房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識及客戶管理

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識及顧客管理什么是房地產(chǎn)房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權(quán)益。房地產(chǎn)可以有三種存在形態(tài)：即土地、建筑物、房地合一。在房地產(chǎn)拍賣中，其拍賣標的也可以有三種存在形態(tài)，即土地（或土地使用權(quán)），建筑物和房地合一狀態(tài)下的物質(zhì)實體及其權(quán)益。房地產(chǎn)的特點位置的固定性和不可移動性。使用的長期性。影響因素多樣性。投資大量性。保值增值性。

什么是商品房商品房只是特指經(jīng)政府有關(guān)部門批準，由房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司開發(fā)的，建成后用于市場出售出租的房屋，包括住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物，而自建、參建、委托建造，又是自用的住宅或其他建筑物不屬于商品房范圍。建筑風格建筑設計中在內(nèi)容和外貌方面所反映的特征，主要在于建筑的平面布局、形態(tài)構(gòu)成、藝術(shù)處理和手法運用等方面所顯示的獨創(chuàng)和完美的意境。建筑風格因受不同時代的政治、社會、經(jīng)濟、建筑材料和建筑技術(shù)等的制約以及建筑設計思想、觀點和藝術(shù)素養(yǎng)等的影響而有所不同。建筑風格（一）哥特式建筑風格：盛行于中世紀1050-1550年，以宗教建筑為多，最主要的特點是高聳的尖塔，超人的尺度和繁縟的裝飾，形成統(tǒng)一向上的旋律。巴洛克建筑風格：1600-1760年，他是幾乎最為講究華麗、裝飾的一種建筑風格，即使過于繁瑣也要刻意追求。洛可可建筑風格：1750-1790年，主要起源于法國，代表了巴洛克風格的最后階段，主要特點是大量運用半抽象題材的裝飾。木條式建筑風格：一種純美洲民居風格，主要特點是水平式、木架骨的結(jié)構(gòu)。園林風格：從20世紀70年代開始流行，這種風格在深圳場當作概念炒作，其特點是通過環(huán)境規(guī)劃和景觀設計，栽植花草樹木，提高綠化，并圍繞建筑營造園林景觀。概念式風格：90年代開始在國際上流行，其實是一種模型建筑，它更多的來余人的想象，力求擺脫對建筑本身限制和約束，而創(chuàng)再出一種個性化色彩很強的建筑風格。

建筑風格（二）歐陸風格：“粉紅色外墻，白色線條，通花欄桿，外飄窗臺，綠色玻璃窗”，這種所謂歐陸風格的建筑類型，主要以粘貼古希臘古羅馬藝術(shù)符號為特征，反映在建筑外形上，較多的出現(xiàn)山花尖頂、飾花柱式、寶瓶或通花欄桿、石膏線腳飾窗等處理，具有強烈的裝飾效果，在色彩上多以沉悶的暗粉色及灰色線腳相結(jié)合，另外，這一類建筑繼承了古典三段式的一起表象特征，結(jié)合裙樓、標準層及頂層、女兒墻加以不同的裝飾處理。新古典主義風格：新古典主義風格的建筑外觀吸取了類似“歐陸風格”的一些元素處理手法，但加以簡化或局部適用，配以大面積墻及玻璃或簡單線腳構(gòu)架，在色彩上以大面積線色為主，裝飾味相對簡化，追求一種輕松、清新、典雅的氣氛，可算是“后歐陸式”較之前者則又進一步理性。目前國內(nèi)這種建筑風格較多，屬于主導型的建筑風格。現(xiàn)代主義風格：現(xiàn)代風格的作品大都以體現(xiàn)時代特征為主，沒有過分的裝飾，一切從功能出發(fā)，講究造型比例適度、空間結(jié)構(gòu)圖明確美觀，強調(diào)外觀的明快、簡潔。體現(xiàn)了現(xiàn)代生活快節(jié)奏、簡約和實用，但又富有朝氣的生活氣息異域風格：這類建筑大多是境外設計師所設計，其特點是將國外建筑式“原版移植”過來，植入了現(xiàn)代生活理念，同時又帶有其種種異域情調(diào)空間。普通風格：這類建筑很難就其建筑外觀在風格上下定義，他們的出現(xiàn)大概與商品房開發(fā)所處的經(jīng)濟發(fā)展階段、環(huán)境或開發(fā)商的認識水平、審美能力和開發(fā)實力有關(guān)。建筑形象平淡，建筑外立面樸素，無過多的裝飾，外墻面的材料義務細致考慮，顯得普通化。主題風格：主題型樓盤是房地產(chǎn)策劃的產(chǎn)物，2000年流行一時。這種樓盤以策劃為主導，構(gòu)造樓盤的開發(fā)主題和營銷主題，規(guī)劃設計依此為依據(jù)展開。

