10年銷售拜訪專項知識培訓教程

WCSC（世界級銷售拜訪）培訓項目1WCSC-ASR-課程簡介世界級客戶管理培訓課程的總體框架公司的發(fā)展藍圖與目標世界級客戶管理系統(tǒng)（WCCM）銷售人員的角色與職責世界級銷售拜訪流程/工具學以致用2WCSC-ASR-課程簡介遠期藍圖和目標遠期藍圖策略性意圖業(yè)務(wù)單元目標我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶管理者。通過有經(jīng)驗且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)造可以帶來贏利的改變。以安全而道德的方式開展所有業(yè)務(wù)活動使我們業(yè)務(wù)的市場占有率至少翻一翻以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業(yè)務(wù)質(zhì)量使客戶感到與我們開展業(yè)務(wù)很輕松通過對世界級管理信息的利用實現(xiàn)銷售流程完善化一流的工作環(huán)境3WCSC-ASR-課程簡介WCCM總體構(gòu)成提高能力進入市場策略中間環(huán)節(jié)管理員工發(fā)展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團隊協(xié)作領(lǐng)導能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā)銷售實踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)對市場/消費者/影響者的了解對渠道的了解服務(wù)成本渠道、RTM和覆蓋策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價值主張POP實施組織核心技能流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力4WCSC-ASR-課程簡介提高能力進入市場策略中間環(huán)節(jié)管理對市場/消費者/影響者的了解對渠道的了解為服務(wù)花費成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價值主張POP實施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC第一步員工發(fā)展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團隊協(xié)作領(lǐng)導能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā)銷售實踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)WCSC是第一步5WCSC-ASR-課程簡介世界級銷售拜訪培訓方法第一層培訓CSD/銷售總監(jiān)區(qū)域銷售經(jīng)理超級用戶第二層培訓超級用戶和銷售經(jīng)理通過在以上部分中學習的規(guī)范和“實地輔導”對其銷售團隊進行培訓。第三層培訓地區(qū)銷售經(jīng)理和地區(qū)銷售代表接著對經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售代表進行培訓國內(nèi)通過GMC,超級用戶+AsPacWCCMCSD將參與培訓工作2天CSD和超級用戶TTT/OTJ5天（3天WCSC+2天在職）現(xiàn)場/市場。由銷售經(jīng)理進行。超級用戶或培訓經(jīng)理利用WCSC和OTJ培訓材料和技巧協(xié)助培訓過程。職位描述，包括任務(wù)、職責、KPI以及PC的說明?，F(xiàn)場/市場。采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理/地區(qū)銷售代表進行。超級用戶或培訓經(jīng)理協(xié)助進行。6WCSC-ASR-課程簡介WCSC培訓計劃開展與報告在完成世界級銷售拜訪培訓研討會后，要求所有市場必須制定以下：實施WCSC的詳細培訓計劃其中必須包括：面向所有一線銷售人員的內(nèi)部計劃。必須適用于正式和實地輔導。必須包括時間安排和職責分配。外部計劃（經(jīng)銷商）。必須包括正式和實地輔導。必須包括時間安排和職責分配。設(shè)計新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報告和文件，以便融入并支持WCSC流程。必須將WCSC培訓計劃和相關(guān)文件提交給AsPacWCCM經(jīng)理。7WCSC-ASR-課程簡介世界級銷售拜訪（3天）研討會的目標目標要素益處一個效率更高、成效更好的銷售組織使地區(qū)銷售代表學會將WCSC的實踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到經(jīng)銷商銷售人員之中。最終提升銷售與贏利為整個AsPacLubes的ASR地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級客戶管理基礎(chǔ)。讓每個市場的地區(qū)銷售代表了解和熟悉WCSC（世界級銷售拜訪）。對地區(qū)銷售代表進行培訓，使其可以通過OTJ（實地輔導）培訓將WCSC融入組織中。為期三天的強化研討會將就WCSC和OTJ過程進行培訓學員必須通過角色扮演表現(xiàn)WCSC和OTJ培訓情景，鞏固其學習內(nèi)容直至達到清晰的理解。8WCSC-ASR-課程簡介第1天(10/6)第2天(10/7)第3天(10/8)第4天(10/9)Day1回顧WCSC第2步

