處方藥營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)與管理模型

處方藥營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)與管理模型銷(xiāo)量產(chǎn)出患者主動(dòng)購(gòu)藥醫(yī)生開(kāi)藥患者建立品牌&觀念促銷(xiāo)行為醫(yī)生建立品牌&觀念促銷(xiāo)行為店員獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠讓利政府、媒介的PR活動(dòng)、廣告健康課堂手冊(cè)、海報(bào)醫(yī)生培訓(xùn)PSR拜訪VIP的觀點(diǎn)銷(xiāo)售政策促銷(xiāo)性臨床其它中心城市的醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)量產(chǎn)出模式店員教育醫(yī)生宣講員1群英金字塔營(yíng)銷(xiāo)模型金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模型——金字塔的規(guī)模取決于四個(gè)維度

2金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模型—營(yíng)銷(xiāo)成敗的決定因素銷(xiāo)售經(jīng)理的管理力一線(xiàn)代表的執(zhí)行力3把握關(guān)鍵點(diǎn)，制定操作標(biāo)準(zhǔn)，管理操作標(biāo)準(zhǔn)，是執(zhí)行力的重要保證1只管結(jié)果群英醫(yī)藥企業(yè)成長(zhǎng)模型發(fā)展過(guò)程結(jié)果管理關(guān)鍵點(diǎn)過(guò)程管理關(guān)鍵點(diǎn)流程管理2關(guān)鍵點(diǎn)管理34管理關(guān)鍵點(diǎn)管理關(guān)鍵點(diǎn)運(yùn)作過(guò)程按順序管過(guò)程46E管理鏈vs6R操作鏈之處方藥銷(xiāo)售精細(xì)化管理銷(xiāo)售經(jīng)理的管理重點(diǎn)就是一線(xiàn)的操作重點(diǎn)，基于這一理念，群英提出了6R一線(xiàn)執(zhí)行力模型以及與之對(duì)應(yīng)6E銷(xiāo)售管理有效性模型。5醫(yī)藥代表是第一生產(chǎn)力Selfcareermanagement自我職業(yè)生涯管理Territorymanagement區(qū)域市場(chǎng)管理Abilitymanagement職業(yè)技能管理Resultre-creation自我超越關(guān)鍵時(shí)刻6影響處方藥銷(xiāo)售一線(xiàn)執(zhí)行力的普遍問(wèn)題廣度分銷(xiāo)：目標(biāo)醫(yī)院覆蓋率過(guò)低深度分銷(xiāo)：醫(yī)院代表的年人均單產(chǎn)過(guò)低營(yíng)銷(xiāo)模式：過(guò)于單調(diào)，與產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)及非醫(yī)學(xué)屬性不匹配7廣度分銷(xiāo)：銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)醫(yī)院覆蓋能力單產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)億目標(biāo)醫(yī)院平均：覆蓋1000家目前多數(shù)企業(yè)覆蓋目標(biāo)醫(yī)院：500家左右銷(xiāo)售代表人均：覆蓋醫(yī)院5-7家廣度分銷(xiāo)8深度分銷(xiāo)醫(yī)藥代表人均單產(chǎn)：2006年行業(yè)統(tǒng)計(jì)：醫(yī)院代表口服藥人均銷(xiāo)售金額/年優(yōu)秀：150-200萬(wàn)良好：100-150萬(wàn)一般：60-100萬(wàn)較差：50萬(wàn)9處方藥銷(xiāo)售代表人均單產(chǎn)分析醫(yī)院代表50萬(wàn)/年單產(chǎn)通常為盈虧平衡及格線(xiàn)人均單產(chǎn)50萬(wàn)/年，門(mén)診用藥50元/Rx為例：=10000Rx/年=833Rx/月=83Rx/工作日（每月10門(mén)診工作日）=A級(jí)醫(yī)生10位X3Rx/工作日B級(jí)醫(yī)生20位X1.5Rx/工作日C級(jí)醫(yī)生20位X1Rx/工作日醫(yī)藥代表覆蓋醫(yī)生的數(shù)量與拜訪質(zhì)量的啟示？10生產(chǎn)力來(lái)自于有效的客戶(hù)管理生產(chǎn)力=質(zhì)量×數(shù)量數(shù)量：醫(yī)藥代表可管理醫(yī)生數(shù)50—100個(gè)A10——20B20——40C20——40質(zhì)量：目標(biāo)醫(yī)生的產(chǎn)出2.5—10張A10張?zhí)幏?有效工作日B5張?zhí)幏?有效工作日C2.5張?zhí)幏?有效工作日11某中成藥人均單產(chǎn)分析：醫(yī)藥代表覆蓋醫(yī)生的數(shù)量與拜訪質(zhì)量的啟示？數(shù)量質(zhì)量A級(jí)醫(yī)生10—20B級(jí)醫(yī)生20—40C級(jí)醫(yī)生20—4010100—2005100—2002.550—100合計(jì)250—500Rx=1,065,000—2,130,000代表合計(jì)100X1,065,000—2,130,000=1億—2.1億12生產(chǎn)力來(lái)自于有效的客戶(hù)管理生產(chǎn)力=質(zhì)量×數(shù)量?jī)纱髥?wèn)題：銷(xiāo)售代表能力參差不齊的情況下1、如何保證人均醫(yī)生數(shù)量？2、如何保證醫(yī)生人均單產(chǎn)？136R含義R1正確的市場(chǎng)選擇R2正確的客戶(hù)選擇R3正確的目標(biāo)分配R4正確的產(chǎn)品信息R5正確的客戶(hù)服務(wù)R6正確的資源分配群英-金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模型——6R營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)執(zhí)行力模型：找到影響醫(yī)藥代表一線(xiàn)執(zhí)行力的6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。14正確的土地劃分提升醫(yī)藥代表一線(xiàn)執(zhí)行力關(guān)鍵點(diǎn)之第一點(diǎn):

