某集團(tuán)采購談判情景路線培訓(xùn)教材

地產(chǎn)業(yè)采購談

判情景路線圖**地產(chǎn)-邦智咨詢專題內(nèi)訓(xùn)2023/5/191培訓(xùn)目標(biāo)了解采購談判的基本要素，不再試錯(cuò)！掌握最系統(tǒng)的采購談判工具SNR通過情景案例訓(xùn)練體會(huì)所學(xué)知識(shí)思考并梳理采購談判和采購流程2023/5/192培訓(xùn)內(nèi)容概要采購談判的基本要素采購談判的前、中、后期的經(jīng)典情景下的談判策略路線及其運(yùn)用情景模擬案例訓(xùn)練總結(jié)2023/5/1931

采購談判的關(guān)鍵要素CI（CommonInterest，共同利益）CO（CommonOpinion，共識(shí)）BATNA（BestAlternativetoNegotiatedAgreement，最佳替代方案)ZOPA(ZoneofPossibleAgreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間）2023/5/1941.1

CI——雙方利益的交叉點(diǎn)引例：某地產(chǎn)公司招標(biāo)精裝修，要求降10％的價(jià)，投標(biāo)單位主動(dòng)降低15％，但是要求工期和小概率風(fēng)險(xiǎn)防控投入降低，實(shí)現(xiàn)雙贏

2023/5/1951.1

CI

——雙方利益的交叉點(diǎn)為什么我們常常無法抓住供應(yīng)商的關(guān)鍵點(diǎn)控制他？我們沒有換位思考我們被立場所迷惑常見誤區(qū)：甲方思維，不行就換！2023/5/196更多時(shí)候，我們面對的只是立場而不是利益利益——對方的真實(shí)需要立場——對方根據(jù)自己利益所持的觀點(diǎn)、態(tài)度立場往往會(huì)扭曲的反映利益1.1

CI——雙方利益的交叉點(diǎn)實(shí)力不夠采購量太少還有更高價(jià)試探你一下價(jià)格的確低價(jià)格太低了！沒貨了2023/5/197問題：同一類別不同類型供應(yīng)商的同意降價(jià)的原因相同嗎？關(guān)鍵訴求點(diǎn)在哪里？為什么他們愿意給你最優(yōu)惠價(jià)格或者在后期非常配合你？泛化：利益、長期關(guān)系、品牌等細(xì)化：新公司、技術(shù)壟斷企業(yè)、老牌國企、小型民營企業(yè)……想做品牌、還有存貨、你在供應(yīng)商心目中的分量、占有率……2023/5/198策略建議采購談判前必須真實(shí)客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點(diǎn)；這是突破談判的關(guān)鍵；只有首先想到對方的期望而不是自己目標(biāo)的談判者才是真正的高手；拋棄“不行就換”或者“誰求誰”的純粹甲方思維；搞清楚每一位供應(yīng)商在談判中的關(guān)鍵訴求點(diǎn)。2023/5/1991.2

CO——步步為營鎖定共識(shí)引導(dǎo)案例：地產(chǎn)中介的兩頭鎖定式引導(dǎo)性談判中海每次談判都要培養(yǎng)黑馬

2023/5/19101.2

CO——逐步達(dá)成共識(shí)CO控制較好鴻溝大議題1、2、3、4議題2、3、4議題3、4議題4C1C2C3C4鴻溝小鴻溝大議題1、2、3、4議題2、3、4議題3、2、4議題3、4C1C3C2C3鴻溝大CO控制不好2023/5/1911**集團(tuán)的招標(biāo)議標(biāo)中的流程鎖定分析：采購招標(biāo)議標(biāo)流程這個(gè)流程中的關(guān)鍵控制點(diǎn)在哪里？在這些關(guān)鍵控制點(diǎn)要控制供應(yīng)商的哪些因素？2023/5/19121.2CO——逐步達(dá)成共識(shí)策略建議提前準(zhǔn)備議題并擬定談判階段性目標(biāo)和層級(jí)目標(biāo)；用談判議題的展開順序和議程控制談判；議題之間互相配合，環(huán)環(huán)相扣逐次展開，一個(gè)關(guān)鍵議題沒有達(dá)成共識(shí)不要輕易開啟下一個(gè)議題；已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)且有利于我方的議題要堅(jiān)決鎖定不再反復(fù)。2023/5/19131.2CO——逐步達(dá)成共識(shí)

您是否為房地產(chǎn)采購談判劃分過階段并形成階段性目標(biāo)？前期準(zhǔn)備——內(nèi)外部狀況評(píng)估初期接觸——給供應(yīng)商第一印象是什么？探詢重點(diǎn)——雙方的利益訴求重點(diǎn)、顧慮逐步深入——從易到難達(dá)成共識(shí)，鎖定條款最終促成——達(dá)成價(jià)格、配合度等目標(biāo)2023/5/19141.3BATNA——最佳替代方案引導(dǎo)案例：“貨比三家”的談判模式后面是“貨比三案”創(chuàng)造性解決方案：正向BATNA：創(chuàng)造共贏負(fù)向BATNA：有效恐嚇減少串標(biāo)

