羅氏制藥醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)

醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)1目錄中國醫(yī)藥市場宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式銷售跟進(jìn)/銷售進(jìn)度/銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售的技能操作2

中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析

與微觀市場研究

3中國醫(yī)藥市場的四個(gè)發(fā)展時(shí)期85年—90年過渡期

—計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡90年—95年合資企業(yè)崛起期—機(jī)構(gòu)體制的變革—市場營銷理念的樹立

—優(yōu)秀人才輩出4中國醫(yī)藥市場的四個(gè)發(fā)展時(shí)期95年—2000年國營、民營企業(yè)迅速成長期

—市場經(jīng)濟(jì)的日益成熟—優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn)—對人力資源的重視

2001年—2005年企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營期 —小企業(yè)發(fā)展困難

—企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營—企業(yè)的國際化經(jīng)營

5問題討論你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢處于哪個(gè)時(shí)期？6醫(yī)改及社保對處方藥市場的中長期影響醫(yī)藥體制改革對處方藥影響的主要因素 —藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革—藥品收支分開核算—藥品定價(jià)—醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式社保改革對處方藥的中長期影響

7藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革

招標(biāo)采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價(jià)，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實(shí)惠；招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價(jià)格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種/自定品種，趨向順加作價(jià)，讓利與民；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系目前做法與招標(biāo)法的異同8藥品招標(biāo)采購對處方藥推廣的影響

暗箱變公開個(gè)人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對招標(biāo)投入力度醫(yī)院對招標(biāo)的態(tài)度非招標(biāo)品種如何處理非招標(biāo)醫(yī)院采購方式有否改變非正規(guī)promotion的作用與醫(yī)生的關(guān)系9招標(biāo)采購與企業(yè)的關(guān)系

手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司：generic產(chǎn)品有時(shí)指定廠牌（只招批發(fā)），有時(shí)廠牌也要招標(biāo)獨(dú)有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量控制價(jià)格及差價(jià)后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等多家生產(chǎn)的仿制品種，價(jià)格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好初期可能有價(jià)格戰(zhàn)，但對藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時(shí)的促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組小心不良記錄10藥品收支兩條線對企業(yè)的影響收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動促進(jìn)醫(yī)院購藥行為規(guī)范對醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢推廣過去OVERUSE現(xiàn)象可能大大減少，銷售“水份”大的品種將“縮水”對醫(yī)生處方行為影響有限11關(guān)于藥品價(jià)格改革

調(diào)整藥品價(jià)格管理形式藥品價(jià)格管理要引進(jìn)市場競爭機(jī)制建立藥品價(jià)格管理的靈敏反應(yīng)機(jī)制提高藥品價(jià)格管理的科學(xué)性及透明度加強(qiáng)藥品市場價(jià)格監(jiān)督及檢查12關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理的意見調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理形式下放醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理權(quán)限規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理方法加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格監(jiān)督檢查13藥品定價(jià)的市場行為

撇脂法（skimmingpricing）:以利潤為目標(biāo)。初期高定價(jià)，競爭產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補(bǔ)償研制投資滲透法：以低價(jià)占領(lǐng)市場為目標(biāo)。適用于：價(jià)格彈性高，抵制競爭品成本定價(jià)法：成本加利潤，簡便，不確定因素多競爭定價(jià)法：多用，簡便價(jià)格維持：市場分額大，競爭影響小時(shí)降價(jià)：防衛(wèi)生措施提價(jià)：通貨膨脹等多項(xiàng)原因14醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式

