醫(yī)療器材采購(gòu)合同2600字

醫(yī)療器材采購(gòu)合同2600字

醫(yī)療器材采購(gòu)合同合同編號(hào)：號(hào)甲方：乙方：根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》，甲、乙雙方經(jīng)協(xié)商確定，甲方向乙方訂購(gòu)醫(yī)療器材。為明確雙方責(zé)任和權(quán)利，特簽訂本合同，共同遵守。具體條款如下：一、合同物質(zhì)1、乙方負(fù)責(zé)向甲方供應(yīng)附件中所列器材。2、具體數(shù)量以甲方計(jì)劃通知為準(zhǔn)。本合同執(zhí)行期間，若乙方供應(yīng)給甲方附件以外的醫(yī)療器械，供應(yīng)價(jià)格應(yīng)為市場(chǎng)最低售價(jià)。乙方負(fù)責(zé)運(yùn)輸、裝卸及退換貨等費(fèi)用。二、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：乙方提供的器材必須符合相關(guān)的國(guó)家醫(yī)療器械管理?xiàng)l例及國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。并提供生產(chǎn)許可證，產(chǎn)品注冊(cè)證，經(jīng)營(yíng)許可證。三、交貨時(shí)間及地點(diǎn)1、交貨時(shí)間：接甲方通知2。3、合同履行地：甲方所在地。四、驗(yàn)收1、甲方根據(jù)醫(yī)療器材管理?xiàng)l例及產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)查驗(yàn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)醫(yī)療器材不符合一，二，三類(lèi)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，可拒收該批器材。2、甲方根據(jù)采購(gòu)計(jì)劃查驗(yàn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)器材的數(shù)量、品牌和規(guī)格與計(jì)劃不一致、無(wú)有效期或近有效期及過(guò)效期，可拒收該批器材。五、付款方式：甲方在貨到驗(yàn)收合格并收到乙方合格#5@p后三十個(gè)工作日內(nèi)以電匯方式支付貨款。如付款金額達(dá)貳萬(wàn)元以上（含貳萬(wàn)元）則以銀行承兌方式支付貨款。六、不可抗力1、不可抗力指戰(zhàn)爭(zhēng)、嚴(yán)重火災(zāi)、洪水、臺(tái)風(fēng)、地震等不可抗力事件。2、簽約雙方中任何一方由于不可抗力影響合同執(zhí)行時(shí)，發(fā)生不可抗力一方應(yīng)盡快將事故通知另一方，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決本合同的執(zhí)行問(wèn)題。七、違約責(zé)任1、甲乙雙方任何一方違約，由違約方承擔(dān)違約責(zé)任并賠償給對(duì)方造成的損失。2、乙方未能按時(shí)交貨，每拖延一天，須向甲方支付合同金額的每日5‰的違約金。3、乙方交付的貨物不符合采購(gòu)計(jì)劃規(guī)定的，甲方有權(quán)拒收。4、因乙方產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，給甲方造成損失的，乙方應(yīng)予以全額賠償。5、如乙方提供給甲方的產(chǎn)品到貨時(shí)已過(guò)有效期或已到有效期的，乙方應(yīng)無(wú)償為甲方更換同產(chǎn)品新貨。八、爭(zhēng)議的解決簽約雙方在履約中發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)和分歧，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決，若經(jīng)協(xié)商不能達(dá)成協(xié)議時(shí)，可向甲方所在地的人民法院起訴。九、其他1、本合同共四份，具有同等法律效力，甲方執(zhí)三份，乙方執(zhí)一份，合同自簽字之日起生效。有效期為20xx年4月1日至20xx年3月31日。2、合同未盡事宜，由雙方協(xié)商處理。甲方：乙方：簽約代表：簽約代表：簽約日期：簽約日期：銀行帳號(hào)：開(kāi)戶(hù)行：附件：誠(chéng)信廉潔合作協(xié)議書(shū)甲方:黃石市愛(ài)康醫(yī)院有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方）乙方:廣州貝思奇診斷試劑有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方）為了加強(qiáng)與供應(yīng)商之間采購(gòu)過(guò)程的誠(chéng)信廉潔管理，確保各類(lèi)合作按時(shí)、保質(zhì)保量完成并投入使用，經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商并同意，簽訂《誠(chéng)信廉潔合作協(xié)議書(shū)》，此協(xié)議書(shū)作為甲、乙雙方合同附件，供雙方共同遵守的廉政行為準(zhǔn)則。一、甲方誠(chéng)信廉潔管理職責(zé)：1、甲方有責(zé)任向乙方介紹本單位有關(guān)誠(chéng)信廉潔管理的各項(xiàng)制度和規(guī)定。2、甲方有責(zé)任對(duì)乙方單位項(xiàng)目銷(xiāo)售人員進(jìn)行誠(chéng)信廉潔教育。3、甲方有權(quán)對(duì)乙方在各類(lèi)合作中執(zhí)行誠(chéng)信廉潔情況實(shí)行監(jiān)督，由甲方隨時(shí)召開(kāi)甲乙雙方誠(chéng)信廉潔管理會(huì)議。4、甲方人員參加乙方單位的宴請(qǐng)及各種會(huì)議，需經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，會(huì)議所發(fā)的禮品、禮券（現(xiàn)金）均應(yīng)按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。5、對(duì)于乙方舉報(bào)甲方人員違反廉潔合作規(guī)定的情況，甲方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)調(diào)查情況進(jìn)行處理。二、乙方誠(chéng)信廉潔管理職責(zé)：1、乙方應(yīng)了解甲方單位有關(guān)誠(chéng)信廉潔管理方面的各項(xiàng)制度和規(guī)定，并遵守執(zhí)行。2、乙方有責(zé)任對(duì)本單位項(xiàng)目銷(xiāo)售人員進(jìn)行誠(chéng)信廉潔教育（包括甲方單位制定的相關(guān)制度）,按時(shí)出席甲方召集的誠(chéng)信廉潔管理會(huì)議。