銀行保險理財沙龍運作操作流程話術高效產(chǎn)說會幾個創(chuàng)新

銀保理財沙龍運作第一頁，共四十四頁。沙龍是意大利語，引申為貴婦人在客廳接待名流或?qū)W者的聚會。銀保理財沙龍即產(chǎn)品說明會，是一對多的方式進行的保險理念的溝通和引導，多方（講師、客戶經(jīng)理、銀行理財經(jīng)理）共同進行觀念疏導，借助現(xiàn)場銷售氛圍，激發(fā)到場客戶的購買欲望，進而做出購買決定的銷售模式。何謂沙龍第二頁，共四十四頁。產(chǎn)品說明會效果如何？第三頁，共四十四頁。何為高效產(chǎn)說會？效果有三高產(chǎn)能高（人均保費高、件均保費高）簽單率高回收率高與傳統(tǒng)產(chǎn)說會關注點不同過往產(chǎn)說會更多關注局部：產(chǎn)說會流程本身、關注于講師的演講水平、關注參會人數(shù)。高產(chǎn)會從專注產(chǎn)說會流程的局部思維變?yōu)榻y(tǒng)攬全程的系統(tǒng)思維。第四頁，共四十四頁。解放思維、再造流程產(chǎn)說會現(xiàn)場僅僅是操作流程中的一個環(huán)節(jié),而非全部。決定產(chǎn)說會最終效果的是整體流程運作，每一個流程環(huán)環(huán)相扣。合作熱情客戶篩選話術邀約現(xiàn)場氛圍回收保費企劃流程銀行溝通調(diào)動熱情積極配合劃定標準系統(tǒng)提取5倍放大責任到點提前溝通凝造懸念統(tǒng)一邀約最終落實檔次選擇隆重氛圍找準需求風水襯托時間合理持續(xù)服務及時辦理禮品伏筆第五頁，共四十四頁。高產(chǎn)會基本流程高效產(chǎn)說會是一項系統(tǒng)工程，細節(jié)決定成??；一切目的都是為了：確?？蛻裟軄?；來了能簽單；簽了能回收。把控細節(jié)，營造氛圍，現(xiàn)場促成緊密溝通，抓緊回收，確保成功會中·細節(jié)營造會后·保單回收篩選客戶，電話邀約，營造幸運感覺會前·客戶邀約第六頁，共四十四頁。業(yè)務人員操作流程篩選客戶會前會中會后電話邀約請柬落實最后確認接送客戶場外訓練現(xiàn)場促成持續(xù)服務回收保費相信、執(zhí)行第七頁，共四十四頁。策劃、工作人員操作流程銀行溝通會前會中會后各級培訓物料準備禮儀訓練座位分配場控服務物品管理表報追蹤經(jīng)驗總結細致、自信第八頁，共四十四頁。大量細致的培訓及準備話術的不斷演練客戶名單篩選需落實到基層每一個網(wǎng)點高產(chǎn)會流程·會前第九頁，共四十四頁。會前·客戶邀約流程篩選客戶名單銀行人員預先電話溝通統(tǒng)一電話邀請銀行人員電話恭賀會前1天再次確認第十頁，共四十四頁。會前·客戶篩選將客戶篩選分類對公客戶（授信客戶）私人客戶（零售客戶）客戶基本條件

私人客戶，有購買5萬或以上的能力。第十一頁，共四十四頁。電話邀約銀行預先電話溝通（針對私人客戶）不是正式邀請，僅僅是為之后的正式邀請做一個鋪墊。目的：減少客戶對之后電話邀約的防范心理，增加客戶對參會的渴望，感覺很幸運。一般提前4～5天進行預溝通。各支行（網(wǎng)點）獨立進行。第十二頁，共四十四頁。電話邀約（私人客戶）銀行預先電話溝通

