現(xiàn)代銷(xiāo)售人員的激勵(lì)研討

銷(xiāo)售人員的激勵(lì)研討會(huì)

主講人：龍平老師銷(xiāo)售經(jīng)理的6項(xiàng)勝任能力能力名稱(chēng)使用范圍1.銷(xiāo)售人才的招聘和選拔新進(jìn)和淘汰人員2.銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練技能客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)3.銷(xiāo)售目標(biāo)的預(yù)測(cè)和分配銷(xiāo)售計(jì)劃的分解和達(dá)成4.銷(xiāo)售人員的管理銷(xiāo)售活動(dòng)的監(jiān)控5.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)銷(xiāo)售組織的氣候整節(jié)6.銷(xiāo)售人員的績(jī)效評(píng)估與管理銷(xiāo)售結(jié)果的盤(pán)點(diǎn)分析面對(duì)現(xiàn)實(shí)的課堂討論：1-銷(xiāo)售人員的滿意度越高業(yè)績(jī)就越高2-銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該更多的去激勵(lì)非優(yōu)秀人員3-幫助一個(gè)銷(xiāo)售人員進(jìn)步的最好方法就是克服他的缺點(diǎn)4-如果我們能夠讓所有的銷(xiāo)售人員滿意業(yè)績(jī)的提升就完全沒(méi)有問(wèn)題了5-自勵(lì)類(lèi)書(shū)籍和培訓(xùn)課程對(duì)銷(xiāo)售人員有效果6-如果我們研究銷(xiāo)售人員心態(tài)不好的原因我們就可以知道積極工作的方法7-對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)責(zé)任在公司的政策和個(gè)人原因而不在于銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)管理能力1、一般銷(xiāo)售人員激勵(lì)的有效手段有哪些？什么時(shí)間或階段使用最恰當(dāng)？

2、針對(duì)公司大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員如何激勵(lì)？3、如果以合理的成本投入、最大限度的激發(fā)銷(xiāo)售人員的動(dòng)力？4、物質(zhì)和金錢(qián)的激勵(lì)是否是銷(xiāo)售人員激勵(lì)的最好和最有效的激勵(lì)方法？5、如何發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的興奮點(diǎn)或者關(guān)注點(diǎn)，以便進(jìn)行有效的激勵(lì)？6、對(duì)于個(gè)性張揚(yáng)的銷(xiāo)售人員，該如何進(jìn)行管理和激勵(lì)？

7、如果銷(xiāo)售人員一段時(shí)期內(nèi)不出單（產(chǎn)品的價(jià)格并不高，銷(xiāo)售難度不是非常大的情況下），是什么樣的原因？通過(guò)什么方法找出原因？是否可以通過(guò)激勵(lì)解決問(wèn)題？該使用什么樣的激勵(lì)方法？8、針對(duì)已經(jīng)有很高業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員，該使用哪些方法進(jìn)行激勵(lì)，保持業(yè)績(jī)的持續(xù)增加？

