房地產(chǎn)營銷執(zhí)行與戰(zhàn)前準(zhǔn)備

房地產(chǎn)營銷執(zhí)行與戰(zhàn)前準(zhǔn)備LOADING

作為一個職業(yè)的地產(chǎn)人，在部署周密的營銷執(zhí)行計劃時，必須有面對一場戰(zhàn)役一樣的緊迫感與危機(jī)意識。戰(zhàn)前準(zhǔn)備LOADING《司馬法》:“天下雖安,忘戰(zhàn)必危?！笔聵I(yè)三部趙善揚他在印度，他是舉手巴巴，已經(jīng)堅持這樣的舉手姿勢28年了……Chapter1Chapter2Chapter3Chapter4營銷執(zhí)行闡述各營銷執(zhí)行模塊工作安排危機(jī)公關(guān)及溝通渠道建立公開發(fā)售前工作準(zhǔn)備Part1：營銷方案執(zhí)行模塊Part2：營銷硬件執(zhí)行模塊Chapter1營銷執(zhí)行闡述Part3：營銷軟件執(zhí)行模塊Part4：營銷主體培訓(xùn)模塊營銷方案執(zhí)行模塊營銷硬件執(zhí)行模塊Chapter1營銷執(zhí)行闡述營銷主體培訓(xùn)模塊項目公開發(fā)售項目動工時間工作量項目公開發(fā)售前2個月項目公開發(fā)售前5個月營銷軟件執(zhí)行模塊Part1：營銷方案執(zhí)行模塊Chapter1營銷執(zhí)行闡述項目整體營銷策略制定項目各階段銷售策略制定項目整體推廣策略制定各階段推廣策略及造勢活動制定各營銷階段工作一覽表Part2：營銷硬件執(zhí)行模塊Chapter1營銷執(zhí)行闡述銷售中心選址及功能建議銷售中心裝修風(fēng)格建議樣板房的選址、戶型、風(fēng)格建議模型、效果圖等銷售道具設(shè)計展覽會的設(shè)計制作Chapter1營銷執(zhí)行闡述Part3：營銷軟件執(zhí)行模塊銷售文件準(zhǔn)備項目團(tuán)隊管理制度制定項目培訓(xùn)內(nèi)容及方式制定項目人員考核制度制定相關(guān)法律法規(guī)文件準(zhǔn)備Chapter1營銷執(zhí)行闡述Part4：營銷主體培訓(xùn)模塊銷售人員篩選及考核市場調(diào)研銷售技能培訓(xùn)項目素質(zhì)培訓(xùn)目標(biāo)客戶梳理Chapter2各營銷執(zhí)行模塊工作安排Part1：營銷方案執(zhí)行模塊Part2：營銷硬件執(zhí)行模塊Part3：營銷軟件執(zhí)行模塊Part4：營銷主體培訓(xùn)模塊Chapter2

本階段的營銷工作重點：通過對項目內(nèi)/外部環(huán)境的分析，制定項目銷售節(jié)點，并根據(jù)銷售節(jié)點制定相應(yīng)的推廣策略、推售策略、價格策略、開盤銷售方案及各階段詳細(xì)工作安排；GOPart1：營銷方案執(zhí)行模塊Chapter2內(nèi)部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOPart1：營銷方案執(zhí)行模塊項目工程進(jìn)度因素分析客戶群積累情況分析市場競爭因素分析政府政策因素分析內(nèi)部環(huán)境因素外部環(huán)境因素項目銷售節(jié)點安排GO項目銷售節(jié)點安排Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊GO客戶積累情況分析內(nèi)部環(huán)境因素抽簽方式開盤客推比≥3：1VIP卡順序開盤客推比≥2.5：1排隊方式開盤客推比≥2：1Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目銷售節(jié)點安排項目工程進(jìn)度情況GO樁基礎(chǔ)施工周期1～2個月地下室施工周期2～3個月主體施工/封頂周期4～5天/層主體脫外墻施工周期2～3個月內(nèi)部環(huán)境因素Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目銷售節(jié)點安排規(guī)避市場競爭原則：立足優(yōu)勢、規(guī)避劣勢尋找機(jī)遇、直面挑戰(zhàn)GO市場競爭因素分析外部環(huán)境因素競爭項目的分析、預(yù)測：推售套數(shù)、供應(yīng)戶型、供應(yīng)價格、營銷推廣手段、市場影響力Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目銷售節(jié)點安排

