銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程完整演示文稿

銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程完整版演示文稿目前一頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)（優(yōu)選）銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程完整版.目前二頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)第一章：銷(xiāo)售是什么第二章：銷(xiāo)售技能能為您做什么第三章：每個(gè)人都處于銷(xiāo)售中第四章：銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第五章：讓銷(xiāo)售成為您的愛(ài)好第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員第七章：高手重視準(zhǔn)備工作第八章：了解您的產(chǎn)品第九章：如何尋找潛在客戶(hù) 第十章：接近客戶(hù)的技巧第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查第十二章：成功與人溝通本篇目錄目前三頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)第十三章：識(shí)別客戶(hù)的利益點(diǎn)第十四章：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰寫(xiě)建議書(shū)第十七章：客戶(hù)異議的處理第十八章：達(dá)成最后的交易第十九章：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系第二十章：時(shí)間管理的技巧第二十一章：培養(yǎng)屬于您自己的信念銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教材——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！本篇目錄目前四頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)第一章：銷(xiāo)售是什么目前五頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)

什么是銷(xiāo)售呢?我們的定義很單純。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括有形的商品和無(wú)形的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷(xiāo)售是什么目前六頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)

銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。銷(xiāo)售不是向客戶(hù)辯論、說(shuō)贏客戶(hù)。銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)我的就錯(cuò)了。銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地。銷(xiāo)售是什么銷(xiāo)售的定義銷(xiāo)售是你能找出商品所能提供的特殊利益目前七頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)除非有銷(xiāo)售發(fā)生，否則什么都沒(méi)有發(fā)生產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)報(bào)廢工人失業(yè)、運(yùn)輸服務(wù)無(wú)人需要我們都將生活在困苦中每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會(huì)擁有土地呢？——有銷(xiāo)售發(fā)生銷(xiāo)售的重要性銷(xiāo)售是什么目前八頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)“你的信仰”“2+2=4”

父母、老師、朋友甚至……陌生人銷(xiāo)售是怎樣發(fā)生的銷(xiāo)售是什么銷(xiāo)售包括思想傳播目前九頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)展示廣告印刷廣告郵寄廣告

…………

我們生活在銷(xiāo)售中……銷(xiāo)售是怎樣發(fā)生的銷(xiāo)售是什么目前十頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)第二章：銷(xiāo)售技能能為您做什么目前十一頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)

銷(xiāo)售技能對(duì)于您，就如語(yǔ)言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷(xiāo)售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過(guò)程中，是否具備良好的銷(xiāo)售技能將會(huì)產(chǎn)生極大的不同。銷(xiāo)售技能能為您做什么目前十二頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)選擇合適的公司做為平臺(tái)這些公司在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的動(dòng)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員。這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。您不必?fù)?dān)心您的能力沒(méi)有回報(bào)，也不用過(guò)分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。我們要先銷(xiāo)售什么銷(xiāo)售技能能為您做什么銷(xiāo)售自己，謀取理想職位目前十三頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)銷(xiāo)售自己——把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

能夠提供更適合客戶(hù)的產(chǎn)品能夠提供銷(xiāo)售人員展開(kāi)業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員具有使客戶(hù)滿(mǎn)意的技巧。

提升自己——做成功的銷(xiāo)售人員優(yōu)秀不等于成功。

成功的銷(xiāo)售人員具有讓自己滿(mǎn)意的藝術(shù)。

銷(xiāo)售技能能為您做什么成為一名成功的銷(xiāo)售人員所必備的條件我們要先銷(xiāo)售什么目前十四頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)銷(xiāo)售技能能為您做什么我們要先銷(xiāo)售什么目前十五頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)第三章：每個(gè)人都處于銷(xiāo)售之中目前十六頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)第四章：銷(xiāo)售過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧目前十七頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)第五章：讓銷(xiāo)售成為你的愛(ài)好目前十八頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)第六章：制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)目前十九頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。

目前二十頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)“我希望有很多的錢(qián)”！“我希望有輛好車(chē)”！“三年之內(nèi)，我的年收入要超過(guò)20萬(wàn)元”！“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車(chē)”！設(shè)定有效的目標(biāo)目前二十一頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？

讓我們通過(guò)6“W”2“H”的角度去思考！

目前二十二頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)“What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？“When”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？“Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)?！癢ho”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。“Why”：更明確為什么要這樣做。“Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案?！癏ow”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做?！癏owmuch”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。目前二十三頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)有效目標(biāo)的特性1、具體2、可行3、需要超越4、可以衡量5、組織安排6、過(guò)程中可以檢查目前二十四頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。這三個(gè)階段是：1、長(zhǎng)期目標(biāo)；2、中期目標(biāo)；3、短期目標(biāo)。目前二十五頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。下定決心，滿(mǎn)懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。目前二十六頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)練習(xí)什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的必備條件呢？

分組討論目前二十七頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)正確的態(tài)度：自信、銷(xiāo)售時(shí)的熱忱、樂(lè)觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶(hù)、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠(chéng)懇；產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識(shí)、解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、銷(xiāo)售區(qū)域的了解；

好的銷(xiāo)售技巧：基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧、提升銷(xiāo)售技巧；

自我驅(qū)策：銷(xiāo)售區(qū)域徹底訪問(wèn)、客戶(hù)意愿迅速處理、對(duì)刁難的客戶(hù)，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會(huì)、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動(dòng)自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)；履行職務(wù)：了解公司方針，銷(xiāo)售目標(biāo)、做好銷(xiāo)售計(jì)劃、記錄銷(xiāo)售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)必備條件目前二十八頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)第七章：高手重視準(zhǔn)備工作目前二十九頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)銷(xiāo)售人員真正和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶(hù)也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶(hù)；能讓您在銷(xiāo)售前了解客戶(hù)的狀況；幫助您迅速掌握銷(xiāo)售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷(xiāo)售計(jì)劃。

高手重視準(zhǔn)備工作目前三十頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)高手重視準(zhǔn)備工作專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備銷(xiāo)售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)1、穿著打扮：