店面檢查WCSC第3步

展列助銷WCSC

第

4步

回顧與確定重點WCSC

第

5步

說服式銷售概述Day2回顧WCSC

第

6

步達成協(xié)議WCSC

第

7

步填寫報告第8步

拜訪后分析實地輔導簡介實地輔導步驟角色扮演準備角色扮演結(jié)束并總結(jié)午餐午餐午餐午餐介紹與期望地區(qū)銷售代表的角色世界級銷售拜訪概述WCSC第1步

計劃和準備／目標制訂WCSC

第

5步

說服式銷售確定機會提出建議解釋如何運作強調(diào)主要利益財務(wù)意識處理異議角色扮演世界級銷售拜訪（3天）研討會的時間安排9WCSC-ASR-課程簡介期望您個人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？您來到這里希望達到什么目標？10WCSC-ASR-課程簡介基本規(guī)則

注意事項不得打手機不得吸煙準時上課和休息娛樂但不影響第二天的工作在研討會中嘗試不同的角色我們會努力讓您工作/生活保持平衡11WCSC-ASR-課程簡介課程規(guī)定

態(tài)度自由討論—善于接納不同意見允許他人發(fā)言—不要打斷提出挑戰(zhàn)—對事不對人不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯誤—沒有任何風險BP要改變現(xiàn)狀—請盡管提出建議AsPacLubes希望聽到新想法并不是每一種新想法都100%可行如果您需要休息—請盡管提出來有問題要問—-請不要退縮開誠布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點祝您學得愉快有趣味！12WCSC-ASR-課程簡介如果你有任何問題留待后議立刻解決13WCSC-ASR-課程簡介個人行動計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持為了保證充分掌握此課程的學習內(nèi)容和知識，請制訂自己的個人行動計劃并與您的部門經(jīng)理討論，具體內(nèi)容應(yīng)包括:-i 您將采取的行動ii 您需要部門經(jīng)理提供什么幫助iii 您需要公司提供什么幫助14WCSC-ASR-課程簡介實施WCCM后

ASM/ASR/DSR角色與職責15WCSC-ASR-課程簡介研討會練習16WCSC-ASR-課程簡介BP銷售人員的角色-研討會目標：方法：定時：

確定從客戶和公司的角度看目前運作中所面臨的壓力第1組： 客戶的壓力有那些？客戶應(yīng)做出如何反應(yīng)？第2組： 公司的壓力有那些？公司應(yīng)做出如何反應(yīng)？10分鐘討論5分鐘匯報17WCSC-ASR-課程簡介客戶所承受的壓力客戶所承受的壓力車輛成本法律保養(yǎng)成本銷量下降服務(wù)項目較少投資新開發(fā)項目新貿(mào)易格局高運營成本轉(zhuǎn)入零售量采購金融渠道的可用性收購城市期望采購聯(lián)盟效率引發(fā)的成本動因雄心勃勃的股東運輸商的能力經(jīng)濟18WCSC-ASR-課程簡介我們所承受的壓力我們所承受的壓力銷量下降售后服務(wù)更大的利潤更好的服務(wù)價格低價位的小品牌貿(mào)易重組內(nèi)部重組立法其它品牌變更客戶制造商品牌城市/股東運輸商的能力壞帳延期信貸利率19WCSC-ASR-課程簡介客戶如何反應(yīng)？減少投資 雇用品質(zhì)更低的人員 減少培訓和開發(fā) 支持技術(shù) 較少新車輛進行技術(shù)投資 衡量和提高生產(chǎn)力 提高效率 降低成本 快速反應(yīng) 支持人力使用極端方法 利潤