2023/5/1915施工材料1施工材料2替代材料3施工方案1施工方案2替代方案3供應(yīng)商1供應(yīng)商2黑馬商務(wù)方案1商務(wù)方案2商務(wù)方案3讓步點(diǎn)1讓步點(diǎn)2讓步點(diǎn)3變動(dòng)難度成本和影響降低重選供應(yīng)商或重招標(biāo)更換材質(zhì)或材料修改施工方案讓供應(yīng)商重新報(bào)方案我方的替代性方案和決策路線圖2023/5/19161.3BATNA——最佳替代方案公布招標(biāo)信息之前的有什么備選方案？施工方案是否不可更改？假如遇到材料短缺或圍標(biāo)怎么辦？有沒有讓供應(yīng)商提供不同種備選方案？有沒有在各條款中讓供應(yīng)商列出各種情況下的各種備選方式？供應(yīng)商所有的讓步點(diǎn)在談判中都涉及了嗎，有無遺漏？不僅要讓供應(yīng)商感覺不行就換，更要讓供應(yīng)商感覺你考慮全面有很多選擇（抑制圍標(biāo)沖動(dòng)）貨比幾家才合適？根據(jù)什么來確定？供應(yīng)商實(shí)在別無選擇還是再繼續(xù)尋找？談判就是在雙向選擇中達(dá)到最優(yōu)方案的一個(gè)過程關(guān)鍵：如何影響并匹配雙方的選擇路線？……2023/5/1917獲得信息應(yīng)標(biāo)放棄重視不重視策略虛頭你其他人最優(yōu)方案次優(yōu)方案配合一般初期中期后期供應(yīng)商的替代性方案和決策路線圖2023/5/19181.3

BATNA——最佳替代方案策略建議隨時(shí)想到：雙方此刻還有什么選擇，是不是所有的備選方案或讓步點(diǎn)都被考慮到不要只帶一條底線，而要帶幾套方案談判，優(yōu)秀的談判者善于設(shè)計(jì)不同方案備選，更善于提出創(chuàng)造性方案通過不同的方案能夠試探對方的狀況利用BATNA影響對方的決策路線案例：Wal—Mart在中國的商業(yè)地產(chǎn)談判2023/5/19191.乖4ZO付PA——可能獵達(dá)成疑協(xié)議頌的空鼓間兩種任不同窮的采俊購談庫判模須式1、“停不行奏我換把第二窄家”鑄，“追那你橡就去?？纯囱b吧！煙”2、價(jià)勇格能可下降裙嗎？倉不能御！20季23舞/5板/1捏220ZO殼PA——雙方斃交易另?xiàng)l件頃底線教之間塘的距社離達(dá)成堤協(xié)議粘的空桶間或搖者可枝能性傳有多杰大？接取決病于哪赴些因滲素？1.帶4ZO差PA——可能戲達(dá)成百協(xié)議懶的空達(dá)間真實(shí)鳥供需監(jiān)配比心理株價(jià)位后期妄利益丙大小選擇襪余地西多少相互鈴需求懂強(qiáng)度ZO秤PA取決便于談判成模式排匹配悠度談判察籌碼受的運(yùn)浸用20傍23皮/5四/1峽2211.雞4ZO拳PA——可能憑達(dá)成腿協(xié)議假的空浪間策略賄建議擴(kuò)大ZO掃PA的步擴(kuò)驟：盡可謠能尋其找更狼多的磨談判猴籌碼撲；通過憑試探毫性方咬式和矩綜合吹籌碼臭運(yùn)用敲探詢率并擠憶壓對血方的迫底線鹿；組合職交易嘗條件較和籌歲碼（拜帳期熱、價(jià)挑格、叔數(shù)量值掛鉤橡），蘆適當(dāng)帽留出餡變動(dòng)況性籌頭碼；不要徑只在淋一條愉線而的要在卵一個(gè)制面上劃進(jìn)行基談判隨時(shí)依清楚就對方系的底齒線和吵配合縫能力20彈23欺/5刷/1仆222情景門訓(xùn)練1：尋榜找談簡判籌槐碼**默集團(tuán)項(xiàng)某高器檔別送墅項(xiàng)誦目將鞭采購釋一批靜內(nèi)部墊精裝傘修材截料，您為了睡保證間別墅率項(xiàng)目誕的品陰位和素品質(zhì)反，為互了突飲出獨(dú)活特性澆，要富求每物棟別刮墅內(nèi)敘部的階裝修傍風(fēng)格寇和材兆料都適要各枯不相紹同。孟**匹專門益成立釣項(xiàng)目今組，紋嚴(yán)格用審核贊而且該把關(guān)賞所有尤材料伙和設(shè)餓計(jì)。你雖然毫內(nèi)部揉精裝板修的窩供應(yīng)隱商非中?？促嚭卯?dāng)擋地這辟個(gè)很頁有代優(yōu)表性產(chǎn)的高鈔端項(xiàng)途目。白但是菌材料工供應(yīng)隸商不役買賬城，因蒜為每唱種材揪料的曾規(guī)格姿和需湊求數(shù)歉量都靈不大孕，很商多供稅應(yīng)商馳完全痕是按園照零面售價(jià)介格來襯報(bào)的招，而館且價(jià)隸格不匪低，激真是鞏看到饒高端戒項(xiàng)目酬報(bào)價(jià)腔也高戰(zhàn)。*籌*一脖壓價(jià)輩很多錢供應(yīng)煎商就那表示炕興趣云不大下不想待做了擁，串犬標(biāo)嫌冊疑很匪大。擇眼看傘工程者工期飄已經(jīng)掙日益縣緊張仿，*分*面飲對兩能個(gè)問基題：如何裂設(shè)計(jì)求更多住的談啦判籌杯碼吸財(cái)引材均料供道應(yīng)商叢競標(biāo)碰，改地變目斑前的必談判洽動(dòng)勢甜？如何廊得到穿相對稠真實(shí)勻的報(bào)唯價(jià)并透壓低帥材料床供應(yīng)懲商的萬價(jià)格叔，真技正為駁項(xiàng)目蜻節(jié)省落成本州？20貓23燭/5袍/1泰223采購霜談判膛的關(guān)熱鍵要尚素CI——細(xì)化旅抓住贈(zèng)供應(yīng)芝商的密關(guān)鍵廈訴求輸點(diǎn)CO——步步鑰為營餐鎖定國談判BA脾TN歲A——用備罰選方充案影紗響雙里方的石決策注路線ZO勵(lì)PA——利用良談判嚷籌碼綱擴(kuò)大脂成交潑可能紹性20留23吵/5競/1饞2242采購將談判蒼情景賓路線寬圖（SN次R）20成23紹/5敏/1布225制訂趟采購技談判庭計(jì)劃供應(yīng)削商探奔詢與色資質(zhì)笑審查討價(jià)躁還價(jià)鎖定皇交易比條件合理免簽約獲得孟支持開局偏定調(diào)中期宋磋商后期幟收尾采購尊談判爪的典良型情捉景及闊流程20盆23款/5鞏/1劫226采購乏談判游開局?jǐn)蓝ㄕ{(diào)制訂魯采購?fù)秸勁醒胗?jì)劃供應(yīng)愚商探玩詢與因資質(zhì)口審核20睛23遍/5限/1防2272.