緣故銷(xiāo)售培訓(xùn)資料課件

緣故銷(xiāo)售1第一頁(yè)，共四十五頁(yè)。講師介紹姓名：過(guò)往經(jīng)歷：入司簡(jiǎn)歷：榮譽(yù)：感悟：2第二頁(yè)，共四十五頁(yè)。課程目標(biāo)讓新學(xué)員掌握緣故銷(xiāo)售的流程、要點(diǎn)、方法。3第三頁(yè)，共四十五頁(yè)。緣故銷(xiāo)售的意義緣故銷(xiāo)售前準(zhǔn)備緣故銷(xiāo)售的步驟緣故銷(xiāo)售的要點(diǎn)緣故銷(xiāo)售的演練課程大綱4第四頁(yè)，共四十五頁(yè)。緣故銷(xiāo)售的重要性1：壽險(xiǎn)的市場(chǎng)從哪里開(kāi)始?你和你的家人買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？你家的保險(xiǎn)是誰(shuí)做的呢？如果你不做保險(xiǎn)，你的親朋會(huì)不會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)呢？如果你的親朋好友要買(mǎi)保險(xiǎn)是買(mǎi)你的放心還是買(mǎi)陌生人的放心？5第五頁(yè)，共四十五頁(yè)。緣故市場(chǎng)就是我們壽險(xiǎn)銷(xiāo)售生涯的開(kāi)始！6第六頁(yè)，共四十五頁(yè)。緣故銷(xiāo)售的重要性2：緣故市場(chǎng)在哪里?緣故市場(chǎng)包括：親戚、朋友、同事、同學(xué)、鄰居、……….我身邊好多人都已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了，他們還可能成為我們的客戶(hù)嗎？7第七頁(yè)，共四十五頁(yè)。緣故市場(chǎng)是我們壽險(xiǎn)銷(xiāo)售用之不盡、取之不竭的源泉!8第八頁(yè)，共四十五頁(yè)。緣故銷(xiāo)售的重要性3：緣故市場(chǎng)的衍生與發(fā)展通過(guò)壽險(xiǎn)工作我們可以認(rèn)識(shí)更多的朋友（轉(zhuǎn)介紹），通過(guò)服務(wù)我們可以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)更多新的需求（加保）9第九頁(yè)，共四十五頁(yè)。做好緣故銷(xiāo)售我們的壽險(xiǎn)事業(yè)就能夠不斷發(fā)展、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)10第十頁(yè)，共四十五頁(yè)。緣故銷(xiāo)售的意義緣故銷(xiāo)售前準(zhǔn)備緣故銷(xiāo)售的步驟緣故銷(xiāo)售的要點(diǎn)緣故銷(xiāo)售的演練課程大綱11第十一頁(yè)，共四十五頁(yè)。銷(xiāo)售前準(zhǔn)備

又稱(chēng)接觸前準(zhǔn)備，為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷(xiāo)面談而做的事前準(zhǔn)備。緣故銷(xiāo)售客戶(hù)資料的準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備12第十二頁(yè)，共四十五頁(yè)。接觸前準(zhǔn)備——客戶(hù)資料的準(zhǔn)備家庭背景職位公司福利現(xiàn)有保障13第十三頁(yè)，共四十五頁(yè)。平安幸福家庭問(wèn)卷調(diào)查表0023445擁有幸福生活是每個(gè)家庭的期望，為了您家庭的平安幸福，相信您正在規(guī)劃著家庭生活、健康、購(gòu)房、子女教育等各個(gè)方面的經(jīng)濟(jì)安排。希望我們的調(diào)查能對(duì)您的家庭有所幫助。1、在您的家庭中，誰(shuí)對(duì)家庭的責(zé)任最大？□自己; □配偶;□孩子;□父母；2、您最關(guān)心家庭成員的那些方面？□收入；□健康;□養(yǎng)老;□儲(chǔ)蓄;□投資；3、您的家庭年收入為多少？

□1萬(wàn)－3萬(wàn)元;□3萬(wàn)－5萬(wàn)元;□5萬(wàn)元－10萬(wàn)元;□10萬(wàn)元以上4、您和您的家人已經(jīng)擁有了那些保障？□

