客戶需求分析報(bào)告知識(shí)培訓(xùn)課程

客戶需求分析1課程大綱一、前言二、客戶需求分析三、對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類四、針對(duì)需求的銷售策略五、研討六、課程回顧2前言：什么是銷售？銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”需求是一切銷售的前提

3壽險(xiǎn)行銷的

“一個(gè)中心”和“三個(gè)基本點(diǎn)“一個(gè)中心”以客戶需求為中心“三個(gè)基本點(diǎn)”賣給誰(shuí)？賣什么？怎么賣？314 清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃才有針對(duì)性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會(huì)成功?？蛻粜枨蠓治?客戶需求分析1、不同階段人生風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求2、不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求61、請(qǐng)大家寫出

客戶不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求第一階段：?jiǎn)紊砥陂g(18-25歲)第二階段：成家立業(yè)期(25-45歲)第三階段：退休規(guī)劃期(45-60歲)7第一階段：?jiǎn)紊砥陂g保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費(fèi)用?？偙ｎ~建議：總保額約為年收入10倍左右。8第一階段：?jiǎn)紊砥陂g保險(xiǎn)計(jì)劃1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)10萬(wàn)2.意外險(xiǎn)20萬(wàn)3.附加醫(yī)療險(xiǎn)：高額4.重疾險(xiǎn)至少2-4萬(wàn)9保障需求：1.收入中斷，家庭保障費(fèi)用；2.子女的教育基金；3.房屋貸款；4.養(yǎng)老儲(chǔ)備；5、大病儲(chǔ)備?？偙ｎ~建議：家庭成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。第二階段：成家立業(yè)期

（結(jié)婚、購(gòu)屋、生子）10第二階段：成家立業(yè)期保險(xiǎn)計(jì)劃：（夫妻按收入比例）1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)或分紅險(xiǎn)10萬(wàn)2.20年定期壽險(xiǎn)10-20萬(wàn)3.意外險(xiǎn)20萬(wàn)4.重大疾病險(xiǎn)：最高單位11第三階段：退休規(guī)劃期保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障以退休費(fèi)用為例：（假設(shè)40歲，月薪3500元，退休后每月收入約需60％，即2100元，假設(shè)60歲退休，以75歲為身故預(yù)估年齡，以每年通貨膨脹率2.5％計(jì)，20年后每月所需金額為：

2100×(1+0.025)

20=3441元

（75－60）年×3441×12=61.94萬(wàn)，

假設(shè)保險(xiǎn)儲(chǔ)備為1/3，則需20萬(wàn)。12第三階段：退休規(guī)劃期保險(xiǎn)計(jì)劃:1.儲(chǔ)蓄養(yǎng)老險(xiǎn)10萬(wàn)2.終身壽險(xiǎn)10-15萬(wàn)3.意外險(xiǎn)5-10萬(wàn)4.重疾：高單位132、不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求（1）分類富翁階層（私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等）富裕階層

（中高級(jí)公務(wù)員、白領(lǐng)階層、高級(jí)技術(shù)人員）小康階層（一般職員、公務(wù)員、教師）溫飽階層（工人、小公司職員）14（2）不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求

富翁：高額保障、體現(xiàn)身價(jià)；避稅功能、分散投資功能。

富裕：重病保障；高額意外保障；理財(cái)與投資需求

小康：個(gè)人及家庭補(bǔ)充醫(yī)療保障；重病保障；意外保障；部分投資需求

溫飽：個(gè)人及家庭基本醫(yī)療保障；重病保障；意外保障

15沉默不是金，

多問(wèn)多業(yè)績(jī)。16對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類（賣什么）（一）壽險(xiǎn)新觀念壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種家庭理財(cái)工具，

不僅理已有之財(cái)，也包括理未來(lái)之財(cái)；壽險(xiǎn)險(xiǎn)種沒(méi)有好壞之分，只有適合不適合；產(chǎn)品的“缺陷”來(lái)自于業(yè)務(wù)員自身的“缺陷”；壽險(xiǎn)產(chǎn)品的神奇價(jià)值：

使窮人不受窮，使定價(jià)不變窮17（二）對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類

按需求類型按解決方式181、按需求類型分類需求類型 險(xiǎn)種分類 代表性險(xiǎn)種轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn) 健康保險(xiǎn) 康健一生、附加醫(yī)療險(xiǎn) 意外保險(xiǎn) 人身意外傷害 保障類長(zhǎng)順安全、長(zhǎng)泰安康 理財(cái)投資 養(yǎng)老保險(xiǎn) 長(zhǎng)壽養(yǎng)老、年金保險(xiǎn)等 投資類

萬(wàn)能壽險(xiǎn)、各類分紅險(xiǎn)綜合問(wèn)題 組合保險(xiǎn) 各類組合計(jì)劃192、按解決方式分類個(gè)險(xiǎn)解決方式單個(gè)險(xiǎn)種組合解決方式通過(guò)組合方案滿足客戶需求20針對(duì)需求的銷售策略（怎么賣）（一）客戶購(gòu)買心理分析客戶為何要買？－－感覺(jué)好客戶購(gòu)買的兩個(gè)理由：

解決問(wèn)題愉快的感覺(jué)21（二）銷售產(chǎn)品的原則1、以客戶需求為導(dǎo)向想方設(shè)法把保單賣出去通過(guò)保險(xiǎn)幫助客戶解決問(wèn)題2、把無(wú)形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù)22（三）銷售的四個(gè)步驟推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任）推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求）推銷產(chǎn)品（滿足需求）再推銷自己

（促成－轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求）在整個(gè)銷售的過(guò)程中體現(xiàn)自己的專業(yè)23研討（案例）1、王老板，40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無(wú)醫(yī)保，太太下崗，有一子8歲，認(rèn)為保險(xiǎn)不賺錢，大部分資金投于股市。2、周小姐，30歲，公司財(cái)務(wù)，單位福利較好，有醫(yī)保，先生為高階白領(lǐng)，無(wú)子女，認(rèn)為保險(xiǎn)無(wú)大用，無(wú)其他投資，供房。3、錢老板，45歲，私營(yíng)公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國(guó)留學(xué)，太太為家庭主婦。4、張女士，35歲，工廠小職員，效益不好，老公開(kāi)出租車，有一女10歲。24研討要求：根據(jù)上述案例1、分析客戶保險(xiǎn)需求；2、設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案；3、制定一套相應(yīng)的銷售計(jì)劃。（最少3條）25課程回顧賣給誰(shuí)－－發(fā)現(xiàn)需求是行銷的前提賣什么－－認(rèn)識(shí)產(chǎn)品是行銷的基礎(chǔ)怎么賣－－了解人性是行銷的利器26鎖定目標(biāo)，邁向成功沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，

只有賣不出產(chǎn)品的推銷員!27百萬(wàn)客戶大拜訪28一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的29

理念篇知道和不知道？30猜中彩31人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

32不知道的兩種表現(xiàn)形式？？33（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道34愛(ài)人同志35理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始36

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！37理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道38

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪39理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)40結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。41

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)42丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰43推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)44成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛45拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。46

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的47

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備48

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介49約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)50

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。51如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！52電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見(jiàn)個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見(jiàn)面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開(kāi)始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說(shuō)好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見(jiàn)！53如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。54拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。55接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語(yǔ)言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的