我是xx市郵政XX區(qū)局的XXX，我局在月底有一個客戶答謝活動，會由XX市郵政局隨機抽取并邀請部分VIP客戶參加，我已經(jīng)將你的名字報上去局里了，不過最后是否能抽中還不能確定，您要是被抽中的話，那么最近幾天就有可能接到我局打來的電話，到時就會通知您具體的時間及答謝會的地點，我先打個電話和你說一下?！鶕?jù)客戶的語言，使用當?shù)胤窖曰蛘咂胀ㄔ?，在電話里先不應做太多講解和預銷售。第十三頁，共四十四頁。電話邀約正式電話邀請由銀行電話統(tǒng)一打出。目的：正式邀約，確定是否能到會，并通知客戶在××郵政××網(wǎng)點領取邀請函…………可以在電話里進行簡單的異議處理。必須提及有保險內(nèi)容。第十四頁，共四十四頁。電話邀約正式電話邀請（由銀行電話統(tǒng)一打出）X小姐：你好，我是XX市郵政局的客服專員，您被我局XX區(qū)局推薦參加本月xx號舉行的由我局與人保共同舉辦的《××市郵政·中國人保VIP客戶答謝會暨財富論壇》活動！現(xiàn)在通知您，您被正式邀請參加本次活動，我現(xiàn)在為您確認一下基本資料并確認您是否能抽出時間參加？小姐您的全名是XXX，對嗎？您的手機號碼是1……？我們本次客戶答謝會的地點是在“XXX酒店”，時間是本月**日上午9點舉行，您是否能確認參加？希望X小姐您能準時出席!多謝！…第十五頁，共四十四頁。電話邀約正式電話邀請（由銀行電話統(tǒng)一打出）客戶問答：我不知到時有沒時間參加？——X小姐、本次財富論壇我局是在全市X萬名客戶中特別抽取的，機會很難得，或者我先幫你保留一個名額，如果到時真的沒空，您再通知區(qū)局的理財經(jīng)理？你看這樣好嗎？【在表格里注明，并通知區(qū)局理財經(jīng)理進行跟進】是推銷理財產(chǎn)品吧？——小姐，本次答謝會主要是我局聯(lián)合人保對VIP客戶進行答謝，現(xiàn)場會有少量時間推介我局代理的一些理財產(chǎn)品，但還有權威專家進行理財講座。您可以去現(xiàn)場聽一下專家的觀點，多了解一些理財?shù)馁Y訊和方法也好。第十六頁，共四十四頁。電話邀約正式電話邀請（由銀行電話統(tǒng)一打出）我那天沒時間——（先做一次邀請嘗試，確認真的是沒有時間）本次答謝會我局特別邀請了權威的理財專家現(xiàn)場講解理財知識和最近的投資資訊，非常難得，您可以去聽一下專家的看法，多了解一些理財?shù)馁Y訊和方法也好?！疚艺娴臎]時間】今次就真的非常遺憾，那如果下次我局有類似活動的再邀請您好嗎？太遠了——其實開車的話，也不遠，或者我先幫你保留一個名額，您再聯(lián)絡一下我行的理財經(jīng)理？看一下他們會怎樣安排？你看這樣好嗎【在表格里注明，并通知區(qū)局理財經(jīng)理進行跟進及邀請】第十七頁，共四十四頁。電話邀約會前確認電話必須由區(qū)局柜員（理財經(jīng)理）在會議前一天下午至晚上的時間打出，最后確認。明天就要舉辦答謝會了，您一定要記得準時參加，……我們明早X點在XX見。同時提醒客戶注意事項：不能帶兒童，僅限受邀客戶參加（不能帶親朋），必須攜帶邀請函，準時。以及時間，地點，出發(fā)方式等。如果遇到客戶推托，注意話術。第十八頁，共四十四頁。會前邀約準備名單必須在4-5倍。因為每一個環(huán)節(jié)都會有客戶被篩選出去，一般最終到會的只有20%左右。郵政必須全力配合，我司需對郵政多次培訓及訓練。電話邀請過程我司必須全程追蹤，并配合相應的客戶資料統(tǒng)計表格。邀請函需提前準備，并分發(fā)到基層網(wǎng)點，邀請函至少需按照預計會場人數(shù)1.5倍準備。第十九頁，共四十四頁。高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新客戶篩選有標準，不是有錢就要請。25-50歲之間的有錢女性最佳，特別是富太太（事后統(tǒng)計投保人資料發(fā)現(xiàn)的規(guī)律）。律師、財務人員、炒股為業(yè)、高職位的公務員、曾經(jīng)退?；驈娏曳磳ΡｋU的絕對不能邀請。