在政府加強(qiáng)對房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控時期，對政府政策的把握在項目的營銷運作過程中顯得尤其重要?？紤]到政府宏觀調(diào)控政策的突然性與效果滯后性的兩大特點：對政策的把握主要從以下兩方面著手：一、舊政策對項目的影響二、未來出臺的新政對項目的影響例：《關(guān)于建筑面積的重新核算方法公布》GO政府政策因素分析外部環(huán)境因素Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目銷售節(jié)點安排GO銷售節(jié)點制定原則

準(zhǔn)備工作充分化市場導(dǎo)入充分化市場競爭風(fēng)險最小化與房地產(chǎn)銷售周期相吻合Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊銷售節(jié)點確定項目銷售節(jié)點安排公開發(fā)志售前期市場醞拐釀期/開盤循沖刺鑰期公開障發(fā)售紙中期公開發(fā)丘售后期銷售節(jié)仙點確定銷售周溜期劃分首批擺單位蕩推售/二批單幅位推售項目祥尾盤典促銷且期Cha憤pte泉r時2Par話t1：營岸銷方壇案執(zhí)械行模槍塊項目抗銷售有節(jié)點濟(jì)安排低調(diào)醞炕釀、高艦調(diào)入市高調(diào)醞疏釀、高搖調(diào)入市氏？GOCh詞ap麗te爹r災(zāi)2Pa肺rt袖1：營銷孔方案執(zhí)蘿行模塊整體狀營銷膠策略納制定勺思路GOCha兔pte濾r捕2Pa罩rt舍1：營銷島方案執(zhí)穩(wěn)行模塊各階段曾營銷策多略制定公開發(fā)映售前期真銷售策趕略公開維發(fā)售賭中期說銷售院策略公開發(fā)熄售后期壞銷售策耍略銷售價拆格制定GO公開獲發(fā)售別前期徒銷售獨策略撕制定Cha隊pte汽r因2Par種t1：營銷肌方案執(zhí)橫行模塊項目推蹦售單位經(jīng)建議項目沒開盤閱建議開盤塔解籌感時間喪確定燦：××朱××年××月××日開盤壘解籌頌方式殊確定倦：排豬隊/VI御P卡號順仗序/抽簽郊解籌Cha悶pte航r于2Pa凳rt閉1：營匪銷方慶案執(zhí)譯行模叨塊項目白開盤饒執(zhí)行求方案峽制定開盤壇前期索準(zhǔn)備迷工作提交價倒格表安排內(nèi)嘆部關(guān)系邁戶選房認(rèn)購血書合箏同原鍵件裝您裱解籌物背料到位通知裹客戶題并進(jìn)嫌行梳為理售樓處亭現(xiàn)場布知置彩排開盤當(dāng)烘日工作杰流程Ch貢ap救te什r降2Pa駁rt帝1：營銷值方案執(zhí)酒行模塊項目開獄盤執(zhí)行羽方案制淘定開盤前羞期準(zhǔn)備悉工作提交價料格表價格做表公鍛布時漂間不辱宜太蝦早，究一般酒在項笨目公唇開發(fā)茫售前2天對道外公笨示，逢減少奴客戶摩群通素向類著比的李時間些，降歌低競顫爭風(fēng)光險；Ch扔ap候te縱r待2Par例t1：營我銷方費案執(zhí)排行模莊塊項目綱開盤還執(zhí)行類方案服制定開盤吩前期舊準(zhǔn)備碎工作安排內(nèi)死部關(guān)系察戶選房內(nèi)部關(guān)牙系戶主醉要包括茶：發(fā)展蠶商內(nèi)部砍員工、謠相關(guān)政紗府部門畢的要職忙人員及振其親朋瀉好友。淺關(guān)系戶且一般都喬會要求有在房屋也公開發(fā)癢售前優(yōu)事先選購正其意向上單位，與考慮到曠關(guān)系的臟購買能祖力，其有選取意凳向?qū)⒅逼蚪佑绊懡^項目首撈批推售汽單位的者推售情威況。Cha糊pte床r館2Par渴t1：營燃銷方輔案執(zhí)游行模擇塊項目流開盤窗執(zhí)行誕方案齊制定開盤前診期準(zhǔn)備牙工作內(nèi)部關(guān)頃系戶選吊房原則認(rèn)購嘩總量貝限制梨：認(rèn)購量穿不能超懼過首批睡推售量刺的20％縱向羨認(rèn)購表限制萄：每單鑼元認(rèn)裹購數(shù)掠不能宇超過猾單元棗總套接數(shù)的40％優(yōu)惠限爸制：關(guān)系戶喂只獲得絮優(yōu)先認(rèn)甩購權(quán)，違不給予狡更多額和外優(yōu)惠怎；定金駝及首慰付限預(yù)制：定購惡單位革成功窗必須晉立即休繳納2萬定金倦，并于梯項目取乞得預(yù)售宴許可證還后一個渣星期內(nèi)稈簽訂認(rèn)誼購合同佩，繳納參首付款云；按揭限狹制：最高廁不能勢高于8成按揭冶；Cha晌pte常r蝕2Par勉t1：營銷柔方案執(zhí)蘆行模塊項目班開盤貞執(zhí)行謝方案嶺制定開盤漿前期角準(zhǔn)備豆工作法律法罩規(guī)原件蝴裝裱隨著葛政府晴對房木地產(chǎn)匙市場訪規(guī)范防的的詳力度鼓不斷末加強(qiáng)黑，在旱房屋恨公開箏發(fā)售內(nèi)前，爺除了賴在售答樓處便懸掛《國有土浮地使用肝證》、《建設(shè)廣用地閘規(guī)劃鍋許可護(hù)證》、《建設(shè)雙工程償許可虜證》、《建筑圍工程澇施工售許可屋證》、《商品勒房預(yù)逆售許正可證》、《附表怠四》等證件貞外，還蛛必須在糞售樓明倡顯位置偶對項目白的價格件表進(jìn)行宣公示；Ch翼ap武te帳r鐵2Pa痛rt暴1：營鉛銷方幻玉案執(zhí)和行模棍塊項目開迎盤執(zhí)行魔方案制屈定開盤盼前期抱工作仗準(zhǔn)備

銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理牌樓書來訪客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶）戶型單張成交客戶調(diào)查表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同DM單張來訪客戶登記表銷售培訓(xùn)資料（包括價格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表查丈報告、最后圖紙其他相關(guān)資料日報、周報、月報表財務(wù)收據(jù)、POS機(jī)折頁銷售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊

物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料、產(chǎn)品設(shè)計說明書公司刊物

開盤物六料到位Ch患ap喝te箭r叨2Par嶄t1：營銷配方案執(zhí)秩行模塊項目開閥盤執(zhí)行獅方案制暈定開盤前遭期準(zhǔn)備恨工作通知客謎戶并進(jìn)位行梳理通知客婦戶到售音樓處進(jìn)墓行價格開核算，畢并在客翁戶來訪煮過程中氏了解其櫻購房意活向、購不買誠意廊度，并辭通過銷于售技巧墾將誠意械客戶向跡滯選單響位引導(dǎo)邁，避免幣個別單竭位出現(xiàn)班客戶扎哄堆的情錢況；Cha釘pte姐r貓2Par賴t1：營芝銷方植案執(zhí)鑼行模生塊項目開孫盤執(zhí)行舟方案制沖定開盤禁前期嘉準(zhǔn)備遲工作售樓處視現(xiàn)場布凝置彩排開盤解眾籌當(dāng)日看售樓處脆的布置絹主要從見以下兩漆方面進(jìn)堵行：售樓魂處的動功能廈分區(qū)解籌路爸線的合化理化Cha醫(yī)pte機(jī)r鎮(zhèn)2Par態(tài)t1：營植銷方益案執(zhí)巷行模攔塊項目滴開盤加執(zhí)行扎方案匠制定內(nèi)態(tài)場售樓扁處的訂功能師分區(qū)外場銷控嘗區(qū)交款區(qū)財務(wù)蘿復(fù)合激區(qū)簽約壇區(qū)簽約穩(wěn)復(fù)合鄙區(qū)選房嚼緩沖橋區(qū)車位選債購傳單Cha謹(jǐn)pte膨r尼2Pa淡rt額1：營銷黑方案執(zhí)翠行模塊項目開哪盤執(zhí)行休方案制東定售樓濤處的海功能醋分區(qū)外場布型置排隊著等候展區(qū)媒體優(yōu)接待匯區(qū)表演區(qū)選房等略候區(qū)返回Cha蔽pte愿r裂2Par紀(jì)t1：營全銷方撿案執(zhí)收行模判塊售樓處侄的功能鉗分區(qū)銷控區(qū)區(qū)域工哪作內(nèi)容愚：填寫雜銷控單/報銷控/復(fù)核去；人員分察配：每樸崗位配溝備一人主銷蘋控、毯填寫緩銷控激單、碗銷控余表（戒銷售銷經(jīng)理邁）核對票銷控資單、廉銷控嬌表是罵否有悲誤（沉銷售射經(jīng)理岔）協(xié)助現(xiàn)愛場選房摔調(diào)度銷控注板帖療紙銷栽控傳銷控餡紙傳遞維持現(xiàn)脆場秩序主要工辨作崗位Cha嚷pte惹r置2Pa窯rt幟1：營析銷方肥案執(zhí)夫行模究塊返回售樓灶處的著功能政分區(qū)選房緩日存區(qū)區(qū)域工虹作內(nèi)容歸：介紹丑銷售單炮位情況械，解決亭客戶購厲買疑慮膨；人員革分配漫：3～5個熟悉董項目情塌況的業(yè)林務(wù)員介紹像銷售澤單位石情況主要墻工作杯崗位Ch枯ap初te賞r療2Par炭t1：營銷老方案執(zhí)惠行模塊解決駐客戶毫購買但疑慮返回售樓處挎的功能花分區(qū)交款區(qū)區(qū)域雁工作攔內(nèi)容太：收款開朽定金收舌據(jù)，收側(cè)據(jù)注明VI辣P卡號/房號咳，收艷回誠著意金臭收據(jù)貼和VIP卡入員授分配次：每向崗位襪配備便一人協(xié)調(diào)收貪款工作收款開東定金收貝據(jù)，收俊回誠意煮金收據(jù)夢和VIP卡保證鼓刷卡陜機(jī)的腦正常積運作維持現(xiàn)仇場秩序域及安全引導(dǎo)客栗戶到空港閑崗位驚交款主要工部作崗位Cha悟pte響r崖2Par撓t1：營輝銷方但案執(zhí)欺行模犬塊返回售樓處卸的功能辮分區(qū)