房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)全集

PAGEPAGE30房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)全集第一章

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)?一、

房地產(chǎn)的概念

二、

房地產(chǎn)的特征?三、

房地產(chǎn)的類(lèi)型?四、

房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)名詞?五、

房地產(chǎn)面積的測(cè)算

第二章

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性?三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

四、市場(chǎng)調(diào)研的方法

第三章

銷(xiāo)售人員的禮儀和形象?一、

儀表和裝束

二、

名片遞接方式?三、

微笑的魔力?四、

語(yǔ)言的使用?五、

禮貌與規(guī)矩

第四章

電話(huà)禮儀及技巧?一、接聽(tīng)電話(huà)規(guī)范要求

二、電話(huà)跟蹤技巧

第五章

房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程與策略

一、尋找客戶(hù)

二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)

三、談判?四、客戶(hù)追蹤

五、簽約?六、售后服務(wù)

?第六章房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧

一、分析客戶(hù)類(lèi)型及對(duì)策；?二、逼定的技巧；

三、說(shuō)服客戶(hù)的技巧;

四、如何塑造成功的銷(xiāo)售員；

五、如何處理客戶(hù)異議;

六、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法。

第八章個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)

一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)；?二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)(A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德)；

三、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的自我提升；

四、身體素質(zhì);?五、銷(xiāo)售能力:1、創(chuàng)造能力；2、判斷及察言觀(guān)色能力；3、自我驅(qū)動(dòng)能力；4、人際溝通的能力；５、從業(yè)技術(shù)能力；6、說(shuō)服顧客的能力.?第九章員工守則及職責(zé)?第一章

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)??一、房地產(chǎn)的概念

▲房地產(chǎn)的含義?房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn),是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱(chēng),兩者具有整體性和不可分割性.包括:?a）

土地?b)

建筑物及地上附著物

c）

房地產(chǎn)物權(quán)?注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。?▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別

房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過(guò)程,它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方,房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費(fèi)提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè),建筑業(yè)歸屬對(duì)初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門(mén),屬第二產(chǎn)業(yè)。

▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異?房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物;地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段）,又包括已開(kāi)發(fā)和待開(kāi)發(fā)土地。我國(guó)的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀(guān)的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：

a）

實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；?ｂ)

從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買(mǎi)賣(mài)價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格；

c）

從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的.?差異包括幾個(gè)方面:?a)

二者屬性不同；

b)

二者增值規(guī)律不同；

c)

權(quán)屬性質(zhì)不同；

d)

二者價(jià)格構(gòu)成不同.

二、房地產(chǎn)的特征?▲房地產(chǎn)的自然特征?a）

位置的固定性；?b）

使用的耐久性;

c)

資源的有限性；?d）

物業(yè)的差異性。

▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征

a)

生產(chǎn)周期

ｂ）

資金密集性

c）

相互影響性?d）

易受政策限制性

e)

房地產(chǎn)的增值性?注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價(jià)值在較長(zhǎng)時(shí)間序列上呈不斷上升趨勢(shì)的規(guī)律。其主要?dú)w功于房地產(chǎn)的重要組成部分—-—－-土地。?三、房地產(chǎn)的類(lèi)型?按用途劃分：

ａ)

居住房地產(chǎn)

b）

商業(yè)房地產(chǎn)

c)

旅游房地產(chǎn)?d)

工業(yè)房地產(chǎn)?e)

農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)?房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：

＆#６1５４８;

低層住宅為１－3層?＆＃６１54８；

多層住宅為4－6層

＆＃６１54８；

小高層住宅為７－１1層?＆#615４8；

中高層住宅為1２—16層?１５４8;

16層以上為高層住宅

房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的??凡與省市規(guī)劃國(guó)土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書(shū)》的用地，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年;工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地四十年;綜合用地或者其他用地五十年.

三、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)?類(lèi)

型

內(nèi)

容?編號(hào)

名稱(chēng)

1

鋼結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。

２

鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造?3

鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開(kāi)板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物

4

混合結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造

５

磚木結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的.如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的?6

其它結(jié)構(gòu)

凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類(lèi)。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等

四、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)名詞?1、常用名詞（陰影部分應(yīng)重點(diǎn)掌握）?◆五證：a．建設(shè)用地規(guī)劃許可證；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；c．建設(shè)工程開(kāi)工證;ｄ．國(guó)有土地使用證；ｅ．商品房預(yù)售許可證；?◆兩書(shū)：a《住宅質(zhì)量保證書(shū)》、ｂ《住宅使用說(shuō)明書(shū)》；

◆房地產(chǎn)證:是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證,是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證；?◆房地產(chǎn)市場(chǎng)：主要包括地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、租賃市場(chǎng)。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng);

◆一級(jí)市場(chǎng)：是指國(guó)家土地管理部門(mén)按土地供應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣(mài)的方式，以土地使用合同的形式,將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場(chǎng)；

◆二級(jí)市場(chǎng):是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場(chǎng)；

◆三級(jí)市場(chǎng)：是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場(chǎng)，它是二級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)；

◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán):是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán).具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；

◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對(duì)土地使用的權(quán)限，包括開(kāi)發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣(mài)、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿(mǎn)后,如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的,土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用;

◆三通一平：是指水通、電通、路通及場(chǎng)地平整；

◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場(chǎng)地平整；?◆紅線(xiàn)圖:又叫（宗地圖),是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線(xiàn)和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門(mén)頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者,受讓者只能在紅線(xiàn)范圍內(nèi)施工建房；

◆總用地面積:經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積；

◆建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積；?◆總建筑面積:指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和;

◆容積率:是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（如：在1０萬(wàn)平方米的土地上，有２０萬(wàn)平方米的建筑總面積,其容積率為２。0）?◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和,包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等.且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2。２m以上(含2。2ｍ)的永久建筑。?◆建筑覆蓋率（建筑密度）:建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；(如：在10萬(wàn)平方米的土地上，建筑用地凈面積為８萬(wàn)平方米,其建筑覆蓋率為０.8〈建筑密度為80%〉）

◆綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率.綠地面積的計(jì)算不包括屋頂、天臺(tái)和垂直綠化；(如：在10萬(wàn)平方米的土地上有３萬(wàn)平方米的綠化面積，其綠化率為30％)

◆綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率;?◆房屋銷(xiāo)售面積：房屋按套（單元）出售時(shí)，房屋銷(xiāo)售面積為該套（單元）的建筑面積,即為該套（單元)的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和;

◆套內(nèi)建筑面積:房屋按單元計(jì)算的建筑面積，為單元門(mén)內(nèi)范圍的建筑面積,包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽(yáng)臺(tái)面積；

◆套內(nèi)使用面積:指室內(nèi)實(shí)際能使用的面積,不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積,使用面積的計(jì)算應(yīng)符合以規(guī)定:?A、

室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計(jì)算,墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計(jì)算；?Ｂ、

煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計(jì)入使用面積；

C、

非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積；

D、

住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過(guò)廳、過(guò)道、前室、貯藏室等。

單元內(nèi)使用面積系數(shù)＝單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積＋按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。?◆公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套(單元）以外為各戶(hù)共同使用,不可分割的建筑面積?？煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e；?◆實(shí)用面積:它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額；?◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高.它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離.

◆凈高:凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值;?◆公攤面積：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成：?電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門(mén)廳和過(guò)道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；?各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%。?◆得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套(單元）建筑隊(duì)面積之比.?套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積.

