珠筆、彩筆、純藍(lán)墨水、紅色墨水等?！駳w檔的文獻(xiàn)材料一般應(yīng)為原件。（二）、歸檔文獻(xiàn)的移交規(guī)定●部門兼職檔案員按規(guī)定的時間向公司檔案室或綜合管理部檔案管理員移交檔案。●移交方填寫移交清冊目錄。（三）、交接雙方根據(jù)移交目錄認(rèn)真清點、核對后，在移交清冊目錄上簽字確認(rèn)。移交清冊一式兩份，交接雙方各存一份備查。第九條市場開發(fā)協(xié)議檔案的整理一、整理應(yīng)遵循文獻(xiàn)材料的自然形成規(guī)律，保持卷內(nèi)文獻(xiàn)的有機(jī)聯(lián)系，便于檔案的保管和運(yùn)用。（一）、檔案整理。文書檔案實行公司各部門兼職檔案員初步整理，檔案室或綜合管理部檔案員最終整理的制度。初步整理的環(huán)節(jié)：1、部門兼職檔案員按照《文獻(xiàn)歸檔范圍和保管期限表》中的分類規(guī)定，準(zhǔn)備若干檔案盒，在檔案盒的盒脊上用鉛筆填寫“年度”、“機(jī)構(gòu)（問題）”的內(nèi)容。具體地“年度”欄位填寫文獻(xiàn)的生成年度，如“2023”“2023”?！皺C(jī)構(gòu)（問題）”填寫部門名稱或簡稱及文獻(xiàn)的類別，部門和文獻(xiàn)類別之間用“-”隔開。2、平常文獻(xiàn)解決完畢后，按照《文獻(xiàn)歸檔范圍和保管期限表》所列的歸檔范圍，對文獻(xiàn)進(jìn)行鑒別和剔除，將需要?dú)w檔的文獻(xiàn)放入所屬類別的檔案盒內(nèi)，在每件文獻(xiàn)的右上角用鉛筆編制件號，并編制歸檔文獻(xiàn)目錄，從而實現(xiàn)檔案的初步整理。3、初步整理需使檔案按類分盒裝好，并有相應(yīng)的歸檔文獻(xiàn)目錄。如不符合以上規(guī)定，檔案室或綜合管理部有權(quán)退回檔案，規(guī)定各部門重新整理。經(jīng)初步整理后，于次年三月底前交檔案室或綜合管理部。第十條市場開發(fā)協(xié)議檔案的保管一、根據(jù)公司的實際情況，設(shè)檔案庫房或檔案裝具。二、存放檔案的排架方法為自上而下，從左至右，整齊排放，便于查找。三、保持檔案庫房或檔案裝具的清潔衛(wèi)生，做到防塵、防火、防盜、防光、防潮、防蟲、防鼠，保護(hù)檔案安全。四、檔案工作人員嚴(yán)守檔案信息內(nèi)容安全，防止檔案信息泄密。第十一條市場開發(fā)協(xié)議檔案的簽定和銷毀一、鑒定銷毀的原則（一）、對超過保管期限的檔案進(jìn)行鑒定，提出存毀意見。（二）、擬定無保存價值的檔案進(jìn)行銷毀二、檔案的保管期限分為三種，永久（50年以上）、長期（16~50年）和短期（2023以下）。三、分管檔案工作的領(lǐng)導(dǎo)、各部門負(fù)責(zé)人和檔案工作人員組成鑒定小組。四、檔案管理人員列出超過檔案保管期限的檔案清單，按照檔案類別報送各相關(guān)所屬部門、及分管檔案工作的領(lǐng)導(dǎo)，由部門負(fù)責(zé)人及分管檔案工作的領(lǐng)導(dǎo)對超過檔案保管期限的檔案批示檔案銷毀意見。五、通過鑒定，對擬定已經(jīng)失去保存價值需要銷毀的檔案，由檔案工作人員編制銷毀清冊，經(jīng)分管檔案工作的領(lǐng)導(dǎo)最終審批后，進(jìn)行銷毀。六、銷毀檔案由綜合管理部檔案管理人員進(jìn)行，各部門派一名兼職檔案人員負(fù)責(zé)監(jiān)銷。銷毀完畢，銷毀人和監(jiān)銷人在銷毀清冊上簽字，檔案銷毀清冊作為永久卷保存。七、不在歸檔范圍之列的一般性、臨時性文獻(xiàn)由各部門自行保管，保管2年后，由部門總經(jīng)理或負(fù)責(zé)人及分管領(lǐng)導(dǎo)審批批準(zhǔn)后，可進(jìn)行銷毀。第十二條市場開發(fā)部按照《協(xié)議臺帳》的記錄，組織市場開發(fā)人員跟蹤、催收款。公司財務(wù)管理部門有義務(wù)提醒、催辦市場開發(fā)部門按照協(xié)議約定加快款項的回收，財務(wù)部門應(yīng)定期與市場開發(fā)部對賬。市場開發(fā)與工程協(xié)調(diào)第一條公司市場開發(fā)部的市場開發(fā)應(yīng)與工程建設(shè)進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)和銜接。市場開發(fā)必須建立在工程可行的基礎(chǔ)上，同時，工程建設(shè)進(jìn)度必須滿足協(xié)議約定的供氣規(guī)定。第二條市場開發(fā)部與工程管理部應(yīng)密切配合，市場開發(fā)部要及時協(xié)助設(shè)計、工程施工等環(huán)節(jié)中與客戶的關(guān)系協(xié)調(diào)與解決，以實現(xiàn)對客戶的承諾。工程管理部要將工程的進(jìn)度及時與市場開發(fā)部溝通，市場開發(fā)部參與竣工驗收。