普通銷售員的工作分析

銷售顧問的工作分析工作分析的背景1工作分析的目標2工作分析的基本過程34工作分析工作分析的背景XX汽車有限公司是一家國有大型公司，該公司近年來發(fā)展很快，員工人數(shù)也飛速增長，因此許多問題逐漸暴露出來。表現(xiàn)最突出的一個問題就是崗位職責(zé)不清，崗位上的用人標準比較模糊，員工的招聘選拔多憑相關(guān)部門的主觀經(jīng)驗。同時，同一崗位員工的工作績效相差甚大。最近，公司計劃在下半年招聘若干汽車銷售員，管理層決定借著這次機會對銷售員的工作進行分析，明確銷售員的崗位職責(zé)、權(quán)限、主要工作績效指標和任職者基本要求等內(nèi)容。工作分析的目標通過工作分析，明確界定銷售顧問的崗位職責(zé)、權(quán)限、主要工作績效指標和任職者基本要求等內(nèi)容，提供銷售顧問真實的、可靠的工作職責(zé)、工作內(nèi)容和人員的資格要求，為招聘和組織其他的人力資源管理工作打好基礎(chǔ)。準備階段1實施階段2形成結(jié)果階段3應(yīng)用反饋階段4工作分析的基本過程工作分析的準備工作（一）成立工作分析項目實施小組

本次工作分析項目由外部的顧問組成專家組，并和XX汽車公司有關(guān)人員共同組成工作分析實施小組。XX汽車公司高層領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)人力資源管理部經(jīng)理作為此次工作分析的全權(quán)代表。人力資源部通過召開銷售部全體人員會議，下發(fā)文件并組織學(xué)習(xí)，使銷售部領(lǐng)導(dǎo)層和員工在開展工作分析的必要性上統(tǒng)一了認識。并在此基礎(chǔ)上，成立了XX汽車公司銷售崗位工作分析項目實施小組，分配了進行工作分析的活動職責(zé)和權(quán)限，以保證工作分析項目實施的順利進行。本次工作分析由A咨詢公司專家作為顧問指導(dǎo)，成員包括人力資源部門有關(guān)人員，銷售部經(jīng)理，銷售人員，還抽調(diào)幾個隊銷售部工作流程比較熟悉的有關(guān)人員，具體組成人員如下：項目組成員責(zé)任與分工專家組1.項目實施方案和計劃的制定2.研究工具的設(shè)計3.崗位說明書的撰寫和修改4.提供相關(guān)的培訓(xùn)5.調(diào)研、訪談人力資源部人員1.審批項目實施計劃2.對公司員工進行動員3.審批最后成果公司領(lǐng)導(dǎo)1.對專家組的總體方案和計劃提出意見2.對公司進行動員3.對項目進程的檢查和監(jiān)督4.聽取階段性匯報5.驗收最終成果項目組成員責(zé)任與分工銷售相關(guān)人員1.填寫工作日志2.接受訪談

3.填寫銷售員工作分析問卷4.填寫崗位分析調(diào)查表5.調(diào)研、訪談（二）準備相關(guān)的資料

1.組織機構(gòu)圖2.銷售部職能說明書

3.工作流程圖

4.職權(quán)體系表

5.崗位責(zé)任制

6.參加調(diào)查的人員名單（三）設(shè)計有關(guān)研究工具

1.工作日志

2.調(diào)查問卷

3.訪談

4.現(xiàn)場觀察法（四）工作分析實施時間進度星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六3月31日4月1日4月2日4月3日4月4日4月5日4月6日4月7日4月8日召開動員會議，公布進度表，發(fā)放工作日志、調(diào)查問卷，培訓(xùn)填寫方法4月9日4月10日4月11日4月12日4月13日4月14日4月15日4月16日4月17日4月18日4月19日4月20日4月21日4月22日4月23日4月24日4月25日4月26日4月27日4月28日4月29日4月30日5月1日5月2日5月3日5月4日5月5日5月6日5月7日5月8日5月9日5月10日5月11日整理收集的各種信息工作分析的實施階段某汽車銷售顧問的4月8日工作日志

開始時間結(jié)束時間所用時間（分鐘）工作活動備注8:309:3060分鐘準備銷售資料9:3011:30120分鐘在汽車銷售大廳內(nèi)尋找潛在客戶，并找到2位潛在客戶需對2位客戶的需求進行分析13:0014:0060分鐘參加公司銷售員工培訓(xùn)需梳理培訓(xùn)重點14:0017:00180分鐘完成一宗訂單，并協(xié)助客戶處理購車手續(xù)等事宜17:0018:0060分鐘銷售部會議需對會議內(nèi)容進行整理1.首先請銷售顧問填寫一份工作日志，實例如下：附錄1：工作日志填寫說明2.請公司的銷售員每人填寫一份工作分析問卷，以類似表一或表二的形式完成，需按具體情況進一步設(shè)計問卷。表一：銷售員工作分析問卷表一：銷售員工作分析問卷表二：崗位分析調(diào)查表PAQ填表日期：一、基本信息