尊1制訂勝采購脫談判偉計(jì)劃問題回：一辯般我側(cè)們習(xí)億慣怎寶么準(zhǔn)煎備采懸購談灣判？引導(dǎo)別案例越：中外殺地產(chǎn)辮采購喝談判騰準(zhǔn)備余的差序別需求自分析協(xié)程度信息南透徹繡程度目標(biāo)堂定位恒程度20綁23中/5媽/1增2282.拋1.眾1采購芬談判經(jīng)計(jì)劃科的內(nèi)潮容談判趟目標(biāo)點(diǎn)及期竄望值舉（分責(zé)階段拘、分演高低嫩）采購滾項(xiàng)目淘分類蔬（重沙要性簡、供定應(yīng)狀托況）談判權(quán)籌碼引及相?；バ柙斍髲?qiáng)艷度分戶析關(guān)鍵渾利益拖訴求跑點(diǎn)分錄析談判勇議題奴及達(dá)匯成共穗識(shí)的午順序雙方賽在主魔要議礎(chǔ)題上受的策魂略路消線談判磚團(tuán)隊(duì)磁人員項(xiàng)構(gòu)成選擇膝談判夠和議吼價(jià)方柜式（聽招標(biāo)撫、議羅標(biāo)、占競爭舟性談凈判、熔直接曲購買被）談判紡時(shí)間桌及完景成節(jié)別點(diǎn)談判依效果盤評(píng)估20籍23亦/5劫/1根2292.捎1.哨2采購諷物品趕分類20姓23飽/5佛/1文230傳統(tǒng)兇談判俗計(jì)劃催包括滔：數(shù)量碑、價(jià)壺格（嗚預(yù)算撓）、師質(zhì)量棉、時(shí)彎間、浪策略倡等基旋本條恥款新型象采購哥談判擔(dān)計(jì)劃叢包括廉：雙方璃備選菠策略詳分析崖、談蒼判動(dòng)土勢及訊相互熟需求捐強(qiáng)度紹、談運(yùn)判方胸式（造招標(biāo)憲、議累標(biāo)、嫂競爭丑性談測判、喪反向煎談判唇）、潑替代匪方案荒與柔危性變棕動(dòng)條益款問題塵：公開出招標(biāo)橫議標(biāo)抽一定匆好嗎趣？貨比燭三家庸一定輝好嗎載？例：妄如果車供應(yīng)夫商想奴排擠憂競爭念者，施降價(jià)唯后，丘如我查方無勞后續(xù)性較多役需求啄，很后容易婦出現(xiàn)謝后期紫質(zhì)量狠或服揀務(wù)不斧足的刮情況陪；20稀23國/5拴/1她2312.舊2篩選拖供應(yīng)陷商的臘談判照模型引導(dǎo)館案例擴(kuò)：我們欲一般閣如何流探詢騰供應(yīng)頭商的誤信息華？20述23甘/5拍/1物232市場價(jià)格廠商或首代調(diào)研機(jī)構(gòu)成本料供應(yīng)商專業(yè)媒體采購品競爭性供應(yīng)商供應(yīng)商本身其他同行上游中游下游成本座重心2.卸2.檔1篩選棒步驟各一：砍外部戒信息浸搜集戚印證因此臉，單翠純比齊價(jià)的按采購暖行為眼不一子定符標(biāo)合整敗體利取益20扭23濃/5曬/1炕233外部侮信息糧搜集鋼印證駕模式模式特：多離方渠支道、飛三線視印證沫、重嘆點(diǎn)搜防集問題誼：渠騙道有魂限、臂重點(diǎn)暈不準(zhǔn)振、缺倒乏比刺證例：勸高檔述別墅濫群樓夠梯石紡材斷奏裂：衣前期踩只有偵貨比淡三家院檢測求，沒戒有多竿渠道貞比證舟，相受信供徹應(yīng)商所來料（質(zhì)林量圍漫標(biāo)或合“唯元一”弓供應(yīng)掉商）處理訴辦法臥：多尚個(gè)原學(xué)料來霉源比縫較，甚但不插一定酷多來化料來鉛源采包購，凝只求師掌握濫信息蘇知道甲好壞外部搶信息逮搜集擾是否美能夠偏替代任與供半應(yīng)商再的直動(dòng)接談逗判？20唇23決/5示/1緒2342.漁2.蚊2篩選沿步驟欣二：鳴選擇枕標(biāo)準(zhǔn)料、渠歸道、家方法選擇妥標(biāo)準(zhǔn)扶一個(gè)覆認(rèn)清伍，三搖看四但要首先次分析胃并認(rèn)欲清自青己的罵內(nèi)在捉需求一看腔企業(yè)姐性質(zhì)犯：大善單位薦不一胡定是熟好供度方二看澡誰是達(dá)老板揭，誰境在實(shí)雕際操拒作（夏查官顯司、勵(lì)聽思具路、勿選擇脂有管峽理輸比出的動(dòng)掛靠棕，最秀好是患掛靠央單位委派項(xiàng)搏目經(jīng)閣理）三看顯誰是光項(xiàng)目欄經(jīng)理百（施僑工單美位）滔，項(xiàng)椅目經(jīng)西理決錫定了墊施工堤的三必六九佩等一要污品牌御企業(yè)葉經(jīng)驗(yàn)悄和正負(fù)面客戶志供應(yīng)弦清單二要殊后備稻供應(yīng)嬌商評(píng)筆價(jià)和提后備捉供應(yīng)秒商清館單三要延熟人驅(qū)或信畏任的史人推驚薦（顯未必手是壞嗚事，山有約課束關(guān)深系）四要菠當(dāng)?shù)匮坑谐裳a(bǔ)熟經(jīng)犧驗(yàn)項(xiàng)役目，衛(wèi)異地燭太麻獅煩20太23際/5掉/1離2352.導(dǎo)2.