第三條針對兩種不同用戶類別的市場開發(fā)部與工程部協(xié)調(diào)工作的流程一、針對集體簽約用戶的市場開發(fā)部與工程部協(xié)調(diào)工作流程圖4—居民集體簽約用戶的市場開發(fā)部門內(nèi)部協(xié)調(diào)工作流程圖：ⅠⅠ、市場開發(fā)部簽訂協(xié)議前與工程部共同勘察現(xiàn)場；Ⅱ、市場開發(fā)部簽署初裝費(fèi)協(xié)議；下發(fā)設(shè)計告知單到工程部，后者10個工作日內(nèi)出設(shè)計圖；Ⅲ、市場開發(fā)部依據(jù)工程部設(shè)計與用戶擬定協(xié)議工期；協(xié)議正式文本報財務(wù)部；（副本須留市場開發(fā)部）Ⅱ、市場開發(fā)部簽署初裝費(fèi)協(xié)議；下發(fā)設(shè)計告知單到工程部，后者10個工作日內(nèi)出設(shè)計圖；Ⅲ、市場開發(fā)部依據(jù)工程部設(shè)計與用戶擬定協(xié)議工期；協(xié)議正式文本報財務(wù)部；（副本須留市場開發(fā)部）Ⅵ、工程竣工后，施工單位及時上報工程部進(jìn)行驗收，工程部驗收合格后，出具驗收合格單給市場開發(fā)部一份；Ⅵ、工程竣工后，施工單位及時上報工程部進(jìn)行驗收，工程部驗收合格后，出具驗收合格單給市場開發(fā)部一份；ⅤⅤ、工程施工期間，市場開發(fā)部依據(jù)所擬定工期，跟蹤了解和協(xié)調(diào)，及時掌握工程；ⅣⅣ、市場開發(fā)部下發(fā)施工告知單到工程部（經(jīng)財務(wù)部確認(rèn)收款符合工程啟動條件），工程部擬定工期并反饋一份給市場開發(fā)部，以便掌握工程進(jìn)度；ⅦⅦ、市場開發(fā)部依據(jù)工程部提供的驗收合格單以及財務(wù)部審核確認(rèn)回款符合點火通氣條件后，告知生產(chǎn)運(yùn)營部、客戶服務(wù)部；生產(chǎn)運(yùn)營部與客戶服務(wù)部保證在約定期間內(nèi)送氣；ⅧⅧ、對已送氣的用戶，施工單位應(yīng)現(xiàn)場移交鑰匙至客戶服務(wù)部并辦理相關(guān)手續(xù)；并由市場開發(fā)部、工程部、施工單位、客戶部簽字確認(rèn)；ⅨⅨ、所有手續(xù)齊全后，市場開發(fā)部登記送氣名單；一份報生產(chǎn)運(yùn)營部；一份報客戶服務(wù)部；二、針對工業(yè)、商業(yè)、公福用戶及零散戶的市場開發(fā)部門內(nèi)部協(xié)調(diào)工作流程：圖5—工業(yè)、商業(yè)、公福用戶及零散戶的市場開發(fā)部門內(nèi)部協(xié)調(diào)工作流程Ⅲ、市場開發(fā)部依據(jù)任務(wù)單，在下發(fā)7個工作日后進(jìn)行用戶電話回訪；Ⅰ、用戶手續(xù)齊全并辦理完畢后，市場開發(fā)部下發(fā)零星戶安裝任務(wù)單到工程部；ⅡⅢ、市場開發(fā)部依據(jù)任務(wù)單，在下發(fā)7個工作日后進(jìn)行用戶電話回訪；Ⅰ、用戶手續(xù)齊全并辦理完畢后，市場開發(fā)部下發(fā)零星戶安裝任務(wù)單到工程部；Ⅱ、工程部安排施工單位在7個工作日內(nèi)竣工；Ⅳ、工程部每月將用戶簽字的零星戶安裝任務(wù)單及時反饋給市場開發(fā)部；Ⅳ、工程部每月將用戶簽字的零星戶安裝任務(wù)單及時反饋給市場開發(fā)部；Ⅴ、市場開發(fā)部每月對反饋的零星戶安裝任務(wù)單進(jìn)行核算并填制零星戶月報表；Ⅵ、市場開發(fā)部登記每月送氣用戶名單，報工程部確認(rèn)后存檔；Ⅵ、市場開發(fā)部登記每月送氣用戶名單，報工程部確認(rèn)后存檔；第四條市場與施工部門協(xié)調(diào)工作流程中的關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)說明一、施工協(xié)調(diào)（一）、公司市場開發(fā)部按年度市場開發(fā)計劃將相關(guān)文獻(xiàn)提交工程部，由工程部制訂施工計劃，組織施工建設(shè)；（二）、協(xié)議簽訂前，市場開發(fā)部就有關(guān)施工難度、工期規(guī)定同工程部溝通，以使協(xié)議進(jìn)度條款能準(zhǔn)時兌現(xiàn)；（三）、協(xié)議簽訂后，市場開發(fā)部向設(shè)計部門提交所開發(fā)區(qū)域的基礎(chǔ)資料并與設(shè)計部門約定施工圖設(shè)計進(jìn)度。參與施工圖匯審，介紹燃?xì)饪蛻舻南嚓P(guān)情況；（四）、施工過程中，市場開發(fā)部配合工程部做好協(xié)議雙方協(xié)調(diào)工作，使工程順利進(jìn)行；（五）、客戶辦理用氣開戶手續(xù)時引導(dǎo)客戶辦理銀行托收業(yè)務(wù)；（六）、市場開發(fā)部需建立完備的安裝客戶檔案資料二、報裝客戶來公司營業(yè)廳報裝，營業(yè)員一方面應(yīng)了解客戶的大約情況，涉及用氣所在地用氣性質(zhì)、用氣環(huán)境，如基本具有條件，應(yīng)接受客戶申請或請客戶先辦理用氣申請，如不具有，應(yīng)向客戶說明因素，取得客戶的理解。