五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；2、職業(yè)禮儀：握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線(xiàn)、方法等。目前三十一頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)高手重視準(zhǔn)備工作銷(xiāo)售區(qū)域的狀況您所銷(xiāo)售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷(xiāo)售區(qū)域的特點(diǎn)呢？1、了解客戶(hù)行業(yè)狀況2、了解客戶(hù)使用狀況3、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況4、把握區(qū)域潛力目前三十二頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)高手重視準(zhǔn)備工作銷(xiāo)售區(qū)域的狀況市場(chǎng)飽和度；區(qū)域內(nèi)客戶(hù)規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例；區(qū)域內(nèi)適合銷(xiāo)售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等；景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類(lèi)企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，我們根據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。目前三十三頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)高手重視準(zhǔn)備工作銷(xiāo)售給誰(shuí)1、找出潛在客戶(hù)：掃街拜訪、參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶(hù)名單也許就在上面、從前任銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售記錄中獲得某些可能的客戶(hù)；2、調(diào)查潛在客戶(hù)的資料：關(guān)鍵人物的職稱(chēng)、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策途徑、客戶(hù)的規(guī)模和資金狀況、客戶(hù)的信譽(yù)狀況、客戶(hù)的發(fā)展?fàn)顩r；

3、明確您的拜訪目的：引起客戶(hù)的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶(hù)目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū)、要求客戶(hù)參觀展示。

目前三十四頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣(mài)銷(xiāo)售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃。合理的銷(xiāo)售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。目前三十五頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣(mài)銷(xiāo)售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：1、您的時(shí)間：接觸客戶(hù)時(shí)間要最大化；2、您的目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶(hù)分管的拜訪率、維持一定潛在客戶(hù)的數(shù)量、每月新拜訪客戶(hù)及再拜訪客戶(hù)的數(shù)量、參加專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)；3、您的資源：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系、潛在客戶(hù)資料量和細(xì)致程度、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售輔助器材。目前三十六頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣(mài)一份好的銷(xiāo)售計(jì)劃，要求您知道在您的銷(xiāo)售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶(hù)，并明確拜訪客戶(hù)的步驟，以達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)，需要銷(xiāo)售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。目前三十七頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)第八章：了解您的產(chǎn)品目前三十八頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)了解您的產(chǎn)品商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶(hù)提供的效用，因此，專(zhuān)精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶(hù)的最大效用，能最合適地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。目前三十九頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的構(gòu)成要素產(chǎn)品名稱(chēng)；物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷(xiāo)售價(jià)格體系和結(jié)算體系；運(yùn)輸方式；產(chǎn)品的系列型號(hào)。目前四十頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：

1、品牌2、性能價(jià)格比3、服務(wù)4、產(chǎn)品名稱(chēng)5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)6、產(chǎn)品的特殊利益目前四十一頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異比較項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品產(chǎn)品名稱(chēng)材料質(zhì)地規(guī)格美感顏色和包裝功能科技含量?jī)r(jià)格結(jié)算方式運(yùn)輸方式產(chǎn)品一描述得分產(chǎn)品二描述得分產(chǎn)品三描述得分競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表一評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析

目前四十二頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異比較項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品服務(wù)代理商品牌廣告投入和效果區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)變化上月回款客戶(hù)滿(mǎn)意度其它產(chǎn)品一描述得分產(chǎn)品二描述得分產(chǎn)品三描述得分競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表二評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析

目前四十三頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)涵蓋率:您接觸客戶(hù)的數(shù)量成功率:您成交的比例，其決定因素是品牌、價(jià)格、銷(xiāo)售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。訂單＝涵蓋率×成功率目前四十四頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專(zhuān)利技術(shù)等等；

產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性……等；

使用知識(shí)：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制；

交易條件：價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買(mǎi)程序……等；

相關(guān)知識(shí)：與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶(hù)的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。

研究產(chǎn)品的基本知識(shí)目前四十五頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)從閱讀情報(bào)獲?。盒侣勲s志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料；

從相關(guān)人員獲?。荷纤?、同事、研發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)制造部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)廣告部門(mén)、技術(shù)服務(wù)部門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶(hù)；

自己的體驗(yàn)：自己親身銷(xiāo)售過(guò)程的心得、客戶(hù)的意見(jiàn)、客戶(hù)的需求、客戶(hù)的異議。掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)目前四十六頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)付款方式本公司產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)售價(jià)分期付款價(jià)付款方式本公司產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)售價(jià)分期付款價(jià)產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較目前四十七頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)主要競(jìng)爭(zhēng)者與本公司產(chǎn)品比較

特色本公司產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表目前四十八頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)第九章:尋找潛在的客戶(hù)目前四十九頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)尋找潛在的客戶(hù)尋找潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶(hù)，它具備有“用的著”“買(mǎi)得起”兩個(gè)基本要素?？蛻?hù)足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶(hù)的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶(hù)的信賴(lài)。目前五十頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)尋找潛在的客戶(hù)“MAN”原則M：MONEY，代表“金錢(qián)”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。A：AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。在尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則：目前五十一頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)尋找潛在的客戶(hù)

M+A+N：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象；

M+A+n：可接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望；

M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資；

m+a+N：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；

m+A+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；

M+a+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；

m+a+n：非客戶(hù)，停止接觸。購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m（無(wú)）a（無(wú)）n（無(wú)）“MAN”原則的具體對(duì)策目前五十二頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)尋找潛在的客戶(hù)潛在客戶(hù)的判斷1、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望：對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)、對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象；2、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力：信用狀況、支付計(jì)劃。目前五十三頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)尋找潛在的客戶(hù)發(fā)掘潛在客戶(hù)的方法資料分析法：“資料分析法”是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等），從而尋找潛在客戶(hù)的方法。一般性方法包括：主動(dòng)訪問(wèn)、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。目前五十四頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)尋找潛在的客戶(hù)尋找潛在客戶(hù)的渠道從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘；展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系；結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員；讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值；從短暫的渴求周期獲利；利用客戶(hù)名單；把握技術(shù)進(jìn)步的潮流；閱讀報(bào)紙；了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員；實(shí)踐五步原則。目前五十五頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)尋找潛在的客戶(hù)我們利用“有望客戶(hù)”（PROSPECT）、“尋找有望客戶(hù)”（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)：P：PROVIDE“提供”自己一份客戶(hù)名單；R：RECORD“記錄”每日新增的客戶(hù)；O：ORGANIZE“組織”客戶(hù)資料；S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶(hù)；P：PLAN“計(jì)劃”客戶(hù)來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策；E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力；C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料；T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶(hù)的能力；P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得；R：RECORD“記錄”資料；O：OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料；S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助；P：PUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明；E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系；C：COLD“冷淡”的拜訪；T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助；I：INFLUENCE“影響”人士的介紹；N：NAME“名錄”上查得的資料；G：GROUP“團(tuán)體”的銷(xiāo)售。尋找和接觸潛在客戶(hù)的人群目前五十六頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)尋找潛在的客戶(hù)尋找和接觸潛在客戶(hù)的人群在朋友間；借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助；企業(yè)提供的名單；掃街；更廣闊的范圍。目前五十七頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)尋找潛在的客戶(hù)確定您的銷(xiāo)售對(duì)象您的銷(xiāo)售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購(gòu)買(mǎi)決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。確定了您的潛在客戶(hù)對(duì)象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶(hù)。目前五十八頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)尋找潛在的客戶(hù)如何開(kāi)拓最多的客戶(hù)直接拜訪；連鎖介紹法；接收前任銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資料；用心耕耘您的客戶(hù)；直郵（DM）；銷(xiāo)售信函；電話(huà)；展示會(huì)；擴(kuò)大您的人際關(guān)系。目前五十九頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)尋找潛在的客戶(hù)做好客戶(hù)管理雖然潛在客戶(hù)都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶(hù)分類(lèi)管理，以提高銷(xiāo)售的效率。依可能成交的時(shí)間分類(lèi)按照“放棄與否”加以分類(lèi)：

