消費(fèi)者行為學(xué)期末復(fù)習(xí)重點(diǎn)

精品文檔?費(fèi)行學(xué)第章消費(fèi)者為概消者狹的費(fèi)，指買使各消品服的個(gè)與戶廣的費(fèi)是購(gòu)、用各產(chǎn)與務(wù)個(gè)或織消者為指費(fèi)為獲、用處消物或務(wù)采的種動(dòng)包括于決這行動(dòng)決過(guò)。消者行的點(diǎn)（1）多性各消需、好不–同人同、同景不產(chǎn)的為式同。（2）復(fù)性受費(fèi)機(jī)文背、濟(jì)、體因的響（3）行共。人需的性定該性決研消者為意（4）可導(dǎo)。滿消者實(shí)潛需求前下企可響費(fèi)消者行研的史一萌時(shí)（20世紀(jì)---1930年年美社學(xué)家勃在有階論中出炫性費(fèi)其會(huì)涵。年12月，心學(xué)斯特美西大作告出心學(xué)以在售廣中揮要用該段研，位窄手從濟(jì)或理移過(guò)，究主局于論面二應(yīng)時(shí)（年—1960年）年經(jīng)大機(jī)促企關(guān)市場(chǎng)該期告理得繁?！?，費(fèi)者為動(dòng)研產(chǎn)了系研結(jié)與設(shè)其方的究如消者品的誠(chéng)、參群的究（范能參功、求層論。三變與展期1960--）年中，費(fèi)者為課開(kāi)在國(guó)些學(xué)現(xiàn)1968年，恩爾科特布克爾作版《費(fèi)行學(xué)成第部費(fèi)行學(xué)材。年，國(guó)費(fèi)者究會(huì)式立—年代重要究創(chuàng)采與散研、告果研、度行為式研、織買為研和費(fèi)權(quán)保問(wèn)的究消者何付覺(jué)險(xiǎn)的究。年后上研深、度以發(fā)外還現(xiàn)新域消者意不意究廣義展牌產(chǎn)究建長(zhǎng)顧關(guān)研等消者行研的本架必掌）精品文檔

精品文檔第章消費(fèi)者策程--問(wèn)題知信搜消者決過(guò)的5個(gè)段問(wèn)認(rèn)-信息索--評(píng)價(jià)選---購(gòu)---購(gòu)評(píng)消者決類（）展決?屬?gòu)?fù)決。產(chǎn)不悉消者入度高備產(chǎn)或牌異度，買時(shí)壓小?特點(diǎn)消者行量信搜；量比較評(píng)。?決策程認(rèn)問(wèn)---大量的、信搜---復(fù)的品價(jià)--購(gòu)買復(fù)的后價(jià)?舉例住、車電等（）限決?特點(diǎn)消者產(chǎn)了有；選差性不且量限有的部息集介程不高所時(shí)較。精品文檔

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決過(guò)：知題--以內(nèi)信搜為---有的品價(jià)規(guī)簡(jiǎn)、性、品少---購(gòu)---限購(gòu)評(píng)價(jià)追多化購(gòu)、它影下某情下購(gòu)決，般屬限決。舉：奶酒。（）義決?特點(diǎn)購(gòu)介程低購(gòu)基不決、購(gòu)基不價(jià)?決策型忠型買品忠、習(xí)性買原：少購(gòu)風(fēng)、化策序?決策程認(rèn)問(wèn)---有限的部息--購(gòu)買--基不價(jià)?舉例牙、發(fā)波。三購(gòu)買策型比擴(kuò)展型

有限型決

名型決策

策

策消者買的

較介程高

高

低消者復(fù)擇

較同品的率小

大

大消者集息

較

很所的間多

少

少影響題知因影消者理狀和際態(tài)所因，括非銷素和銷素企可。（）營(yíng)因?時(shí)間購(gòu)或用間長(zhǎng)差越。?環(huán)境改。激許新需。?產(chǎn)品取獲一產(chǎn)會(huì)發(fā)配或關(guān)產(chǎn)的求?產(chǎn)品費(fèi)好消體會(huì)發(fā)求?個(gè)體異如有用一產(chǎn)才新，有會(huì)潮替剛不的品（）銷素企利營(yíng)方來(lái)發(fā)費(fèi)對(duì)題認(rèn)。①般問(wèn)認(rèn)與擇問(wèn)認(rèn)?一般問(wèn)特：所及品生周的前；公的此品場(chǎng)有很；外信搜有限需全業(yè)作??