正確的土地劃分，合理的分田到戶(hù),是代表進(jìn)行操作的基礎(chǔ)正確的目標(biāo)醫(yī)生正確的目標(biāo)分解正確的資源配置正確的產(chǎn)品信息正確的客服活動(dòng)操作鏈-12代表能力評(píng)估3醫(yī)院分配方式4醫(yī)院分配實(shí)施1醫(yī)院級(jí)別劃分?jǐn)?shù)量質(zhì)量數(shù)量質(zhì)量方式標(biāo)準(zhǔn)溝通實(shí)施有多少家醫(yī)院醫(yī)院的級(jí)別（潛力）劃分有多少名代表代表的級(jí)別（能力/資源）劃分平均劃分/非平均劃分法不同方法每人醫(yī)院數(shù)量確認(rèn)每代表醫(yī)院名錄接管醫(yī)院并確錄入系統(tǒng)15提升醫(yī)藥代表一線(xiàn)執(zhí)行力關(guān)鍵點(diǎn)之第二點(diǎn):

正確的目標(biāo)醫(yī)生，找對(duì)人，找到足夠數(shù)量的人2科室潛力計(jì)算3目標(biāo)科室選擇排序4醫(yī)生級(jí)別與數(shù)量1確定醫(yī)院開(kāi)發(fā)順序潛力競(jìng)爭(zhēng)潛力外部?jī)?nèi)部級(jí)別數(shù)量適應(yīng)癥患者數(shù)量/金額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量和實(shí)力科室適應(yīng)癥患者數(shù)量每患者階段處方量外部：潛力、醫(yī)生A&U、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、醫(yī)保內(nèi)部：公司/產(chǎn)品/人潛力*支持度確定不同級(jí)醫(yī)生數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)正確的土地劃分正確的目標(biāo)醫(yī)生正確的目標(biāo)分解正確的資源配置正確的產(chǎn)品信息正確的客服活動(dòng)操作鏈-216正確的土地劃分提升醫(yī)藥代表一線(xiàn)執(zhí)行力關(guān)鍵點(diǎn)之第三點(diǎn):

正確的目標(biāo)分解，考慮潛力、競(jìng)爭(zhēng)和現(xiàn)量決定增量，但總體20：80正確的目標(biāo)醫(yī)生正確的目標(biāo)分解正確的資源配置正確的產(chǎn)品信息正確的客服活動(dòng)操作鏈-31科室目標(biāo)分解2醫(yī)生目標(biāo)分解2醫(yī)院目標(biāo)分解科室總和各科室目標(biāo)總和確定增量空間確定增長(zhǎng)速度（競(jìng)爭(zhēng)）設(shè)定增量目標(biāo)確定科室目標(biāo)確定增量目標(biāo)確定增量醫(yī)生分解增量目標(biāo)確定醫(yī)生銷(xiāo)量科室增量增量醫(yī)生上月銷(xiāo)量潛力競(jìng)爭(zhēng)增量本月增量17正確的土地劃分提升醫(yī)藥代表一線(xiàn)執(zhí)行力關(guān)鍵點(diǎn)之第四點(diǎn):正確的資源配置正確的目標(biāo)醫(yī)生正確的目標(biāo)分解正確的資源配置正確的產(chǎn)品信息正確的客服活動(dòng)操作鏈-43確定資源種類(lèi)4資源配置標(biāo)準(zhǔn)1確定資源總額時(shí)間費(fèi)用開(kāi)發(fā)維持開(kāi)發(fā)科室：A級(jí)：？次/月維持科室：A級(jí)：？次/月增量20：80類(lèi)別市場(chǎng)：/銷(xiāo)售2資源配置原則18正確的土地劃分提升醫(yī)藥代表一線(xiàn)執(zhí)行力關(guān)鍵點(diǎn)之第五點(diǎn):

