營銷經(jīng)理管理培訓資料

營銷經(jīng)理培訓資料

南區(qū)任偉

2002年2月18日第一頁，共二十二頁。1培訓內(nèi)容摘要一、營銷經(jīng)理的工作職責二、營銷秘書的工作職責三、區(qū)域市場支持經(jīng)理的工作職責四、做好一個營銷經(jīng)理的必備條件五、成功的銷售從切合市場實際的計劃開始六、每天雙向的價格信息傳遞七、銷售及價格跟進八、庫存管理及控制九、對所管小蜂星的手機銷售作數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析十、價格制定及價格管理十一、與廠商在各省區(qū)的銷售、市場人員協(xié)調(diào)爭取資源十二、做好手機銷售的基本條件十三、一些常用的報表形式的功能介紹第二頁，共二十二頁。2營銷經(jīng)理工作角色總體描述集團公司將營銷經(jīng)理定位為業(yè)務管理者，全面代表公司對所轄省級蜂星實施管理，幫助其更好地貫徹“區(qū)域深耕”的經(jīng)營策略，故必須跳出傳統(tǒng)銷售人員僅限于簡單的產(chǎn)品推銷的角色。營銷經(jīng)理工作內(nèi)涵主要包括六個方面的職能：（1）銷售任務的完成與跟進；（2）市場代表的管理及省級蜂星市場行為的指導；（3）渠道的拓展、維護、梳理與管理；（4）客戶服務協(xié)調(diào)管理（包括售前、售中、售后）；（5）協(xié)助財務代表對省級蜂星的財務資金狀況進行管理；（6）據(jù)集團公司發(fā)展戰(zhàn)略指導并參與省級蜂星公司管理。第三頁，共二十二頁。3一、營銷經(jīng)理的工作職責1.正確掌握管轄省區(qū)月平均放號總量（中國電信和聯(lián)通），及所在省區(qū)的各二線城市的放號量。2.根據(jù)公司下達給所管省區(qū)小蜂星的手機銷售任務，協(xié)助小蜂星編制所在省區(qū)省會城市和各二線城市的年度、季度、月度的銷售計劃，保證月度銷售計劃的完成。3.根據(jù)公司下達給所管省區(qū)小蜂星的手機銷售任務，檢查小蜂星的人員配備情況，監(jiān)督所管區(qū)域小蜂星的人員配備是否到位，沒有到位的要協(xié)助其進行調(diào)整。4.正確了解各自所在區(qū)域每天每個機型的市場價格及鄰近省區(qū)的手機市場價格,并及時向區(qū)域總監(jiān)匯報。5.熟悉小蜂星在其區(qū)域的放貨渠道，對其渠道的質(zhì)量和出貨量進行評估和統(tǒng)計。對完不成任務的地區(qū)，協(xié)助小蜂星作人員或渠道的調(diào)整。6.對小蜂星每天的出貨情況要作跟蹤，對完不成任務的地區(qū)要分析其原因和拿出解決方案和建議。7.參與小蜂星促銷方案的策劃；與廠商地區(qū)辦事處的人員進行溝通，爭取更多資源為小蜂星服務。8.協(xié)助小蜂星和當?shù)鼐W(wǎng)絡運營商發(fā)展合作關(guān)系。9.協(xié)調(diào)小蜂星與公司財務、倉庫、售后服務等部門的關(guān)系。第四頁，共二十二頁。4二.營銷秘書的工作職責1.根據(jù)區(qū)域制定的分貨計劃進行分貨和出貨單證及合同的制作；做好發(fā)貨預告，并跟蹤貨物的出庫和運達。2.對各小蜂星每天的進銷存日報表進行收集,并進行復核。3.協(xié)助財務部做結(jié)帳日的統(tǒng)計、收款工作和調(diào)價及合同修改。4.對各小蜂星庫存中的維修機在每個結(jié)算日與維修部門進行確認。5.負責開票通知和開票清單的制作，負責核對發(fā)票的相關(guān)內(nèi)容和發(fā)票的郵寄。6.資料保管（1）.所有客戶《訂貨確認清單》及《購銷合同》的保存。（2）.所有客戶《銷售日報表》的保存。（3）.所有客戶結(jié)算相關(guān)文件的保存（包括《銷售結(jié)算對帳表》）、《調(diào)價申請》、《合同修改通知書》等等）。第五頁，共二十二頁。5三.區(qū)域市場支持經(jīng)理工作職責1．市場預算工作：依據(jù)公司領導層所確定的年度市場費用預算，結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，合理分配預算，并對其申請、使用、償付、報銷合理控制，利用有效資源，產(chǎn)生最大效益。2．銷售市場工作：依據(jù)區(qū)域銷售指標，利用摩托羅拉CSF基金/諾基亞合作促銷基金，適時、適地、適情的進行各類促銷活動，并協(xié)助小蜂星進行促銷活動的計劃工作，并負責各促銷活動的實施、跟進、報銷以及評估工作。3．渠道市場工作：依據(jù)摩托羅拉/諾基亞公司年度整體計劃以及大蜂星的零售發(fā)展綱要，匯總區(qū)域內(nèi)各省的摩托羅拉/諾基亞專賣店、專區(qū)/專柜發(fā)展計劃，并全面負責申報、審批、落單、安裝等流程，同時制定專賣店、專柜的日常管理方案，匯總月度銷售及市場狀況。4．品牌市場工作：依據(jù)小蜂星市場工作需要，同區(qū)域內(nèi)各省的廠商（摩托羅拉/諾基亞北京總部、地區(qū)辦事處等）；合作伙伴（各省蜂星、各地客戶等）；各類媒體（報紙、刊物、電臺等）以及各類供應商（禮品、宣傳品、店面陳列等）保持良好合作關(guān)系。5．零售市場工作：配合小蜂星零售發(fā)展計劃，聯(lián)合廠商及其它組織提供各類支持于各省蜂星（包括廠商區(qū)域市場費用支持、店面陳列品支持、零售店員銷售技巧培訓、新聞稿宣傳等），以利于其擴大當?shù)胤湫瞧放浦取⑻岣呤袌稣加新省?．加盟網(wǎng)絡工作：依據(jù)蜂星銷售策略及零售市場發(fā)展計劃，敦促各省制定“蜂星電訊加盟店/專營店”發(fā)展計劃，并監(jiān)控其階段發(fā)展進度，同時制定各店的店面設計、店堂陳列、店內(nèi)促銷、開閉店規(guī)則等工作標準，并提供其宣傳、陳列物料方面的支持。第六頁，共二十二頁。6四、做好一個營銷經(jīng)理的必要條件

