遠(yuǎn)東寶僑銷售業(yè)績(jī)回顧

1994遠(yuǎn)東-寶僑銷售業(yè)績(jī)回顧A.1994銷售分析1994銷售額分布狀況陳列配合特別促銷活動(dòng)年度贊助金額系統(tǒng)營(yíng)運(yùn)機(jī)會(huì)點(diǎn)B.1995目標(biāo)和策略銷售額目標(biāo)分布建議陳列活動(dòng)安排特別促銷方案第一頁，共二十九頁。A.1994年銷售分析1.1994銷售額（單位：百萬元）

a.總金額-1994遠(yuǎn)東總采購(gòu)金額為二億五百萬元，成長(zhǎng)率為17％銷售額74.20145.02174.65205.001991(5-12)1992(1-12)1993(1-12)1994(1-12)平均每月銷售額9.2712.0914.5517.08店數(shù)13131313平均每店銷售額0.710.931.1231.31與去年同期比NA131120117寶橋與去年同期比NA148128107第二頁，共二十九頁。b.各品類銷售額--紙類及皮膚保養(yǎng)品類均有明顯的成長(zhǎng)，分別為+28％及+36％--美發(fā)用品類則衰退6％紙類美發(fā)用品類皮膚保養(yǎng)品類沐浴乳類1993(1-12)92.6166.2314.44-平均每月銷售額7.725.521.20-1994(1-12)118.1662.2519.593.37*平均每月銷售額9.855.191.630.56遠(yuǎn)東同期比12894136-*歐蕾沐浴乳自1994年7月上市第三頁，共二十九頁。C.各品牌銷售額平均每月銷售額5.672.040.920.730.413.401.20-平均每月銷售額6.383.471.140.980.332.731.630.56幫寶適好自在潘婷飛柔海倫仙度絲沙宣歐蕾(皮膚保養(yǎng))歐蕾沐浴乳1993(1-12)68.0924.5211.88.744.9040.7914.44-1994(1-12)76.5841.5813.6811.84.0132.7619.593.37遠(yuǎn)東同期比1131701241348180136NA寶橋同期比10012411610311893131NA原因：-長(zhǎng)期的落地堆箱陳列加上極具競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格，對(duì)幫寶適及好自在有很大幫助-端架陳列對(duì)美發(fā)用品及歐蕾有很大的幫助-沙宣的端架陳列為18次，相對(duì)于1993的24次為75％-海倫仙度絲的促銷活動(dòng)為2次相對(duì)于1993的3次為67％第四頁，共二十九頁。d.每個(gè)月的銷售比例（％）月份

比例12

2711

17.21

9.34

7.82

410

1.99

1.23

45

17.26

0.87

7.28

2.4合計(jì)

100-營(yíng)業(yè)額過度集中于周年（1/11/12三個(gè)月即占53％）-建議配合寶僑之促銷活動(dòng)于每季舉行一次大型促銷活動(dòng)利益：1.平衡每個(gè)月的進(jìn)貨金額2.刺激營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)第五頁，共二十九頁。2.分布狀況品牌幫寶適好自在潘婷飛柔海倫仙度絲沙宣歐蕾皮膚保養(yǎng)品歐蕾沐浴乳象牙皂佳美香皂易潔品項(xiàng)數(shù)目18161913820264132遠(yuǎn)東銷售品項(xiàng)15161513820222130機(jī)會(huì)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)型S66片M36片L30片潤(rùn)發(fā)乳300ml(干、中、油、燙)活性滋潤(rùn)乳液150ml(一般)