1、應(yīng)繼續(xù)訪問(wèn)的；

2、擬暫隔一段時(shí)間再去訪問(wèn)的；

3、不擬放棄的。把“打算繼續(xù)訪問(wèn)的客戶(hù)，其再去訪問(wèn)時(shí)間的間隔”加以分類(lèi)，可分為：20天以?xún)?nèi)、40天以?xún)?nèi)、60天以?xún)?nèi)及80天以?xún)?nèi)。目前六十頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)尋找潛在的客戶(hù)做好客戶(hù)管理依客戶(hù)的重要性分類(lèi)所謂重要性是指客戶(hù)可能購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的大小，雖然每一個(gè)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶(hù)就必須多花一些時(shí)間。目前六十一頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)尋找潛在的客戶(hù)在銷(xiāo)售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷(xiāo)售人員的報(bào)表、年度有望客戶(hù)管理表、月度訪問(wèn)計(jì)劃表來(lái)幫助您的銷(xiāo)售活動(dòng)。市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)接觸目標(biāo)客戶(hù)列舉有望客戶(hù)訪問(wèn)有望客戶(hù)訪問(wèn)活動(dòng)日?qǐng)?bào)表記錄客戶(hù)管理表準(zhǔn)備每日訪問(wèn)計(jì)劃日?qǐng)?bào)表記錄有望客戶(hù)管理表及月度訪問(wèn)計(jì)劃表實(shí)績(jī)部分目前六十二頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)第十章：接近客戶(hù)的技巧目前六十三頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧如何有效地接近1、明確您的主題；2、選擇接近客戶(hù)的方式：電話(huà)、直接拜訪、信函；3、有效地接近話(huà)語(yǔ)；4、接近注意點(diǎn)：打開(kāi)潛在客戶(hù)的“心防”、銷(xiāo)售商品前，先銷(xiāo)售自己。目前六十四頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧中，初次面對(duì)客戶(hù)時(shí)的話(huà)語(yǔ)，為接近話(huà)語(yǔ)。其步驟如下： 步驟1：稱(chēng)呼對(duì)方的名； 步驟2：自我介紹； 步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn)； 步驟4：寒喧； 步驟5：表達(dá)拜訪的理由； 步驟6：講贊美及詢(xún)問(wèn)。如何有效地接近目前六十五頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧接近前的準(zhǔn)備練好口才1、打開(kāi)陌生人的嘴：如何發(fā)展客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。2、讓您的話(huà)具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說(shuō)話(huà)。目前六十六頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧接近前的準(zhǔn)備如何練習(xí)高效地說(shuō)話(huà)效果？將要講的說(shuō)話(huà)全部寫(xiě)出來(lái)；將寫(xiě)好的講詞再熟讀；找人喂招。準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶(hù)，有什么好處呢？收獲大；習(xí)慣成自然；令客戶(hù)信服感動(dòng)。目前六十七頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧接近前的準(zhǔn)備每天交四個(gè)朋友做銷(xiāo)售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。要立志做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門(mén)，相信陌生人也樂(lè)意向您吐苦水。當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂(lè)趣。認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。目前六十八頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧接近前的準(zhǔn)備怎樣認(rèn)識(shí)人我們也沒(méi)有特別的竅門(mén)，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)人是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，沒(méi)有誰(shuí)生下來(lái)就有許多的朋友。目前六十九頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧練習(xí)接近客戶(hù)的角色扮演根據(jù)接近話(huà)語(yǔ)的范例，請(qǐng)您做接近話(huà)語(yǔ)的練習(xí)。請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷(xiāo)售人員、客戶(hù)、觀察者，時(shí)間限10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。目前七十頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧電話(huà)接近客戶(hù)的技巧

預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間；直接信函的跟進(jìn)；直接信函前的提示。對(duì)善于利用電話(huà)的銷(xiāo)售人員而言，電話(huà)是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫?huà)沒(méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)比面對(duì)面直接營(yíng)銷(xiāo)在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶(hù)。電話(huà)一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：目前七十一頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧電話(huà)接近客戶(hù)的技巧

