某公司銷售知識培訓(xùn)制度

恒基偉業(yè)銷售培訓(xùn)制度第一部

分培訓(xùn)內(nèi)容及時間安排?具體的內(nèi)容，見表1。

第二部分晨會?一、有效溝通：8:3０-1０：００

二、自我介紹：2０分種?人員分成若干小組

有效激勵１0分鐘?問候;早上好!好極了！

全體人員朗誦詩歌：我年輕!我快樂!我能干!我能勝！?名組人員自我介紹：（每人1分鐘）20分鐘

以分組形式競選小組長：（每人2分鐘）２5分鐘?小組長發(fā)表就職演講:(每人3分鐘）１２分鐘?三、提要求：人的核心能力是適應(yīng)能力，學(xué)習(xí)能力，希望大家認(rèn)真聽講,多提問題，多思考２分鐘

四、提問:5分鐘

１．你認(rèn)為一個合格的銷售人員應(yīng)具備的能力？?２．了解所銷售的產(chǎn)品（專業(yè)知識）。?３．具有發(fā)現(xiàn)客戶的能力（基數(shù)大,成功率高).?４.了解客戶的情況（知己知彼).

五、訓(xùn)練內(nèi)容：簡介總體培訓(xùn)內(nèi)容，布置當(dāng)日訓(xùn)練內(nèi)容?六、演講訓(xùn)練?七、休息１０分鐘?八、游戲：做健身操?

第三部分成長生涯規(guī)劃?重要性：生涯規(guī)劃是一個人在社會大環(huán)境，工作家庭小環(huán)境下，對自己的成長計劃。人生苦短,如何使自己一生過得更有意義，更有價值,是一個生命體首先應(yīng)該考慮的問題.?目標(biāo):

l．分析在社會大環(huán)境下，個人人生目標(biāo)。?2．學(xué)習(xí)從夢想到現(xiàn)實的規(guī)劃思路。

３。分析自身的不足。?４。全力以赴，持之以恒，使夢想成真。?記錄：

我是誰?

我來自何方？

我將走向何方？?我到底要成為一個什么樣的人？

雞窩里的鷹?有一只鷹,很小的時候，被農(nóng)民撿到，和雞放到一起喂養(yǎng)，鷹慢慢長大了,但它不知道自己能飛，一天到晚和雞跑來跑去。?有一個過路人看到了這只鷹，他花錢買下了它,他想讓鷹飛上天空。?他一次次地在平地上讓鷹飛,可鷹撲騰幾下翅膀就落下來了。最后，他帶著鷹來到高山懸崖邊上,用力把鷹拋出去，鷹在空中飛了幾下,又要往下落,一看到底下空蕩蕩的山谷,無落腳之地,只好奮力揮動翅膀,結(jié)果一破沖天，飛上了藍(lán)藍(lán)的天空.?你可以不搞商業(yè),但不能沒有商業(yè)意識,你可以不從事經(jīng)營，但不能沒有經(jīng)營頭腦。

請寫下你的人生夢想：?（職業(yè)、事業(yè)、家庭、精神境界、休閑生活等任何方面都可）

請寫下你的人生目標(biāo)：

三年之間,你將達(dá)到什么目標(biāo)？?補(bǔ)充內(nèi)容

檢討自己的基礎(chǔ)?知識?觀念?思維方式?技能

心理素質(zhì)

成功者的共性：

富有夢想?目標(biāo)明確?行動力高?開放的心態(tài)（不斷學(xué)習(xí))

良好的人際關(guān)系能力，團(tuán)隊精神成功秘訣

面對人生目標(biāo)，你要持之以恒！?面對人生目標(biāo)，你要全力以赴!?格言：?生命的獎賞遠(yuǎn)在旅途點，而非起點附近,我不知道走多少步才能達(dá)到目標(biāo)，踏上第一千步的時候,仍然可能遭到失敗,但成功就藏在拐角后面,除非拐了彎，我永遠(yuǎn)不知道還有多遠(yuǎn)。?再向前進(jìn)一步,如果沒有用，就再向前進(jìn)一步,事實上，每一次進(jìn)步一點點并不難。?堅持不懈，直到成功.?我決不考慮失敗,我的詞典里不載有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、萎縮這類愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦難。我放眼未來,勇往直前，不再理會腳下的障礙.我堅信，沙漠盡頭必是綠洲。

第四部分時間管理與工作效率提升培訓(xùn)

問題:你怎么看待時間和時間管理?