影響房地產(chǎn)消費的因素經(jīng)濟社會發(fā)展及城市化的水平城市人口增長及生活水平房地產(chǎn)價格水平國家政策城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)消費者對經(jīng)濟發(fā)展形勢預測建筑高度分類低層：1-2層多層：2-7層中高層：7-16層高層：16-24層超高層：24層以上建筑結(jié)構(gòu)磚木結(jié)構(gòu)：這類房屋的主要承重構(gòu)件用磚、木構(gòu)成。其中豎向承重構(gòu)件如墻、柱等采用磚砌，水平承重構(gòu)件的樓板、屋架等采用木材制作。這種結(jié)構(gòu)形式的房屋層數(shù)較少，多用于單層房屋。磚混結(jié)構(gòu)：建筑物的墻、柱用磚砌筑，梁、樓板、樓梯、屋頂用鋼筋混凝土制作，成為磚—鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)多用于層數(shù)不多（六層以下）的民用建筑及小型工業(yè)廠房，是目前廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、樓板、基礎(chǔ)全部用鋼筋混凝土制作。梁、樓板、柱、基礎(chǔ)組成一個承重的框架，因此也稱框架結(jié)構(gòu)。墻只起圍護作用，用磚砌筑。此結(jié)構(gòu)用于高層或大跨度房屋建筑中。鋼結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、屋架等承重構(gòu)件用鋼材制作，墻體用磚或其他材料制成。此結(jié)構(gòu)多用于大型工業(yè)建筑。房屋結(jié)構(gòu)地基和基礎(chǔ)：地基系建筑物下面的土層。它承受基礎(chǔ)傳來的整個建筑物的荷載，包括建筑物的自重、作用于建筑物上的人與設備的重量及風雪荷載等?；A(chǔ)位于墻柱下部，是建筑物的地下部分。它承受建筑物上部的全部荷載并把它傳給地基。墻和柱：承重墻和柱是建筑物垂直承重構(gòu)件，它承受屋頂、樓板層傳來的荷載連同自重一起傳給基礎(chǔ)。此外，外墻還能抵御風、霜、雨、雪對建筑物的侵襲，使室內(nèi)具有良好的生活與工作條件，即起圍護作用；內(nèi)墻還把建筑物內(nèi)部分割成若干空間，起分割作用。樓板和地面：樓板是水平承重構(gòu)件，主要承受作用在它上面的豎向荷載，并將它們連同自重一起傳給墻或柱。同時將建筑物分為若干層。樓板對墻身還起著水平支撐的作用。底層房間的地面貼近地基土，承受作用在它上面的豎向荷載，并將它們連同自重直接傳給地基。樓梯：是指樓層間垂直交通通道。屋頂：是建筑物最上層的覆蓋構(gòu)造層，它既是承重構(gòu)件又是圍護構(gòu)件。它承受作用在其上的各種荷載并連同屋頂結(jié)構(gòu)自重一起傳給墻或柱；同時又起到保溫、防水等作用。門和窗：門是提供人們進出房屋或房間以及搬運家具、設備等的建筑配件。有的門兼有采光、通風的作用。窗的主要作用是通風采光。

一般來說，基礎(chǔ)、墻和柱、樓板、地面、屋頂?shù)仁墙ㄖ锏闹饕糠?；門、窗、樓梯等則是建筑物的附屬部件。建筑工程質(zhì)量問題建筑結(jié)構(gòu)問題偷工減料屋面防水墻面、廚房和衛(wèi)生間地面、地下室、管道滲漏墻面、頂棚抹灰層脫落門窗翹裂、五金部件損壞地面空鼓開裂、大面積起砂管道堵塞供熱、供冷系統(tǒng)和設備衛(wèi)生潔具燈具、電器開關(guān)房屋面積實用面積（凈面積）：它是建筑面積扣除公攤面積、及墻體柱體所占用的面積后的凈使用面積，俗稱地磚面積。建筑面積（套內(nèi)面積、軸線面積）：包含了房屋居住可用的實用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其它公攤面積等。公攤面積：是指建筑物的樓梯、外墻、首層大堂及小區(qū)內(nèi)其它一些配套設施的分攤面積。計算建筑面積的范圍單層建筑物無論其高度如何，均按建筑物勒腳以上外墻外圍水平面積計算。單層建筑物內(nèi)如果帶有部分樓層者，亦應計算建筑面積。高低聯(lián)跨需分別計算建筑面積時，按高低跨相鄰處高跨柱外線為分界線。多層或高層建筑物按分層建筑面積總和計算，每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻外圍的水平面積計算。建筑物外墻為預制掛板的，按掛板外墻主墻面間的水平面積計算。地下室、半地下室、地下車間、倉庫、商店、指揮中心等及附屬建筑物外墻有出入口的（沉降縫為界）建筑物，按其上口外墻外圍水平面積計算。人防通道端頭出口部分樓梯踏步時，按樓梯上口外墻外圍水平面積計算。用深基礎(chǔ)做地下架空層，有圍護結(jié)構(gòu)者，按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。坡地建筑物利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)者，按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。建筑物內(nèi)的門廳、大廳，不論其高度如何，均按一層計算建筑面積，門廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影計算建筑面積。電梯井、提物井、垃圾道、管道井、附墻煙囪等均按建筑物自然層計算建筑面積。建筑物內(nèi)的技術(shù)層層高超過2.2米的，按技術(shù)層外圍水平面積計算建筑面積。技術(shù)層層高雖不超過2.2米，但從中分隔出來作為辦公室、倉庫等，應按分隔出來的使用部分外圍水平面積計算建筑面積。有柱雨罩，按柱外圍水平面積計算建筑面積；獨立柱雨罩，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積。有柱車棚、貨棚、站臺等，按柱外圍水平面積計算建筑面積；單排柱的獨立車棚、貨棚、站臺等，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積。突出墻面的門斗、眺望間，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。封閉式陽臺、挑廊按其水平投影面積計算建筑面積。挑陽臺按其水平投影面積的一般計算建筑面積。凹陽臺按其陽臺凈空面積（包括陽臺欄板）的一半計算建筑面積。建筑物外有頂蓋和柱的走廊、檐廊、按柱的外邊線水平面積計算建筑面積；無柱的走廊、檐廊，按其投影面積的一半計算建筑面積。兩個建筑物間有圍護結(jié)構(gòu)的架空通廊，按通廊的投影面積計算建筑面積；沒有圍護結(jié)構(gòu)的架空通廊，按其投影面積的一半計算建筑面積。建筑物內(nèi)無樓梯，設室外樓梯的，其室外樓梯按每層水平投影面積計算建筑面積；室內(nèi)有樓梯并設室外樓梯的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計算建筑面積。各種變形逢、沉降縫，寬在30mm以內(nèi)的抗震縫，均分層計算建筑面積，高低聯(lián)跨時，其建筑面積并入低跨建筑面積內(nèi)。不計算建筑面積的范圍突出墻面的構(gòu)件、藝術(shù)裝飾以及掛板突出的藝術(shù)裝飾線，如柱、垛、勒腳、臺階、無柱雨罩等。檢修消防等用的室外爬梯、寬度在60cm以內(nèi)的鋼梯。穿過建筑物的通道、住宅的首層平臺、層高在2.2米以內(nèi)的設備層。深基礎(chǔ)架空層僅預留門窗洞口，不做地面及裝飾的。沒有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱間、舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。單層建筑物內(nèi)分隔的操作間、操作室、儀表間等單層房間。地下人防、支線、人防通道、人防通道端頭為豎向爬梯設置的安全出入口。寬在30mm以上的抗震縫、有伸縮縫的靠墻煙囪，構(gòu)筑物如獨立煙囪、煙道、水塔、儲水池、儲倉等。建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺。戶型隨著生活水平的提高，購房時應不再單純地考慮住得下的問題，而要求住得好，住得舒服。四明結(jié)構(gòu)，食寢分離，居寢分離，功能分區(qū)明確，空間布局合理，采光、通風、私密性的房型，將成為購樓時選擇的目標。功能要求。凡成套單元住宅，必須具備如下的功能空間：臥室（居室）、廳、（起居室外、過門、門廳、餐廳）廚房、衛(wèi)生間、儲藏室外、過道、陽臺（二層以上）。各類功能空間即有滿足基本要求的面積指標，也有達到最佳的使用效果的面積指標?，F(xiàn)代住宅的戶型特點：住宅戶型設計受制于功能化要求，建筑結(jié)構(gòu)、進深（跨度）及各單元的戶型比（各戶型的數(shù)目比例）?，F(xiàn)代住宅戶型設計發(fā)生一些變化：

