分銷渠道開發(fā)講義講座

分銷渠道管理第六章分銷渠道開發(fā)第一節(jié)分銷渠道開發(fā)中的拜訪第二節(jié)渠道成員選擇第三節(jié)渠道成員洽談與確定第四節(jié)渠道成員的責(zé)權(quán)利第五節(jié)渠道成員保持

學(xué)習(xí)目標(biāo)（一）知識目標(biāo)了解分銷渠道成員拜訪的準(zhǔn)備工作、方式與內(nèi)容；掌握中間商選擇的標(biāo)準(zhǔn)與選擇方法等相關(guān)知識；理解分銷渠道成員洽談的策略、洽談中異議的處理方法；掌握渠道成員責(zé)權(quán)利分配等知識；了解渠道成員保持的方式方法。學(xué)習(xí)目標(biāo)（二）技能目標(biāo)

能根據(jù)不同行業(yè)的特點(diǎn)制定中間商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，并使用合適的中間商評價(jià)方法選擇中間商；

能根據(jù)不同的渠道成員特征，采取相應(yīng)的洽談策略及相應(yīng)的異議處理方法。第一節(jié)分銷渠道開發(fā)中的拜訪

一、拜訪前的準(zhǔn)備工作二、拜訪的方式三、拜訪的內(nèi)容

一、拜訪前的準(zhǔn)備工作

(一)信息資料準(zhǔn)備拜訪分銷渠道之前，要對受訪者的整體情況進(jìn)行充分調(diào)查和了解，從而使拜訪者去的應(yīng)有的成效。

(二)語言準(zhǔn)備拜訪分銷渠道成員時(shí)，如何有效的運(yùn)用語言進(jìn)行表達(dá)是一個十分重要和復(fù)雜的問題。渠道開發(fā)人員要講究語言的藝術(shù)性和技巧性，做好必要的語言表達(dá)準(zhǔn)備工作

(三)心理準(zhǔn)備拜訪分銷渠道成員之前，渠道開發(fā)人員要對拜訪時(shí)將會出現(xiàn)的各種情況充分估計(jì)，進(jìn)行必要的心里準(zhǔn)備。拜訪請求難免遭到拒絕，拒絕的形式有時(shí)會是直截了當(dāng)?shù)刂鹂?，有時(shí)會是間接地推辭，有時(shí)還可能是不負(fù)責(zé)任的敷衍等。二、拜訪的方式

1．上門拜訪

上門拜訪是指營銷代表人員直接到分銷渠道成員的工作地點(diǎn)或居住地點(diǎn)拜訪客戶，當(dāng)面約定訪問事宜。（1）上門拜訪的優(yōu)點(diǎn)。有利于雙向溝通，加深廠商雙方印象與感情；有助于詳細(xì)了解客戶的有關(guān)情況；比較可靠，可以防止客戶徒有其表，上當(dāng)受騙；簡便易行。（2）上門拜訪的不足。存在著一定的空間限制；作為一種傳統(tǒng)的方式，效率較低；雖然簡便易行，但容易產(chǎn)生誤會；如果遭到客戶拒絕，會使?fàn)I銷代表當(dāng)面無顏。（3）上門拜訪的適用情形。拜訪新開辟市場的潛在客戶；拜訪與企業(yè)從未發(fā)生過聯(lián)系的陌生客戶；拜訪能夠接受大額銷售的客戶。（4）上門拜訪的具體方法。上門拜訪的具體方法可以概括為隔山探路、借木搭橋。營銷代表要在拜訪前熟悉受訪者的基本情況，如姓名、年齡、籍貫、愛好、家庭成員、工作成績等，以加強(qiáng)工作的針對性，贏得客戶的盛情接待。2．信函拜訪

信函拜訪就是營銷代表通過各種形式的商務(wù)信函拜訪分銷渠道成員。（1）信函拜訪的優(yōu)點(diǎn)。信函一般由客戶親自拆閱處理，有利于營銷代表接近顧客；拜訪信經(jīng)營銷代表的反復(fù)推敲，能夠避免各種失誤或不當(dāng)之處；適用面廣，費(fèi)用低廉；能夠表達(dá)口頭語言難以表達(dá)的種種言外之意。（2）信函拜訪的不足。拜訪遠(yuǎn)地客戶時(shí)，消耗時(shí)間較長；現(xiàn)在某些客戶對拜訪信重視不夠，使得信息難以反饋；由于無法當(dāng)面溝通，難免給客戶留下疑團(tuán)。

