產(chǎn)品說明會(huì)操作流程知識(shí)培訓(xùn)講解

產(chǎn)品說明會(huì)操作流程產(chǎn)品說明會(huì)舉辦的必要性現(xiàn)代營(yíng)銷的新觀念-----集團(tuán)開發(fā)現(xiàn)代營(yíng)銷的新趨勢(shì)-----廣告推銷壽險(xiǎn)初級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)-----從眾心理客戶購(gòu)買心理特征-----求廉心理現(xiàn)代壽險(xiǎn)購(gòu)買需求-----買方市場(chǎng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)開發(fā)根本-----信任建立產(chǎn)品說明會(huì)的作用展示公司實(shí)力，樹立公司形象拓展溝通渠道，促進(jìn)彼此信任擴(kuò)大宣傳力度，提升客戶觀念加大促成力度，提高個(gè)人業(yè)績(jī)累積客戶資源，養(yǎng)成良好習(xí)慣提升保單質(zhì)量，完善客戶服務(wù)產(chǎn)品說明會(huì)前期注意事項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)重視全員參與分工明確準(zhǔn)備充分領(lǐng)導(dǎo)重視時(shí)間的確定人員的安排設(shè)備的配置會(huì)場(chǎng)的尋找重要客戶的接待開場(chǎng)發(fā)言現(xiàn)場(chǎng)簽單全員參與辦公室人員----（購(gòu)置物品、后勤服務(wù)）內(nèi)勤人員-------（現(xiàn)場(chǎng)簽單、初步核保）組訓(xùn)、講師----（會(huì)場(chǎng)布置、專題演講）業(yè)務(wù)員----------(提供客戶、接待來賓)分工明確籌劃組接待組禮儀組講師組行政組準(zhǔn)備充分提前安排分工明確仔細(xì)演練籌劃組的人員構(gòu)成及工作分管經(jīng)理----時(shí)間安排，人員管理，會(huì)場(chǎng)選擇，險(xiǎn)種確定，晨會(huì)宣導(dǎo)。業(yè)務(wù)主管----落實(shí)客戶，門票購(gòu)買，工作布置，講師組訓(xùn)----物品購(gòu)置，分裝擺布，門票印制，課程準(zhǔn)備，會(huì)場(chǎng)布置接待組人員構(gòu)成及工作公司領(lǐng)導(dǎo)----重要客戶的接待工作人員----物品管理和分發(fā)業(yè)務(wù)人員----所帶嘉賓的接待禮儀組人員來源成員：形象好的業(yè)務(wù)人員或賓館小姐業(yè)務(wù)員---溝通方便，便于指揮，但會(huì)有客戶與服務(wù)的矛盾。服務(wù)員---形象姣好，服務(wù)規(guī)范，但可能要花錢時(shí)間不充分。禮儀組人員工作主要工作：1、迎賓2、簽到3、引導(dǎo)4、頒獎(jiǎng)5、恭送行政組的工作物品采購(gòu)資料打印會(huì)場(chǎng)布置后勤服務(wù)音響安排現(xiàn)場(chǎng)簽單善后事宜說明會(huì)物品準(zhǔn)備一欄表類別物品打印資料門票公司簡(jiǎn)介產(chǎn)品宣傳簽到表格頒獎(jiǎng)物品抽獎(jiǎng)箱托盤紅布紅紙附券類別物品宣傳類橫幅海報(bào)司徽會(huì)議用品綬帶鮮花胸花簽字筆計(jì)算器照相機(jī)客戶用品資料袋條款投保單純凈水宣傳品記念品獎(jiǎng)品其它碟片電腦投影常用音樂喜洋洋財(cái)神到恭喜你今天是個(gè)好日子拉德斯基進(jìn)行曲主持人的選擇及注意事項(xiàng)形象語(yǔ)音要好要有激情自信要有控場(chǎng)能力善于炒作氛圍注意節(jié)奏掌握會(huì)務(wù)安排地點(diǎn)：賓館或公司職場(chǎng)時(shí)間：周末下午音樂：輕松愉快著裝：全體人員都要穿職業(yè)裝、并佩戴司徽布置：簡(jiǎn)潔、明快、大方禮品：體大精致，避免“小氣”，擺設(shè)顯眼門票：附券當(dāng)面撕下入箱提袋：礦泉水、宣傳資料、投保單座位：業(yè)務(wù)員盡量陪坐來賓之側(cè)會(huì)場(chǎng)布置宣傳橫幅太保司徽講臺(tái)鮮花立式講臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)席位宣傳海報(bào)禮品展臺(tái)簽單座位抽獎(jiǎng)專臺(tái)投影設(shè)備業(yè)務(wù)人員的事先準(zhǔn)備與宣導(dǎo)選擇合適的準(zhǔn)客戶（有錢、有閑）事先要有保險(xiǎn)宣傳（有條款講解）可以分配主管購(gòu)買（保證客戶數(shù)）禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（一）門票：5---10元（只是場(chǎng)租費(fèi)和記念品費(fèi)用）紀(jì)念品：人人都有，價(jià)廉物美，5---8元。禮品：簽單者人人都有，30元左右（簽單業(yè)務(wù)員出）獎(jiǎng)品一：抽獎(jiǎng)?wù)哂校?0元左右。獎(jiǎng)品二：高額保單者30----60左右。