姓名：

崗位名稱：

部門：

工作地點：

直接上級：

直接下級：

二、工作時間

1.正常的工作時間為:每日自()小時開始至()時結(jié)束2.每周平均加班時間為()小時3.實際上下班時間是否隨業(yè)務(wù)情況經(jīng)常變化.(總是、有時是、否)4.所從事的工作是否忙閑不均.(是、否)5.若工作忙閑不均,則最忙時常發(fā)生在哪段時間（）

6.每周外出時間占正常工作的(%)7.外地出差情況每月平均幾次();每次平均需要()小時8.本地外出情況平均每周()次;每次平均()小時三、工作內(nèi)容/工作權(quán)限

1、請準確、簡潔地列舉你的主要工作內(nèi)容（若多于12條可以附紙?zhí)顚懀峦?1)

(2)

(3)

(4)

(5)(6)

(7)

(8)

(9)(10)

(11)

(12)

上述內(nèi)容，與崗位描述中的內(nèi)容是否有差異？如果有，有哪些？產(chǎn)生的原因是什么？本表格由崗位分析人員填寫。2、您常起草或撰寫的文字資料有哪些？

等級1-----2------3------4------5

頻率極少偶爾不太經(jīng)常經(jīng)常非常經(jīng)常

通知、便條、備忘錄()

簡報()

信函()

匯報文件或報告()

總結(jié)()

公司文件()

研究報告()

合同或法律文件()

其他()

3、請列舉你有決策權(quán)的工作項目？(1)

(2)

(3)

(4)

(5)(6)

(7)

(8)

(9)(10)

上述內(nèi)容，與崗位描述中的內(nèi)容是否有差異？如果有，有哪些？產(chǎn)生的原因是什么？本表格由崗位分析人員填寫。4、請列舉你沒有決策權(quán)的工作項目？(1)

(2)

(3)

(4)

(5)(6)

(7)

(8)

(9)(10)

上述內(nèi)容，與崗位描述中的內(nèi)容是否有差異？如果有，有哪些？產(chǎn)生的原因是什么？

四、工作要求

1、在每天工作中是否經(jīng)常要迅速做出決定?沒有-------很少-------偶然-------許多-------非常頻繁2、您手頭的工作是否經(jīng)常被打斷？沒有-------很少-------偶然-------許多-------非常頻繁3、您的工作是否經(jīng)常需要細節(jié)？沒有-------很少-------偶然-------許多-------非常頻繁4、您所處理的各項業(yè)務(wù)彼此是否相關(guān)？完全不相關(guān)-------大部分不相關(guān)-------一半相關(guān)-------大部分相關(guān)-------完全相關(guān)5、您在工作中是否要求高度的精力集中，如果是，約占工作總時間的比重是多少？20%-------40%-------60%-------80%-------100%6、在您的工作中是否需要運用不同方面的專業(yè)知識和技能？否-------很少-------有一些---------很多--------非常多7、在工作中是否存在一些令人不愉快、不舒服的感覺？沒有--------有一點---------能明顯感覺到---------多----------非常多8、在工作中是否需要靈活地處理問題？不需要--------很少---------有時---------較多--------非常多9、你的工作是否需要創(chuàng)造性？不需要--------很少---------有時---------較需要----------很需要10、您在履行工作職責(zé)時是否有與其他員工發(fā)生沖突的可能？否---------很少可能--------有可能----------可能較大---------很可能11、你認為勝任這個崗位需要什么樣的文化程度：

初中高中大專本科碩士及以上不好估計12、你認為勝任這個崗位需要幾年的相關(guān)工作經(jīng)驗：

不需要1年2年3年4年5年及以上不好估計13、你認為一位沒有相關(guān)工作經(jīng)驗的大專學(xué)歷的人員，需要多長時間的培訓(xùn)可以勝任工作：不需要培訓(xùn)3天以內(nèi)15天以內(nèi)1個月以內(nèi)3個月以內(nèi)半年以內(nèi)半年以上不好估計14、你認為什么樣的性格、能力的人能更好的勝任該崗位：

