太陽(yáng)能熱水器終端銷售策劃手

太陽(yáng)能熱水器終端銷售策劃手記太陽(yáng)能行業(yè)是一個(gè)非常有發(fā)展前景的行業(yè),這一點(diǎn)已經(jīng)得到了國(guó)內(nèi)和國(guó)外相關(guān)人士的一致認(rèn)可。然而,太陽(yáng)能行業(yè)還存在著不少的問題,如技術(shù)問題、終端銷售緩慢的問題，等等。例如終端銷售不佳的問題，2004年南方某一經(jīng)銷商就為此倍受煎熬:自代理云南某一太陽(yáng)能品牌五個(gè)月以來(lái),當(dāng)月就在市里面的太陽(yáng)能商業(yè)街（該市有多個(gè)太陽(yáng)能品牌在其街道建立專賣店,已形成了一個(gè)以太陽(yáng)能產(chǎn)品銷售為主的商業(yè)街道,此處簡(jiǎn)稱“太陽(yáng)能商業(yè)街”）建立了專賣店,并且展開了主動(dòng)與被動(dòng)（業(yè)務(wù)員主動(dòng)上門開拓業(yè)務(wù),專賣店展示形象并接受咨詢與銷售）的營(yíng)銷工作,但是,五個(gè)月過去了，銷售業(yè)績(jī)卻只售出了七臺(tái)太陽(yáng)能熱水器，月月虧本，經(jīng)銷商心急如火。那么，問題到底出在哪里呢?經(jīng)銷商通過朋友關(guān)系找到了筆者,為其進(jìn)行了診斷，發(fā)現(xiàn)主要存在的問題是：銷售沒有進(jìn)行有效地整體策劃,門店擁有的四名業(yè)務(wù)員，雖然天天在指定地點(diǎn)派發(fā)傳單，進(jìn)行客戶攻關(guān)，以及節(jié)假日進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動(dòng)，但是方法不是很科學(xué),所以造成員工工作了，業(yè)績(jī)卻沒有上來(lái)。主要一點(diǎn)，還是對(duì)太陽(yáng)能產(chǎn)品的銷售沒有很好的理解，致使使用方法不科學(xué),做了不少的無(wú)用功。同時(shí)，一張A４紙大小的傳單,從設(shè)計(jì)到內(nèi)容再到印刷都不令人滿意.通過深入的溝通、分析后,筆者為經(jīng)銷商提出了一個(gè)整體解決終端的銷售方案,經(jīng)銷商對(duì)其分析、解說、規(guī)劃和創(chuàng)意都比較滿意……?一、整體策劃由于經(jīng)銷商以前搞的是在小區(qū)搭一個(gè)方形展棚,放置一臺(tái)太陽(yáng)能產(chǎn)品樣機(jī),一張桌子放上宣傳單張和名片，有業(yè)主經(jīng)過展棚時(shí)就派發(fā)單張，有咨詢的就為其進(jìn)行問題解答。這種方式太過于普通-—因太陽(yáng)能產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡€算是“新鮮事情”或者說是“較為新鮮的事物”,所以咨詢的人并不多，最終導(dǎo)致數(shù)月間做了二十多次類似的活動(dòng),卻沒有成功賣出去一臺(tái)。原因是多方面的,但方法不對(duì)是排首位的。為此，筆者對(duì)其進(jìn)行了細(xì)致的分析，并且提出了“五星級(jí)服務(wù)，六星級(jí)享受—-XＸ太陽(yáng)能優(yōu)惠服務(wù)月"的策劃活動(dòng)標(biāo)題,活動(dòng)主要是通過對(duì)小區(qū)管理處、村莊的村委會(huì)（城市郊區(qū))、村長(zhǎng)、學(xué)校校長(zhǎng)、醫(yī)院院長(zhǎng)、相關(guān)行政職能部門等進(jìn)行公關(guān)攻艱，以此帶來(lái)大批量的銷售。很簡(jiǎn)單的一個(gè)對(duì)比，如開拓小區(qū)和村莊業(yè)務(wù)，以前經(jīng)銷商是針對(duì)單一業(yè)主、客戶的,在品牌信任度、價(jià)格、安裝、售后服務(wù)等都讓業(yè)主、客戶們擔(dān)憂,如小區(qū)里是否允許安裝太陽(yáng)能產(chǎn)品呢，業(yè)主需要向小區(qū)管理處去咨詢和申請(qǐng),非常麻煩,而且是外線安裝，是否不安全，是否影響到其它業(yè)主的生活,是否影響美觀等等，太多的疑問，使得單個(gè)業(yè)主對(duì)安裝太陽(yáng)能產(chǎn)品興趣太減.