營業(yè)員在受理時向客戶提供《客戶報裝申請表》，幫助客戶完整地填寫后，建立具體的《客戶登記檔案》，向客戶介紹雙方應(yīng)履行的責(zé)任，達(dá)成用氣意向后，營業(yè)員向市場開發(fā)部報送《客戶用氣意向書》，市場開發(fā)部收到客戶用氣意向書后，組織市場開發(fā)員上門洽談，談妥后由公司與客戶簽訂用氣協(xié)議。對基本具有條件的，根據(jù)客戶申請?zhí)岢龅挠脷庖?guī)定，分情況解決：（一）、新建住房用氣或零散住房用氣：市場開發(fā)員根據(jù)情況與客戶約定勘察現(xiàn)場時間，約定的時間不超過2個工作日。（二）、工業(yè)、商業(yè)、集體用氣：市場開發(fā)員表根據(jù)客戶提供的用氣情況，準(zhǔn)確核算出客戶用氣量，測算初裝費(fèi)，交給客戶審驗計算結(jié)果，并交部門經(jīng)理審核，待客戶擬定要使用時，由分管領(lǐng)導(dǎo)審批后實行。市場開發(fā)員與客戶約定勘察現(xiàn)場時間，約定期間不超過2個工作日。圖6—用戶報裝響應(yīng)的基本工作流程圖解：用戶報裝用戶報裝營業(yè)廳受理并填寫報裝申請單建立客戶登記檔案雙方洽談達(dá)成用氣基本意向營業(yè)員向市場開發(fā)部報送《客戶用氣意向書》市場開發(fā)部派開發(fā)員到客戶處上門開發(fā)員洽談細(xì)節(jié)確認(rèn)洽談結(jié)果報分管領(lǐng)導(dǎo)審查后簽約三、關(guān)于預(yù)約安裝針對用戶的預(yù)約安裝，一般有三種方式：A電話積極預(yù)約客戶安裝；B客戶直接向公司營業(yè)廳預(yù)約安裝；C市場開發(fā)員預(yù)約安裝。按照工程施工的基本流程，一般由市場開發(fā)部打印《安裝施工單》，并將施工單傳遞到工程部，經(jīng)工程技術(shù)部復(fù)議后下發(fā)給施工單位，施工隊到客戶家進(jìn)行安裝。當(dāng)市場營銷員預(yù)約安裝的客戶超過施工隊安裝極限時，工程技術(shù)部應(yīng)協(xié)調(diào)市場開發(fā)員解決。下發(fā)的施工單，規(guī)定必須進(jìn)行反饋，沒有竣工的由工程技術(shù)部人員進(jìn)行解決,市場開發(fā)部在交接表上注明因素，并做好跟蹤。在竣工返單后的第二天，市場開發(fā)部對施竣工的客戶進(jìn)行回訪,回訪率需達(dá)100%。四、跟蹤服務(wù)對于各類開發(fā)的用戶，公司市場開發(fā)部須嚴(yán)格貫徹跟蹤服務(wù)，不僅體現(xiàn)在從調(diào)研定位到簽約、施工的階段，還體現(xiàn)在點火通氣和檔案的健全及信息管理方面。其中，點火通氣直接涉及到初裝費(fèi)回款剩余部分的所有完畢，對用戶檔案的健全及信息管理則關(guān)系到下階段市場策略與方案的有效性的增長。有關(guān)注意事項如下：（一）、點火通氣時的市場開發(fā)部工作要點1、由市場開發(fā)部牽頭組織，派單至生產(chǎn)運(yùn)營部與客戶服務(wù)部，由該兩部門具體實行；2、戶內(nèi)安裝施工驗收完畢后收取初裝費(fèi)尾款，告知相關(guān)部門點火通氣，并移交客戶檔案資料到客戶服務(wù)部；（二）、如何健全用戶檔案與信息管理1、市場開發(fā)部執(zhí)行每日晨會每周例會制度，每日填寫客戶拜訪情況表及匯總客戶資料；2、每日應(yīng)記錄電話來訪及客戶接待，進(jìn)行歸納并就要點報告；3、建立電話回訪和上門回訪制度，多聽客戶的意見和建議，以便揚(yáng)長避短，更好地開發(fā)市場；第五條原則上，初裝費(fèi)（或配套費(fèi)或工程費(fèi)）所有回款到賬之后，方可給用戶點火通供氣。第六條公司應(yīng)建立起順暢的市場開發(fā)與工程管理之間的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)解決流程，保證市場開發(fā)與工程管理之間的有效溝通與銜接。第八章市場開發(fā)費(fèi)用管理第一條市場開發(fā)費(fèi)用是指公司為促進(jìn)市場開發(fā)業(yè)務(wù)，完畢集團(tuán)下達(dá)的市場開發(fā)指標(biāo)而發(fā)生的與之相關(guān)的費(fèi)用。重要涉及：廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)宣傳（促銷）費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)用、市場開發(fā)人員的提成/獎勵/補(bǔ)貼、用于市場開發(fā)的業(yè)務(wù)招待及協(xié)調(diào)費(fèi)用。第二條每財年預(yù)算編制時，根據(jù)公司類別和具體情況，按年度市場開發(fā)初裝費(fèi)回款額的一定比例，核定年度市場開發(fā)費(fèi)用。