零售業(yè)渠道管理策略

零售渠道培訓(xùn)教程－商超篇－培訓(xùn)內(nèi)容概述渠道策略

行動(dòng)方案注意事項(xiàng)

網(wǎng)絡(luò)維護(hù)目錄商超渠道概述返回目錄商超的分類商超的采購商超的扣點(diǎn)一、商超的分類商超概述商超超市家電連鎖綜合商場便利店二、商超的采購商超的苛捐雜費(fèi)進(jìn)場費(fèi)、店慶費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)（不是廠家正常的促銷費(fèi)，直接給終端）、促銷員管理費(fèi)、銷售扣點(diǎn)、DM費(fèi)等等，數(shù)量大，動(dòng)輒以萬計(jì)。具體費(fèi)用定多少、怎么收，就要看廠家與賣場采購之間的談判了。商超概述采購分類舉例：商超概述貢獻(xiàn)通道的產(chǎn)品貢獻(xiàn)利潤的產(chǎn)品提升銷量的產(chǎn)品廣告效應(yīng)、鋪貨費(fèi)用高關(guān)鍵詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)等分類利潤較高費(fèi)用低費(fèi)用一般提升銷量聚人氣總結(jié)：采購選擇產(chǎn)品的時(shí)候一定選擇采購真正需要的產(chǎn)品，即貢獻(xiàn)利潤的產(chǎn)品、提升銷量聚人氣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商要明確地告訴采購，我們進(jìn)店的這些產(chǎn)品某某款是完成銷量的，將采取什么措施提高銷量；某某款是完成毛利的，將采取什么措施完成毛利等，這樣有利于我們談判降低費(fèi)用。商超概述三、商超的扣點(diǎn)

扣點(diǎn)：商品的商超售價(jià)如果是3元，商超要扣20個(gè)點(diǎn)的毛利，也就是說經(jīng)銷商提供的成本價(jià)應(yīng)該是2.4元。因?yàn)椋?-2.4）/3=20%，這就叫扣點(diǎn)，也叫倒扣。在超市購物，品牌的因素變?nèi)?，價(jià)格成為影響購物決策的主要因素。超市的運(yùn)營費(fèi)用有進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、店慶費(fèi)、導(dǎo)購員工資提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣點(diǎn)對于配件類來說根據(jù)區(qū)域不同大多在30－35個(gè)點(diǎn)左右，加上其它費(fèi)用，超市一般都能吃掉38個(gè)點(diǎn)以上，如果經(jīng)銷商沒有50個(gè)點(diǎn)以上的運(yùn)作空間，經(jīng)銷商將無利可圖。商超概述公司商超渠道策略必要性進(jìn)場方式渠道的選擇代理商的選擇公司基本政策一、開拓商超渠道的必要性商超場所購買遙控器行為，主要是隨機(jī)性的?？蛻魧哟我话銓儆谥懈邫n次收入的群體，這類群體購買需求多是針對公司產(chǎn)品的多功能特點(diǎn)；中檔收入群體多為替代性購買，此類人群對多功能遙控器的是有潛在需求的，在一定場合下，通過對產(chǎn)品了解，容易產(chǎn)生沖動(dòng)性購買。公司現(xiàn)有商超渠道普遍存在終端形象差，終端培訓(xùn)差的問題，但是仍舊能夠產(chǎn)生銷售，說明商超渠道還有很大潛力可挖。商超渠道策略二、商超渠道進(jìn)場方式商超操作模式分類商超渠道策略模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)直接進(jìn)場直接與商場合作，易控制，利于終端建設(shè)費(fèi)用高，不利于低成本快速擴(kuò)張通過中間商、代理商進(jìn)場費(fèi)用低，可以利用中間商終端資源，符合低成本快速擴(kuò)張?jiān)瓌t終端不受自己控制，易受制與人現(xiàn)階段我公司只通過中間商進(jìn)場，此種模式符合公司低成本擴(kuò)張?jiān)瓌t。對于極個(gè)別商場需要進(jìn)場費(fèi)用的，可以暫時(shí)放棄以后再談。三、商超渠道的選擇目前國內(nèi)商超分析商超渠道策略商超分類商超特點(diǎn)超市數(shù)量多，分布廣，客流量大，是目前采購日常用品最主要的場所，客戶光顧頻率高，產(chǎn)品的陳列空間多，易刺激顧客的購買欲，產(chǎn)生沖動(dòng)隨機(jī)購買。家電連鎖賣場產(chǎn)品與家電產(chǎn)品相關(guān)度高，目標(biāo)客戶集中。綜合商場檔次較高，產(chǎn)品的終端曝光有利于品牌形象提升，目標(biāo)客戶多為中高消費(fèi)人群。便利店平常日用品的便利售點(diǎn)，局限于小區(qū)內(nèi)。因此，就公司目前來說，優(yōu)先選擇的商超渠道依次應(yīng)為：超市、家電連鎖賣場、綜合性商場，便利店不做考慮。四、代理商的選擇優(yōu)先選擇家電配件類經(jīng)銷商，已有萬能遙控器銷售的經(jīng)銷商最為合適。可以考慮小音箱、耳機(jī)、電池柜臺。柜臺位置靠近電視機(jī)銷售區(qū)為佳。數(shù)碼類，但是有配件柜臺的經(jīng)銷商。其他有意合作的經(jīng)銷商，如果沒有經(jīng)營配件類，那么需要明確我公司不負(fù)責(zé)配件類進(jìn)場費(fèi)用，只提供鋪貨支持。商超渠道策略五、公司的基本政策

