演示文稿房產(chǎn)中介成功獲得委托獨(dú)家委托

房產(chǎn)中介成功獲得委托獨(dú)家委托ppt課件目前一頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)公司文化我們的使命：

力求專業(yè)，為客戶提供有效的房地產(chǎn)信息，為客戶規(guī)避交易風(fēng)險(xiǎn)！

加強(qiáng)服務(wù)效率，快速為客戶完成委托！

我們的愿景：

讓每一個(gè)億佳人在這里提升能力，擴(kuò)展人脈！

讓每一個(gè)億佳人在這里買房買車！

我們要做一流的、被社會(huì)尊重的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司！

我們的戰(zhàn)斗口號(hào)：

敢于承諾結(jié)果，絕對(duì)達(dá)成目標(biāo)！

積極快速行動(dòng)，決不甘心落后！

以頑強(qiáng)拼搏、挑戰(zhàn)成功為榮！

以無所事實(shí)、消極抱怨為恥！

目前二頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)社會(huì)的發(fā)展與公司的進(jìn)步不斷優(yōu)化，保持核心競(jìng)爭(zhēng)力，是我們億佳不敗的法寶目前三頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)委托的重要性得不到委托，就沒有好房源，沒有好房源，再多的客戶都有可能跑去你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里成交。目前四頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)委托的重要性（回答）我們以往的業(yè)主委托是怎樣完成的？我們是怎樣要求業(yè)主委托我們的？以往的房源采集到成交的流程是怎樣的？它有哪些不全面性？目前五頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)委托的重要性在網(wǎng)上看到一套房子，我們?cè)鯓訝?zhēng)取委托呢？一般委托與獨(dú)家委托的區(qū)別目前六頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)獨(dú)家委托的概念獨(dú)家委托，又稱獨(dú)家代理，是賣方授予經(jīng)紀(jì)人獨(dú)家的、排他性的代理權(quán)，賣方承諾即使是通過其他人將該房產(chǎn)出售成交，均向擁有獨(dú)家代理權(quán)的經(jīng)紀(jì)人支付傭金的義務(wù)。目前七頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)簽訂獨(dú)家委托對(duì)經(jīng)紀(jì)人的好處1、更多的控制避免跑單避免同行挖房源控制業(yè)主2、更多的收入成交率高，傭金收入高3、其他吸引同行合作吸引業(yè)主注意獲取客戶信任看房更方便目前八頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)委托前的準(zhǔn)備在主張簽獨(dú)家委托前，我們應(yīng)該勘察房產(chǎn)，從多方面對(duì)該房產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估以確定合理價(jià)位，為現(xiàn)場(chǎng)的報(bào)價(jià)及打壓價(jià)格做準(zhǔn)備；學(xué)會(huì)預(yù)先考慮房主可能提出的問題清楚了解獨(dú)家委托與一般委托的區(qū)別以及獨(dú)家委托的好處目前九頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)委托中應(yīng)注意的事項(xiàng)1、提出該房產(chǎn)的正常市場(chǎng)價(jià)位，適時(shí)打壓房?jī)r(jià)2、主動(dòng)提出委托要求3、委托過程中要真誠(chéng)、專業(yè)、準(zhǔn)確、語速適中4、盡量多給顧客說話的機(jī)會(huì)，了解顧客的想法5、說話要連貫、注視對(duì)方6、不懂報(bào)價(jià)時(shí)要學(xué)會(huì)推委7、自己要明確自己對(duì)房?jī)r(jià)的一個(gè)預(yù)期范圍8、當(dāng)場(chǎng)能簽下來的委托一定要當(dāng)場(chǎng)簽訂下來