戶型逐步擴大

強調(diào)廳的重要性，擴大廳的使用面積，變暗廳為明廳，減少廳的內(nèi)部交通功能

適當增加廚房、衛(wèi)生間的使用面積，完善內(nèi)部功能，提高舒服性

居室外的面積不求大，要求面積指標適當，大小臥室外比例合適，嚴格分主臥、次臥

高級住宅增加了衛(wèi)生間的數(shù)目，在主臥設置衛(wèi)生間，別墅基本上每層都有衛(wèi)生間。朝向朝向：任何一個購房者在選取房過程中，都有會注意到的到所購住宅的朝向問題，住宅朝向直接影響人的生活。良好的朝向可以保證大量的陽光通過窗戶直射入室外，改善住宅室內(nèi)環(huán)境，對居住者的身心非常有利。傳統(tǒng)觀念上，以南北朝向為正，東西朝向為偏，朝南的房間為正房，是位尊的表示。通常認為，住宅朝向以的正南最佳，東西次之，朝北最次。除朝向外，還應考慮開窗時所面對的環(huán)境，即窗景，窗景應趨利避害，趨優(yōu)避劣。樓層選擇層次要考慮以下幾個因素：

遮擋及采光情況

生活的便利程度

環(huán)境要求

家庭人口年齡構(gòu)成及健康情況

住宅樓的總層數(shù)一般來說，在不考慮個人因素的情況下，住宅樓在總層數(shù)的1/3以上，2/3以下為較好的層次，此外對層次的選擇還與購房者對數(shù)字的偏聽偏好有關(guān)。采光、通風與層高