250ml(一般，敏感）沐浴乳200ml,750ml665ml,800ml

預(yù)估年銷售額NT$150萬NT$150萬NT$100萬NT$80萬合計(jì)：410萬第六頁，共二十九頁。3.陳列配合/DMfeaturing大量陳列端架(說明）1.(優(yōu)點(diǎn)）1.2.3.(缺點(diǎn)）1.2.3.幫寶適240好自在310潘婷110沙宣218海倫仙度絲11飛柔210歐蕾(皮膚保養(yǎng)品)012歐蕾(沐浴乳)110“24”代表配合陳列活動(dòng)的檔期數(shù)寶橋向遠(yuǎn)東各超市承租2座端架,并配合促銷檔期輪流陳列美發(fā)用品及歐蕾幫寶適的陳列為全系列陳列,且價(jià)格具競(jìng)爭(zhēng)力,能吸引人潮經(jīng)常性的陳列能刺激業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)平常未能有全國(guó)性及地方性的DM大力支持大量陳列的次數(shù)不足除了幫寶適之外的大量陳列均與單一規(guī)格且impact不夠第七頁，共二十九頁。4.1994年特別促銷活動(dòng)時(shí)間7月1日-8月31日9月26日-10月10日12月03日-12月17日主題善心大集合寶僑周遠(yuǎn)東周年慶[說明]--以遠(yuǎn)東周年慶的成長(zhǎng)最大原因:--各店促銷活動(dòng)配合的徹底支持--全國(guó)性DM的大力支持--善心大集合及寶僑周業(yè)成長(zhǎng)并不理想:原因:1.未能有全國(guó)性及地方性DM支持2.未能結(jié)合遠(yuǎn)東的促銷活動(dòng)第八頁，共二十九頁。5.寶僑年度贊助總金額品項(xiàng)一般促銷費(fèi)用陳列贊助款付款折扣上架費(fèi)特殊促銷費(fèi)用年度獎(jiǎng)勵(lì)金物流費(fèi)用小計(jì)年?duì)I業(yè)額%金額（百萬元）10.43.36.20.50.57.28.236.320518％第九頁，共二十九頁。6.系統(tǒng)營(yíng)運(yùn)機(jī)會(huì)點(diǎn)

(1)促銷活動(dòng)無法在各店發(fā)揮最大效果原因：

--店內(nèi)促銷陳列未能徹底支持--總倉(cāng)配貨易造成促銷期間的缺貨--各超市DM未能一致(2)品類管理

--目前僅實(shí)施于中壢分公司

成果：紙尿褲衛(wèi)生棉洗發(fā)精中壢+6％+10％+79％

--建議推廣到11家分公司建議：

--請(qǐng)督促各超市徹底執(zhí)行--于活動(dòng)前即配置活動(dòng)預(yù)估量--印發(fā)全省性的DM第十頁，共二十九頁。B.1995銷售目標(biāo)和策略1.銷售額目標(biāo)--達(dá)成40％的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，即2億8仟7百萬的銷售業(yè)績(jī)銷售額（百萬元）1994205

1995287策略：1.每季舉辦個(gè)次大型促銷活動(dòng)，定期配合全國(guó)性的DM及店內(nèi)的全力支持，以創(chuàng)造業(yè)績(jī)高峰2.運(yùn)用寶僑的品類管理系統(tǒng)改善貨架坪效3.繼續(xù)提供經(jīng)常性/長(zhǎng)期性的固定端架與固定陳列空間于寶僑搭配各項(xiàng)促銷活動(dòng)4.各分店不定期的配合DM2.分布建議遠(yuǎn)東銷售下列品項(xiàng)幫寶適:標(biāo)準(zhǔn)型S66片潘婷：潤(rùn)發(fā)乳（干，中，油，燙）