正確的產(chǎn)品信息-醫(yī)學(xué)產(chǎn)品推廣正確的目標(biāo)醫(yī)生正確的目標(biāo)分解正確的資源配置正確的產(chǎn)品信息正確的客服活動(dòng)操作鏈-52產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和定位3產(chǎn)品推廣形式1醫(yī)生專(zhuān)業(yè)需求4推廣戰(zhàn)術(shù)組合臨床治療需求對(duì)醫(yī)生說(shuō)什么？預(yù)期留下的印象！產(chǎn)品屬性-醫(yī)學(xué)/準(zhǔn)醫(yī)學(xué)個(gè)人行為/公司行為推廣戰(zhàn)術(shù)不同階段的組合形式各戰(zhàn)術(shù)組合力度19正確的土地劃分提升醫(yī)藥代表一線(xiàn)執(zhí)行力關(guān)鍵點(diǎn)之第六點(diǎn):

正確的客戶(hù)活動(dòng)-非醫(yī)學(xué)產(chǎn)品推廣正確的目標(biāo)醫(yī)生正確的目標(biāo)分解正確的資源配置正確的產(chǎn)品信息正確的客服活動(dòng)操作鏈-62服務(wù)賣(mài)點(diǎn)和定位3服務(wù)推廣形式1醫(yī)生非專(zhuān)業(yè)需求4推廣戰(zhàn)術(shù)組合不同類(lèi)型醫(yī)生的非專(zhuān)業(yè)需求對(duì)醫(yī)生說(shuō)什么？預(yù)期留下的印象！個(gè)人行為/公司行為推廣戰(zhàn)術(shù)不同階段的組合形式各戰(zhàn)術(shù)組合力度20正確的土地劃分提升醫(yī)藥代表一線(xiàn)執(zhí)行力關(guān)鍵點(diǎn)之營(yíng)銷(xiāo)模式有機(jī)結(jié)合：

醫(yī)學(xué)產(chǎn)品推廣和非醫(yī)學(xué)產(chǎn)品推廣的整合正確的目標(biāo)醫(yī)生正確的目標(biāo)分解正確的資源配置正確的產(chǎn)品信息正確的客服活動(dòng)操作鏈-62服務(wù)賣(mài)點(diǎn)和定位3服務(wù)推廣形式1醫(yī)生非專(zhuān)業(yè)需求4推廣戰(zhàn)術(shù)組合2產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和定位3產(chǎn)品推廣形式1醫(yī)生專(zhuān)業(yè)需求4推廣戰(zhàn)術(shù)組合+21正確的產(chǎn)品信息+正確的客戶(hù)服務(wù)：醫(yī)生最終的處方量取決于合理資源配置（時(shí)間、費(fèi)用）下的營(yíng)銷(xiāo)模式，即專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品信息和優(yōu)秀客戶(hù)服務(wù)的合理結(jié)合正確的土地劃分正確的目標(biāo)醫(yī)生正確的目標(biāo)分解正確的產(chǎn)品信息正確的客戶(hù)服務(wù)正確的資源配置藥品定位HR定位首選二線(xiàn)保守首選二線(xiàn)保守+處方定位首選二線(xiàn)保守一流的產(chǎn)品、一流的人二流的產(chǎn)品、一流的人一流的產(chǎn)品、二流的人一流的產(chǎn)品、三流的人22群英-金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模型：6R營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)執(zhí)行力模型23一線(xiàn)銷(xiāo)售決定金字塔的廣度，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員執(zhí)行力決定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成規(guī)模，6R模型為企業(yè)提升一線(xiàn)執(zhí)行力提供了個(gè)體化的解決方案。群英-金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模型之6R營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)執(zhí)行力模型24標(biāo)桿企業(yè)現(xiàn)狀分析群英-金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模型：6R營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)執(zhí)行力模型25產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀分析：根據(jù)產(chǎn)品力與銷(xiāo)售力分析確認(rèn)目前達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)最適合的營(yíng)銷(xiāo)模式組合。群英-金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模型：6R營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)執(zhí)行力模型26戰(zhàn)術(shù)定位執(zhí)行大客戶(hù)群英金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模型6R營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)執(zhí)行力模型

幫助您全面提升醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一線(xiàn)執(zhí)行力！27銷(xiāo)售經(jīng)理是第一驅(qū)動(dòng)力Selfcareermanagement自我職業(yè)生涯管理Territorymanagement區(qū)域市場(chǎng)管理Abilitymanagement職業(yè)技能管理Resultre-creation自我超越關(guān)鍵時(shí)刻28區(qū)域經(jīng)理的角色定位:帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),達(dá)成目標(biāo).帶領(lǐng)別人完成目標(biāo)的科學(xué)和藝術(shù)

銷(xiāo)售經(jīng)理是公司的手臂，銷(xiāo)售代表則是手指，公司主要是透過(guò)他們來(lái)接觸客戶(hù)。對(duì)客戶(hù)而言，銷(xiāo)售代表就是‘公司’的化身。銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售代表是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常地一起努力改善表現(xiàn)以達(dá)成目標(biāo)。RonaldBrown-“FromSellingtoManaging29問(wèn)題:如何保證操作的可復(fù)制性？即執(zhí)行力！

