第12章渠道決策與實體分配(2)和關于風險概念的進一步討論

第十二章 渠道決策與

實體分配

——電子教案主講教師：傅裕嘉教授?本章目錄12.4

實體分配12.3

渠道的動態(tài) 12.2

零售與批發(fā)12.1

渠道的設計和管理決策第十二章 渠道決策與實體分配 中間商不是由生產(chǎn)商雇傭成其為營銷鏈條的一環(huán)，而是一個獨立的市場，為大量顧客進貨，并成為注意的焦點。大多數(shù)生產(chǎn)者都不是直接出售其產(chǎn)品給最終使用者，要借助于營銷中間機構(gòu)。●在購進商品取得所有權(quán)后，再銷售出去，稱為商業(yè)中間商。●負責尋找顧客，代表生產(chǎn)者與人進行洽商，但不取得商品所有權(quán)，被稱為代理中間商。 ●運輸、倉儲、存貨、包裝、管理、定單處理被稱為是實體分配。第十二章 渠道決策與實體分配 配銷系統(tǒng)是重要的外部資源，通常需要許多時間才能建立起來，它與企業(yè)內(nèi)部的制造、研究、工程、設施等并駕齊驅(qū)，管理部門在選擇渠道時，必須看到今天更要預見到明天。渠道決策不象價格、產(chǎn)品、促銷那樣富有彈性，它的建立是一個漫長的過程，渠道的優(yōu)劣直接影響到企業(yè)的成敗。第十二章 渠道決策與實體分配12.1 渠道的設計和管理決策（一）營銷渠道的本質(zhì)

產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)連接起來所形成的通道，就是分銷渠道。起點為生產(chǎn)者，終點為消費者，中間環(huán)節(jié)包括了批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務機構(gòu)。1. 什麼要使用營銷中間機構(gòu) 使用營銷中間商意味著企業(yè)把一些銷售工作授權(quán)給他們，也就是把公司的命運置于中間機構(gòu)的手中，企業(yè)自有道理：（1） 生產(chǎn)者缺乏進行直接市場營銷的財力。例如：通用汽車公司經(jīng)由一萬多家經(jīng)銷商銷售其汽車，通用汽車公司無力把這一萬多家經(jīng)銷商都買過來。第十二章 渠道決策與實體分配（2） 有些小商品進行直銷往往是不切實際的，必須與其它生產(chǎn)者的產(chǎn)品形成互補，由廣泛的配銷機構(gòu)網(wǎng)更容易銷售，如口香糖。（3） 能夠建立自由渠道的生產(chǎn)者可能獲得更高的報酬，但他要進行比較，若一家公司在制造業(yè)方面可賺20%的報酬率而預見零售的報酬率為10%，他不會自己去搞零售。（4） 中間商在廣泛提供產(chǎn)品和進入目標市場方面能夠發(fā)揮最高效率，提供比自營更高的利潤。第十二章 渠道決策與實體分配2.營銷中間機構(gòu)的基本作用把處于自然狀態(tài)的異原供應品轉(zhuǎn)換為人們所需要的按有意義的類別分類的商品。簡單地說，體現(xiàn)在以下兩點：（1） 調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費之間在商品數(shù)量上的差異。即中間商把商品進行化零為整，化整為零的過程。（2） 調(diào)節(jié)商品花色、品種和分級方面的差異。即把商品分成不同的等級，銷售給不同的市場。第十二章 渠道決策與實體分配3 中間商的貢獻 中間商的存在有其客觀的必要性，不單是為利潤的結(jié)果：（1）可節(jié)省資金占用，降低銷售費用；（2）通過中間商的努力，使產(chǎn)品打入廣闊的市場；（3）提高營銷效率和投資收益率；（4）熟悉市場變化，有利于進入新的市場。中間商的作用...第十二章 渠道決策與實體分配中間商的作用123123生產(chǎn)者消費者123456789三個生產(chǎn)者每人直銷三個顧客交易次數(shù)：m×c=3×3=9次第十二章 渠道決策與實體分配中間商的作用三個生產(chǎn)者一個中間商三位顧客交易次數(shù)：m+c=3+3=6次123123生產(chǎn)者消費者中間商123456第十二章 渠道決策與實體分配4 .渠道的層次（營銷渠道中的5種不同營銷流程） 凡是在將產(chǎn)品所有權(quán)向最終消費者轉(zhuǎn)移過程中，承擔若干工作的中間商都構(gòu)成一個層次。 渠道通常描述產(chǎn)品的正向運動，此外還可以是反向運動，如：生產(chǎn)商的回收中心；廢物收集專家；回收利用中心等。第十二章 渠道決策與實體分配消費品營銷渠道制造商消費者渠道1制造商批發(fā)商零售商消費者渠道3制造商零售商消費者渠道2制造商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零售商消費者渠道4第十二章 渠道決策與實體分配(二)渠道的設計 設計渠道系統(tǒng)，必須分析消費者需要、建立渠道目標，辨明可供選擇的主要渠道并進行評估。1、分析消費者的需要 設計渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標市場中，消費者購買什麼商品？在什麼地方購買？為何購買？何時購買和如何購買等問題，這種分銷的功能可從下述4點說明：第十二章 渠道決策與實體分配（1） 批量：消費者每次購買的數(shù)量。批量越小，渠道提供的服務水平越高。（2） 等候時間：消費者定貨后等待收貨所必須的時間，交貨迅速便可立即用于消費，面對將來的消費不需預先安排。（3） 空間便利條件：空間或市場分散程度高，可減少消費者在運輸和覓購貨物時所花費的精力和費用。（4） 產(chǎn)品品種：提供的商品花色品種越是廣泛眾多，渠道的服務水平越高。 提高渠道的服務水平就意味著增加渠道費用和提高消費者所支付的價值。所以在服務-價格之間要針對不同的顧客要求來決定。第十二章 渠道決策與實體分配（1）產(chǎn)品特性●產(chǎn)品單價越低，渠道越長；●產(chǎn)品體積小重量輕，運輸和儲存便利、費用少、渠道可長；●產(chǎn)品款式易發(fā)生變化，渠道應短；●產(chǎn)品技術復雜程度越高，渠道越短；因為售前售后服務直達2、設立渠道目標及限制因素