意外保障；□健康保障;□養(yǎng)老保障;

□子女教育保障；□家庭財(cái)產(chǎn)保障；5、目前，您家庭最主要的投資方式有那些？□儲(chǔ)蓄;□股票;□房地產(chǎn);□保險(xiǎn);□其他；6、您對(duì)我從事壽險(xiǎn)工作有什么看法？□完全支持;□支持;□無(wú)所謂;□不支持;謝謝您對(duì)我工作的支持和幫助，您的建議將不斷改善、提高和激勵(lì)我的工作。衷心祝愿您的家庭幸福美滿(mǎn)！姓名___________聯(lián)系電話：__________身份證號(hào)碼————14第十四頁(yè)，共四十五頁(yè)。接觸前準(zhǔn)備——個(gè)人準(zhǔn)備衣著、談吐、禮儀輕松愉快的心情心理準(zhǔn)備守時(shí)15第十五頁(yè)，共四十五頁(yè)。如果現(xiàn)在有人向你推銷(xiāo)某種商品你會(huì)接受嗎？16第十六頁(yè)，共四十五頁(yè)。接觸前準(zhǔn)備——展業(yè)工具的準(zhǔn)備展示資料調(diào)查表，保險(xiǎn)建議書(shū)（已確定需求的）、保險(xiǎn)法、公司介紹簽單工具投保單、確認(rèn)書(shū)、條款、合同、簡(jiǎn)易費(fèi)率手冊(cè)、計(jì)算器、兩支簽字筆展業(yè)禮品賀卡，有平安標(biāo)識(shí)的小禮品等17第十七頁(yè)，共四十五頁(yè)。緣故銷(xiāo)售的意義緣故銷(xiāo)售前準(zhǔn)備緣故銷(xiāo)售的步驟緣故銷(xiāo)售的要點(diǎn)緣故銷(xiāo)售的演練課程大綱18第十八頁(yè)，共四十五頁(yè)。緣故銷(xiāo)售的步驟說(shuō)明促成再次約訪說(shuō)明約訪轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題引出話題開(kāi)門(mén)轉(zhuǎn)介紹19第十九頁(yè)，共四十五頁(yè)。緣故銷(xiāo)售的意義緣故銷(xiāo)售前準(zhǔn)備緣故銷(xiāo)售的步驟緣故銷(xiāo)售的要點(diǎn)緣故銷(xiāo)售的演練課程大綱20第二十頁(yè)，共四十五頁(yè)。緣故銷(xiāo)售的要點(diǎn)寒暄、贊美尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)不爭(zhēng)辯原則多次促成有收獲原則21第二十一頁(yè)，共四十五頁(yè)。緣故銷(xiāo)售的意義緣故銷(xiāo)售前準(zhǔn)備緣故銷(xiāo)售的步驟緣故銷(xiāo)售的要點(diǎn)緣故銷(xiāo)售的演練課程大綱22第二十二頁(yè)，共四十五頁(yè)。講師示范李陽(yáng)男，35歲,表哥，最近較少聯(lián)系。職業(yè)：某公司經(jīng)理收入：月收入2800元，愛(ài)人收入1800元。個(gè)人愛(ài)好：讀書(shū)、上網(wǎng)基本情況：去年剛貸款買(mǎi)一套新房子，月供1500元。兒子上小學(xué)一年級(jí)。23第二十三頁(yè)，共四十五頁(yè)。緣故銷(xiāo)售的步驟說(shuō)明促成再次約訪說(shuō)明約訪轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題引出話題開(kāi)門(mén)轉(zhuǎn)介紹24第二十四頁(yè)，共四十五頁(yè)。1、約訪：緣故銷(xiāo)售的情景設(shè)計(jì)

1：表哥，好久沒(méi)有見(jiàn)面了，最近怎么樣。聽(tīng)說(shuō)你最近買(mǎi)了新房子，我想來(lái)看看！你什么時(shí)候在家！