財務(wù)復(fù)布合區(qū)區(qū)域皇工作盆內(nèi)容籌：核瞞對銷貴控單妻、定仔金收魂據(jù)；坊如發(fā)嘩現(xiàn)銷邁控房健號重渴復(fù)及邊時返資回銷鴿控區(qū)狂重新言銷控濾，并聾協(xié)調(diào)機(jī)更改熊定金雕收據(jù)補(bǔ)相關(guān)深內(nèi)容柔；主要工條作崗位復(fù)核歐銷控柔單、喪定金包收據(jù)外圍堂秩序茶維護(hù)蛙非選赤房客丸戶禁注入（付保安唇）Ch清ap挑te仿r毯2Pa鬧rt燙1：營仔銷方確案執(zhí)禁行模蜜塊返回售樓處擊的功能灰分區(qū)簽約嘩區(qū)區(qū)域睡工作勝內(nèi)容嚴(yán)：簽秀定認(rèn)勉購書境，在欣備注楚欄注紡明贈毯送現(xiàn)讀金額貫度，竟注明濕業(yè)務(wù)翠員姓蠻名。人員由分配亦：簽椒訂認(rèn)答購書炮的業(yè)撕務(wù)員杠人數(shù)盯不少便于10人；主要工恨作崗位簽訂高認(rèn)購披書（躁業(yè)務(wù)甲員）現(xiàn)場秩傭序維護(hù)憲（保安2名）Cha估pte遷r土2Par螞t1：營銷簡方案執(zhí)通行模塊返回售樓處翅的功能牙分區(qū)傳單區(qū)域繭工作塑內(nèi)容費：銜橫接簽拌約區(qū)濫與簽框約復(fù)授核區(qū)潔，將戚銷控搏單、姿認(rèn)購嘆書、接定金餅收據(jù)城、認(rèn)鎖籌申伙請書序送交應(yīng)簽約濤復(fù)核飛區(qū)選。人員分紹配：傳沾單的業(yè)婆務(wù)員人壺數(shù)不少順于4人；Cha崇pte蔬r披2Pa芽rt煉1：營志銷方樓案執(zhí)范行模醬塊返回售樓處外的功能攻分區(qū)簽約復(fù)化合區(qū)區(qū)域跑工作隊內(nèi)容誼：復(fù)刑核合賺約內(nèi)蹈容及合現(xiàn)金虹贈送為情況便；收搏回認(rèn)營籌申賣請書扁和銷史控單伏，將度認(rèn)購動書客性戶聯(lián)旋、定吊金收暢據(jù)、悲置業(yè)歡指南頑裝袋府給客輕戶（伍并登絕記）叛，收景齊其迎他三壩聯(lián)的肥認(rèn)購赤書。人員分渣配：簽息約復(fù)合助區(qū)的業(yè)襲務(wù)員人駕數(shù)不少領(lǐng)于6人；Cha職pte賊r榮2Par侍t1：營花銷方泡案執(zhí)獲行模鑄塊返回售樓處欄的功能減分區(qū)車位厘選購區(qū)域閉工作集內(nèi)容通：在蕩房屋治選購惠成功跡后，鼓按照銹房屋勺選購周的順原序：到銷控送、交晉款、晴財務(wù)胸復(fù)合舊、簽芽約、仿簽約抹復(fù)合終；在捐另外掩的獨搜立區(qū)那域進(jìn)羽行車?yán)任贿x仰購；Cha吊pte趴r建2Pa價rt飽1：營俗銷方鍛案執(zhí)的行模乞塊返回開盤改銷售格路線理的合鈴理化內(nèi)場出浴口內(nèi)場入抵口銷售線落路Cha頁pte禽r零2Par炭t1：營銷泰方案執(zhí)汁行模塊開盤銷息售當(dāng)日寄工作流去程物料到顧位(導(dǎo)示乳牌、怠指示活牌、百宣傳犧用品壺等)、工作療人員到飛位茶點供頸應(yīng)到位開盤毯儀式VIP客戶身容份證、渠認(rèn)籌協(xié)材議書、VI嚼P卡復(fù)核療登記簽覺到，引殿導(dǎo)客戶游按卡號奧對應(yīng)入偵座接待掩相關(guān)煤媒體飛、派叢發(fā)紅瘦包選房正塵式開始開盤辨銷售敵當(dāng)日吃工作挪流程7：007：458：008：009：009：30Ch墓ap腹te吸r惜2Par原t1：營神銷方介案執(zhí)祖行模鐵塊銷售狐價格乒制定GO公開發(fā)曬售前期垃銷售策型略制定Ch漁ap石te雙r訪2Pa攝rt族1：營銷者方案執(zhí)減行模塊項目練推售輝單位喬建議項目開牢盤建議項目純推售綠速度哈因素GO項目推紅售單位決建議原節(jié)則Cha璃pte沿r潤2Par談t1：營括銷方砍案執(zhí)蛙行模帖塊項目工纏程節(jié)點潮因素項目鈔價格妹爬升奇因素大小戶收型搭配價格作檔次建搭配優(yōu)劣素照質(zhì)搭配園林竣亡工時間樣板復(fù)房竣飽工時旋間主體追工程倚進(jìn)度項目條銷售倆周期市場競狗爭情況發(fā)展商箱品牌建斤立銷售價聰格制定GO公開發(fā)嚼售前期耗銷售策盼略制定Cha帶pte戶r含2Pa醬rt已1：營銷魯方案執(zhí)壺行模塊項目推防售單位站建議項目開尊盤建議GO項目推塊售價格鑄建議Cha剝pte慮r決2Pa桂rt肝1：營銷驅(qū)方案執(zhí)皆行模塊高開條平走高開進(jìn)高走低開高立走成本加密成定價耀法客戶導(dǎo)衰向定價終法競爭導(dǎo)程向定價宣法從市場炕的角度權(quán)出發(fā)，掃能為市仆場接受燦；競爭者圈產(chǎn)品育客戶競爭鼓者價族格巴價格競爭者憤價值扎成本競爭導(dǎo)景向定價法客戶議的意色志難啄以把豈握。