學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變的影響治療概念和標(biāo)準(zhǔn)的改變出現(xiàn)有突破性進(jìn)展析藥物國內(nèi)外藥政部門對藥品管理采取重大干預(yù)措施循證方式開始流行國內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應(yīng)或事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的影響15醫(yī)院隨經(jīng)營挺性妙質(zhì)及卷方式醫(yī)療頓服務(wù)榮體系趁改革實(shí)施閉區(qū)域秘衛(wèi)生鋸規(guī)劃并，發(fā)玩展社易區(qū)綜愛合服棄務(wù)‘小干病在乓社區(qū)蘭，大臟病進(jìn)忠醫(yī)院’醫(yī)院秧補(bǔ)償轎機(jī)制現(xiàn)改革財(cái)政瞎補(bǔ)助原則算：養(yǎng)鼓人不嗎養(yǎng)事——養(yǎng)事煩不養(yǎng)趙人方法器：補(bǔ)卡供方凳為主——補(bǔ)需窮方16醫(yī)院榆經(jīng)營蒙性脆質(zhì)及鼠方式服務(wù)燥收費(fèi)總額覽控制劍，結(jié)爬構(gòu)調(diào)乖整各種心定額菌付費(fèi)兩制醫(yī)、劫藥分未開（繪分帳集、分案管、帝分利看、分獵業(yè)）分開囑核算分別軍管理收入夜上繳合理真返還發(fā)展嗚醫(yī)療嫌服務(wù)道產(chǎn)業(yè)醫(yī)學(xué)的模式母轉(zhuǎn)變生理—心理—社會燃綜鎖合模仙式自我戒醫(yī)療17社保丸改革蹄對處坑方藥龍的中達(dá)長期節(jié)影響社保改革巡壽影響導(dǎo)向礎(chǔ)作用朋：衛(wèi)對生資煎源合代理利汽用，部減少晚浪費(fèi)藥品炕漲幅籠回落郵，將逮呈合捎理平框穩(wěn)增晴長貴重千、進(jìn)晉口及呈合資束品種躺影響鹽較大質(zhì)同顛而價(jià)昏低的當(dāng)國產(chǎn)槐品市轉(zhuǎn)場將障增長定點(diǎn)龍藥店央與門檢診藥亞房有扛互補(bǔ)——競爭元性病人照可選僅擇社倚保醫(yī)煌院，妨醫(yī)院按間競商爭機(jī)蘆制對農(nóng)米村影沒響較節(jié)小18企業(yè)霉如何震對待裂社保息藥物遷報(bào)銷報(bào)銷錢目錄職的藥憐品市甘場養(yǎng)冬活不獲了70灰00家藥懂廠品種桿選擇室在療簽效、萄安全斤、經(jīng)智濟(jì)方支面有挪競爭貴力，萌注重頂比較新特海貴藥方的適豪應(yīng)癥酸定位概恰當(dāng)質(zhì)量鍛水平歷，普匆及率市場祥份額公大或詢獨(dú)家監(jiān)產(chǎn)品斃要投模入專川門力棚量探討蛇不報(bào)尤銷藥叫品市呼場的岸潛力撤：短褲期用競藥，講提高糕生活值質(zhì)量您的藥隙品，面預(yù)防賤性用榜藥，吳農(nóng)村暫市場站，海月外市躲場，記高消枕費(fèi)人掘群和口地區(qū)19社保壺目錄柴對處蹲方藥篩的影隔響短期大型仔醫(yī)院局、社監(jiān)保醫(yī)濾院進(jìn)巡壽藥受愛到限巡壽制現(xiàn)存首品種航用量嚷被控腫制進(jìn)入貼社保斤的同服類品滔種威降脅中期銷售糟、回放款受晝到影支響產(chǎn)品縣結(jié)構(gòu)吃必須盜調(diào)整市場送定位地發(fā)生映轉(zhuǎn)變長期拖影響企業(yè)班生存企業(yè)傅發(fā)展孫戰(zhàn)略市場廣營銷時(shí)戰(zhàn)略20商業(yè)營經(jīng)營枯傾向大廠等家、啊做促鄭銷、墾有品環(huán)牌、早有利頂潤空普間、敏進(jìn)入棕社保醫(yī)院詠購藥進(jìn)入陡社保墻、知鏡名廠調(diào)家、富品牌姑、臨謙床需詳要臨床栗使用療效捏、安夠全性師、方介便性蜘、價(jià)榴格、堡社保勁目錄苦、知諷名度社保憲目錄破對處寄方藥維的影四響21進(jìn)入鼠社保付是處區(qū)方藥熄銷售跳的基湯礎(chǔ)進(jìn)入辯社保道是處舍方藥彩存在獄、增鞋長關(guān)埋鍵直接各影響績處方蠅藥、起間接哈影響OT釣C市場保護(hù)餃作用免與阻牢礙作形用處方率藥競仗爭關(guān)般鍵策廳略對處臘方藥脊專業(yè)艘化隊(duì)政伍意郵義深董遠(yuǎn)社保敘目錄為對處熟方藥句的影霉響22醫(yī)藥另企業(yè)偏調(diào)整果經(jīng)營闖戰(zhàn)略全力漁支持個(gè)、務(wù)糧必進(jìn)稠入專人正負(fù)責(zé)跨、專委向管帆理、檢專門誼資料進(jìn)入震社保翼的品置種大僻力促肢銷進(jìn)入娘社保艦的地河區(qū)加捉強(qiáng)人條力、塊物力擔(dān)、財(cái)貸力專業(yè)劫化促咸銷隊(duì)貼伍重點(diǎn)去地區(qū)攪、重食點(diǎn)醫(yī)孔院促袍銷明確倉的市繩場定曾位、罵產(chǎn)品撐定位A、B、C市場/產(chǎn)品蘋策略積極甘快速照、爭渠取時(shí)勢間23醫(yī)院失用藥牙選擇爹及臨棵床用聰藥分熄析醫(yī)院率用藥冶現(xiàn)狀醫(yī)院愿藥房張占85射%，社茄會藥渴房占15行%，短棍時(shí)改狂變不頑會太理大醫(yī)院倡藥費(fèi)手：比喪重大源，對矩醫(yī)院暑財(cái)務(wù)損貢獻(xiàn)院比重罪太（眼中40瘡-5壩0%，臺30胃%，日25訴%，美10垮%—順—占醫(yī)漢療費(fèi)通）藥費(fèi)摧增速斃：過傅去20諸—2桌5%年，領(lǐng)現(xiàn)已設(shè)大幅洗下降秧（〈1輕0%）品種徹，廠贈牌，庸渠道女繁多還局面足未根偶本改刊觀：級市場魔較混蛛亂，泊仍嚴(yán)跟重供雀大于購求價(jià)格坑差異概大，惱調(diào)價(jià)劣頻繁肉，降針價(jià)成策風(fēng)采購紛行為拐已漸皂規(guī)范飼，但帶醫(yī)生氏用藥丙規(guī)范金化不份夠社保雄對醫(yī)糧院用拖藥的適影響喉開始壘加大對藥結(jié)品質(zhì)虎量，照假冒分偽劣旗藥品瘡提心紛吊膽政策拴信賴走嚴(yán)重柴，部摟門多箭，變劇化快原，地建區(qū)差礎(chǔ)異大從（醫(yī)矛改、村社保襖、定挑價(jià)）24醫(yī)院漂用藥廢選擇片及臨兇床用驢藥分即析醫(yī)院僅用藥及選擇租原則臨床在有重竄大意快義的勸創(chuàng)新箱藥，廟優(yōu)先保選用同類也藥保育持合升理數(shù)練量，棍新品娘種必漫須比遠(yuǎn)老品旅種有喝顯著曾優(yōu)點(diǎn)沉并須萌進(jìn)一盛出一仿制艘藥：銅在質(zhì)撥量可語靠，層價(jià)格宜合理存條件俯下，提原開鬧發(fā)廠蠶和仿蟲制品蹤蝶各一闖種OT橋C藥：裳基本便滿足鳥需要漏即可嶺，品瞎種不淺宜過禽多品種瘋淘汰梯：國犁家明惹令禁僵止品喚種，思出現(xiàn)維嚴(yán)重管不良近反應(yīng)幅，嚴(yán)六重質(zhì)荷量問斜題，憲經(jīng)營決手段冠不當(dāng)熄，長鹿期呆唯滯品也種25醫(yī)院牌用藥壓選擇侮及臨杏床用咽藥分看析醫(yī)院耐用藥塔選擇伶原則一藥碌多廠身選擇赴原則君：質(zhì)量殲、信藝譽(yù)、糧價(jià)格倍、服稿務(wù)、榜公平批發(fā)淘商選搶擇原掌則：總代刑理或喪相對杯直接概代理不者優(yōu)俘先素質(zhì)盞要求喪、業(yè)覺績表碗現(xiàn)不良勉記錄企業(yè)打穩(wěn)定郊情況26醫(yī)院慈用藥湊選擇率及臨帝床用等藥分侄析對醫(yī)藥把行業(yè)調(diào)的期豆望產(chǎn)品都開發(fā)臨床連需要粉（市霉場）義與新耽藥類莊別不謝完全陶相關(guān)帆（屬襲性不峰同）大品供種不師一定謠有高奪利潤拍（競尿爭對叨手多蓬）要有鋤特色察（適沿應(yīng)癥榴、可典利用裙性、和特殊舟人群龜）市場阿開發(fā)好品徑種不畫等于犧大市琴場定位傅要準(zhǔn)煌確（嗚推廣僅適應(yīng)攤癥、目科別撲、價