歐蕾：活性乳液50mlm250ml

沐浴乳：200ml,750ml第十一頁，共二十九頁。3.陳列活動(dòng)安排（1）貨架--實(shí)施品類管理于全省11家分公司以發(fā)揮最大的坪效--系列性的與集中性的陳列（2）陳列--提供經(jīng)常性/長(zhǎng)期性的端架與陳列予寶橋大量陳列端架幫寶適24-好自在1212潘婷524飛柔524海倫仙度絲524沙宣524歐蕾(皮膚保養(yǎng)品)-24歐蕾(沐浴乳)（3）DM上檔12期--全國(guó)性：4--地方性：8第十二頁，共二十九頁。4.特別促銷方案7月1日-8月31日9月23日-10月2日12月2日-12月13日--提供一個(gè)特別陳列區(qū)陳列寶僑全系列商品--主力品項(xiàng)特別促銷--DM支持及海報(bào)輔助善心大集合寶僑周遠(yuǎn)東周年慶--促銷折扣--提供消費(fèi)者促銷--建議特賣品項(xiàng)及陳列位置圖時(shí)間主題遠(yuǎn)東支持寶僑贊助第十三頁，共二十九頁。1994年促銷活動(dòng)配合123456789101112幫寶適5%5%5%5%5%5%5%5%8%8%好自在WL15％Wings5%PT10%UWL15%PT10%PT10%Wings5%5%5%潘婷888Salesdrive888Salesdrivebuy1get1free400ml20%others5%400ml20%20%20%pricedown+5%3%+3%salesdrive飛柔consumerpromotionconsumerpromotion888SalesdrivePertc8%PertD/K5%Pertc20%PertD/K5%PertC/D20％PertC/D20％PertK5%pricedown+5%3%+3%salesdrive海倫仙度絲5％5％5％5％沙宣8％8％8％400ml送tylingOthers5%5％20％20％Pricedown11%11%歐蕾皮膚保養(yǎng)品8％onDuvp+cleanser5%onDUVPCleanser+VRS5%onMoisturizerDUVP8%onDUVPCleanser+VRS5%onMoisturizerDUVPonPacktoner8%onMoistruizer8%onMoistruizerLxonpacktonerVRS10%Moisturizer8%歐蕾沐浴乳5％+puff5％+puffpuff5％10%10%第十四頁，共二十九頁。1995年促銷活動(dòng)配合123456789101112幫寶適Ultra8%Ultra8%Ultra8%Ultra5%Uni5%Uni5%Ultra10%Uni8%Ultra8%Uni5%Uni8%Ultra8%Uni8%Ultra10%Ultra8%Uni8%好自在WXL5%UWR20,8%PT10%all5%UW8%PT10%Wings8%UW10%750ml8%Wings8%潘婷3%+3%salesdrive400ml8%all5%400mlonpackstyling400ml8%all5%salesdrive5+5%飛柔3%+3%salesdrivePertC/D750mlonpackpcc200ml400ml8%consumerpromotionall5%consumerpromotion+8%400ml8%PertK8%all5%750ml21%salesdrive5+5%海倫仙度絲750ml21%Menthol8%AU5%400ml21%all5%400ml10%沙宣Styling11%others5%+pricedownconsumerpromotionconsumerpromotion8%consumerpromotion+8%UltraCare30%750ml10%styling8%UltraCare20%400ml10%400ml10%salesdrive5+5%歐蕾皮膚保養(yǎng)品VRS10%Monistruizer8%DUVPonpacktonercleanser200onpackpcc200Cleanser15%DUVP8%all5%all8%all8%歐蕾沐浴乳5%+5%salesdriveall10%all10%750mlonpackv.s200mlall8%onpackpuffall8%all8%all5%all8%all8%第十五頁，共二十九頁。1995遠(yuǎn)東—寶僑銷售業(yè)績(jī)回顧A.1995銷售分析1.1995銷售額2.陳列配合3.特別促銷活動(dòng)4.貨架/品類管理B.1996目標(biāo)和策略1.銷售額目標(biāo)2.銷售策略第十六頁，共二十九頁。A.1995銷售分析1.1995銷售額（單位：百萬元）