一年３65天，其中雙休日10４天,公假７天，事假２天，病假２天。

問題：?一年你有多少個工作日？２5０天?若你６0歲停止工作，還有多少年?3６年你每天實際工作時間有多少？5—6小時

如何安排時間

養(yǎng)成一個好習(xí)慣?花3０天就可以培養(yǎng)起好習(xí)慣?制定一個科學(xué)計劃

輕重緩急原則?重點講解（3０分鐘)

請列出你一個工作日的安排(附表）?工作效率提升

輕重緩急原則?地域管理

每天應(yīng)有計劃，心理有目標(biāo)

1。聯(lián)系

2。演示

３。銷售

?第五部分顧問營銷與營銷觀念培訓(xùn)?顧問營銷

定義：顧問營銷是指企業(yè)通過組織、分析計劃和控制的功能，從事規(guī)劃和實施理念，產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價、促銷活動，旨在創(chuàng)造大家及個人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換。

舉例引導(dǎo)：?瑞士司沃奇手表的開發(fā)和營銷實例“白加黑"的震憾

新娘廣場活動企劃

目的：培養(yǎng)策劃展會能力

營銷觀念帶來的組織

管理變革?原來?高層管理者?中層管理者?基層管理者?一線市場人員

顧客

現(xiàn)在?顧客

一線市場人員?基層管理者

中層管理者?高層管理者?營銷過程?收集、識別和界定顧客需求

將需求信息概念化,形成產(chǎn)品概念

調(diào)動企業(yè)資源開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品?將產(chǎn)品概念譯制成可傳播信息

將可傳播信息中的概念傳達(dá)給消費(fèi)者

將產(chǎn)品實體送到方便顧客購買的地方回收成本和利潤以擴(kuò)大?再生產(chǎn)?閱讀案例５分鐘?案例分析目前,飲用水(礦泉水、純凈水）市場競爭激烈,但還未出現(xiàn)全國性強(qiáng)勢品牌，比較有名的有：樂百氏、娃哈哈、可賽、法國的依云，以及大大小小數(shù)百家企業(yè)，但沒有一個銷售額能占全國銷售額１0%以上。一般來講，超市貨架最多能擺六十種左右的品牌,普通食品店十幾種，街邊小店、冷飲車也就三四種。而消費(fèi)者對水的選購隨機(jī)性較大、現(xiàn)在，有一家新上馬的礦泉水生產(chǎn)企業(yè)聘請你做該企業(yè)的市場總監(jiān),你準(zhǔn)備從哪里來尋找突破口呢？

分組討論(20分鐘）

營銷觀念的演變（附表)

傳統(tǒng)推銷員:現(xiàn)代推銷員：

推銷員至上消費(fèi)者至上?主觀創(chuàng)造需求積極尋找客觀需求

向顧客宣講與顧客協(xié)調(diào)討論

只有做成交易建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系?方式呆板方式靈活隨意?你要做哪一個

推銷高手??行銷高手？?營銷高手？

?第六部分客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)?客戶開發(fā)?１．重要性?２。客戶開發(fā)與銷售的關(guān)系

３.客戶管理與業(yè)務(wù)提升

４?？蛻糸_發(fā)步驟

５。描述你的理想目標(biāo)客戶?6。制定客戶開發(fā)計劃?7．收集準(zhǔn)客戶名單

８．提純準(zhǔn)客戶名單?９。整理客戶名單

１０.制定拜訪計劃?１１．描述你的理想目標(biāo)客戶?他／她有錢嗎？或有無報銷來源？?他人地做得了主嗎？?他/她有需求？?需求啟發(fā)臨分鐘(５分鐘)

描述你在買什么？

公司產(chǎn)品個人

顧客的利益?顧客需要的不是產(chǎn)品,而是它的使用價值。?針對我們的產(chǎn)品，尋找理想客戶?提問（１０分鐘)?１.制定客戶開發(fā)計劃

２.你的年、季、月銷售目標(biāo)

