銷(xiāo)售人員如何維護(hù)客戶(hù)并拔掉釘子

如何維護(hù)客戶(hù)并拔掉釘子鄧巍如何客戶(hù)維護(hù)并拔釘戀愛(ài)過(guò)程解決感情危機(jī)——拔釘1、讓她知道/了解我，贏得她對(duì)我的好感和信任2、了解她的喜好（需求），投其所好、有的放矢的“追求”。3、向她了解她對(duì)我的感覺(jué)，解決她的不良感受。過(guò)程中，用她接受的方式做事。4、向她要承諾，推進(jìn)/確立（合作）關(guān)系5、情感經(jīng)營(yíng)客戶(hù)維護(hù)

1、讓她知道/了解我，贏得她對(duì)我的好感和信任重點(diǎn)：她也要對(duì)我有好感方法：a，前程的專(zhuān)業(yè)性（事實(shí)、數(shù)據(jù)，條理性）讓對(duì)方感受到我們的專(zhuān)業(yè)性。一個(gè)企業(yè)專(zhuān)業(yè)化的形成是由一群專(zhuān)業(yè)的人做了若干件專(zhuān)業(yè)的事情組成的，當(dāng)我們?cè)谙蚩蛻?hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，正是在通過(guò)這樣一個(gè)簡(jiǎn)短的時(shí)間，由“我”在向客戶(hù)展示“專(zhuān)業(yè)”，客戶(hù)感受到了怎樣的人，就感受到了怎樣的企業(yè)和怎樣的產(chǎn)品。b，我的形象：職業(yè)裝、干凈、整潔、得體、大方c,我的做事風(fēng)格：專(zhuān)業(yè)的，熱情的，親和的，真誠(chéng)的，負(fù)責(zé)任的2、了解她的喜好（需求），投其所好、有的放矢的“追求”。以往選擇什么媒體選擇這個(gè)媒體的原因是什么？他都帶給你什么（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)）對(duì)這個(gè)媒體（服務(wù)）滿(mǎn)意么？滿(mǎn)意/不滿(mǎn)意的是什么？如果不滿(mǎn)意，怎樣做您會(huì)覺(jué)得更好能夠影響她決策的因素有哪些？（人、錢(qián)、媒體）招聘周期、職位所在行業(yè)、公司規(guī)模、部門(mén)結(jié)構(gòu)、在建（準(zhǔn)備）項(xiàng)目、項(xiàng)目周期以前所從事的行業(yè)、公司；在本公司的時(shí)間；發(fā)展歷程作人力資源多長(zhǎng)時(shí)間（時(shí)間長(zhǎng)，夸獎(jiǎng)、拜師；時(shí)間短，人力資本沙龍）因人而異的尋找共同話(huà)題，如發(fā)型、衣服、喜歡的運(yùn)動(dòng)（此處可為人力資本沙龍做鋪墊）過(guò)去公司客觀情況個(gè)人喜好她喜歡什么呢？必須了解對(duì)方的內(nèi)容有：必須了解到對(duì)方內(nèi)容問(wèn)題庫(kù)過(guò)去以往選擇什么媒體？1、您以往招聘都選擇什么媒體？2、您認(rèn)為現(xiàn)在的招聘媒體是比較好的？3、您認(rèn)為貴公司已往所招聘的職位，在什么媒體作廣告比較適合？4、做為人力資源從業(yè)者，您怎么看現(xiàn)有的這些招聘媒體？5、您在選擇媒體時(shí)，主要看重的是那個(gè)方面呢？發(fā)行量？專(zhuān)業(yè)性？還是發(fā)行渠道呢？選擇這個(gè)媒體的原因是什么？他能帶給你什么（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)）1、選擇這個(gè)媒體的原因是什么呢？能說(shuō)的具體些么？因?yàn)槟侨肆Y源從業(yè)者的，您的選擇具有一定的專(zhuān)業(yè)性。而我們公司做為專(zhuān)業(yè)的人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)，非常希望能夠得到您給我們的建議和信息，同時(shí)，我們也希望能夠在同行伙伴身上學(xué)習(xí)到更多的東西。對(duì)這個(gè)媒體（服務(wù)）滿(mǎn)意么？滿(mǎn)意/不滿(mǎn)意的是什么？如果不滿(mǎn)意，怎樣做，您會(huì)覺(jué)得更好？1、您在該媒體的效果如何？（特別注意，不要問(wèn)到這里就結(jié)束了，須繼續(xù)深入）都找了哪些職位？哪些職位的效果好？哪些還有空缺？2、您對(duì)招聘效果好/不好的定義是什么呢？收到簡(jiǎn)歷數(shù)量多？招到合適的人？在單位成本低的基礎(chǔ)上，招到合適的人？