a.總金額-1995遠(yuǎn)東總采購(gòu)金額為一億八千零八十萬元，較去年養(yǎng)活3％-整體而言，遠(yuǎn)東、愛買、鴻利多3家較上一年衰退1994(1-12)1995(1-12)銷售額205.00180.8平均每月銷售額17.0815.07店數(shù)1313與去年同期比1171.16寶僑與去年同期比107101遠(yuǎn)東愛買鴻利多141643.7(10-12)遠(yuǎn)東愛買鴻利多------遠(yuǎn)東愛買鴻利多11.85.31.23遠(yuǎn)東愛買鴻利多1.22.71.2遠(yuǎn)東愛買鴻利多121.545.713.6(1-12)遠(yuǎn)東愛買鴻利多10.13.81.13遠(yuǎn)東愛買鴻利多1.01.91.1遠(yuǎn)東愛買鴻利多867192第十七頁，共二十九頁。b.各品片銷售額（單位：NT$,百萬）幫寶適好自在潘婷飛柔海倫沙宣保養(yǎng)品歐蕾沐浴乳遠(yuǎn)東199459.228.37.48.71.119.512.72.9199553.717.414.12.92.21512.23.1v.s.Year9162191332007796107Index愛買199417.413.26.23.12.913.26.90.5199512.510.94.03.23.08.52.60.7v.s.Year7283641041036538140Index鴻利多1994(10-12)1.90.30.30.20.10.60.301995(1-12)4.22.71.01.21.11.71.20.4Total199478.541.813.9124.133.319.93.4199570.43119.17.36.325.3164.2v.s.Year9074137611557681124Index寶僑同期比94108103891369490137--1995年元月份本公司日本工廠因地震影響，造成幫寶適供貨短缺，業(yè)績(jī)減少--1995年，因競(jìng)爭(zhēng)品牌上市新產(chǎn)品及寶僑調(diào)降各項(xiàng)洗發(fā)乳價(jià)格20％，銷貨金額亦同時(shí)減少--1995年之飛柔/沙宣洗發(fā)乳活動(dòng)配合之次數(shù)較上一年少，相對(duì)地，海倫、歐蕾沐浴乳及潘婷之活動(dòng)陳列次數(shù)較多，產(chǎn)生較佳之業(yè)績(jī)。--由于愛買店內(nèi)歐蕾失竅盤損總是，導(dǎo)致各店歐蕾系列產(chǎn)品進(jìn)貨量減少。第十八頁，共二十九頁。C.每月銷售比例（％）-1995月份(％)遠(yuǎn)東愛買鴻利多Total一3.519.75.77.7二0.62.13.61.2三4.79.89.86.4四3.79.811.35.8五7.34.38.16.6六24.45.92.9七10.912.712.511.4八5.88.35.56.4九7.24.88.46.7十0.77.472.9十一20.93.78.815.7十二32.612.713.426.1Total100100100100d.銷售額（百萬）遠(yuǎn)東(XXXX年）遠(yuǎn)東(XXXX年)愛買(XXXX年)愛買(XXXX年)鴻利多(XXXX年)鴻利多(XXXX年)Total(XXXX年)Total(XXXX年)13.14.23290.845.1145.60.86.61.00.512.22.25.75.70.34.51.36.011.5114.51.24.51.52.310.5248.91.721.14.1121.22.5120.82.25.310.213.235.81.713.220.73.473.73.80.87.111.61.78.81.12.21.12.812.12.70.94.33.43.71.010.75.324.225.42.51.71.226.728.33839.66.45.81.844.447.2141121.56445.73.713.6208.7180.8--遠(yuǎn)東整體銷售中，11/12月即占全年之41.8％，但遠(yuǎn)東百貨11/12月即占全年之53％--建議：三家于適當(dāng)月份舉辦聯(lián)合促銷活動(dòng)以分散月份銷售比率，可提高整體銷售業(yè)績(jī)第十九頁，共二十九頁。2.陳列配合/DMFeaturing(1995)大量陳列(1995)(1994)差異數(shù)端架(1995)(1994)差異數(shù)總差異數(shù)(大量陳列+端架)幫寶適

