中國火車剎車片市場調(diào)研及發(fā)展研究報告--畢業(yè)論文設(shè)計

PAGE中國火車剎車片市場調(diào)查及發(fā)展研究報告中國火車剎車片市場調(diào)查及發(fā)展研究報告PAGEPAGE35中國火車剎車片市場調(diào)查及發(fā)展研究報告目錄第一章中國火車剎車片行業(yè)概述 1第一節(jié)產(chǎn)品定義 1第二節(jié)產(chǎn)品分類 1第三節(jié)市場基本特點 2第二章2009-2010年火車剎車片國際市場發(fā)展概況 3第一節(jié)本產(chǎn)品國際現(xiàn)狀分析 3第二節(jié)本產(chǎn)品主要國家和地區(qū)概況 5第三章2009年中國火車剎車片市場分析 7第一節(jié)我國火車剎車片整體市場規(guī)模 7一、總量規(guī)模 7二、增長速度 8三、各季度市場情況 9第二節(jié)市場結(jié)構(gòu)分析 10一、產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu) 10二、品牌市場結(jié)構(gòu) 10三、區(qū)域市場結(jié)構(gòu) 12四、渠道市場結(jié)構(gòu) 12第三節(jié)市場特性 13一、所處生命周期 13二、火車剎車片生產(chǎn)技術(shù)變革與革新 15三、差異化/同質(zhì)化分析 18第四章2009年中國火車剎車片市場供需調(diào)查分析 20第一節(jié)需求分析 20第二節(jié)供給分析 21第三節(jié)重點客戶調(diào)查分析 22一、重點客戶行為調(diào)查分析 22二、重點客戶需求調(diào)查分析 23三、重點客戶滿意度調(diào)查分析 23四、重點客戶采購與渠道調(diào)查分析 24五、重點客戶品牌戰(zhàn)略調(diào)查分析 24第五章2009年中國火車剎車片市場競爭格局與企業(yè)競爭力評價 27第一節(jié)同類產(chǎn)品競爭力分析理論基礎(chǔ) 27第二節(jié)同類產(chǎn)品國內(nèi)企業(yè)與品牌分析 28第三節(jié)同類產(chǎn)品競爭格局分析 29第四節(jié)同類產(chǎn)品競爭群組分析 29第五節(jié)同類產(chǎn)品市場分額分析 30第六節(jié)主力企業(yè)市場競爭力評價 31一、產(chǎn)品競爭力 31二、價格競爭力 32三、渠道競爭力 33四、銷售競爭力 33五、服務(wù)競爭力 34六、品牌競爭力 35第六章國內(nèi)市場火車剎車片價格分析 36第一節(jié)價格特征分析 36第二節(jié)主要品牌火車剎車片競爭價位分析 37第三節(jié)價格與成本的關(guān)系 37第四節(jié)競爭對手的價格策略 38第七章國內(nèi)火車剎車片市場渠道分析 40第一節(jié)銷售渠道形式 40第二節(jié)銷售渠道要素對比 41第三節(jié)對競爭對手渠道的策略研究 42第四節(jié)各區(qū)域市場主要代理商情況 42第八章影響2010-2013年中國火車剎車片市場發(fā)展因素 44第一節(jié)有利因素 44第二節(jié)不利因素 45第三節(jié)政策因素 46第九章國內(nèi)火車剎車片進出口現(xiàn)狀與趨勢分析 47第一節(jié)我國火車剎車片出口及增長情況 47第二節(jié)主要海外市場分布情況 48第三節(jié)經(jīng)營海外市場的主要品牌 49第四節(jié)火車剎車片生產(chǎn)進口分析 49第十章國內(nèi)火車剎車片主要生產(chǎn)企業(yè)盈利能力比較分析 51第一節(jié)2006-2009年火車剎車片行業(yè)利潤總額分析 51一、2006-2009年火車剎車片產(chǎn)業(yè)利潤總額分析 51二、不同規(guī)模企業(yè)利潤總額分析 52三、不同所有制企業(yè)利潤總額比較分析 52第二節(jié)2006-2009年火車剎車片產(chǎn)業(yè)銷售毛利率分析 53第三節(jié)2006-2009年火車剎車片產(chǎn)業(yè)銷售利潤率分析 54第四節(jié)2006-2009年火車剎車片產(chǎn)業(yè)總資產(chǎn)利潤率分析 55第五節(jié)2006-2009年火車剎車片產(chǎn)業(yè)凈資產(chǎn)利潤率分析 56第六節(jié)2006-2009年火車剎車片產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值利稅率分析 57第十一章中國主要火車剎車片重點生產(chǎn)企業(yè) 58第一節(jié)山東金麒麟集團有限公司 58一、企業(yè)基本情況 58二、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析 