決策自上而下,操作自下而上

操作鏈-管理鏈：做什么!管什么!30把握關(guān)鍵點(diǎn)，制定操作標(biāo)準(zhǔn)，管理操作標(biāo)準(zhǔn)，是執(zhí)行力的重要保證1只管結(jié)果群英醫(yī)藥企業(yè)成長(zhǎng)模型發(fā)展過(guò)程結(jié)果管理關(guān)鍵點(diǎn)過(guò)程管理關(guān)鍵點(diǎn)流程管理2關(guān)鍵點(diǎn)管理34管理關(guān)鍵點(diǎn)管理關(guān)鍵點(diǎn)運(yùn)作過(guò)程按順序管過(guò)程316E管理鏈vs6R操作鏈之微觀市場(chǎng)精細(xì)化管理32從地區(qū)經(jīng)理和醫(yī)藥代表的崗位職責(zé)看操作與管理的關(guān)系-不可分割的整體-做什么-管什么地區(qū)經(jīng)理代表1代表2地區(qū)經(jīng)理招標(biāo)/物價(jià)/醫(yī)保醫(yī)藥代表醫(yī)院開(kāi)發(fā)醫(yī)院純銷(xiāo)醫(yī)院開(kāi)發(fā)管理醫(yī)院純銷(xiāo)管理代表3組織結(jié)構(gòu)崗位職責(zé)管理-執(zhí)行執(zhí)行是組織的事情讓別人干組織自己要會(huì)做會(huì)指揮別人做分工可復(fù)制操作要點(diǎn)管理要點(diǎn)操作鏈管理鏈33提升一線(xiàn)執(zhí)行力的管理鏈過(guò)程目標(biāo)對(duì)應(yīng)管理鏈合理的分田到戶(hù)建立代表/企業(yè)品牌專(zhuān)業(yè)非產(chǎn)品推廣工具箱系統(tǒng)建立產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)定位增量導(dǎo)向的資源配置時(shí)間及費(fèi)用管理系統(tǒng)指標(biāo)到客戶(hù)大小王\紅桃A正確的土地劃分正確的目標(biāo)醫(yī)生正確的目標(biāo)分解正確的資源配置正確的產(chǎn)品信息正確的客服活動(dòng)操作鏈代表醫(yī)院劃分系統(tǒng)目標(biāo)醫(yī)生篩選分級(jí)系統(tǒng)醫(yī)生指標(biāo)管理管理系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品信息工具箱系統(tǒng)34第35頁(yè)管理鏈的建立和實(shí)施流程1操作鏈某藥業(yè)流程目標(biāo)管理系統(tǒng)1管理鏈2檢查管理環(huán)1建立管理環(huán)對(duì)應(yīng)操作環(huán)建立管理環(huán)1過(guò)程目標(biāo)3修正管理環(huán)對(duì)應(yīng)子管理目標(biāo)(標(biāo)準(zhǔn))進(jìn)行檢查按順序修正每環(huán)錯(cuò)誤(差距)進(jìn)入下一步操作環(huán)和對(duì)應(yīng)的管理環(huán)35建立管理項(xiàng)鏈第一環(huán):對(duì)應(yīng)操作環(huán)建立正確的土地劃分操作鏈-12代表能力評(píng)估3醫(yī)院分配方式4醫(yī)院分配實(shí)施1醫(yī)院級(jí)別劃分?jǐn)?shù)量質(zhì)量數(shù)量質(zhì)量方式標(biāo)準(zhǔn)溝通實(shí)施有多少家醫(yī)院醫(yī)院的潛力劃分現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)量有多少名代表代表的級(jí)別（能力/資源）劃分平均劃分/級(jí)別劃分法不同方法每人醫(yī)院數(shù)量確認(rèn)每代表醫(yī)院名錄接管醫(yī)院并確錄入系統(tǒng)代表醫(yī)院劃分系統(tǒng)合理的分田到戶(hù)管理鏈-1過(guò)程目標(biāo)-1管理子環(huán)管理結(jié)點(diǎn)和目標(biāo)解釋2檢查管理環(huán)1建立管理環(huán)3修正管理環(huán)36建立管理項(xiàng)鏈第二環(huán):重點(diǎn)在科室選擇正確的目標(biāo)醫(yī)生操作鏈-2醫(yī)生篩選和級(jí)別劃分系統(tǒng)找到大小王管理鏈-2過(guò)程目標(biāo)-2管理子環(huán)管理結(jié)點(diǎn)和目標(biāo)解釋2檢查管理環(huán)1建立管理環(huán)3修正管理環(huán)2科室潛力計(jì)算3目標(biāo)科室選擇排序4醫(yī)生級(jí)別與數(shù)量1確定醫(yī)院開(kāi)發(fā)順序潛力競(jìng)爭(zhēng)潛力外部?jī)?nèi)部級(jí)別數(shù)量適應(yīng)癥患者數(shù)量/金額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量和實(shí)力SWOT分析科室適應(yīng)癥患者數(shù)量每患者階段處方量外部：潛力、醫(yī)生A&U、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、醫(yī)保內(nèi)部：公司/產(chǎn)品/人潛力*支持度確定不同級(jí)醫(yī)生數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)37建立管理項(xiàng)鏈第三環(huán):目標(biāo)設(shè)定與分解正確的目標(biāo)醫(yī)生操作鏈-3目標(biāo)醫(yī)生指標(biāo)管理系統(tǒng)指標(biāo)合理到人管理鏈-3過(guò)程目標(biāo)-3管理子環(huán)管理結(jié)點(diǎn)和目標(biāo)解釋2檢查管理環(huán)1建立管理環(huán)3修正管理環(huán)1科室目標(biāo)分解2醫(yī)生目標(biāo)分解2醫(yī)院目標(biāo)分解科室總和各科室目標(biāo)總和確定增量空間確定增長(zhǎng)速度設(shè)定增量目標(biāo)科室總目標(biāo)與增量目標(biāo)分析醫(yī)生增量空間和可行性確定增量醫(yī)生分解增量目標(biāo)科室增量增量醫(yī)生上月銷(xiāo)量潛力現(xiàn)量增量本月增量38建立管理項(xiàng)鏈第四環(huán):資源管理正確的目標(biāo)醫(yī)生操作鏈-4時(shí)間費(fèi)用管理系統(tǒng)增量導(dǎo)向資源配置管理鏈-4過(guò)程目標(biāo)-4管理子環(huán)管理結(jié)點(diǎn)和目標(biāo)解釋2檢查管理環(huán)1建立管理環(huán)3修正管理環(huán)3確定資源種類(lèi)4資源配置標(biāo)準(zhǔn)1確定資源總額時(shí)間費(fèi)用開(kāi)發(fā)維持開(kāi)發(fā)科室：A級(jí)：？次/月維持科室：A級(jí)：？次/月增量20：80類(lèi)別市場(chǎng)：/銷(xiāo)售2資源配置原則39建立管理項(xiàng)鏈第五環(huán):正確的產(chǎn)品信息操作鏈-5產(chǎn)品推廣工具箱系統(tǒng)形成定位管理鏈-5過(guò)程目標(biāo)-5管理子環(huán)管理結(jié)點(diǎn)和目標(biāo)2檢查管理環(huán)1建立管理環(huán)3修正管理環(huán)2產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和定位3產(chǎn)品推廣形式1醫(yī)生專(zhuān)業(yè)需求4推廣戰(zhàn)術(shù)組合基礎(chǔ)工具箱實(shí)踐應(yīng)用