專(zhuān)業(yè)電話(huà)接近技巧，可分為五個(gè)步驟：1、準(zhǔn)備的技巧：潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng)、企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì)、想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由、準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容、想好潛在客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題、想好如何應(yīng)付客戶(hù)的拒絕。2、電話(huà)接通后的技巧；3、引起興趣的技巧；4、訴說(shuō)電話(huà)拜訪理由的技巧；5、結(jié)束電話(huà)的技巧。目前七十二頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧Cold-call找生意為什么要Cold-call找生意有些初入行的銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)，如何打電話(huà)找生意呢？很簡(jiǎn)單，拿起聽(tīng)筒，把那串電話(huà)號(hào)碼在電話(huà)上撥出去，告訴對(duì)方您自己的目的，便完成了電話(huà)Cold-call找客戶(hù)的辦法。打Cold-call沒(méi)有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。目前七十三頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧Cold-call找生意Cold-call技巧培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表：時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜?。工作上的目?biāo)：打電話(huà)找客戶(hù)是銷(xiāo)售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績(jī)。工作的時(shí)候，我們要注意每個(gè)小時(shí)的收益，否則工作只是浮夸而不踏實(shí)，沒(méi)有成績(jī)的。要注意源頭：我們的收益，決定在接觸的人。您的客路源頭是重要的，請(qǐng)記住：您打電話(huà)找生意的成績(jī)?nèi)绾?？目前七十四?yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧Cold-call找客戶(hù)的要訣要避免的習(xí)慣切勿在電話(huà)里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的效果。切勿在電話(huà)里分析市場(chǎng)大事。千萬(wàn)不要和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話(huà)里口若懸河地演說(shuō)。目前七十五頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧Cold-call找客戶(hù)的要訣要做的準(zhǔn)備打電話(huà)找生意，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？所有準(zhǔn)備撥電話(huà)給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。將所有打電話(huà)時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)。在單獨(dú)進(jìn)行打電話(huà)這個(gè)步驟時(shí)，要耐得住寂寞。挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶(hù)。要有準(zhǔn)備。將要說(shuō)的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說(shuō)話(huà)才可以產(chǎn)生效力。訂立一個(gè)工作時(shí)間表。目前七十六頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)說(shuō)話(huà)的態(tài)度接近客戶(hù)的技巧Cold-call找客戶(hù)的要訣要慢，口齒清楚、清晰。要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。要熱情。說(shuō)話(huà)要充滿(mǎn)笑意。打電話(huà)的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間。擺放電話(huà)的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。目前七十七頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧Cold-call找客戶(hù)的要訣闖過(guò)對(duì)方秘書(shū)關(guān)打電話(huà)找客戶(hù)的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書(shū)小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷(xiāo)售人員的話(huà)，她會(huì)委婉地說(shuō)：“他正在開(kāi)會(huì)……”如何闖過(guò)秘書(shū)這一關(guān)呢？說(shuō)話(huà)方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果您能夠?qū)⒄f(shuō)話(huà)變成好像太太找丈夫一般親密自然的話(huà)，秘書(shū)小姐肯定會(huì)毫不考慮地將電話(huà)轉(zhuǎn)接過(guò)去。目前七十八頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)電話(huà)應(yīng)對(duì)技巧接近客戶(hù)的技巧Cold-call找客戶(hù)的要訣請(qǐng)記住以下要點(diǎn)：對(duì)人要稱(chēng)呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來(lái)。說(shuō)明自己的姓，再說(shuō)明名字，以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。強(qiáng)調(diào)自己的公司?？蛻?hù)心理很怪，比較認(rèn)同一個(gè)公司，會(huì)多一些信心，或者是專(zhuān)業(yè)和認(rèn)真吧！禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會(huì)談的時(shí)間。目前七十九頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧Cold-call找客戶(hù)的要訣等待對(duì)方答復(fù)……有時(shí)候，也可以配合信函銷(xiāo)售。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在72小時(shí)內(nèi)致電詢(xún)問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò)72小時(shí)客戶(hù)會(huì)淡忘的。當(dāng)然，有時(shí)會(huì)遇到阻礙。其實(shí)，打電話(huà)不容易，通常困難很多，所以您要預(yù)先準(zhǔn)備一些常規(guī)應(yīng)答的對(duì)話(huà)。目前八十頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧練習(xí)如何化解客戶(hù)在電話(huà)中的異議和對(duì)抗？參照練習(xí)，分組分角色演習(xí)。目前八十一頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧使用信函接近客戶(hù)的技巧撰寫(xiě)銷(xiāo)售信函的主要技巧有三點(diǎn)：要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)；要引起客戶(hù)的興趣及好奇心；不要過(guò)于表露希望拜訪客戶(hù)的迫切心。目前八十二頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧練習(xí)“接近”的自我反省沒(méi)有接近就沒(méi)有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近；我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫?huà)拜訪、直接拜訪、銷(xiāo)售信函拜訪，以提高接近頻率與品質(zhì)；我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶(hù)更能夠接受；我是否有準(zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話(huà)語(yǔ)，并能流利地對(duì)客戶(hù)說(shuō)出；我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶(hù)第一眼好印象的方法。目前八十三頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧直接拜訪客戶(hù)的技巧直接拜訪有二種形態(tài)：一為事先已經(jīng)和客戶(hù)約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰(shuí)見(jiàn)面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶(hù)的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒(méi)有通知客戶(hù)，直接到客戶(hù)處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們常說(shuō)的掃街。目前八十四頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧掃街的目的直接拜訪客戶(hù)的技巧成功的掃街能帶給銷(xiāo)售人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶(hù)的資料，建立潛在客戶(hù)卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷(xiāo)售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷(xiāo)售人員的最好辦法。目前八十五頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧直接拜訪客戶(hù)的技巧完成掃街后，可根據(jù)得知信息判斷出客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的大小和購(gòu)買(mǎi)能力的大小。經(jīng)由購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶(hù)分三個(gè)類(lèi)型：第一個(gè)類(lèi)型：成熟客戶(hù)。歸類(lèi)于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的準(zhǔn)客戶(hù)；第二個(gè)類(lèi)型：有望客戶(hù)。指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)客戶(hù)。第三個(gè)類(lèi)型：潛在客戶(hù)。潛在客戶(hù)指超過(guò)三個(gè)月，在未來(lái)可能購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。目前八十六頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧直接拜訪客戶(hù)的技巧掃街的技巧1、面對(duì)接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員您的意圖。2、面對(duì)秘書(shū)的技巧：向秘書(shū)介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。3、會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧：接近話(huà)語(yǔ)的技巧、結(jié)束談話(huà)后告辭的技巧。目前八十七頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧練習(xí)通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)

請(qǐng)自行準(zhǔn)備通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)。1、警衛(wèi)或接待員 銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)① 銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)②2、秘書(shū)：銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)① 銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)②目前八十八頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶(hù)立即引起他的注意引起潛在客戶(hù)注意的五種方法：（1）別出心裁的名片（2）請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn)（3）迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益（4）告訴潛在客戶(hù)一些有用的信息（5）提出能協(xié)助解決潛在客戶(hù)面臨的問(wèn)題目前八十九頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧立即獲得他的好感面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶(hù)成功的穿著肢體語(yǔ)言微笑問(wèn)候握手注意客戶(hù)的情緒記住客戶(hù)的名字和稱(chēng)謂讓您的客戶(hù)有優(yōu)越感替客戶(hù)解決問(wèn)題利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶(hù)的好感目前九十頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)進(jìn)入銷(xiāo)售主題的最好時(shí)機(jī)是：您已經(jīng)把自己銷(xiāo)售出去了；客戶(hù)對(duì)您已經(jīng)撤除戒心。