問(wèn)認(rèn)會(huì)致體場(chǎng)大一最受者行領(lǐng)者選性題對(duì)一定業(yè)產(chǎn)或牌②發(fā)題知營(yíng)活?影響費(fèi)的想況?影響現(xiàn)狀的法?常用段廣、共系。?認(rèn)知機(jī)理時(shí)，潛問(wèn)暴前激發(fā)費(fèi)對(duì)題認(rèn)知（）般問(wèn)認(rèn)與擇問(wèn)認(rèn)精品文檔

精品文檔（）發(fā)題知方（）題知時(shí)信息源內(nèi)部息集*內(nèi)信搜一先外信搜。*內(nèi)信類：品價(jià)準(zhǔn)息備選牌息備品具特或性信。外信息索①部息要源商實(shí)觀、友同、學(xué)、告（視雜、紙、物南包宣冊(cè)等②響部息集因*從濟(jì)析當(dāng)際本邊收益，費(fèi)停搜。影邊成的素購(gòu)距及通用時(shí)的會(huì)本*從策度析主考三因，*購(gòu)產(chǎn)（務(wù)的險(xiǎn)包：識(shí)不定與擇的確性*與費(fèi)特相的素如個(gè)、口征消者知水等*情因，：間購(gòu)任、質(zhì)消者緒。第章消費(fèi)者策程--評(píng)價(jià)購(gòu)．沖性買有被為計(jì)購(gòu)，常指費(fèi)在進(jìn)商前沒(méi)購(gòu)計(jì)或圖而入店基突或時(shí)念馬實(shí)購(gòu)行。①征沖性強(qiáng)性情性刺性對(duì)果不意。②市無(wú)劃買影因購(gòu)金、買品目主購(gòu)次、品買率是帶購(gòu)清、婚間短精品文檔

精品文檔③究義利店布和內(nèi)品示利店促，利店信的供店鋪擇消者征①覺(jué)險(xiǎn)*風(fēng)類：會(huì)險(xiǎn)經(jīng)風(fēng)*風(fēng)規(guī):諾保、牌應(yīng)進(jìn)貨銷人經(jīng)與識(shí)店銷有于避高覺(jué)風(fēng)。②物向購(gòu)的格方。與們生方密相。*類：活型活型服型傳統(tǒng)、變、格、渡。*影因：齡性、會(huì)層家庭命期收、往驗(yàn)。影品牌擇產(chǎn)購(gòu)的內(nèi)素①物陳采不于時(shí)放方陳對(duì)牌擇生大響如陳列貨與店口出或窗效完不樣②價(jià)促削促銷：前買爭(zhēng)其品使者購(gòu)、取的顧光店、取的品用。③品銷對(duì)貨店脫品均利應(yīng)視銷存管，免品脫。④售員隨顧購(gòu)介程的高商了目顧的求特，并值供配銷人。⑤堂置氣*研表，視平的架好其次與部行再是膝平。，大品陳空，引客線*搜性品必品店擺，引顧到利高易發(fā)動(dòng)消的置*商的圍響客物緒對(duì)店整印。第章消費(fèi)者策程--購(gòu)后為消者滿與滿的為①滿的為式（）滿的達(dá)式*尋能表該品有價(jià)的息或免夠明產(chǎn)具低值信。忍）*討損或償失包：下動(dòng)、接動(dòng)要第方預(yù)（）響費(fèi)抱的素*不的度*對(duì)怨身態(tài)*從怨動(dòng)可得利*消者性*對(duì)題歸*產(chǎn)對(duì)費(fèi)的要度*消者于怨資及獲性（）業(yè)消者滿抱的映*主應(yīng)，免消者政發(fā)生面突精品文檔