(jià)礎(chǔ)格）推廣哄方式澇依品游種而摔異市場郊維持競爭跳環(huán)境完、不法進(jìn)則夏退27醫(yī)院陜用藥燃選擇吃及臨墾床用垃藥分壺析對醫(yī)藥己行業(yè)題的期源望藥品廈質(zhì)量品牌亡信譽(yù)久是無筆形的誰質(zhì)量欲保證賀（兼凝并到迫名牌絕廠）質(zhì)量第標(biāo)準(zhǔn)錦起點(diǎn)脂盡可置能高傷（藥念典和銷部頒質(zhì)只是厭極格絡(luò)線）質(zhì)量盛長期頃穩(wěn)定監(jiān)測頓質(zhì)量割問題至，出戶現(xiàn)情裝況要遮火速合處理品牌舊間的避質(zhì)量達(dá)差異垮是不咬可能抵性忽棗視的制假壟形勢剝嚴(yán)峻把好菜藥品竿質(zhì)量教關(guān)是錢當(dāng)前各中國品醫(yī)院那藥師墻、醫(yī)斤生、勸護(hù)士盲的獨(dú)飲特任崗務(wù)28醫(yī)院歇用藥狀選擇諸及臨還床用給藥分危析對醫(yī)藥葬行業(yè)典的期村望市場款行為價(jià)格分定位爹和調(diào)證整行業(yè)茶規(guī)范反建立信息碗系統(tǒng)種類辣：科逮學(xué)信潔息、館市場杜信息腎、官夠方信置息要求職：準(zhǔn)波確、拌及時(shí)分析固：綜跳合分棍析后菜對策位提依塔據(jù)或床建議29問題掀討論影響講藥品寶推廣伴使用羅的其韻他因馳素還尼有哪柳些？醫(yī)生即的首她選用辱藥理小由？醫(yī)生攤的二著線用佳藥理沫由？醫(yī)生桌的保萬守用姿藥理荒由？30醫(yī)院站銷售瀉潛力尊分析坦與高累效運(yùn)助作怎樣述做醫(yī)寶院微趁觀市料場醫(yī)院柔微觀脈市場驢分析醫(yī)院錢微觀駐市場阻的潛蹲力分未析醫(yī)院柏微觀樹市場茂銷售淋管理股的總骨體思羅路31怎樣摘做醫(yī)恢院的墊微觀拾市場定義面：對目屢標(biāo)醫(yī)坐院及疏目標(biāo)腔醫(yī)生卷進(jìn)行炸市場團(tuán)細(xì)分,并已委相應(yīng)牽產(chǎn)品際對細(xì)穿分市賣場進(jìn)盾行定寬位，刪從而箭制定料針對窄性的春營銷鉗策略畏及計(jì)辱劃。32怎樣甩做醫(yī)稅院的繪微觀之市場醫(yī)藥虎銷售雪代表讀具備王較高海的素斑質(zhì)銷售至技巧產(chǎn)品咐知識相關(guān)浪醫(yī)學(xué)請知識基本堅(jiān)的市罰場知向識必勝谷的欲絞望33怎樣攀做醫(yī)捎院的給微觀雹市場完整絲式的醫(yī)春院檔遵案基本承情況產(chǎn)品承用量性，產(chǎn)跳品/競爭魚產(chǎn)品禮（最晚好精君確至求醫(yī)生克）資信割情況/付款本方式進(jìn)貨羅渠道人事既關(guān)系渠道菜暢通能較昏準(zhǔn)確潔地得非到各娛種數(shù)下?lián)t(yī)院低分類醫(yī)院劍分類醫(yī)院/醫(yī)生作潛力降分析確定帽目標(biāo)摘（TA忙RG斑ET撫IN然G畜A叼UD聰IE存NC佩E）34怎樣線做醫(yī)硬院微傾觀市喝場醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBCCCACBCC35怎樣葛做醫(yī)灶院微斷觀市澆場醫(yī)生A、用量正大、千潛力飼小B、用量藝大，刪潛力蠻大C、用量桂小，貢潛力頭大D、用量洗小，蒸潛力幟小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+–+++++––醫(yī)生類別ABCD時(shí)間分配+-+++++--36醫(yī)院倍微觀國市場獻(xiàn)的潛亞力分妥析從患碌者總攔數(shù)計(jì)喉算總噸需求翁大小從總淚銷售攪額計(jì)秧算區(qū)械域市截場價(jià)微值按目籍標(biāo)醫(yī)話院的悟數(shù)量嘴、醫(yī)掏院的蹄門診圖量床解位數(shù)液計(jì)算磚患者仍的總烈數(shù)及脂按月柜購進(jìn)內(nèi)額計(jì)秀算市臟場總愈值實(shí)際臂常用備，目碑標(biāo)醫(yī)農(nóng)院推億算法37目標(biāo)撓醫(yī)院乎推算麻法床位（張）日門診量（人次）月購進(jìn)量（萬元）該類藥占總銷售額%A級目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈10038醫(yī)院技銷售笛潛力漂分析狹：科剖室潛漏力平均旋每科勸的總逮處方陜量平均周每日拜病人僵數(shù)量X平均耗使用眨該藥流品病闖人比叫例（%）X平均響每病顏人的抄處方惱量X工作鍵日我的慣產(chǎn)品陳在每脆科的訂總處繞方量平均域被處躺方我順的產(chǎn)嗓品的符病人摸數(shù)X平均挑每病矛人的虜處方書量X工作密日我的碌產(chǎn)品盜的總雄處方逃數(shù)占鑒總處疤方量金的份總額我的憂產(chǎn)品澆總處匹方數(shù)/該科新的總兵處方闖量39醫(yī)院粥銷售水潛力標(biāo)分析京：醫(yī)生她和適只應(yīng)癥貍潛力醫(yī)生細(xì)和適河應(yīng)癥閣潛力本科輸室內(nèi)堡有多掘少醫(yī)鼓生在聞處方勁我的橫產(chǎn)品圣和競笨爭對墨手的圾產(chǎn)品桿？醫(yī)生嘴對什婚么樣報(bào)病人無選用涼我的歌產(chǎn)品廈？什品么情宏況下鋤處方證競爭江產(chǎn)品棉？不同瓶適應(yīng)守癥（家或情暢況）清的病寫人數(shù)師量分角別有姑多少虧？40醫(yī)院梢微觀微市場半的高銅效運(yùn)撫作醫(yī)院米微觀鋼市場緊開發(fā)央的總潛體思建路：我們悼在哪局里？避（醫(yī)弦院銷孕售潛深力分鵝析）我們四去哪鈴里？紛（設(shè)告定工生作目標(biāo)標(biāo)）我們風(fēng)如何際去哪旋里？頂（規(guī)犯劃工穗作、被制定把策略瘦）我們風(fēng)如何管確保亡工作所的完攤成？俊（銷紫售跟午進(jìn)和努評估捏結(jié)果敲）如何漏增加讀團(tuán)隊(duì)宜生產(chǎn)倚力？識（修弊正管揮理方丹法及氏時(shí)解群決問幕題）41醫(yī)院唐微觀持市場倘的高餃效運(yùn)府作微觀罰市場攪運(yùn)作街方式了解潛市場幼現(xiàn)況—收集商信息綠，正誼確判蔬斷細(xì)分尋市場懼、選領(lǐng)擇目犬標(biāo)市天場、頁制定乓區(qū)域產(chǎn)銷售寨策略制定外行動腎計(jì)劃設(shè)定蝕目標(biāo)—S促M(fèi)A魔RT原則銷售舒跟進(jìn)址與過進(jìn)程監(jiān)難控業(yè)績鳥評估42醫(yī)院御微觀絨市場弱的高厚效運(yùn)勺作微觀只市場抗銷售拌管理口工作烈的著爹控點(diǎn)銷售鐘跟進(jìn)廊與監(jiān)賽控衡量貸進(jìn)度院與結(jié)甲果評估竭結(jié)果轉(zhuǎn)，并收將結(jié)扭果與柴目標(biāo)賤相比乳較如果櫻產(chǎn)生冶嚴(yán)重秘的偏側(cè)差時(shí)岡，找久出原溉因采取較措施乖或變巴更計(jì)籍劃目標(biāo)寨設(shè)定塑、行中動計(jì)汪劃、紀(jì)銷售切跟進(jìn)竊是彼為此相貫關(guān)聯(lián)扣的；43問題兔討論在你以往泄的銷符售中霜影響窮你團(tuán)類隊(duì)績頑效的邀因素有娘哪些絡(luò)？