套（單元)建筑面積=套內(nèi)建筑隊(duì)面積+分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。?◆道路用地：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車(chē)、單位通勤車(chē)等停放場(chǎng)地。?◆道路紅線(xiàn):道路紅線(xiàn)是指城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線(xiàn)。

◆玄關(guān):玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置,它是一個(gè)緩沖過(guò)渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地"，講究一定的私密性，大門(mén)一開(kāi)，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí),玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所.?◆期房是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱(chēng)為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱(chēng)作為買(mǎi)“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一種房屋銷(xiāo)售方式。購(gòu)買(mǎi)期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。?◆現(xiàn)房是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同.在通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。

◆毛坯房是指沒(méi)有裝修的房.

◆業(yè)主委員會(huì)是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成,代表業(yè)主的利益,向社會(huì)各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個(gè)民間性組織。業(yè)委會(huì)的權(quán)力基礎(chǔ)是其對(duì)物業(yè)的所有權(quán),它代表該物業(yè)的全體業(yè)主,對(duì)該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)。

◆會(huì)所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級(jí)型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費(fèi)使用;超級(jí)會(huì)所則適當(dāng)對(duì)其中部分設(shè)施的使用收取一定的費(fèi)用。如果會(huì)所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求,勢(shì)必會(huì)形同虛設(shè);如降低物業(yè)管理費(fèi),將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。會(huì)所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素.會(huì)所原則上只對(duì)社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對(duì)外開(kāi)放，保證了業(yè)主活動(dòng)的私密性和安全性.作為休閑健身的場(chǎng)所,會(huì)所也給業(yè)主提供了良好的社交場(chǎng)所。

◆入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙,接房入住。?◆契稅是在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對(duì)產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。?征稅范圍及納稅人契稅的征稅對(duì)象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動(dòng)的土地、房屋。在中國(guó)境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個(gè)人為契稅的納稅人。

(1)國(guó)有土地使用權(quán)出讓?zhuān)?（２）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)ǔ鍪?、?zèng)予、交換；

（3)房屋買(mǎi)賣(mài)；

（4）房屋贈(zèng)予.

２、房子的種類(lèi)?◆安居房指實(shí)施國(guó)家”安居(或康居)工程＂而建設(shè)的住房(屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類(lèi))。是黨和國(guó)家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭,特別是對(duì)4平方米以下特困戶(hù)提供的銷(xiāo)售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。?◆經(jīng)濟(jì)適用住房是指經(jīng)各級(jí)人民政府批準(zhǔn)立項(xiàng)建設(shè)、享受?chē)?guó)家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。?◆使用權(quán)房是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房.?◆產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋（指建筑物)擁有所有權(quán)，對(duì)該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對(duì)這兩項(xiàng)權(quán)利享有占有。使用，收益和處分的權(quán)利。這種權(quán)利是絕對(duì)的、排他的,不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利.?◆商品房是指具有經(jīng)營(yíng)資格的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司(包括外商投資企業(yè))開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的住宅.由于我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)在住房體制上實(shí)行的是供給制，所以，商品房是8０年代以后才出現(xiàn)的.其價(jià)格由成本、稅金、利潤(rùn)、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價(jià)等組成。

◆集資房是改變住房建設(shè)由國(guó)家和單位包的制度,實(shí)行政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān),通過(guò)籌集資金,進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋.職工個(gè)人可按房?jī)r(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門(mén)用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免優(yōu)惠。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個(gè)人按房?jī)r(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個(gè)人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。?集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價(jià)格高于當(dāng)年的房改成本價(jià)。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟(jì)適用住房產(chǎn)權(quán).另一種是低于當(dāng)年的房改成本價(jià)格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價(jià)房.?◆公房又稱(chēng)公有住宅、公產(chǎn)住房、國(guó)有住宅,它是指國(guó)家（中央政府或地方政府）以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷(xiāo)售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售:由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。

◆房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價(jià)格出售給本單位職工的住房。這類(lèi)房屋來(lái)源一般是單位購(gòu)買(mǎi)的商品房、自建房屋、集資建房等。?房改房產(chǎn)權(quán)分為三個(gè)級(jí)別:成本價(jià)產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。?◆空置商品住宅房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)投資建設(shè),取得房地產(chǎn)權(quán)證(大產(chǎn)證)已超過(guò)一年的商品住宅。?五、房地產(chǎn)面積的測(cè)算

１、

計(jì)算全部建筑面積有哪些?

1)

永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋,按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。

2)

屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在2。2０米以上部位計(jì)算建筑面積.

3）

穿過(guò)房屋的通道，房屋內(nèi)的門(mén)廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。門(mén)廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在２.20米以上的，按其水平投影面積計(jì)算。

4）

樓梯間、電梯(觀(guān)井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計(jì)算面積.?5）

房屋天面上，屬永久性建筑，層高在２．2０米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計(jì)在2．20米以上的部位,按外圍水平投影面積計(jì)算.

6)

挑樓、全封閉的陽(yáng)臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算.

7）

屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯,按各層水平投影面積計(jì)算建筑面積，無(wú)頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì)算建筑面積。?8）

與房屋相連的柱走廊,兩房屋間有上蓋和柱的走廊,均按其柱的外圍水平投影面積計(jì)算。?9）

建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。

1０）

地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的,按其外圍(不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻)水平投影面積計(jì)算.?1１）

有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門(mén)廊，門(mén)斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。

12)

有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的,當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測(cè)量數(shù)據(jù)時(shí),按幕墻外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；在建筑施工圖報(bào)建時(shí),還沒(méi)有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按１５0毫米計(jì)算,竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)仍采用1５０毫米的數(shù)據(jù)。?13)

屬永久性建筑有柱的車(chē)棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。

14）

依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在2．20米以上部分的外圍水平面積計(jì)算。

15)

有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積.

２、計(jì)算一半的建筑面積有哪些？?１)

有蓋無(wú)柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計(jì)算面積。

２)

獨(dú)立柱在雨篷,單排柱的車(chē)棚、貨棚、站臺(tái)等,按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。

3)

未封閉的陽(yáng)臺(tái),按其水平投影面積一半計(jì)算面積。?４）

建筑物外有頂蓋，無(wú)柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算面積。

5）

建筑物間有頂蓋的架空通廊,按其投影面積的一半計(jì)算面積。?3、不計(jì)算建筑面積的有那些?

１)

空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無(wú)柱雨篷、懸挑窗臺(tái)等。?２）

檢修、消防等室外爬梯.?3）

沒(méi)有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無(wú)頂蓋的平臺(tái)（露臺(tái)）、游泳池等。

4）

建筑物如獨(dú)立煙囪、油罐、貯油（水)池、地下人防干道、支線(xiàn)等。

５）

舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。?6）

建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。?4、哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)偅?應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套(單元）門(mén)以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門(mén)廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。

5、哪些公用面積不能分?jǐn)??不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動(dòng)車(chē)庫(kù)、非機(jī)動(dòng)車(chē)庫(kù)、公共開(kāi)放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開(kāi)放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護(hù)地下室以及地下車(chē)庫(kù)、地下設(shè)備用房等。??第二章

市場(chǎng)調(diào)研?一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義?