目前九十一頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)階段步驟1：引起注意。 例：有這回事！以前從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。步驟2：發(fā)生興趣。

例：真能這么快？它能分頁(yè)、裝訂一次完成？步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想。

例：我穿上這套衣服，宴會(huì)上一定成為眾人注目的焦點(diǎn)。步驟4：激起欲望。

例：有了這部新車(chē)，可以邀她去海邊兜風(fēng)。步驟5：比較。

例：再和別的類(lèi)型比較看，這是不是最值得。步驟6：下決心。

例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的

效率，我應(yīng)該買(mǎi)下它。步驟7：引起注意。

例：今天總算不虛此行！目前九十二頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧由于您不知道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)動(dòng)機(jī)，有時(shí)客戶(hù)也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開(kāi)場(chǎng)白最好要以能引起客戶(hù)的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶(hù)一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶(hù)對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。成功導(dǎo)航：開(kāi)場(chǎng)白范例及說(shuō)明（見(jiàn)附件）目前九十三頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)接近客戶(hù)的技巧練習(xí)接近客戶(hù)技巧測(cè)驗(yàn)?zāi)壳熬攀捻?yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查目前九十五頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查當(dāng)您順利地做了開(kāi)場(chǎng)白，引起客戶(hù)的注意，并陳述您能帶給客戶(hù)一般利益，在這個(gè)過(guò)程中，您同時(shí)必須要能探究出您能提供給客戶(hù)諸多利益，如：產(chǎn)品、售后服務(wù)、價(jià)格方式……等，有哪些是客戶(hù)真正需求的。這些真正的需求，可透過(guò)事實(shí)調(diào)查確認(rèn)，能做為您做產(chǎn)品說(shuō)明、展示說(shuō)明、建議書(shū)及成交的有力實(shí)證；這才是調(diào)查的最大目的。目前九十六頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查什么是事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查在過(guò)程中能發(fā)揮下列直接的功能：您在做產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證；您在做產(chǎn)品展示時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證；您在做建議書(shū)時(shí)，能利用事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實(shí)證；您在提出成交時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實(shí)證。目前九十七頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容能增加銷(xiāo)售時(shí)的話(huà)題企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍；銷(xiāo)售的產(chǎn)品；關(guān)系企業(yè)；產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)；企業(yè)的文化；企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念；關(guān)鍵人士的興趣；關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。目前九十八頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容與銷(xiāo)售直接有關(guān)的項(xiàng)目※內(nèi)部的裁決途徑； ※預(yù)算的有無(wú)及編列方式；※企業(yè)營(yíng)運(yùn)的好壞、景氣與否； ※正確的關(guān)鍵人士及為人狀況；※使用單位及采購(gòu)單位； ※是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入；※為何需要您的產(chǎn)品； ※使用與不用會(huì)有那些差別；※目前是否有使用？若有使用，其品牌為何；※企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念是保守或先進(jìn)；※使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處；※使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問(wèn)題；※使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率。目前九十九頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的對(duì)象您的調(diào)查對(duì)象有關(guān)鍵人士、使用單位及采購(gòu)單位。1、關(guān)鍵人士2、使用單位3、采購(gòu)單位目前一百頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的方法事實(shí)調(diào)查可由下列方式進(jìn)行：事前調(diào)查：某些事前的調(diào)查，可運(yùn)用銷(xiāo)售準(zhǔn)備中的資料，如其它銷(xiāo)售人員的報(bào)告、工商年鑒、經(jīng)理人名錄、報(bào)刊雜志等。觀察法：注意眼睛所看到的，耳朵所聽(tīng)到的。直接詢(xún)問(wèn)法：用詢(xún)問(wèn)的方式，獲取更多的資料，詢(xún)問(wèn)時(shí)可用5W1H法則。

問(wèn)卷調(diào)查法：當(dāng)調(diào)查對(duì)象很多時(shí)，您可設(shè)計(jì)問(wèn)卷，針對(duì)有關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查。目前一百零一頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)有一項(xiàng)發(fā)掘客戶(hù)潛在需要最有效的方式就是詢(xún)問(wèn)。您可在潛在客戶(hù)中，借助有效提出的問(wèn)題，刺激客戶(hù)的心理狀態(tài)，客戶(hù)經(jīng)過(guò)詢(xún)問(wèn)，而能將潛在需求，逐步從口中說(shuō)出。我們可以用以下三個(gè)詢(xún)問(wèn)的方法對(duì)客戶(hù)進(jìn)行事實(shí)調(diào)查。

如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的方法1、狀況詢(xún)問(wèn)法2、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法3、暗示詢(xún)問(wèn)法目前一百零二頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)第十二章：成功與人溝通目前一百零三頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通溝通是人們獲取信息并在其指導(dǎo)下更加出色地進(jìn)行工作必經(jīng)的核心過(guò)程。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎觯箘e人一聽(tīng)就懂，而且還要深入人心，促使聽(tīng)者全神貫注。目前一百零四頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通良好溝通的益處能獲得更佳更多的合作；能減少誤解；能使人更樂(lè)于作答；能使人覺(jué)得自己的話(huà)值得聆聽(tīng)；能使自己辦事更加井井有條；能增自己進(jìn)行清晰思考的能力；能使自己感覺(jué)現(xiàn)能把握所做的事。

目前一百零五頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通良好溝通的必要溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記“如果您的意思正是這樣，那又為何不這么說(shuō)？”“我希望他們把話(huà)說(shuō)明白點(diǎn)。”“我不敢肯定自己該做什么?！薄八ㄋ╅_(kāi)玩笑時(shí)，我希望能明白?！薄拔覍?shí)在沒(méi)聽(tīng)明白。”目前一百零六頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通良好溝通的必要沒(méi)有正確的闡述信息有兩點(diǎn)可能會(huì)影響良好的溝通：1、不能對(duì)溝通的內(nèi)容進(jìn)行清晰而有邏輯的思考。例如，當(dāng)要表達(dá)“我們需要些信封”時(shí)卻說(shuō)“信封用完了?！?、不能理解對(duì)方的關(guān)注所在并正確地表達(dá)信息，以便獲得對(duì)方的全部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語(yǔ)時(shí)，卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語(yǔ)。目前一百零七頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通良好溝通的必要給人以錯(cuò)誤的印象在您的日常工作與生活中，可能很少會(huì)拳腳相向，或出口傷人。但是，您其他方面的行為舉止會(huì)不知不覺(jué)給人們幾乎同樣糟糕的印象。其中有三個(gè)方面最值得注意：外表：根據(jù)場(chǎng)合的不同，不同著裝風(fēng)格都會(huì)給人以完全錯(cuò)誤的信息。