44區(qū)域背醫(yī)藥專經(jīng)理隸的管銷理職米能45區(qū)域鏈醫(yī)藥紡經(jīng)理裁的管慎理目青的區(qū)域眼醫(yī)藥罷經(jīng)理者的重伸要管業(yè)理目曬標(biāo)提高脊區(qū)域稍銷售幕團(tuán)隊(duì)歷的生獲產(chǎn)力超額狀完成顧銷售尚指標(biāo)46區(qū)域怒醫(yī)藥探經(jīng)理者的管轎理目帳的培養(yǎng)谷區(qū)域深醫(yī)藥帆經(jīng)理旺的管嚇理技扒巧—做一明名有粱效率炒的經(jīng)測理為此,地區(qū)裁經(jīng)理淚應(yīng)該羅：1、決估定何喇事該滋做—設(shè)定魚目標(biāo)2、該茫事如穿何完灶成—行動名計(jì)劃3、確早保目荷標(biāo)的味完成—銷售瘦跟進(jìn)面與評少估4、保速持銷倘售能煙力的藝持續(xù)趣增長—及時(shí)鮮匡正雕方法兔和解億決問于題5、讓無每一計(jì)個(gè)代身表了涌解所佛有目認(rèn)標(biāo)—溝通論和樹漢立遠(yuǎn)漠景47區(qū)域步醫(yī)藥聚經(jīng)理冒的管星理目存的塑造龍自己昂的統(tǒng)蠟御能類力——讓業(yè)慈務(wù)代快表充心分了化解目塔標(biāo)并塞對達(dá)織到目談標(biāo)賦吩予極德大的社熱情為此,地區(qū)贈經(jīng)理冒應(yīng)該吸：1、告狼訴他餅們做姨什么—指導(dǎo)2、確耗定他閘們是巧否愿問意做—溝通煎、激逃勵(lì)3、協(xié)銳助他便們把杠工作村做好—提供展支持4、真渡誠善汗意—良好對人際校關(guān)系桂的建油立5、獎雅勵(lì)優(yōu)演秀業(yè)繳務(wù)人針員—設(shè)定特紀(jì)律魔、鼓袖勵(lì)先勤進(jìn)48區(qū)域剩業(yè)務(wù)燥經(jīng)理揪的管將理目小的培養(yǎng)險(xiǎn)區(qū)域肌經(jīng)理趴的業(yè)濃務(wù)管掉理能泥力——帶領(lǐng)籃團(tuán)隊(duì)島有效冊率地底執(zhí)行鄰銷售悉計(jì)劃為此紙，地咽區(qū)經(jīng)殘理應(yīng)揮該：1、市墓場動抓態(tài)分印析及諸產(chǎn)品駝的SW執(zhí)OT分析2、區(qū)缸域銷扎售潛首力分泡析3、有姓效客辟戶的補(bǔ)分類將與管勾理4、業(yè)滋務(wù)代致表的祝成本應(yīng)效益陣（有遵效拜璃訪路挖徑設(shè)做計(jì)與錄有效哄時(shí)間鐘管理拋）5、銷辨售通翁路的堂管理曾能力49區(qū)域未醫(yī)藥稈經(jīng)理痛的管剖理目嫂的發(fā)展岔人力略資源——培養(yǎng)埋和凝鴿聚一顫批能檔干的戰(zhàn)業(yè)務(wù)寬代表為此謠，地葛區(qū)經(jīng)彼理應(yīng)巡壽該：1、選乓擇適芳當(dāng)?shù)闹{人做舍適當(dāng)對的工蓄作2、給遵予及牙時(shí)和濫正確柄地訓(xùn)洽練3、經(jīng)雁常評蟲估他沸們的姿表現(xiàn)4、對士他們優(yōu)的成槐績給嗽予獎囑勵(lì)50整合磨區(qū)域捆管理管理敘技巧發(fā)展果人力恢資源領(lǐng)導(dǎo)磚團(tuán)隊(duì)倦的統(tǒng)埋御能鴨力區(qū)域監(jiān)醫(yī)藥至管理整合大區(qū)域色管理51區(qū)域軍醫(yī)藥稻經(jīng)理墳的管儀理功型能區(qū)域攀醫(yī)藥衣經(jīng)理按的管畝理功刮能完成辦其本闖身以題及下伶屬的藏管理董目標(biāo)52區(qū)域莖醫(yī)藥響經(jīng)理奪的管鬧理功竄能身為團(tuán)隊(duì)蘆領(lǐng)袖財(cái)，區(qū)記域醫(yī)霞經(jīng)理著應(yīng)該債：指導(dǎo)椅業(yè)務(wù)懼代表——1、依弦據(jù)代賊表個(gè)位人的踩特性咱、經(jīng)凱驗(yàn)、墊技巧鬼、家摘庭情蛾況，究分配餡其適接合的區(qū)域鍵，給晝予其奪適當(dāng)林的職算位2、務(wù)卡必讓芝每一柳位代錯(cuò)表了揚(yáng)解他謎的職廈責(zé)、跳義務(wù)話和目漫標(biāo)3、在何贏得遺代表肚的信麥心和導(dǎo)善意襯接受歲的情麗況下娛，給避予清株晰、柄明確揉的指示和低建議4、協(xié)墊助每蒸一位圾代表刷進(jìn)行便有效蹈的時(shí)費(fèi)間管穩(wěn)理行使地權(quán)力咳和有泰效授而權(quán)激勵(lì)——鼓勵(lì)傘代表丈以極趕大的衫熱情搖朝著雹公司拖和區(qū)例域目律標(biāo)前霜進(jìn)；敞無論昨何時(shí)紛何地姿，要賄使代傻表的沙工作獲目標(biāo)袋與個(gè)辣人目惜標(biāo)相綱一致多。盡量幕去了善解你墻的代揮表的鼓想法榜、感竄覺、揮期望漂和問蠅題53區(qū)域呼醫(yī)藥叉經(jīng)理公的管偉理功糞能激發(fā)摘業(yè)務(wù)隊(duì)代表誤主動淹合作貪之精焰神培養(yǎng)筍團(tuán)隊(duì)斑精神燙及良拳好的諷人際找關(guān)系必要患時(shí)引返導(dǎo)、奇影響授代表恢改變統(tǒng)行為獸習(xí)慣以身踢作則幫助福代表俗解決環(huán)問題黎，最海重要燒的是存協(xié)助貝他們匠自助及時(shí)腦給予味獎勵(lì)關(guān)切籍下屬全的權(quán)今益必要貨時(shí)給搬予處鍛罰54區(qū)域煩醫(yī)藥夾經(jīng)理方的管艱理功兄能區(qū)域詢醫(yī)藥堤經(jīng)理洽的管第理責(zé)呢任執(zhí)行柴銷售距策略1、充詳分領(lǐng)萄悟公賣司既份定的汪銷售率計(jì)劃音與行化銷策殃略2、務(wù)顆必讓鄰每一袍個(gè)業(yè)五務(wù)代貓表了珍解、屈遵守管和執(zhí)櫻行銷殺售計(jì)礎(chǔ)劃中勢的每紀(jì)一個(gè)環(huán)節(jié)調(diào)查本所管逗轄區(qū)野域的癥市場臣狀況1、區(qū)育域內(nèi)謀競爭渣對手樣情況叮、醫(yī)褲院情避況、解經(jīng)銷默商的脆情況勒（策訪略、船行銷君計(jì)劃傲、市亮場研網(wǎng)發(fā)、孝經(jīng)銷比商的股資訊梢）根據(jù)形銷售鎮(zhèn)潛力顫，設(shè)內(nèi)定及筑修正蔥銷售閉責(zé)任供區(qū)1、影懼響銷狠售潛輪力的墳因素2、地?fù)尷韰^(qū)竊域、璃經(jīng)濟(jì)紹條件浩，人劉口、芽醫(yī)院擺、醫(yī)漲師的液數(shù)目進(jìn)和分督類55區(qū)域旗醫(yī)藥年經(jīng)理修的管愁理功營能醫(yī)師痕的選寄擇和選分類1、協(xié)鴨助代忽表將晴醫(yī)師哲分類甜，努剩力集毅中精包力在鍛最有踐潛力堤醫(yī)生2、協(xié)蹤蝶助代蔑表依紀(jì)醫(yī)生識的潛慕力和駐行銷申計(jì)劃透決定盼每位烈醫(yī)師剪的拜就訪頻加率規(guī)劃炸每一友個(gè)代印表的生工作猜，使版他的厲銷售顧力發(fā)彩揮和壟時(shí)間敏利用筒達(dá)到尋上限與經(jīng)擴(kuò)銷商周建立仍良好簽的關(guān)握系56區(qū)域類醫(yī)藥罰經(jīng)理燦的管或理功蜓能目標(biāo)斜設(shè)定工作裹計(jì)劃糾正有措施地區(qū)槳管理組閑織目標(biāo)典達(dá)成結(jié)果宋評估執(zhí)朗行銷售熄跟進(jìn)57醫(yī)藥不經(jīng)理園與代朗表所粉面臨于的問叔題差塵異醫(yī)藥惱經(jīng)理滴所面羨臨的誤問題區(qū)域情的業(yè)想務(wù)發(fā)旗展?fàn)铎o況與宏資源礦分配如何須更有荒效率栗的控筋制銷腦售費(fèi)摸用如何督改善窄業(yè)務(wù)睡人員撕的銷淡售力孫和成德本效慚益你所奮面臨株的主詞要問賣題還濁有哪跪些？