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研,就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析,進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè),為決策者了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，制定公司營(yíng)業(yè)計(jì)劃,擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議.通俗地說(shuō)，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的“千里眼"和“順風(fēng)耳"。?二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性

a)

市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤(pán)定位銷(xiāo)售正確決策的前提;

b)

是銷(xiāo)售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)；

ｃ)

是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法;

ｄ)

是樓盤(pán)本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。?三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容?1。地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等）?２．公司組成(發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等)

３．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）?4。建筑類(lèi)別(商場(chǎng)、住宅、商住房、別墅等）

5．面積與戶(hù)型（面積與戶(hù)型配比情況)

6。周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購(gòu)物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等）?７.價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)）

８.推廣策略(現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)方式、廣告推廣方式)

９．銷(xiāo)售情況（銷(xiāo)售率等）

10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）?11．客戶(hù)群體(客戶(hù)群體分布情況）

1２。樓盤(pán)優(yōu)、劣勢(shì)等?四、調(diào)研方法?1。網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法

通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集,了解樓盤(pán)的概況。?2．電話(huà)調(diào)查法?直接打電話(huà)到售樓處，電話(huà)調(diào)查時(shí)可用很客氣的語(yǔ)調(diào)表明自己是同行調(diào)研.

3．親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法?親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法可采用以下幾種方法：?１)

扮客戶(hù)買(mǎi)房:優(yōu)點(diǎn)—可以從銷(xiāo)售人員口中獲得有效信息;缺點(diǎn)--－-不夠詳細(xì),只能針對(duì)小范圍了解數(shù)據(jù),如問(wèn)太專(zhuān)業(yè)太多的問(wèn)題會(huì)讓售樓員察覺(jué)你是同行,反而無(wú)法獲得調(diào)研表需要填寫(xiě)的內(nèi)容.?2）

以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點(diǎn)——--以同行身份可以直接請(qǐng)銷(xiāo)售人員幫助填寫(xiě)調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點(diǎn)——－-—內(nèi)容雖然詳細(xì)，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無(wú)法獲得。

３)

以同行身份去買(mǎi)房:同行也要買(mǎi)房,抱著確實(shí)要買(mǎi)房的心態(tài)去踩盤(pán)（切記：態(tài)度一定要好）你會(huì)收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點(diǎn)—-——-可以用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言去問(wèn)對(duì)方樓盤(pán)的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺(jué)你是準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)，你會(huì)得到樓盤(pán)的真實(shí)有效的信息.第三章

銷(xiāo)售人員的禮儀和形象?銷(xiāo)售人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象,在某種程度上也代表著樓盤(pán)的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮,提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，達(dá)成交易。因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容;有主動(dòng)積極、面帶微笑、親切誠(chéng)懇的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀;有流利的口才、收放自如的交談能力等.?一、儀表和裝束

女

性?公司有統(tǒng)一制服時(shí)必須穿工服上班

服裝:女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn),大方得體,不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。?裝飾：女員工要化淡妝,不得濃妝艷抹，不得留長(zhǎng)指甲、涂色油。忌用過(guò)多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水,頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。

男

性

服裝:男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲,皮鞋保持光亮。

頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度,不得留胡須.?

二、名片遞、接方式?名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來(lái)講訴一下有關(guān)名片的遞接：?１。首先,我們來(lái)講訴一下接名片,當(dāng)客戶(hù)主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過(guò)客戶(hù)給你的名片并說(shuō)謝謝!將接過(guò)的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱(chēng)和客戶(hù)姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒(méi)有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬(wàn)不能掉在地上,切記不要拿著客戶(hù)的名片在手里捏來(lái)捏去。

2．在遞名片的過(guò)程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷(xiāo)售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶(hù)遞名片不要等到客戶(hù)主動(dòng)向你要就不好了并面帶微笑的說(shuō)您好!雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對(duì)著客戶(hù)這樣一來(lái)可以讓客戶(hù)在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你.千萬(wàn)不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請(qǐng)多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語(yǔ).?三、微笑的魔力

銷(xiāo)售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對(duì)工作客戶(hù)的熱誠(chéng)。誠(chéng)摯熱情是打破客戶(hù)之間障礙的唯一良方,禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷(xiāo)售員如有如天賦神力。使客戶(hù)做出認(rèn)購(gòu)決定。即使客戶(hù)不能成功認(rèn)購(gòu),相信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購(gòu)鋪墊了管線(xiàn)。

笑容能給工作帶來(lái)方便，家庭帶來(lái)幸福，給生意帶來(lái)興隆。你對(duì)別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深,但如果你給對(duì)方一個(gè)微笑的話(huà)，你將得到10倍的利潤(rùn).在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，一個(gè)簡(jiǎn)單的微笑可以制造奇跡.微笑絕不會(huì)使人失望。獲得特別的“微笑知識(shí)"的話(huà)，有幾條簡(jiǎn)單的規(guī)則：

1)

當(dāng)你不想笑的時(shí)候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂(lè)的；?２）

和別人分享你樂(lè)觀(guān)的思想,微笑是會(huì)蔓延的.當(dāng)你笑的時(shí)候，人們會(huì)認(rèn)為你感覺(jué)很好，就會(huì)快樂(lè);?3)

用你整個(gè)臉微笑，一個(gè)成功的微笑是包括整個(gè)臉讓人看起來(lái)很高興，微笑布滿(mǎn)整個(gè)臉,可以點(diǎn)燃別人的自信心，可以引起別的信賴(lài)；

4)

把眉頭舒展開(kāi)來(lái),微笑時(shí)眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開(kāi)朗的、快樂(lè)的微笑；?5）

運(yùn)用你的幽默感,幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話(huà),或是尋別人開(kāi)心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事,當(dāng)玩笑開(kāi)在你身上的時(shí)候你只要跟著笑,對(duì)別人微笑,但永遠(yuǎn)不要冷笑。

6)

大聲地笑出來(lái),假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級(jí)魅力，大笑是會(huì)傳染的。

７)

笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛(ài)意的捷徑;?8)

笑,具有傳染性。所以，你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是快感.你的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快感也越大；?9）

笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁,使雙方門(mén)扉大開(kāi)；

10)

笑容是建立信賴(lài)的第一步，它會(huì)成為心靈之友；沒(méi)有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安,也能打破僵局;將多種笑容擁為己有,就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài);?11)

笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足；

12)

笑容會(huì)增加健康、增進(jìn)活力.?四、語(yǔ)言的使用?(一）提高語(yǔ)言的表達(dá)能力?人交往的目的,就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。通過(guò)語(yǔ)言的交談,使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會(huì)和干擾,實(shí)現(xiàn)各自的意愿。在與客戶(hù)進(jìn)行交談時(shí)要注意以下三個(gè)原則：語(yǔ)調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語(yǔ)氣要充滿(mǎn)信心。

與客戶(hù)談話(huà)的目的是為了感染客戶(hù)、打動(dòng)客戶(hù)。銷(xiāo)售人員通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)向客戶(hù)傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售人員對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的信心.對(duì)于生意人來(lái)說(shuō)，有一句俗話(huà)：不怕貨賣(mài)不出去，就怕話(huà)說(shuō)不到家，可見(jiàn)表達(dá)能力之重要。所以，銷(xiāo)售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。加強(qiáng)自己的表達(dá)能力，須注意以下幾點(diǎn):１．聲音洪亮:銷(xiāo)售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽(tīng)不清楚；

2。避免口頭禪:每個(gè)地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪,語(yǔ)言表達(dá)時(shí)應(yīng)盡力避免這種口頭禪；?3。避免語(yǔ)速過(guò)慢：表達(dá)時(shí)要掌握好語(yǔ)速,語(yǔ)速過(guò)快,別人聽(tīng)不清楚；語(yǔ)速過(guò)慢，就會(huì)給別人充分的準(zhǔn)備時(shí)間；

4．避免發(fā)音出錯(cuò)：例如,在南方有許多銷(xiāo)售代表對(duì)“十”和“四”兩個(gè)讀音區(qū)分不清楚，這會(huì)釀成大錯(cuò)。?五、禮貌與規(guī)矩

禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的修養(yǎng)水平,銷(xiāo)售人員也不例外，應(yīng)從五個(gè)方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣.