工具不斷使用、更新應(yīng)用創(chuàng)新新工具產(chǎn)生工具改進(jìn)管賣(mài)點(diǎn)是否正確戰(zhàn)術(shù)組合（是否合理）操作流程：符合標(biāo)準(zhǔn)40建立管理項(xiàng)鏈第六環(huán):管差距正確的客戶(hù)服務(wù)操作鏈-6客戶(hù)服務(wù)工具箱系統(tǒng)代表/企業(yè)品牌管理鏈-6過(guò)程目標(biāo)-6管理子環(huán)管理結(jié)點(diǎn)和目標(biāo)2服務(wù)賣(mài)點(diǎn)和定位3服務(wù)推廣形式1醫(yī)生非專(zhuān)業(yè)需求4推廣戰(zhàn)術(shù)組合2檢查管理環(huán)1建立管理環(huán)3修正管理環(huán)管需求是否準(zhǔn)確服務(wù)組合（是否有效/成本）操作流程：符合標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)工具箱實(shí)踐應(yīng)用

工具不斷使用、更新應(yīng)用創(chuàng)新新工具產(chǎn)生工具改進(jìn)41管理鏈5-6的整合：產(chǎn)品推廣和非產(chǎn)品推廣的整合正確的產(chǎn)品信息操作鏈-5產(chǎn)品推廣工具箱系統(tǒng)形成定位管理鏈-5過(guò)程目標(biāo)-5正確的客戶(hù)服務(wù)操作鏈-6客戶(hù)服務(wù)工具箱系統(tǒng)代表/企業(yè)品牌管理鏈-6過(guò)程目標(biāo)-6管理結(jié)點(diǎn)和目標(biāo)不同階段的投入比例不同階段的投入形式不同階段的投入成本42代表個(gè)人推廣戰(zhàn)術(shù)組合：依據(jù)不同戰(zhàn)術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)，動(dòng)態(tài)配合使用日訪:目標(biāo)醫(yī)生開(kāi)發(fā)初期:建立醫(yī)生熟悉度（效果不如夜訪，成本低于夜訪）開(kāi)發(fā)中期:品牌提示作用夜訪目標(biāo)醫(yī)生開(kāi)發(fā)初期:建立醫(yī)生熟悉度相對(duì)日訪，效果好、成本高目標(biāo)醫(yī)生開(kāi)發(fā)初期:充分時(shí)間傳播產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，并提供個(gè)體化的客戶(hù)服務(wù)開(kāi)發(fā)中期:品牌提示作用家訪：中后期使用是深化與目標(biāo)醫(yī)生社交關(guān)系的最有效手段傳遞產(chǎn)品信息處于次要地位銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)過(guò)程保守試用興趣知道首選夜訪日訪二線(xiàn)家訪43專(zhuān)業(yè)化推廣操作技能的OFTEN模型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)（Objective）–成功營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形式（Form）–成功營(yíng)銷(xiāo)的骨架營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題（Theme）–成功營(yíng)銷(xiāo)的靈魂?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行（Execution）–成功營(yíng)銷(xiāo)的保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估和跟進(jìn)（NextStep）–成功營(yíng)銷(xiāo)的新起點(diǎn)OFTEN模型醫(yī)學(xué)部分專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)精細(xì)管理44根據(jù)操作管理系統(tǒng)的要求，按順序列出所需要的管理技術(shù)數(shù)據(jù)收集分析能力人員評(píng)估能力招解聘能力數(shù)據(jù)收集能力市場(chǎng)意識(shí)綜合分析判斷能力數(shù)據(jù)收集能力分析判斷能力時(shí)間管理和費(fèi)用管理能力市場(chǎng)意識(shí)良好的演講能力熟悉專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)術(shù)操作心理學(xué)知識(shí)情商和溝通能力協(xié)訪/輔導(dǎo)周會(huì)培訓(xùn)談判45中層管理者的管理力決定金字塔的強(qiáng)度。轄區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的管理能力決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的效能，6E模型為企業(yè)增強(qiáng)管理效能提供了一個(gè)個(gè)體化的方案。群英-金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模型：6E管理有效性模型466E含義E1有效的計(jì)劃E2有效的組織E3有效的領(lǐng)導(dǎo)E4有效的控制E5有效的關(guān)鍵事務(wù)管理E6有效的關(guān)鍵客戶(hù)管理群英-金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模型：6E管理有效性模型

全面提升銷(xiāo)售經(jīng)理的管理效能476E含義E1有效的計(jì)劃E2有效的組織E3有效的領(lǐng)導(dǎo)E4有效的控制E5有效的關(guān)鍵事務(wù)管理E6有效的關(guān)鍵客戶(hù)管理1銷(xiāo)售預(yù)估制訂計(jì)劃3

選擇策略4

制訂行動(dòng)計(jì)劃2確立目標(biāo)微觀分析宏觀分析群英-金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模型：6E管理有效性模型

全面提升銷(xiāo)售經(jīng)理的管理效能486E含義E1有效的計(jì)劃E2有效的組織E3有效的領(lǐng)導(dǎo)E4有效的控制E5有效的關(guān)鍵事務(wù)管理E6有效的關(guān)鍵客戶(hù)管理銷(xiāo)售人員數(shù)量的決策區(qū)域銷(xiāo)售的組織架構(gòu)設(shè)置醫(yī)藥代表銷(xiāo)售區(qū)域的分配銷(xiāo)售指標(biāo)的分配獎(jiǎng)勵(lì)方案對(duì)執(zhí)行的影響有效的區(qū)域覆蓋的四大原則群英-金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模型：6E管理有效性模型

全面提升銷(xiāo)售經(jīng)理的管理效能496E含義E1有效的計(jì)劃E2有效的組織E3有效的領(lǐng)導(dǎo)E4有效的控制E5有效的關(guān)鍵事務(wù)管理E6有效的關(guān)鍵客戶(hù)管理醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表性格能力支配力自制力十六種性格類(lèi)型四個(gè)發(fā)展階段技巧知識(shí)態(tài)度行為醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表動(dòng)機(jī)信心六大個(gè)性需求情境式管理者情境式管理者情境式管理者三種不同后果前因后果情境式管理者四種領(lǐng)導(dǎo)方式十六種領(lǐng)導(dǎo)性格反饋激勵(lì)巔峰銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)群英-金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模型：6E管理有效性模型

全面提升銷(xiāo)售經(jīng)理的管理效能506E含義E1有效的計(jì)劃E2有效的組織E3有效的領(lǐng)導(dǎo)E4有效的控制E5有效的關(guān)鍵事務(wù)管理E6有效的關(guān)鍵客戶(hù)管理同步控制銷(xiāo)售進(jìn)度表區(qū)域管理系統(tǒng)績(jī)效面談區(qū)域隨訪輔導(dǎo)解決問(wèn)題的周會(huì)/月會(huì)時(shí)間管理計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程投入產(chǎn)出預(yù)防控制績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃培訓(xùn)下屬人際關(guān)系的建立糾正控制績(jī)效評(píng)估季度總結(jié)及下季計(jì)劃增進(jìn)績(jī)效的季度會(huì)獎(jiǎng)罰九種主要的執(zhí)行控制技術(shù)群英-金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模型：6E管理有效性模型