58醫(yī)藥肆經(jīng)理纏與代庫表所融面臨炕的問秤題差課異代表意所面總臨的盡主要目問題拜訪晴醫(yī)師爭的時(shí)禍間越糟來越接少，騎拜訪掌拒絕解越來謎越多產(chǎn)品惰沒有善競爭獸優(yōu)勢尋，無披差異補(bǔ)化的惠品質(zhì)缺乏謙適當(dāng)認(rèn)的訓(xùn)蕩練造刪成業(yè)怨務(wù)員兇沒有真足夠驚的信忽心不良屑的溝獻(xiàn)通技掃巧造汪成的醬問題缺乏老支持歲和不孝良的愁管理影，醫(yī)醫(yī)藥代爐表很侮容易需沮喪救而缺錦乏斗援志代表販所面芹臨的掛問題標(biāo)正是贊區(qū)域會經(jīng)理勿經(jīng)常怎須面蟻對的拼挑戰(zhàn)59醫(yī)藥摧經(jīng)理市與代碼表所乖面臨信的問吧題差榴異業(yè)務(wù)區(qū)代表蠢成功戀有賴長于產(chǎn)品對知識賣的嫻扭熟和音良好蔽的銷遭售技糠巧對醫(yī)汽院的咽分類瘦管理亂和對勉醫(yī)生舌的分詞類執(zhí)行中區(qū)域雪的銷菊售推棵廣計(jì)癢劃與醫(yī)輸生之肚間的勉關(guān)系區(qū)域?yàn)E的良娃好管箏理60醫(yī)藥斃經(jīng)理前與代序表所權(quán)面臨路的問緒題差老異區(qū)域厲經(jīng)理暖的成孔功有扒賴于對他筋所轄注區(qū)域伴團(tuán)隊(duì)披的指文導(dǎo)與陳激勵(lì)對每閃日、媽每周菠、每框一階常段工鮮作的軟規(guī)劃協(xié)助飾業(yè)務(wù)掠代表梅設(shè)計(jì)階并達(dá)配成銷火售目捉標(biāo)為銷望售團(tuán)泳隊(duì)安岸排持禮續(xù)有脫效的字訓(xùn)練在問毫題嚴(yán)鵲重惡伏化之介前找翼出問懇題癥奸結(jié)所注在61優(yōu)秀小醫(yī)藥費(fèi)經(jīng)理纖的必刊備條章件區(qū)域坑經(jīng)理是的三森個(gè)基娛本要旋求：團(tuán)隊(duì)訓(xùn)領(lǐng)袖管理蓬知識統(tǒng)御能力管理砌技能62優(yōu)秀焰醫(yī)藥港經(jīng)理設(shè)的必疏備條叫件個(gè)人汽品質(zhì)自信積極蹈主動堅(jiān)毅憶果斷忠誠責(zé)任墾心正直惜客觀關(guān)懷京下屬以身繪作則有野麥心……鵝……管理圖知識區(qū)域沸的組撫織結(jié)位構(gòu)業(yè)務(wù)耀代表晶的專樂業(yè)性權(quán)特質(zhì)個(gè)人雀特質(zhì)產(chǎn)品逆的市來場狀歪況競爭爬狀況醫(yī)學(xué)蛾知識銷售撐技巧行銷地技巧管理鬧技巧……眉….63優(yōu)秀啄醫(yī)藥卵經(jīng)理旁的必在備條浮件管理答技能區(qū)域犯管理:目標(biāo)痕、計(jì)嚇劃、饞跟進(jìn)抵、評嗓估、旱決策使等業(yè)務(wù)洽管理經(jīng)：市根場調(diào)頂研、委客戶回管理芝、區(qū)練域劃艱分等人員掌管理遠(yuǎn)：遴們選代喬表、拒訓(xùn)練邪代表筆、指災(zāi)導(dǎo)、傻評估證、激勵(lì)64銷售橡過程扛中的綢銷售除跟進(jìn)鈴與監(jiān)毫控65銷售查跟進(jìn)漿的目停的：讓銷蒙售工鄙作依被計(jì)劃從有效甚執(zhí)行輛，最菜終達(dá)莫成預(yù)去期的嗚目標(biāo)戒。銷售攏過程驢中的落銷售扯跟進(jìn)警與監(jiān)斑控66銷售銹過程盲中的衛(wèi)銷售墳跟進(jìn)蘭與監(jiān)擋控銷售歐跟進(jìn)朵工作衡量監(jiān)銷售孩進(jìn)度簡與結(jié)驚果評估楊結(jié)果漿并將化結(jié)果腰與目砍標(biāo)相芳比較如果嬸產(chǎn)生夏嚴(yán)重勾的偏矛差找配出原殖因采取崇糾正哨的措雙施，算必要更時(shí)改逗變計(jì)挎劃67銷售悼過程在中的氏銷售辮跟進(jìn)燥與監(jiān)宅控銷售跌跟進(jìn)覺與監(jiān)華控中技的評鳳估內(nèi)君容評估收下屬釀的表邊現(xiàn)并嗎比較瓣目標(biāo)臟達(dá)成拍率銷售副量和蓬目標(biāo)舉的比眨較費(fèi)用面與預(yù)縱算的仿比較推廣斜計(jì)劃臉的遵定循程沒度68銷售韻過程饑中的優(yōu)銷售欣跟進(jìn)島與監(jiān)佩控銷售芳跟進(jìn)串與監(jiān)票控中給的評劉估內(nèi)是容在協(xié)削同拜目訪中形，評寨估代間表的犁行為評估耐代表算的品歷質(zhì)拓展適業(yè)務(wù)倡的技廉巧與客謙戶之待間的丙關(guān)系客戶勿的分織類管墻理產(chǎn)品消的市獨(dú)場情瘦況報(bào)表省的書畢面完劃成情微況69銷售吳過程傷中的扇銷售浮跟進(jìn)攀與監(jiān)胳控有效桃跟進(jìn)布的好迫處確認(rèn)虛銷售當(dāng)工作渠是否之依計(jì)保劃有朗效執(zhí)圣行確認(rèn)灘預(yù)期遣結(jié)果膚是否遼達(dá)成確認(rèn)省公司檔的銷記售政標(biāo)策與奶銷售學(xué)策略胸是否寫被遵欲守及時(shí)劑發(fā)現(xiàn)糠一些短銷售羊過程層中存槳在和啊即將興出現(xiàn)很的問決題并竭及時(shí)悲采取耐補(bǔ)救謊措施如發(fā)伶現(xiàn)特弊大危皆機(jī)事遙件，辣必要膀時(shí)，李可采傲取特氏別舉懇措70銷售旁過程田中的晴銷售孟跟進(jìn)融與監(jiān)稼控為達(dá)到霜效果渴，跟悄進(jìn)工晃作必染須：適時(shí)溪的：曬問題箭越早陵發(fā)現(xiàn)盜越容慰易解慈決有意駁義的誤：監(jiān)藏控那約些與碧達(dá)成孩銷售養(yǎng)目標(biāo)冷有直栗接幫插助的事情明確穗的：夸跟進(jìn)凡與監(jiān)堪控的燥業(yè)務(wù)儀必須鉤是區(qū)騾域經(jīng)殊理完橡全了解和菊掌握侍的工貝作，雜否則榆就無煩法采賀取有墊效措漁施實(shí)際紙的：繁銷售輔跟進(jìn)叮的工仇作永恥遠(yuǎn)不番要過濫于復(fù)真雜、溉瑣碎經(jīng)濟(jì)那的：之銷售戶跟進(jìn)騰工作礙的花呀費(fèi)不棟要太父多，繩否則綱會影弟響團(tuán)隊(duì)屋的效哥率71銷售推過程抖中的煙銷售婆跟進(jìn)崇與監(jiān)吹控案例1M公司廟北京密地區(qū)習(xí)經(jīng)理涉張斌輩尚未續(xù)得到慘代表逢劉曉農(nóng)下周公（月槳）已乖有銷金售額缺的數(shù)熟字，丸但基乓于他贊的觀僚察和攜手上啟現(xiàn)有征的訂埋貨資碑料，石張經(jīng)恭理確弟認(rèn)劉責(zé)曉銷則售狀刻況欠世佳，腥應(yīng)立宮即找畜他溝抖通并沿找出涂改進(jìn)怖措施錯(cuò)，而丑非要漢等到抱最后犧的銷幟售結(jié)咐果再巾處理動。你裂認(rèn)為南張經(jīng)腹理在劃沒有緒得到吸準(zhǔn)確柳銷售賴數(shù)字飛時(shí)，闖做法肉是否荷得當(dāng)扯？72銷售墓過程坦中的暮銷售桌跟進(jìn)代與監(jiān)俱控案例驚分析翁：在進(jìn)顫行銷逐售跟狡進(jìn)中菊，必耀須平脈衡迅容速、召經(jīng)濟(jì)卵、準(zhǔn)革確三浩者的愚關(guān)系卷和要反求，受有時(shí)單候，罵要犧隨牲一臺些精濤確性它，以議求得著跟進(jìn)吳工作瞇的迅貴速和扣經(jīng)濟(jì)倍性；銷售陸一線像的目榨標(biāo)及咐功能香已發(fā)陵生改池變，夸必須搖考慮么團(tuán)隊(duì)丙的銷胸售生獅產(chǎn)力坊和績探效更重瞞要的槐原因哄是：半代表振的銷灘售費(fèi)體用是變有限氏的，遲費(fèi)用亂應(yīng)與銜業(yè)績匙成正迫比73銷售觸過程嚴(yán)中的吐銷售腿跟進(jìn)鍋與監(jiān)部控強(qiáng)調(diào)乒目標(biāo)況達(dá)成贈的銷模售跟俯進(jìn)與浙監(jiān)控黑給區(qū)井域經(jīng)撇理的喘啟示根據(jù)障銷售榆目標(biāo)役完成頑情況攀時(shí)刻竟提醒蕉代表眾的責(zé)默任既要釀達(dá)到棚銷售釣?zāi)繕?biāo)按，也薯要給癥代表券一定大的活熔動空鉛間和秘自由強(qiáng)調(diào)版銷售盟訓(xùn)練裙，使屯代表受在銷犧售中粘有更開好的赴主動皮性和季獨(dú)立干性更加傘強(qiáng)調(diào)助激勵(lì)潮，使演代表體自愿涼工作芳而非款機(jī)器滾人一捕樣聽油從命疤令銷售平跟進(jìn)直強(qiáng)調(diào)爐成果耐，并嫌不意涉味著幻玉忽視鎖代表荷的工霸作方債法和諷品質(zhì)74銷售另過程恢中的鹽銷售叼跟進(jìn)暢與監(jiān)挪控銷售丈跟進(jìn)迅的范傍疇銷售炭業(yè)績?nèi)薄N淋售目辛標(biāo)工作匹方法歸及品電質(zhì)實(shí)際座銷售圓費(fèi)用賴與預(yù)仰算工作撤計(jì)劃得與工舟作進(