措辭：不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語(yǔ)會(huì)得罪他人，也會(huì)扭曲信息。

拖沓：不準(zhǔn)時(shí)赴約表明您不把別人當(dāng)回事。目前一百零八頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通良好溝通的必要沒(méi)有恰當(dāng)?shù)伛雎?tīng)如果人們從您說(shuō)話(huà)的內(nèi)容和方式作出判斷，認(rèn)為您不可信，他們也不會(huì)有可能聽(tīng)您說(shuō)話(huà)。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容，而是把信息傳達(dá)給對(duì)方所使用的方法，正是這一方法激勵(lì)對(duì)方去聆聽(tīng)您欲溝通的內(nèi)容。目前一百零九頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通了解溝通的過(guò)程1、大腦運(yùn)行的過(guò)程2、感知能力3、情緒狀態(tài)4、性別目前一百一十頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通了解溝通的過(guò)程大腦運(yùn)行的過(guò)程吸收印象加工思想生產(chǎn)語(yǔ)言可變因素目前一百一十一頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通了解溝通的過(guò)程人的感知是自出生以來(lái)通過(guò)基本的學(xué)習(xí)而形成的，包括態(tài)度和假設(shè)、動(dòng)機(jī)和興趣的發(fā)展。感知的事物在許多方面會(huì)影響到思想的生產(chǎn)方式，如：1、選擇信息：經(jīng)歷相同事物的人極少獲得相同的信息。2、解釋情景：使用相同信息的人幾乎會(huì)相當(dāng)肯定地根據(jù)各自評(píng)價(jià)對(duì)信息作出完全不同的解釋。3、作出假設(shè)：解釋情景的人可能把互不關(guān)聯(lián)的事件或事實(shí)當(dāng)作相關(guān)聯(lián)的，反之亦然。目前一百一十二頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通了解溝通的過(guò)程男性大腦的語(yǔ)言和視覺(jué)結(jié)構(gòu)似乎彼此聯(lián)系較少，而女性則不然。女性具有較強(qiáng)的整合視覺(jué)和語(yǔ)言的能力。這意味著男性長(zhǎng)于集中精力處理個(gè)別事物，而女性則更能通觀全局。男性大腦內(nèi)控制侵略性的區(qū)域較活躍，而女性控制情感的區(qū)域影響力較大。這使得男人在溝通中更具有競(jìng)爭(zhēng)性，而女人則合作得多。男女感知和接受語(yǔ)言也各不相同。目前一百一十三頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通溝通系統(tǒng)確保適當(dāng)溝通總是有些像抽彩票，如果能意識(shí)到人們是怎樣吸收、儲(chǔ)存和加工信息，生產(chǎn)思想，并將之轉(zhuǎn)換成一語(yǔ)言系統(tǒng)的，對(duì)適當(dāng)溝通這一點(diǎn)作到心知肚明要容易得多。想想每當(dāng)人們溝通時(shí)帶有各自的偏好，會(huì)發(fā)生什么事，同樣也令人開(kāi)心。另外，沒(méi)有哪個(gè)人的解釋與另一個(gè)人的解釋如出一轍，完全相同。感知、情緒和性別都在個(gè)人挑選和加工信息的方式上起著重要的作用。這一切不僅對(duì)每人的影響各不相同，而且還會(huì)由于時(shí)間的不同施加不同的影響。溝通時(shí)時(shí)都在不斷地變化流動(dòng)著。目前一百一十四頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通積極地詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)時(shí)必須使聽(tīng)者有這樣一種強(qiáng)烈的印象，即您是信心百倍而且認(rèn)真誠(chéng)懇的。要作到這一點(diǎn)，只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺(jué)兩方面協(xié)調(diào)一致就行了。無(wú)論您的信息是多么光彩奪目，如果接受者覺(jué)得您這個(gè)人不可信，也就不會(huì)相信您的信息了。目前一百一十五頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通積極地詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)的輔助語(yǔ)言要使自己的話(huà)語(yǔ)更加可信，使自己信心更足，進(jìn)而更好地進(jìn)行交流溝通，可做如下幾件簡(jiǎn)單的事情：1、使用您的眼睛：溝通時(shí)看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，表明您很看重他。2、使用您的面部和雙手：面帶微笑，使人們覺(jué)得您和藹可親；“能說(shuō)會(huì)道”的雙手能抓住聽(tīng)眾。3、用您的身體：身體姿勢(shì)；泄露信息；身體距離。4、使用您的聲音：音高與語(yǔ)調(diào)；語(yǔ)速；強(qiáng)調(diào)。

目前一百一十六頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通積極地詢(xún)問(wèn)開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)是指能讓潛在客戶(hù)充分發(fā)揮地闡述自己的意見(jiàn)、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)的目的有：取得信息；讓客戶(hù)表達(dá)他的看法、想法。

目前一百一十七頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通積極地詢(xún)問(wèn)閉鎖式的詢(xún)問(wèn)閉鎖式的詢(xún)問(wèn)是讓客戶(hù)針對(duì)某個(gè)主題明確地回答“是”或是“否”。其目的主要是：獲取客戶(hù)的確認(rèn)；在客戶(hù)的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)；引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入您要談的主題；縮小主題的范圍；確定優(yōu)先順序。

目前一百一十八頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通積極地傾聽(tīng)用信號(hào)表明您有興趣?？梢杂孟铝蟹绞奖砻髂鷮?duì)說(shuō)話(huà)內(nèi)容感興趣：保持視線(xiàn)接觸讓人把話(huà)說(shuō)完表示贊同全神貫注放松自己

目前一百一十九頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通積極地傾聽(tīng)檢查自己是否聽(tīng)得真切，并且已正確地理解了信息（尤其是在打電話(huà)時(shí)），可以按如下做：解述信息：把聽(tīng)到的內(nèi)容用自己的話(huà)復(fù)述一遍，就可以肯定是否已準(zhǔn)確無(wú)誤地接收了信息；提出問(wèn)題：通過(guò)詢(xún)問(wèn)，可以檢查自己對(duì)信息的理解，也能使說(shuō)話(huà)者知道您在積極主動(dòng)地聆聽(tīng)。