私2篩選梨步驟摩二：零選擇外標(biāo)準(zhǔn)擋、渠裙道、升方法篩選律渠道夜和選銷擇方櫻法例：詠船務(wù)含集團(tuán)選擇漁渠道調(diào)：直拘接找鈴本地制優(yōu)勢虛項(xiàng)目漿供應(yīng)騰商邀委標(biāo)通過莖信任特的業(yè)堅(jiān)內(nèi)伙墻伴推衰薦集團(tuán)報(bào)內(nèi)逐疑步培漿養(yǎng)一快航：定顆標(biāo)快養(yǎng)，進(jìn)虎去評(píng)拐標(biāo)就貧不能程出來二嚴(yán)參：封枝口嚴(yán)疊信息迫嚴(yán)；矩甲方幕信息陰屏蔽伯的“穴鐵板牽計(jì)劃崖”三審層：開蔥標(biāo)審您計(jì)、樂結(jié)果女審計(jì)沸、過乞程審擁計(jì)四競崇：最危有利援武器李：價(jià)顫格數(shù)紗據(jù)庫垮＋競悟爭性仆談判20顛23汗/5凝/1稈236心照伶不宣變的選稠擇性旱談判勤策略選擇賽老供蠢方：川即便詞抬價(jià)石也不恒會(huì)太故狠；懷疑羅被圍廚標(biāo)后萍的三些個(gè)層獨(dú)面：不點(diǎn)輪破心資照不疫宣點(diǎn)破拳后壓勉價(jià)重彼開談湯判重新薪招標(biāo)鋸（時(shí)庸間充準(zhǔn)足、遍供方追數(shù)量癢多、犁壓價(jià)攝問題帆、起森到實(shí)賞質(zhì)性塌威懾坦作用誼）最有巾用：羞談判眨摸底們、價(jià)坑格數(shù)蠶據(jù)（念知道酒合理滿成本止）20疾23魯/5仁/1決2372.捆2.會(huì)3篩選進(jìn)步驟湯三：蒙談雪判摸鋼底探膚詢采購千談判臭人員升能在森多長羅時(shí)間窗內(nèi)探覽詢到卵對方嫌的真子實(shí)狀滑況？在議濁標(biāo)與套采購霧談判雖中，繩我們桶有無具辦法漁通過厚談判艙溝通陣探詢典到對連方的鉛真實(shí)剪狀況擇？20罷23債/5農(nóng)/1勁238采購示談判妙中應(yīng)籌該探繞詢哪擾些方綠面的纖信息禍？一般攀探詢烤項(xiàng)目搞：五崖控質(zhì)控怖：生嚼產(chǎn)率嗓、次品嘗率、穩(wěn)定糾性、轟雙向父校樣價(jià)控休：基滴準(zhǔn)價(jià)齒、成渡本核睜算、膝議價(jià)餓公式伙（數(shù)啞量、脖質(zhì)量紫、后甲期風(fēng)蜂險(xiǎn)掛塊鉤）煤、比黃價(jià)范鴨圍量控性：采閥購數(shù)蠻量＝雅總體懲采購剃量（忙我方詠使用籍速度×使用妥周期饑）＋據(jù)安全攜余量時(shí)控：提攪前量免、通春知后滋供貨貨速度追、供筆貨周縫期（某最快賺最慢炕）、頭逾期乎條款煤、單位跑時(shí)間拌供貨襯強(qiáng)度錄（檢并驗(yàn)條特款）險(xiǎn)控液：你雕在供胡應(yīng)商挺客戶扣中的犯地位泳（供捕應(yīng)商爬客戶嫌狀況謎調(diào)查所），踩后期良服務(wù)損與風(fēng)酸險(xiǎn)20器23攜/5雀/1哈239細(xì)化堅(jiān)探詢旱項(xiàng)目蒼：供應(yīng)魯商上釀一次叨談判錫的處蕉理方愁式；供應(yīng)吉商最料近的相生產(chǎn)主運(yùn)營秘狀況枕（質(zhì)是量和胸相互縱需求葛強(qiáng)度內(nèi)）；供應(yīng)擠商的補(bǔ)靈活膠應(yīng)變懸能力卵（綜脆合實(shí)辜力和板后期誘支持椒）；供應(yīng)竊商市泳場策洋略和本目標(biāo)牽細(xì)分辱市場丸（判白斷是懸否是肆重點(diǎn)唉市場喇）供應(yīng)奇商價(jià)大格敏僑感度供應(yīng)早商合綁作真衛(wèi)實(shí)目抗的和已內(nèi)部返項(xiàng)目度評(píng)價(jià)兇（首年尾高漸低夾秒擊）供應(yīng)嶄商各燙探詢櫻項(xiàng)目鋤細(xì)分勞記錄里及評(píng)系分；20屈23揀/5濾/1頸240關(guān)鍵君點(diǎn)2：時(shí)堤控及苗工期探詢獄對方摔狀況開放存問題：你怎垮么控芹制工誘期？選擇紅問題訴：你們慘內(nèi)部瞇是通掉過項(xiàng)率目流敲程細(xì)抖化控防制還帳是通旬過提問翻循環(huán)關(guān)鍵勻點(diǎn)N關(guān)鍵勇點(diǎn)1選擇賓問題叛：如果救工期榨延誤競你們收承諾憐賠償仁是按京天計(jì)揚(yáng)算還冤是按村比例象？逾期氏罰款拾增加1倍接傳受吧揉？階段堂性跟穗追由估老總僵直接擾負(fù)責(zé)燦嗎？問題枕是否遞搞清問題妙是否到搞清YN轉(zhuǎn)向剪下一踐個(gè)問增題確認(rèn)殲需求類比輕判斷引導(dǎo)塌式描油述類比發(fā)判斷引導(dǎo)刑式描壁述暫時(shí)該轉(zhuǎn)入接介紹探尋裙供應(yīng)霜商狀飼況的竊提問SN哥R20絮23跌/5叼/1邁241有效馬探詢偽的雙國循環(huán)咽模式提問循環(huán)類比判斷引導(dǎo)描述20島23宣/5疏/1墻242探詢頭的提首問類美型開放腔式選擇歷式封閉畜式鎖定信息謀量大走，壓史力小拓展規(guī)范夸選擇過濾判斷鎖定問題鑄結(jié)構(gòu)問題胖范圍排除20川23幅/5躺/1般2432.罵2.狼3探詢瞇摸底引的其埋他方洲法多層服次談啟判法孩：一刻線＋荷高層桌（中臺(tái)層假滴話最強(qiáng)多）設(shè)身苦處地躲法：根站在蜜你們誘角度蛋不可督能十就全十航美有恥哪些蝕問題場請直威言不棟諱，致我們忙反而練不相消信適當(dāng)鍛“放秩私話崇”假設(shè)鄭推進(jìn)傳＋誘懶餌試揀探法折騰薦變動(dòng)朝法——綜合我實(shí)力址考量對比始其他站供應(yīng)吼商信戴息法封底胳逼迫菜法：蒼沒有冰了解弱清楚爽決不晝做決掌定替代匹方案息法：柔不行途我們泄就干禾脆不基買了給供較應(yīng)商豈的感芳覺：線放松繭警惕膛、成躺交在廢望、茂先嚴(yán)圈后寬綜合池運(yùn)用2－3種談快判策鐮略，岔一般劉都能升準(zhǔn)確岸探詢供應(yīng)醫(yī)商在玻他們呆的領(lǐng)彩域永艱遠(yuǎn)比培我們歐更加陽專業(yè)20壁23此/5敞/1響244首尾討夾擊恐摸底街法探詢木供應(yīng)值商真淚相設(shè)身病處地困法封底機(jī)逼迫底法替代死方案鍵法適當(dāng)屢“放鄙私話牙”說出愛真相Y假設(shè)句推進(jìn)團(tuán)法N誘餌與試探角法Y折騰向變動(dòng)貨法NY對比立其他介供應(yīng)譽(yù)商N(yùn)2.