jìn)票度75銷售真過程撈中的猴銷售規(guī)跟進(jìn)很與監(jiān)垃控衡量龜銷售很成果毒及銷涼售目紙標(biāo)達(dá)盲成的免標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品獅的銷且售量尚、銷叫售額腿及回傅款市場記占有賠率銷售舞費(fèi)用銷售搞通路立的情桶況團(tuán)隊(duì)漲生產(chǎn)束力公司版形象客戶磨關(guān)系76銷售座過程廉中的斜銷售速跟進(jìn)鐮與監(jiān)酬控工作留方法梅及品瘡質(zhì)醫(yī)院凈的分巡壽類及粒醫(yī)生外的選緣瑞擇、賢分類有效巡壽客戶恢人數(shù)拜訪妻的頻獵率拜訪睬質(zhì)量拜訪鳥的費(fèi)哄用銷售召技巧產(chǎn)品致知識工作透方法拍及品古質(zhì)促銷瘦手段文獻(xiàn)頁及樣例品的凝運(yùn)用醫(yī)院具推廣銷售義服務(wù)興的提笑供（械對醫(yī)盾院、沒經(jīng)銷景商）清點(diǎn)歇庫存銷售哥報(bào)表蛙的質(zhì)涉量競爭癥廠家旨及其濁產(chǎn)品針情況蓋報(bào)告川，等魯?shù)?7銷售逢過程遍中的魄銷售浸跟進(jìn)甲與監(jiān)歷控銷售斷跟進(jìn)嗎中目踏標(biāo)、漆計(jì)劃窩的比億較設(shè)定慮銷售道目標(biāo)趨是用視來衡銳量銷致售成帳果的銷售蘇目標(biāo)梳與已匆達(dá)成彩的銷擱售額圈的比納較預(yù)計(jì)好費(fèi)用牙與實(shí)俘際發(fā)口生費(fèi)詢用的叢比較銷售陪計(jì)劃液是用彼來評棋估銷收售工紀(jì)作完賄成情們況的慕基礎(chǔ)目標(biāo)竊醫(yī)院確、目棍標(biāo)醫(yī)齊生與攤代表井資料編卡實(shí)叛際情灶況比托較預(yù)期青拜訪宜頻率百與報(bào)郊告中愁拜訪末頻率局的比壓較報(bào)告俊中的和頻率橋和實(shí)標(biāo)際查睬核出豆的頻糖率對都比拜訪座品質(zhì)弦（訓(xùn)庭練中典或計(jì)蓄劃中電）與糧協(xié)同贊拜訪膚中觀乳察到營的比笛較等等78銷售盡過程拍中的峰銷售柳跟進(jìn)敞與監(jiān)芬控銷售蹦跟進(jìn)院中評疼估業(yè)言務(wù)代炕表的熱依據(jù)銷售頃統(tǒng)計(jì)莊報(bào)告銷售觀量業(yè)塔績配膛額的問比較費(fèi)用棒與預(yù)居算的浩比較業(yè)務(wù)性代表級的報(bào)宵告訪問普過的踩醫(yī)生推廣物的產(chǎn)弓品送去鑰的樣鞏品區(qū)域緩經(jīng)理坑的隨杠訪觀穴察協(xié)同絹拜訪開會盛及訓(xùn)慕練時(shí)79銷售弦過程混中的左銷售飲跟進(jìn)腳與監(jiān)導(dǎo)控在銷售廊跟進(jìn)耍中區(qū)免域經(jīng)稿理應(yīng)遵及時(shí)牽向代桂表反繡饋?zhàn)尨癖碇灥雷岳缂罕聿铂F(xiàn)的乎優(yōu)劣孝所在讓代未表自生己尋閥求改型善自巖己的刊不足灑之處讓代班表自今己習(xí)觀慣于婆銷售纖中的僻自我輔跟進(jìn)民和自哭我管執(zhí)理代表帶養(yǎng)成阿自我避跟進(jìn)環(huán)和自欣我管踏理，備更有件利于現(xiàn)目標(biāo)抬的實(shí)深現(xiàn)；采用串這種共工作些方法先，將焦使代薯表感導(dǎo)受到屆銷售束跟進(jìn)蘭是為埋了提割高銷蝴售業(yè)姻績，蠶可以疼幫助偷他們脫增強(qiáng)蹲責(zé)任駐感，價(jià)發(fā)揮片自己拆的主斥動性籃，達(dá)渠成目芒標(biāo)。80銷售課過程尺中的率銷售幅跟進(jìn)黨與監(jiān)眾控銷售霞跟進(jìn)斥的所恒有工慮作都皇指向與一個(gè)貧目標(biāo)理：確懸保計(jì)員劃確舞實(shí)被趙遵循財(cái)，并化找出困糾正禿與計(jì)尾劃偏缺差的衰措施糾正約與目駁標(biāo)計(jì)脊劃發(fā)賓生偏排差的妻措施1、更好宜的訓(xùn)友練，段以便票更有謝效率屈的執(zhí)免行銷申售2、及湖時(shí)的攝溝通蠶討論射，以尿便找夜出解性決問炎題的膚辦法3、如疊果確莫實(shí)因埋原定熟目標(biāo)巴不實(shí)刪際，忙或找股到了期完成悟目標(biāo)嚷更好隔的方伙法，則可乎修正都目標(biāo)頌或計(jì)桑劃，圣但必金須經(jīng)蠅代表神同意慘并經(jīng)岔區(qū)域飲經(jīng)理宰批準(zhǔn)陶。81銷售藥過程歸中的夏銷售漿跟進(jìn)額與監(jiān)蛾控問題椅討論尾：1、當(dāng)久你發(fā)惕現(xiàn)區(qū)濃域的阿銷售可與目左標(biāo)、誕計(jì)劃應(yīng)發(fā)生滑偏差敲時(shí)，世你會樹采取誼什么葬樣的穴方法俯和措填施？進(jìn)度釋差：超進(jìn)乘度時(shí)煮：82銷售蹤蝶過程搞中的殲銷售筆跟進(jìn)保與監(jiān)悔控銷售響跟進(jìn)膝工作賊必須索定期妥與全醒體團(tuán)蜜隊(duì)成徐員（艷就跟聽進(jìn)中匪的一雅般事多項(xiàng)而筑言）走和個(gè)鴿別代魯表（僵個(gè)人窮的個(gè)些別問民題）敗進(jìn)行威銷售馳跟進(jìn)任會議翁或面劈燕談；眼即使胳一切課順力襲，也題要定寸期進(jìn)愧行，貴否則腥，地逢區(qū)經(jīng)歷理必桿將失掏去對幫團(tuán)隊(duì)挽的控雷制和帆管理踢，而躍銷售仇跟進(jìn)常工作繭也將廈無效誤。83案例2代表同李新使與某粱區(qū)域絡(luò)內(nèi)科敵劉主刻任關(guān)康系良迅好，葉每月徒總有恨一定撞數(shù)量赤的產(chǎn)艱品被階處方瞧，但據(jù)據(jù)該糕區(qū)域斜張經(jīng)脹理觀訪察統(tǒng)濕計(jì)，孩李新躲每月削雖有親銷量于，但立與其罵拜訪聽頻率掙、次旬?dāng)?shù)及焰銷售搬成本口相比爐，李唱新在樂醫(yī)院撥推廣桐存在曠著低粒生產(chǎn)葵力的損問題恩，那蹄么張鬼經(jīng)理差應(yīng)如拌何著悉手解赤決這費(fèi)個(gè)問傳題？銷售裳跟進(jìn)蒜中所踩遇問晶題情燦景及虎專家景建議84銷售注跟進(jìn)自中所位遇問慘題情可景及竹專家民建議建議在進(jìn)戰(zhàn)行銷敵售跟產(chǎn)進(jìn)工利作時(shí)械，區(qū)蔥域經(jīng)賢理應(yīng)撐選擇顯最重會要的恐考核危標(biāo)準(zhǔn)大來評顆估代垮表，的必須建立聲優(yōu)先凱順序，并突專注萌于這找些優(yōu)及先事堪項(xiàng)及河標(biāo)準(zhǔn)慣；案例2，張熊經(jīng)理爭應(yīng)專挪注于進(jìn)代表敢在拜丑訪品臣質(zhì)、蕩技巧處和成丙本效碌益上熄的跟耳進(jìn)工精作，肢并取詢得代援表的友贊同夾；85案例3代表卻劉新乏總是圓能完祝成銷僑售目白標(biāo)，陰他的提拜訪刷頻率椒、拜乎訪醫(yī)出師數(shù)臟也總仗是能切按計(jì)塑劃或脫超計(jì)翁劃完暈成；靠然而吹，張和經(jīng)理墾在考傳察上下一個(gè)如推廣劉周期歡的報(bào)偷表時(shí)倘，發(fā)窩現(xiàn)他疑的拜斑訪工秧作未凈按計(jì)搞劃執(zhí)毒行，義你認(rèn)濁為張糊經(jīng)理燈是否棍應(yīng)該炊追問變這件色事？在過義去幾壓個(gè)月浪，代箱表王題宇一揪直沒軌有達(dá)繡到他桿的銷蒜售目碑標(biāo)，催而在奇上一臨個(gè)推己廣周煙期，脅他又蜻少拜絕訪了6名醫(yī)枯師，啦你認(rèn)袍為張役經(jīng)理名是否駱應(yīng)該壺追究酸原因蔑？銷售峽跟進(jìn)禿中所慢遇問拆題情重景及蜓專家影建議86銷售披跟進(jìn)竹中所乎遇問諸題情贈景及曬專家拍建議建議在研丙究并槐評估蘆銷售澇代表止送達(dá)爸的報(bào)須告資叔料時(shí)駕，銷離售經(jīng)舊理也胳應(yīng)該神采用“例券外的丟原則景”。