必須客戶本人，特別是企業(yè)主類型的客戶，要求銀行柜員必須提醒他們僅限本人參加（因為經(jīng)常會出現(xiàn)企業(yè)主派財務人員或秘書參加，浪費名額）。第二十頁，共四十四頁。高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新客戶邀請精細化，邀請了基本都能來銀行先按預計到會人數(shù)5倍準備名單。之后進行第一遍進行預溝通（基層按統(tǒng)一話術做），并會篩除一部分名單。剩余的進行統(tǒng)一邀約，又篩除部分。要求領邀請函進行確認，又少了部分會前1天再次確認，還會再少部分。最終到會的，還會再少一點。第二十一頁，共四十四頁。高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新統(tǒng)一進行電話邀約客戶獲得尊重，比較期待。避免未經(jīng)培訓人員進行邀約破壞了客戶。公司能及時掌握和把控整個說明會的進度，及時進行調(diào)整。（假如分散邀請，到底能來多少人怎樣估算？）第二十二頁，共四十四頁。提前預演，不斷修正把握細節(jié)，為簽單服務凝造莊重、熱烈的氛圍高產(chǎn)會流程·會中第二十三頁，共四十四頁。會前迎接·銀行人員提前到達會場，等候客戶；引導客戶在貴賓簿簽到；入場前讓客戶解決私人問題，避免入場后來回走動，提醒客戶將手機關閉或調(diào)靜音；向客戶溝通你的去向：本次答謝會，我們專門請到權威理財專家為大家講解最新投資理念，你一定要仔細聽，我還要忙些其它事情，就不進去陪您，里面會有工作人員為您服務。送客戶入場，看到客戶落座后立即離開。第二十四頁，共四十四頁。會議過程會議與答謝宴在不同場地保險公司員工及郵政工作人員單獨在一個會議室進行促成話術培訓，答謝會現(xiàn)場只有客戶參加。會議實際大約在10點整開始，預計包括講師演講在內(nèi)為1個半小時，并會保留約40分鐘時間進行促成。在促成結束后，全體客戶參加答謝宴。第二十五頁，共四十四頁。高效產(chǎn)說會基本流程致歡迎辭－郵政（銀行）或人保領導幸運抽獎－調(diào)動氛圍專家講壇－導入觀念，推介產(chǎn)品鑒寶時間－營造氛圍財富時間－促成簽單歡樂午宴－最后促成及答謝第二十六頁，共四十四頁。高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新客戶入場座位隨機排列客戶先到先坐，從前面開始，避免前面出現(xiàn)空位以及后到的入座時影響他人?？此齐S機，實則極為精細，從發(fā)放邀請函開始就要考慮如何在會議開始10分鐘后就能準確知道全部到場客戶的座位及其他資料。（必須前期做大量準備，采用座位表、座位貼、請柬登記等）第二十七頁，共四十四頁。前期制作現(xiàn)場平面圖第二十八頁，共四十四頁。提前制定工作流程圖第二十九頁，共四十四頁。提前制定工作流程圖第三十頁，共四十四頁。高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新會中，業(yè)務員不陪同客戶，集中在另外的場地進行場外培訓。到財富時間業(yè)務員方才統(tǒng)一入內(nèi)。破壞會場紀律的大部分是業(yè)務員客戶互不相識，更會專注于會議流程業(yè)務員需在場外核對客戶座位圖，了解客戶基本信息等。第三十一頁，共四十四頁。高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新除了講理財、講產(chǎn)品，還增加講風水。結合當?shù)仫L俗習慣進行改進。越是有錢人，越是相對迷信，比較注重風水等傳統(tǒng)文化。對禮品進行講解包裝，讓客戶感覺物超所值（或強烈暗示能帶來財運、平安），客戶不買都會覺得心中不踏實。第三十二頁，共四十四頁。高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新業(yè)務員一對一促成：三板斧+六次嘗試三板斧：A.聽明白了嗎？B.感受/講的好嗎？C.要幾套（或大中?。?？不做收益演示，不進行具體計算。不管什么問題，始終使用“三板斧”