3、您認(rèn)為當(dāng)初是什么原因，某媒體沒(méi)有完成您的期望呢？回頭看來(lái)，他怎么做會(huì)達(dá)到您的期望呢？2、了解她的喜好（需求），投其所好、有的放矢的“追求”。必須了解到對(duì)方內(nèi)容問(wèn)題庫(kù)公司客觀情況能夠影響對(duì)方?jīng)Q策的因素有哪些（人、錢(qián)、媒體）？1、人力資源部有多少人？他們分別負(fù)責(zé)什么？2、貴公司以往廣告作多大廣告？廣告預(yù)算有多少？3、貴公司在選擇媒體的時(shí)候，有什么特別的要求。期望媒體作到哪些？招聘周期、職位1、貴公司有沒(méi)有固定的招聘周期？比如，每月一次或者每個(gè)季度初一次？2、貴公司在招聘的時(shí)候，通常是哪些職位？這些職位以往的招聘效果如何？符合該職位條件的人的特征是什么？這些人被錄用后，在公司的穩(wěn)定性如何？公司對(duì)這部分的待遇如何？同行業(yè)企業(yè)的這部分人素質(zhì)如何？待遇如何？所在行業(yè)、公司規(guī)模、部門(mén)結(jié)構(gòu)、在建（準(zhǔn)備）項(xiàng)目、項(xiàng)目周期1、我對(duì)您這個(gè)行業(yè)非常感興趣，能不能介紹一下這個(gè)行業(yè)？這個(gè)行業(yè)的盈利點(diǎn)是什么呢？2、公司哪年成立的？剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候什么情形呢？3、剛才進(jìn)來(lái)的時(shí)候，覺(jué)得您公司特漂亮，您公司有多少人？都有哪些部門(mén)？4、您公司發(fā)展目標(biāo)是什么？如，超市行業(yè)，打算在沈陽(yáng)做到什么樣的規(guī)模？2、了解她的喜好（需求），投其所好、有的放矢的“追求”。可以了解到對(duì)方內(nèi)容問(wèn)題庫(kù)個(gè)人喜好以前所從事的行業(yè)、公司；在本公司的時(shí)間；發(fā)展歷程1、您在這家公司以前在什么公司？2、到這家公司多長(zhǎng)時(shí)間了？剛到這家公司的時(shí)候就是現(xiàn)在的這個(gè)職位么？怎么作到現(xiàn)在的呢？作人力資源多長(zhǎng)時(shí)間？為什么/如何選人力資源行業(yè)呢？時(shí)間長(zhǎng)，夸獎(jiǎng)，請(qǐng)教、拜師；時(shí)間短，人力資本沙龍因人而異的尋找共同話(huà)題如發(fā)型、衣服、喜歡的運(yùn)動(dòng)（此處可為人力資本沙龍做鋪墊）嘮家常2、了解她的喜好（需求），投其所好、有的放矢的“追求”。F.O.C.發(fā)問(wèn)過(guò)程Facts事實(shí)性問(wèn)題：您公司已往的招聘都采用什么方式呢？OpinionsChange讓對(duì)方談“觀點(diǎn)，想法……”：您覺(jué)得這種方式有哪些優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？改變性問(wèn)題，發(fā)掘改變性問(wèn)題：對(duì)于這種招聘方式，您覺(jué)得還要在哪些方面上作改進(jìn)，更您提高您的工作效率呢？鎖定法：F.O.C.發(fā)問(wèn)過(guò)后：如果……那么……如果我們的服務(wù)能夠在您原有的渠道上，將您覺(jué)得還要改進(jìn)的地方也做到，您是否愿意嘗試我們的服務(wù)呢？2、了解她的喜好（需求），投其所好、有的放矢的“追求”。3、向她了解她對(duì)我的感覺(jué)，解決她的不良感受。過(guò)程中，在不違反我原則的前提下，用她喜歡的方式做事?？蛻?hù)了解前程的程度及對(duì)應(yīng)介紹方式1）不知道2）知道3.1）認(rèn)可3.2）不認(rèn)可4.1）忠實(shí)4.2）釘子3、向她了解她對(duì)我的感覺(jué)，解決她的不良感受。過(guò)程中，在不違反我原則的前提下，用她喜歡的方式做事?？蛻?hù)了解前程的程度及對(duì)應(yīng)介紹方式1）不知道前程無(wú)憂(yōu)：前程無(wú)憂(yōu)是做什么的：專(zhuān)業(yè)的人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)；前程無(wú)憂(yōu)都在哪里：總部在上海，北京、廣州、哈爾濱、大連、長(zhǎng)春等25個(gè)分公司前程無(wú)憂(yōu)的成績(jī)：國(guó)內(nèi)唯一在美國(guó)納斯達(dá)克上市的人力資源公司；