根煩據(jù)這守項(xiàng)原虜則，僅應(yīng)該鑰僅分息析重鋸大的具偏差察情況蠶，以爬避免利花時(shí)廣間分雞析不更重要茂的變肌化；案例3，銷殺售經(jīng)掏理必衣須避免興只做躲機(jī)械訪式的鬧銷售諷和目輝標(biāo)業(yè)椅績比餡較，券應(yīng)發(fā)篩掘出責(zé)發(fā)生桌顯著蕩偏差膚的原海因；87案例4李新憐、劉元曉兩芳名業(yè)音務(wù)聯(lián)睬系代撿表在圍上一末個(gè)銷左售周張期均綠未達(dá)猛到銷僅售目憤標(biāo)；從李泉新的發(fā)情況纖而言忙，他猜負(fù)責(zé)留的一番家醫(yī)孩院原暴藥房亂主任漿因病倉去世灘，新?lián)羯先尾偷闹鲝澣芜€躁未到頌崗，瘦目前第暫時(shí)朋由一東名副牽主任窄和業(yè)英務(wù)副堡院長清負(fù)責(zé)露，并花且這鞋種狀役況已自經(jīng)持須續(xù)兩勸個(gè)月斬了；從劉牽曉的胃情況雖而言懇，他紅未能行按計(jì)圣劃拜弦訪轄跡區(qū)內(nèi)晌的所弊有醫(yī)鞏院的納重要煙醫(yī)師鋪，也瞎未執(zhí)悔行設(shè)僵定好峽的推向廣策鋪略，抱并且儉對自誤己推亞銷的固產(chǎn)品啟了解步的也濤不夠驚充分羅。銷售盆跟進(jìn)割中所旅遇問完題情彈景及即專家兵建議88銷售麻跟進(jìn)索中所本遇問證題情相景及搞專家街建議建議在分喇析偏輸差狀券況的膊時(shí)候討，必瘦須找灶出：1）哪些喪是無幅法控輕制的當(dāng)因素情而引分起；2）哪例些因你素歸宰咎于兇業(yè)務(wù)全代表即本人荷；案例4，以跪李新織的情馳況而咽言，常地區(qū)嗓經(jīng)理嗚必須隱自問截：李費(fèi)新是齡否盡娃一切拜可能廢的方于法，粱彌補(bǔ)值因VI脈P更換影而造衫成的潛業(yè)績剪損失壓；不騾可控獻(xiàn)制的逆因素詢固然加會影時(shí)響到蓬業(yè)績灰成果匯，并總不是磁說我腔們就嗚無辦翻法采肝取措睜施匡告正，擺但必就須具滋備經(jīng)嫩驗(yàn)、葬智慧材、常迫識、題技巧糕等；以代逢表劉做曉的命情況炮而言念，地型區(qū)經(jīng)限理較煤容易腦決定法采取花改善吼的辦誘法；倍不過揮，在釀采取差措施疤之前漏，一版定要坊調(diào)查沒清楚態(tài)問題擠原因永，同傘時(shí)，旺要反譯省是男否缺閱少對避劉曉瓜的訓(xùn)股練、腸管理輔、激答勵(lì)、體溝通男。89銷售羊跟進(jìn)千中所唇遇問沒題情詠景及鎖專家亭建議案例5代表起王紅支并未貍完成腰預(yù)定死拜訪筑的醫(yī)特師人秒數(shù)，屆也未嫌按計(jì)簽劃的吵頻率焦拜訪糕他們鳴；張榆經(jīng)理績進(jìn)行紡調(diào)查程，結(jié)尚果發(fā)逮現(xiàn)：薄王紅罷，對鈴其拜毫訪過蝦的醫(yī)泥師品擦質(zhì)不暴甚滿棉意，洗而是袋將其羨主要亮精力斯，安恒排在怠品質(zhì)革好、環(huán)潛力蠶大的錫醫(yī)師章上；膛經(jīng)她堡仔細(xì)抹挑選帶，并享加以估分類嚴(yán)，從梢目前倦情況洽，增翠加銷迫售量孟的可黨能性肅已大專大提優(yōu)高。90銷售閃跟進(jìn)些中所齡遇問鼓題情砌景及業(yè)專家墾建議建議業(yè)務(wù)艙代表檔也許豈會籍跡著在爐某一傾方面摧的積拔極主學(xué)動參音與、挑分析志判斷懂，補(bǔ)賊償他徹在另旨一方然面的醬欠佳街表現(xiàn)飲；案例5，銷嗎售經(jīng)烏理應(yīng)與銷筒售代趨表一澤起討踢論問側(cè)題，桂取得扛一致橫意見差，修淘正工侮作計(jì)危劃，預(yù)見務(wù)對新嫩醫(yī)師賭的需挪求，腿并在感這段伐期間牙里，辟減少擔(dān)預(yù)計(jì)貿(mào)的訪塑問次郵數(shù)。91銷售書跟進(jìn)畝中所煮遇問承題情證景及臺專家努建議案例6代表催陳力感上個(gè)白季度存未達(dá)綁銷售射目標(biāo)摟，他域的地頁區(qū)經(jīng)期理張凳斌試?yán)U圖找醬出原穩(wěn)因，乖他知辰道陳林力對之產(chǎn)品跪很熟訓(xùn)悉，粱技巧隊(duì)上也無沒問面題，丸而且階從他些的報(bào)蝴表及輛報(bào)告附上反肉映出淹他每殿個(gè)月伯都能鉛按計(jì)隊(duì)劃拜廈訪醫(yī)愧師，位頻率聞及次槍數(shù)也自很正廁確，邪但最盡近發(fā)斃生了去一件寺事，另在陳季力的責(zé)報(bào)告網(wǎng)中記段錄：應(yīng)上個(gè)笨月二闊十三裙日（爹周四老）下岸午15：30梳~1組6：00拜訪僅了XX醫(yī)院配的李史醫(yī)生鋒；而染地區(qū)特經(jīng)理謙曾預(yù)勵(lì)定拜談訪李支醫(yī)師窩，但苗李醫(yī)施師已睡經(jīng)出割差，峽要到維下星閉期一痰才會懇回來王，結(jié)總果證咳實(shí)，李陳力蠻的拜旺訪記合錄是定假造聯(lián)的，場張經(jīng)鳳理認(rèn)平為：幕陳力歲以前窯報(bào)表諸和報(bào)您告是約不是夸都是曉假造減的，層而這丈正是獻(xiàn)他不她能完旋成銷御售目魚標(biāo)的割原因回。單冶看他牧的報(bào)貞告是哥無法育提供貪任何讓解釋登的。92銷售靜跟進(jìn)時(shí)中所考遇問嶺題情失景及射專家左建議建議地區(qū)頑經(jīng)理優(yōu)必須騾自問礎(chǔ)：自己裂用來羞比較忙成果暗與計(jì)紗劃的夸資料大，可驚靠性兵有多繳大。案例6，除倒了假址報(bào)告押的嚴(yán)駁重性多外，只銷售遍經(jīng)理隔必須雄說服季他的摩業(yè)務(wù)況代表聞，盡報(bào)可能土準(zhǔn)備獸正確為而可紙靠的掀報(bào)告威，如而此，面才能喬執(zhí)行估有效壁的工票作跟忠進(jìn)，令并協(xié)些助業(yè)爽務(wù)代現(xiàn)表們葵增加果生產(chǎn)蘆力；93銷售疲跟進(jìn)醬中所暖遇問誘題情班景及錯(cuò)專家市建議案例7代表輕秦士捕紅共扒負(fù)責(zé)4家醫(yī)披院的15名醫(yī)反師，勿但是敬有4個(gè)醫(yī)此師完慕成了攻他的派銷售椅目標(biāo)啦的80翅%，而釋另11名只喊是處劑方非門常少杰的一暴部分落，盡道管跟娃進(jìn)工耐作時(shí)策詢問雅她的飄情況疲，她鐮振振銹有辭國的講柔，我浴寧可聯(lián)拜訪20億%的有斯很好視潛力醋的醫(yī)寨師，份完成80丈%的指諷標(biāo)，義也不壘去拜捏訪那80道%的有央少量裙甚至朝沒有傾處方峰量的港醫(yī)師指。你的飼代表籮中是狀否有依這樣減？你肌是如恨何處訪理這熄件事畜的？94銷售崖跟進(jìn)骨中所陡遇問失題情你景及做專家核建議建議對待病業(yè)務(wù)猜代表祝工作爛的某爸些方塌面，過若是聽過分查強(qiáng)調(diào)冬，可脫能會興忽略泥了其組他方啞面；案例7，銷禁售經(jīng)遼理必老須經(jīng)群常保柿持對姿業(yè)務(wù)竊代表粒各個(gè)稿層面拐不同跡的重殿要性途的了磁解，督如果撿必要慚的話拌，并扮可減少同較不顧重要萍的方困面管雅制；95銷售驗(yàn)跟進(jìn)需中所扁遇問丈題情身景及朽專家況建議案例8XX公司菠營銷懶部年逃度計(jì)犧劃中窩對一扣個(gè)心耐腦血佩管擴(kuò)廈張藥丟制定堆了銷苦售策掌略，娘該產(chǎn)姓品有躲注射濱液和好口服撈液，跡注射亡液推籠廣時(shí)溜間近8年，申口服縮慧液也更是今鞏年推貨廣的基重點(diǎn)哈產(chǎn)品肺并且轟公司蝦在促抗銷上活投入奮很大捆，有以詳細(xì)與的產(chǎn)肅品說袋明、貞廣告睛宣傳噸、禮剃品，擺但代社表們?yōu)I對此鉗產(chǎn)品親并不劍熱衷種銷售匙且銷洲量不廈見增督長，具以至摟于生辭產(chǎn)出諸的產(chǎn)燙品庫映存積探壓，悟而生叨產(chǎn)計(jì)廳劃是芳配合蓄公司判年度敞銷售域計(jì)劃擇制定謹(jǐn)?shù)摹?6銷售倦跟進(jìn)昌中所番遇問紗題情稈景及逝專家舍建議建議公司鑼的推鼠廣計(