目前十頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)說服業(yè)主簽訂獨(dú)家委托的理由1、我們公司（或團(tuán)隊(duì)）銷售成功率高（90％以上）2、眾多業(yè)主90%都委托我們公司3、我們四家門店，成交期限短（1-2個(gè)月左右）4、為您減少太多騷擾，而且保護(hù)隱私權(quán)5、幫助您篩選準(zhǔn)客戶，節(jié)省大量的時(shí)間與精力6、對(duì)您的信任負(fù)責(zé)，我們團(tuán)隊(duì)會(huì)投入更多精力主推7、提供營(yíng)銷方案（含門店櫥窗展示、多個(gè)平臺(tái)推廣）8、持續(xù)為您做廣告，未成交不用付一分錢。還有呢？請(qǐng)回答…目前十一頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)適合簽訂獨(dú)家委托的房產(chǎn)1、價(jià)格及戶型、樓層符合市場(chǎng)熱門需求行情2、業(yè)主有明確的出售意愿3、看房方便（業(yè)主能夠積極配合）4、房產(chǎn)位于你的有效服務(wù)區(qū)域5、有房產(chǎn)證、土地使用證6、受托人有公證委托書7、產(chǎn)權(quán)共有人同意出售目前十二頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)謹(jǐn)記成功經(jīng)驗(yàn)表明，經(jīng)紀(jì)人能否獲得獨(dú)家委托，對(duì)他能否在房地產(chǎn)中介行業(yè)取得成功，至關(guān)重要！目前十三頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)成功獲得委托的工具獲取業(yè)主信任營(yíng)銷工具：經(jīng)紀(jì)人文件夾收集信息營(yíng)銷工具：房屋勘查表營(yíng)銷展示營(yíng)銷工具：房產(chǎn)推廣計(jì)劃顧客服務(wù)保證書目前十四頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)為什么要運(yùn)用營(yíng)銷工具人們對(duì)事物的感知，55％通過視覺的，也就是說，看到的比聽到的印象更深刻，記得更牢。通過營(yíng)銷工具可以：

1、增加視覺化，加深業(yè)主的印象

2、幫助業(yè)主了解市場(chǎng)成交行情

3、用數(shù)據(jù)說話

4、讓自己顯得更專業(yè)

5、增加業(yè)主信任度目前十五頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)獲取業(yè)主信任銷售的第一原則：首先贏得客戶信任營(yíng)銷工具：經(jīng)紀(jì)人文件夾獲得委托從最初的第一印象開始，到同業(yè)主建立信任，經(jīng)紀(jì)人可以運(yùn)用文件夾，展示與賣方房屋有關(guān)的銷售業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)力量圖案、公司或個(gè)人、單店相關(guān)成交案例、獲獎(jiǎng)留影、房源營(yíng)銷資料，來找到與業(yè)主的共同點(diǎn)，幫助經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主建立信任關(guān)系。目前十六頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)經(jīng)紀(jì)人文件夾目前十七頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)案例一個(gè)多次獲得“委托能手”稱號(hào)的經(jīng)紀(jì)人，有一次讓他上來分享一下，他是如何獲得委托的。他說，我之所以能多次獲得委托能手的稱號(hào)，來源于一次經(jīng)歷，那是我剛做經(jīng)紀(jì)人不久，有一次我去一個(gè)業(yè)主那里查看房產(chǎn)，我當(dāng)時(shí)按照公司的要求拿上了經(jīng)紀(jì)人文件夾，到了業(yè)主家后，我做的第一件事情是給業(yè)主展示了經(jīng)紀(jì)人文件夾。我說“劉姐，你好，這是我自己做的文件夾，你參觀一下，幫我提提寶貴意見”

目前十八頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)

業(yè)主一邊看，我一邊說“雖然我加入公司的時(shí)間不是很長(zhǎng)，這是我獲得銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀獎(jiǎng)的證書，這是我大學(xué)畢業(yè)的證書，這是我獲得單店優(yōu)秀新人獎(jiǎng)的證書，這是我們公司銷售團(tuán)隊(duì)的合影，這是我客戶對(duì)我的簽字評(píng)價(jià)”，我還順便介紹了我們公司在本地的認(rèn)可度。我在講解的時(shí)候，注意到業(yè)主在不斷的點(diǎn)頭，我這下知道了：有戲！我勘查完房子后，拿出獨(dú)家委托合同，讓房東簽的時(shí)候，業(yè)主就非常爽快的簽下了。

目前十九頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)