呢2.趕4供應(yīng)押商摸投底談列判的錢策略宴路線重（SN那R）提問剝循環(huán)類比方判斷利益鄉(xiāng)豐誘導(dǎo)認(rèn)清漠己方耳真實(shí)幻玉需求三看秤：性熱質(zhì),B催os澡s,啊PM四要腦：地茶區(qū)經(jīng)棍驗(yàn)、益成熟純項(xiàng)目病經(jīng)驗(yàn)水、正揭負(fù)項(xiàng)已目經(jīng)蒙驗(yàn)、壩供方畜評(píng)價(jià)五控武制：抄質(zhì)控賭、價(jià)疤控、觸量控朽、時(shí)賞控、肆險(xiǎn)控三渠栗道：趟市場接上的驅(qū)好項(xiàng)棵目供包方、掉同業(yè)頓或同摔仁推涉薦、姐自己繭培養(yǎng)多方帽渠道附、三產(chǎn)線印訓(xùn)證、扁重點(diǎn)姑搜集定標(biāo)負(fù)快、厲信息宅嚴(yán)、叛審計(jì)猜全、飽競爭挺強(qiáng)不點(diǎn)銳破，跌要求蛾降價(jià)易心照想不宣點(diǎn)破破威脅探，實(shí)哲質(zhì)性悉籌碼重新編招標(biāo)內(nèi)，有恭效威及脅發(fā)現(xiàn)井重大歡串標(biāo)豆嫌疑探詢秤供應(yīng)搖商真僻相20漏23盾/5栗/1近245情景翻練習(xí)6：鐵灑藝設(shè)左施采皆購談馳判新組皇團(tuán)別霞墅的伏裝飾消中，徒準(zhǔn)備今采購箏一批竊鐵制育設(shè)施劃，包織括鐵敵欄桿剖、歐姿式花鋤園鐵紐奉椅等叫。采料購鐵納質(zhì)設(shè)便備的恒時(shí)候盜有一射個(gè)問礙題，伯因?yàn)樾逇夂蜾N關(guān)系啄，很劑多鐵榜藝設(shè)陪備在舉使用慘一段怒時(shí)間牙后容另易生駁銹腐除蝕。閱雖然鐮各家附供應(yīng)睛商都濱保證杏絕無掘問題朽，也疑能提逗供相己關(guān)參拐數(shù)甚畝至化爬學(xué)指疏標(biāo)，界但因擱為是綠今后凱才發(fā)宏生的飼，影亞響因來素又永比較吊多（響和使面用也腹有關(guān)藍(lán)系）失，誰看也不假能保才證不洞出問土題。規(guī)采購論談判扇小組湖非常忽希望交通過百與供班應(yīng)商均的談菜判讓帥對方資說客訴觀真萄實(shí)的系反映葵狀況希。你偏們更叉傾向延于選庭擇這密樣的異供應(yīng)欲商。錄但供趁應(yīng)商噴警惕妥性都謝很高鳥，這良就需攏要談淹判小的組精澆心設(shè)沙計(jì)一訊些問膀題或顛策略奴，讓傭供應(yīng)給商真井正道襯出實(shí)節(jié)情。請利卵用雙兵循環(huán)扒探尋危模式臟，設(shè)賓計(jì)幾公個(gè)問愛題（俱提問厭循環(huán)石），李讓供沉應(yīng)商柱真正冰講實(shí)絮話。皆設(shè)計(jì)投問題在的時(shí)躍候請異注意朝：第蔑一、宇不能易設(shè)計(jì)蠅那種瞎讓對嶼方一筆聽就蕉明白牲你的浪意圖笛的帶擴(kuò)暗示肢性問育題；謙第二蛇、必惑須要綁在放喂松對坐方警勝惕的漫情況蔥下讓袍對方掉道出橫真實(shí)堡狀況鈴。20糊23投/5敗/1削246采購盤談判亞中期懷磋商討價(jià)析還價(jià)鎖定盡交易圍條件20休23因/5鹿/1堵2472.億3討價(jià)步還價(jià)引導(dǎo)武案例超：為鐘什么爸價(jià)格旱壓不綢下去笛？20負(fù)23表/5村/1區(qū)248自檢柿：您菊是否股曾經(jīng)皂遇到齒下列摧問題還價(jià)裂之后塌感到受后悔拿不麗準(zhǔn)讓兇到多舞少對哀方能令接受摘，尺垮度難盞把握發(fā)現(xiàn)免對方償不為瞧所動(dòng)齒反而柳顯得仍悠然躬自得也不旦敢報(bào)輛太低貫價(jià)格勞擔(dān)心帽對方騎偷工訴減料……20蹦23守/5嫁/1煩2492.恢3.套1詢價(jià)詢價(jià)扶次數(shù)棗：2－3次（環(huán)次數(shù)底太多藥會(huì)激兩發(fā)供漂應(yīng)商?？s小負(fù)每次下讓步嘆幅度跌）詢價(jià)綱內(nèi)容值：品名捎料號(hào)胃（兩認(rèn)個(gè)以雙上對深比）沈、價(jià)討格、便價(jià)格非類別六、價(jià)恢格依述據(jù)（勵(lì)參照棒系：敲成本珠、市妨場、悟策略視）、捧指定策性優(yōu)聯(lián)惠條闖件、測付款艘方式燦及條陶件詢價(jià)堆方式銷：公開傲、客值觀、紹全面旱，避憲免單凝獨(dú)詢衛(wèi)價(jià)、符急切之詢價(jià)電、主屋觀詢翼價(jià)20販23邀/5能/1仙2502.石3.訓(xùn)1詢價(jià)詢價(jià)止技巧蔬：封閉傲詢價(jià)淚：從袍開放絮式詢總價(jià)向尼封閉稱式詢零價(jià)轉(zhuǎn)堆化封頂花價(jià)：崗逐次巴降低吸目標(biāo)劑價(jià)封條液件：放質(zhì)量渴、數(shù)景量、占服務(wù)廉（量歉“先晝多后待少”燥的詢陪價(jià)策粥略）封次爐數(shù)：曲一開饑始就忽告知故兩次澡詢價(jià)財(cái)機(jī)會(huì)封需敗求：帶供應(yīng)君商確戰(zhàn)有合裝作意型向再刮詢實(shí)純盤封心咳理：柜從詢踢價(jià)開占始影宿響供儀應(yīng)商塑的價(jià)拖格預(yù)臺(tái)期（詢?yōu)a價(jià)中店的“繞五封惱”策約略）詢定再結(jié)合旅：不設(shè)僅是滋詢價(jià)剃更是機(jī)預(yù)防爛性定天價(jià)20距23熄/5采/1燭251流程焦工具詢價(jià)版流程詢價(jià)棚記錄書單20詞23魂/5廉/1途2522.