畝產(chǎn)認(rèn)同挑戰(zhàn)，分能力，分地區(qū)，分客戶，分產(chǎn)品種子豆芽定律，假色彩，假商標(biāo)，假經(jīng)歷，假?gòu)V告肥料對(duì)好種子施肥，分季節(jié)，分品種，入土三尺農(nóng)藥京滬公車(chē)，殺凈滅絕，逐步無(wú)公害，有心用心陽(yáng)光小學(xué)效應(yīng)，導(dǎo)游效應(yīng)，雪山草地，第一場(chǎng)雪中耕棺材效應(yīng)，保姆成長(zhǎng)，獵狗長(zhǎng)大，黑棕二熊提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的6大關(guān)鍵要素銷(xiāo)售人員激勵(lì)的4個(gè)定理規(guī)則名稱(chēng)使用范圍1.激勵(lì)的“頭狼法則”經(jīng)理人的自我激勵(lì)2.激勵(lì)的“白金法則”針對(duì)不同人員的激勵(lì)3.激勵(lì)的“時(shí)效原則”激勵(lì)的時(shí)點(diǎn)控制4.激勵(lì)的“多元化法則”激勵(lì)的整體規(guī)劃銷(xiāo)售人員激勵(lì)過(guò)程中的“經(jīng)理效應(yīng)”1-在好公司里，壞經(jīng)理往往難以生存。2-平庸經(jīng)理的生存期更長(zhǎng)。如果說(shuō)他們掌握了什么技能，那就是存活下去。3-平庸經(jīng)理對(duì)明星銷(xiāo)售人員的挫傷和打擊往往不亞于壞經(jīng)理。4-在每一個(gè)明星銷(xiāo)售人員后面都有一個(gè)他喜歡的銷(xiāo)售經(jīng)理。銷(xiāo)售信用管理-激勵(lì)的門(mén)檻----誠(chéng)信和公正是銷(xiāo)售經(jīng)理的首要條件我在機(jī)關(guān)里面最尊敬的人----不要擔(dān)心有人比你的銷(xiāo)售水平高您認(rèn)為您直接上司的領(lǐng)導(dǎo)能力您對(duì)直接上司的信任程度銷(xiāo)售組織中的心態(tài)老化/象馬牛----激勵(lì)的責(zé)任和效果全部在于經(jīng)理自己的狀態(tài)和方法害死一個(gè)銷(xiāo)售明星的2種方法----要充分考慮一個(gè)銷(xiāo)售人員的勝任力《田園》《離別》《重金屬》水的結(jié)晶啟示接收到500人“愛(ài)的祝福信息”的前后對(duì)比--1997年2月2日14時(shí)日本的品川優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理和頂尖銷(xiāo)售人員的差別影響與指導(dǎo)能力的差別銷(xiāo)售人員激勵(lì)的4個(gè)定理規(guī)則名稱(chēng)使用范圍1.激勵(lì)的“頭狼法則”經(jīng)理人的自我激勵(lì)2.激勵(lì)的“白金法則”針對(duì)不同人員的激勵(lì)3.激勵(lì)的“時(shí)效原則”激勵(lì)的時(shí)點(diǎn)控制4.激勵(lì)的“多元化法則”激勵(lì)的整體規(guī)劃2004年我們城市里的第一場(chǎng)雪----對(duì)不同性格和需求的人采用不同的激勵(lì)方法視角不同產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)員工最看重什么？員工最看重什么？管理者的視角員工的視角工作做得好并得到承認(rèn)高薪員工保障方案適當(dāng)?shù)募o(jì)律程序良好的工作環(huán)境挑戰(zhàn)性的工作對(duì)員工忠誠(chéng)的管理者工作有保障能夠參與和影響他們的工作決策提升和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)4583692710197410135862我們是“不一樣的”我控制自己的命運(yùn)我的生活被外界所左右我認(rèn)為結(jié)果說(shuō)明一切我喜歡按照程序做事我深信自己有能力獲得成功別人的欣賞對(duì)我很重要，我喜歡效仿我敬重的人我善于調(diào)整自己的言行以適應(yīng)環(huán)境，即使和我的本意不同我不善于“偽裝”，我喜歡表達(dá)自己真實(shí)的想法我喜歡快速?zèng)Q策，即時(shí)信息量很少我必須在基本證明風(fēng)險(xiǎn)較小時(shí)才行動(dòng)銷(xiāo)售人員激勵(lì)的4個(gè)定理規(guī)則名稱(chēng)使用范圍1.激勵(lì)的“頭狼法則”經(jīng)理人的自我激勵(lì)2.激勵(lì)的“白金法則”針對(duì)不同人員的激勵(lì)3.激勵(lì)的“時(shí)效原則”激勵(lì)的時(shí)點(diǎn)控制4.激勵(lì)的“多元化法則”激勵(lì)的整體規(guī)劃對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)越及時(shí)效果越好`你不需要激勵(lì)你的銷(xiāo)售人員變得成功，只要你給他們提供看得見(jiàn)的成功機(jī)會(huì)，他們就有積極的動(dòng)力了。-----龍平

尊重他—相信他---欣賞他----理解他倡導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系第一條——毫不掩飾自我倡導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系第二條——相互依靠相互支撐倡導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系第三條——相互欣賞倡導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系第一條——毫不掩飾自我倡導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系第二條——相互依靠相互支撐倡導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系第三條——相互欣賞摩托羅拉公司的員工成就感了解你的優(yōu)秀員工，留住你的優(yōu)秀員工。銷(xiāo)售人員激勵(lì)的4個(gè)定理規(guī)則名稱(chēng)使用范圍1.激勵(lì)的“頭狼法則”經(jīng)理人的自我激勵(lì)2.激勵(lì)的“白金法則”針對(duì)不同人員的激勵(lì)3.激勵(lì)的“時(shí)效原則”激勵(lì)的時(shí)點(diǎn)控制4.激勵(lì)的“多元化法則”激勵(lì)的整體規(guī)劃銷(xiāo)售經(jīng)理必須清楚內(nèi)因和外因的關(guān)系銷(xiāo)售人員激勵(lì)的兩手抓有效激勵(lì)=硬件+軟件硬件=花錢(qián)的薪酬物質(zhì)類(lèi)軟件=不花錢(qián)的內(nèi)在需求類(lèi)（Q12)霍桑效應(yīng)