前程無(wú)憂(yōu)的主要產(chǎn)品：《前程招聘專(zhuān)版》和無(wú)憂(yōu)工作網(wǎng)（）組成前程無(wú)憂(yōu)有祝福意義的名字。2）知道前程無(wú)憂(yōu)（僅限于知道“前程無(wú)憂(yōu)”的名字和上面的信息，對(duì)前程具體的業(yè)務(wù)模式不了解）前程無(wú)憂(yōu)的業(yè)務(wù)模式（保證企業(yè)招聘效果方式）：報(bào)+網(wǎng)+針對(duì)發(fā)行，覆蓋所有應(yīng)聘求職群體。同時(shí)寫(xiě)字樓、茶樓、高檔健身會(huì)所覆蓋隱性求職群體。（針對(duì)客戶(hù)所屬行業(yè)、所招聘的職位有針對(duì)性的、有側(cè)重的介紹發(fā)行渠道。）招聘領(lǐng)域的權(quán)威性：a信息量：每周近千家企業(yè)通過(guò)沈陽(yáng)前程發(fā)布招聘信息，是同類(lèi)招聘媒體信息量的10倍；b企業(yè)質(zhì)量：世界500強(qiáng)企業(yè)和本地知名企業(yè)的首選；針對(duì)客戶(hù)所屬同行業(yè)的客戶(hù)跟前程合作的情況

客戶(hù)了解前程的程度及對(duì)應(yīng)介紹方式3、向她了解她對(duì)我的感覺(jué)，解決她的不良感受。過(guò)程中，在不違反我原則的前提下，用她喜歡的方式做事。3.1）認(rèn)可前程無(wú)憂(yōu)：日?？颓殛P(guān)系的維護(hù)：電話(huà)（登門(mén)）拜訪(fǎng)；郵件；小禮品；客戶(hù)沙龍活動(dòng)；每月至少一次招聘需求的了解：通過(guò)平時(shí)的日常維護(hù)，及時(shí)了解客戶(hù)的用人需求，在發(fā)現(xiàn)需求后，盡可能的爭(zhēng)取簽單，鎖定對(duì)方的需求。3.2）忠實(shí)于前程無(wú)憂(yōu)：日常客情關(guān)系的維護(hù)：把客戶(hù)當(dāng)成朋友。開(kāi)心于朋友開(kāi)心的事情，憂(yōu)傷于朋友憂(yōu)傷的事情；朋友是相互的，我為她付出的同時(shí)，也可以請(qǐng)她為我付出：如，業(yè)績(jī)不夠時(shí)，請(qǐng)他幫忙；……推薦其他產(chǎn)品：論壇、專(zhuān)版……4、向她要承諾，推進(jìn)/確立（合作）關(guān)系為什么只和你能聊一整夜