58三、企業(yè)收入及利潤分析 59第二節(jié)東營信義汽車配件有限公司 60一、企業(yè)基本情況 60二、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析 60三、企業(yè)收入及利潤分析 61第三節(jié)石家莊泰明頓摩擦材料有限公司 62一、企業(yè)基本情況 62二、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析 62三、企業(yè)收入及利潤分析 63第四節(jié)菲特爾莫古（上海）汽車零部件有限公司 64一、企業(yè)基本情況 64二、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析 64三、企業(yè)收入及利潤分析 65第五節(jié)霍尼韋爾摩擦材料（廣州）有限公司 66一、企業(yè)基本情況 66二、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析 66三、企業(yè)收入及利潤分析 67第六節(jié)湖南博云汽車制動材料有限公司 68一、企業(yè)基本情況 68二、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析 68三、企業(yè)收入及利潤分析 69第七節(jié)河北昌達(dá)嘉業(yè)軌道車輛配件有限公司 70一、企業(yè)基本情況 70二、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析 70三、企業(yè)收入及利潤分析 71第八節(jié)福安同泰電氣機械有限公司 72一、企業(yè)基本情況 72二、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析 72三、企業(yè)收入及利潤分析 73第九節(jié)北京西屋華夏技術(shù)有限公司 74一、企業(yè)基本情況 74二、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析 74三、企業(yè)收入及利潤分析 75第十節(jié)德國勃蘭姆斯克摩擦材料有限公司 76一、企業(yè)基本情況 76二、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析 76三、企業(yè)收入及利潤分析 77第十一節(jié)市場占有率 78第十二章2010-2013年中國火車剎車片市場趨勢預(yù)測 79第一節(jié)產(chǎn)品發(fā)展趨勢 79第二節(jié)價格變化趨勢 80第三節(jié)渠道發(fā)展趨勢 81第四節(jié)用戶需求趨勢 81第五節(jié)服務(wù)發(fā)展趨勢 82第十三章2009-2012年火車剎車片市場發(fā)展前景預(yù)測 84第一節(jié)國際市場發(fā)展前景預(yù)測 84第二節(jié)我國市場中長期預(yù)測 85一、2009-2012年經(jīng)濟增長與火車剎車片需求預(yù)測 85二、2009-2012年火車剎車片總產(chǎn)量預(yù)測 87第十四章結(jié)論及建議 88第一章中國火車剎車片行業(yè)概述第一節(jié)產(chǎn)品定義火車剎車片是用鑄鐵或其他材料制成的瓦狀制動塊，在制動時抱緊車輪踏面，使火車剎車片與車輪踏面接觸產(chǎn)生摩擦，通過摩擦使車輪停止轉(zhuǎn)動，將巨大的列車動能轉(zhuǎn)變?yōu)闊崮芟⒂诖髿庵??；疖噭x車片是使列車達(dá)到減速或停止運行目的的重要部件之一。第二節(jié)產(chǎn)品分類火車剎車片的分類方法較多，根據(jù)不同的分類方法可將其分為不同的類型。1、根據(jù)材質(zhì)的不同，可將火車剎車片分為鑄鐵材質(zhì)的火車剎車片、合金鑄鐵材質(zhì)的火車剎車片、合成材質(zhì)火車剎車片、燒結(jié)合金火車剎車片等類型。2、根據(jù)適用火車類型的不同，可將火車剎車片分為適用于高速列車的火車剎車片、適用于普通列車的火車剎車片等類型。3、根據(jù)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的不同，可將火車剎車片分為符合歐盟鐵路UIC標(biāo)準(zhǔn)的火車剎車片、符合北美鐵路AAR標(biāo)準(zhǔn)的火車剎車片、符合中國鐵路TB標(biāo)準(zhǔn)的火車剎車片等類型。