3、乙方不得宴請(qǐng)甲方人員或向甲方人員贈(zèng)送各種禮品、禮券（現(xiàn)金），如乙方確有特殊情況需宴請(qǐng)甲方人員或向甲方人員贈(zèng)送禮品，應(yīng)先征得甲方單位主管領(lǐng)導(dǎo)的同意并報(bào)送甲方人員的名單到郵箱：aikangwangdong@126.com，如沒(méi)有報(bào)送，視同違約。如有違約除批評(píng)教育外，情節(jié)輕微的，乙方應(yīng)根據(jù)違反規(guī)定的人數(shù)按每人2000元向甲方支付違約金；后果嚴(yán)重的（任何一方或其員工被追究刑事責(zé)任的，或者影響合作質(zhì)量的，或者有其他嚴(yán)重后果的），乙方應(yīng)承擔(dān)所簽訂合同總價(jià)1.5%的違約金，由甲方在合同款中直接扣除，甲方并有權(quán)終止與乙方簽訂的合同，由此給甲方單位造成的損失均由乙方單位承擔(dān)。4、乙方在合同合作中采用不正當(dāng)?shù)氖侄卫瓟n甲方人員，損害甲方利益，根據(jù)具體情節(jié)和造成的后果扣除乙方單位在采購(gòu)合同總價(jià)的1-5%為違約金，甲方有權(quán)終止采購(gòu)合同，由此給甲方單位造成的損失均由乙方單位承擔(dān)。5、如乙方在合作中賄賂甲方人員，被公安機(jī)關(guān)立案查處的，甲方有權(quán)取消或終止采購(gòu)合同。由此給甲方單位造成的損失均由乙方單位承擔(dān)，并向甲方單位承擔(dān)經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。6、乙方在合作中就甲方人員任何形式的索賄或受賄等有不誠(chéng)信廉政等行為行為及時(shí)向甲方單位領(lǐng)導(dǎo)舉報(bào)，甲方將給予獎(jiǎng)勵(lì)。7、乙方任何人員向甲方人員行賄，無(wú)論是甲方索賄，還是乙方主動(dòng)行賄，一旦此事被確認(rèn)，乙方均自愿在原合同基礎(chǔ)上另行承擔(dān)違約金10萬(wàn)元。三、舉報(bào)、投訴方式及其他條款1、為確保與供應(yīng)商之間采購(gòu)過(guò)程的誠(chéng)信廉潔管理，配合公司對(duì)員工的誠(chéng)信廉潔進(jìn)行檢查，甲方內(nèi)部有一套完善的投訴、調(diào)查及問(wèn)責(zé)制度，供應(yīng)商可根據(jù)本協(xié)議內(nèi)提供的舉報(bào)投訴渠道，舉報(bào)本公司內(nèi)員工的不廉政行為。2、對(duì)于乙方的舉報(bào)，甲方將給予獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)舉報(bào)人嚴(yán)格進(jìn)行保密。3、此協(xié)議書(shū)為合同附加文本，與合同原本具有同等法律效力。舉報(bào)投訴服務(wù)方式北京集團(tuán)總部：138xxxxxxxx；黃石愛(ài)康醫(yī)院：139xxxxxxxx舉報(bào)投訴郵箱：aikangwangdong@126.com甲方（單位蓋章）：乙方（單位蓋章）：?jiǎn)挝唤?jīng)辦人：?jiǎn)挝唤?jīng)辦人：?jiǎn)挝回?fù)責(zé)人：?jiǎn)挝回?fù)責(zé)人：時(shí)間：年月日時(shí)間：年月日

第二篇：醫(yī)療器械采購(gòu)5500字醫(yī)療器械銷(xiāo)售流程及技巧一、醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：在銷(xiāo)售醫(yī)療器械之前，先了解客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1，組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門(mén)是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書(shū)面呈述，填寫(xiě)采購(gòu)申請(qǐng)。決策部門(mén)是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。執(zhí)行部門(mén)是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到器械科報(bào)帳。2，采購(gòu)程序2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡(jiǎn)稱(chēng)器械科）采購(gòu)。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)試用。2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。2.3大設(shè)備的采購(gòu)（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷(xiāo)售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫(xiě)申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書(shū)寫(xiě)申請(qǐng)。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買(mǎi)，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門(mén)撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。二、銷(xiāo)售的基本模式：1．框圖2．步驟一：主任拜訪(fǎng)2．1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪(fǎng)。在拜訪(fǎng)中可以預(yù)先搜集資料拜訪(fǎng)；也可以對(duì)主任直接拜訪(fǎng)，獲得第一手資料。2．2拜訪(fǎng)主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪(fǎng)。在拜訪(fǎng)中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪(fǎng)回來(lái)要做好記錄，每次拜訪(fǎng)前要根據(jù)上一次拜訪(fǎng)記錄做好本次拜訪(fǎng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。2．