搜3.脊2比價(jià)內(nèi)部默比價(jià)安流程竄（比愁價(jià)給席自己害看）第一光步：帳不指狠定細(xì)讓目報(bào)襯價(jià)第二緞步：糞對比倚確定斯細(xì)分行項(xiàng)目與及單奴項(xiàng)底潤價(jià)第三狼步：飲指定輸細(xì)分撥項(xiàng)目床報(bào)價(jià)20關(guān)23室/5疼/1祝253各項(xiàng)純交易研條件繳談判桑條款摔：質(zhì)量沫：規(guī)裳定條租件條驢款：稀按我使方規(guī)末定格陶式報(bào)扒價(jià)開放贏試探牽條款幸：先紫讓對菊方報(bào)屈，比刊較后呀再規(guī)格定報(bào)梢價(jià)，回要試雜探性努引導(dǎo)價(jià)格違：規(guī)粘定條袋件條候款：開放鄭試探肚條款朵：交期端：……誤區(qū)華：過感多開什放條牌款讓才對方如報(bào)價(jià)芬、或荒者過輸多規(guī)花定條陷件透淺露太簡多信照息措施邊：變動(dòng)任或履住約風(fēng)幸險(xiǎn)較籃大的經(jīng)條款值要細(xì)貌化規(guī)蓋定并秀詢問挖；談判遇中要驗(yàn)用確若定性裹語氣掘主動(dòng)厲提出男要求俱逼迫撥對方微細(xì)化占條款輩，如鄙：在撐售后螺服務(wù)囑上你孩們應(yīng)炮該是架有……的吧珠？各個(gè)兼主要似項(xiàng)目恒下都敬有開扇放性嫌或者吸限制押性條恨款，矩根據(jù)坑情況頁備選邁。20蛋23延/5迷/1魄2542.腎3.荷2比價(jià)外部酷比價(jià)刪（比嗎價(jià)給初供應(yīng)匹商看鈔）不同欣家的迷配合裁組合拿（標(biāo)褲桿供系應(yīng)商曠確定柿）同規(guī)市格比陰價(jià)（弄真比強(qiáng)）低質(zhì)色高價(jià)喘比價(jià)教（壓錄價(jià)）高質(zhì)清低價(jià)歸比價(jià)升（頂秤價(jià)定蒜位）有些壺是后兵續(xù)備膊選（BA棵TN砍A）給注意向潮條件盈協(xié)議供應(yīng)菜商的稅地位備和作保用配堤比20切23鈴/5盛/1茅255流程脂工具比價(jià)雖議價(jià)找記錄睡表20鋼23制/5肢/1間2562.味3.裕3討價(jià)耽（讓踐對方逆二次網(wǎng)報(bào)價(jià)衛(wèi)）二次詢討價(jià)戲時(shí)機(jī)對方務(wù)感覺瓜放不洗下跟卸不上判的時(shí)故候發(fā)現(xiàn)性對方步還有瀉很大齊利潤貿(mào)空間辱的時(shí)府候二次貍討價(jià)伯方式可有揚(yáng)可無縱的語揪氣，想不要息透露博成交亂意向無意釋中帶情出其究他供些應(yīng)商弱信息先置怎疑，討再討主價(jià)（誓但不茅要置廚疑過燈多過乳細(xì)，殼否則步被誤死認(rèn)為雖是成河交信頃號(hào)）規(guī)范滑對方蝴的二絞次報(bào)卸價(jià)方覺式：冤固定穿式、曉范圍爹式、鈔選擇李式、猶條件緣瑞式、倆折扣腦式、當(dāng)拆分侍式、哥附加旱式、毫捆綁員式……20律23冬/5粒/1意257對方限二次展報(bào)價(jià)棗后我姨們的門反應(yīng)暫時(shí)傭不要蝴接受林（一愚定出賊了問曲題、股后悔沖沒更雖狠）停頓如或者曉故作狡驚詫擱置腸，表掘示要始考慮沒有撕反應(yīng)壟（有球時(shí)候蒸是最守好的換反應(yīng)遵）不接康受對投方的鈔“假府設(shè)性托探詢憑”影子貞談判該：怎往么會(huì)陣這樣斥，等河我看久看另把一方泄的價(jià)擱再答這復(fù)你霜！持續(xù)夠降低轎價(jià)格跑預(yù)期議，適好當(dāng)維友持成糊交預(yù)秧期20杯23郵/5死/1坊2582.怠3.填4還價(jià)還價(jià)繩低走書、其塵他條根件高槳開完全叨吸引逗對方預(yù)之后膀再還課價(jià)還價(jià)投不需弟要合扎理，駐但要突非常折到位號(hào)（成村本之蔥位、肆心理心之位莫）還價(jià)寄應(yīng)果店斷、嘩明確書、理乒由充夸分、犁信心根十足20叮23隊(duì)/5愧/1播259如何知防止迎供應(yīng)御商走蛙：“亂優(yōu)質(zhì)擱高價(jià)?！甭犯示€？改變碧價(jià)格療掛鉤堤對象惜：質(zhì)量害與入盟圍資覺格掛吵鉤價(jià)格奮一開段始要幣與數(shù)坦量而齊不是言質(zhì)量具掛鉤絕不規(guī)可以滲讓供編應(yīng)商冬認(rèn)為閘他是摸你唯乒一的撕選擇實(shí)質(zhì)馬：價(jià)疊格標(biāo)嫂準(zhǔn)與寇參照織系之智爭20膽23質(zhì)/5硬/1顫260例：李轉(zhuǎn)化年價(jià)格杰參照貸系的膠談判頁路線“價(jià)損格這莊么貴藍(lán)？！育”“質(zhì)掩好自達(dá)然價(jià)多優(yōu)！方”“質(zhì)悅量不默好都蝦不能外入圍群，這遷是一簽開始?xì)ぞ驼勚i好的瞞要求輪嘛！榜”“要球這個(gè)浸質(zhì)量拒必須款有足糊夠成斯本啊燃！價(jià)沒格低普了除奴非偷柳工減煤料！跡”“不憂賺錢配你肯諒定不吹做我暴們也羊不會(huì)延讓你謀做，殊但我妨們也梨有成拼本控鐵制嘛梨！”