全面提升銷(xiāo)售經(jīng)理的管理效能九種主要的執(zhí)行控制技術(shù)銷(xiāo)售進(jìn)度表區(qū)域隨訪輔導(dǎo)建立“區(qū)域隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”績(jī)效管理(規(guī)劃/面談/評(píng)估)時(shí)間管理周/月例會(huì)季度會(huì)/年會(huì)月度工作報(bào)告/總結(jié)地區(qū)新聞信516E含義E1有效的計(jì)劃E2有效的組織E3有效的領(lǐng)導(dǎo)E4有效的控制E5有效的關(guān)鍵事務(wù)管理E6有效的關(guān)鍵客戶(hù)管理關(guān)鍵事務(wù)：招標(biāo)管理渠道建設(shè)政府事務(wù)（醫(yī)保，物價(jià)）公共關(guān)系群英-金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模型：6E管理有效性模型

全面提升銷(xiāo)售經(jīng)理的管理效能526E含義E1有效的計(jì)劃E2有效的組織E3有效的領(lǐng)導(dǎo)E4有效的控制E5有效的關(guān)鍵事務(wù)管理E6有效的關(guān)鍵客戶(hù)管理關(guān)鍵客戶(hù)管理正確的區(qū)域分析正確的目標(biāo)客戶(hù)正確的銷(xiāo)售目標(biāo)正確的資源配置正確的學(xué)術(shù)信息正確的客戶(hù)服務(wù)群英-金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模型：6E管理有效性模型

全面提升銷(xiāo)售經(jīng)理的管理效能53群英金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模型6E管理有效性模型

幫助您全面提升銷(xiāo)售經(jīng)理的管理效能！54金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模型—醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)成敗的決定因素

6E管理鏈vs6R操作鏈之醫(yī)院市場(chǎng)精細(xì)化管理銷(xiāo)售經(jīng)理的管理力一線(xiàn)代表的執(zhí)行力55我們與您共同創(chuàng)造價(jià)值