3第一階段拜訪(fǎng)主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷(xiāo)售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪(fǎng)主任的目的：1）提單拜訪(fǎng)；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書(shū)寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)報(bào)告；4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪(fǎng)；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線(xiàn)的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪(fǎng)主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門(mén)的人，在銷(xiāo)售中占30-50%的作用。3．步驟二：院長(zhǎng)拜訪(fǎng)3．1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪(fǎng)了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪(fǎng)鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L(fǎng)院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪(fǎng)，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話(huà)的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢(xún)一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話(huà)要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷(xiāo)售中占40-50%的作用做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪(fǎng)在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷(xiāo)售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷(xiāo)售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。在整個(gè)拜訪(fǎng)過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功?？崎L(zhǎng)在整個(gè)銷(xiāo)售中占20%的作用。特殊情況下占50%。三、銷(xiāo)售工作中的憲法：1．銷(xiāo)售是你和客戶(hù)利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。2．銷(xiāo)售過(guò)程中始終尊重客戶(hù)和客戶(hù)利益3．銷(xiāo)售過(guò)程需要實(shí)事求是4．銷(xiāo)售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)5．銷(xiāo)售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾6．醫(yī)療器械銷(xiāo)售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪(fǎng)，需要“慎獨(dú)”和專(zhuān)注，贏得客戶(hù)尊重。7．公司的相關(guān)約定。四、必須具備的技能和素質(zhì)1.專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員不一定是最好的，但是最好的銷(xiāo)售員一定專(zhuān)業(yè)。2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶(hù)除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。4.銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話(huà)的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭(zhēng)執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。五具體應(yīng)用1、產(chǎn)品知識(shí)這絕對(duì)是首要的，任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶(hù)知道你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？千萬(wàn)別跟我說(shuō)你的銷(xiāo)售策略是走人情路線(xiàn)，現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個(gè)利益在驅(qū)動(dòng)嗎？話(huà)說(shuō)回來(lái)了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會(huì)少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競(jìng)爭(zhēng)品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說(shuō)遠(yuǎn)了2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽(tīng)嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽(tīng)到他們最多的一句話(huà)就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來(lái)趕銷(xiāo)售代表的臺(tái)詞外我相信你不可能聽(tīng)到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛(ài)的科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營(yíng)造了很好的銷(xiāo)售氣氛，也建立了牢固的客戶(hù)關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是——應(yīng)用。醫(yī)院客戶(hù)屬于專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專(zhuān)家甚至權(quán)威，那么所謂三句話(huà)不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計(jì)沒(méi)幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話(huà)如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)于是對(duì)牛彈琴。