這里讓我記憶最深刻的就是業(yè)主在簽完后跟我說的話：業(yè)主說：“有很多中介公司的人來看我的房子，但是每次他們讓我簽甚么委托合同我都會(huì)說：不用這么麻煩了，你有客戶來帶過來就行了，那今天我為什么會(huì)給你這個(gè)委托呢，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)你和別人不一樣，以前的經(jīng)紀(jì)人來看房的時(shí)候最多就是給我一張名片，你不僅給我名片，還給我看了這個(gè)夾子，你讓我感覺到你們公司和你的個(gè)人實(shí)力，而且這個(gè)讓我感覺到你這個(gè)人非常認(rèn)真，所以我決定給你一段時(shí)間，讓你試一試”。當(dāng)我聽過這段話后，深刻感受到應(yīng)用銷售工具的重要性和獲取客戶信任的重要性，所以每隔一段時(shí)間我都會(huì)整理我的個(gè)人文件夾，不斷的完善我所使用的講解經(jīng)紀(jì)人文件夾的話術(shù)，這就是我可以多次獲得”委托能手“的奧秘。目前二十頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)委托能手，我為你頒獎(jiǎng)！目前二十一頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)如何制作文件夾1、我的背景學(xué)歷、工作經(jīng)歷、人生信念、接受過的培訓(xùn)、我的優(yōu)勢(shì)2、我的團(tuán)隊(duì)介紹公司市場(chǎng)認(rèn)可度強(qiáng)調(diào)、我所在的單店的優(yōu)勢(shì)3、成績(jī)榮譽(yù)、獎(jiǎng)狀、客戶感謝信、獲獎(jiǎng)?wù)掌?、專業(yè)服務(wù)各種專業(yè)表格、宣傳DM報(bào)5、其他色彩豐富的圖片目前二十二頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)經(jīng)紀(jì)人文件夾的使用時(shí)機(jī)開發(fā)客戶時(shí)，給客戶留下第一印象接待客戶時(shí)，讓客戶深入的了解我們實(shí)地看房時(shí)，體現(xiàn)我們的專業(yè)服務(wù)斡旋談判時(shí)，獲取客戶的信任售后服務(wù)時(shí)，獲取推薦業(yè)務(wù)目前二十三頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)將“特色”轉(zhuǎn)化為“利益”對(duì)業(yè)主來說，他需要的是“利益”，而不是“特色”所以，要把公司的、自己的特色（優(yōu)勢(shì)）轉(zhuǎn)化為對(duì)他的利益（好處）這樣，才能更好的引起他的興趣，激起他快速簽訂獨(dú)家委托的動(dòng)力。

目前二十四頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)演練（實(shí)戰(zhàn)演習(xí)）語術(shù)：1.我們……，這意味著……2.我們……，這對(duì)您的好處是……例如：我們公司30名專業(yè)銷售人員經(jīng)常大范圍的廣告活動(dòng)及電話推廣，因此我們擁有大量的客戶。如果您將房產(chǎn)委托給我們，這意味著（這對(duì)您的好處是）在市場(chǎng)不景氣的情況下，您的房產(chǎn)依然將快速銷售出去。目前二十五頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)收集房屋本身信息營(yíng)銷工具房屋勘查表完成房屋勘查表，是經(jīng)紀(jì)人專業(yè)水平和形象的集中展示，也是第二步能否成功的關(guān)鍵它主要圍繞收集以下方面的信息：

1.業(yè)主

2.房產(chǎn)目前二十六頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)目前二十七頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)了解業(yè)主什么信息1.動(dòng)機(jī)為什么要賣房子？2.期望出售價(jià)格、稅費(fèi)負(fù)擔(dān)、付款方式、交房時(shí)間、出售速度3.過去與將來是否買賣過房子或者準(zhǔn)備再買房子目前二十八頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)了解房產(chǎn)本身的信息1.房產(chǎn)的內(nèi)部狀況2.房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)情況3.房產(chǎn)的貸款情況4.房產(chǎn)的各種相關(guān)費(fèi)用情況5.小區(qū)環(huán)境、外部環(huán)境、周圍配套目前二十九頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)房屋勘察實(shí)戰(zhàn)演習(xí)勘察后的如何登記房源信息及客戶本身信息，要掌握哪些方面？請(qǐng)大家打下草稿，再演習(xí)。跟業(yè)主坐下填寫房屋勘查表，要掌握哪些？目前三十頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)勘查房屋前要準(zhǔn)備什么工具房屋勘查表計(jì)算器經(jīng)紀(jì)人文件夾相機(jī)DM廣告名片目前三十一頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)勘查房屋的關(guān)鍵勘查房屋的關(guān)鍵是找出房屋的賣點(diǎn)有一句話說，房屋的賣點(diǎn)是房屋的靈魂。所以，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人在勘查房屋時(shí)，都會(huì)仔細(xì)尋找房屋的賣點(diǎn)。不要忽視眼中任何一個(gè)小小的賣點(diǎn)，它可能時(shí)客戶決定購(gòu)買這套房屋的關(guān)鍵因素。目前三十二頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)房屋的賣點(diǎn)分析1.戶型2.采光3.朝向4.景觀5.教育6.配套7.管理8.風(fēng)水9.周邊目前三十三頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)提出我們的建議1.移走雜物2.修理損壞3.重新粉刷油漆4.保持整潔5.不想留下的東西要及時(shí)拿走目前三十四頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)提建議的方法運(yùn)用三明治法：好+不好+好舉例：