1、公司產(chǎn)品：根據(jù)各區(qū)域數(shù)字電視機(jī)頂盒的普及程度不同，投放的主要產(chǎn)品也不同機(jī)頂盒普及地區(qū)：投放型號為NRC-520、NRC-502、NRC-302、NRC-305C、NRC-505機(jī)頂盒沒有普及地區(qū)：投放型號為NRC-520、NRC-302、NRC-305C、NRC-505商超渠道策略

2、鋪貨經(jīng)銷：明確不是代銷概念，我公司負(fù)責(zé)第一批進(jìn)貨的樣機(jī)和一定的備貨支持。原則上每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)型號在5只以內(nèi)（越少越好），WEB系列如果必須出樣的情況下（如高檔商場和市場定位較高的超市），每個(gè)型號每個(gè)顏色可以備2只，第一批鋪貨型號不超過4種，總數(shù)控制在100只左右。超出100只鋪貨的要向上級銷售主管請示。新機(jī)型上市，按照每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)型號在5只以內(nèi)鋪貨。商超渠道策略3、價(jià)格：按照公司一般商超渠道定價(jià)，詳見下表商超渠道策略序號規(guī)格一般商超供貨價(jià)零售價(jià)1NRC-50255982NRC-52040853NRC-302（8合1）901984NRC-305C38855NRC-5055598

由于各地區(qū)賣場對于商品的扣點(diǎn)不同，所以零售價(jià)格可以做適當(dāng)上浮。如廣州商超對商品扣點(diǎn)為35％，那么加上經(jīng)銷商的費(fèi)用，共需扣點(diǎn)40％左右，按照我公司的零售價(jià)格，經(jīng)銷商只有4%的利潤，明顯是不合適的，一般來說，經(jīng)銷商在商場經(jīng)營配件理想的毛利率應(yīng)在20%左右，我們應(yīng)該對經(jīng)銷商設(shè)置40%＋20%＝60%的銷售毛利，以我們的產(chǎn)品NRC502為例，如果給經(jīng)銷商設(shè)置60%的毛利，在進(jìn)貨價(jià)格不變的情況下，零售價(jià)格應(yīng)為55/（1－60%）＝137.5元，即138元。

4、結(jié)款：經(jīng)銷商產(chǎn)生銷售并進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)，先打款后發(fā)貨。合同期滿后，樣機(jī)退回。