你說(shuō)得帶勁，他不一定聽(tīng)懂了，這種情況是很危險(xiǎn)的，因?yàn)闆](méi)有客戶(hù)會(huì)冒險(xiǎn)去買(mǎi)一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。那么我們銷(xiāo)售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來(lái)指導(dǎo)了，比如你是賣(mài)X光機(jī)的，你如果跟他說(shuō)你的新機(jī)器的床臺(tái)能升降多少厘米，客戶(hù)也許沒(méi)什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會(huì)說(shuō)：有很多床邊手術(shù)。這時(shí)候你再說(shuō)：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì)，他的床面除了水平運(yùn)動(dòng)外，還能在**范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。再比如你推銷(xiāo)小型C臂，這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應(yīng)用的話(huà)可能會(huì)在可科長(zhǎng)那邊宏篇大論，但我跟你說(shuō)，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個(gè)方面：頻率、開(kāi)口大小、操作是否靈活。任何同類(lèi)產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要說(shuō)了，這些應(yīng)用知識(shí)怎么來(lái)呢？不難真的不難，入門(mén)級(jí)的人可以買(mǎi)些專(zhuān)業(yè)的教科書(shū)看看先，進(jìn)階的可以看看論文集，比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過(guò)閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國(guó)各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶(hù)的需求，有的放矢。3、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí)醫(yī)院管理知識(shí)有2個(gè)用處，首先是能讓你在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬(wàn)要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過(guò)這些知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)懂的多，那你完全是找死。其次了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專(zhuān)家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長(zhǎng)的角色，進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢(shì)頭很好，國(guó)家又撥款了，那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢？如果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話(huà)，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷(xiāo)售的最佳境界呀！還有就是，你如果剛?cè)氪诵?，學(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個(gè)部門(mén)之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯(cuò)的。醫(yī)療法規(guī)知識(shí)老實(shí)說(shuō)，我以前是GSP咨詢(xún)師，剛轉(zhuǎn)行沒(méi)幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對(duì)于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢(xún)工作中，還是現(xiàn)在的銷(xiāo)售工作中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷(xiāo)售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？我說(shuō)直接點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒(méi)看過(guò)都不了解的話(huà)，那你還搞個(gè)P。只有等著被銷(xiāo)售高手虐待吧。法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來(lái)保護(hù)自己，目前不管是客戶(hù)還是合作伙伴都不太厚道，常常會(huì)利用一些漏洞來(lái)使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理?xiàng)l例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用來(lái)打擊對(duì)手，這個(gè)我就不多說(shuō)了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的**證書(shū)是假的，**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識(shí)了。六。運(yùn)作詳解一、初次拜訪(fǎng)。第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫??北方醫(yī)院職能科室一般稱(chēng)之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱(chēng)之為**部，如行政部、采購(gòu)部。114可以利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。二、正式拜訪(fǎng)。