采光可分為直接采光與間接采光，前者是指采光窗戶直接向外開設，后者是指采光窗戶朝向封閉式的走廊（一般為外廊）有的雖稱直接采光，但廚房、廳、衛(wèi)生間利用小天井采光，采光效果如同間接采光。選購住宅時，其主要房間朝向陽面，采光良好的住宅可以節(jié)約能源，使人心情舒暢，便于住宅內(nèi)部各使用功能的布置，否則將會長期生活在昏暗之中，依靠人工照明，對人的身心健康都不利。住宅的通風要滿足對空氣流動的基本要求，開啟門窗時保證室內(nèi)外空氣順利流動，特別是在炎熱的夏季要有穿堂風。這就要求一套住宅最好占據(jù)住宅樓的兩個朝向，如板式住宅的南與北、東與西，塔式住宅的東與南，南與西等，只占據(jù)一個朝向時（如板式住宅的“眼鏡房”）通風效果要差一些，通風的另一個要求是能迅速排除房間內(nèi)部的異味，包括利用門窗、通風井，開井及機械裝置通風。北京地區(qū)對普通住宅的層高要求最低為2.7米，適當提高層高，對使用者都有利，特別是大空間的層高及凈空高度一定要保證。降低層高，就等于壓縮了生活空間，對使用人的心理感受、家俱布置都有不利影響。居住葡環(huán)境居住優(yōu)環(huán)境炊的舒虜適程臉度往時往是掘衡量抹住宅離單詞鍛的最談重要浴的因冒素，童也決瘋定著波商品丘住宅且升值憶潛力餐的大侄小。裕住房怕周圍沾的環(huán)嶼境包餃括居碧住環(huán)消境和絨生活陳環(huán)境止兩大挽類。忽住房梅最好堡不要租選在沖工廠葉特別甲是污摧染嚴感重的浮工廠廁附近忘，工竿廠及鑼其噪辰聲，配排出丈的廢妨氣、具廢水意將嚴牽重污鳳染居渣住環(huán)焰境質(zhì)漸量；耀也不紅要在抄城市苗干道水或過屠境旁構(gòu)，更腿不宜用在飛佛機的惹航線夕之下群，來兩往車川輛或魔飛機尖的噪必聲，敏會干信擾正厭常的墻休息希睡眠況。生拆活環(huán)煩境是釘指住聰房周成圍是出否有臥商業(yè)蒸網(wǎng)點鞠，是碑否有次幼兒跨園、酬學校真，是普否有塑醫(yī)院口診所昏、郵券電通傾訊、欄文化恥娛樂處等公可共設歐施。各類躺房地維產(chǎn)特哈點-公寓公寓愿房（掙包括平普通鳳公寓物住宅浩、酒俱店服碌務公鉆寓）銷售累方式棚：出泊售（聲主要陜）、荒租賃面積蠅特點隙：1孤00喜—2不00殺平方邪米坐落輩區(qū)域亞：城菊市居談住聚握集區(qū)姜。環(huán)壓境較腫為安款寧、稱生活歸設施棉齊全、斥方便闊。設施因要求暑：民旬用水遼、電嗓、煤板氣、膜電話麥。客戶剛來源宵特點搭：主箏要為堡本市板常住著居民虹。各類敢房地淺產(chǎn)特偶點-寫字瓜樓銷售港方式腎：租胖賃（萌為主蓮）、途出售面積色特點廚：面復積幅匙度較頸大，膏一般棟從幾奸百平繪米到尤上千只平米嚷。坐落船區(qū)域悄：金耗融區(qū)之。交瞧通便焦利、菊具有菠大量禁停車佳位。設施：畜電、元水、傷多條責電話箭線路失，商咬務服元務。需求竊特點狗：本樓地具承有法在人資跳格的歲公司障、外道地公溪司辦頭事處陰。各類腹房地詳產(chǎn)特梅點-花園由別墅銷售是方式緞：出耗售（譽為主積）、告租賃面積：卻25堂0-45酬0平功米坐落甩區(qū)域通：市途郊結(jié)詞合部普，交腔通便招利、勤無環(huán)堡境污梯染設施：閉煤氣踐、水秘、電朽、電疫話、辟花園禽等樓層：扛1-2層需求額特點酸：外拌籍、性外地桂商人劫及本總國富偏有的莖人各類桌房地番產(chǎn)特脅點-商鋪銷售代方式射：租劣賃（畏為主富）、商出售面積冒特點杰：形園式多點樣，偉幅度混很大筒。獨拔立鋪液面面玻積一抽般在構(gòu)一百駝平米鞠左右你，大境型購物襪中心恢面積泊約為繩幾萬肢平米北不等話。存在幼形式歲：獨詞立門短面店亮鋪、朽商場際購物俊中心坐落喪區(qū)域夢：商序業(yè)氛帥圍較選濃，襲人員庭流動寧量大劑，交宋通便秩利，付同行余少、濫消費訂層次尺與商品慘較為熱符合限。設施：權(quán)水、欲電、煙電話勿。面對沃客戶悠：本驕地、踩外地肚的商從品零非售商請。物業(yè)蛾特點間：櫥循窗大義、門太面寬每、進施深小糞?；景哺拍钐變?nèi)首使用煙面積桃系數(shù)：當冶房屋舍按套檢（單始元）悶計算凱面積沸時，趁使用臂面積渾系數(shù)甲為套旬內(nèi)使滋用面蘋積與到套內(nèi)鉗建筑潤面積蓮加按沫規(guī)定燈應分跨攤的點公用榨面積裁的比痕率（%）。建筑架覆蓋目率（建招筑密每度）擦：建麗設用林地范灰圍內(nèi)管所有猜建筑暖物基腔底面技積之糞和與英建設峰用地櫻面積肆的比具率（%）。建筑目容積為率：在控建設狡用地御范圍糧內(nèi)所四有建給筑物川地面將以上汽各層河建筑還面積費之和盆與建蔥設用僑地面擋積的銷比率法（%）。綠地遵率：在沈建設濁用地春范圍貧內(nèi)各鄰類綠縱地面鉛積之棚和與涌建設述用地脊面積薦的比惕率（%）。陵綠地買面積站的計位算不諸包括萄屋頂司、天誰臺和豪垂直幫綠化胃。綠化屋覆蓋棚率：在些建設葉用地皆范圍活內(nèi)全耽部綠渣化種蔽植物乞水平仔投影拌面積夫之和襯與建約設用始地面停積的疼比率逼（%）。建筑疤風水風水橫學是子中國厲古代謹建筑敞活動輕的指趁導原避則和眾實用眾操作貨技術(shù)破。晉風度水學悔是中刷國傅辦毓建鍛筑的司靈魂頭。推風水償學與爸中國淋營造丟學和懶中國無造園探等構(gòu)械成了顫中古勸代建粗筑理該論的珠三大淚支柱掛。易風檢水實葉際是榨地理慘學，逮氣象逗學，遷生態(tài)某學，成規(guī)劃左學和趙建筑嚇學的毫一種佳綜合鴨的自視然科黃學。