服務(wù) 可與眾多供應(yīng)商簽訂合同 積極的/消極的不公正待遇策略 價值區(qū)間 采購聯(lián)盟 制造商品牌 其它品牌 減少庫存量 多功能方法 20WCSC-ASR-課程簡介提高能力進入市場策略中間環(huán)節(jié)管理對市場/消費者/影響者的了解對渠道的了解為服務(wù)花費成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價值主張POP實施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC第一步員工發(fā)展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團隊協(xié)作領(lǐng)導能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā)銷售實踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)我們的反應(yīng)21WCSC-ASR-課程簡介研討會練習22WCSC-ASR-課程簡介地區(qū)銷售代表的角色-研討會目標：方法：定時：

確定從客戶和公司的角度對地區(qū)銷售代表的期望第1組： 從客戶的角度出發(fā)，列出對銷售人員的

期望第2組： 從BP公司的角度出發(fā)，列出對銷售人員的

期望20分鐘準備10分鐘演示23WCSC-ASR-課程簡介ASM/ASR/DSR角色與職責閱讀練習行動：閱讀新版的SMS手冊思考：ASM/ASR/DSR角色與職責的角色與職責有什么改變時間：20分鐘24WCSC-ASR-課程簡介ASM的角色與職責的改變角色方面增加:ASM必須作為在本地區(qū)銷售隊伍及經(jīng)銷商中貫徹WCCM的責任人職責方面增加:

要求ASM

制定本地區(qū)ASR及DSR日?？蛻粼L問及其他與WCCM相關(guān)的標準培訓及提高ASR及DSR對WCCM應(yīng)用技巧跟進及監(jiān)督WCCM在本地區(qū)的執(zhí)行情況

本人總工作時間的80%用于拜訪客戶-40%用于拜訪經(jīng)銷商/40%用于拜訪客戶ASM每月工作記錄(用于了解ASM的實際客戶拜訪的情況)在ASM月度報告中增加有關(guān)經(jīng)銷商DSR的效率的欄目其它內(nèi)容參考SMS手冊25WCSC-ASR-課程簡介ASR的角色與職責的改變角色方面增加:ASR必須成為WCCM專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者

職責方面增加:根據(jù)世界級客戶訪問(WCSC)的標準對DSR進行有效的現(xiàn)場輔導,完成對DSR的輔導報告

本人總工作時間的90%用于拜訪客戶-30%用于拜訪經(jīng)銷商/60%用于拜訪客戶(平均每天拜訪4個客戶)ASR每日訪客記錄

其它內(nèi)容參考SMS手冊減少:ASR每周報告ASR每月報告(由經(jīng)銷商直接提供給公司)26WCSC-ASR-課程簡介DSR的角色與職責的改變角色方面增加:DSR必須成為WCSC(世界級客戶訪問)合格的執(zhí)行者

職責方面增加:運用WCSC的八個步驟及六種工具進行每天高效率的客戶拜訪

DSR每月訪客計劃

把與每天訪客效率有關(guān)的指數(shù)(每天訪客數(shù)/取得訂單張數(shù))增加到DSR每日訪客報告中

其它內(nèi)容參考SMS手冊27WCSC-ASR-課程簡介BP銷售人員的主要職責：從亞太潤滑油業(yè)務(wù)(AsPacLubes)的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務(wù)進行有益于創(chuàng)收贏利的改變創(chuàng)造

–積極主動贏利

–獲得的回報超過作出的努力與投資改變

–有變化發(fā)生安全與道德是AsPacLubes哲學的核心28WCSC-ASR-課程簡介個人行動計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持29WCSC-ASR-課程簡介世界級銷售拜訪概述30WCSC-ASR-課程簡介世界級銷售拜訪的原則

拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保：涵蓋所有拜訪要素確認所有機會在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化我們增加達成拜訪目標的成功率我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報“交通規(guī)則”您應(yīng)該始終作好涵蓋每個步驟的計劃僅在特定的環(huán)境下才可以忽略某個步驟。隨渠道的不同，各個步驟的重點會有所變化。31WCSC-ASR-課程簡介拜訪步驟基本規(guī)則框架指南與駕車有聯(lián)系不像機器人那樣充分施展人格魅力和才能您必須是您自己!!必須鼓勵發(fā)揮個人能力和積極性32WCSC-ASR-課程簡介請回顧SMS的客戶拜訪步驟