首次拜訪(fǎng)的應(yīng)該是使用科室，對(duì)于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪(fǎng)設(shè)備科。使用科室門(mén)檻低，碰壁的可能性小。注意2點(diǎn)：不要讓設(shè)備科知道你去過(guò)使用科室；產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶(hù)的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。三、實(shí)戰(zhàn)對(duì)話(huà)解析。對(duì)話(huà)1：“你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營(yíng)是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品?！薄拔覀儾恍枰@種產(chǎn)品?！薄皼](méi)關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？”“對(duì)不起，我沒(méi)有名片?！薄澳悄芨嬖V我您的聯(lián)系電話(huà)嗎？”“如果需要，我會(huì)打電話(huà)給你的。”“打擾了，再見(jiàn)?！薄皩?duì)不起，讓你白跑一趟。”郁悶。。對(duì)話(huà)二：“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來(lái)拜訪(fǎng)您，我看過(guò)您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫(xiě)得非常好，一直想向您請(qǐng)教一些問(wèn)題?！薄澳惺裁词拢课椰F(xiàn)在很忙。”“是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來(lái)找您，說(shuō)這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹(shù)的專(zhuān)家，我很想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們公司經(jīng)營(yíng)的治療眼底病的儀器有什么看法。”“拿你們公司的資料過(guò)來(lái)我看看??”朋友和技巧。對(duì)話(huà)三：“請(qǐng)問(wèn)**主任在嗎？”“這位就是。”忙碌中??“*主任，您好，看您挺忙的，我線(xiàn)把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說(shuō)。”在走廊上等主任有空再進(jìn)來(lái)。“*主任，我打聽(tīng)到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的，我現(xiàn)在帶來(lái)了一種設(shè)備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會(huì)收回投資，以后就是盈利了。這兒是預(yù)算方案?！薄罢媸沁@樣嗎，我看看你們的預(yù)算方案。”關(guān)鍵是解決問(wèn)題。四、中后期工作。1．見(jiàn)院長(zhǎng)。等啊盼啊守侯和出擊。2．價(jià)格談判。醫(yī)院一旦立項(xiàng)，就成為采購(gòu)部門(mén)的一項(xiàng)任務(wù)，在此過(guò)程中，院長(zhǎng)一般不會(huì)過(guò)多參與價(jià)格談判。所以在銷(xiāo)售活動(dòng)中，要認(rèn)真對(duì)待采購(gòu)部門(mén)，只走“高層路線(xiàn)”，公司利益會(huì)受到損失＋醫(yī)療器材采購(gòu)合同發(fā)表于：2022.11.13來(lái)自：字?jǐn)?shù)：2687手機(jī)看范文醫(yī)療器材采購(gòu)合同合同編號(hào)：號(hào)甲方：乙方：根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》，甲、乙雙方經(jīng)協(xié)商確定，甲方向乙方訂購(gòu)醫(yī)療器材。為明確雙方責(zé)任和權(quán)利，特簽訂本合同，共同遵守。具體條款如下：一、合同物質(zhì)1、乙方負(fù)責(zé)向甲方供應(yīng)附件中所列器材。2、具體數(shù)量以甲方計(jì)劃通知為準(zhǔn)。本合同執(zhí)行期間，若乙方供應(yīng)給甲方附件以外的醫(yī)療器械，供應(yīng)價(jià)格應(yīng)為市場(chǎng)最低售價(jià)。乙方負(fù)責(zé)運(yùn)輸、裝卸及退換貨等費(fèi)用。二、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：乙方提供的器材必須符合相關(guān)的國(guó)家醫(yī)療器械管理?xiàng)l例及國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。并提供生產(chǎn)許可證，產(chǎn)品注冊(cè)證，經(jīng)營(yíng)許可證。三、交貨時(shí)間及地點(diǎn)1、交貨時(shí)間：接甲方通知2。3、合同履行地：甲方所在地。四、驗(yàn)收1、甲方根據(jù)醫(yī)療器材管理?xiàng)l例及產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)查驗(yàn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)醫(yī)療器材不符合一，二，三類(lèi)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，可拒收該批器材。2、甲方根據(jù)采購(gòu)計(jì)劃查驗(yàn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)器材的數(shù)量、品牌和規(guī)格與計(jì)劃不一致、無(wú)有效期或近有效期及過(guò)效期，可拒收該批器材。五、付款方式：甲方在貨到驗(yàn)收合格并收到乙方合格#5@p后三十個(gè)工作日內(nèi)以電匯方式支付貨款。如付款金額達(dá)貳萬(wàn)元以上（含貳萬(wàn)元）則以銀行承兌方式支付貨款。六、不可抗力1、不可抗力指戰(zhàn)爭(zhēng)、嚴(yán)重火災(zāi)、洪水、臺(tái)風(fēng)、地震等不可抗力事件。2、簽約雙方中任何一方由于不可抗力影響合同執(zhí)行時(shí)，發(fā)生不可抗力一方應(yīng)盡快將事故通知另一方，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決本合同的執(zhí)行問(wèn)題。七、違約責(zé)任1、甲乙雙方任何一方違約，由違約方承擔(dān)違約責(zé)任并賠償給對(duì)方造成的損失。2、乙方未能按時(shí)交貨，每拖延一天，須向甲方支付合同金額的每日5‰的違約金。