第三節(jié)市場基本特點1、產(chǎn)品供不應(yīng)求近年來，隨著鐵路建設(shè)速度的不斷加快，列車數(shù)量及鐵路建設(shè)里程不斷增加，進而加大了包括火車剎車片在內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)品的需求量。從2009年國內(nèi)火車剎車片供需情況來看，2009年全年國內(nèi)火車剎車片的產(chǎn)量為783萬片，國內(nèi)需求量為981萬片，國內(nèi)每年需進口大量國外火車剎車片產(chǎn)品以緩和或內(nèi)供需矛盾。因此總體來看，國內(nèi)市場呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的局面。2、市場發(fā)展空間較大近年來，我國加快了鐵路網(wǎng)絡(luò)、列車等發(fā)展速度。從鐵路建設(shè)里程來看，截至2009年，我國鐵路運營里程達(dá)到8.6萬公里，位居世界第二。按照國際通行的定義，其中投入運營的高速鐵路已經(jīng)達(dá)到6552營業(yè)公里，位居世界第一。到2012年，我國鐵路營業(yè)里程將達(dá)到11萬公里以上，其中新建高速鐵路達(dá)到1.3萬公里。

第二章2009-2010年火車剎車片國際市場發(fā)展概況第一節(jié)本產(chǎn)品國際現(xiàn)狀分析目前，世界各國的鐵路營業(yè)總里程計有一百三十多萬公里。其中美國有32萬公里，居世界第一，我國占第五位。世界火車剎車片市場銷售量總體是逐年增長，主要以亞洲、中南美等地區(qū)需求量上升較大。在全球火車剎車片市場，技術(shù)先進、產(chǎn)業(yè)成熟的國家主要有美國、德國、日本、巴西、法國等國家，其他地區(qū)火車剎車片產(chǎn)業(yè)的發(fā)展相對落后。從上世紀(jì)八十年代初開始，發(fā)達(dá)國家的列車所使用的閘瓦（剎車片），幾乎全部使用橡膠合成，以替代笨重過時、成本太高，壽命極短的鑄鐵閘瓦。目前火車剎車片所使用的摩擦材料主要為石棉有機材料、非石棉有機材料、半金屬材料和粉末冶金金屬陶瓷材料。20世紀(jì)20-80年代，石棉有機摩擦材料幾乎一統(tǒng)天下。但現(xiàn)代制動速度的提高使制動器表面溫度達(dá)到300℃～500℃，而石棉摩擦材料在400℃有機摩擦材料、合金摩擦材料制動性能、耐熱性較差，使用它不但要有較高的摩擦系數(shù)，還應(yīng)該保證材料具有一定的強度和良好的耐熱性及導(dǎo)熱性。半金屬摩擦材料熱穩(wěn)定性好，使用壽命是石棉摩擦材科的3～5倍，在較高負(fù)荷下具有良好的摩擦性能且導(dǎo)熱性好、制動噪聲小。在組成半金屬摩擦材料的組分中，酚醛樹脂在耐熱性、成型加工性和成本方面都比較優(yōu)越，是目前廣泛使用的粘結(jié)劑。非金屬摩擦材料性能明顯高于石棉摩擦材料。在代替石棉的纖維中，除了鋼纖維外，目前比較多見的有玻璃纖維、碳纖維、芳綸纖維以及這些纖維相混合的混雜纖維。玻璃纖維的發(fā)展歷史較長。其表面處理工藝和粘結(jié)劑的研究已比較成熟，是早期石棉摩擦材料中使用較多的纖維。玻璃纖維硬度高、熱穩(wěn)定性好、與樹脂親和性好且價格低廉，在工程機械已達(dá)到一定的應(yīng)用范圍。粉末冶金生產(chǎn)的鐵基、銅基金屬陶瓷摩擦材料，一定程度上解決了高溫摩擦系數(shù)熱衰退和熱磨損問題，但是由于價格高、制造工藝復(fù)雜、制動噪聲大、脆性大以及對偶件的擦傷和磨損大等缺點，沒有得到廣泛應(yīng)用。由于金屬陶瓷層具有極好的耐磨性和耐高溫性能，在摩擦材料表面噴涂金屬陶瓷涂層可以得到良好的制動效果。由于氧化鋁熔點高、熱強度高、硬度高、熱穩(wěn)定性和化學(xué)穩(wěn)定性好，在石棉中加入氧化鋁制造摩擦片，可以有效地減少由于熱衰退引起的摩擦片龜裂現(xiàn)象，而且制造工藝簡單，造價不高，技術(shù)較成熟。近10年來，世界材料產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值以每年約30%的速度增長。當(dāng)前，微電子、光電子、新能源、化工新材料成了研究最活躍、發(fā)展最快、最為投資者所看好的新材料領(lǐng)域。材料創(chuàng)新已成為推動人類文明進步的重要動力之一，也促進了技術(shù)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)的升級。隨著新材料和微電子技術(shù)的迅速發(fā)展，應(yīng)用微電子技術(shù)和微傳感器技術(shù)自動檢測制動過程中摩擦材料的摩擦系數(shù)、摩擦力、摩擦量及表面溫度，通過控制技術(shù)自動調(diào)節(jié)制動過程中的制動力和表面溫度，提高制動的可靠性和安全性，這是未來摩擦材料發(fā)展的重要方向，也是世界火車剎車片發(fā)展對原材料提出的更高要求。