3．電話拜訪電話拜訪就是營銷代表利用電話、電報(bào)、電傳等電信手段拜訪分銷渠道成員。（1）電話拜訪的優(yōu)點(diǎn)。迅速及時(shí)，能使?fàn)I銷代表隨時(shí)拜訪受訪者；靈活方便，可以反復(fù)通信拜訪；能夠及時(shí)反饋客戶的意見和要求；客戶有時(shí)來不及推辭。此外，電話拜訪具有與面訪類似的特點(diǎn)，電報(bào)拜訪具有與信函拜訪類似的特點(diǎn)。（2）電話拜訪的不足。費(fèi)用較高；受受訪者所在地區(qū)電信條件的限制；受受訪者使用電信工具情況的限制。

4．委托拜訪委托拜訪就是營銷代表委托第三者拜訪分銷渠道成員。（1）委托拜訪的優(yōu)點(diǎn)。能夠克服有些受訪者對陌生人的戒備心理；有利于排除拜訪異議；可以節(jié)省時(shí)間；有利于獲得受訪者的真實(shí)信息。（2）委托拜訪的不足。營銷代表處于被動地位；容易引起誤會，貽誤戰(zhàn)機(jī)。三、拜訪的內(nèi)容1．拜訪的對象2．拜訪的事由（1）正式推銷（2）市場調(diào)研（3）提供顧客服務(wù)（4）走訪用戶

3．拜訪的時(shí)間

4．拜訪的地點(diǎn)第二節(jié)渠道成員選擇一、渠道成員選擇的流程二、選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)

三、選擇中間商的方法四、招募中間商

一、渠道成員選擇的流程

第一步，需要考慮企業(yè)的分銷渠道目標(biāo)與策略，渠道目標(biāo)與策略是支持營銷目標(biāo)與策略。

第二步，根據(jù)已有的詳盡的信息資料，依據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)對渠道成員進(jìn)行評價(jià)，找出符合企業(yè)渠道目標(biāo)和策略的渠道成員。

第三步，對符合企業(yè)渠道要求的渠道成員進(jìn)一步深入洽談，達(dá)成合作意向，將企業(yè)渠道所需的成員確定下來。第四步，將企業(yè)分銷渠道的整體任務(wù)進(jìn)行細(xì)分，更加具體地落實(shí)到每個渠道成員，以便對渠道成員進(jìn)行績效考核與利益分配。

第五步，保持渠道成員的穩(wěn)定性

二、選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)（一）中間商的經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)（1）地理位置（2）經(jīng)營歷史與經(jīng)驗(yàn)（3）經(jīng)營范圍與實(shí)力（4）經(jīng)營機(jī)制和管理水平（5）經(jīng)營方式（6）自有分銷網(wǎng)絡(luò)

（7）信息溝通與貨款結(jié)算政策（8）中間商的服務(wù)能力（二）企業(yè)對中間商控制性標(biāo)準(zhǔn)1.控制內(nèi)容

指出企業(yè)可從哪些方面對渠道中間商進(jìn)行控制。如，企業(yè)可控制或可影響渠道中間商的營銷決策有哪些；企業(yè)可控制或可影響渠道中間商的職能有哪些；企業(yè)能否控制渠道中間商可能發(fā)生的投機(jī)行為。2.控制程度企業(yè)在哪些方面對渠道中間商進(jìn)行控制需要達(dá)到的程度。例如，渠道中間商在產(chǎn)品的價(jià)格上是否會完全按企業(yè)的政策行事；渠道中間商會在多大程度上接受廠家在其渠道職能上所提出的建議；對渠道中間商可能發(fā)生的投機(jī)行為，企業(yè)能否使用相應(yīng)的處罰措施。3.控制方式分析企業(yè)可采用什么方法，在哪些方面控制渠道中間商。如，廠家能通過建立合理的渠道治理結(jié)構(gòu)來控制渠道中間商的投機(jī)行為；企業(yè)能使用自己所擁有的渠道權(quán)力來影響渠道中間商在產(chǎn)品價(jià)格等方面的決策；企業(yè)能否通過建立良好的合作關(guān)系或彼此之間的信任來影響和控制渠道中間商。