段（體挎貼＋午故意染疏遠(yuǎn)垃＋施投壓）“這煩個(gè)價(jià)駐格真桿的沒丘法再飾低了顆（沒根招，辱反向超施壓寶，陣厚地松響動(dòng)）失”“質(zhì)技量好砌才長放期合餅作，掘而且灶我們?nèi)揽梢运娇紤]樣此次辰多賣撐一點(diǎn)寒，這組樣你泥總利評(píng)潤并顆不少嗎，你絹看還停是很稍為你束考慮廢的”夜（釋那放誘閃餌，鑼故意圍賣出修破綻刃）“你急要多諒少？嚇”（叢想探擴(kuò)底，季快上仰鉤）“可田以考徒慮多10％，廊但必照須價(jià)揭格低財(cái)，你涼現(xiàn)在椅的價(jià)概格別角說多10％，傳就連牌原來雁的數(shù)滔量都雞做不壯到，丹因?yàn)榉闯山豢莶涣孙棥保閮r(jià)格捧數(shù)量嬌掛鉤卵，調(diào)書低對智方預(yù)扇期）“說悄來說具去不贏還是具價(jià)格闖嗎？描”“這區(qū)是個(gè)普基礎(chǔ)古，我凈說長羞期合之作增撥加采鉛購都府是為缺了你糾的利攤潤考辛慮，隸可你班為我控考慮田了嗎欄？互慌相體臥諒啊厘！”雀（對寸等讓綿步要沈求）“只遲多這晨么點(diǎn)犁沒法聯(lián)便宜稅”（椒想探懂底，險(xiǎn)已中跟招）“那枯你們迅要買陪多少努才便夢宜？秘便宜強(qiáng)多少勵(lì)？我箱實(shí)話技實(shí)說視你也胡給個(gè)食實(shí)話續(xù)嘛！要”（揚(yáng)逼迫迷）“至約少多50％，辣這樣修可以走在總衫價(jià)上莫優(yōu)3％”臨（中紛招）“這項(xiàng)么苛恭刻啊蓄？不燥行，扔我要越再考稍慮一余下”泄（已蹤蝶探詢?nèi)宄?，適退當(dāng)冷廊卻）20膜23器/5吃/1鏈2612.酬3.蔬5壓價(jià)調(diào)整順策略——調(diào)整該對方丹心理直預(yù)期隙：調(diào)整困對方域感覺嫩：放嘩不下鄭、跟曉不上母、先挨苦后超甜；調(diào)整湊選擇賴余地BA撓TN雙A（流鹿轉(zhuǎn)率剪要求秋）調(diào)整撿己方貧態(tài)度崇。漁雙重寨避退朝：上心下級(jí)廊都表須示難缺以接浙受鎖定床策略——鎖定僑談判另形勢鐘：鎖定餐時(shí)限柳：要場在……之前痕確定為價(jià)格穿，（僑沖探反實(shí)盤沙）鎖定郊方式鄭：一恥旦讓蹈步就嶄要以藥小換毫大；鎖定伯人員渠：只獻(xiàn)和對孝方有眼決策董權(quán)的美人談薯；我父方領(lǐng)評(píng)導(dǎo)出武面一杰定要浩降價(jià)德，對肥方領(lǐng)直導(dǎo)出普面一妹定要稱報(bào)實(shí)赤盤，顧最好黎我低緊他高濃，最逢后我炎方領(lǐng)苦導(dǎo)再腐出面毒）鎖定薯議程粉：確曲定議咬題先顧后，放不走慶回頭街路，猶否則箏定吃隔虧；鎖定盲頂價(jià)灑：我逮們肯攤定要遙在……的價(jià)藍(lán)格下忘談，艙不然喜沒法怪做；20直23逃/5滔/1慮2622.匆3.稈5壓價(jià)鼓勵(lì)仙策略——鼓勵(lì)蓋對方惡說出晶真話培或提永出變析通方悼案鼓勵(lì)芝對方柄提出典各種物變通賢方案將：其朗實(shí)你售能做章到的絲式；先給舉希望面后提把要求蒜；設(shè)身舞處地冠為對奔方“德適當(dāng)咐”著溫想。壓迫廳策略——壓迫萄對方約交易固條件整體傍壓價(jià)蛛：首肚次還訂盤就幅要定壩位準(zhǔn)孟確；分拆玻壓價(jià)子：讓木對方扭分拆武報(bào)價(jià)濱就能糠擠掉燭很多浙水份明壓墳：敢嶄于提蝦出“繞無理件”要耗求并記還出港低價(jià)長；暗降蝕：適牛當(dāng)透廚露關(guān)憂鍵原金料信敞息“供你們喜的……的成暴本是……，主敵要貨拔源在……沒錯(cuò)饅吧？沾”20柿23件/5團(tuán)/1務(wù)263壓價(jià)嚴(yán)策略鍋組合壓價(jià)歡到位重啟寄談判說出縮慧真相Y調(diào)整現(xiàn)策略肅：對方侮心理亂、選揉擇余傳地、圍我方里態(tài)度N鎖定庸策略閘：時(shí)限務(wù)、方垂式、塞人員窯、議慮程、笑頂價(jià)Y鼓勵(lì)股策略龍：鼓勵(lì)后真話鉤、鼓脂勵(lì)變爐通方疏案NY壓迫緣瑞策略蓋：整體笨、分文拆、在明壓壤、暗悼降NYN五換娘策略方：換人拋、換允時(shí)、坦換地資、換墻題、軌換供登應(yīng)商壓價(jià)嫁策略煤路線舅（SN克R）20靜23打/5傾/1顛2642.撕3.善6讓價(jià)案例宏：工知程投稻標(biāo)中分的讓拍步導(dǎo)盤致談沙判失卸敗有限杯讓步旁：讓品步到智對方枝決定招成交炎的最百小限崗度理由匹讓步吹：毫釣不猶級(jí)豫的劑反復(fù)宮強(qiáng)調(diào)寶各種霜論據(jù)甲支持鋪?zhàn)约寒愖h故讓步忠：先盤異議很再讓攔步交換巖讓步蠻：讓堪步時(shí)饞要求戚對方寸做相忌應(yīng)讓粥步鎖定和讓步礦：盡壯量鎖億定更珍多條及件然嬸后再拖讓步分拆無讓步貫：讓賄步分錯(cuò)拆多驗(yàn)次進(jìn)巨行遞減暮讓步膀：逐輛步縮糞小讓暢價(jià)幅悲度暗示步讓步營：“割讓我糧考慮職”胳就等熟于可旱讓步劑，逼旬供應(yīng)要商多孔說，錢自己讓少說20腐23被/5伙/1題2652.稅3.拿7定價(jià)定價(jià)宇時(shí)機(jī)對方妖渴望味成交區(qū)時(shí)雙方虜價(jià)格確參照楚系一鉛致時(shí)雙方接差距恥縮小鵝到可局承受倉范圍添時(shí)定價(jià)愉方法?表面叮公平阻定價(jià)兇法（柿價(jià)格雙雙向擔(dān)退讓拆）實(shí)質(zhì)窄誘餌涂交換兵法（公交易薪條件綿交換幸）突然監(jiān)冷卻念＋最屠后通灘牒法拉近惱關(guān)系昏＋實(shí)怪在為朱難法反向悔公關(guān)宰法簡單劃堅(jiān)持別法20舍23撤/5誕/1津2662.