25第二十五頁(yè)，共四十五頁(yè)。2、開(kāi)門(mén)：注意點(diǎn)：充滿(mǎn)自信，熱情、得體，選擇合適的時(shí)間段。緣故銷(xiāo)售的情景設(shè)計(jì)1：表哥搞得不錯(cuò)啊，房子這么大，裝修得很有品味，真漂亮啊，26第二十六頁(yè)，共四十五頁(yè)。3、引出話題：注意點(diǎn)：選擇共同熟悉的，易于收集資訊并易于導(dǎo)入的話題1：買(mǎi)這么大的房子，一定花了不少錢(qián)吧，你最近發(fā)達(dá)啦，一次性付款的吧？緣故銷(xiāo)售的情景設(shè)計(jì)27第二十七頁(yè)，共四十五頁(yè)。4、轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題注意點(diǎn)：在輕松的氛圍下，以探討的姿態(tài)進(jìn)入。1：按揭的時(shí)候銀行還要你買(mǎi)保險(xiǎn)的?。?。。。。緣故銷(xiāo)售的情景設(shè)計(jì)28第二十八頁(yè)，共四十五頁(yè)。按揭的時(shí)候銀行還要你買(mǎi)保險(xiǎn)的啊？買(mǎi)的什么保險(xiǎn)呢？銀行為什么一定要你買(mǎi)呢？銀行的保險(xiǎn)是給房子買(mǎi)的啊，15年的貸款期中萬(wàn)一房子有損失（雷、火、暴、落），保險(xiǎn)公司可以賠錢(qián)給銀行。這時(shí)候我們的損失誰(shuí)來(lái)承擔(dān)呢？你說(shuō)呢？其實(shí)人的風(fēng)險(xiǎn)比房子風(fēng)險(xiǎn)更多，（生老病死殘）如果一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)來(lái)還按竭，家人又怎么辦呢？29第二十九頁(yè)，共四十五頁(yè)。5、說(shuō)明保險(xiǎn)產(chǎn)品：注意點(diǎn)：語(yǔ)言簡(jiǎn)明扼要，忌用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)做產(chǎn)品說(shuō)明你看，我這兒有個(gè)不錯(cuò)的保障計(jì)劃可以減輕你的后顧之憂(yōu)！緣故銷(xiāo)售的情景設(shè)計(jì)30第三十頁(yè)，共四十五頁(yè)。表哥，我根據(jù)您家的實(shí)際需求出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品平安鴻利終身養(yǎng)老保險(xiǎn)。它是一種終身還本的投資型分紅保險(xiǎn)（特征），它的好處在于擁有保障的同時(shí)，從交費(fèi)起每三年領(lǐng)取一份祝福金，每年擁有紅包利是，活得越長(zhǎng)領(lǐng)得越多，百年之后，還有一筆愛(ài)心基金留給您所愛(ài)的人（優(yōu)點(diǎn)），讓您老來(lái)無(wú)憂(yōu)，身前有養(yǎng)老，身后有保障〈利益〉。很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，這是我們客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的保單復(fù)印件〈證據(jù)〉。31第三十一頁(yè)，共四十五頁(yè)。6、促成：“表哥，你覺(jué)得這樣的保障夠不夠？沒(méi)問(wèn)題的話，請(qǐng)你在這邊簽個(gè)字。