第三條市場開發(fā)費(fèi)用預(yù)算的核定標(biāo)準(zhǔn)每年財年初，集團(tuán)總部根據(jù)上年整體經(jīng)營狀況分析公司的類別，核定市場開發(fā)費(fèi)用額度。一、初裝費(fèi)計劃收入：按照計劃開發(fā)用戶數(shù)[戶]×用戶初裝費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)[元/戶]計算。其中，初裝費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按照物價部門核準(zhǔn)的價格標(biāo)準(zhǔn)計算?！窆臼袌鲑M(fèi)用總預(yù)算額度計算公式如下：●市場費(fèi)用總預(yù)算＝初裝費(fèi)計劃收入（工程安裝收入）×（x%以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)）除初裝費(fèi)收入?yún)f(xié)議之外，項目公司也許產(chǎn)生的其他經(jīng)營收入，如燃?xì)怃N售收入、燃?xì)饩咪N售收入、技術(shù)服務(wù)收入、運(yùn)送勞務(wù)收入、地方財政補(bǔ)貼收入、安裝公司上繳收入等均視為有效收入。但是，均不作為市場費(fèi)用預(yù)算的核算標(biāo)準(zhǔn)，而作為公司經(jīng)營收入。二、市場費(fèi)用的具體分類及使用標(biāo)準(zhǔn)（一）、員工薪酬待遇等平常支出：指市場人員的固定工資支出、交通費(fèi)用、車輛運(yùn)送費(fèi)、通訊費(fèi)等費(fèi)用。（二）、品牌推廣與促銷類費(fèi)用：涉及物料制作、贈品采購、市場調(diào)研、促銷活動及各類大型廣告活動。（三）、人員素質(zhì)培訓(xùn)費(fèi)用：涉及外出參觀學(xué)習(xí)、請老師授課培訓(xùn)，以及因此產(chǎn)生的差旅費(fèi)等。（四）、市場人員業(yè)績考核提成、客戶鈔票折扣（優(yōu)惠折讓）或代理傭金：指按照鈔票流情況給予員工的考核提成、客戶的鈔票折扣（優(yōu)惠折讓）、給代理商的代理費(fèi)。（五）、業(yè)務(wù)招待費(fèi)：按照本文獻(xiàn)“公司市場績效考核工作指引和相關(guān)規(guī)定”的標(biāo)準(zhǔn)操作。（六）、其他雜費(fèi)：涉及公司承擔(dān)的養(yǎng)老社會統(tǒng)籌保險費(fèi)用、辦公用品、統(tǒng)一制服等，以及其他不可預(yù)計的費(fèi)用。三、市場費(fèi)用管理的申請與支出(一)、公司在編制年度經(jīng)營計劃和預(yù)算時，同時編制年度市場營銷計劃和費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)集團(tuán)總部審核批準(zhǔn)后實行。（有關(guān)細(xì)節(jié)內(nèi)容參看集團(tuán)相關(guān)告知文獻(xiàn)內(nèi)容）(二)、市場開發(fā)費(fèi)用申請按照集團(tuán)《項目公司財務(wù)管理規(guī)定》，納入《項目公司月度收支計劃》中，隨同《項目公司月度收支計劃》申報審批。實際開支時必須執(zhí)行公司內(nèi)部財務(wù)管理制度。市場開發(fā)的業(yè)績提成、獎勵、代理傭金等支出不可以事前計提，必須根據(jù)實際回款情況、考核結(jié)果及相關(guān)規(guī)定，按照集團(tuán)總部規(guī)定的流程申報審批后開支。四、市場費(fèi)用的核定預(yù)算與申報(一)、各公司市場開發(fā)專項費(fèi)用預(yù)算作為年度經(jīng)營計劃和預(yù)算的重要組成部份，隨年度經(jīng)營計劃和預(yù)算報送集團(tuán)總部審核。年度市場開發(fā)專項費(fèi)用預(yù)算總額按照初裝費(fèi)計劃收入的核定比例進(jìn)行編制和申報，經(jīng)集團(tuán)總部審批后執(zhí)行。（二）、公司在制定月度市場推廣計劃時，必須列明市場費(fèi)用預(yù)算的列支情況，必須按集團(tuán)《項目公司財務(wù)管理制度》之《月度收支計劃表》和《月度收支計劃執(zhí)行情況表》規(guī)定，申報市場開發(fā)費(fèi)用和分析執(zhí)行情況。（三）、凡涉及金額較大的市場推廣計劃、促銷方案必須按照規(guī)定流程報總部市場客戶部審批后方可執(zhí)行。（四）、所有市場開發(fā)的業(yè)績提成、獎勵、代理傭金等支出不可以事前計提，必須根據(jù)實際回款情況、考核結(jié)果及相關(guān)規(guī)定，按照集團(tuán)總部規(guī)定流程每月報集團(tuán)總部市場客戶部和財務(wù)部審批后方可執(zhí)行；根據(jù)集團(tuán)計劃預(yù)算管理體系規(guī)定，建議納入《項目公司月度收支計劃》中，隨同《項目公司月度收支計劃表》申報審批，但是必須附件說明市場開發(fā)考核獎勵提成明細(xì)和代理費(fèi)用支出。