為什么才道別就又想見(jiàn)面

在朋友里面就數(shù)你最特別

總讓我覺(jué)得很親很貼

為什么你在意誰(shuí)陪我逛街

為什么你擔(dān)心誰(shuí)對(duì)我放電

你說(shuō)你對(duì)我,比別人多一些

卻又不說(shuō)是多哪一些

友達(dá)以上戀人未滿(mǎn)

甜蜜心煩,愉悅混亂

我們以后會(huì)變?cè)鯓?/p>

我迫不及待想知道答案月亮代表我的心\戀人未滿(mǎn).mp3

再靠近一點(diǎn)就讓你牽手

再勇敢一點(diǎn)我就跟你走

你還等什么時(shí)間已經(jīng)不多

再下去只好只作朋友

再向前一點(diǎn)點(diǎn)我就會(huì)點(diǎn)頭

再?zèng)_動(dòng)一點(diǎn)點(diǎn)我就不閃躲

不過(guò)三個(gè)字別猶豫這么久

只要你說(shuō)出口你就能擁有我

為什么你寂寞只想要我陪

為什么我難過(guò)只肯讓你安慰

我們心里面明明都有感覺(jué)

為什么不敢面對(duì)

我不相信

都動(dòng)了感情卻到不了愛(ài)情

那么貼心卻進(jìn)不了心底

你能不能快一點(diǎn)決定

對(duì)我說(shuō)我愛(ài)你

她（客戶(hù)）的心聲——戀人未滿(mǎn)4、向她要承諾，推進(jìn)/確立（合作）關(guān)系即使客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求，我們也可以向?qū)Ψ揭兄Z，拿到了這個(gè)承諾，就意味著客戶(hù)在有需求的時(shí)候，有一半的機(jī)會(huì)選擇我們。1）警戒法：我們的版面非常緊張，您在投廣告之前最少要提前一周告訴我，否則我擔(dān)心到時(shí)候版面都沒(méi)有了。2）排除法：您還在猶豫同我們的合作是版面的問(wèn)題么？是價(jià)格的問(wèn)題么？產(chǎn)品？3）問(wèn)題法：我本周要給您留版面了么？4）簽單法：我可以為您寫(xiě)合同么？這是我們的報(bào)價(jià)單，您傾向選擇1/？版？5）選擇法：我明天上午9點(diǎn)拜訪(fǎng)您還是下午2點(diǎn)？6）假定法：如果我們將廣告放在你的理想版位，您就會(huì)選擇我們合作對(duì)么？7）利害分析法：列出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，突出其所有的優(yōu)點(diǎn)?！拔覀兊陌l(fā)行量確實(shí)沒(méi)有主流媒體的大，而我們報(bào)+網(wǎng)+針對(duì)發(fā)行的模式卻可以保證您的招聘效果。招到合適的人才才是您最想要的，對(duì)么？”8）起死回生法：請(qǐng)問(wèn)您這次沒(méi)選擇前程的原因是什么呢？我希望能夠改進(jìn)我們的問(wèn)題，以后有機(jī)會(huì)合作。1）按CRM順序打電話(huà)好處：避免遺漏庫(kù)內(nèi)任何一家客戶(hù)；及時(shí)了解客戶(hù)的需求及對(duì)前程的認(rèn)可程度，劃分重點(diǎn)，及時(shí)安排拜訪(fǎng)；

了解客戶(hù)的人事變動(dòng)，地址與聯(lián)絡(luò)方式的準(zhǔn)確性，及時(shí)更新客戶(hù)資料。5、感情經(jīng)營(yíng)2）按CRM成交記錄查詢(xún)?nèi)ツ晖谇俺坛山豢蛻?hù)去年同期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中標(biāo)客戶(hù)好處：提前電話(huà)維護(hù)或拜訪(fǎng)，準(zhǔn)確把握客戶(hù)階段性需求。3）CP客戶(hù)分析查詢(xún)按金額大小查詢(xún)前程成交客戶(hù)按金額大小查詢(xún)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成交客戶(hù)按成交次數(shù)大小查詢(xún)前程成交客戶(hù)按成交次數(shù)大小查詢(xún)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成交客戶(hù)好處：熟記庫(kù)內(nèi)投放金額大、頻率高的重點(diǎn)客戶(hù)，進(jìn)一步提高銷(xiāo)售額；加強(qiáng)維護(hù)庫(kù)內(nèi)中標(biāo)金額大，頻率高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)，努力提高客戶(hù)庫(kù)內(nèi)占有率。4）網(wǎng)站監(jiān)控沈陽(yáng)市人才市場(chǎng)網(wǎng)站智聯(lián)、中華英才等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站無(wú)憂(yōu)工作網(wǎng)其它城市頻道好處：及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的用人需求，回訪(fǎng)效果，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取投單機(jī)會(huì)；針對(duì)一些全國(guó)性的客戶(hù)，通過(guò)無(wú)憂(yōu)其它城市頻道的監(jiān)控，提前了解本地的需求。