小練習：客戶拜訪步驟33WCSC-ASR-課程簡介世界級銷售拜訪(WCSC)綜述計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析34WCSC-ASR-課程簡介WCSC第一步計劃與準備計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析內(nèi)容：每月、每周、與每天的計劃拜訪開始前拜訪結(jié)束后拜訪后目的：盡量不讓受訪者感覺吃驚給人一個更專業(yè)的印象增加了完成各項目標的可能性提高對工作的滿意度壓力減輕35WCSC-ASR-課程簡介WCSC第2步店面檢查內(nèi)容：外部檢查向客戶問候內(nèi)部檢查檢查庫存目的：對整個店鋪的徹底了解確定潛在機會確定“必做”的任務(wù)計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析36WCSC-ASR-課程簡介WCSC第3步展列助銷內(nèi)容：檢查并改善亞太潤滑油業(yè)務(wù)單元(AsPacLubes)’的品牌地位：產(chǎn)品系列陳列促銷定價目的：亞太潤滑油業(yè)務(wù)單元(AsPacLubes)品牌的沖擊力加大“售出”現(xiàn)有庫存尋找潛在機會確定“必做”的任務(wù)計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析37WCSC-ASR-課程簡介WCSC第4步回顧并確定重點內(nèi)容：確定主要目標回顧并發(fā)展SMART目標準備銷售目的：經(jīng)確認機會的SMART目標銷售準備工作的充分性自信大幅增加了完成各項目標的可能性計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析38WCSC-ASR-課程簡介WCSC第5步銷售內(nèi)容：使用說服式銷售和銷售工具保證日常訂單就SMART

目標達成共識目的：通過保護取得適當?shù)母倪M結(jié)果庫存充足直至下次發(fā)貨正確范圍的產(chǎn)品系列對銷售建立活動的核準計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析39WCSC-ASR-課程簡介WCSC第6步達成協(xié)議內(nèi)容：使用積極、適時、完整、實際的成交技巧為確保成交實現(xiàn)在拜訪中采取的行動目的：推進執(zhí)行所達成的協(xié)議“售出”和“賣進”計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析40WCSC-ASR-課程簡介WCSC第7步工作報告內(nèi)容：立即采取行動：更新客戶記錄文件交流信息完成所需的文書工作目的：更有效地利用時間完成報告清晰的溝通計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析41WCSC-ASR-課程簡介WCSC第8步拜訪后分析內(nèi)容：回顧拜訪的成功或失敗之處歸類為下次拜訪的SMART目標做計劃目的：更有效地利用時間在下次拜訪時減少讓人吃驚的可能給人一個更專業(yè)的印象提高未來拜訪達到目標的可能性提高工作的滿意度壓力減輕計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析42WCSC-ASR-課程簡介6種銷售工具43WCSC-ASR-課程簡介6種銷售工具WCSC

筆/計算器若在演示資料頁面上有多項，應(yīng)用筆勾畫出與買主有特殊聯(lián)系并引起關(guān)注的各個項目，同時計算給客戶帶來的利益。公司及品牌介紹凸現(xiàn)我們公司/品牌的獨特之處以獲得買主對我們的信心，這一點極為重要。客戶資料卡將客戶資料卡作為一種銷售工具使用能幫助使您的演示更加個性化。有了它，您就能發(fā)現(xiàn)該客戶的優(yōu)勢與弱勢并發(fā)掘商機促銷及推廣信息這些信息最為重要，因為它們可以幫助我們向客戶介紹最新的市場推廣活動，以增加客戶獲利的機會。展列助銷指引手冊這本手冊的指引可以幫助我們做好對每個客戶的展列助銷，最大限度地增加店內(nèi)銷售的機會。產(chǎn)品價目表可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)品正確的零售價和給客戶帶來的利潤空間。44WCSC-ASR-課程簡介個人行動計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持45WCSC-ASR-課程簡介