特別獎(jiǎng)：現(xiàn)場(chǎng)最高保單者（視情況而定）禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（二）門票：20---50元（含全部費(fèi)用）紀(jì)念品：人人都有，價(jià)廉物美，5---8元。禮品：簽單者人人都有，20---30元左右。獎(jiǎng)品：抽獎(jiǎng)?wù)哂校?0元左右。特別獎(jiǎng)：現(xiàn)場(chǎng)最高保單者（視情況而定）禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（三）門票：20---50元（含全部費(fèi)用）紀(jì)念品：人人都有，價(jià)廉物美，5---8元。禮品：繳現(xiàn)金者人人都有，20---30元左右。簽單者三日內(nèi)繳費(fèi)者補(bǔ)發(fā)。獎(jiǎng)品：抽獎(jiǎng)?wù)哂校?0元左右。特別獎(jiǎng)：現(xiàn)場(chǎng)最高保單者（視情況而定）禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（四）門票：10---20元（含全部費(fèi)用）禮品：簽單者人人都有，20---30元左右。獎(jiǎng)品：抽獎(jiǎng)?wù)哂校?0---50元左右。抽獎(jiǎng)放在最后可以保持會(huì)場(chǎng)人氣產(chǎn)品說明會(huì)常用流程歡迎字幕滾動(dòng)播放主持人宣布注意事項(xiàng)及流程（1分鐘）主持人宣布說明會(huì)正式開始（2分鐘）領(lǐng)導(dǎo)人致辭（3—5分鐘）保險(xiǎn)（投資）理念（15---20分鐘）公司簡(jiǎn)介（5--7分鐘）抽獎(jiǎng)活動(dòng)（5分鐘）特色產(chǎn)品說明（10分鐘）投保實(shí)務(wù)輔導(dǎo)及禮品展示（3—5分鐘）抽獎(jiǎng)活動(dòng)（5分鐘）簽單并頒發(fā)紀(jì)念品（20--30分鐘）（講課部分量控制在50分鐘左右）產(chǎn)品說明會(huì)中注意事項(xiàng)一、營(yíng)造氣氛1、接待熱情2、行為規(guī)范3、音樂溫馨4、氣氛熱烈簡(jiǎn)單—感性—新鮮功利色彩勿濃，只稱“嘉賓”感覺好什么都好二、時(shí)間掌控可控時(shí)間要掌控好（全過程掌握在90分鐘左右）不可控時(shí)間要靈活掌握（是否準(zhǔn)時(shí)開場(chǎng)，何時(shí)結(jié)束）三、會(huì)議氣氛莊重----發(fā)言人要有一定的層次客觀----推銷色彩不要過于濃烈感性----宣講的內(nèi)容不要太專業(yè)簡(jiǎn)潔----會(huì)議時(shí)間要嚴(yán)格的控制溫馨----氣氛熱烈而不能夠嘈雜秩序----流程有條不紊井然有序四、簽單促成宣導(dǎo)1、宣布促成形式2、宣布獎(jiǎng)品頒發(fā)方式3、及時(shí)公布保費(fèi)進(jìn)程4、可以預(yù)設(shè)“媒子”業(yè)務(wù)人員協(xié)助保險(xiǎn)條款的再次講解投保金額的具體確定投保禮品的再次宣導(dǎo)保單填寫的具體方法陪同上臺(tái)遞送投保單現(xiàn)場(chǎng)簽單的操作方式一（完整式）內(nèi)勤人員核保。領(lǐng)導(dǎo)親自簽名。主持現(xiàn)場(chǎng)公布。電腦立即打出。當(dāng)場(chǎng)頒發(fā)獎(jiǎng)品。與領(lǐng)導(dǎo)合影留。等待抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)。現(xiàn)場(chǎng)簽單的操作方式（二）內(nèi)勤人員核保。領(lǐng)導(dǎo)親自簽名。主持人公布。當(dāng)場(chǎng)頒發(fā)獎(jiǎng)品。等待抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)。現(xiàn)場(chǎng)簽單的操作方式（三）內(nèi)勤人員核保。主持人公布。當(dāng)場(chǎng)頒發(fā)獎(jiǎng)品。五、非常狀況的處理手機(jī)響起客人來遲中途退場(chǎng)索要禮物來賓不足產(chǎn)品說明會(huì)后注意事項(xiàng)（一）簽單客戶的及時(shí)跟蹤1、未繳保費(fèi)的回收2、所贈(zèng)禮品的送達(dá)3、快速遞送投保單產(chǎn)品說明會(huì)后注意事項(xiàng)（二）未曾簽單嘉賓的跟蹤再次表示對(duì)參與的感謝感悟沒有最好，只要適用。因地而異，因人而異。功在詩(shī)外，貴在準(zhǔn)備。成于細(xì)節(jié)，敗于疏忽。不斷總結(jié)，及時(shí)調(diào)整。成功的產(chǎn)品說明會(huì)源于準(zhǔn)客戶的選擇主講人的講解主持人的掌控會(huì)場(chǎng)氣氛營(yíng)造獎(jiǎng)品的設(shè)置與宣染精心的準(zhǔn)備市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