（三）中間商的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)1.適應(yīng)原有渠道能力

既可通過拜訪來了解渠道中間商的經(jīng)營理念和發(fā)展思路，也可通過實(shí)地考察來了解渠道中間商的基礎(chǔ)設(shè)施及其人員素質(zhì)，以判斷其融入企業(yè)原有分銷渠道的難易程度和所需時(shí)間。如，在信息化管理時(shí)代的今天，廠家在選擇其渠道中間商時(shí)，對電腦、互聯(lián)網(wǎng)、辦公自動化等辦公設(shè)施都要硬性條件。2.對渠道環(huán)境變化的應(yīng)變能力

可通過調(diào)查來了解渠道中間商的發(fā)展歷史及特殊事件，以便判斷其處理危機(jī)的能力和應(yīng)變能力。如，在當(dāng)前世界金融危機(jī)的環(huán)境下，渠道中間商是采取什么樣的渠道策略和措施來應(yīng)對的，取得的效益如何。三、選擇中間商的方法1．評分法(1)選定標(biāo)準(zhǔn)，確定影響因素。一家制造商要先根據(jù)自己的實(shí)際情況，來確定選擇中間商最重要的因素。(2)分配權(quán)數(shù)。由于每個影響因素的重要性是不同的，因此要根據(jù)每個影響因素的重要性來為其分配權(quán)數(shù)。(3)評定得分。對潛在的候選若干中間商進(jìn)行逐項(xiàng)評價(jià)、打分。綜合評定后，得分最多者最優(yōu)。

評分法的舉例

評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)數(shù)中間商1中間商2中間商3打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分加權(quán)分地理位置0.20851770148016經(jīng)營歷史與經(jīng)驗(yàn)0.159013.58512.759013.5經(jīng)營范圍與實(shí)力0.157010.580128512.75經(jīng)營機(jī)制和管理水平0.10757.5808858.5經(jīng)營方式0.1580129013.57511.25自有分銷網(wǎng)絡(luò)0.05804603753.75信息溝通與貨款結(jié)算0.20651375156012總分1.0077.578.577.75

2．銷售量評估法

銷售量評估法就是實(shí)際考察中間商商的銷售量的相關(guān)數(shù)據(jù)，如顧客流量、月銷售額、銷售額的近期變化趨勢等，在此基礎(chǔ)上，對被考察的中間商商的實(shí)際分銷能力、可能承擔(dān)的分銷任務(wù)和可能達(dá)到的銷售量進(jìn)行評估，然后選擇最佳的中間商。

3．銷售成本評估法（1）總銷售成本比較法。在分析有關(guān)目標(biāo)中間商的地理位置、經(jīng)營歷史與經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營范圍與實(shí)力、經(jīng)營機(jī)制和管理水平、經(jīng)營方式、自有分銷網(wǎng)絡(luò)、信息溝通與貸款結(jié)算等基礎(chǔ)上，估算每個目標(biāo)中間商如作為渠道成員，在執(zhí)行分銷職能過程中廠家所花費(fèi)的總銷售成本，據(jù)此選擇理想的中間商。（2）單位商品銷售成本比較法?？備N售成本一定時(shí)，銷售量越大，單位銷售成本越低，渠道成員的效率就越高。因此，選擇中間商要結(jié)合總銷售成本和單位銷售成本因素綜合評價(jià)。（3）成本效率分析法。就是以成本效率為評價(jià)指標(biāo)，即銷售業(yè)績和銷售費(fèi)用的比率作為評價(jià)中間商的依據(jù)。四、招募中間商（1）通過傳統(tǒng)廣告來招募中間商，在傳統(tǒng)媒體上做廣告來尋找合作伙伴是十分常用的方式；（2）通過互聯(lián)網(wǎng)來招募中間商，互聯(lián)網(wǎng)覆蓋的市場范圍相當(dāng)廣泛，招募費(fèi)用低，信息溝通充分（3）通過中介機(jī)構(gòu)來招募中間商，一般來說，中介機(jī)構(gòu)擁有比較多行業(yè)信息與經(jīng)驗(yàn)，可以將整個招募工作委托中介機(jī)構(gòu)來做，付一筆費(fèi)用即可。中介機(jī)構(gòu)承擔(dān)招募工作的好處是較為公正和客觀；（4）通過顧客來推薦中間商，通過市場調(diào)查，了解當(dāng)?shù)厥袌錾系念櫩透矚g哪種類型的中間商（5）通過參加商業(yè)展覽招募中間商，參加商業(yè)展覽和年會也是招募中間商的有效途徑；（6）通過招投標(biāo)來選擇中間商。第三節(jié)渠道成員洽談與確定一、渠道成員選擇洽談概述二、渠道成員選擇洽談策略三、渠道成員選擇洽談中的異議四、渠道成員的確定一、渠道成員選擇洽談概述（一）渠道成員選擇洽談的概念分銷渠道成員選擇洽談是廠商雙方為實(shí)現(xiàn)商品或服務(wù)流通的合作需要，就各種合作條件進(jìn)行協(xié)商的活動。（二）渠道成員選擇洽談的原則1.自愿原則2.互利互惠原則3.針對性原則4鼓動性原則二、渠道成員選擇洽談的策略（一）互利型洽談策略