３.銷售目標(biāo)分解

4.確定客戶基數(shù)?5．確定拜訪區(qū)域?6.確定每日拜訪數(shù)量?７．搜集客戶信息

8。渠道個人資料法

(1）參加銷售聯(lián)誼會，多結(jié)交做銷售的朋友，互換客戶名單?(2）公司過去的銷售記錄

（３)客戶良好的口碑，客戶推薦?公共資料法

１．工商黃頁(電話簿）?２．圖書館?3。新聞界?４．公共集會、人才交流會、行業(yè)交流會

５.提純名單與理想客戶符合程度?6．A、R、Ｃ類?７．地理位置

8．整理名單?9。養(yǎng)成隨時記錄的好習(xí)慣

１０.認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)報表

１１．確定一周計劃?12．預(yù)計一個月成交量?1３．如何成功地完成客戶開發(fā)

１4。敏銳的觀察力

１５．正確的判斷力?１6。多聽、多看、多思考?例：用洞察力發(fā)現(xiàn)大客戶群

功夫不負(fù)有心人?新進(jìn)的業(yè)務(wù)員常常羨慕老業(yè)務(wù)員“關(guān)系廣"、“人緣好"，“客戶多”,其實這都是他們辛勤努力、日積月累的結(jié)果,他們也做過新業(yè)務(wù)員。努力越多，收獲越多!積累的潛在客戶量與成交量成正比。?人緣很重要

學(xué)會建立良好的人際關(guān)系,多認(rèn)識一個人,便多一個客戶群。

Ａ將好產(chǎn)品告知Ａ;、AＺ、Ａ３、Ａ4、AＳ、A６等至少10人。?隨時發(fā)掘客戶?頂尖業(yè)務(wù)員都是這樣做的:隨時、隨地、連續(xù)不斷地發(fā)掘.收集潛在客戶信息，甚至有人把工作變?yōu)榱?xí)慣,成為每天生活中的一部分。?客戶管理

１。重要性

2。有序化?３。效率化

４．方法：建議大家作好客戶管理?5．認(rèn)真填寫工作日記?６.銷售日報

７。營銷地圖?８。業(yè)務(wù)員成長的三個階段

９．單兵作戰(zhàn)能力的提高?10．客戶管理能力和個人管理能力的提高

１１.項目管理及協(xié)調(diào)能力的提高

?第七部分銷售實戰(zhàn)

步驟:?１．拜見目標(biāo)客戶?2．與客戶會面?３。產(chǎn)品演示?4。簽單?５．要推薦?6.約見目標(biāo)客戶

7．重視電話?電話是目前較普遍及快速地通訊方式,通過電話聯(lián)絡(luò)客戶,是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)之一。?電話可以使你快速地與目標(biāo)客戶聯(lián)絡(luò)?接聽、致電原則:?熱情、自信、專業(yè)、有禮貌?養(yǎng)成良好的接聽電話習(xí)慣、熱情、有禮貌?報公司名稱及接電人姓名、記下客戶的姓名、地址、電話號碼，良好的打電話習(xí)慣：

微笑

讓人愉快的聲音

語言和詞匯無粗話

3０秒內(nèi)吸引住客戶?頭腦里有一份稿子

保持桌面整潔?記錄電話拜訪結(jié)果

有信心、有激情

通話時不吸煙，不喝飲料,不吃糖

等對方先掛斷,再掛電話

電話約見要點:?準(zhǔn)備工作:Ａ.了解客戶（公司名稱、地址、職位、關(guān)心的問題、反對意見)

Ｂ了解自己(公司特點，產(chǎn)品特點、功能、基本參數(shù)，同行業(yè)產(chǎn)品，最有競爭力的產(chǎn)品特點)?信心的培養(yǎng)：為成功而立下目標(biāo)?對產(chǎn)品

對自己?想好打每一個電話的目的?使每一個電話都是有效聯(lián)絡(luò)?善于提出:A開放式問題

B關(guān)閉式問題

了解你的客戶關(guān)心的問題:?價格是否有商量?存儲容量,會不會丟資料

體積、重量

手寫錄人等功能具體如何操作?是否可外接卡

怎樣與微機(jī)連接?與快譯通等同類產(chǎn)品區(qū)別

產(chǎn)地?電話約見

上門約見

如何處理前臺接待的拒絕（過秘書關(guān))?關(guān)于哪方面的問題

你有什么事？和我說吧！我轉(zhuǎn)告?很難有機(jī)會與他/她碰面?寄一份資料,我保證有關(guān)人士看到這些資料?留下你的電話號碼，如果我們有興趣,會給你回電話?他不在?我們不感興趣?你是干什么的?你是推銷什么的

他很忙?我的工作就是過濾電話

引導(dǎo)性范例

與目標(biāo)客戶約見

微笑

是趙總嗎?