5、感情經(jīng)營(yíng)5）隔月回訪(fǎng)成交與中標(biāo)客戶(hù)隔月再次回訪(fǎng)客戶(hù)的效果，做好售后服務(wù)，并了解下一步的需求好處：一些郵寄簡(jiǎn)歷并復(fù)試多次的大客戶(hù)，可以及時(shí)了解效果，做好售后服務(wù)，避免因效果問(wèn)題而丟單；

應(yīng)聘人員上崗約一個(gè)月的時(shí)間，人員是否適合該崗位，人員的穩(wěn)定性情況，可以及時(shí)回訪(fǎng)，同時(shí)了解下一步的用人需求。

6）同行業(yè)客戶(hù)情況總結(jié)近期行業(yè)類(lèi)標(biāo)志性客戶(hù)在前程投放情況好處：近期前程行業(yè)類(lèi)標(biāo)志性客戶(hù)投放報(bào)紙，及時(shí)送給相關(guān)行業(yè)客戶(hù)，讓客戶(hù)了解同行業(yè)招聘動(dòng)態(tài)，同時(shí)增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)前程的信心，刺激其需求。

7）定期查看前程外地報(bào)紙庫(kù)內(nèi)客戶(hù)投放情況好處：了解客戶(hù)本地需求；將一些設(shè)計(jì)獨(dú)特的稿樣送給客戶(hù)，以便客戶(hù)制作時(shí)參考；讓其了解總部對(duì)前程的投放情況，增強(qiáng)本地對(duì)前程的認(rèn)可度。