渠道目標應表現(xiàn)為目標服務產(chǎn)出水平，既要達到期望的服務水平，又要使費用減少到最低程度，它又受下列因素限制：（2）市場因素●產(chǎn)品銷售的范圍越大，渠道就越長●顧客集中程度越好，渠道越短、越窄●顧客習慣和購買數(shù)量：一次購買量少而次數(shù)多的多設網(wǎng)點●市場季節(jié)性強的產(chǎn)品，多設網(wǎng)點（3）公司特性●公司聲譽越大，資金越雄厚，可自設配銷渠道●公司有足夠的銷售力量和豐富的銷售經(jīng)驗，可不用或少用中間商●公司愿意為顧客提供更多的服務，可直銷第十二章 渠道決策與實體分配3、確定主要渠道方案 根據(jù)以上分析便可確定中間商的類型，但是在每一渠道層次上利用多少個中間商，仍需要決策，有三種策略可供選用：（1） 密集配銷：運用盡可能多的分銷點，使渠道盡可能加寬，工業(yè)品中的標準件、消費品中的便利品都適用。（2） 獨家配銷：給予有限數(shù)目的經(jīng)銷商，在其各自的區(qū)域獨家配銷公司產(chǎn)品的權(quán)利。它與獨家經(jīng)銷配合使用。主要用于新型汽車、某些大型家用電器的配銷，它有助于提高產(chǎn)品的形象和獲得較高的利潤加成。（3） 精選的配銷：介于上述二者之間的形式，既可以有較寬的渠道以避免風險又可以消除密集配銷成本高的缺點。還要規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利和義務，規(guī)定交貨和結(jié)算的條件等，目的是鼓勵中間商積極進貨。第十二章 渠道決策與實體分配4、 評估渠道方案（1）經(jīng)濟標準：每一條渠道方案都會產(chǎn)生不同的銷售額和成本水平，要考慮渠道的經(jīng)濟效益，要從這兩方面入手：●公司直銷和銷售代理哪一種產(chǎn)生較高的銷售額？●每一條渠道不同銷售額的成本： 銷售代理商的固定成本要低于公司直銷的成本，但銷售代理商的成本增長較快因為它收取的傭金較高。第十二章 渠道決策與實體分配（2）控制標準：自銷比銷售代理更容易控制。（3）適應標準：每一渠道所承擔的義務都有一定的期限，因而有損于靈活性，雙方都有可能不適應的時候，所以在簽約時要充分考慮這一點。第十二章 渠道決策與實體分配(三） 渠道的管理1、選擇渠道成員 生產(chǎn)者與中間商是相互在選擇，有些中間商很容易物色中間商，有些就很困難。一個有吸引力的生產(chǎn)者如何去物色中間商？即入選的中間商應具備哪些條件？●中間商的歷史長短、聲譽好壞、協(xié)作精神；●經(jīng)營范圍、銷售能力、獲利能力、收現(xiàn)能力；●業(yè)務人員素質(zhì)、店面開設地點、顧客的類型；●未來銷售增長潛力、購買力大小、需求特點等。第十二章 渠道決策與實體分配2、 激勵渠道成員 生產(chǎn)者要清楚：中間商不是受雇于自己，而是一個獨立的經(jīng)營者，有他自己的目標、利益和策略。（1） 中間商常自視為顧客的采購員，其次才是供應商的銷售代理，只有顧客愿意購買的商品，中間商才有興趣經(jīng)營。第十二章 渠道決策與實體分配（2） 中間商按自己經(jīng)營的全部商品編配銷售，不會為某一單獨的供應商提供分類的廠牌銷售記錄，除非給予特殊的激勵。所以，生產(chǎn)者要規(guī)定一些考核和獎勵的辦法，諸如：