第二節(jié)本產(chǎn)品主要國家和地區(qū)概況1、美國美國Link、Greening、MSC實驗室美國林肯(Link)測試工程公司是世界上最著名的摩擦材料和相關(guān)產(chǎn)品檢測試驗室，該實驗室建立70多年，在底特律的試驗室有三十七個慣量試驗臺和其它試驗系統(tǒng)，為世界最大的獨立摩擦產(chǎn)品試驗室，試驗涉及剎車、離合器、車軸、車輪、輪胎、彈簧等各種另部件，其制動試驗技術(shù)為國際摩擦和制動界廣泛認(rèn)可，在ISO、SAE等標(biāo)準(zhǔn)中發(fā)揮著重要作用。美國西屋制動公司是全球火車制動系統(tǒng)的領(lǐng)軍企業(yè)，始建于1869年，起源于喬治西屋發(fā)明的空氣制動；鐵路機車，客運和貨運的全球提供商；我們所有的核心業(yè)務(wù)均占有主要市場份額；美國國內(nèi)超過500個和世界范圍內(nèi)約2，000個專利在新產(chǎn)品技術(shù)中占主導(dǎo)地位；23個工廠在美國，17個工廠和辦事處在下列國家：加拿大、墨西哥、英國、意大利、法國、中國、印度、澳大利亞、巴西。美國西屋制動公司已經(jīng)在中國組建了一家旨在面向中國鐵路市場生產(chǎn)摩擦產(chǎn)品的合資企業(yè)——北京西屋華夏技術(shù)有限公司。2、巴西巴西FRASS-LE公司是世界最大的摩擦材料生產(chǎn)企業(yè)，F(xiàn)RAS-LE公司所在地南卡西亞斯，其研發(fā)中心具有齊全的原材料檢測設(shè)備(如差熱、粒度、碳含量、原子吸收等)和成品試驗裝備。該公司生產(chǎn)汽車用盤式、鼓式剎車片，離合器面片，火車、輕軌、地鐵用剎車片，摩托車用剎車片以及各種工農(nóng)業(yè)機械用制動帶、制動片，石油鉆機用剎車片等幾乎所有摩擦材料，其日產(chǎn)量達(dá)700噸。3、德國在全球汽車制動摩擦材料行業(yè)中，泰明頓集團是排名世界第一的原裝配套摩擦材料供應(yīng)商，在全球泰明頓每天大約生產(chǎn)一百萬件制動片，生產(chǎn)的產(chǎn)品包括乘用車及商用車的盤式制動片和鼓式剎車片、賽車剎車片、工業(yè)剎車片和火車剎車片。在全球8個國家泰明頓集團有12家工廠，有3個研發(fā)中心分別設(shè)在德國的勒沃庫森市、美國的特洛伊市、巴西的因達(dá)圖巴市，為了進一步擴大亞洲市場，泰明頓集團將在中國和日本成立研發(fā)中心。在全世界，每天有超過2億輛配有泰明頓剎車片的汽車安全地行駛在路上，在全球汽車行業(yè)中，泰明頓集團是世界上最大的摩擦材料供應(yīng)商；泰明頓不僅為乘用車和商用車提供原裝配套產(chǎn)品，而且在OES和售后市場幾乎為世界上所有車型提供剎車片；泰明頓有六大品牌：Textar、Pagid、Mintex、Don、Cobreq和Cosid。泰明頓集團不僅為公路汽車提供剎車片，還為賽車、火車及其他工業(yè)產(chǎn)品提供高技術(shù)性能的制動片。2009年泰明頓集團朝這個方向邁出了重要的一步。為了鞏固業(yè)務(wù)區(qū)域，泰明頓摩擦材料的注意力將集中在奧地利、瑞士、西班牙和俄羅斯。此外，泰明頓發(fā)展中地區(qū)中國也非常感興趣，Cosid摩擦產(chǎn)品已經(jīng)在上海和深圳都市區(qū)域運行。在泰明頓，所有的鐵路和工業(yè)應(yīng)用，除了汽車分公司之外，都以Cosid品牌進行銷售。

第三章2009年中國火車剎車片市場分析第一節(jié)我國火車剎車片整體市場規(guī)模一、總量規(guī)模2009年我國火車剎車片行業(yè)共完成全年銷售收入275305千元，工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)280052千元。2009年我國火車剎車片產(chǎn)業(yè)主要經(jīng)濟指標(biāo)分析單位：千元經(jīng)濟指標(biāo)全行業(yè)銷售收入275305銷售成本195373資產(chǎn)總計160341工業(yè)總產(chǎn)值280052負(fù)債合計84708利潤總額35669數(shù)據(jù)來源：中國市場調(diào)查研究中心

二、增長速度2006-2009年中國火車剎車片行業(yè)銷售收入增長情況單位：千元數(shù)據(jù)來源：中國市場調(diào)查研究中心

三、各季度市場情況2009年火車剎車片市場各季度銷售收入分析單位:千元數(shù)據(jù)來源：中國市場調(diào)查研究中心

