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文檔簡介
客戶拜訪技巧
制作人:洪晶有些人總認為自己性格比較內(nèi)向,不適合做銷售,其實客戶拜訪技巧不是天生的,是依靠大量的、不斷的磨練、實踐而練就的。前期基礎(chǔ)工作皆為拜訪(談話拜訪,見面拜訪等),后期簽單依靠拜訪。想要快速成功,那么就加速你的失敗??蛻舭菰L三個步驟拜訪前(前期工作)拜訪中(談判)拜訪后(后期跟蹤)拜訪前的準備拜訪前準備工作的重要性準備工作的基本要點準備工作的重要性“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”
“工欲善其事,必先利其器”準備工作的基本要點拜訪目的資料工具
先訂好
準備好
時間路線贊美話術(shù)
安排好
先想好
拒絕問題
演練好
拜訪的目的簽單!
(拿錢)(帶著一顆“簽單的心”去拜訪客戶!)資料工具準備好公司的相關(guān)宣傳彩頁、資質(zhì)證明網(wǎng)站方案、搜狗方案相關(guān)合同原件、復印件(以上都是自己在公司可以做到的,也是必須的)客戶公司的概況客戶公司目前網(wǎng)絡(luò)宣傳情況客戶所在行業(yè)的概況、同行的案例(以上都是自己經(jīng)過細心準備和了解到的)時間路線安排好安排好乘車方案(這個自己不知道,可以問客戶的)提前5-10分鐘到達客戶公司(這是必須的)切忌“不要遲到”(小技巧:預(yù)約時說一個模糊的時間概念)贊美話術(shù)先想好每個人都希望得到:認可、理解和贊美。贊美的主旨是:真誠!通過贊美可以拉近彼此之間的距離,可以打消客戶的排斥。拒絕問題演練好客戶拒絕的理由有多,五花八門,數(shù)不勝數(shù)。因此拜訪前要做好充分的思想準備,做到胸有成竹,方能從容應(yīng)對。此外,時刻牢記自己拜訪的目的!(簽單)談判過程話天地,了解客戶需求入主題,產(chǎn)品介紹處理異議締結(jié)話天地的好處拉近距離,建立信任通過沒有防范的溝通了解到客戶更多的信息,掌握主動權(quán),了解到的信息越多,越主動。了解到客戶的個性,采用針對性銷售??刂茣r間,絕對不能神游到千里之外。話天地--權(quán)威報告客戶愛聽百分比對方興趣愛好72%對方工作56%時事問題36%對方孩子等家庭之事34%影藝運動25%對方的故鄉(xiāng)及所就讀學校18%健康17%如何營造良好的談判氣氛
11、微笑、目光接觸、避免干擾動作、關(guān)心、少問、多聽。2、創(chuàng)造美好的音色。3、善于使用讓人家聽得懂的語言。4、第一次見面象見老朋友似的。5、要有激情、顛峰的心理狀態(tài)。6、善于恭維客戶。7、善于編故事。(爭對客戶的弱點)8、善于向客戶學習。9、豐富的想象力,生動的故事,描繪形象場景。如何營造良好的談判氣氛210、表達真誠,手勢、動作、激情、語調(diào)、語氣、變化等等。11、笑的藝術(shù)。12、假裝、、、、、、13、談判的中途進行嘗試性簽單。14、你希望怎樣做?你希望在網(wǎng)上得到什么?你們是怎樣做市場的?怎樣做管理?你對互聯(lián)網(wǎng)的認識怎樣?你們有什么打算?(可從這些問題尋求突破口)15、堅定信念,吃定客戶。挖掘客戶需求為什么要做?(找出需求點)打算什么時候做?(了解具體時間,方便后期跟蹤)預(yù)算多少錢做?(對簽單金額作出準備預(yù)算)挖需求的技巧多提問,跟客戶互動,盡量讓客戶多說開放式提問--挖掘客戶需求封閉式提問--確認客戶需求找到和客戶之間的共鳴點,多贊美開放式提問vs封閉式提問開放式提問李總,你做網(wǎng)絡(luò)宣傳,主要看重哪些服務(wù)或者幫助呢?封閉式提問李總,你做網(wǎng)絡(luò)宣傳,主要是想銷售公司的產(chǎn)品,提升公司業(yè)績,是嗎?入主題--產(chǎn)品介紹根據(jù)客戶的需求包裝出客戶需要的“產(chǎn)品”語言精簡,細節(jié)支撐,多舉例認證FAB法則FABF(Feature):特征A(Advantage):優(yōu)點B(Benefit):利益貓和魚的故事圖1:一只貓非常餓了,想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢,但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性(Feature)。圖2:貓?zhí)稍诘叵路浅pI了,銷售員過來說:“貓先生,我這兒有一摞錢,可以買很多魚?!辟I魚就是這些錢的作用(Advantage)。但是貓仍然沒有反應(yīng)。
圖3:貓非常餓了,想大吃一頓。銷售員過來說:“貓先生請看,我這兒有一摞錢,能買很多魚,你就可以大吃一頓了?!痹拕傉f完,這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。圖4:貓吃飽喝足了,需求也就變了——它不想再吃東西了,而是想見它的女朋友了。那么銷售員說:“貓先生,我這兒有一摞錢?!必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說:“這些錢能買很多魚,你可以大吃一頓?!钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單,它的需求變了。FAB法則總結(jié):上面這四張圖很好地闡釋了FAB法則:銷售員在推薦產(chǎn)品的時候,按FAB的順序介紹產(chǎn)品,更能有效地打動客戶。異議處理處理異議的流程:LSCPA原則:
L:聆聽S:分擔