注：由于市場開發(fā)的業(yè)績提成、獎勵、代理傭金等支出不可以事前計提，且《項目公司月度收支計劃表》規(guī)定在計劃月前的月末申報，所以，假如隨《項目公司月度收支計劃表》申報，則往往會延遲兌現(xiàn)一個月。五、市場費(fèi)用的監(jiān)督對于公司市場費(fèi)用的計劃與實行，公司必須嚴(yán)格做到賬目清楚、有據(jù)可查，并指定專人跟蹤負(fù)責(zé)。對經(jīng)公司管理部市場開發(fā)處查實的賬目混亂、弄虛作假的項目公司，將根據(jù)情節(jié)輕重對相關(guān)負(fù)責(zé)人予以懲處，直至追究其法律責(zé)任；六、專項費(fèi)用申請及核銷流程圖7—專項費(fèi)用申請及核銷流程公司財務(wù)部公司市場開發(fā)部公司財務(wù)部公司市場開發(fā)部公司主管副總劃款檢查審核公司主管副總公司財務(wù)總監(jiān)公司財務(wù)總監(jiān)公司總經(jīng)理公司總經(jīng)理總部領(lǐng)導(dǎo)總部領(lǐng)導(dǎo)總部財務(wù)部總部財務(wù)部第四條公司年度總體市場開發(fā)費(fèi)用控制額度（占初裝費(fèi)回款比例）控制比例范圍為1%第五條公司市場開發(fā)部必須嚴(yán)格控制市場開發(fā)費(fèi)用，市場開發(fā)費(fèi)用必須做到專款專用，嚴(yán)禁挪用，將有限的資源用到“刀刃”上。第六條在總額控制的前提下，公司市場開發(fā)部可將廣告費(fèi)、宣傳（促銷）費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、市場開發(fā)人員的提成/獎勵/補(bǔ)貼、用于市場開發(fā)的業(yè)務(wù)招待及協(xié)調(diào)費(fèi)等市場開發(fā)費(fèi)用“捆綁調(diào)劑使用”。第七條公司市場開發(fā)部的市場開發(fā)必須遵守國家的法律法規(guī)，嚴(yán)格遵守集團(tuán)的各項政策規(guī)定，堅決杜絕商業(yè)賄賂。第八條市場開發(fā)過程中發(fā)生的關(guān)系和渠道等協(xié)調(diào)費(fèi)用，可進(jìn)業(yè)務(wù)招待費(fèi)或業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)財務(wù)科目，并用有效票據(jù)財務(wù)列決；凡是發(fā)生勞務(wù)費(fèi)的市場開發(fā)項目，必須簽訂勞務(wù)協(xié)議并嚴(yán)格執(zhí)行財經(jīng)紀(jì)律，不允許以勞務(wù)費(fèi)及員工提成的名義套取鈔票，私設(shè)“小金庫”。第九條公司市場開發(fā)部按總部批準(zhǔn)的市場開發(fā)費(fèi)用額度編制月度市場開發(fā)費(fèi)用計劃，每月市場開發(fā)費(fèi)用依據(jù)上月實際初裝費(fèi)回款情況統(tǒng)一納入財務(wù)月度資金計劃向集團(tuán)總部申報。超過額度的市場開發(fā)費(fèi)用需報總部市場客服部批準(zhǔn)。第十條公司市場開發(fā)部每月15日通過OA流程將上月及累計市場開發(fā)費(fèi)用總額及明細(xì)抄送副總經(jīng)理、總經(jīng)理；財務(wù)總監(jiān)；若發(fā)現(xiàn)市場開發(fā)費(fèi)用有違規(guī)操作情況，則核算后將在下月市場開發(fā)費(fèi)用中進(jìn)行扣減。第十一條公司市場開發(fā)部接受財務(wù)總監(jiān)對市場開發(fā)費(fèi)用的使用進(jìn)行直接監(jiān)督。市場開發(fā)考核激勵第一條對公司市場開發(fā)部的市場開發(fā)重要內(nèi)容是：一、市場開發(fā)制度：涉及組織架構(gòu)、崗位職責(zé)、考核政策、業(yè)務(wù)流程、專項制度。二、市場開發(fā)管理：涉及計劃管理、價格管理、協(xié)議管理、費(fèi)用管理、信息管理、報表管理、會議管理、宣傳促銷、績效考核。三、市場開發(fā)隊伍：涉及人員配備、業(yè)務(wù)知識、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、團(tuán)隊精神面貌。四、市場開發(fā)指標(biāo)：涉及初裝費(fèi)回款、安裝戶數(shù)、點火戶數(shù)、燃?xì)怃N售。第二條公司市場開發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)對市場開發(fā)部員工的考核。對市場開發(fā)部員工的考核激勵重要運(yùn)用工資和獎金（涉及提成、獎勵、補(bǔ)貼等形式），調(diào)動市場開發(fā)部員工的積極性和發(fā)明性。市場開發(fā)人員的薪酬結(jié)構(gòu)為：基本工資+獎金。