1.開放策略（1）開放策略的含義。開放策略是指營銷代表在與中間商洽談過程中，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想，促使對方通力合作，使廠商雙方在誠懇坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。（2）開放策略的適用范圍。一般而言，開放策略適用于下列情形，一是廠商雙方已有過多次合作，關(guān)系融洽。二是在敏感問題遇到障礙時(shí)，采取這種策略，顯得廠家坦誠，以便促使中間商也開放自己，坦誠合作。

2.留有余地策略這種策略是指營銷代表在與中間商洽談中，如遇疑問，不必馬上和盤托出全部答復(fù)，而是先回答其大部分，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

3.假設(shè)條件策略假設(shè)條件策略是指營銷代表在與中間商洽談的探測階段，提出假設(shè)條件，使談判靈活機(jī)動，有利于互利互惠的合作。不過，在運(yùn)用假設(shè)條件策略時(shí)應(yīng)注意分清階段，把握火候，不失時(shí)機(jī)才能奏效。4.潤滑策略（1）潤滑策略的概念。該策略是指營銷代表在與中間商的洽談人員在相互交往過程中，通過饋贈一些小禮物來表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，以促進(jìn)洽談順利進(jìn)行的策略。（2）運(yùn)用潤滑策略時(shí)應(yīng)注意幾個問題。一是尊重對方的習(xí)俗，禮品應(yīng)能讓對方接受、喜歡，切不可送對方忌諱之物；二是禮品價(jià)值不宜過重，過重會被視作賄賂或會引起對方反感；三是講究送禮的場合；四是講究送禮的時(shí)機(jī)。（二）利己型洽談策略

1.聲東擊西策略

聲東擊西策略是指營銷代表在與中間商洽談的過程中，出于種種需要有意識地將討論的議題引導(dǎo)到對己方而言并不重要的問題上去的策略。2.價(jià)格誘引策略價(jià)格誘引策略是指營銷代表在與中間商的洽談過程中，利用市場價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢，誘使對方看重價(jià)格利益而放棄其他重要條款的洽談，順利簽訂銷售合同的策略。3.先發(fā)制人策略先發(fā)制人的策略是指營銷代表預(yù)料到中間商有可能提出的反對意見，搶在中間商前面有針對性地提出問題并作出闡述，發(fā)動攻勢，有效地解答對方疑慮，排除洽談中潛在的障礙。4．揚(yáng)長避短策略揚(yáng)長就是指營銷代表在介紹企業(yè)或產(chǎn)品時(shí)，多講些優(yōu)點(diǎn)，要通過洽談使中間商看清楚企業(yè)或產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)能帶來的好處，而避短則是在洽談中對某些并不關(guān)鍵的不足之處，巧妙地加以掩飾，特別是對某些過分挑剔的中間商。

三、渠道成員選擇洽談中的異議（一）異議的含義異議是指營銷代表在與分銷渠道的中間商洽談過程中所遇到的各種阻力。

（二）異議的形式1.需求異議2.價(jià)格異議3.產(chǎn)品異議4.貨源異議5.權(quán)力異議6.時(shí)間異議（三）異議的處理策略1.處理價(jià)格異議的策略（1）先談價(jià)值，后談價(jià)格；多談價(jià)值，少談價(jià)格。