3、乙方交付的貨物不符合采購(gòu)計(jì)劃規(guī)定的，甲方有權(quán)拒收。4、因乙方產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，給甲方造成損失的，乙方應(yīng)予以全額賠償。5、如乙方提供給甲方的產(chǎn)品到貨時(shí)已過(guò)有效期或已到有效期的，乙方應(yīng)無(wú)償為甲方更換同產(chǎn)品新貨。八、爭(zhēng)議的解決簽約雙方在履約中發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)和分歧，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決，若經(jīng)協(xié)商不能達(dá)成協(xié)議時(shí)，可向甲方所在地的人民法院起訴。九、其他1、本合同共四份，具有同等法律效力，甲方執(zhí)三份，乙方執(zhí)一份，合同自簽字之日起生效。有效期為20xx年4月1日至20xx年3月31日。2、合同未盡事宜，由雙方協(xié)商處理。甲方：乙方：簽約代表：簽約代表：簽約日期：簽約日期：銀行帳號(hào)：開(kāi)戶(hù)行：附件：誠(chéng)信廉潔合作協(xié)議書(shū)甲方:黃石市愛(ài)康醫(yī)院有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方）乙方:廣州貝思奇診斷試劑有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方）為了加強(qiáng)與供應(yīng)商之間采購(gòu)過(guò)程的誠(chéng)信廉潔管理，確保各類(lèi)合作按時(shí)、保質(zhì)保量完成并投入使用，經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商并同意，簽訂《誠(chéng)信廉潔合作協(xié)議書(shū)》，此協(xié)議書(shū)作為甲、乙雙方合同附件，供雙方共同遵守的廉政行為準(zhǔn)則。一、甲方誠(chéng)信廉潔管理職責(zé)：1、甲方有責(zé)任向乙方介紹本單位有關(guān)誠(chéng)信廉潔管理的各項(xiàng)制度和規(guī)定。2、甲方有責(zé)任對(duì)乙方單位項(xiàng)目銷(xiāo)售人員進(jìn)行誠(chéng)信廉潔教育。3、甲方有權(quán)對(duì)乙方在各類(lèi)合作中執(zhí)行誠(chéng)信廉潔情況實(shí)行監(jiān)督，由甲方隨時(shí)召開(kāi)甲乙雙方誠(chéng)信廉潔管理會(huì)議。4、甲方人員參加乙方單位的宴請(qǐng)及各種會(huì)議，需經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，會(huì)議所發(fā)的禮品、禮券（現(xiàn)金）均應(yīng)按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。5、對(duì)于乙方舉報(bào)甲方人員違反廉潔合作規(guī)定的情況，甲方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)調(diào)查情況進(jìn)行處理。二、乙方誠(chéng)信廉潔管理職責(zé)：1、乙方應(yīng)了解甲方單位有關(guān)誠(chéng)信廉潔管理方面的各項(xiàng)制度和規(guī)定，并遵守執(zhí)行。2、乙方有責(zé)任對(duì)本單位項(xiàng)目銷(xiāo)售人員進(jìn)行誠(chéng)信廉潔教育（包括甲方單位制定的相關(guān)制度）,按時(shí)出席甲方召集的誠(chéng)信廉潔管理會(huì)議。3、乙方不得宴請(qǐng)甲方人員或向甲方人員贈(zèng)送各種禮品、禮券（現(xiàn)金），如乙方確有特殊情況需宴請(qǐng)甲方人員或向甲方人員贈(zèng)送禮品，應(yīng)先征得甲方單位主管領(lǐng)導(dǎo)的同意并報(bào)送甲方人員的名單到郵箱：aikangwangdong@126.com，如沒(méi)有報(bào)送，視同違約。如有違約除批評(píng)教育外，情節(jié)輕微的，乙方應(yīng)根據(jù)違反規(guī)定的人數(shù)按每人2000元向甲方支付違約金；后果嚴(yán)重的（任何一方或其員工被追究刑事責(zé)任的，或者影響合作質(zhì)量的，或者有其他嚴(yán)重后果的），乙方應(yīng)承擔(dān)所簽訂合同總價(jià)1.5%的違約金，由甲方在合同款中直接扣除，甲方并有權(quán)終止與乙方簽訂的合同，由此給甲方單位造成的損失均由乙方單位承擔(dān)。4、乙方在合同合作中采用不正當(dāng)?shù)氖侄卫瓟n甲方人員，損害甲方利益，根據(jù)具體情節(jié)和造成的后果扣除乙方單位在采購(gòu)合同總價(jià)的1-5%為違約金，甲方有權(quán)終止采購(gòu)合同，由此給甲方單位造成的損失均由乙方單位承擔(dān)。5、如乙方在合作中賄賂甲方人員，被公安機(jī)關(guān)立案查處的，甲方有權(quán)取消或終止采購(gòu)合同。由此給甲方單位造成的損失均由乙方單位承擔(dān)，并向甲方單位承擔(dān)經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。6、乙方在合作中就甲方人員任何形式的索賄或受賄等有不誠(chéng)信廉政等行為行為及時(shí)向甲方單位領(lǐng)導(dǎo)舉報(bào)，甲方將給予獎(jiǎng)勵(lì)。7、乙方任何人員向甲方人員行賄，無(wú)論是甲方索賄，還是乙方主動(dòng)行賄，一旦此事被確認(rèn)，乙方均自愿在原合同基礎(chǔ)上另行承擔(dān)違約金10萬(wàn)元。三、舉報(bào)、投訴方式及其他條款1、為確保與供應(yīng)商之間采購(gòu)過(guò)程的誠(chéng)信廉潔管理，配合公司對(duì)員工的誠(chéng)信廉潔進(jìn)行檢查，甲方內(nèi)部有一套完善的投訴、調(diào)查及問(wèn)責(zé)制度，供應(yīng)商可根據(jù)本協(xié)議內(nèi)提供的舉報(bào)投訴渠道，舉報(bào)本公司內(nèi)員工的不廉政行為。2、對(duì)于乙方的舉報(bào)，甲方將給予獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)舉報(bào)人嚴(yán)格進(jìn)行保密。3、此協(xié)議書(shū)為合同附加文本，與合同原本具有同等法律效力。舉報(bào)投訴服務(wù)方式北京集團(tuán)總部：138xxxxxxxx；黃石愛(ài)康醫(yī)院：139xxxxxxxx舉報(bào)投訴郵箱：aikangwangdong@126.com甲方（單位蓋章）：乙方（單位蓋章）：?jiǎn)挝唤?jīng)辦人：?jiǎn)挝唤?jīng)辦人：?jiǎn)挝回?fù)責(zé)人：?jiǎn)挝回?fù)責(zé)人：時(shí)間：年月日時(shí)間：年月日