WOCO-CREATEVALUE！56STAR營(yíng)銷(xiāo)精英成長(zhǎng)模型營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)6R一線(xiàn)執(zhí)行力模型一線(xiàn)銷(xiāo)售代表執(zhí)行層6E銷(xiāo)售管理有效性模型轄區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理管理層SMART營(yíng)銷(xiāo)管理決策模型營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)營(yíng)層群英-金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模型之SMART營(yíng)銷(xiāo)管理決策模型57經(jīng)營(yíng)層的決策力決定金字塔的高度。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的決策能力決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的高度，SMART模型為企業(yè)提高營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的決策水平提供了系統(tǒng)性解決方案。群英-金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模型之SMART營(yíng)銷(xiāo)管理決策模型58僅有努力營(yíng)銷(xiāo)是不夠的，還需要聰明（SMART）的營(yíng)銷(xiāo)！醫(yī)藥企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的計(jì)劃59SMART模型是醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理高層的決策模型60醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)如逆水行舟：不進(jìn)則退！激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)擠壓著每個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)份額，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式正面臨前所未有的挑戰(zhàn)！61聰明（SMART）營(yíng)銷(xiāo)管理是基于增長(zhǎng)計(jì)劃的系統(tǒng)解決方案SMARTDescription含義SSalesgrowthSource明確增長(zhǎng)來(lái)源MManpower落實(shí)增長(zhǎng)職責(zé)AActivitymanagement策劃增長(zhǎng)活動(dòng)RResourcemanagement配置增長(zhǎng)資源TTracking及時(shí)跟蹤評(píng)估62傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理的“拍”論難以維系企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)，SMART模型對(duì)此提出挑戰(zhàn)SMARTvs“4P”4P含義P1上級(jí)分指標(biāo)拍腦袋P2下級(jí)接指標(biāo)拍胸脯P3出了問(wèn)題上級(jí)拍桌子P4年底完不成任務(wù)下級(jí)拍屁股63系統(tǒng)的SMART模型不僅解決營(yíng)銷(xiāo)管理思想問(wèn)題，還提出了實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的具體實(shí)施方法S=Source增長(zhǎng)來(lái)源M=Manpower增長(zhǎng)職責(zé)A=Activity增長(zhǎng)活動(dòng)R=Resource增長(zhǎng)資源T=Tracking及時(shí)跟蹤篩選和確定增長(zhǎng)的產(chǎn)品/組合確定增長(zhǎng)的具體醫(yī)院確定增長(zhǎng)的科室確定增長(zhǎng)的醫(yī)生各級(jí)客戶(hù)的具體增長(zhǎng)目標(biāo)通過(guò)增長(zhǎng)的醫(yī)院確定重點(diǎn)區(qū)域確定人員的配置和素質(zhì)的要求確定營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整合方案進(jìn)行分線(xiàn)和不分線(xiàn)決策評(píng)估承包、提成模式對(duì)增長(zhǎng)的作用確定是否需要專(zhuān)業(yè)化的推廣活動(dòng)策劃市場(chǎng)活動(dòng)策劃銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)品資源狀況對(duì)醫(yī)院/醫(yī)生進(jìn)行分級(jí)管理如何區(qū)分/分級(jí)代表醫(yī)院/醫(yī)生與代表的配備，隊(duì)伍規(guī)模確定如何分配財(cái)務(wù)資源建立報(bào)表系統(tǒng)，及時(shí)跟蹤代表的業(yè)績(jī)/行為/費(fèi)用，確保公司的策略得以執(zhí)行評(píng)估代表的業(yè)績(jī)和執(zhí)行情況，及時(shí)調(diào)整策略64增長(zhǎng)來(lái)源于市場(chǎng)，而不是營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售一部銷(xiāo)售二部銷(xiāo)售