（2）讓步策略。

2.處理貨源異議的策略（1）鍥而不舍，坦誠相見。（2）提供例證。（3）強(qiáng)調(diào)競爭受益。3.處理時(shí)間異議的策略（1）貨幣時(shí)間價(jià)值法。（2）良機(jī)激勵法。（3）競爭誘導(dǎo)法4.異議處理的時(shí)機(jī)策略（1）在顧客提出異議之前預(yù)先回答。（2）對顧客提出的異議延緩回答。（3）對顧客提出的異議不予回答。（4）對顧客提出的異議立即給予答復(fù)。

四、渠道成員的確定主要有評分法、銷售量評估法、銷售成本評估法、逆向做渠道法等，其評分法、銷售量評估法、銷售成本評估法既可用于評選渠道成員，也可用于確定渠道成員。在這里就不再贅述了，下面就重點(diǎn)介紹逆向做渠道法。逆向做渠道法是指企業(yè)不按先從廠家向消費(fèi)者的方向來一級一級地開發(fā)渠道成員，而是反方向從渠道的基層開始工作，先開發(fā)零售商經(jīng)銷產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品銷售量達(dá)到一定數(shù)量后，再開發(fā)二級經(jīng)銷商、總經(jīng)銷商等渠道成員，一級一級地往上開發(fā)渠道成員，從而使經(jīng)營規(guī)模較大的經(jīng)銷商紛紛加入到以制造商為主導(dǎo)的分銷渠道體系。在實(shí)際運(yùn)作中，逆向做渠道法具有以下特點(diǎn)：（一）市場試運(yùn)作

即廠家選派渠道開發(fā)人員，在目標(biāo)市場當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，自設(shè)倉庫。由廠家直接向零售店鋪貨，當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到一定的銷量后，使上級批發(fā)商認(rèn)識到經(jīng)營該產(chǎn)品是有利可圖的，從而可聯(lián)系幾家有意向的批發(fā)商同時(shí)向零售店鋪貨。不過，事先要寫明雙方的責(zé)權(quán)利，明確說明是產(chǎn)品市場試銷，不承諾總經(jīng)銷權(quán)。（二）讓經(jīng)銷商在競爭中產(chǎn)生

（三）簽訂經(jīng)銷合同的期限應(yīng)適當(dāng)簽訂經(jīng)銷合同的期限過短不行，因?yàn)檫€沒等待經(jīng)銷商把銷量做起來，合同就到期了，通過競爭來選擇經(jīng)銷商的效應(yīng)不明顯。簽訂經(jīng)銷合同的期限過長也不行，因?yàn)橛行┙?jīng)銷商會利用經(jīng)銷權(quán)從事某些不正當(dāng)?shù)耐稒C(jī)活動，或經(jīng)銷商能力確實(shí)有限，很難把市場做好，而又有合同約束不能過早終止其經(jīng)銷權(quán)，這樣就會貽誤市場機(jī)會。因此，簽訂經(jīng)銷合同期限應(yīng)適當(dāng)，留給經(jīng)銷商投機(jī)的空間較小，同時(shí)也能給經(jīng)銷商施加隨時(shí)可能被換掉的壓力，促進(jìn)其更加努力銷售公司的產(chǎn)品。（四）不輕易承諾總經(jīng)銷權(quán)

（五）經(jīng)銷商不大不小，用著正好

第四節(jié)渠道成員的責(zé)權(quán)利

一、渠道成員的責(zé)任與權(quán)利二、渠道成員的利益一、渠道成員的責(zé)任與權(quán)利（一）雙方的任務(wù)和責(zé)任（二）價(jià)格政策（三）交易條件（四）地區(qū)保護(hù)二、渠道成員的利益利益分配永遠(yuǎn)是分銷渠道管理中的重要課題。一般來說，渠道利益如何在渠道成員之間進(jìn)行分配，都會在銷售合同中進(jìn)行了明確的規(guī)定，但如何分配更加合理，仍然是廠商之間不斷探尋的問題。