能適當保持存貨水平付5%；能完成銷售定額再付5%；能向顧客提供有效服務再付5%；能正確報告顧客購買水平再付5%；能適當管理應收帳款在付5%。第十二章 渠道決策與實體分配3、 評估渠道成員生產(chǎn)者要定期對中間商的工作業(yè)績進行評估，如銷售額完成情況，平均存貨水平、向顧客交貨時間、提供的服務等。有時原有的渠道不適應市場情況，應及時修改渠道增加或剔除，以保證營銷活動順利而有效地進行。第十二章 渠道決策與實體分配12.2 零售與批發(fā)（一）零售商業(yè) 零售商是直接把產(chǎn)品銷售給最終消費者的，是消費渠道中完成產(chǎn)品分配的最后機構(gòu)，它面對的是廣泛分布的市場-顧客。1、特點（1） 零售商是直接服務于最終最終消費者的經(jīng)營機構(gòu)、分布越廣、分布點多。第十二章 渠道決策與實體分配（2） 小規(guī)模經(jīng)營，從業(yè)人數(shù)眾多。美國零售企業(yè)占全美企業(yè)總數(shù)的20%，從業(yè)人員為1400萬人。我國1990年底全國零售業(yè)871萬家，從業(yè)人員為2091.5萬人。（3） 其銷售直接受消費者的需求影響，每次購買量少，有明顯的季節(jié)性。（4） 服務質(zhì)量對零售商的經(jīng)營有重大影響，因為競爭激烈。（5） 零售商業(yè)是個動蕩的行業(yè)，發(fā)展很快而且不斷創(chuàng)新。第十二章 渠道決策與實體分配2、 分類（1） 根據(jù)所經(jīng)銷的產(chǎn)品范圍分：百貨商店、專業(yè)商店、特殊用品商店等。●百貨商店：銷售產(chǎn)品的范圍非常大、品種很多有優(yōu)良的設施?！駥I(yè)商店：專門經(jīng)營某一類商品。如書店、家具商店等?！裉厥馄飞痰辏簩I滿足某種特殊需要的商品，如個體服裝店、古畫店、古玩店等。第十二章 渠道決策與實體分配3、 零售業(yè)發(fā)展趨勢（1） 新的零售形式：新的零售形式不斷涌現(xiàn)，威脅著現(xiàn)有的零售形式。紐約一家銀行可把錢送到顧客的辦公室或家里，阿爾法斐學院舉辦了“通勤火車教室教育”，學員是在長島與曼哈頓之間通勤的商人，他們可以獲得攻讀MBA學位的學分，美國面包公司開創(chuàng)了河馬食品店，使顧客節(jié)約開支10~30%。（2） 零售生命周期正在縮短，由于變革在加速，零售形式在加快。

第十二章 渠道決策與實體分配（3） 非商店零售：電子時代為非商店零售提供了極大的可能性，消費者通過電視、電腦和電話接受銷售報價并直銷。（4） 各類型商店之間的競爭日益加劇。（5） 一次完成全部購物的定義在改變，即商店提供的服務在增加。（6） 零售技術日益重要，先進的零售商正在使用電腦提高預測水平，控制倉儲成本，用電子技術向供貨商定貨、傳遞信息、電子檢測系統(tǒng)、資金電子轉(zhuǎn)帳裝置、店內(nèi)閉路電視等。第十二章 渠道決策與實體分配（二）批發(fā)商業(yè)1、批發(fā)的本質(zhì)