C:澄清P:陳述A:要求異議處理聆聽:仔細聆聽,不要倉促應(yīng)答分擔:認同客戶的想法,認同不等于贊同,認同的作用是淡化沖突。澄清:對客戶的擔憂加以解釋,以確認問題的真正所在陳述:針對客戶的憂慮,提出合理建議要求:對于提出的建議,要征求客戶的最終同意注意點在處理拒絕時,第一步要“讓顧客多說話”,請記住:在你處理拒絕時“你的角色是顧問”。再次要約1.完成一次拜訪后,如果未能簽單,務(wù)必要約定下次聯(lián)系時間,以便下次聯(lián)系。2.首次拜訪談判時,除非今天能簽單,否則切記不能把價格讓到底,為下次促銷留下伏筆。3.了解客戶的工作習性,以后預(yù)約不到,直接殺過去??蛻舫山坏碾A段一:滿足階段:對現(xiàn)狀特別滿意一切都挺好(開放問題)二:認知階段:知道有問題不愿意去改改變是痛苦的(把問題無限放大)三:決定階段:牙疼不是病疼起來要人命四:選擇階段:選擇產(chǎn)品(搜索引擎b2b)五:評估階段:價格服務(wù)效果六:后悔階段:簽合同一定要拿錢夜長夢多
月底沖刺祝大家本月都能實現(xiàn)自己的目標!謝謝!百萬客戶大拜訪33一、課程目的
1、持續(xù)推動主顧300(讓業(yè)務(wù)員有機會做)
2、每天完成7+3拜訪(讓業(yè)務(wù)員愿意做)
3、熟練掌握拜訪技巧(讓業(yè)務(wù)員會做)二、過程:三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道?2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的34
理念篇知道和不知道?35猜中彩36人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機,一種威脅,一種恐懼。理念之一:
37不知道的兩種表現(xiàn)形式??38(1)你曾拜訪過的客戶中,是否有各種不同的客戶性格類型?(2)你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略?(3)你的推銷模式的成交率是多少?(4)失敗的原因是客戶?你?還是推銷方式?你知道還是不知道?業(yè)務(wù)員的不知道39愛人同志40理念之二:
不知道是客觀存在的,是認識事物的開始41
生活中對待不知道的幾種態(tài)度:(1)不知道等于不存在;(沒市場,沒客戶)(2)不知道等于無所謂;(沒問題,沒關(guān)系,沒辦法)(3)不知道等于想知道,好奇并積極的探索!42理念之三:
人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道43
理念之四:
傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪44理念之五心動不如行動45結(jié)論:除非你去做拜訪,否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。46
拜訪篇心動不如行動47丑媳婦怕見公婆一、沒信心(1)對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生,而不是來自動作的難度(2)對新條款沒信心不好的條款在我心里,而不是在客戶眼中(3)對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰48推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙
這是行動的起點49成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛50拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。51
話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的52
使用電話的好處節(jié)省時間省時省力,提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備53
電話的用途溝通信息(告知職業(yè))聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介54約見約見的目的就是獲得面談的機會55
一九八四年,麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上,毅力是不可替代的;才能無法代替它,------
有才能的卻失敗,就是蠢才;天才無法代替它,------
沒有報酬的天才只是個蠢才;教育無法代替它,------
世界上到處是受過教育的廢物;只有毅力和決心,才是無所不能的。56如何設(shè)計自己的人生?沒有確立目標的航船,
永遠不會有順風!57電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎?你好,(不好意思打擾您了)我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣,家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃,即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險,并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐,很想跟您交個朋友(見個面),您看您今天晚上還是明天下午呢?再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險,蔣總一開始也不接受保險的,我只想帶些資料,讓您參考一下,只需五六分鐘,您看明天中午還是下午比較方便呢?……友好道別---那說好了,明天下午3:00我會準時到的。楊小姐,明天見!58如何寫封有效的信?1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象,盡可能以私人口吻寫;2、必須提供單一的、清楚的服務(wù),信不宜長;3、約定時間地點、爭取見面機會(為電話拜訪作為鋪墊);4、讓信封、郵票夠吸引人,盡量不用公司信封。59拒絕處理三原則一、不爭辨;二、情感第一;三、爭取機會。60接觸名詞解釋微笑:一種將臉變美,變得親切的化妝品體態(tài):用肢體語言告訴別人你
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