的發(fā)現(xiàn)來(lái)自一次失敗的管理研究。1924年11月，美國(guó)國(guó)家研究委員會(huì)組織了以哈佛大學(xué)心理專(zhuān)家梅奧為首的研究小組進(jìn)駐西屋（威斯汀豪斯）電氣公司的霍桑工廠，他們的初衷是試圖通過(guò)改善工作條件與環(huán)境等外在因素，找到提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的途徑。他們選定了繼電器車(chē)間的六名女工工作為觀察對(duì)象。在七個(gè)階段的試驗(yàn)中，主持人不斷改變照明、工資、休息時(shí)間、午餐、環(huán)境等因素，希望能發(fā)現(xiàn)這些因素和生產(chǎn)率的關(guān)系—這是傳統(tǒng)管理理論所堅(jiān)持的觀點(diǎn)。但是很遺憾，不管外在因素怎么改變，試驗(yàn)組的生產(chǎn)效率一直在上升。工作中是什么讓我們感到不快樂(lè)？（中人網(wǎng)工作幸福指數(shù)）62.2%的被調(diào)查者覺(jué)得自己所在單位的管理制度與流程不合理。52.1%的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作待遇與對(duì)單位的貢獻(xiàn)不成正比。52%的被調(diào)查者對(duì)自己直接上級(jí)的管理方法和風(fēng)格感到不滿意。47.5%的被調(diào)查者對(duì)自己所在單位的發(fā)展前途缺乏信心。40.4%的被調(diào)查者對(duì)工作環(huán)境和工作條件不滿意。34.2%的被調(diào)查者不喜歡自己的工作。33.6%的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作量不合理。26.3%的被調(diào)查者認(rèn)為他們的工作與生活之間經(jīng)常發(fā)生沖突。19.6%的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作職責(zé)不是很明確。16.4%的被調(diào)查者與同事之間不融洽。11.6%的被調(diào)查者反映他們工作沒(méi)有得到家人和朋友的支持。11.5%的被調(diào)查者對(duì)目前的工作感到力不從心。部門(mén)經(jīng)理/主管10大痛苦1.我經(jīng)常擔(dān)心自己的經(jīng)濟(jì)狀況能否應(yīng)對(duì)未來(lái)的不確定性。2.我覺(jué)得我在工作中的付出沒(méi)有得到應(yīng)得的回報(bào)3.我目前的工作并不能完全發(fā)揮我的能力和特長(zhǎng)。4.我好象永遠(yuǎn)都覺(jué)得沒(méi)有足夠的時(shí)間做完手頭的工作。5.公司職位有限，職業(yè)發(fā)展空間有限，機(jī)會(huì)少，對(duì)職業(yè)生涯有些茫然。6.房?jī)r(jià)很好，買(mǎi)不起房子或只能購(gòu)買(mǎi)很偏遠(yuǎn)地段的房子。7.隨著企業(yè)的體制改革，組織結(jié)構(gòu)不斷變化，我對(duì)自己在公司的發(fā)展前景感到擔(dān)憂.8.公司內(nèi)部人員流動(dòng)非常大，總要給新員工很多培訓(xùn)，聰明的不聽(tīng)話。9.我的工作對(duì)個(gè)人的技術(shù)，能力和知識(shí)方面的要求非常高，常常讓我感覺(jué)心有余而力不足。10.我的辛苦工作總是得不到同事和上司的相應(yīng)認(rèn)可，這讓我比較痛苦職業(yè)經(jīng)理人快樂(lè)榜與妻子、孩子在一起度假、周末回老家看望父母、朋友、親人拿下了一個(gè)大的訂單實(shí)現(xiàn)了渴望已久的買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)計(jì)劃支助了一位貧困地區(qū)的失學(xué)兒童獲得了公司的培訓(xùn)機(jī)會(huì)獲得大額獎(jiǎng)金獲得業(yè)界的認(rèn)可，擁有很高職業(yè)聲望獲得了名牌大學(xué)學(xué)位長(zhǎng)時(shí)間休假，出門(mén)遠(yuǎn)游與大學(xué)同學(xué)、好友在一起隨意地喝酒聊天得到職位的提升順利地將公司交給了培養(yǎng)已久的接班人發(fā)表一篇文章或論文，或科研成果看一場(chǎng)電影、聽(tīng)一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)能為更多的人創(chuàng)造機(jī)會(huì)，幫助他人成功首先評(píng)估你的組織滿意于你嗎？銷(xiāo)售人員要出好的業(yè)績(jī)必須十分的敬業(yè)；銷(xiāo)售人員要敬業(yè)必須對(duì)工作十分發(fā)滿意；銷(xiāo)售人員要十分的滿意就看銷(xiāo)售經(jīng)理了……銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的員工敬業(yè)度測(cè)評(píng)Q12的巨大魅力！什么是通往公司價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng)的捷徑？從此進(jìn)入發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)因才適用優(yōu)秀經(jīng)理敬業(yè)員工忠實(shí)顧客穩(wěn)定市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展實(shí)際利潤(rùn)增長(zhǎng)公司股票增值關(guān)于企業(yè)中/敬業(yè)員工/從業(yè)員工/怠工員工/的狀態(tài)分析在全球100萬(wàn)名員工的測(cè)評(píng)中，得分排在前20%的單位和排在后面20%的單位的業(yè)績(jī)對(duì)比效果是：顧客的忠誠(chéng)度提高56%銷(xiāo)售效率提高38%利潤(rùn)率提高27%員工的流動(dòng)率減少48%如何測(cè)量員工的人力資本(員工的狀態(tài)和滿意度)？1.我知道對(duì)我工作的要求嗎?大本營(yíng)2.我有做好我的工作的所需要的材料和設(shè)備嗎?我的收獲3.我每天有機(jī)會(huì)做我最擅長(zhǎng)做的事嗎?4.在過(guò)去7天里,我因工作出色而受到表?yè)P(yáng)嗎?一號(hào)營(yíng)地5.我覺(jué)得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況嗎?我的奉獻(xiàn)6.工作單位有人鼓勵(lì)我的發(fā)展嗎?7.在工作中,我覺(jué)得我的意見(jiàn)受到重視嗎?二號(hào)營(yíng)地8.公司的使命使我覺(jué)得我的工作重要嗎?我的歸屬9.我的同事們致力于高質(zhì)量的工作嗎?10.我在工作單位有一個(gè)最要好的朋友嗎?三號(hào)營(yíng)地11.在過(guò)去六個(gè)月里，有人和我談我的進(jìn)步嗎？我的成長(zhǎng)12.過(guò)去一年里，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)嗎？123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345肯定不是不是一般是肯定是