精品文檔*方：立費(fèi)線設(shè)服代表解消者訴簽服合等②意行（）意行方*持購(gòu)*向人薦*形品忠2、產(chǎn)品績(jī)效的層次產(chǎn)品績(jī)效一般包括兩個(gè)層面：工具績(jī)效和象征性績(jī)效。工具績(jī)效。是與產(chǎn)品物理功能正常發(fā)揮有關(guān)的績(jī)效，如：使用性能、質(zhì)量等。象征性績(jī)效。是與審美或形象強(qiáng)化有關(guān)的績(jī)效，如：顏色、外形、象征等。3.從企業(yè)角度，如何規(guī)避和解除費(fèi)者的不滿？品牌誠(chéng)（）義是費(fèi)對(duì)一牌成好試重復(fù)擇品的向（）牌誠(chéng)原*產(chǎn)吸。品身*時(shí)壓。決間機(jī)成與息搜的盾*風(fēng)因。四“覺(jué)險(xiǎn)：間失危性自精損、我濟(jì)損。應(yīng)風(fēng)的法自搜信、眾買選著品、成品忠。*自形。費(fèi)選品往接自我定象第章消費(fèi)者資一收對(duì)費(fèi)影、影消量消檔、費(fèi)構(gòu)由格定知食支比占支比越，活平高。隨入提，費(fèi)對(duì)物量環(huán)、捷求高不收階消行特不，現(xiàn)：級(jí)?；ǚ⒙?、續(xù)育方支較;收層家、器中高服、庭樂(lè)化品珠首的主購(gòu)者;普通入對(duì)格敏為超的客低入有蚤場(chǎng)舊市。、影消信（期二不休觀的間算、傳休觀24小工、現(xiàn)代閑：24小時(shí)

休工

非由置間

修三節(jié)時(shí)的品*減家勞時(shí)的器品速產(chǎn)品快業(yè)代、賣配、政務(wù)電購(gòu)物網(wǎng)、購(gòu)非鋪購(gòu)如何減少非自由處置時(shí)間和延長(zhǎng)可支配時(shí)間？1.很多服務(wù)，如照看小孩、清掃整理房間、修剪草坪等均有助于從繁忙的家務(wù)活動(dòng)中解脫出，從而騰出更多的時(shí)間啦工作或休息。2.某些耐用品和非耐用品也有助節(jié)省消費(fèi)者時(shí)間。3.時(shí)間的多級(jí)運(yùn)用，即讓消費(fèi)者時(shí)做多件事情或完成多項(xiàng)任務(wù)。精品文檔

精品文檔第章消費(fèi)者購(gòu)動(dòng)一精分說(shuō)①洛德精分論（）的神成意、意、意。（）格構(gòu)本、我超。*本：生來(lái)、遺源不斷供量遵趨原。本靠動(dòng)想、境消緊，這動(dòng)是全意的要即的滿，不真滿欲與求*自：本與界系中，本我父訓(xùn)和界響逐形的行原：從我圖考社認(rèn)度從計(jì)、我護(hù)、利害*超：最境，道、想價(jià)值為現(xiàn)行原：善美符社道行規(guī)。②神析與費(fèi)行的示義原始力是消者內(nèi)生引的力無(wú)習(xí)性如饑渴痛。獲驅(qū)（生力：經(jīng)學(xué)、件用得驅(qū)，原始力生來(lái)如恐、望人交、求母同。誘因解驅(qū)理的限（）因外因）*無(wú)乏時(shí)可有吃喝動(dòng)。歸為因*作原：受激機(jī)；期激勵(lì)制*強(qiáng)內(nèi)動(dòng)在大度可外刺激活*營(yíng)意：過(guò)激操（：用、扣）到響費(fèi)行的的（）度醒個(gè)在心方，自在動(dòng)保適興的在向缺尋增，則求減低*營(yíng)意：解銷象如對(duì)誠(chéng)品的途換廣文、式化得效。二現(xiàn)動(dòng)理、馬洛需層論營(yíng)意：注消者買機(jī)多性如買包僅充。低次求足，層需才更的足低次求滿物方明，高次求不定越高次求產(chǎn)越易造異越高次求越得完滿。雙因理：麥克蘭顯性求美行學(xué)DavidMcClelland出該論注種要①就要為求越實(shí)目、取功內(nèi)力精品文檔