第二篇：醫(yī)療器械采購(gòu)5500字醫(yī)療器械銷(xiāo)售流程及技巧一、醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：在銷(xiāo)售醫(yī)療器械之前，先了解客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1，組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門(mén)是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書(shū)面呈述，填寫(xiě)采購(gòu)申請(qǐng)。決策部門(mén)是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。執(zhí)行部門(mén)是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到器械科報(bào)帳。2，采購(gòu)程序2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡(jiǎn)稱(chēng)器械科）采購(gòu)。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)試用。2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。2.3大設(shè)備的采購(gòu)（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷(xiāo)售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫(xiě)申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書(shū)寫(xiě)申請(qǐng)。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買(mǎi)，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門(mén)撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。二、銷(xiāo)售的基本模式：1．框圖2．步驟一：主任拜訪(fǎng)2．1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪(fǎng)。在拜訪(fǎng)中可以預(yù)先搜集資料拜訪(fǎng)；也可以對(duì)主任直接拜訪(fǎng)，獲得第一手資料。2．2拜訪(fǎng)主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪(fǎng)。在拜訪(fǎng)中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪(fǎng)回來(lái)要做好記錄，每次拜訪(fǎng)前要根據(jù)上一次拜訪(fǎng)記錄做好本次拜訪(fǎng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。2．3第一階段拜訪(fǎng)主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷(xiāo)售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪(fǎng)主任的目的：1）提單拜訪(fǎng)；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書(shū)寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)報(bào)告；4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪(fǎng)；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線(xiàn)的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪(fǎng)主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門(mén)的人，在銷(xiāo)售中占30-50%的作用。3．步驟二：院長(zhǎng)拜訪(fǎng)3．1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪(fǎng)了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪(fǎng)鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L(fǎng)院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪(fǎng)，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話(huà)的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢(xún)一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話(huà)要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷(xiāo)售中占40-50%的作用做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪(fǎng)在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷(xiāo)售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷(xiāo)售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。在整個(gè)拜訪(fǎng)過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷(xiāo)售中占20%的作用。特殊情況下占50%。三、銷(xiāo)售工作中的憲法：1．銷(xiāo)售是你和客戶(hù)利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。2．銷(xiāo)售過(guò)程中始終尊重客戶(hù)和客戶(hù)利益3．銷(xiāo)售過(guò)程需要實(shí)事求是4．銷(xiāo)售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)5．