第二節(jié)市場結(jié)構(gòu)分析一、產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)根據(jù)應(yīng)用車型的不同，火車剎車片大致可分為普通火車用剎車片和高速火車用剎車片。高速火車一般指時速高于200公里的火車。隨著國內(nèi)近幾年火車提速進程不斷加快，高速火車越來越多。因此，國內(nèi)高速火車剎車片的已經(jīng)有一定的市場比例，市場占比約為18%。2009年國內(nèi)火車剎車片產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)數(shù)量來源：中國市場調(diào)查研究中心二、品牌市場結(jié)構(gòu)根據(jù)各火車剎車片品牌在市場上的影響力，我國火車剎車片品牌可以分為國外品牌和國內(nèi)品牌。由于產(chǎn)品技術(shù)、品牌宣傳等原因，國內(nèi)尚未有全國性的，品牌知名度很高的火車剎車片品牌。由于國內(nèi)各火車剎車片企業(yè)產(chǎn)品種類較多，剎車片所占比例較小，企業(yè)對品牌推廣力度有限，產(chǎn)品品牌知名度較低。這類產(chǎn)品的品牌數(shù)量占整個品牌市場的62.5%。而國外品牌因產(chǎn)品性能占據(jù)較大優(yōu)勢，產(chǎn)品價格高，多為附加值較高的高速火車剎車片。另外由于國外企業(yè)品牌在生產(chǎn)歷史以及品牌宣傳等較為到位，因此，國外品牌的火車剎車片在國內(nèi)具有較強的品牌知名度。其主要品牌有“BREMSKERL”、“Wabtec”、“FERODO-菲羅多”、“ICER”、“JURID”、“Akebono阿基波羅”、“BECORIT”等。但總的來看，國外產(chǎn)品的品牌數(shù)量要少于國內(nèi)品牌數(shù)量，占整個市場品牌的37.5%。國內(nèi)火車剎車片品牌市場結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來源：中國市場調(diào)查研究中心三、區(qū)域市場結(jié)構(gòu)從目前國內(nèi)火車剎車片企業(yè)的分布來看，華東地區(qū)因地域較廣，投資資金豐富，各方面技術(shù)配套等較好，企業(yè)數(shù)量較多，占全國企業(yè)的47.6%。東北地區(qū)因鐵路發(fā)展較早，機械設(shè)備工業(yè)相對發(fā)達(dá)，發(fā)展火車剎車片具有較好的工業(yè)技術(shù)配套和產(chǎn)品市場配套，也有相對多的火車剎車片企業(yè)分布，占全國市場的23.8%。其它地區(qū)火車剎車片的生產(chǎn)企業(yè)分布較少且零散。我國火車剎車片生產(chǎn)企業(yè)區(qū)域分布數(shù)據(jù)來源：中國市場調(diào)查研究中心四、渠道市場結(jié)構(gòu)目前，國內(nèi)廠家的火車剎車片產(chǎn)品主要采取直銷方式，以最大限度維持客戶穩(wěn)定。國外品牌產(chǎn)品由于管理等因素，有部分通過代理經(jīng)銷模式銷售。一方面可以利用國內(nèi)經(jīng)銷代理商的渠道網(wǎng)絡(luò)，另一方面可以減少銷售管理投入?？傮w來看，直銷為主占整個市場的84%。分銷模式銷售占到整個市場的16%。我國火車剎車片渠道市場結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來源：中國市場調(diào)查研究中心第三節(jié)市場特性一、所處生命周期二、火車剎車片生產(chǎn)技術(shù)變革與革新三、差異化/同質(zhì)化分析

第四章2009年中國火車剎車片市場供需調(diào)查分析第一節(jié)需求分析目前，國內(nèi)正在加強基礎(chǔ)建設(shè)，鐵路建設(shè)是其中重要項目。“十一五”期間，我國鐵路建設(shè)投資呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。2006年，中國鐵路基本建設(shè)投資為1542.5億元；2007年，其基本建設(shè)投資為1772.1億元；2008年，中國鐵路基本建設(shè)投資完成額為3371.59億元；2009年，國內(nèi)完成鐵路基本建設(shè)投資6000億元。到2009年底，中國鐵路的運營總里程已經(jīng)位居世界第二。鐵路基建投資的不斷加大，以及國內(nèi)鐵路運營里程的快速上升，對火車剎車片需求上升明顯。另外，國內(nèi)鐵路已經(jīng)跨入高速時代，對火車剎車片的現(xiàn)代化也提出了更多需求，其中高速火車剎車片需求量上升明顯。2006年，國內(nèi)火車剎車片需求量811萬片，2009年為981萬片，年均增長率為6.5%。2006年-2009年中國火車剎車片需求量及增長率單位：萬片數(shù)據(jù)來源：中國市場調(diào)查研究中心