公司市場開發(fā)部員工的基本工資和獎金依據(jù)公司的薪酬政策和市場開發(fā)政策，納入工資管理體系統(tǒng)一進(jìn)行管理。第三條公司市場開發(fā)部市場工作績效考核：一、市場執(zhí)行能力考核（每月考核一次）；二、市場目的任務(wù)指標(biāo)考核；第四條公司市場開發(fā)部市場營銷費(fèi)用的考核：一、市場費(fèi)用開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)：表1—市場費(fèi)用開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)表公司項目XXXXX天然氣開發(fā)有限公司費(fèi)用額度以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)底薪及平常費(fèi)用以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)廣告費(fèi)以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)業(yè)務(wù)宣傳和促銷費(fèi)以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)勞務(wù)費(fèi)以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)績效提成以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)備注底薪及平常費(fèi)用：涉及市場人員固定工資和雜費(fèi)；廣告費(fèi)：電臺、電視、報紙及其它媒體廣告費(fèi)用；業(yè)務(wù)宣傳和促銷費(fèi)：市場拓展和業(yè)務(wù)促銷等費(fèi)用；勞務(wù)費(fèi)：渠道代理傭金及第三方費(fèi)用；績效提成：業(yè)績提成及考核獎勵費(fèi)用。二、市場開發(fā)指標(biāo)提成考核：表2—市場開發(fā)指標(biāo)提成考核表指標(biāo)完畢率計提支付標(biāo)準(zhǔn)備注指標(biāo)完畢率60%以下不予計提對個別已達(dá)成計提條件的原則上從公司市場人員績效工資中支付指標(biāo)完畢率60%～80%按費(fèi)用額度下限計提指標(biāo)完畢率80%～100%按完畢比例計提超額完畢指標(biāo)按績效提成上限計提應(yīng)收帳款一對一計提。三、市場開發(fā)費(fèi)用計提的考核：（一）、市場開發(fā)人員的業(yè)績提成；不超過初裝費(fèi)回款的1%，月度超額完畢者其提成不超過回款的1.5%；（二）、對于同一筆業(yè)務(wù)市場開發(fā)人員提成和渠道代理合計獎勵：不超過初裝費(fèi)回款的1%；（三）、通過渠道代理實現(xiàn)初裝費(fèi)回款，其代理傭金不超過初裝費(fèi)回款的1%；（四）、對期初回款計提考核：不超過回款的1%；（五）、因特殊情況市場開發(fā)專項費(fèi)用比例超過上述標(biāo)準(zhǔn)的必須一事一報集團(tuán)總部；四、市場開發(fā)人員的工資構(gòu)成工資=星級底薪+臺階提成+銷售獎勵（一）、星級底薪：按照市場人員資歷、經(jīng)驗、綜合考核結(jié)果等擬定；公司設(shè)計1—3個級別的星級底薪，如圖示例：表3—市場開發(fā)部星級底薪表公司分類各星級底薪指導(dǎo)表一星級二星級三星級其他A類公司600—700800—900900—1000（二）、超額臺階提成結(jié)合月度公司各項關(guān)鍵市場任務(wù)指標(biāo)設(shè)計，由公司市場開發(fā)部、財務(wù)部進(jìn)行研究設(shè)計。本項內(nèi)容應(yīng)作為公司在設(shè)計市場人員薪酬時最具彈性的部分。由公司市場開發(fā)部按照月度市場工作完畢狀況綜合考核后編制工資報表，報公司總經(jīng)理審核后即可確認(rèn)發(fā)放。公司根據(jù)市場的情況，擬定超額臺階提成表，有特殊情況提出申請，得到公司管理層批準(zhǔn)后即可執(zhí)行。（三）、各種銷售競賽獎勵每月進(jìn)行，具體如：銷售明星獎、優(yōu)秀市場先鋒、最快市場進(jìn)步獎、最佳用戶滿意獎等。此項獎勵可作為營銷團(tuán)隊樹立楷模，維持團(tuán)隊積極性的有利工具。在實際實行過程中，公司市場開發(fā)部、財務(wù)部應(yīng)協(xié)商擬定，保證月度優(yōu)秀業(yè)績員工的獎勵額度與兌現(xiàn)。※五、市場人員工作費(fèi)用市場人員平常工作費(fèi)用限指：通訊費(fèi)、交通費(fèi)、招待費(fèi)。