１．你是否善于聆聽(tīng)他人的發(fā)言

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先是耐心的聽(tīng)眾，善于從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶(hù)的要求隨時(shí)調(diào)整自己的策略。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿(mǎn),應(yīng)盡量避免.專(zhuān)注聆聽(tīng)是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對(duì)方目光的接觸.當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧,試想,對(duì)方的心境如何呢?這不僅是一種粗魯無(wú)禮,更會(huì)使人感覺(jué)你不尊重他且缺乏誠(chéng)意。對(duì)方在投入地講話(huà)時(shí)，你要做出相應(yīng)的表情和簡(jiǎn)單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你真正在聽(tīng)。你可以加上微笑、惋惜和點(diǎn)頭、搖頭等各種體態(tài)語(yǔ)言讓對(duì)方感應(yīng)。在聆聽(tīng)的同時(shí)，你還要注意對(duì)方的神態(tài)、表情、姿勢(shì)以及聲調(diào)、語(yǔ)氣的變化，盡量讓自己聽(tīng)懂這類(lèi)非語(yǔ)言符號(hào)傳遞的信息,以便比較準(zhǔn)確地了解對(duì)方的話(huà)外之意。?２．你是否言談中經(jīng)常流露出對(duì)自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿(mǎn)意的態(tài)度?表面上看起來(lái)，跟別人談到這些問(wèn)題會(huì)顯得坦誠(chéng)相待,但實(shí)際上別人會(huì)對(duì)這種言行很不屑,會(huì)認(rèn)為你不忠誠(chéng),不可信賴(lài),這將直接影響到你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。?3．你是否具有幽默感，談話(huà)風(fēng)趣

在與客戶(hù)交談時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亻_(kāi)一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過(guò)頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無(wú)知、錯(cuò)誤和動(dòng)作，而是懷有好意的感情交流。在銷(xiāo)售中，有效地運(yùn)用幽默，可以給你帶來(lái)靈感，使銷(xiāo)售工作更順利.但是，若玩笑過(guò)分、低級(jí)，則適得其反,會(huì)讓人認(rèn)為庸俗。?4．你是否對(duì)公司和產(chǎn)品充滿(mǎn)信心?與客戶(hù)交談時(shí)，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時(shí)，要盡量做到放松和自信，讓客戶(hù)感覺(jué)到你對(duì)自己公司和產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。如果此時(shí)表現(xiàn)得緊張,缺少自信，則很難讓客戶(hù)下定決心購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。?5。你最好在客戶(hù)面前不吸煙?在客戶(hù)面前盡量不吸煙,因?yàn)槌闊煏?huì)分散注意力，影響交談的效果。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶(hù)面前抽煙也是不禮貌的.第四章電話(huà)禮儀及技巧?

一、接聽(tīng)電話(huà)規(guī)范要求?1、銷(xiāo)售人員應(yīng)在電話(huà)鈴響三聲內(nèi)拿起聽(tīng)筒,并首先親切問(wèn)候：“您好！××花園!”

2、銷(xiāo)售人員在接聽(tīng)電話(huà)時(shí)應(yīng)面帶微笑,聲音清晰、自信而親切，耐心、細(xì)心的回答客戶(hù)所提出的問(wèn)題，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方知道的途徑,通話(huà)結(jié)束時(shí)應(yīng)誠(chéng)懇邀請(qǐng)對(duì)方前來(lái)參觀(guān)，掛斷電話(huà)時(shí)應(yīng)聽(tīng)到對(duì)方的掛斷聲方可放下電話(huà)。?3、接聽(tīng)過(guò)程中可運(yùn)用贊美或第三者贊美之詞，使對(duì)方消除戒備。?４、接聽(tīng)電話(huà)中不要太注重使客戶(hù)接受所推物業(yè),只需要盡量說(shuō)服客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看樓即可。?５、如接聽(tīng)電話(huà)對(duì)方是明確表明是同行調(diào)研時(shí),銷(xiāo)售人員不得敷衍，但不能向其透露銷(xiāo)售機(jī)密。?６、接聽(tīng)電話(huà)后，銷(xiāo)售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫(xiě)《電話(huà)登記表》。

二、電話(huà)跟蹤技巧

做為一個(gè)從事銷(xiāo)售崗位的從事人員首先個(gè)人的業(yè)績(jī)決定著銷(xiāo)售人員的能力和個(gè)人的收入。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話(huà)跟蹤的技巧：

A、電話(huà)跟蹤中客戶(hù)與時(shí)間的選擇？

1、

客戶(hù)一般分為兩大類(lèi)：上班族、無(wú)業(yè)族。

上班族：上班族客戶(hù)不要選擇早上電話(huà)跟蹤，因?yàn)樵缟鲜巧习嘧遄蠲Φ臅r(shí)候一般來(lái)說(shuō)他(她)們都不會(huì)和你用心在交談。中午也不是最佳的時(shí)機(jī)，由于中午休息的時(shí)間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時(shí)間段跟蹤。那什么時(shí)間是最佳時(shí)間段了?根據(jù)從事多年的銷(xiāo)售員經(jīng)驗(yàn)在這一類(lèi)的客戶(hù)上他(她)們通常在晚上7—8點(diǎn)鐘是比較閑的時(shí)候，因?yàn)樗ㄋ?們?cè)诿β抵惶斓墓ぷ飨陆K于可以在家放松一天緊張的神經(jīng).這時(shí)候如果你給他（她）電話(huà)他(她）都會(huì)和你用心交談。

無(wú)業(yè)族:一般來(lái)說(shuō)無(wú)業(yè)族客戶(hù)早上都在睡懶覺(jué)這時(shí)你給他電話(huà)他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時(shí)間因?yàn)橥砩贤ǔ６际羌s了一幫朋友在一起喝酒聊天不會(huì)和你聊這些問(wèn)題。那么什么時(shí)間比較合適了?午后的時(shí)間是他（她)們比較閑和理自的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候交談?shì)^佳。?B、電話(huà)約見(jiàn)要達(dá)到的目的?

在給客戶(hù)電話(huà)之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬(wàn)不要拿起電話(huà)不加思考的就給客戶(hù)打過(guò)去.

C、電話(huà)約見(jiàn)的要求??

在給客戶(hù)打電話(huà)時(shí)，必須事先精心設(shè)計(jì)好自己的開(kāi)場(chǎng)白，要做到談話(huà)的時(shí)間短、口齒清楚、語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見(jiàn)事由時(shí)，簡(jiǎn)明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶(hù)不愿接見(jiàn)時(shí),更要心平氣和、好言相待，在約定的時(shí)候要積極、主動(dòng)、不給客戶(hù)拒絕、托辭的機(jī)會(huì)。?D、電話(huà)約見(jiàn)語(yǔ)言藝術(shù)有以下幾點(diǎn):?１.表達(dá)自己豐富的感情:當(dāng)自己融入妙語(yǔ)之中，所產(chǎn)生的力量才會(huì)凝聚起來(lái),如演員的表演一般,說(shuō)妙語(yǔ)也是如此，必須帶著豐富的感情,將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽(tīng)眾，否則“妙語(yǔ)”只是一句話(huà),或是一則文章而已,沒(méi)有任何作用.