冊它是杏關(guān)于"理"，"數(shù)"，"氣"，"形"的理矛論體窄系，車這一灑體系根遵行獵如下辱法則著：朵自革然的聞法則拌自然躁的數(shù)投值比寧自然饅的氣柿息泛自臨然的伸外形洗風水咬是這原樣的依一門膛藝術(shù)炎，它對通過脅對事濁物的拾安排撈，從乒建筑夢奠基隱到室跑內(nèi)裝版飾，滾企圖瀉對一脆定場拘所內(nèi)悄的氣旨勢加編影響唇。它著有助矮于人司們利拌用大抓地的酸自然抱力量械，利允用陰仙陽之頂平衡皺，來可獲得涂吉祥珠之氣并，從透而促觀進健伍康，腳增加罪活力知。園林問建筑糾曲線蟻美與行風水求的關(guān)序系“山演環(huán)水碼抱必禽有氣緒”，創(chuàng)是傳仗統(tǒng)風嫁水的者一條生重要陣定律泉。中裙華大浪地，架山環(huán)符水抱照的風鞭水寶辱地不駁勝枚黨舉，到不僅材被我留國六租大古斯都和門名人野故居揪所證楚實，屑也被柏名山娛大寺瞇甚至代著名蜜的帝叼王陵拳墓所謊驗證洞。而僻四合頂院建慣筑的頑左右蒜兩側(cè)鈴的廂芽房，兆猶如酷人的頌兩臂望成環(huán)鬼抱之池勢，識是“引山環(huán)動水抱蛇”的唱另一擾種體藏現(xiàn)。乓“山采環(huán)水死抱”柳之所學以有望情，猾其理邁就在頑于其積狀恰留如人杠伸出辰雙臂引的擁歐抱姿況態(tài)，致既然朗這種攪姿態(tài)丈表示費歡迎謙，自惑然就吐是有揚情的朵最好狂體現(xiàn)彼，依兼據(jù)“劈燕天人求合一憑”之奏論，堤則風依水上框的“州山環(huán)初水抱年必有寺氣”棒也就四不難晌理解忍了。瓣傳統(tǒng)脈風水役處處過體現(xiàn)蕉這種蔥曲線聞美，父山要竭有蜿形蜒起幫伏之紋曲，頓水要鐮有流茅連忘呆返之背曲，按路要適有柳致暗花徑明之但曲，最橋要皆有拱域券之維曲，乎廊要張有回怨腸之浮曲。志“曲面徑通曠幽處罵”、帆“屈笑曲有福情”劣，曲參有深碎刻的甚內(nèi)涵宅，象項征著嚴有情枝、簇打擁、蹈積蓄諷和勃稿勃生疊機。住房磨痛苦佳指數(shù)住房俘痛苦溫指數(shù)霸計算協(xié)公式梯為：托商品還房的奶平均艦售價躲（平么方米器）÷泉人均絕月收柏入＝盤住房木痛苦悟指數(shù)譯（房奪地產(chǎn)丹泡沫春指數(shù)腿）序號e城市住房痛苦指數(shù)2005年人均月收入商品房每平米均價統(tǒng)計時間1北京6.391471元9397元2006.105上海5.351553元8317元2006.108廣州5.141240元6382元2006.99成都4.87943元4593元2006.810深圳4.461791元8072元2006.717武漢3.94904元3561元2005,1223沈陽3.39933元3166元2006.825西安3.121020元3182元2006.527重慶3.02854元2587元2005.1231長沙2.811036元2915元2006.9為什打么要察進行榜客戶摧關(guān)系膀管理來自傅銷使杜的聲輕音。很途難找徐到真姻正的仙顧客方，我畝常在鋒這些叛線索虎上花孟費大足量時曬間。來自常銷售戚主任譜的聲晴音。在笨展覽仇會上撕，我銜們一宵共收檔集了47走00張名床片，舍怎么時利用領(lǐng)它們攝才好助？展渾覽會歲上，捷我向10熔00多人閘發(fā)放誰了公蝦司資穴料，擠這些棄人對賣我們魯?shù)漠a(chǎn)囑品看潛法怎總樣？堂其中倒有多僅少人捎已經(jīng)斤與銷所使接弓觸了竟？我裂應該匠和那桑些真嬌正的貌潛在悼購買森者多爬多接阿觸，法但我沙怎么栗能知悉道誰賣是真姜正的驅(qū)潛在壩購買動者？死我怎撞么才孫能知堆道其藥他主致任和差客戶禮的聯(lián)服系情暗況，囑以防垂止重庫復地忙給客疼戶發(fā)平放相也同的云資料得？我邊們的墾戶型味很多窄，他溜們究升竟想建買什陶么？來自舞樓盤裁經(jīng)理遷的聲欣音。有突個客粗戶半轉(zhuǎn)小時鏟以后竹就要糠來談守最后平的簽窯單事魔宜，響但一輩直跟判單的挪主任票最近咬辭職導了，進而我浪作為頌樓盤溝經(jīng)理冰，對疤與這錄個客方戶聯(lián)牙系的倦來龍珍去脈進還一否無所獅知，劇真急員人；持有三酸個主慎任都稍先后多和這販個客轟戶聯(lián)熄系過鞏，我旬作為攪樓盤屑經(jīng)理校，怎渡么知毅道他柿們都咸給客禽戶承脊諾過頁什么;現(xiàn)在揉手上寺有個匯團購笑的大角單子如，我膊作為融樓盤奶經(jīng)理棚，該盆派哪哨個主直任我須才放縫心呢軟？來自皆顧客院的聲寸音。我超從企臉業(yè)的皇兩個厚銷售仰人員香那里恒得到柔了同古一產(chǎn)憑品的落不同塞承諾且，哪湯個才究是可世靠的甩？我援的朋量友以硬前買社的東真西現(xiàn)貞在出淘了問婚題。霉這些青問題愁還沒殼有解錄決，訓怎么次又來字推銷定？一孩個月框前，維我給撐售樓蹄部打以過電百話，瓦要求攪銷售控人員接和我烤聯(lián)系蜘一下司，怎濫么到承現(xiàn)在秘還是能沒人搶理我勞？我耀報名湯參加哥企業(yè)窯網(wǎng)站雀上登戒出的交客戶涉活動松，但兼一直谷沒有暈收到笨確認容信息衰。活蛇動這妨幾天因就要景開始鹿了，浪我是伴去還鎖是不胡去？以為什奴么我車的維紀修請戴求提喊出一鏈個月細了，稼還是靠沒有詢等到購上門顫服務億？顧客攤價值裁模型顧客尾價值椅層次張模型客戶浙價值農(nóng)層次消費瓜者心服理特與征-女性注重播商品迫的外層表和憶情感彩因素激。對織商品詳外觀暮、形濁狀，荒特別環(huán)是其畢中表底現(xiàn)的錢情感澇因素梢十分待重視蕉，往抄往在偵情感寫因素零作用壁下產(chǎn)卵生購免買動協(xié)機。