第二節(jié)供給分析目前，我國約有火車剎車片生產(chǎn)企業(yè)三十家。由于進入行業(yè)有一定的技術(shù)、渠道限制，近幾年企業(yè)數(shù)量以及生產(chǎn)規(guī)模較為穩(wěn)定。在新產(chǎn)品研發(fā)上，國內(nèi)高速火車剎車片開始部分國產(chǎn)化生產(chǎn)，但整體產(chǎn)量仍較少，行業(yè)產(chǎn)量上升幅度一般。2006年，國內(nèi)火車剎車片實際產(chǎn)量為652萬片，2009年為783萬片，均增長率約為6.3%。2006年-2009年我國火車剎車片產(chǎn)量及增長率單位：萬片數(shù)據(jù)來源：中國市場調(diào)查研究中心第三節(jié)重點客戶調(diào)查分析一、重點客戶行為調(diào)查分析我國的火車剎車片重點客戶是各鐵路局、工程局、地鐵公司以及各火車制造企業(yè)，如中國北車集團股份有限公司、南車株洲電力機車有限公司。各鐵路局采購火車剎車片主要用于產(chǎn)品更換。火車制造企業(yè)則主要用于裝配新造的火車。這些客戶大多通過下訂單方式從火車剎車片設(shè)備企業(yè)采購產(chǎn)品。其中鐵路局的采購目標(biāo)企業(yè)相對比較穩(wěn)定，基本上不會大批量改變火車剎車片原有型號和廠家，根據(jù)原安裝廠家和型號采購較多。而火車制造企業(yè)則根據(jù)自己的火車型號、性能設(shè)計需求，對各廠家產(chǎn)品性能進行匯總和綜合分析后，向其目標(biāo)供應(yīng)商進行采購，其采購具有較強的主動性。其選擇性更大，選擇面定得更廣，對于廣大火車剎車片公司來說，既有接單機會，但其面臨的競爭壓力也更大，需要主動深入調(diào)研，深度了解火車制造企業(yè)的需求，更多配合研發(fā)，主動聯(lián)系客戶，推銷產(chǎn)品，對市場進行跟蹤，才有可能獲取這部分訂單?；疖囍圃炱髽I(yè)客戶一般根據(jù)特定需求進行采購，傾向于通過聯(lián)系企業(yè)，獲取直接信息，進行供應(yīng)商的篩選后，直接購買形式。此外重點企業(yè)客戶消費金額大、心理變化大、做決定的周期比較長，且專業(yè)知識能力較強。重點客戶行業(yè)調(diào)查反饋表重點客戶購買方式購買周期購買渠道各地方鐵路局、公司下訂單、合同交易穩(wěn)定招標(biāo)、直接購買各類火車制造企業(yè)下訂單、合同交易根據(jù)自身生產(chǎn)需要采購直接購買、招標(biāo)二、重點客戶需求調(diào)查分析總體來說，重點客戶具有采購量大、消費金額高的特點，這也決定了重點客戶成為火車剎車片產(chǎn)品生產(chǎn)商重點關(guān)注的對象。對于鐵路局來說，火車剎車片生產(chǎn)企業(yè)是否是原火車剎車片生產(chǎn)企業(yè)、生產(chǎn)產(chǎn)品型號是否和原剎車片相同、企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)資質(zhì)以及以往采購產(chǎn)品實際使用中的滿意度等是其采購過程中的主要考慮因素。對于新火車制造企業(yè)來說，他們需要采購的產(chǎn)品可以真正符合使用需求，價格相對較低，且可以提供較好的售后服務(wù)甚至是配合其產(chǎn)品性能需求進行研發(fā)、改進等。因此，多對原合作客戶，有較好的研發(fā)能力的企業(yè)相對關(guān)注。我國火車剎車片產(chǎn)品市場大客戶及其關(guān)注因素分析主要大客戶關(guān)注因素分析各地方鐵路局、公司企業(yè)資質(zhì)、以往采購產(chǎn)品使用滿意度各類火車制造企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)能力、質(zhì)量及售后服務(wù)提供等三、重點客戶滿意度調(diào)查分析客戶對于服務(wù)的需求和自己以往享受服務(wù)的經(jīng)歷再加上自己周圍的對于某個企業(yè)服務(wù)的口碑構(gòu)成了客戶對于服務(wù)的期望值。較高的客戶滿意度不僅能夠提高顧客的回頭率，更能夠增強企業(yè)的品牌效應(yīng)，提高企業(yè)知名度。鐵路局以及各火車制造公司根據(jù)自身需求情況進行火車剎車片的采購，對產(chǎn)品的滿意度主要集中在產(chǎn)品本身及企業(yè)的服務(wù)方面。產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)指標(biāo)、實際使用的便利性等是企業(yè)客戶重點關(guān)注的因素。相對而言，鐵路局對價格的敏感度會相對較低，且供應(yīng)商相對固定，鐵路局大客戶對價格的滿意度偏高。而各火車制造企業(yè)在自身采購中，對火車剎車片的性能、技術(shù)配合度要求較高，因此對產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)的滿意度也相對低。