WCSC第1步計劃與準備46WCSC-ASR-課程簡介WCSC第一步計劃與準備內(nèi)容：每月、每周、與每天的計劃拜訪開始前拜訪結(jié)束后拜訪后目標：盡量不讓受訪者感覺吃驚給人一重更專業(yè)的印象增大完成各項目標的可能性提高對工作的滿意度可以幫助減輕壓力計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析47WCSC-ASR-課程簡介時間管理的重要性48WCSC-ASR-課程簡介為什么時間管理這么重要？49WCSC-ASR-課程簡介為什么時間管理如此重要？我們的主要目標是從AsPacLubes的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務(wù)進行有益于創(chuàng)收贏利的改變。為了達成此目標，我們必須最大限度地增加銷售時間您平均每天的總工作時間(TWT)是多少？其中多長時間是與客戶會面的時間(CFT)不與客戶溝通我們無法完成銷售工作因此，充分增加CFT是成為頂級銷售人員的關(guān)鍵之所在50WCSC-ASR-課程簡介我們平均花費15%的時間與客戶進行面對面溝通！努力增加您的CFT>>>>盡最大可能您的銷售量一定會增加51WCSC-ASR-課程簡介新的CFT目標每個職位在實地訪問（即不在辦公室）所花費的時間RSD/RSOM（每年每個國家至少訪問2次。每次訪問時間不少于1周，其中必須有2天與客戶在一起）ASM

80%ASR

90%DSR95%52WCSC-ASR-課程簡介訪客計劃的制定53WCSC-ASR-課程簡介訪客計劃制定的步驟什么順序？什么路線？頻率？何時？什么目的？什么人？訪客路線計劃制定的指南54WCSC-ASR-課程簡介訪客路線制定的要點確定客戶的類別和拜訪頻率在地圖上標識區(qū)域內(nèi)所有的客戶劃分覆蓋區(qū)域和客戶設(shè)計拜訪路線（順序）由頻率高的客戶開始由遠到近在試拜訪后再根據(jù)實際情況來調(diào)整55WCSC-ASR-課程簡介制定每月訪客計劃的工具：

《ASR每月工作計劃》56WCSC-ASR-課程簡介制定每月訪客計劃的工具：

《DSR每月訪客計劃》57WCSC-ASR-課程簡介路線計劃的制定與跟進在本研討會結(jié)束后，必須完成《DSR每月訪客計劃》。訪客計劃應(yīng)該提交給ASR。ASR于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。于是，就可以一天一天地完成每周的路線計劃?，F(xiàn)在，DSR每天著眼于執(zhí)行其路線計劃。DSR的《每日工作報告》將對照訪客計劃說明實際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商/ASR。58WCSC-ASR-課程簡介覆蓋跟蹤59WCSC-ASR-課程簡介《每日訪客報告》建立《每日訪客報告》的目的是監(jiān)督和評估：所做的拜訪與訪客計劃對照業(yè)績與拜訪目的對照特別記錄將《每日訪客報告》提交給經(jīng)銷商負責人/ASR60WCSC-ASR-課程簡介《ASR每天訪客報告》61WCSC-ASR-課程簡介《DSR每日訪客報告》62WCSC-ASR-課程簡介對經(jīng)銷商覆蓋效率的總體監(jiān)控按照地區(qū)/經(jīng)銷商進行的系統(tǒng)跟蹤：DSR的效率售出收款庫存可以衡量到本日、本月和本年度的完成狀況63WCSC-ASR-課程簡介《經(jīng)銷商每月報告》64WCSC-ASR-課程簡介要點系統(tǒng)應(yīng)該投入運行以確保銷售隊伍的生產(chǎn)率成為主要業(yè)績指標。訪客計劃、每日訪客報告將可以確保按計劃對所有客戶進行拜訪。此舉措將改善業(yè)務(wù)成果。日報不僅可以考核覆蓋，而且可以對照業(yè)績和目標來考核拜訪中的活動。覆蓋跟蹤系統(tǒng)可用于地區(qū)/經(jīng)銷商水平，以確保銷售隊伍的生產(chǎn)率。65WCSC-ASR-課程簡介研討會練習66WCSC-ASR-課程簡介銷售驅(qū)動要素研討會目標：方法：定時：分為4組 各組找出下列情況下的首要銷售驅(qū)動因素：PCO（某一渠道）MCO（某一渠道）CVO（某一渠道）OEM（某一渠道） 各組選擇兩個首要因素，并將其應(yīng)對方案寫在翻紙板上，以反饋給其它組20分鐘分組討論5分鐘小組演示10分鐘總結(jié)/回顧找出特定銷售環(huán)境下的關(guān)鍵銷售驅(qū)動因素，以幫助銷售人員尋找業(yè)務(wù)機會，為制定對客戶的拜訪目標建立基礎(chǔ)。67WCSC-ASR-課程簡介PCOWorkshop驅(qū)動因素（參考答案）利潤促銷（推廣、禮品、設(shè)備投資）關(guān)系（推薦）質(zhì)量品牌（認知、選擇率）服務(wù)貨款方式價格OEMApproval68WCSC-ASR-課程簡介MCO、二批驅(qū)動因素（參考答案）區(qū)域/價格保護/控制利潤形象（包括店面）小禮品/促銷一定的現(xiàn)成客戶/渠道服務(wù)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律/銷量69WCSC-ASR-課程簡介CVO車隊賣進的驅(qū)動要素（參考答案）人的關(guān)系OEM認可價格(折扣、傭金)服務(wù)(技術(shù)支持、運輸)包裝品牌LTT70WCSC-ASR-課程簡介OEM賣進的驅(qū)動要素（參考答案）品牌產(chǎn)品認證價格關(guān)系付款條件供應(yīng)商包裝Co-brand（聯(lián)合品牌）量身定做的產(chǎn)品71WCSC-ASR-課程簡介客戶控制的驅(qū)動因素AsPacLubes的優(yōu)勢存貨范圍的分布及可