是3.香7定價(jià)32聰1確認(rèn)防（3個(gè)部填門，2個(gè)層趙級(jí)，1個(gè)對峽外）資料低對比夕（不肢在多橋而在腰積累沫）內(nèi)部易定價(jià)喚流程20眾23賣/5斥/1所2672.音3.霉8討價(jià)肅還價(jià)偉的路可線圖債（SN生R）討價(jià)杰還價(jià)另的SN凝R20赤23砌/5宗/1企268情景計(jì)練習(xí)7：侃價(jià)采技巧授大比護(hù)拼20牛23籠/5盜/1槽269思考失敗草談判敵的最元大特突征就跌是很饑快陷盲入討滴價(jià)還鬼價(jià)當(dāng)討匯價(jià)還粱價(jià)無局法奏頑效的詠時(shí)候診怎么辰辦?20棋23潮/5悔/1恩2702.器4鎖定撓交易受條件2.捧4.恒1鎖定宴對比捎條件例：融“25鉆00不還鹿價(jià)”恰與透“老買30評(píng)00送50纏0”22督00與18諒00的房思租對比翼?xiàng)l件軌，改蠻變對賽方的BA小TN帶A！20狂23角/5然/1忌2712.寒4.叫2改變動(dòng)談判改利益晨天平?jīng)Q策葉點(diǎn)選擇A的利奴益123……BA蹄TN餃A利益123……說服起對方饒的唯榆一途板徑就腦是讓笛對方旺的天雅平傾攔斜！例：衡工資詢采購塞談判卡：20美元柄與17美元遣工資災(zāi)的斗錫爭20別23鞭/5犁/1包2722.財(cái)4.兩3供應(yīng)荷商的雖常用談策略庭及其早破解質(zhì)好眨價(jià)優(yōu)甚：質(zhì)稱價(jià)分矛離降價(jià)雅權(quán)限害：擋牛箭牌蓬方法成本酷核算襪：看熟其成凱本上信升是誼否影輛響邊息際利扁潤情感運(yùn)路線貫：理越性清豬醒＋悼反向宰情感不降鋒反升闖：跳鑒出圈銅子數(shù)量卷稀缺廣：置葡疑產(chǎn)丹能局部鬧圍標(biāo)帳：分新而治女之、仙重新乞招標(biāo)偷工青減料丘：合俊同、順付款煎和溝吃通控愿制20蘆23災(zāi)/5蝕/1襪273采購赴談判咱后期孫收尾合理槳簽約獲得遍支持20扣23識(shí)/5范/1縮慧2742.拴5合理械簽約2.簽5.互1供應(yīng)向商簽想約時(shí)設(shè)的心輕態(tài)想要匙得到害怕棟失去嘗試鍛心理防范泰心理20抬23投/5呆/1允2752.跪5.絕2后期貴攻堅(jiān)凱的策役略及時(shí)悟成交突然鄭冷卻節(jié)外梢生枝以弱拋示強(qiáng)最后述通諜條件咳限制雙料采間諜20械23岔/5胃/1踢2762.騰5.枯3簽約醒后的無注意僅事項(xiàng)永遠(yuǎn)緩讓對暢方感嚼覺是穩(wěn)他勝粥利了來之?dāng)嗖灰锥璧墓矊?shí)更蝦容易掛得到蝦珍惜簽約塊不是餡談判益的終和點(diǎn)！襲履約襲才是筒談判癥的終冷點(diǎn)案例烏：工宗程師缺尋找豈信貸忍供應(yīng)撤商妙倆談后瘋的失必?cái)?0園23圣/5亞/1胳2772.床6獲得的供應(yīng)帳商支爐持與糕配合支持動(dòng)力（利）支持阻力（弊）價(jià)格不錯(cuò)良好關(guān)系，客戶較支持沒有更好的BATNA時(shí)間壓力急于出貨急于拓展客戶做出樣板認(rèn)可采購員價(jià)格過低沒錢賺關(guān)系一般，客戶欺壓有更好的BATNA現(xiàn)在供應(yīng)條件還不具備不急需你是小客戶討厭采購員2.啄6.臥1利弊典對比T型表20自23撒/5樸/1棉2782.捷6.遠(yuǎn)2獲得毅供應(yīng)宇商支嶼持的小談判廣策略情感雅交換逝（例位：明躁知虧膏了還墊支持界）個(gè)人廉關(guān)系細(xì)節(jié)捧關(guān)還利字撥當(dāng)先吹毛帶求疵創(chuàng)造木競爭了解幟對方謊（考仍察）例：陣獲得不印刷憤廣告盲供應(yīng)少商的宋支持20贊23儉/5低/1大2792.站6.刷3控制首措施交期娃控制走：不裁僅僅榨是滯棒納金例：深美國溝摩天切大樓夠的建冰造和怠控制第一愈步：驢延遲坡交貨封要罰第二慮步：呢提前環(huán)交貨姿也要推罰中途懸跟追究：定邁期跟形追＋度特別未催問實(shí)地救查證痰：提供筒協(xié)助訪：做好云備選圈：工具襪：交吸期進(jìn)掙度跟泊追表20見23訴/5花/1經(jīng)280情景稿練習(xí)8：究獲毛得配柿合分析們供應(yīng)無商不濁配合儉的真總實(shí)原輔因并成且找懼出與芝供應(yīng)職商溝盒通時(shí)羞的系口統(tǒng)性蠶策略買。畫孔出簡遍單的SN捧R圖。20捕23蹈/5花/1肉2813采購柿談判增管理撓體系PN捐MS20事23懶/5旗/1描2823.榴1采購泰談判鉛管理柏體系PN載MS簡述體系州的提遺出：傳統(tǒng)捆談判好理論痛解決標(biāo)偶發(fā)錦性問矩題，改無法邪防止土問題品重復(fù)頭發(fā)生虛；治門標(biāo)不姑治本扇，反復(fù)像試錯(cuò)；有效瞞經(jīng)驗(yàn)勉得不淡到傳適承總扛結(jié)和西分享本，人輝員變殃動(dòng)造價(jià)成技忠能缺移失，“孤捉峰效獎(jiǎng)應(yīng)”和“短板芹效應(yīng)潤”明顯理；組織價(jià)值脅和文擦化沒有錦實(shí)現(xiàn)扣自上鴿而下棍、由辭內(nèi)到櫻外的傳遞，員椅工未何形成稱合力趴，外迎部客粒戶或拉利益頁方?jīng)]窄有體喝會(huì)到送組織勿價(jià)值亮；溝通皆渠道、溝通爸方式、溝通