緣故銷(xiāo)售的情景設(shè)計(jì)32第三十二頁(yè)，共四十五頁(yè)。7、再次約訪（碰到拒絕）：注意點(diǎn)：態(tài)度要誠(chéng)懇、充滿(mǎn)信心，適度堅(jiān)持。1：最近沒(méi)有閑錢(qián)2：現(xiàn)在買(mǎi)不合算，等等再說(shuō)吧3：讓我比較比較（和XX商量再說(shuō)）4：等外國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)來(lái)再說(shuō)緣故銷(xiāo)售的情景設(shè)計(jì)33第三十三頁(yè)，共四十五頁(yè)。1：最近沒(méi)有閑錢(qián)：你太客氣了，你這么成功怎么會(huì)沒(méi)有錢(qián)呢，再說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)是也是一種存錢(qián)的方式（增加了保障，省了利息稅），你說(shuō)呢？你看受益人寫(xiě)嫂子還是侄子呢？2：現(xiàn)在買(mǎi)不合算，，，，，：買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)有合算不合算，只有合適不合適，象你這樣的家庭怎么能夠沒(méi)有足夠的保障呢？（怎么能夠只有這么少的保障呢）反正都要買(mǎi)，遲買(mǎi)還不如早買(mǎi)，保障早，花錢(qián)少（適當(dāng)舉例），因?yàn)槲覀兊纳虡I(yè)保險(xiǎn)收費(fèi)是根據(jù)年齡來(lái)的，（你看是買(mǎi)10萬(wàn)還是15萬(wàn)合適？）34第三十四頁(yè)，共四十五頁(yè)。3：讓我比較比較比較是應(yīng)該的，你要比較什么呢？你還有什么疑問(wèn)嗎？我再來(lái)幫你講講？4：等國(guó)外保險(xiǎn)公司進(jìn)來(lái)再說(shuō)：為什么要等國(guó)外保險(xiǎn)公司呢？1：信譽(yù)：2：品牌3：服務(wù)35第三十五頁(yè)，共四十五頁(yè)。學(xué)員演練李陽(yáng)男，35歲,表哥，最近較少聯(lián)系。職業(yè)：某公司經(jīng)理收入：月收入2800元，愛(ài)人收入1800元。個(gè)人愛(ài)好：讀書(shū)、上網(wǎng)基本情況：去年剛貸款買(mǎi)一套新房子，月供1500元。兒子上小學(xué)一年級(jí)。36第三十六頁(yè)，共四十五頁(yè)。接觸的情景設(shè)計(jì)——五個(gè)容易入手的話題1、孩子4、房子2、工作5、健康3、養(yǎng)老37第三十七頁(yè)，共四十五頁(yè)。選擇的接觸點(diǎn)約訪開(kāi)門(mén)引出話題轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題說(shuō)明保險(xiǎn)產(chǎn)品促成再次約訪孩子工作養(yǎng)老房子健康接觸的情景設(shè)計(jì)表38第三十八頁(yè)，共四十五頁(yè)。點(diǎn)評(píng)39第三十九頁(yè)，共四十五頁(yè)。緣故客戶(hù)與其他客戶(hù)之區(qū)別他們最能接受你！推銷(xiāo)流程緣故其他寒暄、贊美建立信任收集資訊發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)激發(fā)興趣商品說(shuō)明拒絕處理促成一樣 一樣不用做 要做不用做 要做一樣 一樣程度淺 程度深一樣 一樣簡(jiǎn)單 復(fù)雜難度小 難度大40第四十頁(yè)，共四十五頁(yè)。1:緣故市場(chǎng)必須要去拜訪2：你不去拜訪別人會(huì)去。3：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的客戶(hù)先促成；4：讓每一個(gè)緣故客戶(hù)都對(duì)你有印象。緣故客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)方式為：全面拜訪41第四十一頁(yè)，共四十五頁(yè)。

不管你打算去見(jiàn)誰(shuí)，請(qǐng)先問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題再出門(mén)：1.客戶(hù)為什么要選擇這份保險(xiǎn)？2.客戶(hù)為什么要選擇我做代理人？3.客戶(hù)為什么要選擇平安的保險(xiǎn)？成功取決于你的表現(xiàn)！42第四十二頁(yè)，共四十五頁(yè)。緣故銷(xiāo)售的意義緣故銷(xiāo)售前準(zhǔn)備緣故銷(xiāo)售的步驟緣故銷(xiāo)售的要點(diǎn)課程回顧43第四十三頁(yè)，共四十五頁(yè)。推銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)的致勝之道：44第四十四頁(yè)，共四十五頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)緣故銷(xiāo)售。你和你的家人買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎。又稱(chēng)接觸前準(zhǔn)備，為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷(xiāo)面談而做的事前準(zhǔn)備。接觸前準(zhǔn)備——客戶(hù)資料的準(zhǔn)備。希望我們的調(diào)查能對(duì)您的家庭有所幫助?！?萬(wàn)元－10萬(wàn)元。4、您和您的