為保證公司市場人員的正常業(yè)務(wù)工作，可制訂一定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，公司務(wù)必結(jié)合財務(wù)費(fèi)用管理規(guī)定執(zhí)行貫徹：表4—市場人員工作費(fèi)用表分類崗位及相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)公司分管副總市場開發(fā)部經(jīng)理市場主管市場開發(fā)員通訊費(fèi)500300200100交通費(fèi)0300200100招待費(fèi)申請后進(jìn)行申請后進(jìn)行00其他費(fèi)以工作實際情況擬定后申報、經(jīng)公司管理層批準(zhǔn)后核銷；關(guān)于市場人員工資申報及實行的說明：有關(guān)市場人員的底薪擬定及工資結(jié)構(gòu)、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，公司須規(guī)范設(shè)計、及時上報總部市場客戶部，并以總部批準(zhǔn)的最后結(jié)果文獻(xiàn)為準(zhǔn)，方可實行。第六條原則上，市場人員的星級底薪部分適合進(jìn)行季度調(diào)整。臺階獎勵、銷售競賽獎勵兩部分應(yīng)按照月度實際工作績效指標(biāo)的考核結(jié)果每月進(jìn)行調(diào)整。公司在實際運(yùn)用中應(yīng)把握此項原則，避免薪酬變化、起伏過大導(dǎo)致人心不穩(wěn)。有關(guān)月度公司市場人員的績效獎勵費(fèi)用（臺階獎勵、銷售競賽獎勵、渠道傭金等）均須以一事一報的形式，在每月初上報上月的核算標(biāo)準(zhǔn)及申請費(fèi)用明細(xì)，經(jīng)集團(tuán)總部市場客戶部、財務(wù)部審批后兌現(xiàn)。第七條對于完畢和超額完畢計劃的市場開發(fā)人員可給予一定的提成獎勵（或其它獎勵形式），特別對追繳歷史遺留的初裝費(fèi)應(yīng)收賬款做出奉獻(xiàn)的員工，要給予重獎；對于未完畢計劃的市場開發(fā)人員不發(fā)生提成獎勵或其它獎勵，并應(yīng)給予警示和處罰。第八條公司市場開發(fā)部市場開發(fā)各項年度計劃指標(biāo)的考核和獎懲，按集團(tuán)總部與公司簽訂的財年經(jīng)營責(zé)任書執(zhí)行。市場開發(fā)培訓(xùn)管理第一條公司市場開發(fā)部要高度重視對市場開發(fā)人員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，不斷提高市場開發(fā)人員素質(zhì)。公司市場開發(fā)部的市場開發(fā)員要具有下列基本條件：一、具有中專（高中）以上文化。二、掌握國家的法律法規(guī)和燃?xì)夤芾硪?guī)程。三、掌握燃?xì)饣局R。四、掌握本地區(qū)政府的市場開發(fā)政策和公司的市場開發(fā)政策。五、掌握本公司的市場開發(fā)規(guī)劃、計劃和燃?xì)夤に嚵鞒獭Ａ?、有一定的組織協(xié)調(diào)能力。第二條公司市場開發(fā)部每三個月至少組織一次針對市場開發(fā)人員的專業(yè)知識培訓(xùn)與業(yè)務(wù)培訓(xùn)。每次培訓(xùn)規(guī)定如下：一、培訓(xùn)之前有完整的培訓(xùn)方案。二、培訓(xùn)過程中有簽到記錄和培訓(xùn)紀(jì)要。三、培訓(xùn)之后有心得體會或組織培訓(xùn)考試。第三條公司市場開發(fā)部培訓(xùn)計劃的制定一、于每財年度4月底之前，根據(jù)部門下一財年度總體經(jīng)營責(zé)任目的，結(jié)合部門培訓(xùn)需求調(diào)查，制訂培訓(xùn)計劃，并報人力資源部審批、備案。二、培訓(xùn)計劃的內(nèi)容涉及：培訓(xùn)種類；培訓(xùn)對象和培訓(xùn)目的；培訓(xùn)的時間和地點；培訓(xùn)內(nèi)容形式；培訓(xùn)教師及培訓(xùn)教材；培訓(xùn)負(fù)責(zé)人及工作人員；協(xié)助部門和負(fù)責(zé)人；費(fèi)用預(yù)算；培訓(xùn)考核及效果評估；培訓(xùn)成績運(yùn)用。第四條新員工入職培訓(xùn)規(guī)定所有新進(jìn)員工一律參與由綜合管理部統(tǒng)一組織的新員工入職培訓(xùn)。第五條公司市場開發(fā)部崗前培訓(xùn)規(guī)定一、崗前培訓(xùn)特指技術(shù)性崗位或?qū)I(yè)性崗位的新員工，在上崗前必須接受本崗位規(guī)定的操作規(guī)范、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或工作流程的培訓(xùn)。二、崗前培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人是此崗位員工的直接上級或由其指定的專業(yè)人員。三、崗前培訓(xùn)考核合格者方能上崗，否則終止試用。