24(24)00(0)00好自在2(3)-112(10)+2+1潘婷6(1)+514(10)+4+9飛柔2(2)06(10)-4-4海倫仙度絲2(1)+14(1)+3+4沙宣2(2)012(18)-6-6歐蕾(皮膚保養(yǎng)品)0(0)016(12)+4+4歐蕾(沐浴乳)4(1)+34(2)+2+5（說明）1.“24”代表配合陳列活動(dòng)的檔期數(shù)（優(yōu)點(diǎn)）1.寶僑向遠(yuǎn)東各超市承租2座端架，并配合促銷檔期輪流陳列美發(fā)用品及歐蕾2.幫寶適的大量陳列為全系列陳列，且價(jià)格具競(jìng)爭(zhēng)力，能吸引人潮3.經(jīng)常性的陳列刺激業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)（建議）1.增加沙宣洗發(fā)乳、好自在衛(wèi)生棉大量陳列的次數(shù)2.配合全國(guó)性/地方性的DM，以增加促銷之效果第二十頁，共二十九頁。3.1995年特別促銷活動(dòng)5月6日-5月22日7月1日-8月31日12月8日-12月19日寶僑周善心大集合遠(yuǎn)東周年慶（說明）-促銷活動(dòng)成效比較（NT$百萬）遠(yuǎn)東百貨平均每月銷售額Index1-6月4.4437-12月15.81561-12月10.1100善心大集合7-8月10.1100周年慶11-12月32.5322--遠(yuǎn)東周年慶較平均月份之增加比率為+222％（備注）上述資料為寶僑之出貨額，未來希望能以遠(yuǎn)東之實(shí)際銷售資料為基礎(chǔ)時(shí)間主題第二十一頁，共二十九頁。5.貨架/品類管理品項(xiàng)紙尿褲衛(wèi)生棉洗發(fā)用品合計(jì)平均成長(zhǎng)比率(月平均成長(zhǎng)金額(月(NT$)平均成長(zhǎng)比率(月平均成長(zhǎng)金額(月(NT$)平均成長(zhǎng)比率(月平均成長(zhǎng)金額(月(NT$)平均成長(zhǎng)比率(月平均成長(zhǎng)金額(月(NT$)實(shí)施貨架品類管理仁愛/板橋/中壢117％199220105％45264111％159842111％404326未實(shí)施貨架品類管理仁愛/板橋/中壢103％4139599％-12995100％-1822101％26578差異14％1578256%5825911%16166410%377748*實(shí)施貨架/品類管理之成功因素:a.遠(yuǎn)東總公司的強(qiáng)力支持及督導(dǎo)b.各分公司的徹底配合與執(zhí)行＊統(tǒng)計(jì)數(shù)字系以6個(gè)月銷售為基礎(chǔ)第二十二頁，共二十九頁。A.預(yù)估成長(zhǎng):1)平均每店/單月銷售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)=>$377,748/3=$125,916元2)平均每店/全年銷售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)=>$125,916*12=$1,510,992元3)遠(yuǎn)東整體全年銷售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)=>$1,510,992*10=$15,109,920元B.NextStep1)落實(shí)商品定位制度=>充分運(yùn)用商品標(biāo)識(shí)卡2)6月底前完成臺(tái)南(4)，嘉義(8),花蓮(6),三家店品類管理計(jì)劃3)發(fā)展保養(yǎng)品類管理計(jì)劃4)商品庫(kù)存管理計(jì)劃第二十三頁，共二十九頁。B.1996年銷售目標(biāo)和策略1.銷售額目標(biāo)：--達(dá)成20％的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，即2億1仟7百萬的銷售業(yè)績(jī)19951996銷售額（百萬元）1812172.銷售策略：

