重點(diǎn)零售客戶(hù)拜訪(fǎng)步驟知識(shí)培訓(xùn)

重點(diǎn)零售客戶(hù)管理培訓(xùn)零售拜訪(fǎng)步驟零售覆蓋每日計(jì)劃第二步：店內(nèi)檢查第三步：業(yè)務(wù)交流第四步：拜訪(fǎng)跟進(jìn)第五步：拜訪(fǎng)分析第一步：計(jì)劃與準(zhǔn)備零售覆蓋每月計(jì)劃零售覆蓋每周計(jì)劃第一步計(jì)劃與準(zhǔn)備本月/本周目標(biāo)回顧上次拜訪(fǎng)情況回顧確定本日拜訪(fǎng)行程本日拜訪(fǎng)資料準(zhǔn)備銷(xiāo)量/回款店內(nèi)分銷(xiāo)目標(biāo)店內(nèi)產(chǎn)品陳列目標(biāo)本月促銷(xiāo)等上次拜訪(fǎng)中遺留的問(wèn)題上次拜訪(fǎng)中承諾的事情上次拜訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)聯(lián)系零售商店相關(guān)人員確認(rèn)時(shí)間聯(lián)系公司其它他人員（如需要）零售商店信息維護(hù)表每日拜訪(fǎng)計(jì)劃和路線(xiàn)每日拜訪(fǎng)報(bào)告第二步店內(nèi)檢查店內(nèi)整體觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況/活動(dòng)各類(lèi)特殊陳列和客流量情況各類(lèi)大型活動(dòng)以及消費(fèi)者反饋店內(nèi)要素的層次管理促銷(xiāo)助銷(xiāo)庫(kù)存價(jià)格陳列位置分銷(xiāo)店內(nèi)管理要素的重要性對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)影響程度第二步店內(nèi)檢查產(chǎn)品分銷(xiāo)檢查產(chǎn)品分銷(xiāo)是否達(dá)標(biāo)新產(chǎn)品是否賣(mài)入零售商店陳列位置檢查是否在應(yīng)該陳列產(chǎn)品的地方都有陳列零售價(jià)格檢查價(jià)格的梯度，變動(dòng)范圍和標(biāo)識(shí)產(chǎn)品庫(kù)存檢查每個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品是否有足購(gòu)的庫(kù)存促銷(xiāo)產(chǎn)品是否有足購(gòu)的庫(kù)存陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查產(chǎn)品貨架陳列是否達(dá)標(biāo)（正常貨架陳列，堆頭陳列，其它陳列等）助銷(xiāo)工具檢查是否有規(guī)定的助銷(xiāo)工具如果沒(méi)有，能否在這次拜訪(fǎng)中加入促銷(xiāo)檢查促銷(xiāo)的各項(xiàng)要求店內(nèi)表現(xiàn)要素·分銷(xiāo)概念分銷(xiāo)（SKU）庫(kù)存單位（StockKeepingUnit）貨架單位

（ShelfKeepingUnit）新分銷(xiāo)新推出的產(chǎn)品規(guī)格或新包裝的產(chǎn)品規(guī)格；分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)公司對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)而建設(shè)的分銷(xiāo)規(guī)格要求。行動(dòng)檢查該商店是否符合公司的分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)；尤其關(guān)注公司要求的新分銷(xiāo)是否出現(xiàn)；促銷(xiāo)相關(guān)的規(guī)格是否齊全；