1.好：張先生，您的房子布局合理，動(dòng)靜分明，相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)！

2.不好：只是墻壁有些黑，房子顯得有點(diǎn)臟；

3.好：如果能重新粉刷一遍，把房子打掃干凈，那么客人來看房的時(shí)候，效果一定會(huì)更好。目前三十五頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)房產(chǎn)評(píng)估通過你對(duì)市場(chǎng)情況的分析，向業(yè)主描述當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，幫助業(yè)主確定一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，并且讓業(yè)主了解你的營(yíng)銷策略。房產(chǎn)評(píng)估：通過實(shí)際情況中有可比性的出售價(jià)格記錄幫助你對(duì)業(yè)主的房產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估，并確定一個(gè)適合銷售的價(jià)格范圍目前三十六頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)房產(chǎn)評(píng)估1.什么樣的房產(chǎn)屬于可比性房產(chǎn)？A、同一小區(qū)或地段B、同樣格局C、同樣面積D、同樣風(fēng)格E、同樣的建筑時(shí)期選擇可比性房產(chǎn)的四個(gè)基本要求1.可比性房產(chǎn)應(yīng)是估價(jià)對(duì)象房產(chǎn)類似房產(chǎn)2.可比房產(chǎn)的成交日期應(yīng)與估價(jià)時(shí)點(diǎn)接近3.可比實(shí)例的交易類型與估價(jià)目的吻合4.可比實(shí)例的成交價(jià)格應(yīng)為正常市場(chǎng)價(jià)格或能夠修正為正常市場(chǎng)價(jià)格目前三十七頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)2.如何運(yùn)用以下方面的信息進(jìn)行對(duì)比說服？A、小區(qū)情況、規(guī)模、環(huán)境B、面積大小C、房屋狀況D、裝修特色E、價(jià)格F、條件G、出售時(shí)間H、競(jìng)爭(zhēng)激烈的大量房源目前三十八頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)怎樣說服業(yè)主合理定價(jià)？演習(xí)目前三十九頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)思考：顧客從你那里得到了什么，你認(rèn)為他們希望從你那里得到什么，請(qǐng)回答下面問題：你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供了什么服務(wù)？他們的服務(wù)水平如何？作為億佳的經(jīng)紀(jì)人，你與其他公司的經(jīng)紀(jì)人有什么不同？你是弱于她們還是更具有自身優(yōu)勢(shì)？如果業(yè)主是一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的人，你認(rèn)為它希望從你這里得到什么樣的服務(wù)？假設(shè)你是業(yè)主，業(yè)務(wù)人員在營(yíng)銷你的房產(chǎn)中，你希望得到哪些服務(wù)？目前四十頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)服務(wù)層次

面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)主，過去的不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)已經(jīng)無法滿足他們所期望的服務(wù)水平，但我們作為億佳的經(jīng)紀(jì)人必須達(dá)到、超過客戶所期望的服務(wù)水平，并使你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法達(dá)到你所提供的服務(wù)水平。（想一想，其他中介公司的經(jīng)紀(jì)人在向業(yè)主進(jìn)行說服房產(chǎn)委托時(shí)，她們會(huì)采用哪些營(yíng)銷方式？）怎樣提供超越客戶期望的服務(wù)？目前四十一頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)演習(xí)相比其它中介公司的經(jīng)紀(jì)人或我公司的其他同事，你更有哪些把握及自信？目前四十二頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)服務(wù)的層次潛在的服務(wù)補(bǔ)充的服務(wù)期待的服務(wù)基本的服務(wù)目前四十三頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)要求業(yè)主進(jìn)行房產(chǎn)委托簽字，你可以這樣說：

“好，您簽一下委托，我們馬上就開始安排整個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售你的房子?！?/p>

“我們可以把你的房產(chǎn)刊登在四家門店的展示牌上嗎？….嗎好，您簽一下委托，我們回去就設(shè)計(jì)一下方案”目前四十四頁\總數(shù)四十八頁\編于一點(diǎn)安排委托過程一次拜訪的好處1.可以防止其他中介中途說壞話，影響委托2.保持勢(shì)頭，一氣呵成3.提高了工作效率二次拜訪的好處1.能夠提供充分的時(shí)間進(jìn)行細(xì)致的房產(chǎn)了解及價(jià)格評(píng)估，充分準(zhǔn)備。2.對(duì)業(yè)主房產(chǎn)營(yíng)銷更有信心和把握。委托過程的四個(gè)步驟可以在一次拜訪中完