重點客戶滿意率調(diào)查反饋表重點客戶產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)價格供貨能力服務(wù)各地方鐵路局、下屬公司80%90%85%90%各類火車制造企業(yè)75%70%90%85%四、重點客戶采購與渠道調(diào)查分析由于火車剎車片的下游客戶群相對單一且集中，因此，各用戶是生產(chǎn)企業(yè)的重點服務(wù)對象，都會主動聯(lián)系重點客戶。因此，重點客戶采購的方式相對單一，通過和供應(yīng)商直接下單模式進行產(chǎn)品采購。目前市場上，火車剎車片產(chǎn)品很少有代理商存在，直接下單采購已經(jīng)成為各類重點客戶的主要采購渠道。對于進口產(chǎn)品，會有部分采取經(jīng)銷商采購模式。對于各重點客戶來說，選取正式的合作伙伴，主要取決于廠家火車剎車片產(chǎn)品性能、功用、價格、品牌、渠道、企業(yè)資信以及企業(yè)提供的各種服務(wù)支持等；對于重要客戶來說，為達(dá)到采購產(chǎn)品性能穩(wěn)定、價格低廉、供應(yīng)穩(wěn)定等要求，建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系成為其火車剎車片來源的主要渠道形式。因此火車剎車片生產(chǎn)企業(yè)要想通過大客戶來實現(xiàn)自身銷售方面的突破，就必須不斷加強客戶關(guān)系管理、強化流程再造，根據(jù)市場需求進行調(diào)整，并主動對重點客戶提供各種優(yōu)惠政策和服務(wù)、激勵措施。五、重點客戶品牌戰(zhàn)略調(diào)查分析品牌戰(zhàn)略是提升公司的核心競爭力的重要砝碼，是企業(yè)獲取差別利潤與價值的經(jīng)營戰(zhàn)略?；疖噭x車片產(chǎn)品的重點客戶單位通過自身品牌建設(shè)能夠在產(chǎn)品采購過程中對產(chǎn)品銷售單位可以起到較強的威懾力和震懾力，擁有較強的價格談判能力，通過品牌傳導(dǎo)其對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)要求的嚴(yán)格性。對于各鐵路局重點客戶來說，這些客戶屬于國家壟斷行業(yè)單位。相對來說，這些單位所面臨的品牌競爭壓力偏小，但也需面臨各級領(lǐng)導(dǎo)部門對鐵路運營安全、運營質(zhì)量的考核監(jiān)督檢驗單位以及各同行鐵路局的競爭，對品牌建設(shè)有一定的重視度。其品牌建設(shè)的主要方式是通過主要通過列車運行規(guī)模、安全運營時間以及本身服務(wù)等來提高自身的品牌知名度。這些重點客戶對火車剎車片供貨渠道的穩(wěn)定性、貨源的豐富性、貨源質(zhì)量以及付款方式等比較關(guān)注。這類重點客戶品牌建設(shè)主要是通過加強自身各項指標(biāo)建設(shè)外，從乘車民眾的滿意度以及上級檢查監(jiān)督部門的考核標(biāo)準(zhǔn)來提升自身品牌。而對于火車新車制造企業(yè)來說，我國兩大主要鐵路裝備制造企業(yè)是中國北車股份有限公司和中國南車股份有限公司。這兩個制造公司占有我國市場95%以上份額，占據(jù)我國市場領(lǐng)導(dǎo)地位，并分列2008年全球機車新造第四和第三位。我國自主開發(fā)的高速列車系列產(chǎn)品相繼實現(xiàn)批量商業(yè)運營，截至2009年年底，單中國南車交付運營的動車組達(dá)到了220多列。中國北車股份有限公司采取了“機車戰(zhàn)略超越，客車再創(chuàng)輝煌，貨車持續(xù)領(lǐng)跑”戰(zhàn)略，取得顯著成果。公司現(xiàn)擁有兩個國際領(lǐng)先的動車組技術(shù)平臺，CRH5動車組批量投入運營，CRH3動車組創(chuàng)造了時速394.3公里“中華第一速”，成為奧運配套交通的重要運輸工具，也將成為京滬高速鐵路的主力車型；擁有國際領(lǐng)先的三個產(chǎn)品系列的大功率交流傳動電力機車技術(shù)平臺，和諧2型、和諧3型電力機車大批量投入運營，占和諧型電力機車總量的70%以上，擔(dān)當(dāng)了大秦、京滬、京廣等重要線路的牽引任務(wù)；具有國際領(lǐng)先水平的國內(nèi)首臺國產(chǎn)化和諧3型大功率交流傳動內(nèi)燃機車成功下線；兩個國際領(lǐng)先水平的大型養(yǎng)路機械項目也落戶北車。鐵路機車車輛和城市軌道車輛產(chǎn)品占國內(nèi)市場份額的一半以上。相關(guān)多元化業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。國際市場進一步拓展，產(chǎn)品現(xiàn)已出口到30多個國家和地區(qū)。在海外建立合資企業(yè)，實現(xiàn)了技術(shù)輸出。骨干企業(yè)技術(shù)裝備達(dá)到國際先進水平，機械加工、鑄鍛、鋼結(jié)構(gòu)制造和組裝、電機電氣等有顯著優(yōu)勢。