目前一百二十頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通積極地傾聽(tīng)傾聽(tīng)的原則站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽(tīng)；要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的；要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà)語(yǔ)。目前一百二十一頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通積極地傾聽(tīng)傾聽(tīng)的技巧銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)談話(huà)，要如何訓(xùn)練傾聽(tīng)的技巧呢？您可從下例五點(diǎn)來(lái)進(jìn)行鍛煉。1、培養(yǎng)積極地傾聽(tīng)技巧；2、讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完，并記下重點(diǎn)；3、秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷；4、對(duì)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度；5、掌握客戶(hù)真正的想法。

目前一百二十二頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通積極地傾聽(tīng)利用傾聽(tīng)發(fā)覺(jué)客戶(hù)的需求詢(xún)問(wèn)在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧上扮演極重要的角色，您不但能利用詢(xún)問(wèn)的技巧獲取所需的情報(bào)、確認(rèn)客戶(hù)的需求，并能引導(dǎo)客戶(hù)談話(huà)的主題。詢(xún)問(wèn)是溝通時(shí)最重要的手段之一，它能促使客戶(hù)表達(dá)意見(jiàn)而產(chǎn)生參與感。要提醒您，與詢(xún)問(wèn)同樣重要的是傾聽(tīng)，只有二者相互為用的狀況下，才能使您更接近客戶(hù)的內(nèi)心。傾聽(tīng)和詢(xún)問(wèn)是正確掌握住客戶(hù)需求的重要途徑，若您無(wú)法善用這二項(xiàng)技巧，您的銷(xiāo)售將是乏味與盲目的。目前一百二十三頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通練習(xí)案例分析：怎樣通過(guò)詢(xún)問(wèn)發(fā)覺(jué)客戶(hù)需求？案例見(jiàn)附件目前一百二十四頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通發(fā)送和接收溝通是個(gè)活躍的變化過(guò)程，它圍繞住思想通過(guò)信息的發(fā)送和接收而被轉(zhuǎn)移及充分理解。既然溝通是一種雙向的活動(dòng)，因此必須明察思想溝通這一過(guò)程的雙極：發(fā)送者的編碼——把欲溝通的思想轉(zhuǎn)換成語(yǔ)言。接受者的解碼——解釋語(yǔ)言并理解其意義。目前一百二十五頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)發(fā)送成功與人溝通發(fā)送和接收溝通的內(nèi)容千變?nèi)f化，可簡(jiǎn)可繁，簡(jiǎn)單到極小的事情，復(fù)雜到高深的概念，怎樣組織自己的思想，對(duì)怎樣使之成功地被接受，是大不相同的。這意味著要做兩件事：整理思想：就是把事實(shí)和想法收集到一塊，然后將其按合理的順序進(jìn)行安排。傳送信息：就是使用正確合適的單詞和形象來(lái)說(shuō)明自己的思想，以使意思清晰，信息適切。

目前一百二十六頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通發(fā)送和接收接收解碼（或撿拾）信息時(shí)，各式各樣的因素影響著接受信息的準(zhǔn)確度，其中許多是由下列因素引起的：判斷偏見(jiàn)情緒

所有這些都能影響人們接受您所發(fā)出信息的方式，并導(dǎo)致他們注意個(gè)別的細(xì)節(jié)，或否認(rèn)被告知特殊的事實(shí)，即使您的確已經(jīng)發(fā)送了準(zhǔn)確無(wú)誤的信息。目前一百二十七頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通寫(xiě)與讀寫(xiě)與說(shuō)如果您不能有把握地發(fā)送您的信息，請(qǐng)把您要向客戶(hù)溝通的信息變成文字寫(xiě)在紙上，能永久記錄想要進(jìn)行溝通的內(nèi)容。但寫(xiě)作絕非總是易事。有條金科玉律必須牢記：先把東西記下來(lái)再說(shuō)，而不是事事求完美。目前一百二十八頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通寫(xiě)與讀閱讀閱讀關(guān)系到利用現(xiàn)存的知識(shí)有選擇地搜索信息，為了確保讀者易于讀懂寫(xiě)下的內(nèi)容，必須注意：您使用的語(yǔ)言規(guī)則，如語(yǔ)法、句法、比喻等。讀者已經(jīng)具有一定的相關(guān)知識(shí)量。閱讀書(shū)面文件的理由：

目前一百二十九頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)成功與人溝通尊重他人無(wú)論想溝通什么內(nèi)容，您總得讓人注意您要說(shuō)的話(huà)，并讓他們覺(jué)得您的話(huà)值得聽(tīng)或讀。要做到這一點(diǎn)，您必須向別人表明您很尊重他們。1、使人覺(jué)得他們很重要：不與人抵觸、包容他人的觀點(diǎn)、別搶話(huà)也別插話(huà)；2、讓人喜歡您：鼓勵(lì)別人談?wù)撟约骸@示真誠(chéng)的興趣、直呼其名。目前一百三十頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)相信別人很重要成功與人溝通把別人當(dāng)回事看待是良好溝通的核心部分。只要您不辭勞苦地向人表明自己很尊重他們，他們說(shuō)話(huà)時(shí)全神貫注并表現(xiàn)出非常欣賞的神態(tài)，就能使他們覺(jué)得自己很重要，您就能“芝麻開(kāi)門(mén)”般地進(jìn)入他們的心靈了。每當(dāng)您覺(jué)得別人很重要時(shí)，就必須把這種看法予以溝通，這能使人覺(jué)得自己更加有價(jià)值。這還意味著他們更有可能與您合作。每當(dāng)此事發(fā)生時(shí)，就可以認(rèn)為溝通的效果是最好的。目前一百三十一頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)第十三章：識(shí)別客戶(hù)的利益點(diǎn)目前一百三十二頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)識(shí)別客戶(hù)的利益點(diǎn)將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：步驟1：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶(hù)的特殊需求；步驟2：從詢(xún)問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶(hù)的特殊要求；步驟3：介紹產(chǎn)品的特性(說(shuō)明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益(闡述產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)特殊需求，能帶給滿(mǎn)足客戶(hù)特殊需求)。目前一百三十三頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)的理由識(shí)別客戶(hù)的利益點(diǎn)您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買(mǎi)商品的理由：1、商品給他的整體印象；2、成長(zhǎng)欲、成功欲；3、安全、安心；4、人際關(guān)系；5、便利；6、系統(tǒng)化；7、興趣、嗜好；8、價(jià)格；9、服務(wù)。