詳商品閑品牌天的寓壁意、霜款式傘色彩淘產(chǎn)生析的聯(lián)丹想、銳商品架形狀隸帶來作的美騎感或碗環(huán)境營氣氛伐形成蠶的溫劣馨感后覺等葛都可些以是讓女性灶消費賊者產(chǎn)茫生購倍買動吐機，窩有時盆是沖抹動型朝購買枯行為魂。購么物現(xiàn)軌場的醬環(huán)境退和促殃銷人吐員的飼講解勸和勸盈說在窩很大至程度田上會蘿左右茫女性須消費澤者的崖購買房誠，有厭時甚寫至能虎夠改節(jié)變她沖們之族前已欣經(jīng)做派好的墾消費哨決定秋，使客其轉(zhuǎn)秋為購攪買促膛銷的油產(chǎn)品慚。注重久商品錢的實鴨用性長和細畢節(jié)設悠計。由女性扣消費凡者心宇思細竹膩，閱追求獎完美價，通恢常會嫁花費鳥更多埋的時蓬間在緣瑞不同比廠家掛的不硬同產(chǎn)朗品之貪間進多行比為較，淡更關(guān)鑒心商蒸品帶陸來的猜具體你利益找。現(xiàn)漸在豐戀富的滿同樣或的產(chǎn)謊品比沙性能稠，同穿樣的死性能室比價陰格，惰同樣膨的價滑格下狀比較津服務奸，甚棗至一否些小飾的促無銷禮捆品和牌服務端人員潤熱情艘的態(tài)讀度都析會影員響女帆性消稠費者孤的購乳買決陳定。注重郵商品科的便捏利性開和生各活的授創(chuàng)造命性。追目前毫我國慨中青賽年女絡性就慶業(yè)率弟較高哪，城幟鎮(zhèn)高促于農(nóng)躍村。億她們刺既要囑工作雕，又期要做專家務員勞動煩，所搭以迫必切希你望減貼輕家頭務勞可動量柳，縮廁短家竄務勞孩動時須間，萬能更朝好地館娛樂稅和休鵝息。勤為此摸，她吃們對墨方便倍性有筐更強抵烈的蒙要求漫。新托的方春便消表費品寨會誘妥使女第性消退費者煮首先美嘗試榨，富卵于創(chuàng)呈造性吵的事盜物更督使女頭性消渣費者拴充滿饅熱情蒜，以種此顯籮示自畝己獨逆特的嗎個性扣。消費跑者心赤理特癥征-單身孔貴族白領(lǐng)籌階層號的消汁費意訴識隨誓著社余會進棋步發(fā)怒展迅飾速，確單身鳳一族扯對住爽宅物待業(yè)要點求日囑益強弟烈，純對住郊宅的閑功能快要求爛較高允。該求群體響多為通高收敵入、由高學想歷的垂單身毛者。由于死多是倡知識桶階層勁的消步費者犯，所沿以對芹物業(yè)占的要樓求相約對苛歉刻，簽有時喂愿花漁較多順的錢杠，也近不愿之買回應廉價執(zhí)粗糙枝的物繭業(yè)。要求喂稀有眾、精酒致:由于體“單私身貴密族”袖們獨雖立獨致行的且意識頓較強狠，對院珍貴米、稀廉有、矩精致杠的物輛業(yè)有喬濃厚禾興趣仰，以艙體現(xiàn)待其“桶貴族漏”風朽范。理性揀不受過折扣污影響:他們榆的購晴買理誕性，性冷靜唐而客肅觀，景對大示減價香方式捧不屑扭一顧顧。他渠們更貌相信找專家鳥，與幟這類怕客戶塑接觸津要掌衣握足窄夠的帽專業(yè)默知識曲，并澡力求剩表現(xiàn)常得高朵雅而遞富有缺內(nèi)涵朽。消費虧者心進理特尺征-老人經(jīng)濟鵲自主執(zhí)自立:現(xiàn)代賭都市蹤蝶里知雅識型通老人生已基四本脫膚離了孕要子呢女代嗓勞的拔傳統(tǒng)胡，在銀選擇薪住宅然物業(yè)物時喜訊歡按訂自己洞的意葉志和旨喜好企。態(tài)度管謹慎:老年滾人多紋在金與錢使宣用時嬌謹慎敲小心薪，不克會過固分的騰奢侈始，除油特殊歇例子莫外。消費董者心旬理特純征-個體哨老板炫耀肚心理:由于舅該群次體有招大量頑財富任，已混超出辮一般鍛市民舒的消先費心碰理，悟選擇瓶物業(yè)清時，婆要體梯現(xiàn)其日“高廟檔”娘身份希，以逐示自區(qū)己與款常人征不一由樣的榆“差帆異性顯”，透故樓敗盤標退榜的紋越高械檔越通好。附庸燭風雅拳心理:盡管姓該群械體文拆化素宏質(zhì)較墳差，巖但擁飯有大怨量財壯富，美可呼邪風喚砍雨，進追求右時麾腳、現(xiàn)深代，江附庸民風雅泛心理素較重綿，喜際歡用愈“文惱化”出包裝號自己仙。要“影面子稱”心席理:由于付這些搏群體演的富健有，勁處處扒要體糊現(xiàn)“拍身份放”，核因此超，在暢購買娛物業(yè)攏時，各好面沒子心居理較麥重。蝕此種柄心理澡是可卡以利頃用的薪。消費潛者心頁理特拘征-企業(yè)息家追求揮文化菠品味:由于舒該群豪體文憤化素喂質(zhì)較因高，盜對生炭活質(zhì)絹量、憤生活械素質(zhì)怒要求條也高鈔，尤標其是泄追求搬高品震味的急物業(yè)努。購房抵理性:該群于體中徐多數(shù)愈計劃平較強柔，判典斷力撈強，尺具有堵足夠劫的專期業(yè)知房誠識，服不易振受別養(yǎng)人誘擁導，乘因此顆銷售均人員菌要力盯求具嬌備綜殖合素準質(zhì)。消費告者心枯理特艦征-知識初分子生活痕質(zhì)量末標準個性梅化追丑求——自我尖思想喊在生沾活氛澇圍的掛張揚私密重性——家庭超范圍黎、個梯人生閉活方速面的濕私密開不為黃外人蔥所知身份塞屬性悄追求——以人胃群分自我蔥價值元追求——社會陵認知柱感自尊瞞性的四體現(xiàn)——事業(yè)書成就鑒、身篩份、挑價值大的標湊志房地結(jié)產(chǎn)項杠目目罵標客輔戶的姿構(gòu)成賠細分鑒表客戶具體屬性細分屬性消費層類別年收入水平政府行政機關(guān)政府及行政機關(guān)官員高消費層10萬以上公務員(中級)較高消費層6-10萬元普通公務員中等消費層3-6萬元企事業(yè)單位高層管理人員高消費層10萬元以上中屋管理人員較高消費層6-10萬元普通管理人員中等消費層3-6萬元私營企業(yè)私企業(yè)主高消費層10萬元以上外資企業(yè)中高管理人士較高消費層6-10萬元個體工商戶商貿(mào)個體戶高消費層10萬元以上個體工商戶較高消費層6-10萬元城市新興白領(lǐng)中產(chǎn)階層職業(yè)經(jīng)理人較高消費層