必須嘗試6次以上才能放棄，不談保險之后需要繼續(xù)與客戶聊其他話題，以免客戶影響他人?，F(xiàn)場一般預留促成時間僅為30—50分鐘，若業(yè)務員再講產(chǎn)品或觀念，能有講師講的好嗎？個性化的話術，將會影響現(xiàn)場效果。第三十三頁，共四十四頁。專家觀點購買保險的意義：穩(wěn)健理財、保全資產(chǎn)奉獻愛心，體現(xiàn)責任始終牢記以上2大觀念！第三十四頁，共四十四頁?，F(xiàn)場促成話術簡單、直入主題——承接話術“三板斧”這次感覺不錯吧（沒白來吧）？理財專家講的不錯吧？是請樽中號的還是請大？小姐你好，我是本場客戶答謝會專門為你服務的×××，剛才聽了講座，感覺沒有白來吧？……理財專家講的不錯吧？那您想請中的還是大的寶物呢？我現(xiàn)在為您填一下單，您在這里確認一下……第三十五頁，共四十四頁?，F(xiàn)場促成話術不做太多解釋，不偏離講師的主題：財產(chǎn)保全，穩(wěn)健增值，為家人奉上愛心。必須熟悉客戶常見的疑問，并背牢話術。我要考慮一下時間是不是太長？收益好象不高？不夠靈活？第三十六頁，共四十四頁?，F(xiàn)場促成話術不管什么問題，都是一種答案。

其實我們這次推介的保險產(chǎn)品并不是消費，也是一種資產(chǎn)。而且，理財專家已經(jīng)講得很清楚了，既能為自己做一個穩(wěn)健的資產(chǎn)保全，還有“旺財添福保平安”的寶物送給您，為您添財添福添興旺！您看做30萬會不會太少？第三十七頁，共四十四頁?，F(xiàn)場促成話術注意事項：不做收益演示，不進行具體計算。不用其它話術，始終使用“三板斧”進行承接不管什么問題，都用類似的話術進行回答嘗試6次以上才能放棄每次促成后及時讓客戶填寫理財確認卡第三十八頁，共四十四頁。其他注意事項注意事項：不論客戶是否簽單，都必須與客戶交流到吃飯時間，保證客戶做到：不離開座位不離開會場不影響他人，不要讓客戶與他人交流促成或放棄后都不再談論保險話題，不要談論理財話題。第三十九頁，共四十四頁。高效產(chǎn)說會給客戶的八大感覺

一、期待參與的感覺二、幸運的感覺三、被重視的感覺四、被尊重的感覺五、震撼的感覺六、認同公司的感覺七、認可專家的感覺八、渴望擁有獎品的感覺第四十頁，共四十四頁。高效產(chǎn)說會的關鍵敢于“要求”客戶參加敢于“要求”客戶聽課敢于“要求”客戶購買但是…………必須做好前期客戶溝通必須保證現(xiàn)場隆重氛圍必須給予充分購買理由第四十一頁，共四十四頁。細節(jié)決定成敗從客戶篩選到最后追蹤回收，所有細節(jié)必須通盤考慮；從場地布置到禮儀人員的站姿，所有現(xiàn)場可能的情況都必須進行假設和預演。只有把每一個細節(jié)都發(fā)揮到極致，才能成為真正的高效產(chǎn)說會?！跋嘈?、聽話、照做、成功”就是高績效產(chǎn)說會的八字成功箴言！第四十二頁，共四十四頁。奇跡=每個細節(jié)做到極致結語第四十三頁，共四十四頁。內(nèi)容總結銀保理財沙龍運作。產(chǎn)能高（人均保費高、件均保費高）。決定產(chǎn)說