總結(jié)：注意和經(jīng)銷商的談判中，既要充分利用公司政策，又要能靈活應(yīng)變，在不違背原則的情況下可以靈活變通。超出自己許可范圍的，不要輕易承諾，可推說報(bào)請上級批準(zhǔn)。商超渠道策略行動(dòng)方案與商超代理談判應(yīng)注意的問題前期市場調(diào)查商超代理的尋找方式與代理商談判應(yīng)注意的問題目錄一、前期市場調(diào)查談判注意事項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容目標(biāo)區(qū)域的商超種類和數(shù)量各類商超的強(qiáng)弱勢情況地址二、商超代理商尋找方式終端詢問：可以到商場終端零售柜臺，能否找到代理公司的促銷員，或者詢問商場工作人員。行業(yè)廣告：注意電器配件類經(jīng)銷商廣告，從廣告上了解代理公司信息?？蛻糸g相互介紹：當(dāng)尋找到一家客戶后，可以從現(xiàn)有客戶得到其他商超代理相關(guān)信息。網(wǎng)上查詢：可以從網(wǎng)上的行業(yè)網(wǎng)站找尋代理商資料。談判注意事項(xiàng)關(guān)于定位關(guān)于市場推廣關(guān)于促銷關(guān)于終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)關(guān)于進(jìn)場資料如何減少鋪貨風(fēng)險(xiǎn)三、與商超代理談判應(yīng)注意問題談判注意事項(xiàng)關(guān)于定位談判注意事項(xiàng)定位名稱定位準(zhǔn)則公司企業(yè)定位致力于成為世界領(lǐng)先的多功能遙控器專業(yè)供應(yīng)商產(chǎn)品定位中高檔多功能網(wǎng)絡(luò)遙控器產(chǎn)品（嚴(yán)格在概念上區(qū)分普通的萬能遙控器，否則易在價(jià)格方面產(chǎn)生被動(dòng)）渠道定位商超渠道定位、所有經(jīng)營家電相關(guān)配件類的經(jīng)銷商都是我們的最佳渠道遵循以下3點(diǎn)定位：關(guān)于市場推廣公司現(xiàn)階段暫不考慮進(jìn)行媒體廣告宣傳投放，對經(jīng)銷商可以解釋為：公司的市場策略是先搭建渠道再進(jìn)行合理的市場推廣。某些區(qū)域可以向經(jīng)銷商說明我們現(xiàn)在進(jìn)行“用戶面對面”的小區(qū)直銷性推廣活動(dòng)，從用戶源頭進(jìn)行推廣滲透。利用消費(fèi)者使用的信心來提高經(jīng)銷商對我們公司產(chǎn)品的信心。談判注意事項(xiàng)關(guān)于促銷談判注意事項(xiàng)促銷名稱促銷形式促銷特點(diǎn)產(chǎn)品促銷賣產(chǎn)品送禮品刺激消費(fèi)者的購買欲，產(chǎn)生購買沖動(dòng)。渠道促銷對經(jīng)銷商達(dá)到一定銷量后的返利政策提高渠道出貨積極性。人員促銷針對業(yè)績較好的終端促銷人員進(jìn)行的額外獎(jiǎng)勵(lì)建立工作人員忠誠度，激勵(lì)員工積極性關(guān)于終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容終端促銷人員心態(tài)把握：即對產(chǎn)品銷售的積極性；柜臺的形象建設(shè)：即在現(xiàn)有的物料條件下是不是最合理的擺放，在經(jīng)銷商的柜臺位置是否醒目等；終端促銷人員的培訓(xùn)；監(jiān)督公司促銷政策的落實(shí)。談判注意事項(xiàng)關(guān)于進(jìn)場資料商超經(jīng)銷商通常提出的進(jìn)場資料一般包括：企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，商標(biāo)注冊證書復(fù)印件及進(jìn)場產(chǎn)品各型號的檢驗(yàn)報(bào)告。以上材料均由公司提供。談判注意事項(xiàng)如何減少鋪貨風(fēng)險(xiǎn)不要讓經(jīng)銷商要求鋪多少就給其欠多少，要保證有所失必有所得！當(dāng)經(jīng)銷商提出鋪貨要求時(shí)，廠家可順勢了解該經(jīng)銷商下面有多少零售網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)按產(chǎn)品品種齊全的前提下鋪設(shè)2至3套產(chǎn)品(行業(yè)不同可靈活設(shè)定，要點(diǎn)是保證零售網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨品種齊全但數(shù)量不能多，以免把貨款過多的壓在終端)。在這種前提下累加所有網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨額，便得出給經(jīng)銷商鋪貨的總額。

計(jì)算公式為：經(jīng)銷商的零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)×每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的產(chǎn)品套數(shù)×每套產(chǎn)品的價(jià)值=首次該鋪多少貨款

這種方式的好處在于：避免經(jīng)銷商只進(jìn)好銷的品項(xiàng)及截留廠家貨款；同時(shí)可以順勢讓經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)變的透明，并有一個(gè)合理的均衡鋪貨率，讓鋪貨發(fā)揮最大的效果，為廠家以后在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展打下基礎(chǔ)。