用性庫存展示促銷定價信息品牌關(guān)系廣告與貿(mào)易支持目標：進行可創(chuàng)收贏利的變革！用您的優(yōu)勢影響驅(qū)動因素！72WCSC-ASR-課程簡介

設(shè)定拜訪目標73WCSC-ASR-課程簡介制訂拜訪目標在拜訪后，我希望達成什么目標？74WCSC-ASR-課程簡介拜訪目標您所做的每一次拜訪都應(yīng)該有至少一個明確的拜訪目標和一個公司目標如果沒有任何目標，又為什么要進行拜訪？制訂具體的目標將會驅(qū)動您采取行動75WCSC-ASR-課程簡介SMART??SMART目標76WCSC-ASR-課程簡介SMART目標具體的可衡量的具有挑戰(zhàn)性現(xiàn)實的有時間限制的定義了清楚、明確的預期結(jié)果以標準為基準沒有誤解雇員和雇主完全清楚通用標準對度量有幫助有明確的定量成功標準業(yè)績重點對評估有幫助鍛煉人員拓展業(yè)務(wù)保持動力不太容易/困難相關(guān)對象：公司客戶何時后續(xù)回顧行動77WCSC-ASR-課程簡介研討會練習78WCSC-ASR-課程簡介目標成功標準方法目標設(shè)置研討會為每位代表制訂一個他/她想在下一月完成的目標在翻紙板上：針對每位代表，列出指定給其管理的客戶的最重要目標，并對所有目標進行SMART測試兩人一組對各個目標進行SMART測試，必要時對目標進行修改30分鐘討論15分鐘演示79WCSC-ASR-課程簡介SMART目標-工作表客戶目標SMART日期寫出完整的目標勾選各方塊以說明目標是否S.M.A.R.T80WCSC-ASR-課程簡介SMART目標-工作表客戶目標SMART日期81WCSC-ASR-課程簡介要點業(yè)績是經(jīng)目標推動而來的將所有目標落實在行動上所有目標均應(yīng)該通過SMART的測試如果目標不SMART，就不成其為目標！目標設(shè)定82WCSC-ASR-課程簡介個人行動計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持83WCSC-ASR-課程簡介市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學觀與藝術(shù)觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視