你好，趙總!?我是恒基偉業(yè)公司的姓名（或我姓叫,代表恒基偉業(yè)公司給您打電話）。

我公司開發(fā)了一種很適合經(jīng)理(或主管、高效辦公人員）使用的掌上電腦.它能把一萬張名片裝進(jìn)上衣口袋,可存儲５0萬漢字，便于查找和攜帶。它是電子行業(yè)的最新產(chǎn)品,一定會幫您解決記錄大量名片的難題。你如果時間方便，我可以給您帶一些資料和樣機(jī)……

（上門）

我先給您郵寄一份詳細(xì)資料，你若喜歡這種新產(chǎn)品或有哪些問題再與我聯(lián)系。

函到后再致電?角色扮演:約見目標(biāo)客戶３０分鐘

逐一練習(xí)：找四組每組３分鐘

點評10分鐘?角色Ａ:銷售人員Ｂ:顧客

與客戶會面?成功接觸的關(guān)鍵?自信、熱情

創(chuàng)造興趣、引人約見?建立關(guān)系

明白回絕?吸取教訓(xùn)?對自己所銷售的掌上電腦有2０0％的信心

不斷地尋找?你們尋找活動要合乎標(biāo)準(zhǔn)?別怕向前定

拜訪前其他準(zhǔn)備

心理準(zhǔn)備

克服恐懼感

承受挫折力

擁有成功的欲望

產(chǎn)品準(zhǔn)備：檢查樣機(jī)是否好用

物品準(zhǔn)備?請選出你拜訪時可能用到的物品：

名片記事本樣品筆小禮品

說明書報價單合同發(fā)票成交客戶介紹?剔須刀小鏡子小梳子擦鞋紙唇膏?交通圖通訊錄證明文件書籍?形象準(zhǔn)備（禮儀）?男性業(yè)務(wù)員的著裝建議:

如果可以,應(yīng)穿得講究些

總是保持清潔衛(wèi)生

如果對推銷拜訪的場合不熟悉，應(yīng)盡量穿得保守些

永遠(yuǎn)不要帶表示宗教和政治含義的標(biāo)牌,除非你能完全確信對方

很會欣賞

總是與拜訪對象的衣著保持協(xié)調(diào)

不要在頭發(fā)上戴著閃光的或者有油污的東西

要格外注意衣著是否得體

在正式場合下不要穿短袖襯衫?領(lǐng)帶是重要的,它是尊嚴(yán)的象征

如果有條件，戴一條名貴領(lǐng)帶

不要戴沒有意義的首飾，比如大的戒指和粗手鏈?隨身帶一個公文包

無論何時，可能的話，別忘了最后照一照鏡子

女性業(yè)務(wù)員的著裝建議：

從事業(yè)務(wù)的場合總要穿著西裝套裙?總是穿中性色調(diào)如灰色、肉色、黑色等的長筒襪

在襯衣或套裝外穿一件外套?總要帶一支名貴的筆?不宜化濃汝上班

當(dāng)與男性談生意時不宜穿長褲裝

不要著男性化的服裝?不要帶時尚小飾物與目標(biāo)客戶會面（實地拜訪)?開場（建立適當(dāng)、默契的關(guān)系)

進(jìn)門5分鐘內(nèi)寒暄不談業(yè)務(wù)，消除客戶心理壓力,給客戶留

下誠實、可信印象

探求需求

引導(dǎo)所要介紹產(chǎn)品對客戶幫助很大

啟發(fā)需求?演示機(jī)器

要有條理，突出重點?采用ＦＡB（特點、優(yōu)點、好處)法

FeaｈurｅAdｖａntａgｅBenｅfit?FＡＢ敘述詞:

因為(特點)?它可以（功能）

對您而言(利益）

營銷七部曲：?1.重新建立親密關(guān)系（拉親近)

２．證實時間?３。證實參加者

4。簡介程序

５．回顧關(guān)切的問題?６.獲取承諾

7。開始演示?

演示七部曲?1.關(guān)切:顧客關(guān)心的問題?２．說明:進(jìn)一步說明?3．機(jī)器特征:強(qiáng)調(diào)重點

４．功能、好處?５．演示?６．對客戶的益處:您覺得這個功