三部A大區(qū)辦事處1B大區(qū)辦事處2C大區(qū)辦事處3代表1代表2代表3醫(yī)院1醫(yī)院2醫(yī)院3科室1科室2科室3醫(yī)生1醫(yī)生2醫(yī)生3營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部組織營(yíng)銷(xiāo)外部市場(chǎng)精準(zhǔn)不精準(zhǔn)√√√×××××增長(zhǎng)和指標(biāo)落實(shí)65根據(jù)差額管理法和二八法則來(lái)確定工作職責(zé)無(wú)差額20%營(yíng)銷(xiāo)高層管理職責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中層管理職責(zé)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)管理職責(zé)銷(xiāo)售代表職責(zé)80%有差額/增長(zhǎng)差額管理法二八法則66增長(zhǎng)需要營(yíng)銷(xiāo)高層的重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)范圍職責(zé)落實(shí)具體職責(zé)120%重大增長(zhǎng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)高層管理者確?？蛻?hù)存在確保增長(zhǎng)潛力屬實(shí)策劃如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)280%其他增長(zhǎng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中層管理者確?？蛻?hù)存在確保增長(zhǎng)潛力屬實(shí)策劃如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)320%無(wú)增長(zhǎng)重要客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)管理者公司統(tǒng)一的客戶(hù)維護(hù)方案一線(xiàn)管理者的親自拜訪480%無(wú)增長(zhǎng)一般客戶(hù)代表公司統(tǒng)一的客戶(hù)維護(hù)方案代表拜訪的要求所有醫(yī)院、醫(yī)生最終都要交給代表進(jìn)行維護(hù)，管理者的責(zé)任是確保這些增長(zhǎng)是存在的和可行的，并有具體的實(shí)施方案。如果管理者不參與對(duì)這些增長(zhǎng)的確認(rèn)中來(lái)，或者管理者都不能確認(rèn)這些增長(zhǎng)，代表更難以實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)目標(biāo)。67固化醫(yī)院的指標(biāo)：鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵！H150萬(wàn)H280萬(wàn)H330萬(wàn)H460萬(wàn)R1160萬(wàn)R1170萬(wàn)代表的指標(biāo)隨醫(yī)院而動(dòng)固化醫(yī)院的增長(zhǎng)目標(biāo)/總指標(biāo)當(dāng)代表的醫(yī)院發(fā)生調(diào)整等變動(dòng)時(shí)，代表的指標(biāo)應(yīng)隨醫(yī)院變動(dòng)而變動(dòng)68基于活動(dòng)的管理是SMART營(yíng)銷(xiāo)管理的核心客戶(hù)產(chǎn)品組織財(cái)務(wù)活動(dòng)69營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型第70頁(yè)醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)推廣非醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)推廣醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)推廣準(zhǔn)醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)推廣專(zhuān)業(yè)服務(wù)推廣品牌推廣人員拜訪（醫(yī)院拜訪）科室推廣會(huì)新產(chǎn)品上市會(huì)議學(xué)術(shù)-產(chǎn)品研討會(huì)城市學(xué)術(shù)會(huì)議區(qū)域或全國(guó)學(xué)術(shù)會(huì)議專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)-會(huì)議衛(wèi)星會(huì)國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議專(zhuān)家圓桌會(huì)議專(zhuān)家顧問(wèn)委員會(huì)議科研研討會(huì)基礎(chǔ)、臨床試驗(yàn)……人員拜訪（夜訪、家訪）網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)教育處方醫(yī)生圓桌會(huì)病例討論會(huì)學(xué)術(shù)+聯(lián)誼等醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)服務(wù)綜述論文專(zhuān)著會(huì)議專(zhuān)題報(bào)告會(huì)議論文摘要論文發(fā)表與產(chǎn)品有關(guān)與產(chǎn)品相關(guān)發(fā)表專(zhuān)業(yè)科普文章……醫(yī)院合理用藥及管理醫(yī)療糾紛處理與防范