店內(nèi)表現(xiàn)要素·陳列概念陳列標(biāo)準(zhǔn)（DisplayStandard）公司針對(duì)不同類(lèi)型的零售終端中的建議擺放標(biāo)準(zhǔn)；行動(dòng)該商店是否符合陳列標(biāo)準(zhǔn)？是否有進(jìn)一步改善陳列形式的機(jī)會(huì)？概念促銷(xiāo)陳列（PromotionDisplay）針對(duì)不同主題的促銷(xiāo)活動(dòng)；關(guān)鍵產(chǎn)品的擺放與突顯行動(dòng)該商店是否符合促銷(xiāo)陳列？關(guān)鍵產(chǎn)品與相關(guān)陳列組合貢獻(xiàn)力是否最大化？店內(nèi)表現(xiàn)要素·價(jià)格常見(jiàn)的價(jià)格表示錯(cuò)誤沒(méi)有任何價(jià)格標(biāo)識(shí)低級(jí)管理錯(cuò)誤貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)錯(cuò)位零售商不能夠正確處理缺貨后的陳列窨空間所造成的問(wèn)題標(biāo)識(shí)內(nèi)容錯(cuò)誤價(jià)格錯(cuò)誤－內(nèi)部系統(tǒng)錯(cuò)誤規(guī)格描述錯(cuò)誤－內(nèi)部系統(tǒng)錯(cuò)誤正常貨架價(jià)格標(biāo)識(shí)同促銷(xiāo)陳列價(jià)格標(biāo)識(shí)不符忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品標(biāo)識(shí)產(chǎn)品上有若干新舊價(jià)格標(biāo)簽新舊價(jià)格標(biāo)識(shí)疊加在一起，讓消費(fèi)者難以分辨店內(nèi)表現(xiàn)要素·庫(kù)存概念SKU貨架庫(kù)存可賣(mài)庫(kù)存產(chǎn)品貨齡行動(dòng)每個(gè)規(guī)格是否有足夠的貨架庫(kù)存？有沒(méi)有超過(guò)公司規(guī)定貨齡的產(chǎn)品？是否有足夠的促銷(xiāo)庫(kù)存是否在促銷(xiāo)結(jié)束后產(chǎn)生大量的庫(kù)存積壓店內(nèi)表現(xiàn)要素·助銷(xiāo)概念助銷(xiāo)（Merchandizing）又叫生動(dòng)化，是指通過(guò)店內(nèi)宣傳品，工具以及人員協(xié)助等方式幫助商店更好的展示與銷(xiāo)售公司產(chǎn)品行動(dòng)是否有公司規(guī)定的陳列工具？如果有，是否擺放在最醒目的位置？如果沒(méi)有，能否通過(guò)努力爭(zhēng)取賣(mài)入陳列工具？是否有其他的銷(xiāo)售輔助工具？（如店內(nèi)宣傳海報(bào)）該店是否能夠安排人員助銷(xiāo)？店內(nèi)表現(xiàn)要素·促銷(xiāo)行動(dòng)0、應(yīng)該出現(xiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)是否在店中出現(xiàn)1、分銷(xiāo)：促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否在該店中有分銷(xiāo)？2、位置：在適合的位置進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)？3、陳列：促銷(xiāo)產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架陳列？促銷(xiāo)產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進(jìn)行特色陳列？4、價(jià)格：促銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格是否在要求的范圍之內(nèi)？5、庫(kù)存：促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否有足夠的庫(kù)存？6、助銷(xiāo)：助銷(xiāo)品到位？促銷(xiāo)人員是否按照要求來(lái)影響消費(fèi)者？7、促銷(xiāo)方式是否補(bǔ)正確執(zhí)行？第三步：業(yè)務(wù)交流第三步：業(yè)務(wù)交流修訂拜訪(fǎng)計(jì)劃了解零售商店需求展示你的想法記錄暫時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題店內(nèi)實(shí)際情況和分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的差距找到機(jī)會(huì)和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題記錄完善拜訪(fǎng)計(jì)劃零售商店負(fù)責(zé)人最頭疼的問(wèn)題零售店現(xiàn)在的需求與未來(lái)發(fā)展計(jì)劃零售商店對(duì)銷(xiāo)量，毛利等的要求零售商店的不滿(mǎn)和投訴賣(mài)入新產(chǎn)品？賣(mài)入促銷(xiāo)？賣(mài)入其它主意？對(duì)分銷(xiāo)商的投訴對(duì)公司的投訴其它暫時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題業(yè)務(wù)交流中的溝通模式NO