第六條轉(zhuǎn)崗、晉升培訓(xùn)規(guī)定一、員工因工作需要或個人規(guī)定變換崗位，經(jīng)各級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，必須進(jìn)行轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)，轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)的內(nèi)容是新崗位必須具有的專業(yè)技能以及制度、流程、規(guī)范。二、員工因工作表現(xiàn)杰出獲得晉升機(jī)會時，綜合管理部必須給予相關(guān)的管理知識的培訓(xùn)，以幫助員工盡快在領(lǐng)導(dǎo)崗位上發(fā)揮作用。三、轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)的形式多為一對一的輔導(dǎo)，晉升培訓(xùn)的方式一般為參與專項培訓(xùn)。四、公司員工在職提高培訓(xùn)規(guī)定：1、在職提高培訓(xùn)不定期舉行，原則上將時間安排在周六和周日，不因培訓(xùn)而影響平常工作。2、公司組織的技術(shù)或?qū)I(yè)類培訓(xùn)，對口部門員工均須參與培訓(xùn)，并將培訓(xùn)考試成績作為績效考評依據(jù)之一。3、公司管理層和部門負(fù)責(zé)人的在職培訓(xùn)方式涉及：聘請業(yè)內(nèi)資深人士到公司授課；參與學(xué)術(shù)交流、專家講座；現(xiàn)場參觀考察、交流、研討；網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教學(xué)；到同類領(lǐng)先公司考察。第七條對總部組織的面向項目公司的專業(yè)性培訓(xùn)，綜合管理部將根據(jù)培訓(xùn)科目、內(nèi)容選派對口崗位的員工參與培訓(xùn)，并規(guī)定參與培訓(xùn)員工在培訓(xùn)完后將課程帶回本公司講授。第八條培訓(xùn)效果評價和記錄一、培訓(xùn)結(jié)束后，需由培訓(xùn)組織者填寫《中燃培訓(xùn)現(xiàn)場登記表》，內(nèi)容涉及培訓(xùn)時間、地點、內(nèi)容、培訓(xùn)對象、培訓(xùn)教師、教材、現(xiàn)場效果等。二、綜合管理部在培訓(xùn)結(jié)束后將《中燃培訓(xùn)評價表》交由培訓(xùn)學(xué)員填寫，并匯總后對本期培訓(xùn)效果進(jìn)行總結(jié)，涉及對培訓(xùn)教師、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式及技巧和培訓(xùn)實行等各方面評估。三、參與外部培訓(xùn)的，在培訓(xùn)或參觀交流完后一個星期內(nèi)，寫出培訓(xùn)心得報告并附學(xué)習(xí)資料一起交至綜合管理部整理存檔。第十一章市場開發(fā)會議管理第一條公司市場開發(fā)部應(yīng)建立以下會議制度：一、日晨會制度天天上午上班后，由市場開發(fā)部經(jīng)理主持，就前一天或一段的工作進(jìn)行描述，對本日工作進(jìn)行安排。二、周例會制度每周召開市場開發(fā)部周例會。重要內(nèi)容是各區(qū)域負(fù)責(zé)人對本周本區(qū)域開展及業(yè)績完畢情況進(jìn)行報告，對區(qū)域開展過程中存在的問題及需尋求的支持進(jìn)行說明，對下周市場開發(fā)做出計劃安排；市場開發(fā)部經(jīng)理對本周部門業(yè)績完畢情況進(jìn)行總結(jié)分析，將完畢結(jié)果與周計劃進(jìn)行對照分析，指出存在的問題及局限性；對表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行表揚(yáng)，對需要支持的業(yè)務(wù)人員協(xié)調(diào)資源進(jìn)行協(xié)助；對市場開發(fā)人員提成的問題進(jìn)行答復(fù)并提出解決方案；對部門下周工作進(jìn)行安排，制定下周工作重點和思緒。三、月、季、年度市場開發(fā)分析會議制度月（季）開始的15號之前召開上月（季）市場開發(fā)分析會議。年度分析會議可以安排與公司述職會議一并進(jìn)行或在此之前召開。月、季銷分析會議的內(nèi)容，重要是對當(dāng)期市場開發(fā)進(jìn)工作進(jìn)行總結(jié)，對任務(wù)完畢情況的分析。四、公司市場開發(fā)部市場開發(fā)部應(yīng)當(dāng)建立起完善的會議檔案資料。重要涉及：每次會議簽到記錄、會議紀(jì)要、總結(jié)分析報告（月、季、年度會議資料）。第二條公司市場開發(fā)部會議內(nèi)容序號、會議名稱、主題/特點、類別、主持人、參加人一、部門例會固定期間、固定報告程序，盡量解決即席提出的問題。由部門負(fù)責(zé)人組織，部門全體人員參與二、部門研討會對某一課題或問題切磋、探討，不一定有結(jié)果屬部門臨時