15、你認為什么樣的心理素質(zhì)的人員能更好的勝任該崗位：

16．你認為什么樣的知識范圍能夠更好的勝任該崗位：

17、你所從事的工作有何體力方面的要求？

輕---------較輕--------一般---------輕重----------重18、其他能力要求

等級：1-----2------3------4------5

程度：極少偶爾不太經(jīng)常經(jīng)常非常經(jīng)常

領(lǐng)導(dǎo)能力（）

指導(dǎo)能力（）

激勵能力（）

授權(quán)能力（）

創(chuàng)新能力（）

計劃能力（）

資源分配能力（）

管理技能（）

時間管理（）

人際關(guān)系（）

協(xié)調(diào)能力（）

談判能力（）

說服能力（）

其他（）

五、工作監(jiān)督

1、直接和間接監(jiān)督的屬下人數(shù)()2、監(jiān)督你的上司人數(shù)()3、請簡明地描述你的上級是如何監(jiān)督你的工作的：

4、請簡明地描述你的哪些工作是不被上級監(jiān)督的：

六、工作聯(lián)系

1、內(nèi)部接觸（請簡要寫出有何工作接觸，接觸的頻繁程度）頻繁程度：偶爾經(jīng)常非常頻繁

135在工作中不與其他人接觸（）只與本部門內(nèi)幾個同事接觸（）需要與其他部門的人員接觸（）需要與其他部門的部分領(lǐng)導(dǎo)接觸（）需要同所有部門的領(lǐng)導(dǎo)接觸（）2、外部接觸

頻繁程度：偶爾經(jīng)常非常頻繁

135不與本公司以外的人員接觸（）與其他公司的人員接觸（）與其他公司的人員和政府機構(gòu)接觸（）與其他公司、政府機構(gòu)、外商接觸（）3.與銷售顧問進行訪談：訪談內(nèi)容如：（1）請問你所在職位的主要工作是什么？（2）你的工作環(huán)境與別人有何不同？（3）做這項工作必需具備什么樣的教育水平、工作經(jīng)歷和技能？（4）你都參與了一些什么銷售項目？（5）工作對身體有何要求？對情緒和智力要求又如何？……具體訪談內(nèi)容需要根據(jù)問卷等進行具體設(shè)計，使用訪談主要是為了補充問卷和工作日志填寫不全或者銷售員不愿意在問卷中真實反映的問題。形成結(jié)果階段——職位說明書銷售顧問職位說明書部門銷售部崗位名稱銷售顧問直接上級店長直接下級無本職工作負責(zé)執(zhí)行各項銷售工作，完成每月銷售任務(wù)，做好各種報表的填報崗位工作職責(zé)：1、每天按時上、下班，不得遲到、早退和礦工。

2、每天晨會結(jié)束后，須認真打掃好責(zé)任內(nèi)的衛(wèi)生，確保展廳和展車整潔。

3、按公司的銷售流程有順序接待客戶,對客戶要熱情大方，認真、專業(yè)的向客戶介紹產(chǎn)品和公司提供的各項服務(wù)，包括試乘試駕。4、聽從管理、服從分配、遵章守紀、與同事之間團結(jié)互助，不做有損公司信譽和利益的事情。

5、在工作時間內(nèi)，一律著工作裝，佩戴工作牌，保待良好的形象；在參加各種重要會議、車展及各種重要活動時，必須保持公司著裝標準。6、消除顧客的疑慮與抗拒，專業(yè)地處理顧客投訴，維持與顧客的良好關(guān)系，并及時更新顧客資料，通過追蹤潛在顧客，取得顧客名單，促進銷售。7、對公司產(chǎn)品能夠精確掌握產(chǎn)品的各項參數(shù)。8、每天及時回訪客戶，及時提醒客戶進行車輛保養(yǎng)。

9、售后認真介紹售后服務(wù)人員及相關(guān)責(zé)任人員。

10、能夠與各部門建立良好的關(guān)系，特別是財務(wù)部門和售后部門。11、公司安排值班時間，不早退、不擅自離崗。12、必須熟練的掌握公司的各項辦事流程。13、能夠不斷的了解競爭產(chǎn)品和價格。14、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。崗位責(zé)任：1、對接待的進店顧客負責(zé)到底，堅持誰接待誰負責(zé)的原則。2、對店長交辦的工作負責(zé)并及時回復(fù)。3、在公司規(guī)定和允許的范圍外不得向顧客承諾和宣傳任何事情。4、對店內(nèi)展車的安全、清潔負責(zé)。5、對駕駛公司車輛或顧客已購車輛，有確保安全不出任何事故的責(zé)任。崗位權(quán)限：1、有權(quán)向店長提出對銷售有利的各種意見和建議。2、有權(quán)對自己的每月薪金進行核實。3、有權(quán)競聘公司其它職位。4、有權(quán)參加公司組織的各項培訓(xùn)。任職條件：1、高中以上學(xué)歷。2、有銷售工作經(jīng)驗。3、對汽車銷售必須要有高度的熱情與激情。4、會駕駛，具有駕駛執(zhí)照。5、有較強的溝通和觀察能力。6、有強烈的學(xué)習(xí)欲望和進修心，善于改正和完善自己。謝謝！團隊組員：謝瑞莉、周晉芳、連麗香、焦娣、劉陽、應(yīng)徐翔市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品