目前一百三十四頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)識(shí)別客戶(hù)的利益點(diǎn)練習(xí)產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)范例、測(cè)驗(yàn)試題（見(jiàn)附件）

一、自我準(zhǔn)備公司產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成客戶(hù)特殊利益的銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)。二、測(cè)驗(yàn)：特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí)目前一百三十五頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)第十四章：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明目前一百三十六頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)如何做好產(chǎn)品說(shuō)明什么是產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明的目的提醒客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視。讓客戶(hù)了解能獲得那些改善。讓客戶(hù)產(chǎn)生想要的欲望。讓客戶(hù)認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及滿(mǎn)足它的需求。

成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出您對(duì)客戶(hù)解決問(wèn)題及現(xiàn)狀改善的效果。能讓客戶(hù)相信您能做到您所說(shuō)的。讓客戶(hù)感受到您的熱誠(chéng)，并站在客戶(hù)的立場(chǎng)幫客戶(hù)解決問(wèn)題。目前一百三十七頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)產(chǎn)品說(shuō)明的技巧如何做好產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明的二個(gè)原則原則1：遵循“特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益”的陳述原則。

原則2： 遵循“指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問(wèn)題的 對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策→描繪客戶(hù)采用后的利益” 的陳述順序。目前一百三十八頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)如何做好產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明的步驟產(chǎn)品說(shuō)明的技巧步驟①：開(kāi)場(chǎng)白。步驟②：依調(diào)查的資料，陳述客戶(hù)目前的狀況，指出客戶(hù)目前期望解決的問(wèn)題點(diǎn)或期望得到滿(mǎn)足的需求。步驟③：以客戶(hù)對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益。步驟④：預(yù)先化解異議，如從客戶(hù)方面、競(jìng)爭(zhēng)者方面可能造成的異議。步驟⑤：異議處理。步驟⑥：要求訂單。目前一百三十九頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)如何做好產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明的技巧其它注意點(diǎn)維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛；選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說(shuō)明；產(chǎn)品說(shuō)明中不要逞能與客戶(hù)辯論；預(yù)先想好銷(xiāo)售商談；運(yùn)用銷(xiāo)售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡(jiǎn)介、對(duì)銷(xiāo)售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有助于銷(xiāo)售的輔助物。目前一百四十頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)如何做好產(chǎn)品說(shuō)明三段論法1、事實(shí)陳述：所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些特征。2、解釋說(shuō)明：經(jīng)過(guò)解釋說(shuō)明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶(hù)了解。3、客戶(hù)利益：接著的最后步驟，要說(shuō)明利益這部份，也就是在我們向客戶(hù)陳述了事實(shí)及解釋。目前一百四十一頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)如何做好產(chǎn)品說(shuō)明練習(xí)分組角色扮演：三段論法的產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明范例見(jiàn)附件目前一百四十二頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)如何做好產(chǎn)品說(shuō)明圖片講解法用圖片去介紹產(chǎn)品，其好處在于：1、給客戶(hù)留下深刻印象2、增加客戶(hù)參與感3、讓客戶(hù)容易明白4、吸引客戶(hù)注意力

目前一百四十三頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)如何做好產(chǎn)品說(shuō)明練習(xí)產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí)分組演習(xí)，每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說(shuō)明技巧，其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習(xí)完后，由組員共同制作一份標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品說(shuō)明范本。目前一百四十四頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)第十五章：展示的技巧目前一百四十五頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)展示的技巧什么是展示展示的含意展示指把客戶(hù)帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀看、操作，讓客戶(hù)充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶(hù)帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。影響展示效果的要素有兩個(gè)：產(chǎn)品本身；銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的感覺(jué)及展示技巧。目前一百四十六頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)展示的技巧展示的類(lèi)型要求客戶(hù)同意將產(chǎn)品搬至客戶(hù)處展示。邀請(qǐng)客戶(hù)至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。舉辦展示會(huì)，邀請(qǐng)客戶(hù)參加。展示前的準(zhǔn)備產(chǎn)品。場(chǎng)地。銷(xiāo)售人員。什么是展示目前一百四十七頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)展示的技巧展示說(shuō)明的注意點(diǎn)不同的商品進(jìn)行展示時(shí)，由于商品本身的特性不同，以致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展示的方法可能相異因而進(jìn)行說(shuō)明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶(hù)的心弦。1、增加戲劇性2、讓客戶(hù)親身感受3、引用動(dòng)人實(shí)例4、讓客戶(hù)聽(tīng)得懂5、讓客戶(hù)參與6、掌握客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)目前一百四十八頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)展示的技巧準(zhǔn)備您的展示講稿展示話(huà)語(yǔ)分為兩種，一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)的展示話(huà)語(yǔ)，另一個(gè)是應(yīng)用的展示話(huà)語(yǔ)。標(biāo)準(zhǔn)的展示話(huà)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)的展示話(huà)語(yǔ)是以一般的客戶(hù)為對(duì)象撰寫(xiě)的展示講稿，詳細(xì)地配合產(chǎn)品操作的動(dòng)作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點(diǎn)。目前一百四十九頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)展示的技巧應(yīng)用的展示話(huà)語(yǔ)您可依下列的步驟撰寫(xiě)您的應(yīng)用展示話(huà)語(yǔ)：步驟1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)；步驟2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)；步驟3：找出客戶(hù)使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶(hù)最期望的改善地方或最希望被滿(mǎn)足的需求；步驟4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)；步驟5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊利益；步驟6：總結(jié)；步驟7：要求訂單。

準(zhǔn)備您的展示講稿目前一百五十頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)展示的技巧練習(xí)展示講稿范例的角色扮演。講稿范例見(jiàn)附件目前一百五十一頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)第十六章：如何撰寫(xiě)建議書(shū)目前一百五十二頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)如何撰寫(xiě)建議書(shū)建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧撰寫(xiě)建議書(shū)前要收集的資料：把握客戶(hù)現(xiàn)狀的資料；正確分析出客戶(hù)感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)；競(jìng)爭(zhēng)者的狀況把握；了解客戶(hù)企業(yè)的采購(gòu)程序；了解客戶(hù)的決定習(xí)慣。

目前一百五十三頁(yè)\總數(shù)一百七十四頁(yè)\編于十四點(diǎn)建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧如何撰寫(xiě)建議書(shū)如何能讓