從其性質(zhì)來說是與零售業(yè)不同的經(jīng)濟活動，其區(qū)別不在于賣方是誰，也不在于交易量的大小，主要在于買方的購買目的和用途。凡是不以直接消費為目的，而是為了轉(zhuǎn)賣，加工生產(chǎn)而購買貨物和勞務的買賣活動，都屬于批發(fā)商業(yè)。專門從事這種買賣活動的組織和個人稱為批發(fā)商。

第十二章 渠道決策與實體分配2、批發(fā)的特點（1） 批發(fā)商不太注意促銷、氣氛和地點。因為他們是與商業(yè)顧客打交道而不是最終消費者。（2） 批發(fā)業(yè)務往往比零售業(yè)務量大，市場覆蓋面寬。（3） 有些國家對批發(fā)商通常有不同于零售商的法律、稅率，所以生產(chǎn)者和零售商有充分理由使用批發(fā)商，但批發(fā)商也被人們認為"投機倒把、非法販賣、從中謀取暴利"。從整體看，批發(fā)商是不可缺少的，應精簡多余的批發(fā)商。第十二章 渠道決策與實體分配3、 批發(fā)商的類型（1） 商業(yè)批發(fā)商它是獨立的商業(yè)企業(yè)，對商品有產(chǎn)權(quán)，是批發(fā)商中人數(shù)最多的一類。又可再細分為完全批發(fā)商和有限服務批發(fā)商。（2） 經(jīng)紀人和代理商他們沒有商品所有權(quán)，只在買賣雙方起媒介作用，促成交易，從中賺取傭金。多見于房地產(chǎn)、證券交易、保險業(yè)務、廣告業(yè)務等。又可細分為制造業(yè)代理商、銷售代理商、采購代理商等。第十二章 渠道決策與實體分配12.3 渠道的動態(tài)

流通渠道不會靜止不變，新的批發(fā)和零售機構(gòu)不斷出現(xiàn)而且新的渠道系統(tǒng)也在演變，渠道的發(fā)展趨勢如下（一）垂直營銷系統(tǒng)的發(fā)展1、 傳統(tǒng)的營銷渠道是由獨立生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商組成，每一方均為獨立的經(jīng)營實體，各自追求其利潤的最大化，以至犧牲整個渠道的利益也在所不惜、誰也控制不了誰。正如有些專家形容："在支離破碎的網(wǎng)絡中松散的排列著生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商，他們在保持距離的情況下討價還價，談判銷售條件，并且在其它方面自主行事"。第十二章 渠道決策與實體分配2、垂直營銷系統(tǒng)乃是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一的系統(tǒng)，如圖所示生產(chǎn)商組織的批發(fā)商特許專賣系統(tǒng)（如可口可樂公司）生產(chǎn)商組織的零售特許專賣系統(tǒng)（如福特公司）服務公司組織的零售特許專賣系統(tǒng)（如麥當勞公司）特許專賣機構(gòu)批發(fā)商組織的自愿聯(lián)合零售商合作社垂直營銷渠道契約式營銷渠道團體式營銷渠道支配式營銷渠道第十二章 渠道決策與實體分配 該系統(tǒng)可由生產(chǎn)者、批發(fā)商或零售商支配。其特征為："專業(yè)管理的和集中計劃的網(wǎng)絡，預先設計目的在于取得經(jīng)營規(guī)模經(jīng)濟和最大的市場效果"垂直營銷渠道之所以出現(xiàn)，目的是為了控制渠道行為，消除因各自目標不同而引起的沖突。該渠道已成為美國消費者市場的主要配銷模式，服務于全部市場的70~80%之間。第十二章 渠道決策與實體分配（1） 團體式垂直營銷渠道系統(tǒng) 是在單一所有權(quán)下把生產(chǎn)和配銷這兩個連續(xù)階段結(jié)合在一起，垂直合并可以正向也可以反向進行。 雪溫·威廉斯公司目前擁有和經(jīng)營的零售商店有2023多家。第十二章 渠道決策與實體分配 西爾斯公司50%的貨源來自該公司擁有股票權(quán)益的生產(chǎn)機構(gòu)，"假日旅行"正在發(fā)展為包括家具制造廠、地毯廠和為數(shù)眾多的并為其控制的再分配機構(gòu)所形成的網(wǎng)絡系統(tǒng)，這些公司的規(guī)模是巨大的，說他們是"零售商"、"生產(chǎn)商"、"汽車旅館經(jīng)營者"，則是把它們經(jīng)營的復雜性過分簡單化了。第十二章 渠道決策與實體分配（2）支配式垂直營銷系統(tǒng) 不是通過共同的所有權(quán)，而是以某一方的規(guī)模和權(quán)利來協(xié)調(diào)生產(chǎn)和配銷的連續(xù)階段的一種形式。擁有優(yōu)勢廠牌的生產(chǎn)商能得到轉(zhuǎn)換商的有力合作。如柯達、吉列、寶潔、坎貝爾羹湯等公司都能博得轉(zhuǎn)賣商不尋常的合作。第十二章 渠道決策與實體分配（3） 契約式垂直營銷系統(tǒng)： 不同的生產(chǎn)和配銷層次單位以契約的形式結(jié)合為一體，目的是取得他們單獨經(jīng)營時所不能得到的經(jīng)濟利益和銷售效果，它又分為：批發(fā)組織的自愿連鎖店零售商合作社特許專賣機構(gòu)：它又分為生產(chǎn)商組織的零售商特許專賣機構(gòu)（福特機構(gòu)）、生產(chǎn)商組織的批發(fā)特許專賣機構(gòu)（可口可樂）、服務公司組織的零售商特許專賣機構(gòu)（麥當勞公司）。第十二章 渠道決策與實體分配（二）水平式營銷系統(tǒng)的發(fā)展