2。避免說(shuō)教的口氣：妙語(yǔ)就是巧妙的語(yǔ)言及文詞在傳遞個(gè)人的思想與觀(guān)念。因此，不要帶有任何說(shuō)教的語(yǔ)氣,以免破壞了妙語(yǔ)應(yīng)有的功能。

3．擅用肢體語(yǔ)言:雖然手勢(shì)、眼神、微笑是無(wú)言的一種動(dòng)作，卻散發(fā)著無(wú)比的魅力,能抓住聽(tīng)眾的眼光,讓聽(tīng)眾在不知覺(jué)當(dāng)中隨著你的手勢(shì)或是微笑了解你所要表達(dá)的意念.記住，肢體語(yǔ)言的表達(dá)在說(shuō)妙語(yǔ)的時(shí)候占有８０％以上的重要性,所以請(qǐng)不要吝嗇活動(dòng)的雙手,雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。?4。誰(shuí)是聽(tīng)眾：有人聽(tīng)，妙語(yǔ)才能起作用，但是誰(shuí)要聽(tīng)?聽(tīng)什么?必須對(duì)事物有一個(gè)概括性的了解，以確保妙語(yǔ)能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開(kāi)始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中,假以時(shí)日，你將是一位說(shuō)妙語(yǔ)的高手。?第五章房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程與銷(xiāo)售策略?第一節(jié)

尋找客戶(hù)

一、客戶(hù)的來(lái)源渠道

要想把房子銷(xiāo)售出去,首先要尋找到有效的客戶(hù)。客戶(hù)的來(lái)源有許多渠道，如：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷(xiāo)活動(dòng)、上門(mén)拜訪(fǎng)、親友介紹等。

二、接聽(tīng)熱線(xiàn)電話(huà)?1.基本動(dòng)作?1)

接聽(tīng)電話(huà)必須態(tài)度和藹,語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候:“你好！××花園！”,而后再開(kāi)始交談；?２)

通常，客戶(hù)在電話(huà)中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入；

3）

在與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊:①客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)等個(gè)人背景情況的資訊。②客戶(hù)能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中,與客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為重要。

4)

最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房;?5)

馬上將所得資訊記錄在客戶(hù)來(lái)電本上。

２．

注意事項(xiàng)

1）

接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，要注意按公司的要求做（銷(xiāo)售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn),統(tǒng)一要求)；?２）

廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題;?3）

廣告發(fā)布當(dāng)天,來(lái)電特別多，時(shí)間更顯珍貴,因此接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)以２到３分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)；4)

接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)；?５)

應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流；

６）

切記:接聽(tīng)電話(huà)的目的就是促使客戶(hù)來(lái)售樓處，做更深一步的面談和介紹。

三、參加房展會(huì)?由于房展會(huì)項(xiàng)目集中，很多客戶(hù)無(wú)暇顧及每一個(gè)項(xiàng)目，這就要求每一位參展的銷(xiāo)售人員做到熱情主動(dòng),以給客戶(hù)留下一個(gè)良好的印象。對(duì)于每一位來(lái)展位咨詢(xún)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)做到認(rèn)真對(duì)待，對(duì)某些有購(gòu)房意向的客戶(hù)，可直接邀請(qǐng)其回售樓處參觀(guān)樣板房，并做進(jìn)一步洽談。?四、朋友或客戶(hù)介紹來(lái)的客戶(hù)的洽談?由于此類(lèi)客戶(hù)都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解,又經(jīng)過(guò)他所信任的人介紹,因此，相對(duì)于其他客戶(hù),這部分客戶(hù)較容易洽談成功。在帶其參觀(guān)樣板間的過(guò)程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果.此類(lèi)客戶(hù)較為敏感的是價(jià)格及折扣問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。無(wú)法解決時(shí)可由銷(xiāo)售主管協(xié)助洽談。?五、做直銷(xiāo)（DS）

直銷(xiāo)作為一種銷(xiāo)售手段，在幾年前的樓盤(pán)銷(xiāo)售中運(yùn)用的較多，效果也較好。但是,隨著銷(xiāo)售模式的改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用得較少，常用于銷(xiāo)售前期及銷(xiāo)售淡季。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶(hù)，但此種可能性較小。因此,做DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)介.若對(duì)方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開(kāi)。若對(duì)方感興趣,則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來(lái)售樓處做進(jìn)一步洽談。切記，除非對(duì)方有需要，否則不可在其工作場(chǎng)所做更詳細(xì)的介紹。

第二節(jié)現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)?現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷(xiāo)售人員的重視.前期所有的工作都是為了客戶(hù)上門(mén)做準(zhǔn)備.

一、

迎接客戶(hù)

1．基本動(dòng)作

１)

客戶(hù)進(jìn)門(mén)，第一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好!歡迎光臨”,提醒其他銷(xiāo)售人員注意；

2）

銷(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，熱情接待;

3）

幫助客戶(hù)收拾雨具、放置衣帽等；?4）

通過(guò)隨口招呼,區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)?，了解客?hù)來(lái)自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤(pán)的）。?5)

詢(xún)問(wèn)客戶(hù)以前是否來(lái)過(guò)，如果來(lái)過(guò)問(wèn)清誰(shuí)是第一接待，如果該銷(xiāo)售人員不在應(yīng)及時(shí)通知,期間應(yīng)熱情為客戶(hù)做介紹。?2.注意事項(xiàng)

1)

銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正,態(tài)度親切;?2）

接待客戶(hù)一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人；?3)

若不是真正客戶(hù)，也應(yīng)照樣提供一份資料,作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待;?二、介紹項(xiàng)目?禮貌的寒暄之后，可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等）,使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。

１．基本動(dòng)作

1）

交換名片,相互介紹，了解客戶(hù)的個(gè)人資訊情況；

2）

按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售路線(xiàn)，配合燈箱、模型、樣板房等銷(xiāo)售道具,自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、戶(hù)型、配套設(shè)施等的說(shuō)明)?2。注意事項(xiàng)?１）

此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)；?２）

將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系;

3）

通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求,并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；

４)

當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí),注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系;

５）

在模型講解過(guò)程中，可探詢(xún)客戶(hù)需求（如：面積、購(gòu)買(mǎi)目的等)，做完模型講解后,可邀請(qǐng)他參觀(guān)樣板房,在參觀(guān)樣板房的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹,并迎合客戶(hù)的喜好做一些輔助介紹.