而進(jìn)行整體策劃后，方法就改變了，公司派公關(guān)攻艱能手對(duì)小區(qū)管理處、村莊的村委會(huì)（城市郊區(qū))、村長(zhǎng)、學(xué)校校長(zhǎng)、醫(yī)院院長(zhǎng)、相關(guān)行政職能部門等進(jìn)行銷售攻艱，先攻下這一關(guān),在小區(qū)里面,就可以以小區(qū)管理處的名義，以文件形式提議小區(qū)業(yè)主進(jìn)行太陽(yáng)能產(chǎn)品的安裝。這樣以小區(qū)管理處的名義，品牌的信任度在小區(qū)里就提升了,因?yàn)橛行^(qū)負(fù)責(zé)的重點(diǎn)推介；第二,由于是小區(qū)自由式統(tǒng)一購(gòu)買,價(jià)格自然更加的便宜，即便不優(yōu)惠，對(duì)于由小區(qū)提議安裝、統(tǒng)一安裝和以小區(qū)管理處為“背書”的售后服務(wù)，業(yè)主自然愿意安裝，機(jī)會(huì)難得嘛;三是統(tǒng)一安裝，減去了單個(gè)業(yè)主安裝太陽(yáng)能的煩惱，此等好事，何樂而不為呢？四是售后服務(wù)也太可放心，因?yàn)橛羞@么多的用戶，因?yàn)橛行^(qū)管理處做“背書”，有問題可以找小區(qū)管理處就行了，避免了很多的麻煩,可以高枕無(wú)憂了。除通過小區(qū)管理處下文提議安裝太陽(yáng)能產(chǎn)品外，依然可以在小區(qū)里進(jìn)行產(chǎn)品展示、介紹與促銷等，只是有了小區(qū)管理處的幫助，之后的展示和促銷效果就好多了.事實(shí)上,也是如此。筆者把針對(duì)小區(qū)、郊區(qū)村莊、學(xué)校、醫(yī)院、賓館酒店、新建工程、相關(guān)政府部門等客戶的銷售開拓方案與經(jīng)銷商下屬的全體員工進(jìn)行了深入的分析、對(duì)比，并且進(jìn)行了有益的探討。大家對(duì)此方案非常的認(rèn)可,認(rèn)為一下子打開了自己的銷售思路,只要執(zhí)行好,效果肯定棒.這一分析、探討,為之后的有效操作打下了良好的基礎(chǔ)。二、人員聘請(qǐng)由于經(jīng)銷商所在的城市,太陽(yáng)能產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)尚非特別激烈，銷售前景無(wú)限，主要是用什么辦法來(lái)進(jìn)行突破。面對(duì)大家都叫好的方案，經(jīng)銷商在筆者的建議下，及時(shí)進(jìn)行了相關(guān)人員的招聘。由以前的四名男性業(yè)務(wù)員，擴(kuò)增至五名男性業(yè)務(wù)員和五名女性業(yè)務(wù)員，共計(jì)十名業(yè)務(wù)員。筆者還重點(diǎn)闡述了對(duì)女性業(yè)務(wù)員的參與作用，因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)攻艱方面，女性業(yè)務(wù)員的整體優(yōu)勢(shì)要強(qiáng)于男性業(yè)務(wù)員,包括在口齒伶俐、口才、親和度等方面均要略優(yōu)于男性業(yè)務(wù)員,便于更有效地業(yè)務(wù)開拓。經(jīng)銷商接受了筆者的建議，并且進(jìn)行了以兩人為一組的合理分組，即一男一女配合進(jìn)行相對(duì)應(yīng)范圍的銷售攻艱。事實(shí)上證明，這種采用女性業(yè)務(wù)員，并且對(duì)所有業(yè)務(wù)員進(jìn)行有效地培訓(xùn)后,其業(yè)績(jī)是要好于單純由男性業(yè)務(wù)員組成的銷售開拓團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī).三、人員培訓(xùn)在人員招聘到位后,筆者展開了對(duì)所有員工的相關(guān)培訓(xùn),包括對(duì)整個(gè)策劃活動(dòng)運(yùn)作的內(nèi)容講解、公關(guān)攻艱的技巧、活動(dòng)執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)。顯然，培訓(xùn)是非常重要的,培訓(xùn)的作用首先是統(tǒng)一思想，其次是統(tǒng)一方法,第三是確保每個(gè)相關(guān)的工作執(zhí)行到位,達(dá)到理想的水平。筆者通過五天的時(shí)間,對(duì)所以人員進(jìn)行了強(qiáng)化培訓(xùn)，達(dá)到了培訓(xùn)的要求，包括他設(shè)置的培訓(xùn)內(nèi)容和所有人員在工作中的具體操作。培訓(xùn)為執(zhí)行提供了有效地幫助。四、單張?jiān)O(shè)計(jì)宣傳資料還是需要的,由于考慮到成本費(fèi)用的節(jié)省,筆者沒有提出設(shè)計(jì)宣傳畫冊(cè)，依然是設(shè)計(jì)宣傳單張，只是對(duì)原來(lái)的A4型宣傳單張進(jìn)行全新的改革。為突顯品牌形象,顯現(xiàn)品牌的大氣，在宣傳單張的大小方面，沒有再采用A4型的“小樣兒”,而是將單張大小定為大度16開后對(duì)折,也就是兩張A４紙大——宣傳的整個(gè)氣勢(shì)就增強(qiáng)了。對(duì)于內(nèi)容而言,原來(lái)的單張一面是產(chǎn)品圖片加售后服務(wù)說明，另一面是所謂的產(chǎn)品五大優(yōu)勢(shì)，整體感覺是非常的不實(shí)用。而新的宣傳單張,正面主要突出該太陽(yáng)能的品牌標(biāo)志、優(yōu)惠主題和一款主推的太陽(yáng)能產(chǎn)品，畫面由此三者主導(dǎo)，極具視覺沖擊力；內(nèi)頁(yè)全面打通,由上、下兩部分組成:上部分為三分之二版面，主體宣傳該太陽(yáng)能品牌的相關(guān)方面，包括品牌、技術(shù)、質(zhì)量、榮譽(yù)、服務(wù)等方面,讓消費(fèi)者能較為快速地了解該太陽(yáng)能品牌。剩下的三分之一版面，左右各擺放一款太陽(yáng)能產(chǎn)品和相關(guān)說明內(nèi)容，包括優(yōu)美的銷售促進(jìn)文案——整版品牌內(nèi)容和產(chǎn)品促銷信息均有，排版大氣、整潔，符合大多數(shù)人的閱讀習(xí)慣。背面同樣做得非常令人滿意。在設(shè)計(jì)方面，與之前庸俗的設(shè)計(jì)不同。新的宣傳資料注重整體畫面的創(chuàng)意、版式的處理、色彩和色塊的運(yùn)用、字體的選擇和太陽(yáng)能產(chǎn)品的高質(zhì)量拍攝——使得新的資料給人耳目一新的感覺。再加上優(yōu)良的印刷質(zhì)量，新的宣傳資料為之后的銷售促進(jìn)立下了巨大的功勞。五、組織與執(zhí)行一切前提工作都做好了，接下來(lái)的就是實(shí)戰(zhàn)操作，成功與否,就此一舉.經(jīng)過系統(tǒng)的策劃、時(shí)間安排、工作流程、完美的組織等，每個(gè)人都設(shè)立了工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，安照目標(biāo)和計(jì)劃進(jìn)行執(zhí)行。如果出現(xiàn)問題，及時(shí)的進(jìn)行調(diào)整.筆者負(fù)責(zé)的一個(gè)月的時(shí)間里，各類工作的組織基本上是有條不紊的，而每個(gè)人的執(zhí)行力基本上達(dá)到了預(yù)先設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)。整個(gè)計(jì)劃，正按著良性的發(fā)展步驟向前推進(jìn)著……結(jié)束語(yǔ)：通過一個(gè)多月的時(shí)間的努力,筆者幫