45分以上工作很愉快35-45分感覺(jué)還可以25-34分不在狀態(tài)中24分以下很不愉快了對(duì)你自己12項(xiàng)題目得分的匯總的評(píng)估：我的獲取我的奉獻(xiàn)我的歸屬

共同成長(zhǎng)Q2必需的材料和設(shè)備Q1知道工作要求

Q6鼓勵(lì)發(fā)展

Q5主管/同事關(guān)心Q4

過(guò)去7天受到表?yè)P(yáng)Q3

每天做擅長(zhǎng)做的事Q10在單位有好朋友Q9

同事注重質(zhì)量Q8公司的使命/目標(biāo)Q7我的意見(jiàn)受到重視

Q12有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)、發(fā)展

Q11談過(guò)去6個(gè)月的進(jìn)步敬業(yè)階梯(基本需求)(管理層支持)(團(tuán)隊(duì)工作)(總體發(fā)展)53銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜譜特殊成就獎(jiǎng)晉升制度職業(yè)發(fā)展你有員工的個(gè)人信息調(diào)查表嗎？單場(chǎng)會(huì)議銷(xiāo)售獎(jiǎng)/公司伯樂(lè)獎(jiǎng)五星上將制度/首席商務(wù)代表優(yōu)秀員工職業(yè)錨測(cè)試/學(xué)習(xí)計(jì)劃銷(xiāo)售競(jìng)賽私下聚餐節(jié)日道賀旅游活動(dòng)月度銷(xiāo)售競(jìng)賽/單品項(xiàng)競(jìng)賽個(gè)人請(qǐng)客/出差禮品贈(zèng)送員工的生日/重要的節(jié)日讓員工充分地放松自己辦公室墻上的標(biāo)語(yǔ)—銷(xiāo)售人員每天牢記在心里辦公室墻上的標(biāo)語(yǔ)—銷(xiāo)售人員每天牢記在心里21歲的生日蠟燭---把這張照片送給員工！祝你生日快樂(lè)！-------快樂(lè)的員工生日聚會(huì)團(tuán)隊(duì)旅游活動(dòng)---讓銷(xiāo)售人員減輕壓力排解銷(xiāo)售的壓力—銷(xiāo)售人員的適度放松很需要季度的銷(xiāo)售競(jìng)賽—最大化的刺激業(yè)績(jī)的增加SOHO公司總經(jīng)理為年度億元銷(xiāo)售冠軍頒證書(shū)！最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員獲得了公司贈(zèng)送的筆記本電腦對(duì)銷(xiāo)售冠軍的精神激勵(lì)—把他們的成長(zhǎng)編輯成書(shū)每月流動(dòng)的金色獎(jiǎng)牌----通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)獲得榮譽(yù)一個(gè)銷(xiāo)售人員在被激勵(lì)的狀況下，做事效果會(huì)讓一個(gè)沒(méi)有激情的銷(xiāo)售經(jīng)理感到震驚！只有你了解對(duì)方的核心需求，激勵(lì)的效果才可能最大化。你明天上班的表情，就是對(duì)員工激勵(lì)的開(kāi)始！你必須要有時(shí)間來(lái)傾聽(tīng)員工的想法。本章的總結(jié)：銷(xiāo)售人員激勵(lì)檢測(cè)表（一）問(wèn)題是否是否在銷(xiāo)售合適的產(chǎn)品？是否以合適的價(jià)格銷(xiāo)售？是否提供足夠的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)（有關(guān)公司、產(chǎn)品、技能、態(tài)度）？是否有一個(gè)催人向上的氛圍？