三、帶看現(xiàn)場(chǎng)?在售樓處作完基本介紹,并參觀(guān)樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶(hù)參觀(guān)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

1．基本動(dòng)作

１）

結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征,邊走邊介紹;?2）

按照房型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)型；

3)

盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引，記??！千萬(wàn)別被動(dòng),整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶(hù)走的。?２．注意事項(xiàng)?1)

帶看工地的路線(xiàn)應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線(xiàn)的整潔與安全；

2)

囑咐客戶(hù)帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

第三節(jié)

談判

一、洽談

樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)完畢后,可引導(dǎo)客戶(hù)到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。?1.基本動(dòng)作?1）

倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座,給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹;

2)

在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶(hù)型作試探性介紹;?3）

根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明;?4)

根據(jù)客戶(hù)要求，算出其滿(mǎn)意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用;

５）

針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙；?6）

適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛,強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望；

7)

在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。?2.注意事項(xiàng)

1）

入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；

２）

個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要；?３）

了解客戶(hù)的真正需求,了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn);

4）

銷(xiāo)售人員在結(jié)合銷(xiāo)售情況，向客戶(hù)提供戶(hù)型和樓層選擇時(shí),應(yīng)避免提供太多的選擇.根據(jù)客戶(hù)意向,一般提供兩、三個(gè)樓層即可;?5）

注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)型；

6）

注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率；

7)

現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候;

８）

對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬(wàn)分；

9）

不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。

上述程序完成之后，客戶(hù)會(huì)拿齊資料回去考慮,此時(shí)銷(xiāo)售人員可留其聯(lián)系辦法(最好詢(xún)問(wèn)客戶(hù)何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便),并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷(xiāo)售狀況）,最后，應(yīng)送其出門(mén)與其道別.個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶(hù)可采取收取小定金的方式,向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶(hù)牽掛樓盤(pán)，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購(gòu)。

二、暫未成交?1。基本動(dòng)作

1）

將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶(hù),讓其仔細(xì)考慮或代為傳播;?2）

再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)；?3)

對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間；

４)

送客至售樓處大門(mén)或電梯間。?2．注意事項(xiàng)

１)

暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù),銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；?2）

及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因,記錄在案；?3）

針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理,視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施.?第四節(jié)

客戶(hù)追蹤

一、填寫(xiě)客戶(hù)資料表?1?；緞?dòng)作

1)

無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表并建立客戶(hù)檔案。

２)

填寫(xiě)的重點(diǎn)；

A.

客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊;?B.

客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件;?C.

成交或未成交的真正原因。

3）根據(jù)客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)為：A。很有希望、Ｂ。有希望、C.一般、Ｄ．希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪(fǎng)。

２、注意事項(xiàng)

1）客戶(hù)資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě),越詳盡越好；

２）客戶(hù)資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆,應(yīng)妥善保存;?３）客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況,進(jìn)行階段性調(diào)整；

４）每天或每周,應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶(hù)資料表檢查銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

二、客戶(hù)追蹤

1．基本動(dòng)作?１）繁忙間隙，依客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；?2)對(duì)于A(yíng)、B等級(jí)的客戶(hù)、銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系,盡一切可能,努力說(shuō)服;?３）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷；?4）無(wú)論最后是否成交,都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。

2。注意事項(xiàng)?1)

客戶(hù)要注意切入話(huà)題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢，死硬推銷(xiāo)的印象。?２）

追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。

３)

注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話(huà),寄資料，上門(mén)拜訪(fǎng)，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等.?第五節(jié)簽

約

一、成交收定金

1。

基本動(dòng)作?1)

客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；?2)

恭喜客戶(hù)；

3)

視具體情況,收取客戶(hù)小定金或大定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束；?4)

詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容;５）

收取定金、請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn);?６）

填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案;

7)

將定單第一聯(lián)(定戶(hù)聯(lián))交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)；

8）

確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶(hù)各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件;?９)

再次恭喜客戶(hù)，送客戶(hù)至大門(mén)外或電梯間。?注：甲方財(cái)務(wù)在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)帶客戶(hù)直接到財(cái)務(wù)室繳款。?２。

注意事項(xiàng)?1)

與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛；?2)

當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套單元有興趣或決定購(gòu)買(mǎi),但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法;?3）

小定金金額不在于多,其主要目的是使客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán);

4）

折扣后其他附加條件，應(yīng)報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理同意備案;?５)

定單填寫(xiě)完后,在仔細(xì)檢查戶(hù)型、面積、總價(jià)、定金等是否正確;

二、簽訂合約

1?；緞?dòng)作

1）

恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋；?2)

示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；

3）

事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題,向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告,研究解決的方法；?4）

簽約時(shí),如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服,匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理;

5）

解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶(hù)的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感；?6)

雙方認(rèn)可合同條款后，客戶(hù)簽名;?2．簽約問(wèn)題

1)

原因?簽約過(guò)程中可能遇到以下問(wèn)題：?Ａ.

簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等);?B。

客戶(hù)想通過(guò)挑毛病來(lái)退房,以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任.

2）對(duì)策?A。

仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同,通曉相關(guān)法律法規(guī)；?Ｂ。

兼顧雙方利益，以“雙贏(yíng)策略"簽訂條約細(xì)則；

C.

耐心解釋?zhuān)瑥?qiáng)力說(shuō)服,以時(shí)間換取客戶(hù)妥協(xié)；

D。

在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能;?Ｅ。

對(duì)無(wú)理要求，按程序辦事,若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。?第六節(jié)售后服務(wù)?1．銷(xiāo)售人員對(duì)待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好；?2。銷(xiāo)售人員應(yīng)做好自己客戶(hù)的售后服務(wù)工作。包括：

1）

辦理按揭手續(xù)協(xié)助財(cái)務(wù)催款；

2)

協(xié)助助客戶(hù)辦理入伙；?３）

提供相關(guān)物業(yè)咨詢(xún)；

4）

建立客戶(hù)檔案，在各種節(jié)假日向他們問(wèn)候或發(fā)祝福短信，讓客戶(hù)想到銷(xiāo)售員、想到代理公司、想到開(kāi)發(fā)商，以致在市場(chǎng)形成良好的口碑,為后期老客戶(hù)介紹新客戶(hù)打下肯定的基礎(chǔ);

5)

可采取定期或不定期方式與客戶(hù)進(jìn)行溝通，對(duì)其要求和不滿(mǎn)進(jìn)行及時(shí)了解。?

第六章房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧?

一、分析客戶(hù)類(lèi)型及對(duì)策

（一)按性格差異劃分類(lèi)型?1.理智穩(wěn)健型

特征:深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷(xiāo)員的言辭所說(shuō)動(dòng),對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢(xún)問(wèn)。

對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明,一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。?2.感情沖動(dòng)型＆#6155０;

特征:天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。?＆＃6１550；對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠,促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。

3．沉默寡言型＆#６1５50；

特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知,反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅.?對(duì)策:除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

4．優(yōu)柔寡斷型＆#61550；?特征:猶豫不決,反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來(lái)認(rèn)為四樓好,一下又覺(jué)得五樓好,再不六樓也不錯(cuò).

對(duì)策:不要給客戶(hù)太多的選擇，在充分了解客戶(hù)的需要后取得其信任，幫其做出選擇.5．喋喋不休型＆＃61550；?特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。?對(duì)策：推銷(xiāo)人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

６．盛氣凌人型＆＃615５0;?特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬推銷(xiāo)員,常拒推銷(xiāo)員于千里之外.

對(duì)策:穩(wěn)住立場(chǎng),態(tài)度不卑不亢,尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方,找尋對(duì)方弱點(diǎn).?7.求神問(wèn)卜型?特征:決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。?對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀(guān)點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀(guān)，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

８.畏首畏尾型＆＃6155０；?特征:購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)缺乏,不易作決定.