業(yè)績(jī)方面：1)擬定下三個(gè)月的BusinessPlan--新品上市--促銷活動(dòng)--陳列計(jì)劃--價(jià)格建議--銷售預(yù)估降低成本方面：1)擬定庫(kù)存政策2)Logistic計(jì)劃--EDI訂貨系統(tǒng)--整車運(yùn)送2)發(fā)展品類管理計(jì)劃--貨架管理--庫(kù)存管理--銷售資料分析

a.正確的品項(xiàng)組合

b.確認(rèn)有效的促銷活動(dòng)

c.運(yùn)用Powful品項(xiàng)

d.掌握正確的價(jià)格--研究遠(yuǎn)東消費(fèi)者購(gòu)買行為第二十四頁，共二十九頁。1997年銷售目標(biāo)和策略BusinessObjectiveandStrategy1.目標(biāo)Objective-達(dá)成20％的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，即Achieve(+20%vs1996)-貨架坪效極大化Maximizeshelfefficiency-建立遠(yuǎn)東的“忠實(shí)”消費(fèi)者Buildup“l(fā)oyal”shoppersforFar-Eastern-促銷效果的極大Maximizepromotionresult/efficiency2.策略Strategy-有效的消費(fèi)者回應(yīng)EfficientConsumerResponse(ECR)-品類管理CategoryManagement-完整的年度促銷計(jì)劃AnnualBDFplan-服務(wù)溝通管道的建立BuildupcommunicationandstoreserviceviaR.O.T.第二十五頁，共二十九頁。1997SalesObjectiveandPlan第二十六頁，共二十九頁。3.計(jì)劃(1)紙尿褲、衛(wèi)生棉、洗發(fā)精的銷售品項(xiàng)可能有待評(píng)估MaybecarrytoomanySKUSindiaper,catamenialsAndHairCare(2)部分已實(shí)施貨架管理之分公司于促銷期間未能完全依計(jì)劃圖陳列.

Somestoresdidn’tfullythedevelopedplmnogramduringpromotionperiod?愛買量販尚未實(shí)施Shelfmanagementdidn’timplementinHyperyet.(3)年度計(jì)劃不夠具體Nosolidannualplan?業(yè)績(jī)集中于年中及周年慶（占全年，及）ShipmentsergeinJul.andDec(4)業(yè)務(wù)拜訪頻率非常低Lowcallfrequency?各超市主管哪遇總是無業(yè)務(wù)可以幫忙解決

Noconstantretailsupportwhenstoremanagerhasproblem.(1)有效率的產(chǎn)品組合EfficientAssortment(2)貨架管理的徹底執(zhí)行與實(shí)施

Shelfmanagement(3)提供客戶年度計(jì)劃及業(yè)務(wù)計(jì)劃

Providejointlyagreecustomerannualplanandbusinessplan?運(yùn)用自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)去降低庫(kù)存CRPtoreduceexcessinbentory專職業(yè)務(wù)定期拜訪各分公司

Retailoperationteam(R.O.T.)(1)透過銷售數(shù)字的分析重新評(píng)估每一品項(xiàng)的貢獻(xiàn)度，并決定最佳的品項(xiàng)數(shù)ReviewbySKUsalesperformancethroughP.O.S.dataanalysisanddecidetheoptimalSKUNo.?將提案建議給采購(gòu)部，并共同討論以決定刪除品項(xiàng)及執(zhí)行細(xì)節(jié)WorkwithFar-EasternbuyingdepartmenttoholdmeetinginreviewproposeddiscontinuedSKUSandexecutiondetails.(2)建議與各分公司溝通協(xié)調(diào)，這期達(dá)到貨架管理的最佳效益

Pleasecommunicatewitheachstoretomaximizetheresultofshelfmanagement.?與采購(gòu)部研究協(xié)調(diào)這期針對(duì)全省超市店長(zhǎng)舉行貨架管理說明會(huì)

WorkwithFar-Easternbuyingdepartmenttoholdashelfmanagementtrainingwithstoremanager?與愛買召開貨架管理說明會(huì)Set