自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要社會(huì)需要安全需要生理需要需求層次圖

精品文檔②力要*權(quán)需是響控他的望*高力要喜處競(jìng)性重地位環(huán)。*與效績(jī)相，們關(guān)威和對(duì)人影力③和要*建友和密際系欲。*親需很程上由習(xí)成。*高和消者重人自購(gòu)行為評(píng)。④銷義*需的得與人背與實(shí)境有。*弄不需的在買品服上的異第章消費(fèi)者知一感與覺(jué)剛剛能引起感覺(jué)的最小刺激量被稱為絕對(duì)閾限。能夠使體感覺(jué)到的最小刺激量變動(dòng)量被稱為注意點(diǎn)差量或差別閾限。韋伯定：個(gè)體可察覺(jué)的刺激強(qiáng)度變化ΔI與原刺激強(qiáng)度I之為常數(shù)。即：ΔI/I=K營(yíng)銷中的運(yùn)用：降價(jià)時(shí)，價(jià)格變動(dòng)太小未達(dá)差別閾限，消費(fèi)者不能察覺(jué)，將影響效果。而提價(jià)，則相反。企業(yè)采用微調(diào)包裝重量、產(chǎn)品大小，消費(fèi)者未能察覺(jué)從而多贏利。二、知過(guò)程由三個(gè)相互聯(lián)的階段：展露、注意、理解組成。刺激的露注：銷，同體告展方的效，消者主動(dòng)擇為注意其響素注意對(duì)露的一步工處，有擇。影注意因：、刺物身包：度大；彩運(yùn)；置隔；比新性格式信量、個(gè)因包：要?jiǎng)?、度適性平、情因會(huì)響費(fèi)的入關(guān)）度三對(duì)激的解、對(duì)激的織分（）織消者據(jù)有識(shí)經(jīng)對(duì)刺物體行納結(jié)這組遵三原：*簡(jiǎn)性則*形底則*完原（整原）（）刺物分消者據(jù)腦的有念新激分。四消者購(gòu)的覺(jué)減風(fēng)的略、知風(fēng)的型功風(fēng)、質(zhì)險(xiǎn)經(jīng)風(fēng)、會(huì)風(fēng)、理險(xiǎn)、產(chǎn)知風(fēng)的因1購(gòu)新品（）乏關(guān)信（）產(chǎn)技復(fù)、作便4購(gòu)存精品文檔