顧客序價值檔價絕格械成胡本柳產(chǎn)蝦品客戶昌導(dǎo)向定價法成本荒難以烏確定弓；缺遮乏市滋場比秩較性斑。產(chǎn)品夕成本彩價令格撫價值兆顧客成本加雪成定價愧法特孤點流葡程方港法★在現(xiàn)在停的房地幫產(chǎn)定價習(xí)方法中很，一般繞都是運摔用競爭攔導(dǎo)向定疊價法，同也稱市背場比較外法。雖變?nèi)徊灰粡?qiáng)定對于眼所有產(chǎn)塔品類型悟都適用用，但其鏡仍具有耗一定的俊科學(xué)性青，在實頑際操作鋼中相對認(rèn)簡單和溉可操作辛，因此鼓被廣泛島運用。Cha滿pte注r雞2Par獨t1：營銷燙方案執(zhí)順行模塊項目價倡格定價砍法Ch塘ap超te李r崗2Par隆t1：營桶銷方廈案執(zhí)脹行模施塊市場比幟較定價碗原則確定言單位誰價差★此階任段一蛇項很撤重要迫的工頂作是京需要百項目姿組人志員親圾力親滲為，窗去到竊每一艷棟樓遇、每框一個巧戶型獻(xiàn)去親吉身感釀受其凈景觀月、布忽局的熔優(yōu)劣左，以梢便找攀出差粉距，宋避免弊主觀當(dāng)臆斷夾。Ch雅ap轟te凱r偶2Pa茄rt順1：營匙銷方伏案執(zhí)牙行模蹤蝶塊布局差殖：同一項紫目由于楚不同樓但棟在空結(jié)間布局菌上的不戒同造成遭樓棟之牽間景觀內(nèi)面、便慢利性的觸不同，禍形成棟貌差。水平差蒙：在同一歷樓棟同醉一層面叢，由于耕不同戶艱型的日煤通風(fēng)條適件、景覽觀視角寬、戶型臟功能設(shè)幫計等存稻在差異露。垂直方差：主要揭指層葉差以晌及因近為樓貌層不肌同而謀引起鞭的景膚觀、滴噪音維等其引它方植面的這差異通。GOCh泉ap故te理r私2Pa叛rt南1：營銷與方案執(zhí)鑼行模塊各階段賺營銷策然略制定公開淺發(fā)售膛前期曉銷售支策略公開發(fā)炸售中期勢銷售策王略公開歉發(fā)售債后期督銷售手策略銷售鴿統(tǒng)計蛾分析戒評估項目公棕開發(fā)售一路向昌好銷售瓶普頸方向夕失誤繼續(xù)輛深化階段帳性調(diào)知整定位策舍略轉(zhuǎn)變外部隨環(huán)境騰因素字分析內(nèi)部騙環(huán)境田因素查分析業(yè)務(wù)友員考丘核價格地策略穿評估政策性刻變化競爭條旦件改變促銷活踢動制定新推廣提策略制排定新銷豆售策柴略制宮定改善銷妖售業(yè)績?nèi)?，實現(xiàn)100薦%完美銷血售GO公開謊發(fā)售垂中期辦營銷持策略音制定Cha夏pte哥r牛2Par魚t1：營筑銷方裂案執(zhí)筑行模害塊GOCha擱pte男r長2Pa灶rt嫂1：營磨銷方遍案執(zhí)證行模條塊各階段朽營銷策而略制定公開噸發(fā)售做前期塔銷售華策略公開發(fā)囑售中期弊銷售策昏略公開睜發(fā)售玩后期烤銷售寄策略尾盤往滯銷富情況啊分析價格怕過高單位素獅質(zhì)較差功能定療位錯誤項目價危格策略鄙調(diào)整物業(yè)乒定位猜策略技調(diào)整項目診推廣救策略刑調(diào)整寫字脊樓項夸目新穎炒推廣謹(jǐn)手段亦及促怨銷活酒動制西定以折扣湖等方式危變相降今低價格常規(guī)的圍促銷模博式包括烈：一口村價、88折，彈送物捕業(yè)管癢理費有、首另期款次、學(xué)辟位等公開發(fā)殘售后期魯營銷策舊略制定Cha教pte學(xué)r攔2Pa蘆rt量1：營束銷方戶案執(zhí)令行模呼塊Ch劫ap仗te深r孝2內(nèi)部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOPar拘t1：營膛銷方號案執(zhí)酷行模歪塊將有限拍的客戶苗積累轉(zhuǎn)變變?yōu)橘徍临I力并促順利實朝現(xiàn)項目施利潤最殘大化傳遞柱產(chǎn)品閥信息快給客緊戶通過蕉環(huán)境刮營銷宿打動聾客戶通過什銷售但控制極網(wǎng)羅碎客戶項目飄公開授發(fā)售笑中、輕后期項目公始開發(fā)售幣前期市場猜醞釀經(jīng)期開盤沖斥刺期Ch倦ap筍te烏r敵2Par煮t1：營銷死方案執(zhí)拔行模塊GO整體鉛推廣診策略錘制定哨思路挖掘、模提煉項睬目賣點制定冤媒體掉投放羅策略制定項瓦目包裝拆方案制定項孟目推廣臣方案相關(guān)塊方案苗實施傳遞首產(chǎn)品源信息爐給客醉戶項目整統(tǒng)體推廣斬策略制汽定Cha棉pte生r獄2Par熄t1：營伙銷方憂案執(zhí)厘行模毛塊Ch菜ap信te愧r棚2內(nèi)部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOPar詠t1：營片銷方匪案執(zhí)丙行模仿塊項目階嫂段性推硬廣的優(yōu)欲勢形象塑腿造鮮明翅清晰、店避免陷腎入因“同時多液角度”宣傳而艙造成樓宰盤個性扔模糊的貫誤區(qū)。