對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信賴(lài).?9．神經(jīng)過(guò)敏型＆#６１５50；

特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。

對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少講,態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。?10．斤斤計(jì)較型＆＃６1550；

特征:心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。?對(duì)策:利用氣氛相逼,并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想.?１１。借故拖延，推三拖四＆#６1５50；

特征：個(gè)性遲疑,借詞拖延，推三拖四。?對(duì)策:追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決,免得受其拖累。

（二）按年齡劃分的客戶(hù)類(lèi)型

１、年老的客戶(hù)?特征：這種類(lèi)型的客戶(hù)包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等,他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)商品，對(duì)于推銷(xiāo)員,他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購(gòu)買(mǎi)的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。?對(duì)策：進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí),態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類(lèi)客戶(hù)推銷(xiāo)商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人,這樣一來(lái)。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。?2、年輕夫婦與單身貴族?特征:對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，你可以使用與上述相同的方法與之交談,一樣可以博取他們的好感.

對(duì)策：對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí),可刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、感情等問(wèn)題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。然而，你必須考慮這類(lèi)顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。?總之，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

3、中年客戶(hù)?特征:這種類(lèi)型的顧客即擁有家庭,也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來(lái),努力想使自己活得更加自由自在。?對(duì)策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴(lài)你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意,而對(duì)其本身,則予以推崇與肯定，同時(shí)說(shuō)明商品與其美好的未來(lái)有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來(lái)，他在高興之余,生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說(shuō)法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。?職業(yè)劃分

性格特點(diǎn)

戰(zhàn)略方法?企業(yè)家

心胸開(kāi)闊，思想積極,能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買(mǎi)

可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品，很快的可以完成交易?企業(yè)藍(lán)事

雖能決定是否購(gòu)買(mǎi)，但需他人建議

必須有專(zhuān)業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮,提高成交機(jī)會(huì)?勞工

不輕易相信他人,有自己的思想

只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)?公務(wù)員

有非常的戒備心,無(wú)法下決定

銷(xiāo)售員需詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服，否則絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)

醫(yī)師

經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守，常以此自我炫耀

應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專(zhuān)業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易?護(hù)士

對(duì)任何事持樂(lè)觀(guān)態(tài)度，為自己的職業(yè)而驕傲

只要熱誠(chéng)地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的

銀行職員

生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來(lái)壓力

只要你能謙虛地進(jìn)行商品說(shuō)明表現(xiàn)自信的專(zhuān)業(yè)態(tài)度多半還是能成交?高級(jí)建筑師

喜歡工作與玩樂(lè)思想極富攻擊性較為富有且喜歡購(gòu)買(mǎi)

須擇要介紹說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值，最重要的是接近他們與其為友

工程師

對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)

惟有憑自己的一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，尊重他的權(quán)利，才是最有效的作法?農(nóng)技師

思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂(lè)意與人交往,對(duì)任何事都能接受

積極而熱誠(chéng)地作推銷(xiāo)說(shuō)明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶(hù)?警官

善于懷疑人，對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。

須專(zhuān)心傾聽(tīng)推崇其職業(yè)及人品,并表示敬意以此提高成交可能性

退休人員

對(duì)購(gòu)買(mǎi)采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢

以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，介紹是須恭敬穩(wěn)重,著重理論性,詳細(xì)說(shuō)明，逐漸施壓激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望?推銷(xiāo)員

個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定

在推銷(xiāo)時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識(shí)性和專(zhuān)業(yè)能力會(huì)很容易成交

教師

習(xí)慣談話(huà)、思想保守對(duì)任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行

介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t,對(duì)其職業(yè)表示敬意,對(duì)其談話(huà)內(nèi)容須專(zhuān)心傾聽(tīng)?司機(jī)

富于常識(shí)，喜歡交友及說(shuō)笑

應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值,以言語(yǔ)激勵(lì)他談及自己的工作需用心傾聽(tīng)別與之發(fā)生辯駁就易成交

商業(yè)企劃員

頭腦精明，非?，F(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定

應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的

室內(nèi)設(shè)計(jì)師

不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問(wèn)題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)即可成交二、逼定的技巧

在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中,應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷(xiāo)售人員已完全掌握了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶(hù)推薦其滿(mǎn)意的房型再加以逼定呢??1。鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一套房子,然后促其下決心:?1）

搶購(gòu)方式(利用現(xiàn)場(chǎng)ＳP讓客戶(hù)緊張)；?2)

直接要求下決心；?３）

引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入議價(jià)階段;

4）

下決心付定金；?2。強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）?1）

地理位置好；

2）

產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶(hù)型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）;?3）

視野開(kāi)闊，景觀(guān)好；

4)

建筑物外觀(guān)風(fēng)格獨(dú)特；

５)

小區(qū)環(huán)境好，綠化率高;

６）

周邊設(shè)施齊全，生活便利等；?7）

開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；?以上可以采取聊天的方式，觀(guān)察客戶(hù)的反映，掌握客戶(hù)的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶(hù)的喜好,反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心.記住,在客戶(hù)猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶(hù)更緊張,如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。

3．直接強(qiáng)定

如遇到以下的客戶(hù),則可以采取直接強(qiáng)定的方式:

１)

客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行;

2）

客戶(hù)熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi);?3)

客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解,若不具優(yōu)勢(shì),可能會(huì)失去客戶(hù)；?４)

客戶(hù)已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn),而你想要說(shuō)服他改變。?４．詢(xún)問(wèn)方式

在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式,了解客戶(hù)的心理，并根據(jù)其喜好,重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢(xún)問(wèn)的方式可以有以下幾種:

1)

看房過(guò)程中詢(xún)問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等;?2）

在洽談區(qū)可以借助銷(xiāo)售資料進(jìn)行詢(xún)問(wèn).如:“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我,我可以為你推薦一戶(hù)合適的房子"等。?5．熱銷(xiāo)房屋：

對(duì)于受客戶(hù)歡迎，相對(duì)比較好的房型,可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶(hù)在看,甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面(如當(dāng)場(chǎng)有人成交等)達(dá)到成交的目的。該方式是否有效,取決該客戶(hù)是否非常信任你，所以此方法只適用于:為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛或確定客戶(hù)信任你的情形.?6．化繁為簡(jiǎn):

在簽約時(shí)，若客戶(hù)提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶(hù)在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上,挑剔的客戶(hù)才是真正有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。以上只是銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶(hù)接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn).而真正成功的推銷(xiāo)，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶(hù)洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷(xiāo)，從而達(dá)到最后的成交。?7。成交落實(shí)技巧?談判的最終結(jié)果要定房,促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章,“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題,可以定房,定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買(mǎi)到這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒(méi)有了,說(shuō)實(shí)話(huà)我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿(mǎn)意的房子。對(duì)于我們售樓員其實(shí)賣(mài)給任何一個(gè)客戶(hù)都是一樣的。”?三、說(shuō)服客戶(hù)的技巧

1。斷言的方式?銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶(hù)情報(bào),在客戶(hù)面前就可以很自信地說(shuō)話(huà)。不自信的話(huà)是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話(huà)的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿(mǎn)意的”。此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì)使客戶(hù)對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。?2。反復(fù)

銷(xiāo)售員講的話(huà)，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里.而且,很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡,很難如人所愿.因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明.這樣，就會(huì)使客戶(hù)相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。?切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。

3。感染?只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話(huà)語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的。

“太會(huì)講話(huà)了。"

“這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢？”?“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”?客戶(hù)的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿(mǎn)自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵,這樣自然會(huì)感染對(duì)方。?4．要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾

在銷(xiāo)售過(guò)程中,盡量促使客戶(hù)多講話(huà),自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備,讓客戶(hù)覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。強(qiáng)迫銷(xiāo)售和自夸的話(huà)只會(huì)使客戶(hù)感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度,中途打斷對(duì)方的講話(huà)而自己搶著發(fā)言，這類(lèi)事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話(huà)，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。

５．提問(wèn)的技巧?高明的商談技巧應(yīng)使談話(huà)以客戶(hù)為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問(wèn),銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì)采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話(huà)方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：?1)

根據(jù)客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，可以猜到其關(guān)心的程度;?２）

以客戶(hù)回答為線(xiàn)索,擬定下次訪(fǎng)問(wèn)的對(duì)策;

３）

客戶(hù)反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)?”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。

4）

可以制造談話(huà)的氣氛,使心情輕松;?5)

給對(duì)方好印象，獲得信賴(lài)感。?6．利用剛好在場(chǎng)的人?將客戶(hù)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷(xiāo)售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō):“這套房子不錯(cuò),挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地,如果有人說(shuō):“這樣的房子還是算了吧.”這么一來(lái),就必定完了。因此,無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。

7．利用其他客戶(hù)

引用其他客戶(hù)的話(huà)來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法.如“您很熟悉的※※人上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品,反映不錯(cuò)?！敝豢客其N(xiāo)自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶(hù)心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的.?8．利用資料?熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料.一般地講，客戶(hù)看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷(xiāo)售的商品更加了解.銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容,還有通過(guò)拜訪(fǎng)記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí),拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。?9。用明朗的語(yǔ)調(diào)講話(huà)?明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人,文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶(hù)面前要保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。?１0.提問(wèn)題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果?“您對(duì)這種商品有興趣?”?“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”

這樣的問(wèn)話(huà)會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗?huà)不能往下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默.

“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受?”?“如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的話(huà)，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?”?1１．心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。?銷(xiāo)售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái),不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的銷(xiāo)售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說(shuō)：“請(qǐng)你買(mǎi)一些,好嗎？”這么一來(lái)，原來(lái)對(duì)方有心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也無(wú)法成交了。

12.談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持?1)

售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望(畢竟你是抱著希望向客戶(hù)推薦的),主動(dòng)請(qǐng)求客戶(hù)成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶(hù)拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理,會(huì)使銷(xiāo)售一開(kāi)始就失敗了。?要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿(mǎn)自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心,客戶(hù)會(huì)被售樓員感染，客戶(hù)有了信心，自然能迅速做出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。如果售樓人員沒(méi)有信心,會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生疑慮.有自信,一方面是對(duì)自己有信心,第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心；?2)要多次向客戶(hù)提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶(hù)的“不”字并沒(méi)有結(jié)束售樓工作，客戶(hù)的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書(shū)，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。

3)對(duì)客戶(hù)的需求要了解，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)要了解。?首先讓客戶(hù)感覺(jué)到你是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員,讓客戶(hù)對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷(xiāo)售氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心,再讓客戶(hù)感覺(jué)你時(shí)刻都在為他考慮.一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶(hù)交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“專(zhuān)業(yè)地位"；三是真心地為客戶(hù)利益著想,讓客戶(hù)體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng).用客觀(guān)事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)；站在客戶(hù)的立場(chǎng)說(shuō)服客戶(hù);用良好的銷(xiāo)售狀況說(shuō)服客戶(hù)。

４）若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)，向著誰(shuí)??萬(wàn)事抬不過(guò)一個(gè)“理”字，做事的原則是誰(shuí)有理向著誰(shuí)。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶(hù)和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定,如果是公司的原因,應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶(hù)與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶(hù)方面的原因應(yīng)盡量說(shuō)服客戶(hù).在不違反公司原則的情況下,讓客戶(hù)感覺(jué)你在為他著想,站在他的立場(chǎng)上。不偏不向,有事說(shuō)事,哪邊都不能得罪.分析引起沖突的主要原因，爭(zhēng)取雙方共同做出讓步.首先幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，但非要向著誰(shuí)的話(huà),我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶(hù)的想法與意見(jiàn)。要具體問(wèn)題具體對(duì)待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問(wèn)題，不是向著誰(shuí)、不向著誰(shuí)的問(wèn)題。?５)客戶(hù)最終決定購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)重要原因？放棄購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)最重要原因??客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購(gòu)買(mǎi)的原因也無(wú)外乎這兩點(diǎn)?？蛻?hù)最終決定購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)重要原因是地段、房型和價(jià)格，放棄購(gòu)買(mǎi)也是因?yàn)檫@三點(diǎn)不適合自己的需要?？蛻?hù)決定購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)原因有資金的問(wèn)題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。?決定客戶(hù)最終購(gòu)房的原因有：?第一是客戶(hù)是否有承受能力（指總價(jià)款）；?第二是對(duì)銷(xiāo)售人員是否認(rèn)可;?第三是對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可。?客戶(hù)買(mǎi)房最主要的三個(gè)重要原因：一是認(rèn)可地段，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格。

放棄購(gòu)買(mǎi)的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目信心下降,還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位。項(xiàng)目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價(jià)格合理會(huì)促使購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)。放棄購(gòu)買(mǎi)的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好，項(xiàng)目的完善程度差,另外一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員的服務(wù)質(zhì)量差。購(gòu)房者買(mǎi)房主要看:位置、價(jià)格(包括售價(jià)和投資價(jià)值）和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、戶(hù)型、朝向、使用率等方面,還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理。首先是地段的認(rèn)同性，項(xiàng)目本身的素質(zhì),價(jià)格的一致性。放棄購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購(gòu)買(mǎi)者的要求,參與決策團(tuán)體的意見(jiàn)不統(tǒng)一。

四、如何塑造成功的銷(xiāo)售員?1．銷(xiāo)售員的一些不良習(xí)慣

1）言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說(shuō)話(huà)過(guò)于書(shū)生氣，愛(ài)講大道理,會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺(jué)，容易引起客戶(hù)的不信任感。銷(xiāo)售員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立起成熟、自信的形象,增強(qiáng)自身的感染力.?2)

說(shuō)話(huà)蠻橫面對(duì)文化水平比較低的客戶(hù),要有足夠的耐心，不可因?yàn)閷?duì)方的不禮貌或無(wú)理行為而表露出不滿(mǎn)，或用生硬的語(yǔ)言還擊，更不能輕易動(dòng)怒，出言不遜，相反，面對(duì)客戶(hù)的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠(chéng)和耐心去打動(dòng)對(duì)方。

3）

喜歡隨時(shí)反駁有些人一聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見(jiàn)，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?jiàn)。從心理學(xué)的角度來(lái)看,習(xí)慣性的反駁客戶(hù),容易使客戶(hù)走向自己的對(duì)立面。?4）

自吹不要在客戶(hù)面前把自己吹的神乎其神.因?yàn)橐话闱闆r下，銷(xiāo)售人員的閱歷總不及客戶(hù)的豐富,不適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會(huì)導(dǎo)致很多不良后果。在客戶(hù)面前,自信的同時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行.?5）

過(guò)于自貶不能自吹的同時(shí),也不可過(guò)于自貶。如果在客戶(hù)面前,總說(shuō)自己的不足之處，久而久之,客戶(hù)也就逐漸認(rèn)為你真的不行。這就要求銷(xiāo)售員保持良好的精神面貌，充分展示出對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的信心。特別是在涉及到產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量時(shí)，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對(duì)