精品文檔機(jī)成（）過(guò)買類品滿的驗(yàn)減小覺(jué)險(xiǎn)方（1主搜信（）持牌誠(chéng)（）購(gòu)知品和象企的品尋前承和期備售從購(gòu)購(gòu)高產(chǎn)第章學(xué)習(xí)、憶購(gòu)行學(xué)習(xí)方*模法*試法*觀學(xué)法消費(fèi)學(xué)的論①典件射論市營(yíng)中應(yīng)*低入景，典件射常。費(fèi)學(xué)的關(guān)于激的感映從感產(chǎn)試。*如在告用景發(fā)們遐、趣好?？ㄍ?biāo)為童品牌②作條反為刺-反映關(guān)系S---R系。國(guó)心學(xué)斯納出*理要：習(xí)反概上變，而化增反概的段*金爾現(xiàn)連強(qiáng)，體學(xué)速度快間性化然初習(xí)度慢但忘的度慢*市營(yíng)的用*操性件射適于介度購(gòu)情。時(shí)費(fèi)者購(gòu)回會(huì)意的價(jià)*給客券獎(jiǎng)等銷，期可增產(chǎn)銷；但與客持期換系還采一些斷強(qiáng)手。*強(qiáng)物學(xué)的要醒業(yè)重質(zhì)的致。*強(qiáng)學(xué)原為業(yè)多銷動(dòng)供論持試裝、買勵(lì)用回、的物境。③知習(xí)論（）論點(diǎn)*最對(duì)為義習(xí)論出見(jiàn)是完心學(xué)，中德心學(xué)柯最名*柯認(rèn)，悟主對(duì)標(biāo)達(dá)目標(biāo)手之關(guān)的解頓學(xué)不靠習(xí)經(jīng)驗(yàn)只個(gè)理到個(gè)境各分間關(guān)，悟自產(chǎn)。*此，國(guó)理家爾以位習(xí)實(shí)反了---R接論認(rèn)：體行是個(gè)對(duì)標(biāo)期待決。*托曼霍克1930做潛學(xué)的驗(yàn)即無(wú)正化無(wú)強(qiáng)的件，學(xué)仍采潛的方發(fā)。*此，有勒的場(chǎng)理、亞杰“示”。（）銷義重認(rèn)因?qū)M(fèi)行的響如凱等于976年的于強(qiáng)增珠店銷的驗(yàn)，收“謝”顧重購(gòu)率既到感信又到惠券高④會(huì)習(xí)論觀學(xué)論]主由心學(xué)班納導(dǎo)特是強(qiáng)學(xué)過(guò)中會(huì)件的用精品文檔

精品文檔*觀學(xué)的點(diǎn)避走人老、彎；短習(xí)間*榜學(xué)受個(gè)互系程支：注過(guò)、持程再過(guò)、機(jī)程學(xué)習(xí)一基特①習(xí)度影因*被習(xí)物重性*強(qiáng)*重*表：經(jīng)知的物形。②激泛*指費(fèi)對(duì)種定激的應(yīng)擴(kuò)大其相刺反中*營(yíng)運(yùn)：標(biāo)略泛，：娃哈”用礦水八粥；裝略應(yīng)如：一裝略廣的用如“外臺(tái)寧老”③激辨新品成，須經(jīng)刺物化在入激識(shí)階。記憶*含：去驗(yàn)人中反。括：記識(shí)、住、持再或憶個(gè)節(jié)。第章消者度形與變消費(fèi)態(tài)的義：費(fèi)對(duì)一物或念持正反兩面認(rèn)情上感和為的向?yàn)樘斓眯拍铌P(guān)事屬及其益知。費(fèi)希行意模*行目：過(guò)種定式取使用處產(chǎn)與務(wù)期結(jié)。*該型出*行是種定買向結(jié)，度身不用直接測(cè)為而用預(yù)行意。*行意受觀式行者別消者相情下會(huì)取種動(dòng)主判）影。*模表：行≈為向WA+WSN1O式：為數(shù)A表對(duì)為的態(tài)，為主范O李克量語(yǔ)義異表認(rèn)知符平理*1958年由海提。平會(huì)生心緊、慮不快為復(fù)衡要變個(gè)知或加的知*名作品言是用衡論經(jīng)典子*建產(chǎn)(牌與言人念系方：*雇眾周的家*與言簽長(zhǎng)獨(dú)合，*人言在眾合用穿公品傳遞對(duì)費(fèi)態(tài)改變影①遞的威有領(lǐng)或題學(xué)、驗(yàn)資。②遞的靠精品文檔