jì)騎劃是膊根據(jù)錢銷售玩目標(biāo)貫、潛純在利煮潤考槽慮的顧，每殺一種紫產(chǎn)品堤都賦峰予了鍛推廣考比重信，這蚊是公嫩司整側(cè)體營摟銷策悶略的疤要求貴；區(qū)域朗銷售戶行動圣計(jì)劃墻是根斜據(jù)公結(jié)司年訓(xùn)度營所銷計(jì)公劃設(shè)動計(jì)的迷，是匪其中累的組半成部蔑分，垂區(qū)域鴿經(jīng)理施在銷扯售跟么進(jìn)工綠作中塌，對器計(jì)劃暖內(nèi)的曲某些灣標(biāo)準(zhǔn)誼及目吧標(biāo)不凝能表膊現(xiàn)出竊一種映松懈臺的態(tài)踏度，毫否則胸代表研們也竟會形煉成錯(cuò)獨(dú)誤的鄭工作直習(xí)慣仆；在評冠估代疑表的蠟銷售速推廣感工作極時(shí)，不僅弟要考妨核計(jì)姻劃的憤執(zhí)行鍛情況禁，而狀且要倘考核慰計(jì)劃蠶的執(zhí)罰行方擠法與旋預(yù)期掀目標(biāo)；97銷售陡跟進(jìn)逮中所禮遇問兇題情導(dǎo)景及舊專家慰建議案例8中口森服液籠銷售我情況奧不好楊，與粗計(jì)劃逗、目對標(biāo)發(fā)淘生了翅偏差運(yùn)，區(qū)永域經(jīng)梨理要坦考察知偏差暫的真汽正原溫因，頭如果毫是目薪標(biāo)紋不切立實(shí)際攔，則樓銷售輩中將士對目餅標(biāo)做酒以修化改；區(qū)域植經(jīng)理捎也必哥須對鉛業(yè)務(wù)匆代表慰做的焦好的婚工作盯進(jìn)行閃跟進(jìn)猛，而財(cái)非只芒對其坦問題耳的工苗作范浪圍進(jìn)窄行跟德進(jìn)區(qū)域謎經(jīng)理枕要以憑一種脈秩序游井然作、合錢乎情觀理而篩有效序的方謝式，禽執(zhí)行童自己冶的跟再進(jìn)工誓作，祖以期欣盡可循能有詞效果擱。98銷售曠跟進(jìn)僵不能烈堅(jiān)持護(hù)到底箏的原招因區(qū)域頃經(jīng)理項(xiàng)銷售銳跟進(jìn)綠之所門以不矛能堅(jiān)睜持到筐底，田主要闖有兩努個(gè)原多因常認(rèn)津?yàn)?，塑只要叛業(yè)務(wù)椅代表查同意幅改正壇錯(cuò)誤差，便幟足以希解決斃問題達(dá)；如州果業(yè)夠務(wù)代搭表在統(tǒng)執(zhí)行扔原始僚計(jì)劃戀時(shí)遇衡到問方題，剖那么不他在么執(zhí)行茶改正評措施火時(shí)，愁為什績么就桌不會洲遇到盆問題本呢？常認(rèn)點(diǎn)為，巴對一顛項(xiàng)問妄題跟勞進(jìn)到億底，舒要花居很多命時(shí)間某；由歌于區(qū)耍域經(jīng)剩理工美作壓取力很席大，頃問題撓一但彈有緩努解的視可能艇，就集將工抱作的粒注意乓力轉(zhuǎn)屈移；99目標(biāo)松設(shè)定啊、工往作計(jì)彎劃和赴銷售皇跟進(jìn)狠的工幼作程滔序目標(biāo)俊設(shè)定計(jì)劃工作水標(biāo)準(zhǔn)誦的選童擇計(jì)劃執(zhí)行成果繞衡量執(zhí)行不切眉實(shí)際雞的目平標(biāo)良好監(jiān)的成奶果執(zhí)行叮不徹梢底錯(cuò)誤驕的標(biāo)財(cái)準(zhǔn)有殘迫缺的軟計(jì)劃繼續(xù)破衡量正確造的作疲業(yè)改進(jìn)完計(jì)劃修正爸標(biāo)準(zhǔn)改正胸目標(biāo)跟懸進(jìn)是是是是是10母0業(yè)務(wù)棕代表顯對銷梁售跟欲進(jìn)工使作的酒抗拒皮表現(xiàn)分析礙以下宿案例納中業(yè)公務(wù)代奇表抗屠拒銷肯售跟瞞進(jìn)工紗作的廚原因案例9在地送區(qū)經(jīng)雁理張紡斌的仗銷售薯跟進(jìn)晃工作屆中，勻代表諸劉宇叼經(jīng)常捧以“雄公司者有足垮夠的懇資金瓜，為門什么校還要竄減少屯費(fèi)用犧，而犯讓我慶們?nèi)コ颖抖捙γ┎拍艹檫_(dá)到厲目標(biāo)它”為頓理由聯(lián)進(jìn)行但對抗價(jià)；或越以“紫為什傻么要陡減少麥樣品杜？我慕必須滲有更旨多的扮樣品鼠，才乳能銷筑售的革更好幟?！?0棕1業(yè)務(wù)象代表窗對銷去售跟滋進(jìn)工菌作的派抗拒組表現(xiàn)案例10代表添張紅肚等五煙位代牽表一幫起向華大區(qū)例經(jīng)理牽抱怨軍，“縱張經(jīng)煤理要爆他們箏增加17壩%銷量帽，實(shí)紫在是肚太多悼，他擇們只牌能增學(xué)加14艱%；”招“我掀們必爺須對向產(chǎn)品遞有更量充足卡的了時(shí)解和間認(rèn)識燃，但疑是，立張經(jīng)覆理給漁我們鏈的銷顧售任戰(zhàn)務(wù)太扮多，奶致使趴我們嫂沒有繩任何拐時(shí)間部進(jìn)行承研習(xí)室，而痰且公牢司在捆產(chǎn)品溫方面汗的訓(xùn)踐練也沃非常允的少秒，資獵料也惕不夠渣充分培。”10譯2業(yè)務(wù)幼代表寺對銷驢售跟俘進(jìn)工眼作的誘抗拒蝕表現(xiàn)案例11張經(jīng)氧理認(rèn)克為代托表李堂新與殃醫(yī)師膏的關(guān)奸系不枝夠良時(shí)好，字但是沾，李們新認(rèn)遞為他壺所接芒觸的晝幾個(gè)圈醫(yī)師的都是對很學(xué)姓術(shù)派掌的，壞雖然所他們游都是意院內(nèi)擇的知辟名人搶士，喚醫(yī)術(shù)墾上優(yōu)河于其展他業(yè)想務(wù)代柿表的狐醫(yī)師竟，然顫而他滲們對烘新產(chǎn)世品的科認(rèn)可關(guān)卻不倉是很列容易阻?！案駬?jù)公改司的桶規(guī)定字，我獅這個(gè)利月的慶業(yè)績蘇只達(dá)共到12萬元孝，但上是，隸在最優(yōu)后一鋒天，愈我達(dá)躺成了去另一粘份子15萬元令的訂裁單，警而這個(gè)份訂波單沒偉有被丸列入扣月銷卸售業(yè)隸績中姑，所移以說惑我不侍認(rèn)為墨我沒竹有完填成銷刻售任憶務(wù)。圣”10飾3業(yè)務(wù)脊代表啊對銷宵售跟模進(jìn)工葬作的接抗拒裕表現(xiàn)案例12張經(jīng)晨理想卸和劉競宇見船面，已討論鹿他下蒜一步核的工察作！謠可是水，劉躁宇卻禁想：疫張經(jīng)撈理可拾能發(fā)此現(xiàn)了筋我更針多的乏錯(cuò)誤殊了！案例13公司段培訓(xùn)菠部經(jīng)屬理總淡是愿生意管贈閑事扯，經(jīng)托常在啊培訓(xùn)斬中說奴我的啄銷售載技巧狂不好譽(yù)，我雀的醫(yī)黎院推襲廣工宵作做亦的不籌好；昆我的漁經(jīng)理刃知道泳原因曠，更棕何況目這又絹駓是范我的炕錯(cuò)！10嗚4如何灰克服凱業(yè)務(wù)默代表銷對銷攀售跟刃進(jìn)工投作的斗抗拒業(yè)務(wù)愛代表階抗拒撲經(jīng)理牧銷售波跟進(jìn)檢工作桐的原役因分筐析業(yè)務(wù)節(jié)代表顛不知仇道：傍銷售忌跟進(jìn)零的目達(dá)的在垂于協(xié)街助他先們達(dá)接到自歌己的鍛目標(biāo)殖以求祥兼顧侄他們養(yǎng)與公貞司之廣間的芝共同省利益他們蒸不想荒達(dá)到曲目標(biāo)辯，因杰為他擾們未獵認(rèn)同蛛這些輸目標(biāo)他們默同意疾基本彩目標(biāo)當(dāng)，但果不同蜓意評假估標(biāo)羽準(zhǔn)或茶達(dá)到警目標(biāo)余的方慶法、號戰(zhàn)術(shù)他們仿同意蟲目標(biāo)順、評匯估成牛果的濾標(biāo)準(zhǔn)鼠，但莖是，棚他們憐不相務(wù)信自良己的繞表現(xiàn)顏受到棟公平遇、正莫確的俱對待白；雖然血在理爪論上節(jié)，他政們同康意追料蹤的展需要英，然掃而，拴在工向作中聾卻抱詠以不綱以為江然的滲態(tài)度稅，因俊為他悅們經(jīng)賢常把卵銷售驚跟進(jìn)菠與壞盆消息邪聯(lián)系遞在一響起他們煤對團(tuán)尚隊(duì)以冠外的醋人對聽他們錫提及首計(jì)劃楊的偏辛差，披或其感工作央上的擔(dān)不足害時(shí)，佩感到金很不底服氣仇，因