8）不定期發(fā)送郵件維護(hù)勵(lì)志短文類(lèi)郵件：隨時(shí)幽默類(lèi)郵件：周末祝福類(lèi)郵件：節(jié)假日好處：在不打擾客戶(hù)正常工作的情況下，讓客戶(hù)能感受到你對(duì)他的關(guān)注與關(guān)心；同時(shí)可以維護(hù)庫(kù)內(nèi)很多客戶(hù)，提高工作效率。5、感情經(jīng)營(yíng)成為釘子戶(hù)的原因：1、產(chǎn)品問(wèn)題；2、人際關(guān)系解決感情危機(jī)——拔釘釘子戶(hù)拉回的方法：產(chǎn)品問(wèn)題：向客戶(hù)了解作廣告的目的是什么？——招聘？宣傳？向客戶(hù)了解不認(rèn)可我們產(chǎn)品的究竟是什么？——媒體發(fā)行量？媒體覆蓋面？招聘效果區(qū)分：發(fā)行量大≠招聘效果好（招到合適人選）解決辦法：報(bào)+網(wǎng)+人才市場(chǎng)+寫(xiě)字樓派發(fā)+針對(duì)派發(fā)覆蓋所有顯性求職群體和隱性求職群體招聘效果區(qū)分：覆蓋面廣≠能夠覆蓋到要找工作的人≠招聘效果好（招到合適人選）解決辦法：重點(diǎn)從針對(duì)發(fā)行方面介紹。人際關(guān)系我們與客戶(hù)負(fù)責(zé)人的關(guān)系（她本人）因人而異，投其所好：培訓(xùn)、個(gè)性化禮品、錢(qián)、人力資本沙龍貴在堅(jiān)持拉回釘子戶(hù)的必備素質(zhì)：決心、毅力、真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)我們與客戶(hù)身邊人的關(guān)系（她的娘家人）盡可能的找到最高決策人（父母）；決不能互略身邊的其他人（七大姑、八大姨）；貴在堅(jiān)持處理客戶(hù)異議1）了解她對(duì)我的感受：開(kāi)放性問(wèn)題，如：您在招聘時(shí)，會(huì)選擇前程么？如果我有機(jī)會(huì)為您提供服務(wù)，您希望我在哪些方面特殊為您準(zhǔn)備？不選前程的原因是什么？您擔(dān)心我們的是什么？2）分析使客戶(hù)產(chǎn)生不良感受的原因：客戶(hù)對(duì)我們有擔(dān)心，說(shuō)明我們一定有還沒(méi)做到位的地方。這些地方，使客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)還沒(méi)有完全了解而產(chǎn)生了擔(dān)心，還是確實(shí)有我們需要提高的地方。如果是客戶(hù)還沒(méi)有完全了解我們，則再次介紹。如果客戶(hù)提出了我們確實(shí)需要/可以改進(jìn)的地方，一定改進(jìn)。并將改進(jìn)結(jié)果及時(shí)向客戶(hù)反饋。3）用她喜歡的方式做事：搞清楚客戶(hù)不滿(mǎn)意的是什么后，修正行為，用她喜歡的方式，我們能做的動(dòng)作，去給對(duì)方承諾。聆聽(tīng)客戶(hù)背后的內(nèi)容：表達(dá)情緒、態(tài)度的詞有：開(kāi)心、高興、喜悅、悲傷、惆悵、哀怨、郁悶、擔(dān)心、顧慮、渴望、期盼希望、期望、玩世不恭、嬉戲、憤怒、討厭、幸福、快樂(lè)……通過(guò)觀察她說(shuō)話(huà)內(nèi)容背后的情緒，聽(tīng)到更多客戶(hù)內(nèi)心的感受《月亮代表我的心》——一樣的歌詞，一樣的旋律，但由不同的人唱出來(lái)所表達(dá)的情緒和背后對(duì)愛(ài)情的理解是不同的。月亮代表我的心\鄧麗君.mp3

月亮代表我的心\齊秦.mp3月亮代表我的心\楊坤.mp3

月亮代表我的心\張國(guó)榮.mp3月亮代表我的心\梅艷芳.wma客戶(hù)經(jīng)常用這樣的話(huà)來(lái)敷衍我們“以前不知道你們，現(xiàn)在了解了，以后有機(jī)會(huì)合作”——敷衍？承諾？對(duì)應(yīng)：您選擇智聯(lián)的原因是什么呢？對(duì)我們還有那些疑慮，或者，在我為您提供服務(wù)的時(shí)候，您需要我向智聯(lián)學(xué)習(xí)些什么？“我這次跟智聯(lián)合作效果挺好，暫時(shí)沒(méi)有人員空缺了”對(duì)應(yīng)：具體收到多少封簡(jiǎn)歷？軟件工程師收到多少封簡(jiǎn)歷？這些簡(jiǎn)歷您都用上了么？我還可以幫助您在簡(jiǎn)歷庫(kù)中查一些?！拔覀冋衅感枨笊伲荒昃鸵淮?，你不用過(guò)來(lái)了”對(duì)應(yīng)：我們的信息量大，客戶(hù)質(zhì)量高，像柯達(dá)這樣的世界500強(qiáng)都在我們這發(fā)布招聘信息，即使您公司不登廣告，您親戚朋友找工作的時(shí)候也可以多一個(gè)選擇?！罢衅傅氖虑槎际抢习宥ǖ?，我做不了主。不用跟我說(shuō)了”對(duì)應(yīng)：您個(gè)人傾向哪個(gè)媒體呢？如果是前程的話(huà)：“您選擇前程的原因是什么呢？”——從對(duì)方的回答中，判斷對(duì)方對(duì)我們得了解程度和認(rèn)可程度。如果選擇的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：先解決對(duì)方的疑慮，然后再請(qǐng)其幫我們引薦真正負(fù)責(zé)人。

謝謝

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶(hù)供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶(hù)分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶(hù)感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者