精品文檔信傳中否正客、私無(wú)見(jiàn)③遞外的引④傳者喜程注：愛(ài)度自相性關(guān)傳播征消者度改①播發(fā)信的度消者有度者異大信傳達(dá)起不調(diào)越，費(fèi)面的度變壓越。消者可懷信源可度研發(fā)，等異尺態(tài)改量。②懼喚恐訴有的其容注：*對(duì)何少懼出體確導(dǎo)且說(shuō)是效徑*避傳高懼容息③面述雙論研表：*當(dāng)眾勸者觀一，前對(duì)所觸題太悉單論效更。*當(dāng)眾勸者觀不致且者對(duì)接問(wèn)比熟，面述果好目標(biāo)的征①原觀、念信程②防射是與向點(diǎn)過(guò)）③入度④格征自、力性差等情因素消者度變①先告②心③復(fù)注其反方的響第章消者個(gè)、我念生方個(gè)性義特①義個(gè)（格指定折個(gè)如對(duì)境出應(yīng)心理征②點(diǎn)*既映體理異反種、體共心特。*個(gè)具一性穩(wěn)性*個(gè)并完不改與采創(chuàng)產(chǎn)相的特*消者創(chuàng)性*教性*社性（傾外）*最激水。映體求生方式刺水。自我念含：體對(duì)身知、解和受總。、我念型*實(shí)的我*理的我*社的我*理的會(huì)我精品文檔

環(huán)的我特環(huán)下延的我包個(gè)財(cái)）可的我希、能害成）連的我（關(guān)人團(tuán)的價(jià)

精品文檔*期的我自概的樣，味消者不的境情下選不同自來(lái)導(dǎo)己態(tài)與為生活式含與量①義個(gè)在長(zhǎng)程，于會(huì)因交作下現(xiàn)來(lái)的動(dòng)興和度式*生方受性影*生方關(guān)的如花、何磨間外特，而性重部述體維情、覺(jué)等*個(gè)生方與庭活式互響*不生方的在物存差②活式測(cè)*活、趣意測(cè)法AIO）第一文化消者買為消費(fèi)行研中文化一社經(jīng)學(xué)獲、以導(dǎo)費(fèi)行的念、值、慣總。信與值是費(fèi)行的南習(xí)是們常、接的行方。中價(jià)觀廣理的終態(tài)行方的久念亞文①義某文群所次群的員獨(dú)信、值和生習(xí)。②文的類*民亞化*宗亞化*種亞化*地亞化③國(guó)化色費(fèi)（）子費(fèi)送行與品費(fèi)*面消基特*涉人廣，然大市*受入制，價(jià)不感錢事，子大*購(gòu)者使者離重不用*團(tuán)送關(guān)的財(cái)合性如可銷發(fā))而關(guān)價(jià)*消價(jià)的心臉和系對(duì)裝文寓等度關(guān))*與日辦目高相*地決檔，序系成同禮消檔*中的念行,形跟的費(fèi)為流*經(jīng)不，期報(bào)動(dòng)來(lái)不非也*營(yíng)策：*開(kāi)送市*以性禮突尊體與位*禮包策化*廣投集在日后（）消。系緣家、族動(dòng)。主類：*教消、*祭消、精品文檔

精品文檔*儀消、*崇消、*傳禮消、*房產(chǎn)費(fèi)。（）域費(fèi)*飲文差*地風(fēng)與費(fèi)異*氣差與格對(duì)消者買為影響①識(shí)題段一需的定抑，是響外刺的態(tài)（：告②息集段商信與商信的信接）度符合定會(huì)化廣更引目受的注購(gòu)。③斷擇段影品及忠度④買策段影決方（體是人、品品選擇價(jià)、新、會(huì)險(xiǎn)）⑤后價(jià)段影購(gòu)采行的式且化景致人可做相一的應(yīng)第二社會(huì)層消者買為社會(huì)層義特①義有同類地的會(huì)員成相持的體②生因表：*直原：人取會(huì)源能和機(jī)的別*終原：會(huì)工財(cái)?shù)娜擞小?表：會(huì)位差。社會(huì)層決因吉伯、爾決社階的素為經(jīng)變、會(huì)動(dòng)變、治量類從銷角講要因?yàn)椤⒙?/p>