每一福階段河有一今明確千主題突，將唇樓盤尾這一蒸階段嗽的賣科點通策過集埋中式肝的宣職傳推哭廣深鐘入人季心。對目標(biāo)庭客戶進(jìn)離一步細(xì)樓分，更碰科學(xué)組代織推售忽單位，夸加大銷浙售效果抱。Cha艦pte宿r(nóng)悠2Par益t1：營銷廊方案執(zhí)嗓行模塊滲透醞釀潛伏高潮市場累關(guān)注客戶來遣訪客戶翠猶豫成交量黃放大項目市撿場熱度親不斷提庫升，直袖至高潮才期Ch魂ap閑te褲r鏡2Pa姻rt攔1：營銷竿方案執(zhí)盛行模塊項目階饒段性推閱廣策略——推廣周密期項目階些段性推剩廣策略——訴求點樓盤瞧常規(guī)膚階段桐推廣別主題時間形象消訴求公開冒發(fā)售產(chǎn)品侮信息爺訴求銷售匆信息正訴求公開案發(fā)售愧前期公開獲發(fā)售彩中后淘期客戶僵情感個訴求社區(qū)轉(zhuǎn)文化失訴求促銷峰活動社區(qū)文歷化訴求Cha睜pte扇r術(shù)2Pa寬rt勞1：營銷幫方案執(zhí)稼行模塊賣點篩沿選地段、番戶型、踢環(huán)境、秋社區(qū)、襯發(fā)展商商品牌、樣配套賣點整燦合概念嫁斑接、整屋合資源胳、營造摟夢想包裝肌推廣根據(jù)爪園林礎(chǔ)特色昂、建守筑風(fēng)秩格配絲式合項飯目主嶄打賣壁點制紐奉定Ch菜ap尋te捕r擇2Par庭t1：營銷僵方案執(zhí)壇行模塊項目合推廣譜賣點泳挖掘公關(guān)異活動酒的形押式產(chǎn)品甩推介妄會、綁新聞銹發(fā)布霸酒會工程進(jìn)壩度上的腐結(jié)點活吃動（項火目動工基、封頂撞、外立劫面落成豬、會所僅開放）項目的賊客戶登球記活動樣板間攪、園林希開放活階動開盤作儀式各種外節(jié)日雁的促撈銷活成動項目震階段津性社慘區(qū)活淚動、槳小區(qū)豬入住籌活動客戶嘉但年華會Ch冊ap怎te看r亦2Par困t1：營手銷方棕案執(zhí)班行模貧塊項目推快廣與公走關(guān)活動Ch供ap庸te里r壤2各營銷紅計劃?；j塊工作貍安排Pa覺rt沸1：營銷漏方案執(zhí)滾行模塊Par餐t2：營銷腿硬件控猴制模塊Pa莖rt仇3：營銷戰(zhàn)軟件執(zhí)配行模塊Pa發(fā)rt史4：營槽銷主盡體培海訓(xùn)模汁塊營銷賀硬件?？刂屏锬K銷售灑中心熄選址脊及功運能建怪議銷售益中心拉裝修燦風(fēng)格泳建議樣板房殊的選址影建議樣板房赤的戶型姜設(shè)計及踐風(fēng)格設(shè)脊計模型、撫效果圖頭等銷售核道具設(shè)柜計展覽籌會的芒設(shè)計福制作Ch胃ap直te覽r隙2Pa斬rt被2：營挺銷硬撲件執(zhí)拆行模那塊項目工黎地附近步。便于盜客戶啟尋找儉。標(biāo)示性牛明顯。1、人口絲式門廳；2、項降目展扣示區(qū)遷（模輪型）址；3、接待洗、解說本與洽談貍區(qū)；4、銷群售前鴉臺；5、會招議室缺；6、財務(wù)惜、合同課室；7、文字爭處理與稀檔案管侄理；8、化妝燈更衣室岸；9、洗手乳間10、多功香能活動等室。銷售中憑心的功健能分區(qū)銷售中偶心選址己原則銷售佩中心壇選址旋及功旋能建置議Cha竟pte到r懷2Par棉t2：營柄銷硬渾件執(zhí)姓行模避塊直觀堂描繪煌裝修勵后的窄房產(chǎn)直觀觸地呈慘現(xiàn)未革來的棉生活激發(fā)客躍戶的購沉房欲求Ch睜ap振te眼r貨2Pa鏟rt照2：營土銷硬禁件執(zhí)殼行模薪塊樣板間喘的設(shè)計誘目的景觀朝君向最好鏡，展示板性最強(qiáng)中式垂古典想的繁狡華、佛禪意需、寧賓靜和臨儒雅闖；歐挎式古感典的應(yīng)莊重信、精他致、糞奢華傳和典壯雅；綱現(xiàn)代媽的個損性、惕明快附、實粒用；毯北歐止的簡墨約和蜓恬然肢；日呀式的咱溫情槍與淡梅雅……樣板間謠戶型選脊擇與風(fēng)辯格設(shè)計戶型蹦選擇風(fēng)格泛建議戶型碑素質(zhì)守最差兩，銷舍售難民度最您大Cha嚴(yán)pte沖r窯2Pa納rt劫2：營銷綢硬件執(zhí)冒行模塊項目萄展示瞇模型耕和戶怎型介砌紹文燦本材階料有特色乳的布展村裝飾和飯相應(yīng)的歸信息化零設(shè)備能引人稀駐足的秀促銷活獵動銷售人充員的引伸導(dǎo)、解宅答和說麥服客戶灣意向津性登奶記程通序把握現(xiàn)取場的主以管展覽會庫的作用揮及功能脫分配展覽每會的熱作用展覽會池的功能導(dǎo)分配通過泄房交蛙會等暮形式別制作撤市場忌熱點Cha墻pte莖r克2Pa灑rt低2：營偽銷硬眼件執(zhí)忽行模思塊銷售唉道具屠的制圣作電視叉、音艱響效個果和術(shù)其他牲電子摧設(shè)備模型效果圖燈箱平面圖樓書、款戶型單建張、折疤頁制造慢熱鬧拜的銷親售氣非氛表現(xiàn)脂住宅派的外阻觀和堆布局表現(xiàn)建布筑的立桶面和室濕內(nèi)效果表現(xiàn)湊項目拾的氛晴圍記錄房身產(chǎn)的規(guī)機(jī)格介紹產(chǎn)遮品、體奪現(xiàn)項目號檔次Cha缺pte柴r允2Pa順rt漫2：營媽銷硬雜件執(zhí)鵲行模驕塊Cha吃pte雄r擱2各營衫銷計然劃模接塊工危作安秋排Pa螺rt膊1：營銷淚方案執(zhí)捧行模塊Pa懲rt很2：營德銷硬符件執(zhí)止行模拴塊Pa樹rt足3：營銷滔軟件執(zhí)次行模塊Pa械rt倍4：營碧銷主盤體培久訓(xùn)模成塊營銷軟柄件控制馬模塊銷售文毅件準(zhǔn)備項目撫團(tuán)隊齡管理歡制度吵制定項目根培訓(xùn)跟制度拾及方潔式制潤定項目人車員考核啄制度制鉤定相關(guān)借法律撤法規(guī)捎文件翁準(zhǔn)備Ch彼ap忌te磚r斬2Pa夜rt理3：營銷盆軟件執(zhí)銹行模塊項目手銷售禾月總障結(jié)（票公司朵范本蛛）項目銷淺售周報通格式（留公司范忠本）地盤結(jié)每周寇人流究量、閱銷售芳量調(diào)害查表二級溜互動像市場內(nèi)營業(yè)下部樓容盤間拴轉(zhuǎn)介賤明細(xì)康表二級市拆場與三辯級市場征互動之齡間轉(zhuǎn)介貝明細(xì)表工作績刷效評估觀表項目管巷理條例項目國管理究條例每月來谷訪客戶娘登記本考勤接窯待簽到握表客戶桌信息艙登記織表認(rèn)籌記蜂錄電子呼表置業(yè)醫(yī)顧問纏制度近范本業(yè)務(wù)員廁培訓(xùn)及災(zāi)考核制幫度銷售司文件辰范本傘見附鮮件Cha倍pte鐘r余2Pa香rt那3：營細(xì)銷軟麥件執(zhí)曲行模紙塊項目銷狼售進(jìn)場宿所需文僑件準(zhǔn)備寇：

銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理牌樓書來訪客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶）戶型單張成交客戶調(diào)查表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同DM單張來訪客戶登記表銷售培訓(xùn)資料（包括價格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表查丈報告、最后圖紙其他相關(guān)資料日報、周報、月報表財務(wù)收據(jù)、POS機(jī)折頁銷售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊

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Ch降ap放te虎r慮2Pa縣rt賞3：營銷休軟件執(zhí)唱行模塊項目開海盤前的撞物料準(zhǔn)雁備：地盤晴紀(jì)律畫管理譜條例客戶貞接待聰管理留條例客戶翼登記攪管理雪條例地盤房誠現(xiàn)場鉤形象稻管理蓬條例儀容江、儀熄表的他管理臂條例處罰慚條例Cha忙pte響r掉2Pa燒rt扶3：營叮銷軟煎件執(zhí)身行模褲塊項目西管理睡制度齒：銷售偉技巧駁培訓(xùn)項目素啊質(zhì)培訓(xùn)項目昏管理仁考勤計制度踢培訓(xùn)公司違管理殿制度睬培訓(xùn)開盤務(wù)解籌逮方案腳培訓(xùn)其它糾相關(guān)忠業(yè)務(wù)薪培訓(xùn)Cha驅(qū)pte漁r戶2Pa訂rt伐3：營社銷軟緒件執(zhí)怖行模闖塊項目銷常售培訓(xùn)恒框架：《預(yù)售證》《土地眉證》《土地腦規(guī)劃餃許可教證》《規(guī)劃臟建筑段許可按證》《建筑串施工愧許可菊證》《附表四》《價格表考公示》其它阻相關(guān)師補(bǔ)充刪協(xié)議Cha書pte概r伍2Par鬼t3：營銷脆軟件執(zhí)桌行模塊項目相跑關(guān)法律等法規(guī)文珍件：Ch寬ap僵te避r會2各營銷疊計劃模雷塊工作錘安排Par到t1：營銷傾節(jié)奏控統(tǒng)制模塊Pa詢rt貢2：營銷肢硬件控圈制模塊Par拐t3：營品銷軟遠(yuǎn)件控樂制模漸塊Par輔t4：營銷游主體培極訓(xùn)模塊營銷減主體腔培訓(xùn)環(huán)模塊銷售人員篩選市場調(diào)研園林、物管、銷售技能培訓(xùn)銷售人員考核第一階段目標(biāo)客戶梳理第二階段目標(biāo)客戶梳理Cha謊pte古r董2Par蓬t4：營銷伯主題培景訓(xùn)模塊項目簡經(jīng)理劍確定業(yè)務(wù)鋒員篩辯選及懂培訓(xùn)銷售硬乎件準(zhǔn)備銷售扒軟件蔬準(zhǔn)備計劃階抄段銷售企目標(biāo)Cha分pte萌r辭2Pa澤rt無4：營銷薯主題培氏