是否設(shè)計(jì)了一個(gè)合理的銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯規(guī)劃？是否有一個(gè)令人敬佩的領(lǐng)導(dǎo)？是否有簡(jiǎn)單、結(jié)果導(dǎo)向的人際關(guān)系？工作目標(biāo)的設(shè)定是否有挑戰(zhàn)性？是否可實(shí)現(xiàn)？是否清晰？是否簡(jiǎn)單？是否有足夠高的基本工資？是否有足夠刺激的提成比例（與固定工資相比/與業(yè)績(jī)相比）？是否有相關(guān)的管理規(guī)定以避免短期/操縱行為？是否有對(duì)業(yè)績(jī)上升的獎(jiǎng)勵(lì)/對(duì)下降的處罰？課后提示：銷(xiāo)售人員激勵(lì)檢測(cè)表（二）問(wèn)題是否是否在銷(xiāo)售排行榜？是否獎(jiǎng)勵(lì)第一？是否銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)？是否足夠多的精神激勵(lì)方式（表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)狀、宣傳、老板接見(jiàn)……）？是否讓業(yè)績(jī)突出者升職？是否有長(zhǎng)期福利計(jì)劃？是否提供參與管理與決策的機(jī)會(huì)？是否主動(dòng)提供創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)？是否可以考慮將業(yè)務(wù)骨干發(fā)展成股東？是否有意識(shí)地把新/老客戶分開(kāi)？是否區(qū)別大客戶和普通客戶？是否給銷(xiāo)售人員足夠的支持技術(shù)上、資金上……）課后提示：課后小提示：讓老員工成為新的“發(fā)動(dòng)機(jī)”

那些從沒(méi)有得到老板獎(jiǎng)勵(lì)的員工，大多不會(huì)在一個(gè)企業(yè)呆很長(zhǎng)時(shí)間。滿意的員工雖然能留下來(lái)，但根據(jù)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的調(diào)查報(bào)告，他們的積極性在經(jīng)過(guò)三年的工作之后都有所下降。成功訣竅：重新關(guān)心您的老員工

告訴他們，您有多么珍惜他們。送他們?nèi)⒓悠谕丫玫呐嘤?xùn)有問(wèn)題時(shí)，多聽(tīng)取他們的意見(jiàn)和他們進(jìn)行特殊的個(gè)人談話，以激勵(lì)他們的工作積極性，使他們成為新員工的領(lǐng)路人TM課后小提示：給員工更多的人文關(guān)懷（HumanTouch)

常常是一個(gè)很小、很溫馨的做法就能令員工感動(dòng)萬(wàn)分，并激發(fā)其創(chuàng)造更大的工作成績(jī)，所以您不妨試試以下的做法。成功訣竅：馬上親自給所有員工祝福生日。每月請(qǐng)主要員工共進(jìn)早餐，討論公司重要問(wèn)題。邀請(qǐng)主要員工到自己家里做客。本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是：本章節(jié)的課后作業(yè)1-了解并且記錄你的員工的生日和性格2-記錄你每次表?yè)P(yáng)員工的事項(xiàng)和時(shí)間3-每天上班之前對(duì)著鏡子給自己微笑1分鐘4-設(shè)計(jì)你本年度的員工激勵(lì)計(jì)劃并和員工討論謝謝大家!--中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)網(wǎng)特別感謝千龍網(wǎng)（)給予的支持!市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)