目前，擁有年新造電力機車370臺、內(nèi)燃機車460臺、鐵路客車和動車組2300輛、城市軌道車輛1100輛、各型貨車26000輛，年修理電力機車260臺、內(nèi)燃機車600臺、客車2500輛、各型貨車32000輛的能力，同時具有較強的配件配套生產(chǎn)能力。北車集團愿景是：成為軌道交通裝備行業(yè)世界級企業(yè)。未來主要戰(zhàn)略構(gòu)想是：開拓三大市場、實施四大戰(zhàn)略、打造四大產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)“三步走”發(fā)展目標(biāo)。開拓三大市場:即軌道交通市場、相關(guān)多元市場和國際市場。實施四大戰(zhàn)略：即創(chuàng)新、整合、并購、國際化。打造四大產(chǎn)業(yè)：即軌道裝備產(chǎn)業(yè)、機電裝備產(chǎn)業(yè)、工程裝備產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)產(chǎn)業(yè)。“三步走”發(fā)展目標(biāo)：第一步，三年再造一個北車，到2011年實現(xiàn)銷售收入700億元；第二步，四年時間再翻一番，到2015年實現(xiàn)銷售收入1400億元；第三步，2020年前進入世界500強。通過技術(shù)能力和實際制造成果的展現(xiàn)，北車集團的品牌效果得到很好體現(xiàn)，北車集團已經(jīng)是國內(nèi)乃至國際知名機車制造企業(yè)。中國南車股份有限公司于2008年8月實現(xiàn)A+H股上市?，F(xiàn)有16家全資及控股子公司，分布在全國10個省市，員工8萬余人。公司主要從事鐵路機車、客車、貨車、動車組、城軌地鐵車輛及重要零部件的研發(fā)、制造、銷售、修理、租賃，和軌道交通裝備專有技術(shù)延伸產(chǎn)業(yè)，以及相關(guān)技術(shù)服務(wù)，信息咨詢，實業(yè)投資與管理，進出口等業(yè)務(wù)。中國南車具備鐵路機車、客車、貨車、動車組、城軌地鐵車輛及相關(guān)零部件自主開發(fā)、規(guī)模制造、規(guī)范服務(wù)的完整體系。公司擁有中國最大的電力機車研發(fā)制造基地，全球技術(shù)領(lǐng)先的高速動車組研發(fā)制造基地，行業(yè)領(lǐng)先的大功率內(nèi)燃機車及柴油機研發(fā)制造基地，國內(nèi)高檔客車研制的領(lǐng)先企業(yè)，全球領(lǐng)先的鐵路貨車研發(fā)制造基地，三家城軌車輛國產(chǎn)化定點企業(yè)，以2008年新簽合同總額計，本公司是中國最大的城軌地鐵車輛制造商。同時，南車?yán)密壍澜煌ㄑb備專有技術(shù)，積極開發(fā)并成功擴展延伸產(chǎn)品市場，包括電動汽車、風(fēng)力發(fā)電設(shè)備、汽車配件、船用曲軸和柴油機、大功率半導(dǎo)體元件、工程機械等。北車集團和南車集團都以其強大的規(guī)模和較強的生產(chǎn)技術(shù)成為世界級機車制造品牌。第五章2009年中國火車剎車片市場競爭格局與企業(yè)競爭力評價第一節(jié)同類產(chǎn)品競爭力分析理論基礎(chǔ)第二節(jié)同類產(chǎn)品國內(nèi)企業(yè)與品牌分析第三節(jié)同類產(chǎn)品競爭格局分析第四節(jié)同類產(chǎn)品競爭群組分析第五節(jié)同類產(chǎn)品市場分額分析第六節(jié)主力企業(yè)市場競爭力評價一、產(chǎn)品競爭力二、價格競爭力三、渠道競爭力四、銷售競爭力五、服務(wù)競爭力六、品牌競爭力

第六章國內(nèi)市場火車剎車片價格分析第一節(jié)價格特征分析第二節(jié)主要品牌火車剎車片競爭價位分析第三節(jié)價格與成本的關(guān)系第四節(jié)競爭對手的價格策略第七章國內(nèi)火車剎車片市場渠道分析第一節(jié)銷售渠道形式第二節(jié)銷售渠道要素對比第三節(jié)對競爭對手渠道的策略研究第四節(jié)各區(qū)域市場主要代理商情況第八章影響2010-2013年中國火車剎車片市場發(fā)展因素第一節(jié)有利因素第二節(jié)不利因素第三節(jié)政策因素第九章國內(nèi)火車剎車片進出口現(xiàn)狀與趨勢分析第一節(jié)我國火車剎車片出口及增長情況產(chǎn)品類別：裝在蹄片上的制動摩擦片海關(guān)編碼：870830102009年“裝在蹄片上的制動摩擦片”類產(chǎn)品出口及增長情況月份2009年當(dāng)前月累計比2008年同期±%數(shù)量(千克)金額(美元)數(shù)量金額11110083228786553-11.91.821693691245198096-27.2-14.93271