銷(xiāo)售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾6．醫(yī)療器械銷(xiāo)售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪(fǎng)，需要“慎獨(dú)”和專(zhuān)注，贏得客戶(hù)尊重。7．公司的相關(guān)約定。四、必須具備的技能和素質(zhì)1.專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員不一定是最好的，但是最好的銷(xiāo)售員一定專(zhuān)業(yè)。2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶(hù)除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。4.銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話(huà)的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭(zhēng)執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。五具體應(yīng)用1、產(chǎn)品知識(shí)這絕對(duì)是首要的，任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶(hù)知道你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？千萬(wàn)別跟我說(shuō)你的銷(xiāo)售策略是走人情路線(xiàn)，現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個(gè)利益在驅(qū)動(dòng)嗎？話(huà)說(shuō)回來(lái)了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會(huì)少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競(jìng)爭(zhēng)品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說(shuō)遠(yuǎn)了2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽(tīng)嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽(tīng)到他們最多的一句話(huà)就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來(lái)趕銷(xiāo)售代表的臺(tái)詞外我相信你不可能聽(tīng)到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛(ài)的科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營(yíng)造了很好的銷(xiāo)售氣氛，也建立了牢固的客戶(hù)關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是——應(yīng)用。醫(yī)院客戶(hù)屬于專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專(zhuān)家甚至權(quán)威，那么所謂三句話(huà)不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計(jì)沒(méi)幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話(huà)如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)于是對(duì)牛彈琴。你說(shuō)得帶勁，他不一定聽(tīng)懂了，這種情況是很危險(xiǎn)的，因?yàn)闆](méi)有客戶(hù)會(huì)冒險(xiǎn)去買(mǎi)一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。那么我們銷(xiāo)售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來(lái)指導(dǎo)了，比如你是賣(mài)X光機(jī)的，你如果跟他說(shuō)你的新機(jī)器的床臺(tái)能升降多少厘米，客戶(hù)也許沒(méi)什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會(huì)說(shuō)：有很多床邊手術(shù)。這時(shí)候你再說(shuō)：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì)，他的床面除了水平運(yùn)動(dòng)外，還能在**范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。再比如你推銷(xiāo)小型C臂，這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應(yīng)用的話(huà)可能會(huì)在可科長(zhǎng)那邊宏篇大論，但我跟你說(shuō)，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個(gè)方面：頻率、開(kāi)口大小、操作是否靈活。任何同類(lèi)產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要說(shuō)了，這些應(yīng)用知識(shí)怎么來(lái)呢？不難真的不難，入門(mén)級(jí)的人可以買(mǎi)些專(zhuān)業(yè)的教科書(shū)看看先，進(jìn)階的可以看看論文集，比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過(guò)閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國(guó)各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶(hù)的需求，有的放矢。3、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí)醫(yī)院管理知識(shí)有2個(gè)用處，首先是能讓你在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬(wàn)要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過(guò)這些知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)怎么做，你如果認(rèn)