兩家或多家相互無關聯(lián)的公司愿意集合其資金或計劃以開拓新出現(xiàn)的營銷機會，又稱為“共生營銷”，該形式近年來方興未艾、前途不可限量。（三）多渠道營銷系統(tǒng)的發(fā)展

有些公司由單一渠道轉(zhuǎn)向雙重配銷，即用兩條渠道來到達一個或兩個顧客細分市場。多渠道營銷者每利用一種新渠道便可增加銷售，但也冒疏遠原有渠道的危險。所以渠道之間也存在著合作、沖突、競爭。第十二章 渠道決策與實體分配12.4 實體分配（一）實體分配的性質(zhì)

實體分配乃是如何計劃、執(zhí)行與控制原材料和最終產(chǎn)品從產(chǎn)地到使用地點的實際流程，其目的是在營利的基礎上滿足顧客的需要。目前實體分配總成本，約占最終消費者購買的商品成本的20%，如果能設法降低其成本，價格就會降低。

第十二章 渠道決策與實體分配 構(gòu)成實體分配總成本的主要因素是：運輸46%、倉儲26%、存貨10%、收、發(fā)貨6%、包裝5%、管理4%、定單處理3%，這部分費用被專家稱為：“成本經(jīng)濟的未開發(fā)領域”和“經(jīng)濟的黑暗大陸”，說明目前在實體分配領域未充分使用現(xiàn)代決策方法去協(xié)調(diào)存貨水平、運輸方式以及倉庫和商店的定位問題等。實體分配不僅是個成本問題，也是競爭性市場營銷的有力工具，公司可通過改進實體分配，提供更佳服務或降低成本以吸引更多顧客。第十二章 渠道決策與實體分配（二）實體分配的目標 有些公司提出他們的實體分配目標是："以最低成本，在適當時間將適合的產(chǎn)品送到適當?shù)牡胤?。實際上這一提法沒有多大的實際指導意義。任何一種實體分配系統(tǒng)無法做到既可提供最大限度的服務又能將成本降到最低限度。第十二章 渠道決策與實體分配 設計實體分配系統(tǒng)的出發(fā)點是要研究：顧客需要什麼？競爭者能提供什麼？顧客感興趣的是：準時交貨；滿足迫切需要；小心搬運；保退保換；代客存貨。實體分配系統(tǒng)如何做好是關鍵問題。第十二章 渠道決策與實體分配 施樂公司制定了一個提供時間服務的標準：“在收到要求修理的請求單3小時之內(nèi)，可使在美國大陸的任何地方有故障的復印機恢復工作”。 為此，施樂公司維修部有1.2萬名維修和零件供應人員。提高服務水平就會增加成本，收費就高。第十二章 渠道決策與實體分配