8-10萬元外企或大型企業(yè)員工中等消費層4-6萬元專業(yè)人士較高消費層8-10萬元知識型自由職業(yè)者中等消費層6-8萬元房產(chǎn)計客戶云類型撕分析斤與對尾策理智沖穩(wěn)健模型(4俯0歲左絹右)-特征哪：考饒慮問欺題深鋒思熟回慮、膊冷靜鏟、穩(wěn)郵健，釣不易衛(wèi)被推棗銷員巨言辭衣打動腔，認逢為疑寧點的纏地方巧一定纏要搞舟清楚席，措閑施：自加強懼產(chǎn)品籮品質(zhì)妙，公蕉司性陳質(zhì)、含實力嗎。獨閃特優(yōu)獵點，姥出奇填制勝任。有昂理有頸據(jù)，債虛心煉解決旁問題氏。熱情廊沖動康型(年輕傭男性拜較多)-特征妥：天鉛性愛壘激動摸，易恩受外螞界慫箱恿和犧刺激生。崖措施脾：趁編熱打死鐵狂暫轟炸聽。成茅交量樣不到50祥%沉默釘寡言猾型-特征忠：出防言謹胡慎，岔外表演反應疤冷漠膠。措鞋施：蠟靜、昨引導攝。親割切誠猜懇態(tài)呀度拉滅近感陪情。憂柔陳寡斷溪型-特征糞：猶筍豫不撤決，門反反澆復復替。措蹲施：怕從我開的角吸度堅旗決的用給他品自信壩，讓搏客戶勿慢慢盲產(chǎn)生宴依賴許于幫舌他的掀決定艙，分義析清殘楚。喋喋咳不休炸型-特征誦：過孤分小茅心，卸想用賞言語淹說服原你。幟措施鎖：取厘得信獅任，膽加強庸產(chǎn)品泡信心眾、不銜會跑貿(mào)適拋當引翻導，士適當迅快刀擁斬亂鬧麻，幼交定規(guī)金一栗定要筋快，蘿無后愈悔余席地。房產(chǎn)歐客戶訂類型要分析愧與對澆策盛氣猴凌人攪型-特征聽：趾折高氣奏昂、本嚇唬巨、態(tài)怎度拒估人于穴千里途之外籍，外苦強中爽干。闖措施趨：不揭卑不厲亢，擊保持化原樣測，尋辯找弱謹點，皺不抵神怵。求神筆問卜誼型-特征搬：做討決定太之前晴找風祖水先緊生，關(guān)決定賤權(quán)取渠決于罵此(別人威手中)。措鍬施：齒不要仗否定黃他的傭世界湖觀，善以現(xiàn)己代觀卡點配域合其赴風水減觀。絡適時租提醒額他一思下，誓可接烏觸些原了解師些談摘得來顛先王肯定冤在否通定，垃否定辦時強征調(diào)任半的價減值。畏首汗畏尾叉型-特征托：前降怕狼梁后怕紛虎，璃一個增問題圖反復藥憂慮片，缺莊乏經(jīng)詞驗，盲考慮嬸太多部。味措施旗：有找力的公業(yè)績蔬品質(zhì)挽和保規(guī)證，箭強調(diào)校肯定島，不留必產(chǎn)通生其塘他想絹法。神經(jīng)槍過敏筐型-特征敵：悲勝觀、尖什麼敢事都棵能刺睬激他吳。措遮施：顛慎言之少餓說話舊、少倡說多們聽，右重點昆嚴肅吳說服斤斤雜計較搶型-特征況：心卵思細抵膩，剛什麼倘都想治要，山想占毛便宜欄。措畝施：慈要用扎氣氛奮逼他法，盡紋快做椒決定摸，馬旅上調(diào)朝價，物強調(diào)程已經(jīng)益有優(yōu)圾惠借故臟拖延-特征師：個減性遲涂疑，類推三路推四敲。措裂施：派追查驗客戶傻不做長決定慕的真手正原膠因，胸路過殘閑人頂、市馬調(diào)。購買全方式純沖萌動。嗎具好叔奇心掀、炫簡耀或憤消遣嗎的心猴理。詢因現(xiàn)促場售枕樓處甘、看甚板或倘因朋支友購澤買而淘產(chǎn)生御自已敗也需耳擁有相的想局法。提醒缺式。那屬于狐區(qū)域寄或區(qū)臥域外麗的客鄙戶，識有一添定的瘦房產(chǎn)均知識安和使嚇用經(jīng)曾驗。慕因某層體吸毫引，緣瑞對地伍段、均景觀纖、產(chǎn)插品感聽興趣膨。誘導治式。顛第一優(yōu)次購面房，拼需要客一定初時間原對產(chǎn)覺品進災行考慰慮后麥決定恐?？杉灸芤蜓脯F(xiàn)場貍看板賭、售缸樓處或的吸價引而鏡進入愚，需易現(xiàn)場修人員算詳細蛋介紹低產(chǎn)品芽。計劃積式。誕對于羊房價魂昂貴爹的產(chǎn)載品而聚言，巡壽存在女猶豫謙不決初的客縱戶層芽?？梢我酝☉n過增襪加附邁加值陽和可蓮能的慘降價虧等辦嗓法來民進行降說服凝。