敬業(yè)（從事此行業(yè)需要有較強的領悟能力）用心做事（用腦是前提）能對小蜂星進行有效的管理第七頁，共二十二頁。7五、成功的銷售從切合市場實際的計劃開始附件：5-1各省年放號量列表5-2月分貨計劃總表5-3小蜂星月分貨計劃5-4小蜂星季度銷售計劃第八頁，共二十二頁。8六、每天雙向的價格信息傳遞附件：6-1公司內(nèi)控結(jié)算價格表6-2南區(qū)結(jié)算價格一覽表6-3市場價格一覽表6-4負責區(qū)域市場價格日報表（此表由營銷經(jīng)理完成）第九頁，共二十二頁。9七、銷售及價格跟進附件：7-1銷售情況日報表7-2銷售情況統(tǒng)計列表第十頁，共二十二頁。10八、庫存管理及控制各加盟子公司合理庫存應是平均銷量五天的庫存，其中三天在庫庫存，二天在途庫存與區(qū)域分貨主管協(xié)調(diào)合理安排各子公司的庫存附件：8-1各小蜂星庫存情況表8-2各小蜂星手機銷售動態(tài)表第十一頁，共二十二頁。11九、對所管小蜂星的手機銷售作數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析附件：9-1小蜂星銷售情況分析圖表第十二頁，共二十二頁。12十、價格制定及價格管理建立價格信息渠道反饋所有區(qū)域每天的市場價格掌握競爭對手的出貨價格正確判斷水貨、假貨、跳樓貨、拆貨與正常渠道貨的價格區(qū)別定價銷售、開放銷售第十三頁，共二十二頁。13十一、與廠商在各省區(qū)的銷售、市場人員協(xié)調(diào)爭取資源根據(jù)廠商不同的

企業(yè)文化人員特性操作流程

同時應根據(jù)負責區(qū)域省級蜂星的

人文背景企業(yè)特點經(jīng)營理念

因地制宜，爭取主動第十四頁，共二十二頁。14十二、做好移動通訊營銷工作的基本條件1.人力資源管理人才的引進敬業(yè)、熟悉商業(yè)運作，懂得公司內(nèi)部管理與銷售規(guī)模相適應的人員架構(gòu)公司各部門人員配備要到位、人員的配備要能對銷售、市場、服務作全面的跟進建立一支具有良好素質(zhì)的員工隊伍敬業(yè)、能與廠商、供應商、客戶保持良好溝通、能為企業(yè)作出貢獻的優(yōu)秀員工隊伍第十五頁，共二十二頁。152.產(chǎn)品要有好的產(chǎn)品資源爭取供應商的支持好的管理、高質(zhì)量的銷售渠道3.價格要有貼近市場銷售價格的政策支持第十六頁，共二十二頁。164.服務良好的售前、售中、售后服務銷售前與客戶的溝通；銷售中為客戶提供快捷方便的配送服務；銷售后如出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題為客戶提供良好的售后服務5.市場支持保持與廠家及供應商的良好溝通利用廠家和供應商的人力、物力資源為銷售服務第十七頁，共二十二頁。176.渠道渠道建設建設大容量、高質(zhì)量的手機銷售渠道渠道的質(zhì)量客戶的選擇：講信譽、懂管理、有資金渠道的數(shù)量根據(jù)銷售目標、確定與銷售目標相適應的渠道數(shù)量渠道的結(jié)構(gòu)根據(jù)產(chǎn)品線特性，確定與產(chǎn)品定位相適應的渠道結(jié)構(gòu)第十八頁，共二十二頁。18十三、一些常用報表的形式的功能介紹附件：13-1月度平均銷量、庫存對比表13-2日銷量動態(tài)圖示13-3小蜂星價差日報13-4各小蜂星銷量比例表13-5各小蜂星周額度使用比例表13-6南區(qū)庫存總表13-7月度手機價格變動情況表13-8分機型日銷售量價變動情況（4份）第十九頁，共二十二頁。195-4廣東金蜂星第二季度計劃第二十頁，共二十二頁。20謝謝2023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/18第二十一頁，共二十二頁。內(nèi)容總結(jié)營銷經(jīng)理培訓資料。五、成功的銷售從切合市場實際的計劃開始。十、價格制定及價格管理。十、價格制定及價格管理。1.正確掌握管轄省區(qū)月平均放號總量（中國電信和聯(lián)通），及所在省區(qū)的