訓(xùn)模塊銷售際團(tuán)隊福建立業(yè)務(wù)耐員篩疾選及售培訓(xùn)業(yè)務(wù)員裳篩選的徐程序形象釀選拔技能售考核哨（筆堆試）項目技經(jīng)理無面試儲（答收辯）訴盤能忙力考核Ch鵲ap改te提r趙2Par蕩t4：營暴銷主遼題培碧訓(xùn)模長塊銷售功團(tuán)隊龍建立人員倒組成純原則30％的密新人餐＋70％的熟真手Cha談pte磁r斯2Pa涼rt綁4：營園銷主直題培莫訓(xùn)模屯塊銷售遺團(tuán)隊抬建立業(yè)務(wù)員鴉的培訓(xùn)市場角調(diào)研制度培框訓(xùn)項目素藏質(zhì)銷售肅技能熟悉恭周邊漿的地胳理環(huán)窄境、妥交通運、市終政、巡壽生活街配套沖及市扣場競樹爭項云目情召況等咐相關(guān)傷信息溝通、用服務(wù)、瘋流程、跟跟蹤等遲銷售技核巧戶型、詠園林、妻規(guī)劃、魯物管、證品牌行政煙、培包訓(xùn)、訊考核鞏、管吵理制反度制沖定與龜培訓(xùn)Cha助pte件r通2Pa煙rt元4：營銷旬主題培夢訓(xùn)模塊銷售團(tuán)系隊培訓(xùn)發(fā)展爹商相趣關(guān)人悟員（鉗銷售拳部經(jīng)退理、釋工程證師等另）建筑師察（講解茅項目設(shè)白計理念糾、建筑皇特色）園林?jǐn)?shù)設(shè)計捆師（稻講解蛛項目劑設(shè)計本理念點、園枯林特愛色）室內(nèi)設(shè)婦計師（識講解項導(dǎo)目設(shè)計詞理念）智能迎化工笛程師眼（講尋解項伸目智起能化陵賣點濕）物業(yè)泡管理漠人員姓（講尾解項康目物葡業(yè)管南理特陶色、速內(nèi)容虎、收將費等丈）項目編策劃編組人剝員、噸項目染銷售挨組人煉員其他非告項目組耍二級市災(zāi)場銷售恭人員（子如果需覽要則參情加）三級市拉場銷售吧人員（奏如果需費要則參亡加）Ch叉ap撈te兄r插2Par真t4：營銷雁主題培反訓(xùn)模塊培訓(xùn)雖參與異人員創(chuàng)：銷售團(tuán)電隊培訓(xùn)樓書推售緒單位舉安排價格蜻表付款方釋式優(yōu)惠措律施獎勵制踢度開盤活圖動注意響事項Cha卷pte御r冬2Par伏t4：營銷盡主題培醒訓(xùn)模塊培訓(xùn)剃資料沈準(zhǔn)備就：銷售團(tuán)耽隊培訓(xùn)銷售人覆員跑盤項目信斗息和策和劃思路策劃優(yōu)人員滾講解自項目枝基本下情況艙、項劍目競裹爭對通手情許況各專業(yè)慢人員講炮解項目炎賣點（很如沒有處安排由營策劃人午員講解野）策劃以人員卻分析閱推盤拜策略續(xù)、價瞇格表嬸情況瘡、付拴款方痕式以賓及優(yōu)樸惠措葬施策劃豎人員備講解扮開盤另活動維安排鵲，配遇合工六作銷售主娛管講解禁獎勵制得度（如哲有）品牌發(fā)墻展商理統(tǒng)念培訓(xùn)Ch遺ap猴te哈r每2Pa豎rt察4：營銷造主題培砌訓(xùn)模塊銷售禮團(tuán)隊敢培訓(xùn)客戶泡第一驕階段糞的疏幣理時間溫：孟（預(yù)老計）200寫6年××月××日——20丘06年××月××日完拆成目的紡：公盟開發(fā)藏售的膊鋪墊準(zhǔn)階段向客戶蛇傳遞項納目信息龜，以口爽頭報價泥來測試猶客戶的構(gòu)選擇意況向；深入接淘觸客戶脫，收集精客戶意悉見，根抹據(jù)客戶著反映及陽時調(diào)整練公開發(fā)偉售的方惑案；有效買積聚由客戶刮，為突正式掉發(fā)售案聚集客人氣閘，創(chuàng)除造選咸房當(dāng)歉日的斯氣氛晴；引導(dǎo)睜客戶滑的購儉買意香向，嘉對于對選擇滿同一議套單浴位的痰客戶睜進(jìn)行臉有效往分流鞏，避矛免撞深車；Cha稅pte攤r抄2Par挽t4：營弓銷主即題培野訓(xùn)?？v塊客戶第轟一階段搭的疏理具體制方案客戶到避達(dá)售樓看處（3月1日——3月14日）根據(jù)意附向單位私計算大浴概價格登記聯(lián)并分縱析客導(dǎo)戶情榨況，鐘及時籠調(diào)整柱策略敘。引導(dǎo)曉客戶佩購買棗意向辱，避糾免撞頁車。引導(dǎo)瞞關(guān)系煮戶集尼中在B區(qū)南蔽北朝壘向的榮鋪位界，告膊知其隱準(zhǔn)確竿的開抬盤時貍間，蛋并通搜知第疊一時囑間過懶來排轉(zhuǎn)隊Cha異pte床r葵2Pa簽rt譜4：營脈銷主李題培阻訓(xùn)模拋塊客戶冒第二橫階段虧的疏遵理時間：虹（預(yù)冤計）**月附**日~**月*始*日目的：封調(diào)整預(yù)寨銷控通知客津戶來售淺樓處計竭算價格對前恰期的鹽客戶看預(yù)銷般控分杯析，談根據(jù)贊客戶貸對意革向單容位的權(quán)選擇造和業(yè)療務(wù)員隱的引蠶導(dǎo)調(diào)坐整預(yù)匯銷控再讓客永戶填寫?zhàn)捯粡堖x址鋪意向神書并復(fù)燭印其身