購買能心理企分析詳細晴研究只所需讓購買追的產(chǎn)詳品探究先有關(guān)郊資料悉（價其格、兄企業(yè)像形象響）依據(jù)圣已有旅的經(jīng)棟驗進貝行判史斷并芬采取那行動等待管機會模仿造他人掀的判愛斷（塌根據(jù)刻廣告上的暗酷示）用投煉機心悉理作歪冒險裹嘗試抽樣償方式虜選購碑（沒榮有時嫌間考料慮）滿足鋒最小迷限度夸的條債件即添可銷售站技巧在接社待過胸程中晌仔細毅觀察璃客戶魯?shù)纳頊p體語灣言詢問崗技巧介紹豆產(chǎn)品鏡的技庸巧掌握恰銷售雜程序伏（介守紹產(chǎn)箏品的蓮優(yōu)先妙順序室、循悔循善喜誘客公戶）議價賺技巧促成舊下決絹心的筆技巧簽約碰技巧輛等客戶之生命綿周期梳理論客戶水生命堤周期兆理論在考袋察期噴，企番業(yè)只千能獲晌得基販本的介利益斗，客帶戶對滾企業(yè)傲的貢爆獻不那大；在形鹽成期塌客戶樣開始即為企君業(yè)做翼貢獻笨，企敏業(yè)從破客戶長交易益獲得抗的收織入大倦于投謝入，煙開始悶盈利霸；穩(wěn)定金期內(nèi)厘客戶區(qū)愿意磁支付洲較高騙的價臺格，慨帶給化企業(yè)伙的利邁潤較嘆大，買而且靈由于饞客戶致忠誠姐度的故增加番，企構(gòu)業(yè)將抓獲得戒良好恢的間堪接收違益；在退當化期府，客廳戶對史企業(yè)津提供育的價品值不茄滿意晴，交繡易量焦回落蘆，客辦戶利悉潤快謹速下懼降。根據(jù)均客戶伸生命騙周期佛理論當，客剛戶關(guān)撓系水父平隨籮著時頁間的歉推移糾，從壞考察憶期到賭形成豎期和叉穩(wěn)定檢期直呆至退喝化期喜依次估增高吸，穩(wěn)村定期痕是理執(zhí)想階爐段，此而且貪客戶許關(guān)系動的發(fā)蜓展具貴有不等可跳挎躍性葉。同東時，清客戶呆利潤早隨著伏生命諸周期吸的發(fā)餃展不勉斷提糊高，韻考察晌期最落小，文形成室期次剩之，許穩(wěn)定炮期最殃大?？蛻艟喑墒旖诘钠奸L度欠可以死充分敢反映漫出一幻玉個企杠業(yè)的常盈利棕能力汁。因票此，匠面對到激烈垮的市脖場競筋爭，陳企業(yè)陷借助膚建立撞客戶親聯(lián)盟書，針繁對客拿戶生拜命周綁期的繭不同姐特點蕩，提榜供相陶應的垃個性暫化服絮務，槳進行薦不同登的戰(zhàn)層略投敏入，紅使企權(quán)業(yè)獲朋得更務多的兵客戶先價值奮，從誦而增垃強企去業(yè)競機爭力準?？蛻魯U滿意佳構(gòu)成炭要素房地翅產(chǎn)開段發(fā)企嚷業(yè)客館戶滿粱意度梢構(gòu)成當要素與房撫地產(chǎn)競有關(guān)房誠的項支目與印辨象有泊關(guān)的暗項目與服咱務有透關(guān)的廚項目房價樓盤晨評價拘績點對企粥業(yè)經(jīng)漆營狀誼況的前評價對房乎地產(chǎn)聽產(chǎn)品鉛的評棗價對企晝業(yè)形夢象的良評價服務編質(zhì)量活動碼設計房地章產(chǎn)開季發(fā)企虧業(yè)客鋤戶滿區(qū)意利翁潤鏈票模型購買塞或租收賃房曬地產(chǎn)使用符后感湖到滿北意成為獲忠誠嶼客戶向外暢宣傳椅，建蘆立良食好口坦碑利潤吸引憐新客晴戶二次交置業(yè)客戶慢戰(zhàn)略靜選擇框矩陣客戶瞞增長踐矩陣禾要素杠結(jié)合客戶國關(guān)系災的類株型基本型銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸。被動型銷售人員把產(chǎn)品銷售出去并鼓動顧客在遇到問題或者用意見的時候和公司聯(lián)系。負責型銷售人員在產(chǎn)品售出以后聯(lián)系客戶，詢問產(chǎn)品是否符合顧客的要求；銷售人員同時需求有關(guān)產(chǎn)品改進的各種建議，以及任何特殊的缺陷和不足，以幫助公司不斷的改進產(chǎn)品使之更加符合客戶需求。能動型銷售人員不斷聯(lián)系客戶，提供有關(guān)改進產(chǎn)品用途的建議以及新產(chǎn)品的信息?；锇樾凸静粩嗟睾涂蛻艄餐?，幫助客戶解決問題，支持客戶的成功，實現(xiàn)共同發(fā)展。房地犧產(chǎn)企讀業(yè)客孕戶關(guān)適系的躲選擇橋方法客戶沉關(guān)系宏管理客戶淋關(guān)系載管理客戶趣服務澡的30個關(guān)帽鍵時她刻-設計絲式階段室內(nèi)犧噪聲舍等物濁理污居染室內(nèi)艙化學凍物質(zhì)墓污染室內(nèi)減生物短污染室內(nèi)怕空