（一）利益關(guān)聯(lián)優(yōu)化法則（1）根據(jù)行業(yè)基本規(guī)律與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行各個環(huán)節(jié)的分配。（2）根據(jù)企業(yè)資源聚焦原則，適當(dāng)減少其他環(huán)節(jié)的利益分配，將利益向核心競爭環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化傾斜。（3）若利益分配區(qū)間不足以用于合理的分配，就需要從市場競爭的角度放大利益分配區(qū)間，但必須論證降低成本或提高零售價(jià)的可行性。如果生產(chǎn)成本降低，導(dǎo)致質(zhì)量也降低，市場銷量萎縮，利益分配區(qū)間反而變小。同樣地，如果提高零售價(jià)格，導(dǎo)致銷量下降，整體利潤下降，利益分配區(qū)間也在變小。（4）若利益分配區(qū)間充裕，就可以在增加核心競爭環(huán)節(jié)利益分配的同時(shí)，把各個環(huán)節(jié)利益配足，這樣更具有綜合競爭力。

按照公平原則，必須要了解渠道成員付出了多少成本，創(chuàng)造了多少價(jià)值，并且要在渠道成員中達(dá)成共識。分銷渠道成員會通過橫向比較和縱向比較來判斷其所獲報(bào)酬的公平性。

所謂橫向比較，就是渠道中某一成員將“自己”與另一成員相比較來判斷自己所得報(bào)酬的公平性，并據(jù)此作出反應(yīng)。以下列公式來說明：（二）利益公平化法則其中，Qp：自己對所獲報(bào)酬的感覺Qx：自己對別人所獲報(bào)酬的感覺Ip：自己對所投入量的感覺Ix：自己對別人所投入量的感覺

投入量包括渠道成員的能力、努力程度、時(shí)間、人力資源投入等因素，報(bào)酬包括精神和物質(zhì)獎勵以及工作安排等因素。

盡管公平理論的基本觀點(diǎn)是普遍存在的，但是在實(shí)際運(yùn)用中很難把握。渠道成員的主觀判斷對此有很大的影響，因?yàn)槿藗兛偸莾A向于過高估計(jì)自己的投入量，而過低估計(jì)自己所得到的報(bào)酬，對別人的投入量及所得報(bào)酬的估計(jì)則與此相反。因此，渠道管理者在運(yùn)用該理論時(shí)，應(yīng)當(dāng)更多地注意渠道任務(wù)與利益之間的合理性。

第五節(jié)渠道成員保持一、提高渠道成員忠誠度二、保持渠道成員間的利益均衡三、建立完善的信息共享機(jī)制四、發(fā)展信任關(guān)系一、提高渠道成員忠誠度一是向分銷渠道成員提供質(zhì)量好、利潤高的產(chǎn)品；二是對中間商給予渠道資源支持；三是對于中間商給予管理援助；四是廠商之間在友好合作的氣氛中進(jìn)行公平交易。

二、保持渠道成員間的利益均衡（一）繼續(xù)確保渠道利潤鏈（二）制定動態(tài)的價(jià)格體系（三）明確渠道成員的責(zé)權(quán)利關(guān)系三、建立完善的信息共享機(jī)制建立完善的信息共享機(jī)制是保持渠道成員運(yùn)作的關(guān)鍵。只有實(shí)現(xiàn)了渠道信息及時(shí)、準(zhǔn)確的雙向流動，才能使廠商間的配合協(xié)調(diào)、高效率。暢通高效的信息傳遞不僅可以保持渠道系統(tǒng)的穩(wěn)定性與靈活性，而且可以避免企業(yè)渠道系統(tǒng)的僵化，保持對市場和消費(fèi)者信息變化的靈敏反應(yīng)。四、發(fā)展信任關(guān)系（一）渠道成員以往的表現(xiàn)（二）渠道成員的美譽(yù)度（三）關(guān)系投資的規(guī)模一句話可能改變你一生的命運(yùn)祝您成功！百萬客戶大拜訪59一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的60

理念篇知道和不知道？61猜中彩62人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

63不知道的兩種表現(xiàn)形式？？64（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道65愛人同志66理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始67

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！68理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道69

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪70理念之五心動不如行動71結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。72

拜訪篇心動不如行動73丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰74推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)75成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛76拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。77

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的78

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備79

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介80約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會81

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