YES

NO

YES

NO

YES

NO

YES是否達(dá)成協(xié)議？Understanding客戶(hù)的生意背景情況客戶(hù)的生意需求與需要需求與需要背后更深層次的需求收集客戶(hù)全部的不同意見(jiàn)，確認(rèn)客戶(hù)真正關(guān)心的不同意見(jiàn)Preparation我們的銷(xiāo)售建議可以滿(mǎn)足客戶(hù)哪方面的需求？怎樣證明產(chǎn)品與建議能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的利益？是否需要更多的事實(shí)、數(shù)據(jù)與其他相關(guān)信息？確認(rèn)客戶(hù)的異議的真實(shí)含義嘗試去轉(zhuǎn)化該異議為可解決的問(wèn)題Execution開(kāi)場(chǎng)白了解與驗(yàn)證客戶(hù)的需求提出我們的建議與方案達(dá)協(xié)議解決經(jīng)確認(rèn)的、可轉(zhuǎn)化的問(wèn)題Strategy銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售策略行動(dòng)策略客戶(hù)對(duì)方案有興趣，介暫時(shí)無(wú)法達(dá)成一致客戶(hù)仍有興趣針對(duì)該問(wèn)題繼續(xù)談下去；你已經(jīng)向客戶(hù)清楚地陳述了你的條件；你無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)接受已經(jīng)提出的方案；你確信清楚地了解了客戶(hù)的全部異議；調(diào)整生意策略調(diào)整行動(dòng)策略了解雙方情況－列明分歧事項(xiàng)－分析分歧原因－預(yù)估雙方底線(xiàn)尋找可行方案優(yōu)化可行方案調(diào)整行動(dòng)策略方案G。U。N。S。問(wèn)候、開(kāi)場(chǎng)白（Greeting）了解與試探（Understandingprobing）談判（Negotiation）總結(jié)（Summary）Reccap&Review采取下一步行動(dòng)是否達(dá)成協(xié)議？采取下一步行動(dòng)是否達(dá)成協(xié)議？采取下一步行動(dòng)HandingNegotiationSelling業(yè)務(wù)交流中的關(guān)鍵點(diǎn)了解需求跟據(jù)客戶(hù)的需求來(lái)”剪裁“和調(diào)整自己下一步的說(shuō)法；為用客戶(hù)的話(huà)來(lái)證明你的自己的觀點(diǎn)做出鋪墊；最好從你嘴里說(shuō)出來(lái)的都是客戶(hù)的利益保持清晰的思路在進(jìn)行說(shuō)明介紹前先花時(shí)間整理自己的思路，將內(nèi)容進(jìn)行條理化的加工注意表達(dá)的流暢不要被客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)和質(zhì)疑打斷思路；利用圖視和任何可視化工具幫助客戶(hù)更加直觀的了解我們的想法和過(guò)程第三步：業(yè)務(wù)交流第四步：拜訪(fǎng)跟進(jìn)行動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告需要的幫助完成全部記錄迅速落實(shí)與零售商店交流的結(jié)果能夠在現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行的行動(dòng)可以在下一次執(zhí)行的行動(dòng)是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)值得報(bào)告如果有，填寫(xiě)相應(yīng)報(bào)告是否有問(wèn)題需要上級(jí)經(jīng)理的幫助是否有問(wèn)題需要分銷(xiāo)商的幫助如果有，馬上進(jìn)行相應(yīng)的交流每日拜訪(fǎng)報(bào)告零售商店訂單其它記錄第四步：拜訪(fǎng)分析實(shí)際情況對(duì)比目標(biāo)今天的收獲和機(jī)會(huì)零售商店拜訪(fǎng)店數(shù)完成情況分銷(xiāo)目標(biāo)完成情況店內(nèi)陳列目標(biāo)完成情況今天零售商店拜訪(fǎng)中的成功之處今天零售商店拜訪(fǎng)的不成功之處我的哪些收獲可以應(yīng)用到對(duì)其它商店的拜訪(fǎng)中去我的哪些收獲可以交流給其他同事下一步主要的機(jī)會(huì)是什么百萬(wàn)客戶(hù)大拜訪(fǎng)18一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪(fǎng)（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪(fǎng)技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪(fǎng)篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話(huà)術(shù)篇--完美的拜訪(fǎng)是設(shè)計(jì)出來(lái)的19

理念篇知道和不知道？20猜中彩21人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

22不知道的兩種表現(xiàn)形式？？23（1）你曾拜訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)中，是否有各種不同的客戶(hù)性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶(hù)？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道24愛(ài)人同志25理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始26

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶(hù)）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！27理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶(hù)的不知道變成知道28

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪(fǎng)29理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)30結(jié)論：除非你去做拜訪(fǎng)，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。31

拜訪(fǎng)篇心動(dòng)不如行動(dòng)32丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪(fǎng)出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶(hù)眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰33推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿(mǎn)魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)34成功拜訪(fǎng)源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛35拜訪(fǎng)五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪(fǎng)要以充足的準(zhǔn)備為前提。36

話(huà)術(shù)篇完善的拜訪(fǎng)是設(shè)計(jì)出來(lái)的37

使用電話(huà)的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備38

電話(huà)的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介39約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)40

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。41如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！42電話(huà)流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見(jiàn)個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見(jiàn)面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開(kāi)始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說(shuō)好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見(jiàn)！43如何寫(xiě)封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫(xiě)；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)（為電話(huà)拜訪(fǎng)作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。44拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。45接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體