談判注意事項(xiàng)零售網(wǎng)點(diǎn)累加鋪貨法

在可能的前提下，盡量讓經(jīng)銷商多少有資金的投入。因?yàn)榻?jīng)銷商看著自己的資金壓在貨上，推廣的積極性自然就不同了！如經(jīng)銷商要求鋪貨10萬，具體可這樣操作：以10萬為鋪底標(biāo)準(zhǔn)，首貨先發(fā)5萬給經(jīng)銷商鋪50%現(xiàn)金50%，其余根據(jù)經(jīng)銷商每次現(xiàn)金進(jìn)貨的50%鋪底，滿10萬元為止。談判注意事項(xiàng)半賒半現(xiàn)分期鋪貨法對于網(wǎng)絡(luò)以及市場資源相對比較適合的經(jīng)銷商，主要的策略重點(diǎn)在于讓他知道經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品能走量和賺錢，為了消除他的顧慮，前期可發(fā)少量幾件產(chǎn)品給他試銷，覺得試銷前景不錯(cuò)再進(jìn)一步加深合作?？梢员苊馇捌诘母哳~鋪貨風(fēng)險(xiǎn)。談判注意事項(xiàng)首貨小額鋪貨法網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和經(jīng)銷商維護(hù)必要性終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)分類經(jīng)銷商維護(hù)目錄一、必要性商超從業(yè)人員的高流動(dòng)性終端促銷員的重要性加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)商超渠道經(jīng)銷商和人員的不穩(wěn)定性：商超渠道的工作人員流動(dòng)性很強(qiáng)，如超市采購人員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、柜臺促銷員經(jīng)常，無論哪一方發(fā)生變動(dòng)，就意味著我們當(dāng)初建立的人際關(guān)系和對其進(jìn)行的培訓(xùn)付諸東流。終端促銷員的重要性：柜臺的終端促銷員如同足球隊(duì)里的前鋒，臨門一腳往往要靠他們，終端零售業(yè)績的好壞和他們的關(guān)系最大，一個(gè)好的促銷員是很多經(jīng)銷商積極爭取的對象，所以我們對優(yōu)秀終端要盡可能多的拜訪，在聯(lián)絡(luò)感情的同時(shí)進(jìn)行終端調(diào)查和培訓(xùn)。二、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)終端促銷人員心態(tài)把握：即對產(chǎn)品銷售的積極性柜臺的形象建設(shè)：即在現(xiàn)有的物料條件（如公司的托架、宣傳彩頁、X展架等）下是不是最合理的擺放，在經(jīng)銷商的柜臺位置是否醒目終端促銷人員的培訓(xùn)，分為集中培訓(xùn)和流動(dòng)培訓(xùn)：集中培訓(xùn)：由經(jīng)銷商召集終端促銷人員在某一固定場所集中培訓(xùn)。由于經(jīng)銷商各網(wǎng)點(diǎn)促銷員集中一次需要花費(fèi)經(jīng)銷商的很大精力和成本，所以次數(shù)比較少，經(jīng)銷商未必愿意選擇這種培訓(xùn)方式。流動(dòng)培訓(xùn)：指廠家培訓(xùn)人員到經(jīng)銷商各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行1對1的培訓(xùn)，這個(gè)培訓(xùn)過程在巡視網(wǎng)點(diǎn)的過程中完成，是最常用的培訓(xùn)模式。監(jiān)督公司促銷政策的落實(shí)。

三、網(wǎng)點(diǎn)分類網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)分類：A類B類C類20只以上

10－20只

10只以下

其中A類網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月至少拜訪4次以上，B類網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月2-3次，C類網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月?lián)裣鄬χ攸c(diǎn)拜訪一次。駐外銷售通過終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作，努力提升所屬區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)類別四、經(jīng)銷商的維護(hù)

對于開發(fā)好的商超渠道經(jīng)銷商要經(jīng)常與公司負(fù)責(zé)人電話溝通或上門回訪，通過交談及時(shí)了解1、談話內(nèi)容主要為以下幾個(gè)方面：代理商公司近期經(jīng)營狀況我公司產(chǎn)品的銷售情況銷售過程中是否有廠方需要解決的問題公司最新資訊，新品研發(fā)情況等。代理商信息網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)2、通過交流，了解代理商的以下信息：

經(jīng)銷商的心態(tài)：了解經(jīng)銷商對于經(jīng)營我公司產(chǎn)品積極性如何，心態(tài)是不是在保持樂觀，能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商對本公司產(chǎn)品一直保持樂觀積極的心態(tài)是相當(dāng)重要的。對于經(jīng)銷商提出一些困難，要指出沒有完美的商品，沒有完美的市場，經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品都是有缺陷的，所以不是我們公司的產(chǎn)品才會(huì)遇到這樣那樣的問題，其他商品也一樣，經(jīng)銷商的信心很大一部分也來自于廠家給他傳達(dá)的信息。經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況：因?yàn)榻?jīng)銷商如果對于現(xiàn)在經(jīng)銷的商品出現(xiàn)了大問題，比如和商場合作陷入僵局，與其他合作伙伴產(chǎn)生合作糾紛，等都會(huì)對我們公司產(chǎn)品銷售產(chǎn)生影響。因?yàn)槲覀儗ι坛蓝加袖佖浾?，所以有時(shí)候要適時(shí)判斷與其合作的風(fēng)險(xiǎn)問題。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)結(jié)束語：渠道不但要開拓還要有管理和維護(hù)，這樣網(wǎng)點(diǎn)對公司產(chǎn)品才不會(huì)形成一種自然銷售狀態(tài)，使公司資源發(fā)揮最大效用，公司的投入得到好的回報(bào)，同時(shí)也會(huì)增加經(jīng)銷商對于經(jīng)營公司產(chǎn)品的信心！博采眾長脈動(dòng)天下百萬客戶大拜訪40一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的41

理念篇知道和不知道？42猜中彩43人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

44不知道的兩種表現(xiàn)形式？？45（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道46愛人同志47理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始48

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！49理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道50

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪51理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)52結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。53

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)54丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰55推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)56成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛57拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。58

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的59

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備60

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介61約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)62

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。63如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！64電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的…