總分配成本D=T+FW+VW+ST（總運輸成本）FW（總固定倉儲成本）VW（總可變倉儲成本）S（交貨延誤損失的總成本）第十二章 渠道決策與實體分配（三）定單處理 實體分配過程是從顧客訂單開始的，銷售人員每天晚上將訂單送回本部，通過輸入計算機網(wǎng)絡進行分類，迅速予以處理；倉庫盡快發(fā)貨、帳單盡快送出，用電腦可以加速訂貨-發(fā)貨-結(jié)帳這一循環(huán)過程。庫存無貨的品目應向生產(chǎn)部門下訂單，已裝運的貨物應附有貨運單和帳單，通過電腦可以檢查顧客的咨詢情況。這一過程如能得到迅速而準確的實施，公司和顧客雙方都會受益。第十二章 渠道決策與實體分配（四）倉儲 倉儲的功能克服了需求的數(shù)量和時間差距，公司必須確定儲存地點的多寡，地點越多意味著貨物能更迅速地送交顧客，儲存地點的數(shù)目必須使顧客服務水平和分配成本之間達到平衡。儲存?zhèn)}庫可對貨物作中長期的儲存；配銷倉庫則可接收各個工廠和供應商的貨物，并盡快轉(zhuǎn)送出去。第十二章 渠道決策與實體分配（五） 存貨 存貨水平太低不能滿足顧客的需求和保證源源不斷的供應，存貨水平過高其成本效益則不好。公司應作好兩項決策：一是何時定貨（進貨點）二是定貨數(shù)量（進貨量）第十二章 渠道決策與實體分配1、 進貨點 存貨水平隨著不斷的銷售而下降，當降到一定數(shù)量時，就要再進貨，這個再進貨的存量就稱為"進貨點"。進貨點的確定要考慮：辦理進貨手續(xù)的繁簡、運輸時間長短、是否容易發(fā)生意外、對服務標準要求的高低等等?？偟脑瓌t是：既要避免斷檔脫銷帶來的聲譽損失（失去顧客），又要防止貨物積壓而造成的經(jīng)濟損失。第十二章 渠道決策與實體分配2、 進貨量

每次進貨的數(shù)量。進貨量同進貨頻率成反比。定貨量Q單位成本C單位總成本單位存儲成本單位處理存貨成本第十二章 渠道決策與實體分配進貨量的確定要考慮辦理進貨的成本和保持存貨成本之間的關系。進貨頻率越高，即進貨次數(shù)越多，進貨成本越高；存貨水平越高，則存貨成本也越高；（包括倉儲費、占壓資金費、保險費、稅金等）。如何考慮最佳定貨量？ 從圖中看出：隨著定貨數(shù)量的增加，單位定貨成本會減少；而每單位的存貨費用亦相應增加。因為每一單位的儲存時間延長了。將兩條成本曲線垂直相加，得到一條總成本曲線，將總成本曲線的最低點在橫軸上作一投影垂線，就可得到最佳定貨量Q。第十二章 渠道決策與實體分配（六） 運輸方式公司選擇何種運輸方式將會影響到產(chǎn)品定價、準時交貨及貨物到達目的地時的狀況，而這些都關系到顧客的滿意程度。1、鐵路、水路：成本低，適合運送體積大、重量大的貨物。煤炭、礦產(chǎn)品、沙石、木材、石油、農(nóng)產(chǎn)品等，但速度慢。2、公路：比較靈活，可隨意選擇時間和路段，可直達。3、管道運輸：減少中間環(huán)節(jié)、經(jīng)濟迅速、石油、天然氣等液體貨物較適合。4、空運：費用昂貴，但迅速到達目的地，適于價值高、重量輕、鮮活、易腐需快速運到的貨物?？傊?，要考慮速度、頻率、可靠性、運載能力、可用性和成本等因素。第十二章 渠道決策與實體分配作業(yè)案例分析︰落山的太陽怎樣再升起（渠道篇）⑴當代先進的渠道管理理念“決勝終端”、“渠道扁平化”、“增值型渠道”本案例中考慮了嗎？⑵企業(yè)過分依靠渠道商能會帶來什么后果？③企業(yè)利益、渠道利益與顧客價值是不是一個概念？④有關渠道腐敗問題。第十二章 渠道決策與實體分配第十四章關于風險概念的進一步討論

本章我們將指出上述風險的定義中的問題，提出風險的各種不同的定義方法，研究投資者對待風險的態(tài)度，進一步討論回報率與風險的關系。這些討論，對于把握難以捉摸的風險概念是至關重要的。齊寅峰公司財務學經(jīng)濟科學出版社第一節(jié)風險定義的問題一、“E－σ”分析失效的情形二、風險的其他定義齊寅峰公司財務學經(jīng)濟科學出版社一、“E－σ”分析失效的情形傳統(tǒng)的投資組合分析中，每一備選方案都用兩個數(shù)據(jù)來衡量：回報率的期